武汉复地东湖国际营销策划报告共29页
20081008_武汉_复地_东湖国际_策略调整建议
本报告是严格保密的。
物料筹备
目前已有物料：
折页、海报、户型 挂壁区域模型、一期模型
售楼处开放当天新增物料：
落地区域模型、整盘模型 宣传片 看楼车
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销售现场说辞调整
目前销售现场给到客户信心是提升客户诚意度的 有力保障，对于销售代表提出的导致客户流失的 疑难问题，要重新拟定说辞
1、地下室是否计入建筑面积
住 产品推介 行 玩
悍马车展（08年奥运新款） 奢侈品、古董展示（展览）、保养 系列讲座
抽奖
设臵2名大奖，现场抽奖送价值2万 元双人迪拜之旅
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衣
卡迪亚珠宝秀
通过现场讲座与奢侈品的展示与展览及名模的姿体语 言，展示卡迪亚珠宝新品的魅力。这是一场带给现场 所有宾客视觉与心灵享受的奢华盛宴. 时间：下午2：30 地点：内场原客户接待处
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食
美食品鉴
时间：下午5：30 地点：外场搭台
墨西哥风情烧烤 德国风情烧烤 一口蛋糕 水果拼盘 香草慕斯、草莓慕斯 黑森林蛋糕 „„
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住
影视小型产品发布会
时间：全天滚动 地点：影音室
宣传片 项目介绍ppt
专人讲解
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玩
怎么让他们来？ 营销噱头：奢侈体验活动＋抽奖优惠等
售楼处开放前：赠送沃尔玛优惠券100元 售楼处开放当天：活动＋抽取价值2万的大奖
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让游离客户进入我们的圈子是 保证卡量的最大的成功
推售节奏
分批推售，控制推售量，保证销售率，造 成市场旺销
16#、17#、18#共60套
9200元/㎡
复地湖北武汉复地售楼中心开放日暨认筹活动方案
复地东湖国际销售中心开放日及客户认筹活动方案（沟通稿）谨呈：复地地产1.活动宗旨与目的借接待中心开放之机，推出项目，是本项目实景建筑首次亮相； 工程营销接点，现场开始接待客户，强化客户信心，树立项目高端定位；接受客户诚意登记（认筹），积累客户梳理前期外展点及圈层活动积累的诚意客户，有效量化前期积累客户的诚意度，预先锁定一批高诚意度的客户；为下阶段营销造势。
2.活动时间/地点时间：2008年10月1日~10月5日上午09：00~18：00地点：售楼处3.售楼处开放邀请对象外展场积累的电话客户和上门客户圈层活动积累的客户大客户拓展积累的客户新上门客户4.售楼处开放及客户认筹的前提条件4.1 入口导示到位进入售楼处的道路修整到位围墙及导示系统到位4.2 售楼处内外氛围营造到位售楼处内外包装及会所功能开发完成酒水吧进场物业服务到位4.3 销售人员培训完毕。
4.4 媒体配合媒体前期铺垫到位（报纸、网络），各渠道大规模信息发布户外广告信息更换4.5 销售物料配合销售百问最终确认完成房号表确认完成模型到位宣传资料（楼书、折页、户型单张）印刷到位VIP消费卡制作完毕认筹资料准备到位认筹优惠方案确认5.售楼处开放暨客户认筹流程5.1售楼处开放暨客户认筹流程来访客户登记了解地位——地面区域模型了解大盘——整盘模型了解产品——一期产品详述（新客户申请入复地会，派发【东湖阶层】贵宾卡，内含500积分，以吸引客户持续上门——基本动作）东湖阶层会员消费卡申请——量化蓄客收取10000元诚意金【东湖阶层】VIP卡升级，将贵宾卡升级为铂金卡5.2现场氛围营造当天免费提供小点（从早上09：00开始，不间断提供，至18：00认筹结束）、水果、咖啡、饮料等在售楼处的一个不经意的角落，有人在拉着舒缓的小提琴，或吹着萨克斯，以营造售楼处的氛围。
售楼处入口安排两个外籍人士作为项目的形象岗，在吧台处安排两个服务人员，以体现项目的国际感及档次感6.认筹量化蓄客——【东湖阶层】VIP卡升级现场引进品质感高的酒水服务，打造会所感，同时利用消费卡名义认筹，量化蓄客，并为以后保证持续的上门量。
20081031复地·东湖国际价格报告
复地〃东湖国际价格报告
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报告 纲要
项目08年目标沟通 项目背景分析
定价策略及方法
核心均价推导 价格表形成及验证 销售安排及销售预估
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目标沟通
多层共计150套，高层 共计90套。 今年实现80％的销售 率，多层120套，高层 70余套。 开盘时间延后至11月 底，所以开盘必须尽量 实现高销售率。
1
宏观经济面临的国内外环境将更加趋紧
•国家统计局利用经济计量模型做出预测： “十一五”（2006-2010）期间，中国GDP年均 增长率将达到8％左右
中国历年经济增长率
12% 10% 9% 8% 6% 4% 2% 0% 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 8% 8% 7% 7% 8% 9% 10% 11% 10% 11% 11% 10%
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10.22 新政”是以减少交易成本、鼓励住房消费为目的， 重点在于重振市场信心，这是从中央政府对中国房地产 市场发出的“救市”的第一个信号。
10.22新政与9.27新政的对比
“10.22新政” 政策目的 鼓励住房消费 1.个人首次购买90 平方米及以下普通住房 的，契税税率暂统一下调到1%； 2.个人销售或购买住房暂免征收印花税； 3.对个人销售住房暂免征收土地增值税； 4.地方政府可制定鼓励住房消费的收费减 免政策。 “9.27新政” 抑制住房消费
预销控最终 指导精准销 售
成交
建立门槛，首次梳 理前期积累客户
正式认卡，扩大客户
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武汉复地东湖国际营销策划报告精品文档
价平 值估
研思 究 路 存量 推量 压力
根据购房客户提及和对比情况，三期高层竞争集中在三个项目上
徐东板块——华润橡树湾 积玉桥——绿地金融城 中南街道口——百瑞景
华润橡树湾
绿地金融城
本案
百瑞景
研思 究 路 存量 推量 压力
目前三个竞争项目存量为939套，本案库存44套；后期将推1#楼（196套），则在 首置、再改产品上存在竞争；但从面积总价上看，本案竞争优势较小。
后期将推
11-12月
华润橡树湾 384套
88-170平米户型
绿地金融城加推 348套，预计均价 在12000元/㎡左右
研思 究 路 存量 推量 压力
加上本项目2#楼176套，未来上市量为1024套；本案首置产品竞争力相对较小，首 次改善产品相对较好
华润橡树湾
首置：80-95㎡，120套 ，总价86万-100 首改：120-135㎡，142套，
新增供应特征：
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备注： 但从面积和总价格上看， 越接近红线，性价比越高
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本案同级产品面积设计均大于同期竞案；
复地东湖国际
复地东湖国际——广告宣传策划书鲁顺公关103012011-12-27目录一、前言····································广告项目的来源··························理论依据·································二、市场分析···································市场背景分析·······························SWOT分析·································三、广告战略···································广告目标···································广告对象···································广告地区···································广告创意···································四、广告策略···································定位策略···································诉求策略···································媒体策略···································五、广告计划···································六、广告经费预算································前言：武汉作为中部的特大城市乃至全国的特大城市，拥有常住人口1000多万，近年来在武汉经济高速发展的趋势下，武汉房地产事业也蒸蒸日上、蓬勃发展。
武汉房地产东湖国际全盘推广方案
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 上午6时 40分20.12.1706:40De cember 17, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年12 月17日 星期四6时40分 7秒06:40:0717 December 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午6时40分7秒 上午6时 40分06:40:072 0.12.17
踏实肯干，努力奋斗。2020年12月17 日上午6时40分 20.12.17 20.12.1 7
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 2月17 日星期 四上午6时40分 7秒06:40:0720. 12.17
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 上午6时 40分20.12.1706:40De cember 17, 2020
奥运，中国精神，复地之路，半个世纪的武重，省府地，大东湖，以人为蓝图
品牌战
主题：
光荣与梦想
——东湖百万级·武重项目全面启动中…
全盘战
目的：集中释放项目最大属性优势，明述差异化 区位优势，体量感，专属感 国际级，百万中央区，东湖阶层
全盘战
主题：
域不同，自出众
国际级，百万中央区，东湖阶层
一期战
开盘战
主题：
荣耀·今呈
——10月18日一期国际洋房全球公开
高层战
主题：
一城两界
——11月18日一期高层湖景阔宅全球公开
阶层梦想，城市勋章
——11月18日一期高层湖景阔宅全球公开
域不同，自出众
——11月18日一期高层湖景阔宅全球开
物料展示
外展场包装——
长7000X宽3300
2019年武汉复地·东湖国际营销执行计划-PPT精品文档
全国金融走势及豪宅发展
高端俱乐部（车友会、全球通vip）联合活动
东湖资源豪宅价值论坛
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8月媒体投放及营销事件铺排 （预算：69万元）
时间 8 月 2日 8月8日 8月16日 主题 活动：荣耀传承，再续辉煌 ——武重、政府答谢酒会 【域不同，自出众】 银行vip客户活动：金融走势 及豪宅论坛 投放媒体 楚/长 版面 整版 费用
C级客户（登记） B级客户 A级客户 （诚意认筹） （购买） 高层认购
光荣与梦想 荣耀· 今呈 域不同· 自出众 城心· 阔赏
7.10 一城一界 9.13 复地中部战略暨东湖国际媒体见面会 8.2 10.18 11.16 武重、政府答谢酒会 开盘前大型活动 洋房开盘 高层开盘 营销事件 9.20 8.16\8.30 圈层餐会 共赏，湖与城现场开放活动
万元
8月 （奥运 会时间 ，避开 大众， 重用小 众）
25 15 7
8月28日
8月30日
【域不同，自出众】
车友会：东湖豪宅价值论坛
楚/长
关键元素
•以城市还原的高度为话题：以与圈子产生关系的不乏高度的话题出发，
引起这个圈子的共鸣。 •高规格餐会：名主持、名人发言、上流阶层餐会
备注：根据武重与政府人员的联系情况作事件调整，但建议尽量在品牌推广期 （推广主题：“光荣与梦想”）内举办该活动
13
武汉高端圈层营销 8月16日、8月30日
活动目的：重点突击以企事业单位、私营业主及个体工商业 者为主的高端群体 活动规模：30－50人（视沟通情况确定） 活动对象：银行金卡客户、全球通VIP客户、高端俱乐部等 活动时间：2019年8月10日（周日）、24日（周日） 活动地点：东湖及项目区域附近的私人休闲吧等 活动预算：10万/次 银行联合活动
复地东湖国际开盘庆典活动方案
「荣耀地王重装上阵」——复地东湖国际开盘盛典谨呈：武汉复地1.活动概况：主题荣耀地王重装上阵——复地·东湖国际开盘盛典目的1、制作轰动的明星效应，新闻事件营销。
2、利用开盘契机奠定更好的销售平台，实现火暴销售。
3、提升复地·东湖国际的品牌推广力度，让更多的高端客户认知对象已签约、认购客户，准客户、邀约的新客户资源。
时间11月30日（星期日）地点东湖国际销售中心人数1000人左右2.环境布置及体验序号项目到位时间数量具体施/布置工地点说明1 指示牌11月28日前，策达设计完毕。
11月29日20：00到位4座规格：高2.4×宽2.9米用途：沿途指示地点：兴国北路材料：桁架、喷绘2 皇家卫兵11月30日08：30到位09：00列队15：00结束8人人员：身高186㎝以上服装：皇家卫队服装租赁位置：兴国北路路口3 三角立柱11月28日前，策达设计完毕。
11月29日20：00前安装完毕6个规格：高2.4M×宽0.8M×3面结构：金属支架、KT板写真4 签到11月28日前，策达设计完毕。
11月29日20：00前安装完毕1个注释：签到笔用兰花装饰规格：高2.9×宽3.9米签到笔：10支位置：内场销售中心门口5 性感迎宾11月30日08：30到位09：00上岗15：00结束10人人员：模特10人要求：174㎝以上、靓丽服装：性感裙装、波波假发位置：签到处内场迎宾6 服务生（男）11月30日08：30到位09：00上岗15：00结束6个人员：模特6人要求：186㎝以上、帅气服装：燕尾服位置：销售中心内场服务7 武重工11月30日4块人员：艺术团4人09：30表演15：00结束道具：棉大衣、铁锹、帆布手套、扳手、大头皮鞋、电焊防护镜、老式工装等。
位置：商业街展厅旁8 高尔夫推杆11月30日08：00到位15：00收起2套道具：专业推杆器材2名工作人员服务。
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总价190-240万
绿地金融城
首置：80-88㎡，232套 总价96万-105万
首改：114-118㎡，174 套， 总价130万-140万
再改：145-160㎡，58套 总价190-240万
百瑞景
二期全部推售，三期产品还处于打 桩阶段，年内基本无新增供应
新增供应特征：
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备注： 但从面积和总价格上看， 越接近红线，性价比越高
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本案同级产品面积设计均大于同期竞案；
橡树湾
百瑞景
本案
二类商业资 源：
徐东商圈
一类商业资源：
毗邻街道口， 亚贸商圈，中
南商圈
一类商业资源
中南商圈 徐东商圈 距离两大商圈有一 定距离，且交通不
2
3#
# 1
6
##
7#
4 #
5#
6# 32 T4
1# 32 T4
5号楼
基本 4号 售罄 楼
售 罄
售罄
动工待推
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当前在售
后期将推
产品供应结构
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当前在售
后期将推
动工待推
10月
绿地金融城加推 116套，预计均价 在12000元/㎡左
右 80-110平米户型
当前在售
价平 值估
我们产品在在面积及总价上并不占优势 ----但我们项目具有更好的附加值
价平 值 估 地段 市场 产品
诉求一：地王在东湖--我们的土地贵了3000块!
项目
土地级别
一级基准价 （元/平米）
二级基准价 （元/平米）
三级基准价 （元/平米）
积玉桥 Ⅰ
11635
7871
5411
余家头 Ⅱ 价差
价差
从近期表现对区域下半年趋势判断：
1.走量为主，求价其次； 2.优惠力度可能进一步增加，导致价格小幅下跌； 3.在促销刺激下，成交量持平或上涨。
项目 橡树湾 百瑞景 金融城
可售量 701 339 747
去化速度 62+50
89 55+50
去化周期 7 4 7
在年度目标的压力下，后期营销促销力度会进一步增加，绿地的降价已基本 确定
2.一级土地与二级土地的基准价差达到3764元/平米，幅 度为34%；
我们的地价比别人贵了3000块！
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பைடு நூலகம்
价平 值 估 地段 市场 产品
诉求二：武汉能有几个真正的CBD?在建的是唯一的，东湖CBD还没来得急升值！
项目
金融城
现有商 业配套 （3KM）
二类商业资 源：
万达商业； 水岸国际商业
价平 值估
研思 究 路 存量 推量 压力
根据购房客户提及和对比情况，三期高层竞争集中在三个项目上
➢ 徐东板块——华润橡树湾 ➢ 积玉桥——绿地金融城 ➢ 中南街道口——百瑞景
华润橡树湾
绿地金融城
本案
百瑞景
研思 究 路 存量 推量 压力
目前三个竞争项目存量为939套，本案库存44套；后期将推1#楼（196套），则在 首置、再改产品上存在竞争；但从面积总价上看，本案竞争优势较小。
百瑞景
投资：50-70㎡，51套 总价：60-85万
首置：80-95㎡，95套 总价95万-105万
首改：120-135㎡，133 套， 总价125万-165万
再改：140-168㎡，60套 总价170-230万
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备注： 单从面积和总价格上看， 越接近红线，性价比越高
价格波动
三/四季度可能措 施
百瑞景
13亿元 10亿元 3亿元
89套
华润橡树 湾
15亿元
8亿元
7亿元
62套 +50
绿地金融 城
约25亿 元
5亿元
20亿元
55套 +50
高
大桥会会员享总价减5000元优惠，外加98 折扣。
↓4-6%
大力度促销幅度较 小
•认筹1万抵6万，老业主或当天购房客户均
三/四季度若跑量受
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研思 究 路 存量 推量 压力
从各项目施工进度上看，华润、绿地至年末至少有384套和464套房源上市，百瑞景当 期最后一栋已经推出，年内没有新的可推房源
后期将推
11-12月
华润橡树湾 384套
88-170平米户型
绿地金融城加推 348套，预计均价 在12000元/㎡左右
研思 究 路 存量 推量 压力
加上本项目2#楼176套，未来上市量为1024套；本案首置产品竞争力相对较小，首 次改善产品相对较好
华润橡树湾
首置：80-95㎡，120套 ，总价86万-100 首改：120-135㎡，142套，
华润橡树湾
首置：80-95㎡，116套 ，总价86万-100万 首改：120-135㎡，136 套，
总价130万-160万 再改：148-165㎡，65套
总价190-240万
绿地金融城
首置：80-88㎡，134套 总价100万-120万
首改：114-118㎡，114 套， 总价140万-160万
再改：145㎡，35套 总价200-240万
/
街道口 Ⅲ
东湖 Ⅳ
3764
2460
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/
基准地价:既土地初始价，也称城市基准地价，是指在城镇规划区 范围内，对现状利用条件下不同级别或不同均质地域的 土地，按照商业、居住、工业等用途分别评估的一定使 用期限的建设用地使用权在某一时点的平均价格。最能 反映该区域的土地价值。
说辞攻击点：
1.中北路沿线是武昌一级土地集中区；集中了武昌7成以上 的一级土地；
。 本案已改善类产品为主，而竞案以首置首改产品为主
研思 究 路 存量 推量 压力
在开特及特价活动刺激下，项目去化情况较好；但除百瑞瑞外，其它项目距其年度 销售目标存在较大差距；虽然存货去化周期尚可接受，但在目标的压力下，后期去 化压力升级
项目
今年任 已完成
务
量
未完 成量
月度走 量
目标实 现度
目前抢量措施
低
享受总价99折，5天内签约享受99.5折； •另经常推出5000抵10万元的特价房活动。
持结低价 促销
阻，讲继续采取大 额度的让价跑量措
•新开楼栋平价销售
施。
极低
•搜房网联合推出网上售楼中心，推出5000 抵10万特价房活动，变相降价；
↓8-12%
继续加大促销力度
•下批次产品已低于前期12%价格入市；