2014和昌都汇华郡15年营销总纲(汇报版+)94p
《大华·颐和华城》项目营销策划方案汇报纲要
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È «êBiblioteka Ä2、价格走势± ¦ É ½ Ç ø Ô ¤Ê Û ¼ Û ¸ ñ Ö ¸ Ê ý × ß Ê Æ Í ¼
1400.00 1300.00 1200.00 1100.00 1000.00
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2、价格走势
Õ Í Æ Ó Ç ø Ô ¤Ê Û ¼ Û ¸ ñ Ö ¸ Ê ý × ß Ê Æ Í ¼ 1500.00 1400.00 1300.00 1200.00 1100.00 1000.00
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选择“颐和华城”的客群，便大都以自住 型为置业动机，而随着区域板块渐渐呈现出的 明显投资价值，也将吸引了为数不少的投资型 购房者，尤其在高端产品以及价性比较高的部 分产品，自住、投资两种置业动机的消费形态 同时并存。
2、人文基因观
结合完美的户型设计、便利易操作的家庭 智能化系统、专业质素的物业服务三大要素， 使每个家庭、每个家庭成员在实现家庭内部人 性交流、家庭对家庭的人际交流、家庭对社会 的信息流通、服务者与被服务者间交流等全部 人文交流都能处在一个畅通、便捷、亲切、有 序的高质量平台上进行。
A、周边社区环境未成熟。
B、交通在建，影响一期销售。
和昌地产(集团)营销操作手册20111226
和昌地产（集团）营销操作手册2011年12月目录第一部分市场营销部构架及职能一、部门成立原则二、市场营销部组织构架第二部分市场营销的整体流程管理一、搭建组织框架二、物业发展建议三、项目营销全案四、前期营销准备五、认筹期六、首次开盘期七、持续销售期八、尾盘销售期九、交付十、其他相关工作第三部分销售部操作手册一、销售部构架及销售部职能1.销售部的构架2.销售部工作职能二、案场基础管理1.时间管理2.计划管理3.会议管理4.行为及礼仪管理5.环境管理6.销售道具管理7.工装管理8.市场调查管理9.置业顾问工作执掌管理10.其他三、团队管理1.招聘2.培训3.沟通4.激励5.绩效考核6.离职四、业务管理1.来电接听管理2.来访客户接待管理3.客户追踪管理4.客户管理5.喊控、销控管理6.下定管理7.签约管理8.按揭贷款管理9.应收款管理10.退房、换房、退款管理11.工程变更管理12.合同作废管理13.销售代理公司对接管理14.销售部和其他部门交叉业务管理五、各销售期销售工作重点1.项目筹备期2.项目预热期3.项目强销期4.项目清盘期5.项目交付期第四部分市场部操作手册一、市场调研分析1.工作细则2.销售数据分析3.市场调研4.定价5.市场周报6.市场月报7.重大调控政策后市场分析8.典型项目、竞争楼盘分析二、项目推广1.工作细则2.推广工作分类及规定3.项目分阶段营销工作重点4.推广渠道5.月度推广计划三、营销活动1.营销活动概念及分类2.营销活动操作要点四、品牌建设1.和昌会2.网站3.和昌快报第五部分客服部操作手册一、客服专员操作手册1.岗位工作概述2.售前服务3.售中服务4.售后服务5.证件办理二、客服内勤操作手册1.市场营销部资产管理2.市场营销部文件资料的管理3.日常报账、营销类付款4.办公室行政及案场管理5.样板间的管理三、证件专员操作手册1.岗位工作概述2.工作内容及流程前言本销售管理手册的建立目的：1. 有利于集团营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化。
20141231和昌都汇华郡15年营销总纲(汇报版+)
营销回顾
推广回顾 全国现象
四大主力渠道中户外效果较为稳定、派单贡献来访是成交的 主力渠道之一、短信贡献来电但成单率不高、网络效果较好
户外渠道效果分析
派单渠道效果分析
450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 414 307 307 304 303 239 152 98 2 20 1 21 1021 8 12 5 17 8 9 1113 6 10 12 8 2213 7 4 2 7 185 来电 来访 下定
250 200 来电 来访 150 114
233 175 116 121 183 155 138 95 79 来电 来访
下定 100
下定
50
0
68 49 45 44 33 28 18 27 26 35 29 22 22 21 6 6 10 10 11 6 95 5 13 4 1 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
37
90
20
15
818
销售 7947980 109644895434408 460759 18125805 168504674 82006390 50658826 22641958 59695998 13536385 12358081 452335753 金额 成交 均价 6228 （元 /㎡）
6428
28# 加推 6月30日
26# 加推
9 月 6日
25# 加推 10月14日 看完华郡 再买房 5727起 支持公积金 年终感恩季 专 场 推 介 会 业 主 答 谢 会
推广 主题
给这一年的 打拼一个交代
新春业主答谢 业 主 答 谢 会 红 包 大 派 送
财茂新都汇购物中心房地产营销方案
财茂新都汇购物中心房地产营销方案Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT【最新资料,Word版，可自由编辑！】一、关于5月11日开盘解筹的必要性1)在项目经历前期高价位洗礼后，目前来访客户大多持观望态度，等待具体价格，难以通过办卡认筹集中开盘的方式推售。
2)目前周边商业项目众多，且多集中在五月份开盘，各项目之间客户的竞争情况越发严重。
3)如若本项目开盘滞后，地段更有的优势的金诚和价格更有优势的不夜城，都会对本项目的定价产生极为不利影响。
二、5月11日开盘解筹的推进表三、5月11日开盘解筹前的必备条件1)确定分户价格表；2)自购自营客户提前解筹；四、开盘推售策略根据我们目前客户办卡的数量无法大规模公开开盘解筹，因此开盘策略我司建议采取：大客户/买铺自营客户先行解筹+普通投资者集中抢铺+开盘后商铺销控相结合的方式通过财茂新都汇购物中心投资说明会暨开盘活动进行开盘解筹。
具体策略：1)通知“大客户”和“买铺自营”客户以内部认购的方式，在正式解筹前三天提前解筹。
2)通过品牌商家现场签约的气氛，烘托热销场景。
3)开盘现场通过销控，制作60%的去化率。
4)开盘区域：一二层所有商业。
五、大客户/买铺自营客户解筹方案1、大客户/买铺自营客户解筹时间2014年5月8日2、大客户/买铺自营客户解筹策略先解买铺自营客户，再解大客户。
3、自购自营客户解筹策略1)咸宁本地龙头品牌，优先解筹。
2)其它品牌买铺自营，品牌好和购买总值高的客户优先解筹。
4、大客户解筹策略1)判断标准以购买3间或300平米以上的大铺客户作为判断标准。
各个铺位只能左右相邻之间联体购买。
2)大客户的认购方式以意向购买面积的大小为先后顺序，在分户定价确定以后，约客户到售楼部进行解筹认购。
3)大客户销售及优惠方式➢大客户除享受提前购买的权利外，在其它销售政策上与普通客户一致。
即参与我们的统一返租，前五年无经营权。
至祥-昆明汇都国际二期项目定位及营销策划报告-116PPT
目的主体定位。
项目基本情况
汇都国际二期地块为唐家营地块和状元楼待拆迁的狭长形地块。唐 家营地块总占地面积为19797.14平方米，地块呈南北走向，整体极 不规则，其中北端宽度仅59.83平方米，西端宽为295.44平方米，东 南方向都为不规则的曲线和折线分布。该地块北临昆明城市干道东 风路，西临项目一期，东面与拓东体育馆接壤，南面与目前的状元 楼农贸市场紧紧相连，地理位臵极佳。
业将让昆明人开始全新的都市生活，将领跑昆明城市豪宅。
项目总体定位
关于汇都国际二期定位思考，我们认为应与项目实际及一期的宣 传推广保持一致，并尽可能的为项目整体规划设计提供参考，重点考 虑了以下几个方面：
1、尽可能提高容积率和商业物业面积，以满足项目开发价值最大化的要求； 2、二期的唐家营地块形状不规则，规划设计难度大，且地块面积不足 2万平方米，有效使用率低； 3、拟规划的状元楼步行街拆迁地块狭窄细长，规划设计及业态 规划将在很大程度上受到制约； 4、项目二期前期核心定位为状元楼文化步行街、东南亚风 情步行街的实际情况
2.从产品本身上吸引购买者
通过对项目品牌的塑造，凸现商业的价值及住宅产品的内 涵、居住价值，阐述项目的发展前景。
商业部分
从提升经营管理理念的方式，吸引广大经营者的目光，引导其积极参与， 通过控制铺位总价、降低臵业门槛、解除后顾之忧的原则，尽量扩大投资 客群体，以经营者带动投资客，从而达到项目价值最大化的提升，实现销 售利润最大化的目的。
↓ 主题商场/家居商场 + ↓ 时尚生活街
商业步行街
风情商业街+ 万国美食街+特色酒吧街
整体经营业种规划图示
麦当劳及风味小吃 坊
中华美食坊
万国美食街
东南亚美食坊
年营销工作总结
外地 99 6.5% 130以上 195 12.9% C级 931 61.5% 41-50岁 255 16.8% 务工 123 8.1% 朋友介绍 465 30.7%
总计 1515 100% 总计 1515 100% 总计 1515 100% 50以上 152 10% 其他 207 13.7% 短信
终端 营销
服务 营销
在购房各个工作环节，银城双城秉承 公司文化价值为客户提升良好服务
案场气氛，管理制度，结合现场员工配合，让到 18 现场感受良好的销售态度。双城售楼部成为紫云
政府及商家的形象及商业展示点。
3.3 成功原因一：统一目标
开发公司、策划公司都以完成项目销售任务做为统一目标 •注重实践统一思想，协调配合不分你我； •强抓执行，把工作落实到责任人； •发现问题，制定思路，改善问题； •加快完成项目施工进度，展现项目形象；
政令不通，无人执行或执行缓慢，上下工作目标不同意，工作效率大打折扣， 销售工作无法顺利开展。 销售案场工作不严谨，上门客户得不到及时接待和理应的尊重。 未按项目部制度和流程执行，工作无序开展，目标不明确。 各部门工作配合不到位，各项工作开展不顺利。
23
存在问题二：终端营销工作不到位
终端营销主要体现在销售现场执行，置业顾问逼定技巧不成熟，销售情景默契程度较低， 不能有效烘托现场气氛。
2500以上 130 8.6% 11-15 385 25.4% 总计 1515 100% 一次性 39 2.6%
总计 1515 100% 16-25 329 21.7%
总计 1515 100%
1. 客户对住房销售价格抱有抵触，超出预期范围，无力支付房款。
2. 市场投放量过大，客户选择型较强，观望情绪严重。
房地产年度营销工作总结与策略总纲
合生上观国际项目2015年工作总结与2016年策略总纲第一部分：2015年项目营销工作回顾一、营销指标1.2015合生上观国际认购口径目标7亿，截止至2015年11月24日实际完成约5.5亿（天诺足定5.3亿，挞反0.2亿），年度完成率79%。
销售缺口1.5亿。
2.2015年合生上观国际交楼口径目标4.4亿，截止至2015年11月24日实际完成3亿（四期后两排六栋于2015年12月底体现交楼业绩），年度完成率68%，销售缺口1.4亿。
二、货量情况货量小结：2015年达预售在推剩余货量339套，主要以五期Ｃ型货量为主。
2016年新推1060套货值6.9亿。
预计2016年总可售货值约8.5亿，目标6亿，年度完成率70%。
三、策略实施情况2015年营销策略实施完成情况：2015年项目车位开盘销售208个，成交金额达1400万，全年共进行5次住宅开盘，采取短蓄快开的策略，实现楼层、价格与面积的补充；活动主要围绕“业主维系与诚意客户”开展进行，有效的维护了业主，促进老带新，并延长了现场客户的逗留时间，促进成交；推广全年围绕“合生实验学校”主打项目核心价值点“教育与大社区”，有效的吸引了客户的关注；并且项目不单纯依赖电商渠道，组织销售代表和策划走出去拓展客户，为项目提升客户上门量，带动成交。
伴随着政府相关政策出台，其中“330政策”与“930政策”的出台，再配合项目新品加推并开盘，对客户成交触动较大。
新品蓄客和存货顺销的平衡关系对于平衡新品蓄客与存货顺销的关系，采取的策略是不同户型与面积产品交替加推入市，采用产品交叉去化的方式，不仅能够有效的顺销存货，也能够在一定时间内对新品做好蓄客工作，通过存货产品的销售挤压，更加提高了新品认筹客的诚意度，所以解筹率较高，最高达至85% 。
四、渠道建设五、配套展示●两点一线配套展示➢营销中心包装：根据阶段性营销宣传推广，从增加项目路口的导视，营销中心前林荫大道的铁艺牌与铁艺横幅，到营销中心前广场的休闲椅，欢迎光临桁架、六大理由与户型鉴赏桁架展示，最后到营销中心大堂的价值展板对营销中心内外进行了展示的升级，充分的向客户展示了项目的核心价值，能够有效的吸引客户的关注。
东郡国际2014年11w方2.4容积率营销策划提报147p
总量
保利城市果岭 1357
保利玫瑰湾
1288
碧桂园
1765
以去化 量
累计均价 存量
747 11715.94 610
382 12044.42 906
891
9871.87
874
面积
90以下 90-140 140以上 90以下 90-140 90以下 90-140 140以上 排屋
存量
在售价 格
361
185 11573
18套 27套
合计 130 99 126 126 130 45
保利城市果岭
项目名称 项目地址 开发 商 项目规模
保利·城市果岭
下沙新城水云街与海涛路 交汇
浙江保利房地产开发有限 公司 占地面积:46000平方米 建筑面积:187000平方米
物业管理
物业类 型
绿化 率
高层 30%
保利广州物业管理有限公 司杭州分公司
9
德信·中外公寓 10万方 89-138方，900户
4万方，400户
10
金欧·荣寓
11万方 80-140方，580户
5万方，（380户）
11
东海·柠檬郡 28万方 80-180，2250户
3万方（200户）
12 大学城北 碧桂园
18万方 ---
8万方（500户）
13
保利·城市果岭 13万方 ---
7万方（400户）
信息来源：住在杭州网11月数据统计
2014年，商品房月度成交普遍比较平稳，即使在天气炎热的7、8月份， 月度成交也在3000套上下，除2月份外，其余各月均在3000-4000套区 间。
2007-2013杭州主城区库存变化图
世联合肥和昌都汇华郡营销策略报告
本报告是严格保密的。
14
报告思路
客户定位 属性定位 形象定位
基本面分析 目标下的问题 一期营销定位 营销策略分解
本报告是严格保密的。
本体分析
市场研判
客户分析
案例借鉴 展示策略 推广策略 活动策略 品质提升策略 推售策略
项目产品主要集中为80㎡的两房、87㎡、97㎡的三房（约占总户数的 83%），户型方正，均为全明设计，居住舒适
本报告是严格保密的。
12
本体分析
全产国品现象
波士顿矩阵分析：本项目无明显的廋狗产品， 80—90㎡为本案现金牛产品
市场 增长率
高
明星
波士顿矩阵 婴儿
。现金牛
高
瘦狗 相对市场份额
本项目80—90㎡产品，户型设计合 理，使用率高，部分87㎡产品可做三 房，市场接受度高。 目前北城市场公寓产品极少，基本为 市场空白，市场接受度还是个未知数， 本项目公寓产品还需后期进行销售引 导，接受市场检验。
瘦狗产品 无
本报告是严格保密的。
13
本体分析
全小国结现象
本项目周边配套匮乏，随着北城快速发展，未来发展潜
力较大，目前而言产品以及学区是本项目的核心优势
1、项目周边无景观资源，存在高压线走廊，区域内生活商业配套严重 匮乏。
2、项目周边交通通达性较好，合肥产证和45中学区将是项目两大卖点。
3、纯中式建筑风格，产品按70/90政策设计，主要以80-90平米户型两 房、三房为主，产品具备一定的竞争优势。
4
本体分析
项全目国规现划象
项目共规划有11栋小高层，14栋高层住宅，共计3213 户，纯中式建筑风格
汇都营销策划案终PPT课件
产品分析
住宅
—本项目现金流产品A幢 共计约300户，产品设计相对合理，均好性不足， 产品值价不均，现金流产品低开高走，消化迅速快。
➢本项目普通住宅共计有约600户,主 要分部在A幢与C幢共计约5.7万平米, ➢住宅产品设计中规中矩，相对合理， 部份户型有黑厨、黑卫、产品面积与 户型控制合理，可作为本项目的现金 流产品。 ➢产品不足之处，点式设计，通风根 采光都不理想，产品均好性不足，单 层平面产品价值不均，销售过程中容 易造成户型好，朝向好快迅消化，
1
项目目标
2
产品分析
3
营销计划及总纲
4
分类营销解决方案
目标
巩固企业品牌 巩固项目品牌价值 价格稳步提升 完成销售率
借助项目成功销售，巩固金马源地产在云南市场的影 响力和地位；
借助项目成功销售，巩固汇都国际项目在市场的的品 牌价值；
目标均价(住宅) 7500元/平米,(豪宅)12000元/平 米,(公寓)8000元/平米,(商业)均价2.8万/平米;
主
要
规定动作
土地利用率高
流行元素
高附加值
独立沿街商铺
点式建筑／雕塑感
点式豪宅建筑
区域商业共荣
产品分析
商业/地下层
—1.7万地下层城市商业产品,地下层利用率高商业面积较大，业态分区模 糊，受住宅柱网影响，经营不便，招商困难。
➢本项目地下商业结构混 乱，商业物业格局大致同 住宅物业格局雷同； ➢地下商业空间不通透层 高设计不合理，人行动线 不流畅，人行过着窄； ➢地下商业目前的格局不 利于经营，招商困难，商 业适用性较差。如此原因 使得地下农贸市场和地下 自行车库都较难使用。
09年完成销售率:住宅85%、 公寓90%、豪宅40%、 商业30%。