锚定效应实验PPT课件
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行为经济与行为金融学·锚定效应
→指可能影响个体在不确定情况下进行判断 的相关信息和不相关信息的混合体。
（2）锚定和调整启发式决策的心理过程 锚定和调整 在判断过程中，人们受最初得到的信息的影 响，并以最初的信息（锚值）为参照来调整 对整个事件的估计。
（3）锚定和调整启发式决策的结果 往往产生偏差 从锚值向目标值调整的过程往往不充分
行为经济和行为 金融学· 锚定效应
叶锦花 兰州大学经济学院
人们如何选定参照点？
选择参照点有何规律？
有两家卖粥的小店。左边的这个和右边的那个每天的顾客相 差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结账的时候， 左边的这个总是比右边的那个多出百十元来。天天如此。 于是，我走进了右边那个粥店。服务员小姐微笑的把我迎进 去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于 是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一 句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各 占一半。 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去， 给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？” 我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客服务员又问一句： “加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两 个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多鸡蛋。
先入为主
、第一印象
一朝被蛇咬，十年怕井绳。
二、锚定效应（Anchoring effect） 1. 决策与推理的模型：启发式系统 2.锚定效应 3.锚定效应的类型 4.为什么会出现锚定效应 5.锚定效应的影响 6.锚定效应的重要性
1.
决策与推理的模型：启发式系统
决策中的锚定效应发展研究
内容摘要
为了研究锚定效应在并购溢价决策中的作用，本次演示将采用案例分析的方 法。首先，本次演示将以某上市公司收购另一家公司的案例为例，分析锚定效应 在并购溢价决策中的具体表现。其次，本次演示将通过对比不同行业的收购案例， 探讨锚定效应在不同行业中的影响程度是否存在差异。最后，本次演示将提出相 应建议，为企业如何避免锚定效应带来的负面影响提供参考。
4、刻意练习：通过刻意练习，可以提高对问题的分析能力和决策能力。这样 可以在面对问题时更加全面和深入地思考，减少锚定效应的发生。
三、如何避免锚定效应的不利影响
5、寻求专业意见：在做出重要决策时，可以寻求专业人士的意见。专业人士 通常具有丰富的知识和经验，能够提供更加全面和客观的建议，帮助减少锚定效 应的不利影响。
内容摘要
要研究并购溢价决策中的锚定效应，首先需要了解并购溢价的定义。并购溢 价是指收购方为取得目标公司的控制权而支付的超过目标公司市场价值的部分。 在并购交易中，收购方需要对目标公司进行合理估值，以确定适当的并购价格。 然而，锚定效应可能会影响并购方对目标公司的估值，从而导致过高的溢价或过 低的折扣。
如何避免锚定效应的负面影响
如何避免锚定效应的负面影响
要避免锚定效应的负面影响，首先需要培养全局思考的习惯。在做出决策时， 我们需要全面考虑各种因素，而不是仅仅依赖于眼前的信息。其次，我们需要保 持谦逊和开放的心态。当面对新的信息时，我们需要愿意重新考虑自己的观点和 决策。此外，我们还应该努力学习和掌握更多决策技能，以提高决策质量。
3、投资风险
3、投资风险
税率的变化还会影响企业的投资风险。当税率上升时，企业的税后利润会减 少，这可能会导致企业面临更大的经营风险。同时，一些税收政策的变化也可能 会对企业产生不确定性的影响，从而增加企业的投资风险。因此，税率的变动会 对企业的投资风险产生影响。
锚定效应课件
你值多少钱，你最终能达到多大的成就很大程度上取决 于你对自己的锚定，只是这个权利应该在你手里，不应 该交给别人来裁定
我们应该要有像《海贼王》路飞那样的勇气 ，在自己渺小的时候，敢于给自己标定一个 锚定值：我是要成为海贼王的男人。
我们应该要像贺舒婷那样的自信，问问自己 ：如果北大只招一个人，那么那个人为什么 不能是我。
在现实生活中， “锚定效应”随处可见
• 我们经常看到一些打折的商品会注明购买数量的上限，每 个人购买的数量都不能超过这个数。这真是一个很奇怪的要 求，商品打折本身就是为了卖出更多的产品，但商家为什么 同时规定顾客的购买上限呢？如果担心顾客疯抢导致商家断 货，那么卖家完全可以不打折，甚至再抬高商品的价格。事 实上，卖家比我们想象的要聪明很多，限购的措施并不是为 了限制顾客的购买数量，而是为了增加商品的销量。某超市 曾对一种罐头打折促销，其中有几天货架上写着“每人限购 12罐”，其他几天则没有这一提示。结果显示，限购时顾客 平均会买7罐，是不限购时购买量的2倍。可见，限购是一种 很有效的营销策略。这是因为卖家制定上限时会首先考虑顾 客实际的购买量，并且会让上限高于这个数。所以这个上限 不但不会制约商品的销量，反而起到了锚定的作用，使得顾 客决定购买数量时常常更接近这个上限。
这时候回过来看那句鸡汤满满的话：你觉得 自己是什么样的人，那么你就能成为什么样 的人。似乎变成了真理名言
01商品的划线价 一件衣服1000元，贵不贵可能因人而异，但如果这1000成了划线价，打折到300元，很 多人都觉得是便宜了， 那么1000元就是个锚，影响到你对是否购买这件衣服的判断。双十一，双十二，黑五， 各种剁手节，、 就是利用了非节日价格做了锚，刺激你的消费欲望。
相反你一开始给对方呈现的不是那么高的一个锚定值，随 着相处时间久了，慢慢发现你原来唱歌这么好听，画画那 么好看，还会弹吉他，弹钢琴等等，慢慢发现你一项又一 项的优点，你的实际反馈值是在增加，最后可能会高出初 始的锚定值不少，这时候带给你的就是各种惊喜。 想起网上的一个段子一学生感叹道：哎这次考试还是没有 进步，又是100分。 初看觉得这不是找打嘛，细想发现事实也确实是这样。你 要是先考九十再考六十那就是退步，要是反过来先考六十 再考九十那就是很大的进步了！
我们应该要有像《海贼王》路飞那样的勇气 ，在自己渺小的时候，敢于给自己标定一个 锚定值：我是要成为海贼王的男人。
我们应该要像贺舒婷那样的自信，问问自己 ：如果北大只招一个人，那么那个人为什么 不能是我。
在现实生活中， “锚定效应”随处可见
• 我们经常看到一些打折的商品会注明购买数量的上限，每 个人购买的数量都不能超过这个数。这真是一个很奇怪的要 求，商品打折本身就是为了卖出更多的产品，但商家为什么 同时规定顾客的购买上限呢？如果担心顾客疯抢导致商家断 货，那么卖家完全可以不打折，甚至再抬高商品的价格。事 实上，卖家比我们想象的要聪明很多，限购的措施并不是为 了限制顾客的购买数量，而是为了增加商品的销量。某超市 曾对一种罐头打折促销，其中有几天货架上写着“每人限购 12罐”，其他几天则没有这一提示。结果显示，限购时顾客 平均会买7罐，是不限购时购买量的2倍。可见，限购是一种 很有效的营销策略。这是因为卖家制定上限时会首先考虑顾 客实际的购买量，并且会让上限高于这个数。所以这个上限 不但不会制约商品的销量，反而起到了锚定的作用，使得顾 客决定购买数量时常常更接近这个上限。
这时候回过来看那句鸡汤满满的话：你觉得 自己是什么样的人，那么你就能成为什么样 的人。似乎变成了真理名言
01商品的划线价 一件衣服1000元，贵不贵可能因人而异，但如果这1000成了划线价，打折到300元，很 多人都觉得是便宜了， 那么1000元就是个锚，影响到你对是否购买这件衣服的判断。双十一，双十二，黑五， 各种剁手节，、 就是利用了非节日价格做了锚，刺激你的消费欲望。
相反你一开始给对方呈现的不是那么高的一个锚定值，随 着相处时间久了，慢慢发现你原来唱歌这么好听，画画那 么好看，还会弹吉他，弹钢琴等等，慢慢发现你一项又一 项的优点，你的实际反馈值是在增加，最后可能会高出初 始的锚定值不少，这时候带给你的就是各种惊喜。 想起网上的一个段子一学生感叹道：哎这次考试还是没有 进步，又是100分。 初看觉得这不是找打嘛，细想发现事实也确实是这样。你 要是先考九十再考六十那就是退步，要是反过来先考六十 再考九十那就是很大的进步了！
锚定效应ppt
提供的数据可能会有偏差）
企业前一年聘请外部预算方面专家参与企业预算编制，做出专业化预
算编制的数据作为外在锚
内在锚效应 假设
外在锚效应 假设
双锚效应 假设
H1.内在锚效应假设（仅有内在锚，无外在锚）
企业前一年预算编制数据（内在锚）对当前年度预算编制有正向影响。即企业前一年预算
编制数据较高（较低），则企业当前年度的预算编制数据也较高（较低） H2.外在锚效应假设（仅有外在锚，无内在锚）
机”产生的数字并非是随机的，仅为10或者65两个数值，但被试者并不知情。实验结
果表明。虽然被试者知道这些随机转出来的数字与当前判断任务无关，但与随机转动 到低锚（10）的人相比，转到高锚（65）的人做出的估计数较高
锚定效应是指个体在不确定性情境下的判断和决策过程中，会以最先呈现的信息（数据
或者其他参数）为参照来调整对事件的估计，致使最后的估计结果趋向于开始的锚定值
可行区域
• 认知惰性 • 认知繁忙期
通达机制 外在锚 直觉决策
• 前提：信息的通达性 （决策者对外在锚值的 充分注意）
景下进行决策判断时，决策者会先假定外在锚是正确的，然后 积极寻找支持该假设的证据，这是人类积极证实倾向使然。同时，在比较过 程中也激活了大量的锚定信息，进而使得在绝对判断任务中的估算偏向于锚 定数值，并通过大量的研究反复证实理论假设。
存在的前提条件：
决策环境的不确定性
eg：你去买冰淇淋，你记得草莓味的东西好 吃，所以直接买了草莓味的冰淇淋 是指个体根据自己以往经验及获得的信息线索在 内心自行产生的比较标准（自己过去决策产生的 锚） 是指由情景中其他人提供的参照值（其他决策者 提供的锚）
内在锚
根据来源不同
锚定效应
18
免费的72盎司牛排
$72
价格
大得州牛排牧场餐厅的“免费”72盎司牛排
饭 菜 的 价 格 吃掉的盎司数
每盎司的价格
免费
15
电视购物全是套装且还是赠品
买一件送 三件？！
19
移动电话资费套餐的秘密
短信费 彩铃费 彩信费
…… 包月套餐 GPRS费
选择哪个方案最便宜啊？
20
《无价》知道答案！
无
价
PRICELESS
索赔额（美元） 100 20000 500万 10亿 裁定额（平均）（美元） 990 3600 440000 490000
7
• 不确定性越强，疑似区间的范围越大，锚定效应
越明显。 • 从锚点开始做调整，停下得太早，不会梳理大脑 寻找“最佳”答案，而是满足于第一个差不多的 答案。——锚点本身高，答案也会高；锚点低， 答案也会低。
价格心理学之
锚定效应
1
锚定效应
• 指与某一主题不相关的信息对人的信念及判断产生影响， 即心理污染的一个范畴。
2
启动锚定
• 买了车后，发现所有人和你开同样的车? • 新学了一个新名词，接着却一连几天都碰到它? • 最高成熟的红杉树是不是有200多米高？
成熟的红杉树高60-100米，寿命也特 别长，有生长了5000年之久的古木。
鳄鱼皮包 $7000 鸵鸟皮包 $2000
11
鞋店 ￥2000与￥800 菜单
12
价格吸引的诱饵
超一流啤酒 高级啤酒 廉价啤酒 劣质啤酒 75分 70分 50分 40分
方案一 高级啤酒 $2.6 廉价啤酒 $1.8
方案二 高级啤酒 $2.6 廉价啤酒 $1.8 劣质啤酒 $1.6
3锚定效应
2014/01/02
工业工程
17
基础锚定效应：数字启动范式
之后，研究人员还询问了一些参与者，对于他们的判断是否 受了ID号的影响。绝大多数人的回答是“没有”。正如凯文• 斯派西在《非常嫌疑犯》中所说，“魔鬼耍的最大把戏，是 要人相信它并不存在”（引自法国诗人波德莱尔）。
2014/01/02
工业工程
你会买哪种？ 中档啤酒：54% 低档啤酒：46% 超低价啤酒：0%
2014/01/02
工业工程
27
啤酒问题二
质量 B中档啤酒
A低档啤酒
C超低价啤酒 价格 圈套
2014/01/02
工业工程
28
啤酒问题二 两种啤酒的现货供应： 中档啤酒：2.60美元/瓶 低档啤酒：1.80美元/瓶 中档啤酒的产品评分为70分 低档啤酒的产品评分为50分 你会买哪种？ 中档啤酒：67% 低档啤酒：33% 三种啤酒的现货供应： 中高档啤酒：3.4美元/瓶 中档啤酒：2.60美元/瓶 低档啤酒：1.80美元/瓶 中高档啤酒才产品评分为75分 中档啤酒的产品评分为70分 低档啤酒的产品评分为50分
锚定效应
哪些经历可以成为影响判断的锚点？ 近因：你先把3盎司的砝码举了几秒钟，再举5盎司的 砝码就显得重了。可要是举这两枚砝码，中间间隔了 一个小时，对照效应就消失了。你忘了前一个砝码感 觉起来有多重。 频率：你一连举了好几次3盎司的砝码，于是对这一 程度的重量产生了适应。要是你接着举5盎司的砝码， 便会感觉重。若干次3盎司砝码产生的锚定效应，强 于一个锚点产生的效应。
NEW
2014/01/02
工业工程
35
真相是什么？
同样的产品在不同背景中 具有不同的吸引力。
2014/01/02
《锚定效应实验》课件
总结
1 普遍存在
2 规避偏误
锚定效应是一个普遍存在的认知偏误。
应当努力规避锚定效应对决策的影响。
3 深入研究
进行相关实验和数据分析，可以深入了解锚定效应的本质。
探究锚定效应
在日常生活中，我们不知不觉地受到各种认知偏误的影响。而锚定效应作为 一种普遍存在的认知偏误，已经成为心理学中备受关注的研究领域。
什么是锚定效应？
定义
影响
指人们在判断某一事物的大小、 数量等时，会受到与之相关对 象的信息影响的一种认知偏误。
会使人做出一些不合理的决策 和判断。
现实案例
物品定价、薪酬调整、房价谈 判等。
实验设计
实验组和对照组
分别对两组被试进行数字估析和回归分析。
实验过程
展示不同的数字范围后进行估价，并记录实 验结果。
实验结果
得出实验数据分析的结果和结论。
实验结果
1
数据分析
通过相关性和回归分析，证明了锚定效应的存在。
2
结果解释
数字范围的不同对估值结果产生了显著的影响。
3
实验优缺点
优点：实验操作简单，结果可靠。缺点：受到实验场景和个体差异的影响。
应用价值
了解锚定效应的本质
可以帮助我们更深刻地认识和 理解自己的思维方式，从而更 好地规避偏误。
避免不恰当决策
及时了解和应对锚定效应，可 以帮助我们避免做出不合理的 决策。
提高心理素质
正确地把握锚定效应，可以提 高我们的心理素质和决策水平。
行为锚定分析PPT课件
10
7
从教学过程中提高同学的学习积极性、 6.7
兴趣、热情以及遵守纪律的意识，认真
学习后对本课的要求基本掌握，并能理解
5.9
和解决一些实际问题，讲课能激发学生的
求知欲，自学能力增强。
①对课程内容熟悉，运用自如，讲授流畅； ②教学，无效教学行为趋近于零；④教学 任务圆满完成，学生对教师所授知识的吸 收率普遍较高。。讲述思路清晰；教学安 排合理，突出了重点，突破了难点，解决 了疑点。环节过渡、教学形式转换灵活、 自然；③教学时间得到充分利用
6.7 6.1
5.6
4.2
上课不迟到，教学计划明确，但着
装比较随便。话语有些粗俗，教师
在班上给学生不合理的批评，在课
3.3
堂上教师表现出许多令人厌烦的习
惯，例如课中中断，频繁接听手机。
1.5
1
衣冠整洁，服饰大方，容貌端庄内在心态上， 讲课有热情，待人亲切，精神饱满，教学专注 。从不迟到早退，生病也按时完成课时，提供 的教案清晰，对授课满怀热情，安排的答疑时 间充分，并能准时参加，认真辅导和批改作业 ，重视教学反馈，注意总结改进教学工作。
3.7
2.3 1.3
1
教学组织和安排合理，时间分配安排合理， 内容科学，能有自己的特色，并且使学 生通过教师的教学，提高学生认识、 解决相关问题的能力。
教师讲课枯燥无味，照本宣科，满堂灌， 教学方法与手段单一，学生对本门课兴 趣不大，教学内容大多数学生都不能很 好的吸收接受。
对课程内容不熟悉；无效教学时间 达到当堂教学时间的15%，不少学 生无所事事；教学任务完成情况较 差。
能够在规定的时间内完成教学任务，根 4.5
据每堂课的内容给学生布置作业并保证
质量批改，是学生通过教师的教学，理
7
从教学过程中提高同学的学习积极性、 6.7
兴趣、热情以及遵守纪律的意识，认真
学习后对本课的要求基本掌握，并能理解
5.9
和解决一些实际问题，讲课能激发学生的
求知欲，自学能力增强。
①对课程内容熟悉，运用自如，讲授流畅； ②教学，无效教学行为趋近于零；④教学 任务圆满完成，学生对教师所授知识的吸 收率普遍较高。。讲述思路清晰；教学安 排合理，突出了重点，突破了难点，解决 了疑点。环节过渡、教学形式转换灵活、 自然；③教学时间得到充分利用
6.7 6.1
5.6
4.2
上课不迟到，教学计划明确，但着
装比较随便。话语有些粗俗，教师
在班上给学生不合理的批评，在课
3.3
堂上教师表现出许多令人厌烦的习
惯，例如课中中断，频繁接听手机。
1.5
1
衣冠整洁，服饰大方，容貌端庄内在心态上， 讲课有热情，待人亲切，精神饱满，教学专注 。从不迟到早退，生病也按时完成课时，提供 的教案清晰，对授课满怀热情，安排的答疑时 间充分，并能准时参加，认真辅导和批改作业 ，重视教学反馈，注意总结改进教学工作。
3.7
2.3 1.3
1
教学组织和安排合理，时间分配安排合理， 内容科学，能有自己的特色，并且使学 生通过教师的教学，提高学生认识、 解决相关问题的能力。
教师讲课枯燥无味，照本宣科，满堂灌， 教学方法与手段单一，学生对本门课兴 趣不大，教学内容大多数学生都不能很 好的吸收接受。
对课程内容不熟悉；无效教学时间 达到当堂教学时间的15%，不少学 生无所事事；教学任务完成情况较 差。
能够在规定的时间内完成教学任务，根 4.5
据每堂课的内容给学生布置作业并保证
质量批改，是学生通过教师的教学，理
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12
样本数据分布图
13
样本数据分析
14
不同锚定值组的平均值比较
15
我们的研究结论
实验结果验证了锚定效应的存在，我们给出的锚定值会影 响到被试者对未知数的估计值，即第一个问题中的锚定值 会对被试在第二个问题的回答中产生较大的影响。综上， 本次实验是比较成功的。
16
3 研究不足与讨论
17
研究不足
6
经典锚定效应
Tversky Amos,and Danial Kahneman(1974) 不确定情况下的判断：启发式和偏见
他们设计了一个轮盘，轮盘被等分为100份，但是被试者转动 轮盘后，轮盘只会停在10和65这两个数上。然后他们把所有被 试学生分为两组，开始实验。
7
经典锚定效应
第一组学生转动轮盘，转到了65。 然后被要求回答下面两个问题 1）你们觉得联合国里面非洲国家占的比重比65%高还是
5
理解锚定效应的两个关键
第 一 印 象
先入为主
第一印象是只“沉锚”，先入 为主也是一只“沉锚”，先入 为主是区别于第一印象的一 个词，其词义为：先接受一 种说法或思想，以为是正确 的而有了成见，后来就再也 不容易接受别的说法和思想。
作为一种心理现象，沉锚效 应普遍存在于生活的方方面 面。第一印象和先入为主是 其在社会生活中的表现形式。
锚定效应实验
LOREM IPSUM DOLOR
1
CONTENTS
锚定效应理论 我们的实验结果
不足与讨论
2
1 锚定效应理论
3
锚定效应
沉锚效应，心理学名词，指的是人们 在对某人某事做出判断时，易受第一 印象或第一信息支配，就像沉入海底 的锚一样把人们的思想固定在某处。 作为一种心理现象，沉锚效应普遍存 在于生活的方方面面。第一印象和先 入为主是其在社会生活中的表现形式。
有一种方法来避免这种 偏向——不管在情感方 面还是决策制定方面— —那就是尽量从锚定状 态中挣脱。这可以通过 与其它物品比较来实现。 这就是我们在对比店铺 的时候所做的：得出一 些新的锚价格。
第二种 另外，在制定决策时为 了抵消锚定效应，试着 找出更多关于这个领域 的信息：专家就不那么 容易被影响。
比65%低啊？ 2)你们觉得联合国里面非洲国家的比重占百分之多少啊？
45
8
经典锚定效应
第一组转动轮盘，转到了10。 然后被要求回答下面两个问题 1）你们觉得联合国里面非洲国家占的比重比10%高还是
比10%低啊？ 2)你们觉得联合国里面非洲国家的比重占百分之多少啊？
25
9
实验结论
所谓的随机数对第二个的问题的答案具有较大影响。 这个最初给定的数值就相当于锚，人们会将这个数作为 精神标杆或者估计一个未知数的起点。
不足
缺乏实验室条件，易受外界干扰 题目设计存在缺乏，没有控制极值 互联网作答，被试者有可能发生作弊
18
讨论：如何避免锚定效应
锚定效应
不管它真正的原因是什么，锚定效应总是无处不在，难以避免。特别是 当我们要决定该为商品付多少钱的时候，因为我们已经被预先定好的价 格影响了太多。
19
如何避原理
锚定
锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的 估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏 做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对 的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了， 评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。
在这个实验中，“随机数”相当于锚，通过回答第一个 问题设定一个标杆，回答第二个问题时，人们会将期望 值在标杆上下调整，最终答案会在标杆附近。 这种锚定效应称为经典锚定效应：语意启动范式。
10
2 我们的实验结果
11
实验设计
我们分别设定了两个不同锚定值（4000和8000）和两组 不同的问卷，这两组问卷通过互联网随机推送给不同的人 回答，其中任意一个人只能回答一组问卷。成功得到368 份问卷，锚定值为4000的176份，锚定值为192份。 他们会被要求回答下面两个问题： （1）您觉得《论语》全书的字数与4000字（8000字）相 比，是大于还是小于？ （2）您认为《论语》全书共有多少字？
20
THANK YOU FOR YOUR ATTENTION!
21
个人观点供参考，欢迎讨论
样本数据分布图
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样本数据分析
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不同锚定值组的平均值比较
15
我们的研究结论
实验结果验证了锚定效应的存在，我们给出的锚定值会影 响到被试者对未知数的估计值，即第一个问题中的锚定值 会对被试在第二个问题的回答中产生较大的影响。综上， 本次实验是比较成功的。
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3 研究不足与讨论
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研究不足
6
经典锚定效应
Tversky Amos,and Danial Kahneman(1974) 不确定情况下的判断：启发式和偏见
他们设计了一个轮盘，轮盘被等分为100份，但是被试者转动 轮盘后，轮盘只会停在10和65这两个数上。然后他们把所有被 试学生分为两组，开始实验。
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经典锚定效应
第一组学生转动轮盘，转到了65。 然后被要求回答下面两个问题 1）你们觉得联合国里面非洲国家占的比重比65%高还是
5
理解锚定效应的两个关键
第 一 印 象
先入为主
第一印象是只“沉锚”，先入 为主也是一只“沉锚”，先入 为主是区别于第一印象的一 个词，其词义为：先接受一 种说法或思想，以为是正确 的而有了成见，后来就再也 不容易接受别的说法和思想。
作为一种心理现象，沉锚效 应普遍存在于生活的方方面 面。第一印象和先入为主是 其在社会生活中的表现形式。
锚定效应实验
LOREM IPSUM DOLOR
1
CONTENTS
锚定效应理论 我们的实验结果
不足与讨论
2
1 锚定效应理论
3
锚定效应
沉锚效应，心理学名词，指的是人们 在对某人某事做出判断时，易受第一 印象或第一信息支配，就像沉入海底 的锚一样把人们的思想固定在某处。 作为一种心理现象，沉锚效应普遍存 在于生活的方方面面。第一印象和先 入为主是其在社会生活中的表现形式。
有一种方法来避免这种 偏向——不管在情感方 面还是决策制定方面— —那就是尽量从锚定状 态中挣脱。这可以通过 与其它物品比较来实现。 这就是我们在对比店铺 的时候所做的：得出一 些新的锚价格。
第二种 另外，在制定决策时为 了抵消锚定效应，试着 找出更多关于这个领域 的信息：专家就不那么 容易被影响。
比65%低啊？ 2)你们觉得联合国里面非洲国家的比重占百分之多少啊？
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经典锚定效应
第一组转动轮盘，转到了10。 然后被要求回答下面两个问题 1）你们觉得联合国里面非洲国家占的比重比10%高还是
比10%低啊？ 2)你们觉得联合国里面非洲国家的比重占百分之多少啊？
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实验结论
所谓的随机数对第二个的问题的答案具有较大影响。 这个最初给定的数值就相当于锚，人们会将这个数作为 精神标杆或者估计一个未知数的起点。
不足
缺乏实验室条件，易受外界干扰 题目设计存在缺乏，没有控制极值 互联网作答，被试者有可能发生作弊
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讨论：如何避免锚定效应
锚定效应
不管它真正的原因是什么，锚定效应总是无处不在，难以避免。特别是 当我们要决定该为商品付多少钱的时候，因为我们已经被预先定好的价 格影响了太多。
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如何避原理
锚定
锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的 估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏 做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对 的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了， 评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。
在这个实验中，“随机数”相当于锚，通过回答第一个 问题设定一个标杆，回答第二个问题时，人们会将期望 值在标杆上下调整，最终答案会在标杆附近。 这种锚定效应称为经典锚定效应：语意启动范式。
10
2 我们的实验结果
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实验设计
我们分别设定了两个不同锚定值（4000和8000）和两组 不同的问卷，这两组问卷通过互联网随机推送给不同的人 回答，其中任意一个人只能回答一组问卷。成功得到368 份问卷，锚定值为4000的176份，锚定值为192份。 他们会被要求回答下面两个问题： （1）您觉得《论语》全书的字数与4000字（8000字）相 比，是大于还是小于？ （2）您认为《论语》全书共有多少字？
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THANK YOU FOR YOUR ATTENTION!
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个人观点供参考，欢迎讨论