第七章 人身保险营销
第七章 保险营销
3、服务的对象不同。保险经纪人的主要客 户主要是收入相对稳定的中高端消费人群 及大中型企业和项目，保险代理人的客户 主要是个人。 4、法律上承担的责任不同。客户与保险经 纪人是委托与受托关系，如果因为保险经 纪人的过错造成客户的损失，保险经纪人 对客户承担相应的经济赔偿责任。而保险 代理人与保险公司是代理被代理关系，被 代理保险公司仅对保险代理人在授权范围 内的行为后果负责。
第三节 人身保险营销流程与推销艺术
一、开拓准客户 （一）准客户的界定 准客户是指具备投保人身保险条件、将来有可能购买保险 的人。要成功地销售人身保险产品，必须不断地获取一些 可以接近的新人，这就是准客户的开拓。 （二）准客户的条件 1．有良好特质的人 2．可以接近的人 3．有人身保险需求的人 4．有能力缴纳保费的人 5．符合公司投保规定的人
第七章 人身保险的营销
保险营销需要用心
保险这个行业能提供一个很大的成长空间。小邱认为，为 了能更好的帮助客户，一个好的代理人必要了解法律、医 疗健康等各个方面的知识，小邱每次拜访客户，都会准备 好小礼物送给客户，消除陌生感。每次顾客在其他方面的 问题，小邱也尽量提供帮助。由于小邱曾经做过地产销售， 对楼市比较熟悉，客户在购楼时有什么问题她都尽量帮忙 解决，一来二去客户要买保险的时候马上就想到她。“不 是做成单的才要联络，每一个客户都要尊重和维持。”小 邱认为做保险最重要的就是人脉，她逢年过节都会给每一 位客户寄贺卡。有一次，她的一个客户打电话跟她说，打 开信箱里面节日的卡片都是她寄的，觉得很感动，以后一 定会把小邱推荐给自己的朋友。小邱觉得做代理人就是要 这样一份认同感，“很多人对保险都有误解，不愿接触保 险。但是，通过细心经营客户关系，让客户了解这个行业， 认同你才能听下去你要说什么。有了认同感，签单只是具 体的需求和时间的问题了。”
第7章 人身保险营销
比人身保险推销有更广泛的内涵 更注重人身保险公司在整个保险市场上的长远利益。 始终以客户的最终利益为目标导向 是一种整体营销行为 在不断满足客户需要中通过对投保人提供全方位的 服务而获取收益 广泛的功能
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第一节 人身保险营销概述
7.1.3 人身保险营销的意义
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第三节 人身保险的营销渠道模 式
7.3.1 人身保险营销的传统渠道
直销渠道 间销渠道
保险代理人制度
专业代理人 兼业代理人 个人代理人
保险经纪人制度
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第三节 人身保险的营销渠道模 式
7.3.2 人身保险营销渠道的创新——网络营销
网络营销为保险公司带来巨大利益
降低营销成本 增大销售数量 有利于人身保险公司的经营控制
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第二节 人身保险营销的产品开 发
7.2.1 产品开发概述
新产品的含义
新内容，新市场，新缴费方式、赔付方式
产品开发的意义
有利于不断满足人们日益增长的需要，提供更好 的保障。 极大地增加本公司的竞争能力，有利于本公司业 务扩展和规模扩张，获取更多收益。 补偿人身保险公司在其他产品经营方面损失的风 险
7.6.1 人身保险营销信息的含义和进行信 息管理的意义
信息的含义
外部信息
经济政策信息 人身保险市场的信息 人身保险产品的现实和潜在需求 竞争对手信息 风险信息
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第六节 人身保险营销的信息管 理
7.6.1 人身保险营销信息的含义和进行信 息管理的意义
第7章 人身保险营销
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二、产品开发原则 适应性原则 合法性原则 技术优势原则
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三、开发程序
市场 • 客户调查、竞争对手调查等 调查 构思 评审 广告 宣传 • 对调查结果进行总结研究 • 通过媒体或小型宣传会等
投入 • 正式上市 市场 绩效 • 对营销结果评价 评估
• 试销
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四、产品开发策略
（一）技术策略 创新策略：根据保险市场的需求开发设计出国内尚 未开办的险种 改进型策略：根据对其他保险人的保险商品进行改 进完善，使之更适合于当地实际和顾客现有需求 引进型策略：直接从其他保险人那里原样引进已开 办的险种
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优惠价策略 降低原有产品的价格 在进行产品的组合销售时给付价格上的优惠 差异价策略 时间差异策略 地区差异策略 竞争差异策略
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LOGO
第7章 人身保险营销
7.1 7.2 7.3 7.4 7.5 7.6 人身保险营销的概述 人身保险营销的产品开发 人身保险的营销模式 人身保险营销的策略 人身保险的客户服务 人身保险营销的信息管理
7.1
保险业的创新
人身保险营销的概述
保险业监管的创新 和政策的创新
投资 风险 盈利 能力 管理 创新 市场 营销 管理 创新
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网络保险在我国的发展阶段 第一阶段是保险电子商务网站的建设期。 第二阶段是保险电子商务应用的试水期。 我国开展保险电子营销的现状 一是保险公司自己开发的网站 二是专业财经网站或综合门户网站开辟的保险频道 三是独立的保险网，也称第三方网站。
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网络营销的缺点: （1）条款复杂产品的解释 （2）在线核保 （3）技术与安全性风险 （4）隐私权的侵犯
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（二）行业竞争结构： 完全垄断 寡头垄断 垄断竞争 完全竞争
第7章 人身保险营销
7.1.2 人身保险营销的意义 7.1.3 人身保险营销的环境分析 1.宏观环境 1.宏观环境 2.微观环境 微观环境
7.2 人身保险的营销模式
7.2.1 人身保险营销的传统渠道 1.直接渠道 直接渠道 保险公司和保险购买者彼此进行直接交易 的分销渠道 2.间接渠道 间接渠道 保险公司通过保险代理人和保险经纪人 等中介机构销售保险商品的方法
7.3 人身保险营销的策略
7.3.1 7.3.2 7.3.3 7.3.4 服务） 服务） 7.5.5 广告宣传策略 保险推销策略 公共关系策略 优质服务策略（售前、售中、 优质服务策略（售前、售中、售后 公司形象设计
7.3 人身保险营销的策略
7.3.6 价格策略 1.低价策略 低价策略 2.高价策略 高价策略 3.优惠价策略 优惠价策略 4.差异价策略 差异价策略 人身保险营销具有服务营销的特征， 人身保险营销具有服务营销的特征，适 用于非价格竞争的原则，价格策略使用较少。 用于非价格竞争的原则，价格策略使用较少。
第7章 人身保险营销 章
7.1 人身保险营销的概述 7.2 人身保险的营销模式 7.3 人身保险营销的策略
7.1 人身保险营ห้องสมุดไป่ตู้的概述
7.1.1 人身保险营销的定义
人身保险营销， 人身保险营销，指寿险公司为实现保险 公司经营管理目标， 公司经营管理目标，满足人们对人身风 险保障的需求， 市场环境， 险保障的需求，依据市场环境，利用各 种营销技术和策略， 种营销技术和策略，与保险营销对象 进行沟通并达到说服其购买购买人身 保险产品的目的的运作过程。 保险产品的目的的运作过程。
7.2.2 人身保险营销渠道的创新 思考： 思考： 1.新型人身保险营销渠道有哪些？ 新型人身保险营销渠道有哪些？ 新型人身保险营销渠道有哪些 2.网络营销的利弊 2.网络营销的利弊？ 网络营销的利弊？ 3.人身保险营销的发展趋势？ 人身保险营销的发展趋势？ 人身保险营销的发展趋势 4.如何能做一位优秀的人身保险营销人员？ 如何能做一位优秀的人身保险营销人员？ 如何能做一位优秀的人身保险营销人员
第七章团险《人身保险理论与实务》PPT课件
三、团体意外伤害保险 （一）团体意外伤害保险的概念 团体意外伤害保险简称“团意险”，是以团 体方式投保人身意外伤害保险，对被保险人 因意外事故而导致死亡、残疾给付全部或部 分保险金的保险。
团体意外伤害保险的保险责任、保险期限和 给付方式与个人投保的意外伤害保险基本相 同。
（二）团体意外伤害保险的常见险种 一类是通用型的，保险责任单一，费率取决于被保 险人的职业类别，保险金额选择的幅度较自由，适 合与团体健康险组合成灵活多变的保险计划 另一类是可以“对号入座”的“现成品”，专为某 个行业或特定人群设计的具有某种特色的产品。
三、团体保险保障计划的设计思路 （一）设计团体保险保障计划应遵循的一般原则 1、以满足客户的需求为原则。 每一团体保险保障计划，都应以保险需求为中心， 想客户之所想，急客户之所急。例如客户想要一 个以年金保险为中心的保障计划，那么在险种挑 选与组合时就要选取几种年金保险作为中心，其 他短险为辅助，如果客户暂不需要短险，营销人 员也应尊重客户的选择，不能搞搭售。
3、团体风险状况分析 由于缺乏风险管理的知识，更多时候团体对自身 所面临的各类人身风险并没有一个全方位的认识， 更不知如何应用经济手段进行合理处置，以最小 的成本获得最大的安全保障。所以要站在客户的 角度分析团体面临的风险和亟待解决的保障问题， 应该将保险保障计划置于该团体整个风险管理计 划当中，并考虑到客户已有的保障计划和风险管 理方式，以理财顾问的身份协助客户进行风险管 理。
3、团体万能寿险。
团体万能寿险是以团体保险的方式投保的万能寿 险，这种险种在很多方面与个人万能寿险保单的 功能相似。
因为投保团体万能寿险的团体中的被保险人是根 据自己的意愿来确定保险金额的，保费则完全由 雇员自己承担而雇主一般不承担任何保费，所以 与其他的团体寿险不同，在成员脱离团体时，仍 然享受该团体保险计划的保障，而不必将团体保 险转变为个人保险。
人身保险场与营销精要培训
第一章人身保险市场概括第一节人身保险市场的观点一、人身保险市场的含义二、人身保险市场的功能（一）实现人身保险产品互换（二）反应人身保险市场信息（三）配置人身保险资源三、人身保险市场的构成因素（一）人身保险市场主体1、人身保险公司人寿保险公司专业健康保险公司专业养老保险公司获准经营短期健康保险和不测损害保险的财富保险公司2、投保人3、保险中介保险专业中介机构保险兼业中介机构保险营销员（二）人身保险市场客体——人身保险产品分类：1、人寿保险：按期寿险、终生寿险、两全保险、投资连接保险、全能保险、分成险2、年金保险3、人身不测损害保险4、健康保险：疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险、护理保险四、人身保险市场构造（一）市场构造及其决定因素（1）市场集中度（2）产品差异程度（3）公司出入市场阻碍的大小（二）人身保险市场构造的种类及特点1、完整竞争市场2、完整垄断市场3、垄断竞争市场4、寡头垄断市场五、人身保险市场体制（一）市场体制的含义及功能市场体制的构成因素包含：价钱体制、供求体制、竞争体制（二）人身保险市场体制及其特别作用1、价钱体制在人身保险市场上的作用——保险费率<预约死亡率、预约利率、预约花费率）2、供求体制在人身保险市场上的作用只管保险费率确实定要考虑供求状况，可是供求状况自己其实不是确立保险费率的主要因素。
保险费率主要依据预约死亡率、预约利率、预约花费率设定。
3、竞争体制在人身保险市场上的作用竞争分为价钱竞争和非价钱竞争，人身保险市场主假如环绕服务睁开的非价钱竞争。
六、人身保险市场看管人身保险行业的公共性和社会性人身保险交易活动的信息不对称性人身保险市场发展存在的市场失灵和损坏性竞争——“四位一体”看管系统：政府看管、行业自律、公司内控、社会监察第二节人身保险市场的需求与供应一、人身保险需求（一）影响人身保险需求的主要因素1、经济发展水平2、居民可支配收入3、利率利率上涨，保险公司投资利润水平上涨，致使保险产品价钱降落，需求增添；利率降落，保险公司投资利润水平降落，致使保险产品价钱上涨，需求减少；4、通货膨胀——通货膨胀较高时，会克制人身保险的需求5、代替品6、居民保险意识7、保险公司——偿付能力、整体信用、服务水同等等二、人身保险供应（一）影响人身保险供应的主要因素1、经营资本——超出10%，办理再保险2、偿付能力3、行业利润——行业利润高，增添保险供应4、保险费率——成正比5、保险技术水平——成正比6、国家经济政策第三节保险公司的组织形式与业务范围一、保险公司的组织形式（一）国际上常有的组织形式（二）国有保险公司（三）股份制保险公司（四）合作制保险公司（五）个人保险组织（六）专属保险公司（七）我国保险公司的组织形式——股份有限公司、国有独资公司二、保险公司的业务范围（一）分业框架下保险公司的业务范围三、人身保险业务：人寿保险、健康保险、不测损害保险四、财富保险业务：财富损失保险、责任保险、信用保险、保证保险保险人不得兼营人身保险业务和财富保险业务，但经营财富保险业务的保险公司经同意，能够经营短期健康保险业务和不测损害保险业务。
《人身保险》习题答案单元7 人身保险营销
单元7 人身保险营销项目一人身保险营销基本认知【职业活动】职业能力判断（正确的在括号内打“√”，错误的在括号内打“╳”）1、人身保险营销就是人身保险产品的推销。
（错）2、人身保险产品的无形性使人身保险产品的销售难于其他有形产品。
（对）3、人身保险营销有利于寿险公司经营的稳定性。
（对）职业能力选择（下列答案中有一项或多项是正确的，将正确答案的字母填入括号内）1、ABCDEF2、ABCD3、CD项目二人身保险营销渠道【职业活动】职业能力判断（正确的在括号内打“√”，错误的在括号内打“╳”）1、银行保险是寿险公司的一个销售渠道。
（对）2、通过银保合作可以降低银行的经营成本。
（错）3、团体保险渠道属于间接营销渠道。
（错）职业能力选择（下列答案中有一项或多项是正确的，将正确答案的字母填入括号内）1、B2、ABCD3、A4、ABCD项目三人身保险的专业化推销【职业活动】职业能力判断（正确的在括号内打“√”，错误的在括号内打“╳”）1、对于保险营销员来说，经济能力是准保户的首要标准。
（错）2、在寿险营销中，促成的时机在任何一个阶段都有可能出现，营销人员应仔细观察，及时把握。
（对）3、营销人员促成保单后，人身保险营销即告终止。
（错）4、缘故法是开拓准客户最直接有效的方法。
（错）职业能力选择（下列答案中有一项或多项是正确的，将正确答案的字母填入括号内）1、B2、ACF3、ABCE4、ABCDE项目四人身保险营销的增员【职业活动】职业能力判断（正确的在括号内打“√”，错误的在括号内打“╳”）1、增员和销售一样，都是寿险业的命脉，对公司和个人发展有重要意义。
（对）2、增员具有随机性，无需做任何准备。
（错）3、任何人都可以成为增员的对象。
（错）4、增员应遵循“宁缺毋滥”的原则，严格做好甄选工作。
（对）5、经增员甄选合格的人员可以直接开展业务。
（错）职业能力选择（下列答案中有一项或多项是正确的，将正确答案的字母填入括号内）1、ABCD2、ABC。
人身意外险营销策划书
人身意外险营销策划书一、产品市场分析（1）市场总容量人身意外保险，又称意外伤害保险，也称人身意外伤害保险。
是指投保人向保险公司缴纳一定金额的保费，当被保险人在保险期限内遭受意外伤害，并以此为直接原因造成死亡或残废时，保险公司按照保险合同的约定向保险人或受益人支付一定数量保险金的一种保险。
人身意外伤害保险中，很多是经当事人双方签订协议书，保险金额亦是经双方协商议定的(不超过最高限额)，保险责任范围也相对灵活。
投保手续也十分简便，当场付费签名即生效，无需被保险人参加体检，只要有付费能力，一般的人均可参加。
意外伤害风险具有客观性、普遍性、偶然性特征。
随着经济的发展和科技的进步，意外伤害风险发生的数量、强度和频率呈日益上升趋势。
（2）目标消费者分析1、投保心理活动的认识过程是由感知、知觉、注意、记忆、思维等多种心理现象组成的一个完整过程。
投保心理的情绪过程大体可以分为四个阶段，悬念阶段、定向阶段、强化阶段和冲突阶段。
消费者投保心理活动的过程是作出投保决定并执行，最后体验执行效果。
2、影响消费者投保行为的因素包括外部因素和内部因素。
外在因素主要包括文化、社会阶层、人口环境、参照群体、角色、家庭等。
内在因素主要是指生理和心理方面的因素，包括知觉、学习、态度、动机等3、团体投保人与个体投保人相比具有以下特点：投保人数少但较集中、投保金额大、投保决策的参与者多、投保行为波动大。
4、影响团体投保人投保行为的外部因素包括企业统计、文化以及参照群体。
而影响团体投保人投保行为的内部因素包括价值观、人际关系、知觉、学习、动机与情绪、个人因素等。
页脚内容1二、竞品分析国内保险市场的竞争呈现出多层面、全方位的激烈角逐，在部分地区甚至出现了竞争白热化现象。
如何生存下来，众多保险公司纷纷调整自身的经营战略，提升自身的经营效益。
所以必须清楚地认识到自身的竞争优势与劣势以及外部市场、竞争对手的发展潜能，并在今后的发展中通过得力措施来增强核心优势，巩固市场主导地位。
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7.2 人身保险营销的产品开发 7.2.1 产品开发的概述
1.新产品的涵义 2.产品开发的意义 3.产品开发的原则 4.产品开发的程序
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7.2 人身保险营销的产品开发 7.2.2 产品开发的策略
1.技术策略 2.组合策略 3.时机策略
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7.4 人身保险营销的策略 7.4.6 价格策略
1.低价策略 2.高价策略 3.优惠价策略 4.差异价策略
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7.5 人身保险的客户服务
7.5.1 售前、售中服务 7.5.2 售后服务
1.续期保险费的收取 2.保险合同变更的服务 3.保险合约的复效 4.保险单的迁移 5.保单遗失、污损补发 6.保险费自动垫交 7.保单贷款 8.减额缴清保险 9.利差返还和红利领取 10.退保 11.保单附加值服务
人身保 人身保险营销的概述 7.2 人身保险营销的产品开发 7.3 人身保险的营销模式 7.4 人身保险营销的策略 7.5 人身保险的客户服务 7.6 人身保险营销的信息管理
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7.1 人身保险营销的概述 7.1.1 人身保险营销的定义 7.1.2 人身保险营销的特征 7.1.3 人身保险营销的意义 7.1.5 人身保险营销的环境分析
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7.6 人身保险营销的信息管理 7.6.1 人身保险营销信息的含义和进行信息
管理的意义 1.信息的含义 2.人身保险营销信息管理的意义 7.6.2 人身保险营销信息的收集途径与传递 方法 7.6.3 人身保险险营销信息系统的建立
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1/17/2020
1/17/2020
7.3 人身保险的营销模式 7.3.1 人身保险营销的传统渠道
1.直接渠道 2.间接渠道 7.3.2 人身保险营销渠道的创新
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7.4 人身保险营销的策略 7.4.1 广告宣传策略 7.4.2 保险推销策略 7.4.3公共关系策略 7.4.4 优质服务策略 7.4.5 公司形象设计