区域经理--问题市场破局三板斧
区域经理工作思路和计划
序号
区域经理需要有清晰的工作思路、计划
1
区域内的销售目标和发展战略，根据公司整体战略制定区域发展规划，并明确具体的指标和时间节点
2
招募、培训和管理区域内的团队，激励团队成员达成目标，确保团队合Байду номын сангаас顺畅，营造积极向上的工作氛围
3
对区域市场进行分析，了解竞争对手动态，把握市场趋势和需求变化，及时调整营销策略和产品定位
8
与总部及其他部门保持密切沟通，反馈区域内市场情况和需求，协调资源支持，推动总部战略在区域内落地实施
9
定期对团队成员进行绩效评估，给予认可与反馈，帮助他们提升业绩，激励团队成员持续进步
10
关注行业动态和市场变化，不断学习和创新，提升自身管理能力和团队执行力，推动区域业务持续发展
4
维护重要客户关系，开发新客户资源，确保客户满意度和忠诚度，提升客户留存率和业务增长
5
设定销售KPI指标，监控销售业绩和市场表现，及时调整销售策略，推动销售团队实现业绩目标
6
管理区域内的成本支出，优化资源配置，控制费用开支，确保在预算范围内实现业务目标
7
及时发现和解决问题，处理突发事件和风险，保障业务平稳运行，避免潜在危机对业务造成影响
新任区域经理如何面临弱势市场
新任区域经理如何面临一个弱势市场根据企业销售管理惯例,一个区域经理不可能长时间的负责一个固定的销售区域；区域经理1-2年进行一次市场调动是再平凡不过的事情了,如果你的销售业绩非常突出或者相当糟糕的化,你可能要面临1年之内2次以上区域调动的可能;无论你是否乐意接受被调整到最糟糕市场的现实,你都必须接受公司的一纸调令,除非有一天你不再做销售;如果你是一位优秀的区域销售经理,这样的可能性就会更大,因为你将被公司当作狙击手;,事也许会变为好事,面对最糟糕市场也许还是你展示能力与发掘个人潜能的机会;所以面对最糟糕,营销人应当具备以下两种心态：1、平常者的心态;不要给自己太多的压力,用平常人的心态去对待；2、积极的心态;主动出击,整合多方面资源进行问题解决;全面市场调研是解决问题的基础：每个问题的出现,都有其发生的根源,找出问题的根源,是解决问题的基础,做一份全面、细致的市场调研报告是面对最糟糕市场的首要行为;一份全面、细致的市场调研应当从以下几个方面进行展开：一、市场现状分析：1、区域市场基础数据调研：包括行政区划、人口、消费水平、各项经济指标、市场终三、市场发展趋势与市场潜力分析：1、整体市场发展方向分析与预测：包括整体市场需求变化的分析与预测、消费习惯与购买习惯变化的分析与预测等等；2、主要细分市场发展趋势及预测：包括区域内各销售渠道的发展预测、消费结构的发展预测等等；3、本品市场发展预测探讨：包括产品组合的市场适应性、产品价格市场定位的合理性、渠道规划的合理性、促销策略的针对性等各个方面的预测与探讨,目的在于寻找市场问题产生的原因、挖掘市场发展潜力;通过以上市场调研,我们已经可以对最糟糕市场形成的原因有了一个大致的了解；剩下的问题就是通过有效的手段与措施,从根本上解决最糟糕市场上所面临的具体市场问题;寻求支援是解决问题的有效手段：市场遗留问题的产生往往源于沟通不畅、空头承诺、人为拖延等几个方面,我们解决前期的市场遗留问题就要从问题罗列——根源追踪——多方努力——有效沟通——全力落实等几个方面进行解决;你对待遗留问题态度将直接影响市场遗留问题的解决程度；你对待遗留问题的态度将比最终遗留问题的解决程度更重要;面对市场遗留问题我们必须保持诚信、沟通、全力以赴的工作态度,争取使市场遗留问题的损害降到最低,同时在遗留问题处理的过程中体现我们解决市场问题的能力和态度,争取获得更多方面的关注与认可,为后期市场操作树立威望;二、新任区域经理如何面对产品遭遇水土不服1、基逆向思维：产品之所以滞销与水土不服往往有着其深层问题,这时我们需要从我们产品滞销与竞品畅销的结果产生的组成因素进行逆向推理,寻找其产生的根本原因；,规四、新任区域经理如何面对“激烈的市场竞争阻止本品进入市场”的现状1、做好品牌定位与进攻规划;也就是说在产品进入市场以前,首先对产品自身的定位以及即将展开的进攻策略进行规划,避免进攻的盲目性;2、实施蓝海战略,通过品牌定位的确立,寻找区域内的空白市场与战略空白点,避免竞争;3、进行市场细分,寻找市场突破点,展开集中攻势,实现点的突破,最终以点带面,实现全面反攻;五、新任区域经理如何面对客户“不配合”的消极状态区域客户不配合的原因往往是因为：1、品牌的经营盈利较低；2、市场有遗留问题；3、品牌影响力不够；4、经营品牌众多,对本品牌不够重视;2、让数据说话的能力；3、资源整合的能力；4、客户与市场问题的协调能力；5、必要的市场运做“手腕”；6、快速打造营销团队的能力;如果新任区域经理能够具备上述能力,那么面对最糟糕市场不仅可以得心应手,而且应该无所畏惧了;做一名合格的区域经理,做一名称职的营销人,你就必须面对最糟糕的市场,否则就将失去存在的意义;为了迎接最糟糕市场的到来,现在就请我们从自身素质提高开始进行自我提升吧。
面对新市场,优秀的区域销售经理需要做些什么？
当我们面对一个区域市场的时候，如何能够在较短的时间里提升市场占有率呢？每一个冲在第一线的操盘手，都希望通过自己的努力能够在较短的时间里提升产品的市场占有率和品牌形象。
但是这往往是一个系统性的问题，说起来容易做起来难！第一，准确的市场定位和产品规划是重中之重！任何一项工作如果缺少了事前认真细致的规划，执行的过程中难免会出现一些意外或者混乱。
对于产品推广来说，我们必须要搞清楚依我们目前的品牌形象、市场地位、产品本身以及我们的市场推广力量而言，我们能够把产品做成什么程度，换句话说，就是我们能够让消费者看后留下什么样的印象！你必须要知道那些消费群体会去了解和购买你的产品！确定了市场定位之后，就需要去做产品规划！你需要问自己这样几个问题：市场上和你定位相同的品牌有哪些？相比对方，你的产品优势在那里？劣势在那里？它的市场占有率和你的差距如何？市场占有率之间的差距是有哪一块市场造成的？（那个容积段、功能段等）问清楚以上几个问题之后，对于自身和主要竞品的优劣点就会把握的比较清楚，那么在该区域市场上应该投放哪些型号、哪些型号作为主推、同时又采用哪些策略去削弱对方的优势，就会变得一目了然了。
例如，我们了解到我们在160-181L这个容积段上和对方的市场占有率差距较大，而这个差距主要是因为我们在这个段上的产品线较短，缺乏足够竞争力的产品，同时价格上也不占优势！那么我们采取的措施就会有很多，建议公司投放更多该容积段的产品、拿出一款该容积段的机器作为特价机、加大该容积段买增力度、加强布样、提高导购员在该容积段上的提成等或者加大我们在其他容积段上的资源支持，依靠其他容积段市场占有率的提升来抢占其市场份额！在这个问题上，经常会遇到的问题就是一把抓！很多人往往分析完市场之后，就会发现跟A品牌相比，我们差距很大，跟B品牌相比我们也存在差距，跟C也是一样。
于是在制定价格政策、促销活动等的时候，想通过合理的政策组合实现“枪扫一大片”的效果。
区域市场管理难题破解方法
区域市场管理难题破解方法
区域市场管理难题破解方法是一种解决区域市场中所面临的问题和挑战的方法。
该区域市场可以是一个城市、一个州或一个国家，其管理者需要面对各种挑战，如市场竞争、经济不景气、人口增长缓慢、交通拥堵等。
以下是一些可能有用的破解方法:
1. 制定长期规划：区域市场的管理者应该制定长期规划，以便更好地应对未来可能出现的挑战和机遇。
长期规划应该包括经济发展、环境保护、社会服务、基础设施建设等方面，以便更好地满足人民的需求。
2. 加强创新能力：区域市场的管理者应该鼓励创新，以便更好地应对市场变化和挑战。
创新能力可以通过引入新的产品和服务、促进企业创新、提高劳动力市场效率等方式实现。
3. 改善交通和基础设施：区域市场的管理者应该改善交通和基础设施，以便更好地吸引投资和人口增长。
这可以通过建设新的公路、桥梁、铁路、机场、港口等设施来实现。
4. 加强社会服务：区域市场的管理者应该加强社会服务，以便更好地满足人民的需求。
这可以通过增加教育、医疗、养老、文化、体育等服务的提供来实现。
5. 建立公平竞争环境：区域市场的管理者应该建立公平竞争环境，保护消费者和投资者的权益。
这可以通过打击假冒伪劣产品、加强市场监管、规范市场秩序等方式实现。
6. 加强政府监管能力：区域市场的管理者应该加强政府监管能力，确保市场公平竞争和可持续发展。
政府监管可以通过规范市场秩序、加强市场监管、保障消费者合法权益等方式实现。
以上是一些可能有用的破解方法，当然，具体情况需要具体分析，不同的区域市场可能需要不同的破解方法。
区域经理年度工作总结区域市场规划思路
区域经理年度工作总结区域市场规划思路
尊敬的领导：
在过去的一年里，作为区域经理，我认真负责地完成了公司的市场规划工作。
以下是
我在这个过程中采取的思路和总结：
1. 深入了解市场：我首先进行了市场调研，了解了当前市场的情况、趋势和竞争对手
的情况。
我与销售团队密切合作，收集了大量的市场数据和客户反馈，对市场做出了
详细的分析。
2. 制定明确的目标：在了解市场的基础上，我制定了明确的目标。
我将目标分为短期
目标和长期目标，并制定了达成这些目标的具体计划和时间表。
3. 制定市场策略：根据市场调研和目标确定了市场策略。
我主动与销售团队合作，制
定了推广和销售方案。
同时，我也积极参与市场推广活动，提高了公司在市场中的知
名度和影响力。
4. 监控市场反馈：我密切关注市场的反馈和趋势变化。
通过分析市场数据和客户反馈，我不断优化和调整市场策略，以更好地满足客户需求并提高销售业绩。
5. 团队管理：我注重团队的协作和沟通。
我通过定期的会议和交流，明确团队目标，
并与团队成员一起制定具体的工作计划。
同时，我也关注团队的成员动态，及时给予
他们支持和帮助，以提高团队的整体执行力。
总的来说，通过以上的工作思路，我成功地完成了区域市场规划工作。
我积极参与市
场调研，合理制定目标和策略，持续优化市场推广方案，并通过团队管理和沟通，提
高了团队的整体执行力和销售业绩。
希望以上总结对您的评估有所帮助。
如果有任何进一步的建议或要求，请随时告知我。
谢谢！。
如何做好区域经理
如何做好区域经理对于区域市场的开发和经营，区域经理负有直接责任。
他们肩负着开拓市场的重任，是公司与市场之间的桥梁。
为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域经理也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。
一．区域经理角色区域市场的开发、经营对区域经理提出了较高的要求。
从某种意义上讲，区域经理需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。
此外，在把握好自身角色的基础上，区域经理还需要科学、合理地安排工作时间。
1）区域经理职能区域经理是公司在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。
区域经理向销售经理（公司销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下：●分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划；●负责区域内销售目标的完成及货款回笼；●选择、管理、协调区域分销渠道，依照公司整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理；●公平制定和下达区域内业务代表的目标；●指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报；●协助代理商选择并管理区域内的分销商；●定期、不定期地开展市场调查；●与主要客户密切联系；●向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息；●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；●负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作；●处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；●制订各种规章制度；●接受销售经理分配的其他工作。
2）区域经理角色因工作需要，从某种程度上讲，区域经理得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色，如图1-1。
销售区域经理工作计划
一、前言作为销售区域经理，肩负着公司销售目标的实现和区域市场的拓展重任。
为确保工作有序开展，提高工作效率，现将本人2023年度销售区域经理工作计划如下：一、工作目标1. 完成公司下达的销售任务，实现销售收入的稳步增长。
2. 提升区域市场占有率，增强公司在该区域的竞争力。
3. 培养和打造一支高素质的销售团队，提高团队整体执行力。
4. 深化客户关系，提高客户满意度，降低客户流失率。
二、具体措施1. 市场调研与分析（1）定期对区域市场进行调研，了解竞争对手动态，把握市场趋势。
（2）分析目标客户需求，调整销售策略，提高市场覆盖率。
2. 销售策略与执行（1）制定合理的产品组合，满足不同客户需求。
（2）优化销售渠道，拓展线上线下销售渠道。
（3）加强团队培训，提高销售人员业务能力和服务水平。
（4）定期召开销售会议，总结经验，调整销售策略。
3. 客户关系管理（1）建立客户档案，全面了解客户需求。
（2）定期拜访客户，了解客户动态，维护客户关系。
（3）针对不同客户，制定个性化销售方案，提高客户满意度。
（4）开展客户满意度调查，及时发现问题并改进。
4. 团队建设与管理（1）选拔和培养优秀销售人才，优化团队结构。
（2）加强团队凝聚力，提高团队执行力。
（3）建立激励机制，激发员工潜能。
（4）关注员工成长，提供良好的工作环境和晋升机会。
三、时间安排1. 第一季度：完成市场调研，制定销售策略，优化团队结构。
2. 第二季度：实施销售策略，拓展销售渠道，提高市场占有率。
3. 第三季度：深化客户关系，提升客户满意度，调整销售策略。
4. 第四季度：总结全年工作，制定下一年度销售计划。
四、总结通过以上工作计划，本人将以饱满的热情和坚定的信念，全力以赴完成公司下达的销售任务，为公司的持续发展贡献自己的力量。
在今后的工作中，本人将不断学习，提升自身能力，为团队和公司创造更多价值。
区域经理如何经营好你地盘
区域经理如何经营好自己的地盘————————————————————————————————————————1. 真正了解你的市场很多区域经理虽然在自己的地盘上经营了很多年，但并没有真正了解自己的地盘。
不同的区域市场有不同的情况，并且是在不断的变化中。
一个区域经理必须仔细的进行市场调研，在充分了解市场的前提下，在企业的营销战略指导下，制定适合区域市场的营销策略。
真正了解你的地盘就要了解这些地区的人均收入，消费水平，市场潜力，竞争状况，主要品牌，消费观念，消费偏好等等，这些都熟烂于胸才能做出好的营销策略。
2. 要制定本地区的营销规划区域经理如果认为营销规划是公司的事，和自己无关，这是浅见。
好的区域经理会在充分了解区域市场后在公司整体营销规划基础上做出本区域的营销策略规划，这可以指导你的区域团队良好的进行销售业务，业务人员有一个好的方向和做事的方法，就不必事事都要求你来处理。
有一些区域经理会认为年初怎样做市场早就成竹在胸了，不必非要写出来。
但个人的想法只有自己知道，而且可能随时会变，业务人员并不知道，做事也没有指导。
何况所谓成竹在胸的思路没有经过区域人员的参与或讨论，没有获得区域人员的认可，也不一定就是正确的。
制定出区域市场营销策略，并让你的手下参与制定、讨论和修改，会形成很好的团队氛围，你尊重下属，你的团队就会给你好好干，也知道怎样去做事，大家拧成一股绳，做起事来会出更大的成绩。
3.不同的客户要采用不同的管理方法不同的市场要有不同的政策支持，按20/80法则，80%的销售资源应该倾向于20%能产生80%销售额的客户。
公司制定的销售政策是用来提升整个市场的销售业绩的，但不能市场内一刀切，不能拿着销售政策跑到每个下级经销商那里去兑现或交底。
不同的客户要采取不同的策略，无论交情多深，都要对症下药，这样才能激发出积极性。
不同的客户采用不同的管理方法有一个很大的前提，就是要有尽可能详尽的客户资料，这样才能对客户进行分级管理和差别化管理。
区域经理流程实战笔记
区域经理流程—如何分析市场如何制订工作方案一、如何分析市场。
1、为什么要进展市场分析。
作为经理，我们常做也是最重要工作就是决策。
而决策只能是建立在对市场准确分析根底上。
如果不做分析，我们决策就只能是“碰〞“猜〞，而这种决策后果往往只能是失败。
即使成功了，连自己也不清楚成功之处在哪里。
只有经过市场分析，我们才能够找到市场存在问题，从而明确工作重点。
2、市场分析目：A、找到制约市场开展问题B、分析出问题原因C、找到市场开展时机点3、市场分析一般方法：市场分析是一个系统性分析工作，它不仅涉及到广告促销也涉及到销售管理、外部关系与自身资源等方面。
概括地说就是要对自身与外部方方面面影响市场因素进展全面地分析。
我们常采用市场分析方法为SOwT分析法：S—优势：指你产品或公司自身与别人相比具有独特优点与长处。
如我们产品存在服用方便，疗效确切优势；而我们公司又具有合理利益分配，健全营销网络体系优势等。
W—劣势指你产品或公司自身与别人相比缺乏之处，比别人差地方。
如：我们产品可能存在价格较高，零知名度劣势等。
O—时机：指整个市场外部环境给你提供哪些时机。
如：发病率高、南方市场秋冬季进补消费观念等。
T—威胁指整个市场环境对你不利情况。
如：竞品宣传攻势强、竞品市场占有率高、市场渠道不畅外联紧张等。
经过以上SWOT分析之后，我们就可以清楚地看到目前我们市场处在什么情况之中，然后据分析结果寻找解决问题方法，制订出切实可行策略。
4、市场分析一般内容：决策是建立在对市场分析根底之上，而市场分析那么是建立在大量占有市场信息根底之上。
因此，我们每位经理不仅要管理资金、管理人、管理渠道物流、还要学会管理信息。
我们这里信息主要是指：消费者、竞争对手、销售状况等。
因此，在市场分析之前我们必须掌握足够市场情报资料。
如何获取信息？我们答复只有一个，那就是调查。
市场是在不断开展，那么我们调查也就要从日常抓起，在日常工作中进展。
我们可以将调查分为两类：市场前期调查，市场运行中调查。
做区域经理的思路和方法
做区域经理的思路和方法
做区域经理需要具备一定的思路和方法，以下是一些建议：
1. 制定明确的目标和计划：作为区域经理，首要任务是制定明确的目标和计划，包括销售目标、市场份额、客户满意度等。
确保每个员工都清楚自己的目标，并制定相应的计划和策略来实现这些目标。
2. 建立有效的团队管理和沟通：区域经理需要管理一支团队，因此建立有效的团队管理和沟通非常重要。
与团队成员保持密切联系，定期开会、进行工作分享和反馈，及时解决问题和挑战，确保团队协作高效。
3. 激励和培训员工：区域经理需要激励并帮助员工达到他们的最佳表现。
可以通过奖励制度、晋升机会和持续的培训来激励员工发展。
定期进行员工绩效评估，根据结果提供针对性的培训和发展计划。
4. 监控和分析市场情况：区域经理需要时刻监控和分析市场情况，包括竞争对手的动态、市场趋势和客户需求变化等。
通过市场调研和数据分析，及时调整营销策略和销售计划，以保持竞争优势并实现业绩目标。
5. 建立良好的客户关系：区域经理需要与关键客户建立和维护良好的关系。
通过定期拜访客户、了解他们的需求和反馈，解决问题并提供优质的产品和服务，加强客户满意度和忠诚度。
6. 风险管理和问题解决：区域经理需要具备风险管理和问题解决的能力。
及时识别和评估潜在的风险和问题，并采取适当的措施来控制和解决这些问题，以最大程度地减少对业务和团队的影响。
总而言之，做区域经理需要有良好的计划和沟通能力，激励和培养员工，监控市场和客户情况，保持良好的客户关系，处理风险和问题。
通过合理的方法和思路，区域经理能够更好地管理区域业务，实现绩效目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
“区域经理”——能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领销售团队迎接挑战、解决市场问题、按公司要求有计划的完成区域市场销售目标的人。
“问题市场”——因为公司政策及指导失误，或市场人员不端正的工作态度，或员工错误的工作方法所造成的市场问题。
市场问题得不到及时有效的解决，堆积的多了也就成了问题市场。
”老板看区域经理——不管黑猫白猫，能抓到耗子的就是好猫。
对于问题市场来说风险与机遇并存，在老板期望的时间内区域经理解决不了市场问题，老板就会把区域经理当问题解决掉，如果把问题市场做好那么问题市场就是晋升的跳板。
华明（即化名）应聘上一家国内知名的日化企业，被派往了公司出了名的问题市场L担任区域经理。
华明一向的做事准则就是有备无患，第一件事当然是去销售部，熟悉公司业务流程与了解L市场情况。
由于公司对区域经理经常兔死狗烹，所以各市场的区域经理都把市场的核心工作抓在自己手中，销售部对于L市场的资料基本上为零，同时前经理因为违规操作和侵占公司费用，自知纸是包不住火的，所以干脆连辞职申请都没有写就直接走人了。
留给华明的是一个未知的烂摊子！开弓没有回头箭，摸着石头过河也得走下去！既然公司和前经理不能给到他L市场的资料，那华明就必须自己尽快整理一份有价值的第一手资料，这也是L市场对华明的第一道考验。
一、化整为零：华明给下属的6个市场部负责人下达了第一条指令——在规定的时间内按要求将市场资料整理好发至华明的电子信箱。
1、固定资产明细、物料使用及赠品库存。
2、市场开发与终端建设情况，各终端客户的详细资料。
3、年度促销计划、现正在执行的促销方案。
4、市场费用明细。
今年起产生的费用、正在审批的费用、正在使用的费用、已申请下来尚未使用的费用、由经销商垫付的费用。
经销商的铺底金额。
5、经销商资料、经销合同副本。
了解经销商合作现状，及合作中存在的问题。
6、各地市场业务员工作情况、客户合同指标、回款及零售、任务分解及完成情况。
7、促销团队编制数量、定岗、指标、考核、招聘、培训现状等。
一个市场管理混乱首先体现在业务员的执行力上，华明知道各市场部业务员们能完成60%的作业，就已经很配合工作了，这时华明也只能忍——慢慢树立威信。
二、用脚步丈量市场：华明用了半个多月的时间，在各市场业务员陪同下拜访了所有的经销商、分销商及走访了所有的终端卖场，掌握了L市场真实的第一手资料。
三、收集完善市场资料的杀手锏：要求L市场部所有业务人员全部至办事处进行述职报告，并指出述职表现作为L市场部下步晋职及加薪的依据。
述职内容：1、上半年总结：（1、2008年上半年销售回款目标达成与费用使用情况，要列明细并计算市场费率。
（2、区域内品类发展情况分析，新品推广效果评估总结。
（3、经销客户开发与管理。
（4、旗舰店建设、重点零售客户管理、有效网点提升、新开门店计划等情况。
（5、市场部销售管理：促销员，陈列，促销活动，分销（品项、订货、库存等）、价格、利润、营业额、终端建设、客情维护等。
（6、人员管理与销售团队打造方面2、市场竞品动态与应对措施3、下半年工作计划：（1、如何确保下半年销售等各项指标的达成？（2、如何做好新产品的推广工作？（3、如何开展下半年经销客户与有效网点的优化工作？（4、如何打造销售团队，提升团队的执行力与团队作战能力？4、对L市场部及公司发展的建议？（涵盖各部门及领域）5、述职内一律采用PPT，每人述职时间为30分钟。
至此华明对于L市场的概况了然于胸，开始亮斧破局。
第一招：疱丁解牛——清理市场问题。
没有调查就没有发言权，发现问题、有理、有利、有节的解决问题，从而推动市场成长。
6个区块各有各的问题，如有的业务员心里都不向着公司，认为奖金拿不到的，不必努力工作，还不如跟经销商一起搞点费用；很多问题都曾多次上报公司确迟迟没有解决导致消极怠工、军心涣散……。
因此……。
唯物主义辩证法说：矛盾无处不在，事物的内部矛盾是事物发展的根本动力。
在营销人的字典里：市场问题无处不在，市场问题是制约市场前进的根本原因。
作为一名合格的区域经理就要善于调查市场，能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题，从而推动市场成长。
一、业务团队存在的四大问题与解决思路：（一、存在问题：1、编制不健全。
2、士气不振、缺乏凝聚力——带队的是一只羊。
原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论——原话：奖金你们做梦都别想了，今年的任务根本完不成，太高了，望都望不到边！同时前经理经常玩失踪，业务员及经销商遇到问题找不到人。
前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧！”“这该怎么办呢？”3、缺少沟通、管理混乱、经常违反公司规定——一群孙悟空，没有紧箍咒。
由于前经理喜欢做甩手大掌柜，什么事都由业务员自己看着办，同时缺乏监督、指导、考核、培训，所有的签呈、申请都不经过经理签字。
这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验，不清楚公司规定，不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实，使得有人好心办坏事，同时也为违规操作提供了温床，以至于稽查部将XX市场列为重点保护对象。
XX市场很多业务员工作年限比较长，经验丰富、能力出众，但都没得到很好的发挥，关键是要有一名信仰坚定的“唐僧”带领团队去“取经”。
4、工作缺乏创造性、主动性——被动执行无请示汇报。
区域经理的不闻不问也养成了业务员消极怠工，很多市场3月份的促销申请和签呈到5月份还没传真至总部，公司的指示落实没有也没领导监督，到底工作有没有落实也没有人知道，一项基本工作要催促多次才能执行，华明转遍XX市场没有发现一个业务员巡场时填写报表。
这样的工作状态严重影响了市场工作的进展。
（二)、解决思路1、招兵买马：招聘优秀业务人才并做好培训工作，清理混日子的老油条。
2、制定游戏规则：针对业务团队管理混乱、人心涣散的现状，制定了各级岗位的职责，因地制宜的建立了自己市场部各项管理规定及工作流程，并明确了奖惩制度。
（公司做为国内知名企业，基层员工竟然都不清楚自己的岗位职责）3、招安扫雷：开除了严重违纪的原市场部经理，声明——各市场负责人只要今后按流程做事，遵守公司规定，并将现存在的市场问题提出来、放在桌面上讨论及形成整改方案，绝不追究业务人员以前的过失。
于是销售会议上各市场负责人争先恐后的汇报问题，原本藏着掖着的问题全部抖了出来，这样一来华明完成了市场整改前的扫雷工作。
4、杀鸡儆猴：以快刀砍乱麻的手段取消了一个严重侵害公司利益的经销商，重罚了一个虚报费用的经销商，开除了20多名促销员（有虚报名额、有搞兼职、有消极怠工、有素质不过关、甚至还有怀孕达8个多月的促销员还在商场工作）。
至此市场风气为之一振，经销商们看到公司派来了做事的经理也开始大力配合工作，原本对业绩已经绝望的业务员们也看到了希望。
5、做到双“四个一”。
要求员工做到：定期报告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠团队解决问题。
区域经理必须做到：知道每个员工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指导要跟上。
6、经理以身作则：做区域市场的导演、教练、督导、战士、消防队长。
二、经销商团队管理存在的四大问题：1、不回款：2、坐享其成：3、拉拢业务员虚报费用：4、县级市场开发及配送困难：（一、问题:为什么经销商库存很小却不回款？1、不是经销商没有钱，而是资金被其它品牌占据。
2、为了保持最小库存，减少资金占用，降低运营成本，确保流动资金。
3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。
4、销售利润足够丰厚，但缺少胡萝卜加大棒的回款政策，即完成回款没有奖励，完不成回款没有处罚，经销商欺软怕硬。
竞品的启示：其销售毛利低，但完成回款任务月返%、季返模糊奖、年返4%，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以竞品的经销商使着劲的打款。
例：T市经销商竞品LF月出货30万，其库存有80多万，还给LF回款40万，而A公司终端产品月出货20万，其库存却只有18万，还没钱回款。
这说明经销商对于A公司的回款既无动力又无压力回款比销售更重要！经销商不回款直接就会导致重点卖场品项缺货，促销员巧妇难为无米之炊。
经销商库存过小也会导致其经营无压力，对A公司品牌不重视、坐享其成。
1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用投入，今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。
2、给出经销商一个合理库存标准，即满足1－2个月出货的库存，低于1个月出货周转库存就必须进货。
3、杜绝个别业务员为了拿到奖金，第一个月不回款，第一个月猛回款。
4、合理制定回款任务并给经销商施加压力，季度回款完成率低于80%给予处罚，低于50%取消资格。
学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就必须回款、配送和做客情，不能适应新的形势需要就要丢弃。
回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。
5、建议公司适当调整出货政策，哪怕是适当提价转变为提升期货返利，也可以更好吸引经销商回款。
同一个经销商仓库里有30万元的货跟有60万元的货，他推广A品牌的动力是不一样的！L市场下半年就是要把经销商的仓库填满，绝不允许再出现缺货，也不给经销商流动资金去“纳小妾”。
（二)、经销商坐享其成存在问题1、经销商均无专职业务员跟进A品牌，只有公司业务员一人在艰苦奋斗，经销商终端营销中只起到了一个物流配送的功能。
2、个别经销商还要管控公司业务员，要求业务员将工资卡上交，以要胁让公司业务员带管其经营的其它品牌。
3、公司投入近万元制作的物料下发到市场部，经销商还拿着几十块钱的安装费找华明签字报销。
华明认为这些毛病都是区域经理惯出来的！最大限度利用经销商资源：1、要求XX市场各经销商为公司驻地业务员提供办公场所及办公设施，并对业务员进行日常考勤。
2、今后大额长期费用投入均要求经销商分摊。
3、要求各经销商必须有专职业务员协助我司业代开展工作。
4、给经销商销售压力，让经销商看着仓库里的货发愁，主动想办法去做市场，引导经销商自行投入客情及策划当地促销活动，而不是让其天天坐在办公室里抱怨任务太高、支持太少，把销售压力让我司业务员一个人抗，更不允许经销商借回款跟我司讨价还价。
做A公司的业务员要的就是一种霸气!!!（三)、经销商拉拢业务员虚报费用1、中国是个人情社会，而传统经销商就会通过各种方式拉拢业务员——吃饭、喝酒、送红包，先搞关系再搞费用。
2、公司监管不力，个别业务员心术不正，联合经销商搞费用。
例某市场只有6个促销员，却上报10名，其中三名还是经销商的兼职，4-6月份实际零售13万，上报30多万，市场费用高达6万。
虚报的销售从如来？当然是往外地窜货了。
D市场也调查出虚报费用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆头包柱的费用上报公司1400元/月。
仅此一家店一年多来就赚取了公司9800元的市场费用。
3、如果业务员和经销商把心思放在搞费用上，给公司造成经济损失还在其次，关键是荒废了市场，同时为了销量而往外地窜货更是扰乱了市场。