非价格竞争的综合运用和案例分析
论市场营销中的非价格竞争策略
通过以上分析，我们得知了价格竞争策略的局限性。原始的价格竞争所拥有的五大弊端迫使企业重新认识价格战，重新去认识竞争，以便在竞争中保持住自己的地位和优势。因此，非价格竞争策略逐渐走进企业的视野并取得一定地位，非价格竞争策略是在当今社会经济、技术、文化、科技等各种因素下孕育出来的。社会的持续向前发展提高了消费者的思想认知和消费水平，因此，消费者的消费是为了满足温饱以外的需求，单纯的价格战已不再奏效。换言之，今天的消费者不再聚焦于价格因素上，而是观察哪些商品能满足他们当前的需求。因此，越能满足消费者某种特定需求的商品越容易受到他们的喜爱。高科技的加速发展，让消费者和企业能够有效的从质量、功效、服务等各个方面区分市场竞争中的同类商品。
4.企业易出现问题。价格竞争是薄利多销的产物。往往需要持续很长一段时间。大公司资金雄厚能够坚持等到价格竞争带来的利润，而资金短缺，竞争能力弱的小公司轻则损失资金，重则倒闭。
5.人们需求提高。随着社会的进步，生产力和生产水平不断提高，人们的需求也在不断提高。人们对生活质量的要求也不断提升，不再是只要解决温饱问题就可以的年代，人们对商品的选择不光看商品的价格，还着重看商品的外形、质量、独特性、性质、品牌等多个因素，并不是价格越便宜就越有人要，主要是物有所值。人们的目光已经很少被商品低廉的价格所吸引，而是追求物有所值的商品。
一、价格竞争策略存在的问题
企业运用价格手段，通过使产品的价格上涨、价格降低或维持价格不变，并且通过对同行业竞争者定价、变价的灵活反应等，与同行业者相互争抢市场份额的一种有效市场竞争方式，即价格竞争。
商品生产者和经营者都比较重视价格竞争，价格竞争可以说是许多经营者耳熟能详的一种参与市场竞争的有效手段。但是，价格竞争只是适应一个时期的产物，随着社会不断向前发展，市场竞争中企业参与竞争的手段也应有所改变。价格竞争只是一个时期的有效品，不再是市场交易中的王牌军，在现在的市场竞争中，它有着无法改变的缺陷。
关于价格竞争与非价格竞争策略的研究
收稿日期：2016-08-01 作者简介：李洪河（1968-），男，齐齐哈尔人，本科。研究方向：价格、经济管理。
４３ ＣＨＩＮＥＳＥ ＆ ＦＯＲＥＩＧＮ ＥＮＴＲＥＰＲＥＮＥＵＲＳ
1. 差异化竞争策略 相比价格竞争，非价格竞争更加注重差异化，企业会通 过提供与竞争产品的不同特征来争取消费者在选购过程中的 认知差异，并以此来增加企业产品的销售额。采用差异化的
竞争方式需要在产品细分的基础上，保证产品的特性能够吸 引消费者。企业在推进差异化策略的同时，要具备更加完善 的销售技巧，并且保证足够的市场调节空间。通过差异化的 表现方式，也能达到出奇制胜，从而建立差异化产品，形成 企业别具一格的创新形象，以获取高额利润，创造企业效益。
在激烈的价格竞争中，往往只有一些实力较强的大企业 才能获得竞争优势，一些小型企业根本无法获得有利的竞争 空间，导致一些实力差的中小型企业相继破产。
在社会经济快速发展的过程中，人们对产品的质量、企 业的信誉及服务等也都有着较高要求。因此，采用价格竞争前， 必须慎重考虑其中的利弊。
二、非价格竞争 通过价格以外的营销手段来增强企业的竞争优势。非价格竞 争策略主要有以下几种。
关键词：价格竞争；非价格竞争；核心竞争力 中图分类号：F272 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2016）23-0043-01
现如今，随着市场竞争的日趋激烈，企业间的市场竞争 也产生了多种不同的方式，其中价格竞争和非价格竞争都是 市场竞争的重要方式，而由于非价格竞争所采用的方式和内 涵相比价格竞争有着明显优势，因此，对非价格竞争的策略 研究也具有更多现实意义。
Market Marketing 【市场营销】
8 中 2016 年 第 23 期（总第 541 期）
市场营销中的非价格竞争策略
市场营销中的非价格竞争策略在现代市场营销中，商家常采用价格和非价格竞争两种策略。
非价格竞争的研究和运用，越来越受到商家的重视。
本文从非价格竞争的涵义、非价格竞争的经济学分析和非价格竞争的主要策略，对现代市场营销中的非价格竞争进行探讨。
兵家作战，或正面，或迂回。
商家也是这样，其价格竞争属正面作战，而非价格竞争则是迂回战。
这种迂回战常常并非绕圈子，而是“问道兼程”，是走捷径，经常取得事半功倍的效果。
因此，各企业在现代市场营销中都非常重视对非价格竞争策略的研究，在市场营销中屡出新招、绝招和怪招，真可谓是“八仙过海，各显神通”。
一、非价格竞争的涵义非价格竞争是针对价格竞争而言的，顾名思义，非价格竞争就是指除了价格竞争以外的竞争。
价格竞争是直接的正面竞争，一般以降低产品的销售价格为竞争手段，实行薄利多销策略。
但降低产品的价格是有限的，产品的销售价格一般要保持在企业微利线以上，或者以企业经营产品的成本价为最低线。
因此，价格竞争是有限度的。
而非价格竞争一般是指企业在产品质量、功能、形状、包装、广告、公关、服务等非价格冈素方面的竞争，通常以提高产品质量，增加产品的功能，改变产品形状和包装，加强广告宣传，开展公关活动，完善销售服务等为竞争手段，增加产品的附加值，提高产品市场竞争力，常采用你无我有，你有我新，你新我全，你全我优的竞争策略。
非价格竞争的内涵是丰富的，作用是间接的，策略是多样和多变的，其竞争是无限度的。
二、非价格竞争的经济学分析经济学家认为：同类产品之间的市场竞争，是由同类产品之间存在的差异性决定的；同类产品之间的差异程度越大，产品之间竞争的弹性就越大。
同类产品之间的差异性的本质内容是指产品在质量、性能、形状、包装、服务等方面存在的差别。
美国经济学家张伯仑说：“差别性可能是根据产品本身的某种特点，如独有的专利权、商标、名称、包装特点等的不同；或是品质、设计、颜色、式样等的特点。
同时也可以根据环绕于售卖者周围的各种不同条件。
价格竞争与非价格竞争的对比分析
、
价 格 竞 争 的 理 性 分 析
价 格 竞 争 是 市 场 竞 争 的 重 要 手
价 值 规 律 的 作 用 使 得 任 何 商 品 的
段 ． 一 种 见 效 快 ， 被 消 费 者 接 受 是 易 的 竞 争 形 式 。 价 格 竞 争 是 指 竞 争 者 为 尽 可 能 推 销 商 品 ，扩 大 市 场 占 有 率 而 采 取 的 订 价 策 略 。 价 格 作 为 市
的 价 格 需 求 弹 性 。 价 格 需 求 弹 性 反
映的是需求 量对价格 的敏感程度 。 企 业 市 场 营 销 人 员 定 价 时 必 须 了 解 市 场 需 求 对 价 格 变 动 的 反 应 ， 只 有 富 有 弹 性 的 产 品 才 有 可 能 采 取 降 价 策 略 ， 薄 利 多 销 ， 削 价 会 刺 激 消 即 因 费 者 的 需 求 量 较 大 幅 度 的 增 加 ， 从 而 增 加 总 收 入 ； 而 缺 乏 弹 性 产 品 则
一
市 场 。 对 于 同 质 的 市 场 采 用 降 价 促
销 策 略 ， 利 于 争 取 顾 客 ， 大 产 品 有 扩
销 量 ， 而 对 异 质 市 场 可 针 对 顾 客 的
不 同需 要 ， 产 品 质 量 、 务 水 平 提 在 服 高 的 同 时 建 立 顾 客 信 赖 道
２０ 第７ ０２ 期
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商 品 及 其 交 换 具 有 利 益 上 的 排
的 限制 。 Ｉ ．实 行 价 格 竞 争 的 必 要 条 件 降 价 竞 争 作 为 主 要 的 竞 争 手
段 ．必须 注 意 以下几 点 ：
认 知 价 值 ，并 以 此 为 基 点 确 定 价 格 竞 争 的 幅 度 。 过 分 超 过 顾 客 认 知 价 值 的 削 价 竞 争 ，会 降 低 顾 各 的 可 信
案例分析之希尔顿酒店
——
希 尔 顿 经 营 旅 馆 业 的 座 右 铭
三、差异化饭店营销策略
•
顾客需求的多样性，必然产生市场需求 的差异性。差异性策略即人无我有、人有我 优、人优我变、人少我全、人旧我新、人新 我特的策略。
1996年，希尔顿饭店推出各种特色服务项目，例如为 庆祝周年纪念或新婚的情侣设置浪漫一夜，以极低的房价 为客人提供轻松周末，专门针对老年人的特殊服务等 。 2004年，希尔顿开休闲之先风，创新了希尔顿休息间。 这种新型房间营造了独特的环境，顾客可以在其中恢复体 力和精神，可调光的照明设备或明或暗，空气中散发着新 鲜的水果味道和花香，有助于顾客的放松和休息。现在， 连饭店工作人员的服装要求也大为放松，员工甚至可以穿 着自己喜欢的衣服为客人服务。
每一个品牌都有 特定主要目标市场， 从而极大地提高了希 尔顿在全球饭店市场 的占有率 。
二、完美的“微笑服务”理念
你 今 天 对 客 人 微 笑 了 吗 ？
牢牢确立自己 的企业理念，并 把这个理念上升 为品牌文化，贯 彻到每一个员工 的思想和行为之 中，饭店创造 “宾至如归”的 文化氛围，注重 企业员工礼仪的 培养，并通过服 务人的“微笑服 务”体现出来。
由此可见，我国现代饭店营销的根本出路是非价格竞 争策略。 所谓非价格竞争，是指饭店企业运用价格以外 的营销手段，提高竞争力和本企业产品在目标市场上的占 有率的一种营销方式。如企业靠优质的服务、优秀的产品、 优良的信誉赢得消费者，价格竞争是饭店营销策略过程中 不可逾越的阶段，企业在经过产品、价格的竞争后，步入 服务、品牌的竞争阶段，竞争进入最高层次就是与竞争者 建立合作关系，共同维系市场发展。
一、品牌多元化
希尔顿酒店集团公司（Hilton Hotels Corporation） 旗下主要品牌： 希尔顿（HILTON HOTEL） 港丽（CONRAD HOTELS） 斯堪的克（SCANDIC） 双树（DOUBLE TREE） 大使套房酒店（EMBASSY SUITE） 家木套房酒店（HOMEWOOD SUITE） 哈里逊会议中心（HARRISON CONFERENCE CENTER） 庭园旅馆（GARDEN INN） 汉普顿旅馆（HAMPTON INN AND SUITES） 希尔顿度假俱乐部（HILTON GRAND VACATIONS CLUB）等
移动通信市场营销中的非价格竞争及实用手段
移 动通 信市 场营 销 中的非价格竞争 及实用手段
口 高 建
（ 林 省 联 通 四平 分 公 司 ， 林 吉 吉 四 平 １ ６０ ） ０ ０ ３
玩 股 票 。在 使 用 ＩＯ Ｇ 手 机 股 市 行 情 Ｐ ＮＥ３ 业务后 ， 客户觉得业务 为其 买卖股票带 该
在 营 销 中针 对 日标 Ｉ 采 取 ４ ｓ 合 ， 场 ｐ组 本
是某联通分公 司的两个实际案例 。 案例 ：０ ０年 高考期 间， 分公 司 ２１ 该 的营销人 员到高考现场 向正在等待学生高 考的家长直接派送业 务宣传资料，宣传 无 线上 网业务及学生 ３ Ｇ套餐 ， 受到家长们的
行 业 用 户 提 出 的 需 求 而 提 供 相 应 的 行 业
目前的移 动通信 市场 有三 家主 要的
运营 商 （ 国移动、 中 中国联通 、 中国电信） 。 分营 以来，扫 ｌ于另外二家主要运营商在市场 上丰耍采取价格竞争手段 ， 中国移动在全 国 各地都相应地采取了同应措施， 基本上各省 市都有 ‘ 本地通’ 本省通 ’ ， 业务， 在遏制竞 争对手的同时， 加大了成本的支出。针对这 种状 况，各大移动运营商都及 时地提 出了 “ 业务与服务双领先“ 的战略， 从市场营销学
集 团客户欢迎 的业 务 ， 过这 些业 务的使 通 用 ， 升 了集 团客 户 的信息 化水 平 ， 高 提 提
了工作 效率 。由于 客户使 用价值 的增加 ，
随着 市场 的演进 ， 电信企业 间竞 争的
程度 日趋激烈 ， 一场场 价格战悄然席 卷全 国， 其激 烈程度也 日趋 上升。但市场 的成
结合在一起使 用 ， 企业在 竞争 中只 有将两
国际贸易中的价格竞争与非价格竞争
国际贸易中的价格竞争与非价格竞争在国际贸易中，价格竞争和非价格竞争是企业之间争夺市场份额和提高竞争力的两种主要方式。
价格竞争主要体现在企业通过调整产品价格来争取市场份额，而非价格竞争则体现在企业通过产品质量、品牌形象、市场营销等方面来获得竞争优势。
本文将深入探讨国际贸易中价格竞争与非价格竞争的特点和实施策略。
一、价格竞争的特点及实施策略价格竞争是指企业通过降低产品价格来争夺市场份额和吸引消费者的策略。
价格竞争的特点如下：1. 定价灵活性：企业可以根据市场需求和竞争态势调整产品价格，以满足消费者需求并赢得市场份额。
2. 价格战可能：价格竞争可能引发竞争对手之间的价格战，进而导致产业利润下降和市场环境恶化。
3. 价格敏感度高：消费者在购买决策中往往考虑价格因素，因此价格降低可能直接导致需求的增长。
在实施价格竞争策略时，企业可以采取以下措施：1. 降低成本：通过优化生产过程、采购渠道等方式降低产品生产成本，以便实施价格战略。
2. 扩大规模：企业通过扩大生产规模来实现经济效益的规模化效应，从而降低产品的成本和价格。
3. 提高效率：企业通过改进管理和生产流程，提高生产效率，从而减少生产成本，为降价提供空间。
4. 制定灵活的价格策略：企业可以制定不同的价格策略，如捆绑销售、满减促销等，以吸引消费者并保持竞争优势。
二、非价格竞争的特点及实施策略非价格竞争是指企业通过提供优质产品、建立良好的品牌形象以及有效的市场营销等方式来增强竞争力。
非价格竞争的特点如下：1. 产品质量：企业通过提供高质量的产品和服务来满足消费者需求，建立良好的信誉和口碑。
2. 品牌形象：企业通过建立独特的品牌形象和品牌价值观，吸引消费者并赢得他们的信任和忠诚。
3. 市场营销：企业通过差异化的市场营销策略来树立自己的独特地位，如定位策略、促销活动等。
4. 创新能力：企业通过不断创新和研发，提供具有竞争优势的产品和服务，满足市场需求。
在实施非价格竞争策略时，企业可以采取以下措施：1. 建立优质供应链：通过建立高效的供应链管理，确保产品质量和交货时间的准确性。
煤碳企业市场营销中的非价格竞争
随着 人 们生 活水 平 的提 高 ， 高技 术 、 价 高 值、 高档次 不断增加 ， 的差 别化 、 产品 个性化 特
征越来 越 明显 。 消费者对产 品 的认识 不仅包 括
质量 、 等 理性 层 面的理 解 ， 越来 越强 价格 而且 调 以文 化知识 、 个性 、 品位 等 为主要 内容 的情 特定市场需要的越好卖。科学技术的发展， 使 感 因素 。 费者的情感 性消 费不断增 加 。现代 消 得企 业 与消 费者 能够更 有效 地从 商 品 自身构 营销 应适应 消费者从 “ 量的需 求阶段 ” 质 的 和“ 参 考 文 献 造包 括 质量 、 商标 、 务等上 区别 竞 争商 品 。 需求 ” 服 阶段 向“ 感 ” 求阶段 的转变 ， 情 需 从设计 、 ｆ 赵爱 国． 国大型煤 炭 企业竞 争力 分析 与评 １ 】 我 包装 、 商标 、 广告 、 公关 、 务 、 服 环境 等方 面进行 价 研 究叨． 宁工程技 术大 学，０３－ － １ 辽 ２０－ ４Ｏ． ０ 所谓非 价格竞争 ， 指企业 运用 价格 以外 情感设 计 ， 是 把传统 经营活 动引人 到一个全 新 的 的营销手段 ， 使本企业产品与竞争产品相区 情感营 销领域 。对 于企业 家和经 营者来 说 ， 应
系。
Байду номын сангаас
商 业科普 的形成 ，应从 商业科普 环境 、 商 业 科普 服务 、 业经 营科普 、 业管理 科普 、 商 商 社 会 公益科 普等 方面 ， 高 消费者 的科 技素质 。 提 商 业科普 策略 的运用 ， 必将带来 巨大 的经济价
值 和文化 价值 。
从煤 碳 企业 市场 营销环 境看 ， 济 、 经 技术 各 方面 的发 展 ， 也为非价格 竞争创 造 了 良好 的 条件 。 经济 的发展 ， 消费层 次的提高 ， 使得 购买 者的注 意力 并不仅仅停 留在 商品 价格上 ， 不再 是价格 越低 的商品越畅销 ， 而是越 能满 足某种
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非价格竞争的综合运用和案例分析
传统的产业组织理论分析范式是从结构到行为,再到绩效,按照这种理论,结构、行为、绩效的关系是单向的,即市场结构决定厂商行为,厂商行为决定市场绩效。
而产业组织理论后来的发展越来越重视结构、行为、绩效的双向关系和动态变化,并强调市场行为会对市场结构和绩效产生重大的影响。
同时,由于博弈论的引进,使得对市场行为的动态反应有了很好的分析工具。
竞争厂商的市场行为可分析价格行为和非价格行为,事实表明,单纯的价格行为可能造成两败俱伤的局面,不能成为厂商最好的竞争策略,而非价格竞争一切努力最后还得以价格作为决策变量,从而来反应出消费者对商品的评价。
仅仅对于定价的分析并不很复杂,可是要研究非价格竞争的动态反应,事情就不那么简单,首先我们必须得考虑选择何种最有效的竞争方式,或者是几种方式的组合;其次我们必须得考虑到对手会作出何种战略反应,最后我们还得决定资源投入的最优数量。
所有的这些并不能轻易作出很好的判断。
基于以上原因,本文在前人对市场行为研究的基础上,分析了非价格竞争在企业策略性行为中的重要作用,并且选择产品差异化、广告和研究与开发作为主要的研究对像,来分析非价格竞争的决策过程,在此基础上,更创造成性对不同策略之间的综合应用进行了逻辑上的分析。
在最后,为了说明问题,文章选择了手机市场作为案例,来表明非价格竞争在市场行为中的空前繁荣。