谈判计划书

商务谈判计划书

小组成员：

学院：经济与管理学院

专业：人力资源管理

指导教师：

2012 年05月02日

目录

一谈判背景简介

二谈判主题阐述

三谈判团队组合

四双方综合分析

双方优劣势分析

双方人员分析

五谈判目标设定

最高目标

可接受目标

最低目标

六具体策略实施

谈判开局

谈判中期

休局阶段

谈判收尾

七谈判资料准备

八应急预备方案

一谈判背景简介

下面是一块营地的简图，两个团队必须合作才能买下这块地，买下营地后，

两个团队不能合伙经营，必须分开经营各自的营地。

医务室活动中心

餐厅球场

野餐区湖

露营区

*注意：当团队投下资本后，没有任何力量改变或添加任何设施。

*营地中现有设备的情况如下：

医务室：有医生、护士，但仅能做紧急医疗处理

活动中心：有室内活动场地，并可以住宿

餐厅：有一般露营区餐厅的一切设备及厨师，但不可能如观光饭店那样豪华

球场：有篮球、排球、网球的设施

野餐区：位于一小山坡上，有数个小亭子、烤肉架。不能露营

湖：湖中有小船、小艇，可以划船、踩船、钓鱼、游泳。湖边有小沙滩。湖边

不能露营，也不能野餐

露营区：标准营地，营区能不能野餐，则由经营者自己决定。露营区有营火场

二谈判主题阐述

双方达成一致意见，以合作的形式共同买下这块营地，在双方都认同的公

平分配方案上，进行日后的独立经营。

三谈判团队组合

主谈：团队小组副组长陈加杰

副谈：团队小组资料收集员朱双

决策人：团队小组组长谢戈

团队人员组成的理由：团队小组副组长陈加杰洞察力强，看问题比较冷静，

思维敏捷，擅长沟通谈判艺术。团队小组资料收集员朱双综合能力强，处事冷静，善于以柔克刚。团队小组组长谢戈逻辑分析能力强，很强势，具备较强的统筹素质，，在谈判中负责决策。

四双方综合分析

双方优劣势分析

双方面临是一样情况，为了共同的目的，在各个方面所处的地位，资本，以及团队成员都无本质的差别，因此优劣势并没有体现，即双方优劣势在宏观方面是不存在的。

双方人员分析

由谈判对方为定，只能通过从宏观的角度进行分析，己方人员优势在于具有相

对有潜力的谈判人员，并擅长沟通谈判艺术，同时己方还具备以柔克刚，综合能力强的谈判人员，再则具备逻辑分析能力强，强势，具备较强的统筹素质的谈判人员，因此己方谈判人员组合可以互相弥补，彼此完美配合。

由于对手未定，只能从宏观方面进行人员分析，通过仔细分析其他七组人员

搭配，有与己方特点类似的，但其相对己方稍占劣势。有与己方特点对立的，谈判

人员特点鲜明，同时也有组员各个综合能力强，强言善辩的，因此大体上看，各组

人员势均力敌。

五谈判目标设定

最高目标：红色营地为所选营地

医务室??

????

野餐区湖

露营区

目标设定原则：

1、以室外经营为主，所选的四块营地符合室外经营。

2、营地占地面积大，各个营地相对起来盈利多，而且其中三块营地相连，便

于管理，减少成本投入。

3、四块营地所经营的内容相关，可以形成消费服务一体化，从有利于发展。

4、四块营地所经营的内容也符合当前季节，有利于及时收回成本，减少风险性。可接受目标：红色营地为所选营地

??活动中心

??球场

野餐区湖

??

目标设定原则

1、以土地连贯性进行划分，便于管理和建设

2、把室内和室外经营相结合，增强竞争力。

3、四块营地所经营的内容符合当前季节。

医务室活动中心

餐厅??

??湖

??

目标设定原则

1、此方案营地以室内为主，便于管理经营。

2、营地相对集中，具有一定的连贯性，便于集中管理。

3、除了湖区，其他三块营地对于季节没有太多的要求，四季都是适宜的。

医务室活动中心

餐厅球场

????

??

目标设定原则

1、以土地连贯性进行划分，便于集中管理。

2、四块营地都是以室内经营为主，发挥室内优势，对于天气没有太大要求。

3、四块营地相对来说具有一定的联系，可以形成一体化模式。

????

餐厅??

??湖

露营区

目标设定原则

1、此方案还是以室外为主要的经营方向，具有一定的连贯性，好管理。

2、适宜现在的季节，具有一定的优势，增强竞争能力。

最低目标：红色营地为所选营地

????

????

野餐区湖

露营区

目标设定原则

1、土地有一定的连贯性，便于集中管理经营。

2、与当前季节性活动相符，有一定的竞争优势，便于成本的收回，盈利能力

的提高。

3、所具有的服务具有一定的联系，可以形成一体化，便于管理。

六具体策略实施

谈判开局

因为这是双方一次合作才能共赢局面，应力争营造一个友好、真诚的气氛，

以淡化和消除双方的自私心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

策略一 : 情感交流式开局策略 : 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

策略二 : 采取一致式开局策略 : 以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满 " 一致性 " 的感觉，从而使谈判双方在友好、愉

快的气氛中展开谈判工作。

注意事项：

1、注意自己的行为、礼仪。

2、要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。

3、要准备几个问题，询问方式要自然。

4、对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰

当方式进行回避。

谈判中期

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判

话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充

分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

具体实施步骤

1、层层推进，步步为营策略 : 有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 ;

2、把握让步原则 : 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益 ;

3、

突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功对双方的意义。

休局阶段 :

1、打破僵局策略 : 合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局 ;

2、如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

谈判收尾

1、最后通牒策略 : 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价 ;

2、埋下契机 : 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;

3、达成协议 : 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定

正式签订合同时间 ;

七谈判资料准备

1、准备相应的资料文件，例如谈判的背景资料信息，对我们的要求及我们需

要达成的目标文件，合同书等

2、相关法律资料的准备，以便使谈判有效合法，同时也利于在面对突发事件时

有法律依据参考，例如《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

3、收集己方和对方信息，及背景资料，做到知己知彼。在谈判前尽可能充分了

解己方尤其是对方的谈判实力，谈判人员的构成，他们各自的性格特点，目标意图和双方退让的幅度

4、在正式谈判以前，我们可以对谈判对方可能采取的谈判策略、方式、手段，

可能做出的一些让步，以及对我方提出的一些要求的反应，进行猜测，以及进行模拟谈判，对对方的反应做出相应的反应及对策

八应急预备方案

由于我们双方是第一次进行商务谈判，为了使谈判顺利进行，我们有必要制定相应的应急预案。

1、由于对方使用权力有限策略，对于我方的提议进行反对，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局 ; 或用声东击西策略

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对 : 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程 , 双方以合作为目标，不能因小失大。

3、若双方都陷入冲突、僵持阶段，致使谈判无法再进行下去

应对：我们可以采取心理战术，和对方进行持久战，或者采取暂停谈判，请双方

人员情绪稳定之后再进行磋商谈判

谈判计划说明及附件

（1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判

事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己

方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免

仓促迎敌。

（2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。

（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。

（4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈

判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。

（5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。

（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，

也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。

2．起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步

之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3．不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4．权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还

需要得到上司的批准。

5．各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你

的建议。此人会帮助你说服其他人。

6．中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来

重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。

7．面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应

对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

8．耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的

对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。

9．缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一

建议的人，在让步过程中的损失最小。

10．当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受

或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效

果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议

是经不起推敲的。

11．先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的

意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

12 ．出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

13 ．找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

14 ．讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。