谈判学
现代谈判学重点复习资料笔记
现代谈判学复习资料第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
17、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。
谈判的基础必学知识点
谈判的基础必学知识点
以下是谈判的基础必学知识点：
1. 目标设定：在开始谈判之前，明确自己的目标和利益，并制定合理和可行的目标。
2. 谈判策略：确定谈判的策略和方法，包括选择合适的谈判风格、确定主动权和控制权等。
3. 谈判条件：了解双方的谈判条件，包括各自的优势和弱点，以及对方的需求和期望。
4. 准备工作：收集和整理谈判需要的信息和数据，包括市场情况、竞争对手、对方的背景和需求等。
5. 沟通技巧：掌握有效的沟通技巧，包括倾听、提问、表达自己的观点和利益等。
6. 创造共赢：寻找双方的共同利益和合作机会，以达到双赢的谈判结果。
7. 让步和妥协：在谈判过程中，灵活地做出一些让步和妥协，以促成谈判的进展。
8. 协议书：在达成协议之后，制定和签署协议书，明确双方的权责和义务。
9. 事后管理：在达成协议之后，进行事后的管理和执行，确保协议的
实施和落实。
10. 谈判技巧：掌握一些实用的谈判技巧，如信息收集和分析、问题解决和决策、时间管理等。
以上是谈判的基础必学知识点，希望对你有所帮助！。
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第二节 谈判学的基本范畴
一、什么是谈判学
对谈判的研究之所以起步较晚是因为长期以 来人们对谈判的认识存在着误解与偏见。
独立性、普遍性、规律性、理论性这是建立一 门新学科必须具备的几个条件。我们认为谈判 活动具有这些特征，应该构建属于谈判的理论 体系。
关于什么是谈判学，我们见到的定义有以下几种：
“现代谈判学是研究现代谈判进行有效活动过程 及其一般规律的科学。”
第一，谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间 进行，参与谈判的总是具体的人。 第二，谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利 益方面的分歧或冲突。 第三，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或 解脱冲突，建立或改变关系的欲望。 第四，参与谈判的目的是为了满足需求，而交换意见、 取得一致。 第五，谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活 动主要凭借语言交流来实现。
第三节 谈判的起源与发展
一、谈判的起源
我们认为原始社会中期以前，人类的谈判只是一种自 发的、简单的，原始的协调活动，但它已经具备谈判 的基本属性，是谈判发展的雏型，是谈判活动的萌芽。 在原始社会的后期，人们解决冲突，缓解纷争主要是 通过非武力的手段来进行的。不管当时的人们有没有 意识到，实际上他们已经在运用谈判。 从古书中发现的最早的有关谈判的典型记载，那大概 是炎黄部族在涿鹿战胜东夷族蚩尤后，蚩尤部“乃说 于黄帝”，即向黄帝部族求和。
谈判学是介绍谈判活动的基本常识、揭 示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略 技巧的应用问题的一门综合性应用科学。
二、谈判学的对象
谈判学的对象主要包括三部分内容： 1．介绍谈判的基本常识 2．揭示谈判活动的一般规律
3．探讨策略和技巧的应用
谈判学谈判的概念
谈判学谈判的概念谈判学是一门研究人际关系、沟通和决策的学科，旨在帮助个人或组织达成共同的利益和解决争议。
谈判是一种可以通过对话和讨论达成共识的过程，通常发生在不同利益相关方之间。
它既可以在个人层面使用，比如在家庭、朋友或同事之间进行的日常谈判，也可以应用于商业、国际事务和外交等领域。
谈判是一种协商和决策的过程，涉及到双方或多方之间的讨论、交流以及权衡利益。
在谈判中，每一方都追求自身的关注点和目标，并尝试通过影响对方来达到自己的目的。
因此，谈判往往包含矛盾和争议，需要双方通过交流和妥协来解决分歧。
谈判通常涉及到一系列的步骤和技巧。
首先，双方需要明确彼此的目标和利益，以便在谈判中找到共同点。
其次，双方将就共同问题进行讨论，提出各自的观点和建议，并努力理解对方的立场。
在谈判过程中，双方可以采用不同的策略和技巧，如互惠原则、问题解决和合作等。
此外，有效的沟通和倾听也是成功谈判的关键要素。
通过有效的沟通，双方可以增进理解、建立信任，并最终达成协议。
谈判的结果通常是一种双赢或互惠的解决方案。
双赢的谈判结果意味着各方都达到了自己的目标，而且相互之间都获得了利益。
这种结果通常要求双方进行妥协和灵活性，并寻求创新的解决方案。
而互惠的解决方案意味着双方在决策中都能获得一定的回报和利益，尽管不一定是完全平等的。
这种结果可以建立长期的合作关系，并在未来产生共同利益。
谈判学不仅关注谈判的过程和技巧，也关注谈判的背后动机和心理因素。
例如，谈判中的权力、利益、文化差异和情感等都可能影响双方的决策和行为。
因此，了解这些因素对于理解谈判的本质和更好地解决争议非常重要。
谈判学的应用领域广泛，从商业谈判到政治外交，再到国际关系等。
在商业谈判中，谈判学可以帮助企业和个人在合同谈判、销售和采购、劳动关系等方面取得成功。
在政治外交中，谈判学对于解决国际争端、制定条约和协议、推动多边合作等也起着重要的作用。
此外，许多专业人士，如律师、公务员、销售人员和商业谈判专家，也可以通过学习谈判学来提高自己的谈判技巧和效率。
李力刚谈判学观后感
李力刚谈判学观后感看了李力刚的谈判学相关内容，那感觉就像是打开了一扇通往神秘又超有用世界的大门。
一开始啊，我就觉得谈判不就是大家坐下来聊聊，你争我吵，最后达成个协议嘛。
可李力刚老师讲的谈判学完全颠覆了我的这个简单想法。
他把谈判讲得像是一场精心布局的棋局。
每一步，从谈判前的准备，到谈判中的交锋，再到最后的收尾，都有那么多的门道。
先说谈判前的准备吧。
就像打仗前要知道敌人的情况一样，谈判前了解对手的各种信息简直太重要了。
李力刚老师提到要搞清楚对方的需求、底线，甚至对方谈判人员的性格特点。
这就好比你要去相亲，你得先了解一下对方喜欢啥、讨厌啥，这样才能有的放矢。
你要是啥都不知道，一上去就乱说话，那肯定是要把事情搞砸的。
而且他还强调了自己这边的目标设定，不能是糊里糊涂的，要有明确的、分层次的目标，这样在谈判桌上才能知道自己什么时候该进，什么时候该退。
谈判过程中呢，那更是像武林高手过招。
李力刚老师讲到的一些谈判技巧，让我印象特别深刻。
比如说那个“开价”的技巧。
开价就像是在战场上的第一枪，你得开得巧妙。
不能开得太低让自己吃亏，也不能开得太离谱把对方吓跑。
这就需要对市场、对整个事情的价值有个准确的判断。
还有在谈判中怎么应对对方的压力，他说就像太极一样，要学会化劲儿。
对方给你压力，你不能硬顶，要巧妙地把压力转化成自己的优势。
这就像是两个人推搡，你要是直接和对方硬刚，那可能两败俱伤，但你要是顺着他的劲儿，再把他带偏，那你就掌握主动了。
我就想啊，这谈判桌还真是个没有硝烟的战场，得有一身好“武艺”才能在上面游刃有余。
再说说谈判的收尾阶段。
我以前觉得谈完了就谈完了呗，签个协议就大功告成了。
但李力刚老师讲的让我知道，收尾也是个大学问。
你得让对方觉得自己也赢了，这样的协议才能长久。
就好比两个人分蛋糕，你不能把所有的蛋糕都拿走，得给对方留一点，还得让对方觉得他得到的那一块是很不错的。
而且在收尾的时候还要注意一些细节，比如协议的条款是不是清晰，有没有什么漏洞。
谈判学
谈判学名词解释：1、谈判实践：是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
3、谈判的历史起源：原始社会中期以前（自发的、原始的、初级的、简单的沟通和协调活动）、原始社会中后期（民间事务谈判）、奴隶社会初期（议事会）、奴隶社会中后期（军事和政治谈判）、原始社会后期（经济谈判）。
4、尼尔伦伯格——《谈判的艺术》——1968出版——开拓一门新的学科，展示一个新的研究领域。
李明新——《现代谈判学》5、谈判主体：是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。
6、行为主体：是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。
谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。
7、关系主体：是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。
8、谈判客体：是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。
谈判客体也可以叫做谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。
9、谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中介。
10、谈判目的：是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
11、契约是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。
12、双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。
13、双边统筹型：两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。
现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。
14、多变统筹型：多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。
现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。
15、横向谈判：是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
谈判学心得体会5篇
谈判学心得体会5篇（最新版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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管理学谈判学习教案
管理学谈判学习教案第一部分：引言在当今复杂多变的商业环境中，有效的谈判技巧成为了管理学非常重要的一部分。
谈判作为一种交流和协商的方式，经常用于解决各种商务问题、合作伙伴关系的建立以及达成互惠互利的协议。
为了培养学生在未来的职业发展中具备良好的谈判能力，本教案将探讨管理学中的谈判学习，并提供相应的教学指导。
第二部分：培养谈判学习的重要性在现代商业中，成功的谈判能力不仅仅是一种技能，更是一种核心竞争力。
下面是培养谈判学习的重要性的几个方面：1. 促进合作与协商能力：谈判学习可以帮助学生培养合作与协商的能力，使其在不同的商业场景中能够灵活应对各种关系和利益的冲突。
2. 提高沟通技巧：谈判学习可以促进学生的沟通技巧，包括口头表达、倾听和非语言交流等方面。
这些技巧对于与他人进行有效的交流和建立信任关系非常重要。
3. 培养问题解决能力：谈判学习可以培养学生的问题解决能力，使其能够在面对复杂的商业问题时，能够迅速定位问题、找到解决方案并做出决策。
4. 增强自信与抗压能力：通过谈判学习，学生可以不断地面对挑战和压力，从而提高自己的自信心和抗压能力。
这对于未来的职业发展非常重要。
5. 培养战略思维：谈判学习可以培养学生的战略思维能力，使其在商业竞争中能够制定合适的战略，并实施有效的谈判策略。
第三部分：谈判学习的教学方法为了有效地教授谈判学习，我们可以采用以下教学方法：1. 理论与实践相结合：教师可以通过课堂讲解和案例分析等方式，向学生传授谈判的理论知识和技巧。
同时，也要鼓励学生进行实际的谈判练习，通过实践来巩固所学知识。
2. 角色扮演：老师可以设计一些情景模拟，让学生在特定的角色中进行谈判。
这种方法可以帮助学生更好地理解谈判的过程和技巧，并练习他们在真实情况下应对的能力。
3. 小组讨论和合作学习：学生可以分成小组，讨论和分析不同的谈判案例，分享彼此的观点和经验。
通过合作学习，学生可以从不同的角度看待问题，并共同制定解决方案。
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1、谈判——谈判是人们出于某种社交需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动，2、谈判学---谈判学是介绍谈判活动的基本常识、揭示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合性应用科学3、政治谈判——是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题未确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判4、谈判战略——是基于谈判者所能利用的各种资源，实现谈判目标的基本指导思想或方针。
5.谈判者的自制力——是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。
6.谈判开局策略——谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制采取的行动方式或手段7.谈判主体——是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。
8.谈判技巧——是指谈判过程中的实施方针使用方法时表现出来的技能。
9.经济贸易谈判——指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
10.体态语言——是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。
11.科技谈判——是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。
12.军事谈判——是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、**武装力量等问题而进行的谈判。
13.政治谈判——是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。
14.谋略－－是为了实现某种目标而设计、制定或者采用的计谋。
15.谈判谋略－－是为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶。
16.谈判实践－－是人们出于某种**，需求，彼此阐述自我意愿，协助相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
17.谈判人员的素质－－是指谈判人员在道德修养、知识结构，能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。
18.道德修养－－是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界19.决策能力－－是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中所做出的一张选择的能力。
20.谈判的基本原则－－是指谈判活动具有规范，指导和制约作用的指导思想或准则1.简述电话谈判的优缺点。
电话谈判的优点是由于受时间的**。
可以促使对方明确、迅速表示态度；不会因为彼此的地位差异，而影响或减少影响交谈效果；可以根据霜要控制对方讲话的时间，有时可以让对方尽量多发言，有时可以**对方发言；尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。
电话谈判的缺点是受时间的**，如果事先没有充分淮备，不可能对对方或自己的意见进行充分的考虑；来不及查阅有关资料，计算有关数据；受场合和条件的制约．容易受到干扰，不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听；容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内容；临时采取的极端态度不一定稳妥。
2.简述谈判开局阶段的重要作用。
（1）形成深刻印象；（2）建立洽谈气氛；（3）决定谈判态度；（4）确定谈判方式；（5）形成等级观念。
3.简述买卖谈判的主要特征。
（1）是转移标的物所有权的合同；（2）双务合同；（3）有偿合同；（4）诺成合同；（5）不要式合同。
4.简述融资租赁谈判过程中的复杂性。
（1）承租方向出卖方表示购买的意向；（2）承租方向出租方提出租赁申请；（3）承租方与出租方洽谈租赁条件；（4）出租方与出卖方商谈买卖条件；（5）出卖方向承租方交付标的物，承租方进行验收；（6）承租方向出租方交付标的物受领证，并支付租金；（7）出租方向出卖方支付买卖价款。
5.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些？谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的需要理论、激发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行为的因素、对谈判人员的动机预测、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈判的策略与技巧。
6.怎样进行跨文化谈判？（1）要有更充分的准备；（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。
7.如何分析谈判潜在对手的潜力？（1）分析对方的需求及其可能的满足途径；（2）分析对方的资信状况；（3）分析对方的市场地位；（4）分析对方的谈判时限和谈判人员的思维；（5）分析谈判人员的权限。
8简述谈判的主要基本原则。
（1）自愿原则；（2）平等原则；（3）利益共享原则；（4）合作原则；（5）合法原则。
9.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。
（1）责任感。
是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。
（2）集体利益感。
是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。
10.简述口头谈判的优缺点。
优点：（1）便于双方交流感情；（2）面对面的谈判可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的城市可靠性；缺点：（1）在阐述自己的主观立场时，相比书面形式显得不够坚定有力；（2）在向对方表示拒绝时，没有书面形式方便。
11.简述谈判目标的具体层次。
（1）最高目标；（2）实际需求目标；（3）可接受目标；（4）最低目标。
12.简述谈判中阻止对方进攻的策略。
（1）**策略；（2）示弱以求怜悯；（3）以攻对攻；13.简述打破谈判中僵局的具体做法。
（1）采取横向式的谈判；（2）改期再谈；（3）改变谈判环境与气氛；（4）叙旧情，强调双方共同点；（5）更换谈判人员或者由领导出面调节14.简述对外谈判中翻译人员的主要职责。
贯彻国家人事劳动方面的方针、政策、组织、制定人力资源发展的年度计划和长远计划; 组织、制定劳动定员编制方案，综合平衡劳动定额和劳动力的管理; 组织、制定劳动工资管理办法和分配方案，严格工资基金的管理;组织、制定招聘、调配、考核、晋升、**惩、培训等人事管理规章并监督、落实实施情况; 组织、制定员工培训规划，审核年度培训方案，规划培训费用的使用;制定员工福利政策，落实政府的各项劳保政策，改善员工的工作环境和生活条件; 负责建立员工工作档案，做好员工职业设计，充分调动员工的积极性和例行性; 审查、签批各种人事表格、报告等;负责解决员工有关劳动人事方面的问题和投诉; 检查、监督《员工手册》执行情况;在总经理的领导下，带领本部门员工贯彻公司制定的目标和文件; 对本部门的工作质量负全面责任; 对本部门负责的工作有指挥、考核权; 负责制定本部门各级人员的职责和权限; 完成总经理交办的其他任务。
15.简述决策在谈判中的重要作用第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通第二：加深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化；第三；提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链；第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！1.试述谈判让步的实质与原则。
实质：让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质；原则：（1）让步必须是对等的；（2）双方让步要同步而行；（3）让步足以满足对方需要换取自己的利益；4）不轻易向对方做出让步的许诺；（5）让步的幅度要适当。
2.试述政治、军事谈判的特点和功能。
特点：（1）谈判主体的对等性；（2）谈判客体的多样性；（3）相关因素的复杂性；（4）策略技巧的灵活性；（5）谈判历程的艰难性；（6）谈判原则的特殊性。
功能：（1）为实现**、军事目标服务；（2）建立改善关系、协调行为尺度；（3）优化社会环境、促进和平发展。
3.试论逻辑在谈判中的破立作用。
（1）谈判双方要取得谈判胜利，都面临“破”与“立”的双重任务；（2）“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据；（3）“破”就是反驳，即运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方的“虚假性”；（4）谈判活动中双方的目标，往往是一对反对关系的判断，即不能同真可能同假。
（5）在“破”与“立”的问题上还必须掌握好分寸。
（6）既要有所进取，又要有所退让；（7）“破”与“立”交错运用、相辅相成；（8）为实现目标建立基础，则应以“立”为主；（9）一般来说，在谈判过程中，应以“立”和“守”为基础。
4.试述日本商人的谈判风格。
（1）等级观念很强；（2）群体意识很强；（3）非常重视信任和友谊；（4）耐心十足，以守为主。
5.试述谈判时必须避免的几种心理状态。
（1）信心十足；（2）热情过度；（3）不知所措。
6．试述在具体的讨价还价过程中，要注意哪些基本的让步原则？(1）不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨；（2）让步要放在刀口上，让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足；（3）在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先做让步；（4）不要承诺做同等幅度的让步；（5）做出让步时要三思而后行；（6）如果做出让步又后悔，要勇敢提出，不要不好意思；（7）即使己方做出让步，也要让对方觉得己方让步不是轻而易举的事情，使对方珍惜；（8）一次做出的让步不宜过大。
2、（1）周先生采用了什么策略？答：从三个方面考虑：即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。
（2）如何对付周先生采用的策略？答：切忌干扰对方报价，应认真听取对方并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。
在对方报价结束后，对某些不清楚的地方要求对方予以解释，同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。
对方解释之后，一般有两种做法：一是提出自己的报价；二是要求对方降低报价。
一般来说，第二种方法比较有利。
（1）怎样的开局气氛有利于商务谈判的进行？答：1、热烈、严谨的气氛； 2、和谐、自然的气氛； 3、友好、合作的气氛； 4、积极、进取的气氛； 5、礼貌、尊重的气氛。
（2）谈判开局阶段的基本任务是什么？答：1、确定谈判人员； 2、通过谈判议程； 3、提出谈判方案。