市场调查的促销效果研究案例
市场细分成功案例分析
市场细分成功案例分析市场细分是市场营销中的重要策略，它将整个市场划分为若干个具有共同需求和特征的细分市场，以便更好地满足不同消费者群体的需求。
本文将通过分析一个市场细分成功案例，探讨其实施过程、效果和经验教训。
案例背景：某公司是一家全球知名的运动鞋品牌，产品线涵盖了跑步鞋、篮球鞋、足球鞋等多个领域。
随着市场竞争的加剧，公司意识到市场细分是提高市场份额和盈利能力的关键。
因此，他们决定进行市场细分，并选择了跑步鞋市场作为切入点。
市场细分过程：1. 市场调研：公司首先进行了全面的市场调研，了解消费者对跑步鞋的需求、喜好和购买行为。
通过问卷调查、访谈和数据分析，他们获得了大量有关目标市场的信息。
2. 人口统计学分析：基于市场调研数据，公司进行了人口统计学分析，确定了主要的目标市场细分。
他们考虑了年龄、性别、职业、收入等因素，并将目标市场细分为三个主要群体：年轻人、专业运动员和跑步爱好者。
3. 行为分析：除了人口统计学因素，公司还对目标市场的行为进行了深入分析。
他们研究了消费者的购买决策过程、品牌偏好、购买频率等因素，以更好地了解目标市场的需求和行为特征。
4. 定位策略：基于市场调研和分析结果，公司确定了不同市场细分的定位策略。
对于年轻人市场，他们强调产品的时尚性和个性化；对于专业运动员市场，他们注重产品的性能和技术优势；对于跑步爱好者市场，他们强调产品的舒适性和耐用性。
5. 营销策略：公司根据不同市场细分的特点和需求制定了相应的营销策略。
他们通过社交媒体、赞助活动、线下店铺等渠道与年轻人市场进行互动；与专业运动员市场合作举办比赛和培训活动；与跑步爱好者市场建立俱乐部和线上社区等。
案例效果：通过市场细分策略的实施，该公司取得了显著的成果：1. 市场份额增加：公司在目标市场细分中的市场份额显著增加，尤其是在年轻人市场和跑步爱好者市场。
2. 销售增长：公司的销售额在市场细分后有了明显的增长，特别是在专业运动员市场。
2024年市场营销实战案例分析
根据市场变化和企业战略调整，灵活调整价格策略，如折扣、促销 等。
渠道策略
渠道类型选择
根据产品特性和消费者购买习惯，选择合适的渠道类 型，如直销、代理商、批发商等。
渠道管理
建立有效的渠道管理机制，确保渠道畅通、高效运转 。
渠道拓展与优化
不断开拓新的销售渠道，优化现有渠道结构，提高渠 道效率。
企业能力
分析企业在研发、生产、销售、管理 等方面的能力，了解企业的核心竞争 力。
企业文化
探讨企业的价值观念、行为准则和员 工认同度，了解企业对市场营销活动 的支持和配合程度。
企业组织结构
研究企业的组织结构和管理体制，了 解企业内部沟通和协作的效率。
03
CATALOGUE
市场营销策略制定
市场细分与目标市场选择
案例三：某汽车品牌营销策略分析
01
品牌定位与形象塑造
明确品牌的核心价值和目标消费 者群体，塑造独特的品牌形象。
03
线上线下整合营销
结合线上广告、线下活动等多种 营销手段，提高品牌知名度和美
誉度。
02
产品创新与设计
不断推出符合市场需求的新车型 ，注重车辆设计和性能提升。
04
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统， 提供优质的售后服务和客户关怀 ，提升客户满意度和忠诚度。
跨界合作
寻求与其他行业的跨界合作， 创造新的商业模式和市场机会
。
绿色营销
强调环保、可持续发展理念， 推广绿色产品和服务，赢得消
费者认可和支持。
THANKS
感谢观看
通过改进页面设计、提高网站性能、优化 购物流程等手段，提升用户体验，增加用
户粘性。
医药企业市场营销中的市场推广效果评估案例
05
案例总结与启示
成功经验总结
精准定位
某医药企业通过市场调研，明确了目标客户 群体，针对特定需求进行产品研发和推广， 取得了显著的市场份额增长。
创新营销策略
该企业运用数字化手段，如社交媒体广告、内容营 销等，有效提升了品牌知名度和用户粘性。
强化渠道管理
企业与各大药店、电商平台合作，拓宽销售 渠道，同时优化物流配送体系，确保产品快 速、准确地送达消费者手中。
网站流量分析
通过统计网站访问量、独立访客等数据，评估线上推广活动的成效。
客户反馈调查
通过问卷调查或访谈的方式收集客户对产品或服务的反馈意见，了解 客户对市场推广活动的接受程度和满意度。
定性评估方法
焦点小组讨论
组织目标客户进行小组讨论，深入了 解他们对产品或服务的看法，以及对 市场推广活动的接受程度和反应。
综合评估方法
综合指标体系
构建一个包含定量和定性指 标的综合评估体系，对市场 推广活动进行全面、系统的 评估。
加权平均法
根据各指标的重要程度赋予 相应的权重，采用加权平均 的方法计算市场推广活动的 综合效果得分。
趋势分析法
将市场推广活动前后的各项 指标进行对比分析，判断市 场推广活动的长期效果和趋 势。
动对客户忠诚度的影响。
市场占有率评估
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市场占有率变化
通过对比市场推广前后的市场占有率数据，可以 了解市场推广活动对市场份额的提升效果。
竞争者市场份额变化
通过分析市场推广活动后竞争者市场份额的变化 情况，可以了解市场推广活动对竞争格局的影响 。
市场排名变化
通过观察市场推广活动后企业的市场排名变化， 可以了解市场推广活动对企业整体竞争实力的提 升效果。
调查法的案例 问卷调查的案例
调查法的案例问卷调查的案例
《调查法在市场研究中的应用》
在市场营销中，了解消费者对产品或服务的需求和反馈对企业至关重要。
一家广告公司最近采用了问卷调查的方法，以了解人们对于他们所设计的广告活动的看法。
调查问题涵盖了受访者对广告内容的喜好程度，以及他们在看到广告后是否会进一步了解产品的意愿等。
这些问题有助于广告公司更好地了解市场对他们设计的广告的反馈，进而对广告进行调整和改进。
通过对1500名受访者的调查分析，广告公司得以发现大多数受访者对于广告内容的呈现方式
和主题都有明确偏好，并希望在看到广告后能进一步了解产品的信息。
这些发现对广告公司来说至关重要，因为他们需要了解消费者的反馈以及对广告的需求，以优化广告效果。
基于这一份调查报告，广告公司决定对广告内容进行调整，使其更好地符合受众的偏好和需求。
他们对广告进行了重新设计并再次进行了一轮小规模的调查，最终发现调整后的广告效果显著提升，受众对产品的了解和兴趣也明显增加。
这个案例充分展示了调查法在市场营销中的应用。
通过问卷调查的方法，企业能够深入了解受众的需求和反馈，以便更好地设计和制定营销策略，从而提高产品的市场占有率。
市场细分成功案例分析
市场细分成功案例分析市场细分是市场营销中一项重要的策略，通过将整个市场划分为具有相似需求和特征的小群体，以便更好地满足不同群体的需求。
在本文中，我们将分析一个市场细分成功的案例，以展示其实施过程和取得的成果。
案例背景：公司X是一家全球领先的消费电子公司，主要生产和销售智能手机。
在市场竞争激烈的环境下，公司X决定通过市场细分来提高其市场份额和竞争力。
市场细分目标：公司X的目标是识别并满足不同消费者群体的需求，以提供个性化的产品和服务。
他们希望通过市场细分来实现以下目标：1. 提高产品销量和市场份额；2. 提高客户满意度和忠诚度；3. 优化营销资源的利用效率；4. 提高市场营销活动的效果。
市场细分过程：1. 市场研究：公司X首先进行了广泛的市场研究，包括消费者调查、市场趋势分析和竞争对手分析，以了解市场的需求和竞争情况。
2. 数据分析：通过整理和分析市场研究数据，公司X确定了一些潜在的市场细分标准，例如年龄、性别、收入水平、购买行为和品牌偏好等。
3. 细分标准选择：根据数据分析的结果，公司X选择了最具影响力和可操作性的细分标准，以便更好地满足不同消费者群体的需求。
4. 细分群体确定：根据细分标准，公司X将市场细分为几个小群体，每个群体具有相似的需求和特征。
例如，他们将市场细分为年轻人群、高收入群体和技术爱好者等。
5. 目标市场选择：在细分群体中，公司X选择了最具潜力和市场规模的群体作为他们的目标市场，以便更加专注地满足他们的需求。
6. 客户洞察：通过深入了解目标市场的消费者需求、行为和偏好，公司X获得了有关如何更好地满足他们需求的洞察。
7. 产品定位：根据目标市场的需求和竞争对手的定位，公司X确定了他们产品的差异化特点和核心竞争优势，并进行相应的产品定位。
8. 营销策略：公司X制定了针对不同细分群体的个性化营销策略，包括定价策略、促销活动和渠道选择等，以更好地满足他们的需求。
市场细分成果：通过市场细分的实施，公司X取得了以下成果：1. 销售增长：公司X的产品销量和市场份额显著增长，特别是在目标市场中。
四个经典营销促销策略案例分析
四个经典促销策略案例分析瞧这网案例一:美国波音公司促销策略案例分析美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一,它不仅以制造质地精良的飞机赢得了世界各国用户的欢迎,而且它对顾客竭诚周到的服务也博得了人们交口称赞;一次,阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置,以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上;波音公司知道后,毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司,为该公司解决了急迫的困难,这不但感动了这家航空公司,还感动了众多的乘客;还有一次,加拿大航空公司的飞机因排气管结冰阻塞,发生故障;波音公司立即派工程师乘机飞到温哥华,不分昼夜地从事维修工作,最后把故障排除了,减少了航空班机的误点时间,这也成为众人传颂的事例;1978 年12月,意大利航空公司DCX型客机在地中海坠毁,航空公司急需一架替代客机;意航总裁诺狄奥向波音公司董事长威尔逊提出一项特殊要求：“波音公司能不能迅速送来一架波音727客机”当时订购这种型号飞机的单子较多,至少要等两年,但波音公司考虑到意航的特殊情况,在发货表上稍微作了一下调整,并要求公司把生产排紧一点;这样,意大利航空公司在一个月内就得到了这个型号飞机,解决了燃眉之急;为了感谢波音公司的优良服务,意航决定取消购买道格拉斯公司DC-O飞机的计划,转向波音公司,一下子订购了9架波音747超大型客机;可见,周到的服务是扩大销售和赢得客户的极佳通道;案例二:日本蛇目公司促销策略案例分析日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫机生产厂家,而其发家之道却有非同寻常之处;1951 年,日本发生大水灾,许多家庭的缝纫机都被浸泡得面目全非;于是,日本最畅销的“蛇目”牌缝纫机公司决策机构当即下令,命各地生产及经销部门积极加班,替全日本各家庭作免费维护修理；如果人手不足,可以破例雇用临时工作人员加以支援;结果花了一个月的时间,总共修护了840余万台,而其中“蛇目”牌产品仅为35％;表面上看蛇目公司是做了一件亏本的事,其实这是一个增加消费者认识的太好时机,很容易在消费者心目中建立高层次的形象;所以,许多同行竞争者在蛇目公司“趁水打劫”的行动中,丧失了许多既有市场,也形成了今日蛇目公司独步日本乃至世界的基础;案例三:大学生消费市场的促销策略研究现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品制定吸引人的价格.使目标顾客易于取得他们所需要的产品而且还要求企业积极开展促销活动;促销的实质是卖方企业与现实和潜在顾客之间进行信息沟通的过程;高校大学生消费市场以下简称大学生市场是以所有在校的大学生为消费主体的消费品市场;企业在进行促销组合设计时必须考虑大学生市场的特点有针对性地促销策划;一、大学生市场信息沟通的特点大学生是一个特殊的青年消费群体,正处于一个由不成熟阶段向成熟阶段过渡的时期;经过调查研究发现大学生消费市场具有自身鲜明的特点如消费需求的跨层次性、消费行为的时尚性、消费内容多样性、消费动机的复杂性、相关群体影响易形成从众行为等;在信息的传递和沟通上,大学生市场也有自身的特点表现在以下几个方面:受到多年正规教育的影响.对精神生活的要求较高;大学生是同龄青年中受教育程度较高的群体.内心世界对自我尊重和自我实现的需求比较强烈,渴望得到外界的承认大部分的同学是居住在集体宿舍上课时间相对统一信息的获取渠道相近信息交流频繁;调查表明.宿舍、教室、食堂是大学校园三大信息集散地互联网在大学生接触的媒介中的影响比较深;据调查,近80%的学生表示喜欢上网,45%的同学每周平均上网时间为2--8个小时;至于上网的看法,近30%同学认为上网可以认识更多的朋友.25%的同学觉得上网能更快了解国内外新闻25%的同学觉得网上的游戏很好玩,对于上网会影响学习、上网是无聊时的消遣方式等提法只有不到10%的同学认可20%,的同学同意上网是一种时髦的活动传统媒介如电视、报纸.虽然大学生经常接触但是接触点分散兴趣爱好难统一;基于以上特点.我们认为通常企业针对青年市场主要以电视广告作为主要促销手段的方式对大学生市场而言效果并不明显;企业如果选择更贴近大学生的促销方式增强互动和交流虽然传播面小但沟通效果增强;二、针对大学生市场的促销组合策略各种促销方式有各自的优缺点企业制定促销组合时要对广告宣传、公共关系和销售推广等方式进行选择、搭配运用.使其成为一个有机的整体,发挥整体功能;1.以情动人、锁定目标市场的广告策略现在的大学生基本上是受到广告影响较大的一代人,对广告比较敏感超过40%的大学生会尝试购买广告介绍的产品或直接根据广告选择所需产品即使是坚持买自己平时喜欢的品牌、很少理会广告的品牌忠实的大学生消费者.在品牌认知过程中也深深地受到广告的影响;广告策略首先要针对大学生的心理特点宣传中突出年轻活力的形象与消费者心目中的理想状况相近;广告诉求重在感情的传递和沟通而非事实阐述或说教;表达方式应新颖别致,以吸引大学生的注意;广告目标确定之后,要选择适当的媒体.才能把企业的信息传递给目标消费者;传统的媒体如电视、报纸都是大众媒体传播面广影响面也大但是针对性略显不足;企业需要更贴近大学生消费者的广告媒体直接将信息传递到目标市场;所以,企业应当重点考虑选择以下媒体:1互联网广告;新兴的广告媒体因其成本低,针对性强近年得到迅速发展,但在我国目前还处于初始阶段;今后随着上网人数增加和网上购物的发展将会有较大发展;因此企业应充分利用网络信息技术,在学生经常访问的网站有针对性的进行产品信息的发布和传播,结合网上购物,促进产品的宣传和销售;2校园内或附近的卖场POP广告;POP广告即购买时点广告.是指那些设置在销售现场的宣传物.通过现场宣传刺激消费者现时产生购买需求;其主要形式有悬挂于天花板上的彩条、店内旗帜、立式展示物、海报、特殊陈列架、特别布置物、特价标示牌等等;由于POP广告布置在商店内外,它借助于强烈的视觉传达效果,可以吸引路人进入店内使顾客既能看到广告宣传又能见到实物效果比较理想;POP广告要配合卖场的空间、照明和音响等因素来进行,其内容、造型和色彩等因素也必须从属于企业整体广告策略和营销计划;POP广告因为简单和简便,在为消费者提供商品信息同时又能美化环境、营造购物气氛,是目前最受企业欢迎的工具之一;但POP广告也必须有一个策划过程.企业要注意了解消费的需求,集中视觉效果设计有创意的POP;此外.POP必须与媒体广告同步进行;在形式上,校园POP特别关注招牌和橱窗;招牌和橱窗是商店的缩影以求给消费者留下深刻的印象;3邮寄广告;即将印刷的广告物,如商品目录、商品说明书、订单、商业宣传单等通过邮政系统直接寄给目标大学生消费者;传统的邮寄广告最显着的优点是地理选择性和目标顾客针对性极强,提供信息全面反馈快:缺点是可信度低如目标顾客为个人消费者不能产生群体效应成本也较高;大学生的集体生活正好可以降低邮寄广告影响力小的缺点从而降低企业运营的成本;其次企业可以采用电子邮件的方式传递信息.符合大学生的习惯速度更快;在媒体组合中要注意的是各种媒体的互补性;2.激发热情、互动交融的活动策划活动策划是企业开展公关活动最好的切入点;大学校园内现在的各类学生活动极为丰富.各种形式的竞赛、文体活动、讲座晚会和各类社团活动频频举行;这些活动吸引了大最学生参加是企业进行产品宣传的很好时机;企业可以直接赞助学生活动赞助学生活动既有利于拉近企业与学生消费者之间的距离,也有利于企业及其产品的扩大宣传增强企业及其产品在学生消费者中的认知度;一些特殊时机有:新生入学、校运会、毕业晚会等等;企业还可通过策划参与性强的竞赛活动或娱乐活动吸引学生的参与;这样除了可打响商品的知名度以外,更可以增加销售最还锻炼了学生的实践动手能力,容易取得学校的支持和鼓励学生参加;广西联通与区团委及各高校团委合作举办的“联通UP新势力营销策划大赛“,区内有数十所高校同学参与;`UP新势力” 是专门为青少年特有的通信需求而打造的品牌,因为活动给在校大学生一个很好的实践机会,同学们的积极性很高.带动了“UP新势力’‘等产品的火爆销售,同时突显品牌个性;此夕卜还可举办一些有竞赛性质的娱乐活动.如卡拉OK比赛、摄影比赛等增强大学生的关注加深对品牌的印象;校内的营销活动最好具有延续性,得到大学生的认同;作为一项延续性活动,关键在于活动主题的确定,要做到每次促销都有主题,活动主题既要新颖,与社会关注的热点相结合,又要与企业营销战略和定位相吻合,还要真正触及大学生的内心想法;只有这样才能既让学生感兴趣、打动他们的心.又达到了企业传播的目的;3.直入人心、刺激购买的销售推广策略大学生由于经济状况的影响.对价格比较敏感也把购买到价廉物美的商品作为一种乐趣;销售推广策略是企业吸引忠诚消费者的有利手段,也是打动新顾客的主要方式其方式多样可灵活使用;企业常用的促销手段中最能为大学生接受的是降价出售,后面依次是赠送礼品、有奖销售;1特价促销;降价由于办法简单,因此在促销活动中,应用得最为广泛,但不能天天降价一般最常见的有下列几种:一是将换季商品或库存较久的商品、滞销品或者外包装有破损的商品降价出售;二是在新店开张、传统节日、周年庆典时推出折扣商品;三是每周每月推出一款特价品,让消费者买到便宜又好的商品;四是批量价格优惠这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上.对消费者批量购买商品时给予价格上的优惠.增加顾客一次性购买商品的数量;大学生可以以宿舍或班级为单位统一购买.获得优惠;降价促销容易引起消费者的购买增加,但可能影响顾客忠诚度的提高;2示范宣传策略;利用大学生的求新求异消费心理对于顾客不太熟悉的新商品.除了广告宣传外,可专门在食堂前等学生聚集场所进行现场展示,演示商品的功能、使用方法.解答顾客提出的询问制造活跃的气氛.启发消费者对新商品的兴趣;这种方式可以帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能,引发即兴购买;同时大学生群聚生活的影响易形成从众行为;关键是企业可以做好学生群体中的“时尚消费者’‘和“意见领袖”的促销工作,通过他们的示范作用,来达到引导消费的目的;3奖励活动促销;这是极有效果的促销活动,可在短期内对促销产生明显的效果;通常会使用有奖销售、集点赠送和以旧换新等方式;需要注意的是.活动的日期、奖品或奖金、参加资格、发奖方式等必须让消费者清楚.特别是中奖率不能低.以增强消费者的参与热情和信任;4免费试用和赠品;企业要迅速地向顾客介绍和推广产品争取消费者的认同可以设计免费品尝新包装、新口味的食品,或实行免费赠送、免费试用鼓励顾客使用新商品.进而产生购买欲望;还可以设计一些带有企业形象标识的小礼品,比如钥匙链、小卡通玩具等在消费者购买一定数量商品时免费赠送;当消费者购买商品后,附赠精美的包装;包装可以根据商品的形状及数量分别设计,可以是特别的包装盒或购物袋;三、促销活动成功的基本要点促销活动要取得成功需要企业慎重考虑和周密计划;企业需要了解竞争对手的最新的促销意图以及与本公司有关的商品品牌的状况并将反馈回来的信息加以综合分析制定统一的促销方案;企业在针对大学生市场的促销活动中必须掌握以下要点:树立以消费者为中心的促销新理念;应切实地把握消费者所关心的内容进行准确的市场定位.注重以消费者为中心的服务方式突出“沟通‘’二字;站在消费者的立场上,以消费者的观点看待商品陈列、宣传及各项服务.为顾客提供最大限度的方便;促销活动的目的必须明确;企业每一次促销都有具体的目标.比如刺激消费、宣传消费新观念、新生活方式以及与之对应的新商品等;这些目标是企业制定活动准则和评价促销效果的依据;根据企业的实力确定促销规模;首先要确定促销的规模.测算促销费用;这些必要的费用支出的大部分是用来进行刺激销售的.比如折扣、赠物、降价等;这些费用支出要从销售额中得到补偿,所以促销活动方案的制定必须要考虑企业的实际承受能力;确定促销活动的对象;促销活动可以针对任何一个顾客,也可以是经过选择的一部分顾客;比如采用规模购买让利活动顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利;如果组织一些特殊的活动那就只有参加活动的人才能受益;不管采取哪种方法.促销方案都要规定得明确而具体同时在广告宣传中要有醒目的提示,使顾客了解促销活动的内容促销活动时间的确定;促销活动除了节假日夕卜考虑到大学生市场的特点注意选择一些特殊的日子;比如在新生入学前后毕业前校运会期间开展的促销活动;促销时间的安排还要考虑竞争对手的行动;如果在自己进行一个大型活动之前被对手抢先以相似的活动形式开展结果可想而知;因此在时间上取得先机促销策划就算成功了一半:促销组合策略进行整合;前面提到的各种促销手段的作用需要明确,广告和公共关系活动的影响力较长.在品牌塑造方面作用明显;而销售推广可以直接推动销售;一个有效的促销计划必然让各种手段的作用得到彰显;在每次促销活动结束后都应该对促销效果评估;评估的内容包括:促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点;促销内容、方式是否有新意、吸引顾客创意是否符合促销活动的主题和整个内容促销商品能否反映企业特色是否选择了消费者真正需要的商品促销商品的销售额与利润是否与预期目标相一致等;通过效果评估,避免下次出现不必要的失误,使企业的促销策略达到预期的效果;案例四:物流服务的促销策略研究3一、物流服务的促销策略物流服务的促销策略一共有三种方式-推式策略、拉式策略、推拉结合策略;物流企业选择何种策略创造促销,刘促销组合和物流企业的发展具有重要影响:推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道,是指生产者积极将产品推到批发商手中,批发商又积极地将产品推给零售商,零售商再将产品推给零售者;拉式策略是指企业针对最后消费者,花费大量的资金从事广告及消费者促销活动,以增进产品的需求;如果做得有效,消费者就会向批发商要求购买该产品,而批发商又会向生产者要求购买该产品;推拉结合策略是指在“拉式”促销的同时进行“推式”促销,用双向的促销努力把把服务产品推向市场;二、影响物流服务促销策略的因素1.物流产品的特点不同的物流服务促销策略适用于不同的和处于不同发展阶段的物流企业,每种策略都各有特点,适用于不同的对象;一般来说比较基本的物流服务形式,比如传统的运输服务、配送服务、仓储服务等,由于存在的时间较长,而且运作起来有一定的基础,因此对于这类服务形式可以采用推式的促销策略;而对于一些可以突出自己企业运营特色的服务形式,如一些个性化的创新式服务,通过数据库和咨询服务提供自己的以管理为基础的物流服务、物流战略计划的服务等,物流企业则要更多地使用拉式促销策略,以使物流服务更能满足客户的需求;2.物流产品的生命周期产品生命周期也是影响促销策略选择的重要因素之一物流服务产品在生命周期的不同阶段,其促销目标也有差异,故而在促销策略的选择和编配上也都有相应的变化;在投人期,产品刚刚面世,鲜为人知,企业的促销目标是提高客户和潜在客户对产品的知晓程度;因此,这一阶段应以广告宣传和人员推销为主要的促销策略方式,同时在促销策略上可以选择推式的促销策略;在成长期,产品畅销,但竞争者开始出现,物流企业的促销目标是如何进一步吸引潜在客户,力求与老客户建立稳定的业务关系;因而此阶段的促销策略应以拉式为主,即要把工作的重点转移到个性化服务的推广上,一方面使老客户形成对产品和企业的进一步信赖,另一方面也可以通过新的服务方式的增加,吸引更多的新客户;在成熟期,需求趋向饱和,竞争日益激烈,物流企业的目标是尽量维持现有客户的业务联系,保持企业的市场份额;因此,在成熟期企业可采用推拉结合的策略进行物流服务的促销活动,以提高企业和产品的声誉;同时,也要注意应该更加侧重于拉式的促销策略;在衰退期,企业的目标主要是使一些老客户仍然信任本企业及其产品,坚持购买,因此,促销策略仍可采用推拉结合的策略;3.市场状况由于各物流企业目标市场的规模和类型不同,因而应采取不同的促销策略;对于规模比较大的目标市场,物流企业可以采取推拉结合的促销策略,以满足具有不同需求的客户;而对于一些较容易接受新鲜事物的目标市场,物流企业可以更侧重于采用拉式的促销策略,从而推动企业个性化服务的发展;4.促销费用企业在制定选择促销策略时,还应考虑促销费用的因素;任何一种促销方式或促销组合都要支付一定的费用,促销费用常常制约着促销策略的制定;同时各种促销策略的费用也不尽相同,不同促销策略所需费用往往相差很大;物流企业在选择促销方式和制定促销策略时,应全面衡量、综合比较各种促销方式的费用与效益,以尽可能低的促销费用取得尽可能高的促销效益;三、物流企业促销策略的选择随着我国社会物流需求的增加,以及对物流认识的深化,我国在计划机制下形成的一大批运输、仓储及货代企业,为适应新形势下竞争的需要,正努力改变原有单一的仓储或运输服务方向,积极扩展经营范围,延伸物流服务项目;但是由于我国物流企业的经营规模、管理技术和管理水平相对落后,其服务质量还很难满足一些企业,特别是跨国公司对高质量物流服务的需求,因此,近年来国际上一些着名物流企业普遍看好我国物流市场,陆续进人我国,在我国许多地方开始建立物流网络及物流联盟;他们运用国际成功的物流服务经验,为客户提供完整的综合物流服务;如马士基、铁行渣华、海陆、美国总统轮船、日通、近铁、瑞达、阿尔卑斯、松下、GM、德国飞格等;所以,我国的物流企业要想在竞争中立于不败之地,就必须根据自身的特点采取正确的促销策略;就目前国内物流市场上存在的我国的物流企业而言,主要可以分为三种类型: 传统的国有大型运输、仓储企业改制形成的物流服务提供商,民营资本发展起来的物流服务提供商,大型企业内部的原物流运输部门改建成的物流服务提供商;他们就应当根据自身特点选择不同的促销策略;1.资产型物流企业促销策略的选择由于传统的国有大型运输、仓储企业改制形成的物流服务提供商,比如中铁、中远、中外运等,都是国家投资,多年的行业垄断经营和建设,使得这些企业在国内或专属行业拥有别人难以比拟的网络优势和规模;比如说有的拥有自己专门的运输线路和专业仓库,这类物流企业一般资金雄厚、规模庞大,所以称之为资产型物流企业;对于服务范围不是很广的资产型物流企业,比如专门的进行运输服务、配送服务或仓储服务的,由于他们存在的时间较长,而且运作起来有一定的基础,因此这类企业可以采取推式的促销策略;对于服务范围比较广泛的资产型物流企业,他们一般提供的物流服务包括运输、仓储、流通加工、装卸搬运、物流系统规划等综合物流服务;由于涉及范围较广,这类企业可以在“推式”促销的同时进行“拉式”促销,用双向的促销努力把服务产品推向市场;2.信息型物流企业促销策略的选择与资产型物流企业相比,民营资本发展起来的物流服务提供商资产实力比较弱、但是信息整合能力很强,一般自己不拥有或拥有少量的物质资产或无形资产,但它具有很强的整合社会资源的能力,从而获得低成本的竞争优势;这类企业是近几年随着我国物流业的发展而发展起来的;如宝供物流、宅急送等物流企业,这类物流服务提供商机制灵活,发展迅速,具有极强的生命力,其信息整合能力强,所以称之为信息型物流企业;由于这类企业成立的时间比较短,基础又比较弱,其物流服务产品大多数还处于投人期,。
超市促销调查研究报告
超市促销调查研究报告一、引言随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，超市已成为消费者购买日常生活用品的主要场所。
然而，在激烈的市场竞争中，超市企业如何通过有效的促销策略吸引消费者、提高市场份额，成为亟待解决的问题。
本研究以超市促销活动为研究对象，旨在探讨促销活动对消费者购买行为的影响，为超市企业提供有针对性的促销策略建议。
本研究的重要性体现在以下几个方面：首先，深入了解超市促销活动的现状及存在的问题，有助于企业优化促销策略，提高促销效果；其次，研究消费者对促销活动的态度和反应，有助于企业更好地把握市场需求，提升消费者满意度；最后，通过本研究，可以为我国超市行业的发展提供有益的理论支持和实践指导。
在此基础上，本研究提出以下研究问题：超市促销活动对消费者购买行为的影响因素有哪些？不同类型的促销活动对消费者购买行为的影响有何差异？针对这些问题，本研究设定了相应的研究目的与假设，并通过实证分析探讨超市促销活动的有效性。
研究范围限定在我国一线和二线城市的超市企业，以期为这些地区的企业提供更具针对性的促销策略建议。
研究限制在于样本选择、数据收集和分析方法等方面可能存在一定的局限性。
本报告将从研究背景、研究方法、数据收集与分析、研究结果与讨论等方面对超市促销活动进行系统、详细的探讨，以期为超市企业提供有益的参考和启示。
二、文献综述国内外学者在超市促销领域已进行了大量研究，构建了丰富的理论框架。
在促销策略方面，学者们提出了4P理论、整合营销传播理论等，为超市促销活动提供了理论指导。
研究发现，价格促销、赠品促销、捆绑销售等策略能有效提高消费者购买意愿和购买量。
同时，促销频率、促销时长、促销形式等因素对消费者购买行为也存在显著影响。
在消费者行为方面，研究表明，消费者对促销活动的态度、感知价值、消费者忠诚度等是影响购买行为的关键因素。
此外，消费者个体特征（如性别、年龄、收入等）也会对促销效果产生影响。
然而，现有研究在促销活动类型、促销效果评价等方面仍存在争议。
《市场调查》：第一章 市场调查意义及其作用
《市场调查》：第一章市场调查意义及其作用一、八则市场调查实例及其意义在未导入「市场调查」主题之前，下面有几则有关「市场调查」个案实例，在在说明「市场调查」执行方法正确与否，结论重视程度，对企业经营成果及其发展，产生重大影向，值得大家深思之余，也对「市场调查」之内涵有深入体认。
＜实例一＞在美国软性饮料市场上「可口可乐」那突出，更漏型瓶子，使得「可口可乐」握起来更舒适，更粗壮适于自动贩卖机贩卖，使得「可口可乐」握在消费者手中还能让人辨认出来的唯一标志，曾经成为美国民众不可分一部份，是「可口可乐」最重要竞争优势。
百事可乐花费数百万美元以研究新的瓶子设计。
１９５８年起２０年中，「百事可乐」推出「旋涡型瓶子」之标准包装对抗，却不曾为该公司造成像「可口可乐瓶子」为消费者所认同，却被认为是个仿冒者。
「可口可乐的瓶子，我们必须“消除它的那股无形特殊力量”，这个问题的症结是什么」？钟．史考特再三沉思这个问题。
「以寻求“更换竞赛场地的规则”来进行；可能的话，改变整个竞赛场地，设法“向后探本溯源，看看顾客们真正的需要是什么”？」（钟．史考利，１９７０年代百事可乐行销副总经理，今苹果计算机董事长），（自传Odyssey 见时报公司苹果战争）。
史考利知道百事可乐公司就是对他们顾客认识不足，搞不清顾客真正需要是什么？他发起一项「大规模消费者调查」，以研究各家庭实际上在其家中如何饮用百事可乐和其它软性饮料。
该公司慎重选择３５０家庭做「长期的产品饮用测试」，以折扣优惠价每周订购任何所需数量的百事可乐及其它竞争品牌软性饮料。
史考特回忆说：「让我们大吃一惊的是，发现不管他们订购多少数量百事可乐，总有办法把它喝光」。
“这让我恍然大悟”，他说，“我们要做的就是包装设计，使人们更容易携带更多软性饮料回家的包装设计。
”“情况己很明白”，他继续说“我们该将竞争的规则全面变更。
我们该着手上市新的﹑较大，且更多变化性的包装设计”。
于是，百事可乐把容量加大﹑让包装更有变化。
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如此不一致的現象已讓觀眾不知道到底 應該相信誰？不知道應不應該相信這些 收視率的遊戲？甚至已對這些收視率的 數字失去了信心。 如何揭開收視率調查的神祕面紗，讓民 眾瞭解收視率調查的真面目，重拾對收 視率的信心，為本研究的重點。
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一. 研究目的
背景
目前臺灣地區電視生態有三大特性：1.有線 電視普及率急速成長，從1991年的15%到 1995年底已達70%以上，迄今已超過75%， 尤其在都會區甚至達80%以上；2.頻道數目 超量，有線電視系統業者所提供的頻道數目 皆維持在七、八十個頻道左右；3.市場秩序 嚴重失序，系統業者與頻到經營業者間互動 關係，常使民眾利益平白蒙受損失。這些都 再再的影響民眾對電視節目品質的信心。
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該公司在此基礎上及時地調整了自己的 市場戰略目標和市場營銷策略，作出了 自己的中長期發展戰略；同時在價格定 位、廣告媒體選擇和廣告創意設計、產 品質量管理系統、服務質量管理系統等 方面都進行了新的策劃。
結合中美公司同時進行的企業營銷診斷 和管理診斷方面的工作，該公司在當年 的銷售額穩步增加，市佔率遙遙領先。
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SSI提交給中美公司的調查分析 結果包括以下部分：
○○市大瓶裝純水的市場概況 用戶對純水公司的滿意度 ○○市主要純水公司的企業形象 居民對大瓶裝純水的消費行為和消費觀 念分析
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關於中美純水有限公司的進一步分析 結論與建議 共有7條 為了幫助中美公司的決策層方便地儘快 地掌握調查結果的主要內容，SSI除了提 交調查報告和統計表格外，還提供了能 一目了然的三份資料：
報告摘要 問題與答案 統計圖
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中美公司的最高領導決策層及其資深營 銷顧問認真地研究了調查的結果、以及 SSI的分析意見和建議，第一次比較全面 地、客觀地掌握了○○市純水市場的全 貌、找出了公司在此競爭市場中的位置 和優劣勢、並對市場潛力和行業發展動 態、對公司的各項管理措施是否發揮效 率有了更深刻的認識。
5. 對F分公司評價高低與參與促銷活動的類 型有關；
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6. 對F分公司的品牌偏好與參與促銷活動的類型 有關；
7. F分公司X類產品擁有者或潛在購買者對價格 的接受與他們的收入無關；
8. 擁有F分公司X類產品與地位象徵的高低有關； 9. 忠實消費者對產品的知識和瞭解不如非忠實
消費者； 10. 促銷現場衝動購買的程度與消費者的性別、
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為此，1998年春，中美公司委託某廣播 學院調查研究所(以下簡稱SSI)進行○○市 大瓶裝純水的市場調查。
調查的基本問題是： 確定○○市居民(和單位)對大瓶裝純水的 消費需求、消費行為和消費意向。
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調研方法是質化研究(二手資料研究、深 層訪談)和量化研究(大樣本隨機抽樣調查) 相結合。
深層訪談於5月13-15日實施，訪問了該 公司的6個單位用戶和4個家庭用戶。 大樣本隨機抽樣調查於5月29日－6月8日 實施。根據○○市的企業類型和規模， 按比例隨機抽取了150個單位，每個單位 面訪了一位有關的負責人。
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具體的方法為入戶面訪：
採用分層多級不等機率隨機抽樣，在A市市區 抽取40個街道120個里(或60個里, 視費用的多少 而定)，每個里按系統抽樣法抽取10戶家庭；在 抽中的樣本戶內調查對X類產品比較瞭解的一 位家庭成員，共計面訪1,200戶1,200個人，這 個方案可保證在95%的信心水準下，估計量的 最大絕對誤差不超過3% (或面訪600戶600個人， 這個方案可保證在95%的信心水準下，估計量 的最大絕對誤差不超過4%)。
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二. 研究重點
電話訪問(以潤利調查公司為例) 【優點】
受訪者合作態度很好，配合度很高。尤其是 專案調查的處理方面，效率較高。
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【缺點】
收視率調查以人為電話訪問方式，誤差可能 會很大，並不理想。除非每次訪問同時使用 100條電話線。潤利目前只用15條電話線進 行訪問。訪問結果只能以每15分鐘為資料收 集單位，而不能以每一分鐘為單位，誤差較 大。因為15分鐘內的轉台率很高。 樣本數太少不夠代表性。每十五分鐘只能訪 問到約130戶樣本，抽樣誤差高達8.6%。
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現場觀察：上述三組同樣的商場中，選 定每天早、中、晚各一個小時的時間段 (兩個周末每個商場共計觀察18個時間段)， 分別查點以下十一種情況的人數
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進入現場
觀看促銷活動
馬上決定購買 拿起產品認真查看後購買 拿起產品認真查看後沒有購買 沒有拿產品看也沒有購買
馬上決定購買
沒有觀看促銷 活動
拿起產品認真查看後購買 拿起產品認真查看後沒有購買
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二. 研究問題及所需的資訊
X類產品用戶和潛在用戶的基本特徵、需 求情況、心理特徵、生活方式、媒體接 觸、廣告認同、品牌偏好、促銷活動參 與程度及評價等等
F分公司X類產品用戶和潛在用戶的基本 特徵、需求情況、心理特徵、生活方式、 媒體接觸、廣告認同、品牌偏好、促銷 活動參與程度及評價等等
完
F總公司的形象和知名度 F分公司的形象和知名度 消費者心目中的名牌形象描述 F分公司X類產品與名牌形象的比較 消費者的品牌偏好與對品牌忠誠度之間 的關係 F分公司歷年促銷活動效果評價
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三. 理論架構和理論假設
接觸促銷
知 曉
理解評價
偏 好
光顧購買
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1. 對F總公司知曉程度與是否參與過促銷活 動無關；
2. 對F分公司的知曉程度與是否參與過促銷 活動有關；
3. 對 F 分 公 司 的 認 同 與 對 F 總 公 司 的 認 同 有 關；
4. 對 F 分 公 司 的 知 曉 程 度 與 對 F 總 公 司 的 知 曉程度有關；
第十五章市場調查的應用案例
案例一、鄭州市大瓶裝純水市場調查 案例二、F分公司A市促銷效果研究方案
案例七、台灣地區電視收視率調查監督 (Auditing)之研究計劃書
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15-1
○○市大瓶裝純水市場調查
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中美純水有限公司(以下簡稱中美公司)成立以 來在○○市的銷售一直處於領先的地位。但面 對近兩年來該市先後出現的三十多家同類企業 的激烈競爭，中美公司應採取什麼樣的營銷策 略，才能立於不敗之地；此外，公司計劃1998 年增加1.5萬戶新用戶，目前的市場容量到底是 多少，還有多大的潛量；公司目前的優勢、劣 勢和存在的主要問題是什麼等等，都需要透過 認真、客觀和科學的市場調研，為公司領導層 作出正確的決策，提供必不可少的參考依據。
完
15-2
F分公司A市促銷效果研究方案
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一. 調查與研究目的
F公司是世界馳名的跨國公司，其專門 經營X類產品的F分公司自三年前在A市 成立以來，為實現其“於三年後成為國 內消費者心目中最佳的名牌”這一使命 及任務，制定了一系列的宣傳策略及推 出了一整套的促銷活動。
完
促銷活動的效果如何？ 在公司即將開展的春節促銷活動之前， 需要對目前的消費市場進行一次科學的 調查研究，同時對以往的促銷活動進行 客觀的評價，對準備採用的促銷手段的 預期效果進行事先的實驗研究分析。
經銷商訪談：瞭解X類產品的銷售情況、各 種促銷活動的短期效果和長期滯後效果
▪ 從A市有代表性的大商場中找5-6位銷售部主管進 行深層訪談。
完
消費者小組座談會：瞭解X類產品及F分公 司之X類產品的知識和需求、對促銷活動形 式和內容的評價、對促銷活動效果的預期估 計等等。
▪ 針對至少2-3種重點促銷產品，每種組織約6個不 同類型消費者的座談會
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目的－提升國內收視率調查作業的品質
鑑於現今市場上收視率的亂象，為重拾民眾對收視 率調查的信心，本研究即是站在監督者的立場，審 視當前市場上所作的收視率調查狀況，並深入探析 各公司(以潤利及SRT為主)所進行的收視率調查，及 以專業的角度評判各項收視率調查的優劣。 用意在提升國內收視率調查作業的品質，讓國內收 視率調查能夠依照公正客觀的理念進行，並以符合 專業的統計分析報導真實的收視情況，建立一套公 平、公正、公開且具有專業水準的收視率調查作業 流程，藉以使得收視率不再只是淪為各節目的宣傳 工具，而能夠真正的取信於民。
沒有拿產品看也沒有購買 完
銷售點面訪
是綜合訪問法與實驗法的一項研究，目的在 於瞭解和評估消費者計劃購買與衝動購買的 關係，以及促銷活動對衝動購買形成的影響 具體方法是：周末同時在上述三組F分公司X 類產品商場銷售點的入口處，每隔一定的時 間抽取消費者，按預先準備好的問卷瞭解消 費者來店的購買意向，包括打算買什麼、計 劃買什麼品牌以及準備花多少錢等等。
完
根據○○市各城區的人口分佈的統計資 料，按人口比例等距抽取了80個里，每 個里兩個抽樣點，每個抽樣點隨機抽取5 個家庭戶，每戶按“入戶亂數字表”確 定一位調查物件(受訪者)進行面訪。共計 調查了800位居民。調查實施自始至終都 進行了嚴格的質量控制，督導員對完成 的問卷進行了100％的檢查，實施主管對 驗收後的問卷進行了15％的複審。
完
然後請被訪者在離開銷售點之前回到被訪處 領取禮品，同時再詢問幾個小問題，包括是 否觀看了促銷活動以及最後購買X類產品的 情況。比較問卷的前後部分，採用一定的統 計方法，就可以得出我們所需的資訊。 每個商場每天面訪60位消費者，三個商場兩 個周末(6天)共計在入口處調查1,080人，估 計接受完全調查(包括購買前和購買後)的消 費者可以達到600人左右。
分別在某個周末的三天之中(星期五至星期 日)，不進行任何促銷活動，測定三組每個 商場各種重點F分公司X類產品的每日銷售 量，然後在下個周末的三天之中，對B組 和C組分別採用不同形式的促銷活動，A組 仍然按正常情況銷售。再測定這三天內每 個商場各種重點F分公司X類產品的每日銷 售量，透過比較分析和統計檢驗，就可以 對B、C這兩種促銷活動的效果作出比較客 觀的評價。
完iting)之研究計劃書
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近來我們常在報紙與電視上聽聞哪個節目的收 視第一？哪個電視節目收視領先？哪個新聞節 目為觀眾最愛？或者是哪一個綜藝節目為東方 不敗？這些收視冠軍的節目依據的就是各家調 查公司所作的常態性收視率調查的數據。 但我們又可發現有時各家公司所作的收視率調 查結果不盡相同，因此常會發生各說各話的情 形，總說自己的節目領先對手幾個百分比，甚 至是零點幾個百分比。