惠普中国公司的销售培训
惠普经销商大学全套课程23
商海导航-----惠普经销商大学·高级课程市场调查---营销的情报系统言在前面的几讲里，我们分析探讨了客户服务的技巧与秘诀，实际上，“法无长法，势无定势”，任何解决事物的方法，都没有固定的方法和技巧，只有在日常的运作中，不断的发觉和积存，然后依据不断变化的环境，加以完善和创新，才能够真正作的完美，做到最好。
在这讲里，我们先是利用一组图形，对客户服务作一个简单的总结。
因此，前面的课程没有涉及到电子化服务，这些内容我们将放到后面关于渠道的内容里一起探讨。
然后，我们将通过泰航的个案分析市场调查过程等相关内容，市场调查是隐藏在客户服务和决策背后的一双无形的手，它为所有市场营销战略决策和战术实施提供决策依据。
以后的几讲，我们将着重分析探讨市场调查的相关内容。
目的不是培养市场调研专家，而是为了关心大伙儿掌握市场调研的要紧过程以及应用范围，了解市场调查在营销治理中的重要作用。
深耕小时候，在工地上看修水库大堤坝的人民总是放上一些石头和土块，用特制的工具一点一点夯实了，然后再加上新的石头和土块，重新夯实，不断的重复下去，然后，就产生了坚实的水库堤坝。
作客户，提供客户优质服务，实际上也是同一个道理，只有在原来的基础上持之以恒，不断的进展，才能够作到最稳、最好。
也许下面的图形（深耕）能给我们一些启发。
３ / 9市场调查过程市场调查是是指系统的分析、收集、分析并报告与公司面临的特定市场营销状况有关的数据和调查结果。
不管是正式的依旧非正式的，一般的市场治理人员都接触过市场调查。
从局部的信息询问到全面系统的托付分析调查，市场调查差不多上公司的战略决策实施的重要依据，发挥着举足轻重的作用。
市场调查的手段和方法专门多，但都包括及个差不多的步骤（如图），下面我们从泰航的个案来分析市场调查的过程。
泰航（Tai Airways）一直努力寻求各种新的服务方式来满足乘客的要求。
泰航的一位经理有了一个为乘客提供电话服务的idea。
HP顾问式销售技巧培训
3、导入正题 提问、称赞、利益诱导、举例、介绍新产品
2021/2/18
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开场注意事项
1、首先要在普通人际关系上建立良好 的会谈气氛
2、不要立即开始介绍产品，进行推销
3、根据客户的个人特质和关系密切程 度采用不同的寒暄内容
4、提高观察力--“情人的眼”
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。08:26:4508:26:4508:262/18/2021 8:26:45 AM
MOMODA POWERPOINT 11、成功就是日复一日那一-Feb-21
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。08:26:4508:26:4508:26Thursday, February 18, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.1821.2.1808:26:4508:26:45February 18, 2021
3、朋友介绍+电话预约
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直接营销起作用（信+电话拜访）
直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程 •大部分客户并不介意被用信件或电话联系：
a、他们感觉受到礼貌和周到的对待 b、他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣 c、他们在一定程度上熟悉了产品和公司 直接营销是增值服务的一部分－推销就是服务
我不要
我要
计算机 高速运算能力
DVD
美妙的音乐
豪华轿车 舒适、地位显赫
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我们推销的不是产品，而是利益
不要推销 而是推销
手机 联系与成功
惠普公司的培训体系
惠普公司的培训体系惠普公司的培训体系有着悠久的历史，长期以来使惠普在业界保持着很好的口碑和声誉，被形象地比喻为一所“没有围墙的大学”，从实践出发，形成了其独特的培训体系和培训课程。
我们一起来解密惠普培训体系的奥秘所在。
【关键词】员工培训惠普大型国际企业IT行业如果谈起培训，就不能不提到惠普公司。
惠普在长期发展的过程中，形成了其独特的培训体系和培训课程。
惠普培训体系发展结构：学习发展部（Learning & Development）是中国惠普公司负责培训的部门，负责制定面向中国惠普公司5000多名员工的培训计划。
惠普培训体系分为三个层次，包括公共平台培训（CORE）、专业平台培训（BUSINESS）以及领导力培训。
1、公共平台培训在CORE里分成很多不同的课程，比如NEO“新员工定位（New Employee Orientation）”培训，惠普会为新员工做公司整体框架的全面介绍，使他们在第一时间充分了解公司的愿景、使命和战略方向；新员工必须参加的商业道德（SBC）培训将告诉新员工什么事情可以做，什么事情不能做。
CORE里还有很多不同的内容，比如怎么和人打交道，就是沟通技巧。
另外，惠普通过自己开发和购买第三方培训课程，在内部网上放置3000门网上课程供员工学习，每名员工都可申请学习这些课程，而课程的费用统一由惠普学习发展部支付。
学习发展部同时要随时选择及更新这些网上课程，保持高度的全球同步性，也保证惠普公司全球员工用同一种声音面对客户和合作伙伴。
在这里，惠普公司员工可以学到诸如演讲技巧、自我激励、项目管理、时间管理等方面的课程。
惠普会结合每个员工的职业特点安排不同的培训内容。
2、专业平台培训专业平台的培训与惠普各个业务部门（BU）相关的培训，包括产品、销售、市场、服务、研发等。
惠普对与业务部门相关的培训相当重视，每年会投入很多培训资源用于业务部门员工的培训和发展，其中尤其以销售培训最为重视。
惠普销售培训系列课程-销售人员专业服务技巧ppt课件
销售培一、训概述系列课程
二、信息收集
销售三人、员信专息整业理服务技巧
☺想试一试心理的顾客：他们通常寡言少语，你得有坚韧毅 力，提供周到的服务，并能显示专业水准。
☺常识性顾客：他们有礼貌，有理智，用有效的方法待客，
用友好的态度回报。
中国惠普有限公司
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中国惠普有限公司
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中国惠普有限公司
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中国惠普有限公司
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中国惠普有限公司
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年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等
观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 注意：观察客户不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他或她本人感兴趣
一样，除非你想嫁给他或娶她！
中国惠普有限公司
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观察顾客要求感情投入
感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着 想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。这样，才 能提供优质有效的服务。
我是否已考虑到客户的全部需求
客户下一个需求是什么？
如何让客户满意？
--------- ！！！
中国惠普有限公司
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观察顾客要求目光敏锐、行动迅速
就拿喝茶这个日常生活中最常见的例子来说，你能观察到：哪个客户喜 欢喝绿茶、哪个客户喜欢喝红茶、哪个客户只喝白开水，或者哪个客户 喝得快、哪个客户喝得慢吗？观察客户可以从以下这些角度进行：
06-惠普公司培训体系全剖析
惠普公司培训体系全剖析如果谈起培训，就不能不提到惠普公司。
惠普公司的培训体系有着悠久的历史，长期以来使惠普在业界保持着很好的口碑和声誉，被形象地比喻为一所“没有围墙的大学”。
惠普开设的积极向上的培训措施，使得无论身在惠普，还是离开惠普的员工，都受过很多的产品知识、公司知识、各种技巧知识的培训，以及各种专业的培训，他们都对惠普存有感激之情，惠普也因此被美誉为“中国IT黄埔军校”。
惠普培训体系结构学习发展部（Learning & Development）是中国惠普公司负责培训的部门，负责制定面向中国惠普公司5000多名员工的培训计划。
惠普培训体系分为三个层次，包括公共平台培训（CORE）、专业平台培训（BUSINESS）以及领导力培训。
1、公共平台培训在CORE里分成很多不同的课程，比如NEO“新员工定位（New Employee Orientation）”培训，惠普会为新员工做公司整体框架的全面介绍，使他们在第一时间充分了解公司的愿景、使命和战略方向；新员工必须参加的商业道德（SBC）培训将告诉新员工什么事情可以做，什么事情不能做。
CORE里还有很多不同的内容，比如怎么和人打交道，就是沟通技巧。
另外，惠普通过自己开发和购买第三方培训课程，在内部网上放置3000门网上课程供员工学习，每名员工都可申请学习这些课程，而课程的费用统一由惠普学习发展部支付。
学习发展部同时要随时选择及更新这些网上课程，保持高度的全球同步性，也保证惠普公司全球员工用同一种声音面对客户和合作伙伴。
在这里，惠普公司员工可以学到诸如演讲技巧、自我激励、项目管理、时间管理等方面的课程。
惠普会结合每个员工的职业特点安排不同的培训内容。
2、专业平台培训专业平台的培训与惠普各个业务部门（BU）相关的培训，包括产品、销售、市场、服务、研发等。
惠普对与业务部门相关的培训相当重视，每年会投入很多培训资源用于业务部门员工的培训和发展，其中尤其以销售培训最为重视。
惠普经销商大学渠道角色的扮演和改进方法培训
惠普经销商大学渠道角色的扮演和改进方法培训引言在如今竞争激烈的市场环境中，渠道角色的扮演对于企业的销售和市场拓展具有重要意义。
特别是在惠普这样的知名企业中，经销商扮演着连接企业和最终客户的重要角色。
为了提升惠普经销商的综合能力，提高渠道销售效果，惠普经销商大学开设了渠道角色扮演和改进方法的培训课程。
本文将详细介绍惠普经销商大学渠道角色的扮演和改进方法培训的内容和目标。
培训内容1. 渠道角色的定义和重要性在本部分，培训将介绍渠道角色的基本概念，包括渠道角色的定义、渠道的重要性以及渠道角色在企业销售中的作用。
通过理解渠道角色的定义和重要性，经销商能够更好地认识自己在惠普渠道中的角色和责任，并为之后的培训内容打下基础。
2. 渠道角色扮演的技巧与方法本部分将介绍渠道角色扮演的技巧与方法。
经销商将学习如何扮演不同渠道角色，学习如何与客户沟通、销售产品以及解决问题。
此外，经销商还将学习如何根据不同的客户需求和市场情况调整自己的角色扮演，以便更好地满足客户的需求和提升销售效果。
3. 渠道角色的改进方法在此部分，培训将介绍渠道角色改进的方法。
经销商将学习如何通过不断学习和提升自己的知识和技能，不断改进自己在渠道中的角色表现。
此外，培训还将教授经销商如何获取和分析市场信息，以便更好地适应市场变化，提升自己在惠普渠道中的竞争力。
4. 实践演练与讨论为了巩固培训内容，经销商将参与实践演练和讨论环节。
在实践演练中，经销商将扮演不同渠道角色，与其他经销商一起进行角色扮演，以检验自己在渠道角色扮演方面的能力。
在讨论环节中，经销商将分享自己的经验和问题，并与其他经销商一起讨论解决方案，以便更好地学习和提高。
培训目标通过参加惠普经销商大学渠道角色的扮演和改进方法培训，经销商将达到以下目标：1.理解渠道角色的定义和重要性，明确自己在惠普渠道中的角色和责任；2.掌握渠道角色扮演的技巧与方法，能够与客户进行有效沟通、销售产品以及解决问题；3.学习渠道角色的改进方法，通过不断学习和提升自己的知识和技能，提升在渠道中的竞争力；4.参与实践演练和讨论，巩固培训内容，与其他经销商一起分享经验和解决问题。
惠普销售培训系列课程-客户需求分析
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（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。 富裕：重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求 小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；部分投资需求 温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障
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沉默不是金， 多问多业绩。
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对应需求的产品分类（卖什么）
卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？
“三个基本点”
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客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
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客户需求分析
1、不同层次阶段客户生产工具需求 2、不同行业层次客户生产工具需求
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1、请大家写出 客户不同层次阶段生产工具需求
推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
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研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。 2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。 3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。 4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
客户需求分析
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客户需求分析
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课程大纲
一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾
惠普经销商大学培训教材
◆导入语我们在上一节课已经介绍了管理升级的具体操作方法，而管理升级所包含的内容是非常丰富的，如人力资源的管理、业务流程的管理等，其中人力资源的合理管理更是管理升级的核心，一个企业只有在很好地实现了人力资源管理的基础上，才有可能谈到管理升级。
◆高效的人力资源管理1.每个企业都存在人力资源管理的问题：对于企业而言，实际上并不存在着完美的人力资源的管理，人力资源管理是随着环境的变化而变化的，因此人力资源管理没有完美与不完美的区分，只有合理与不合理的差别。
对于一些企业的领导者而言，他们会非常怀念企业成长过程中那样亲如兄弟式的人力资源管理方式，这种方式虽然有它的优点，但从管理成本的角度来看，是非常不合理的。
维持一个人际化管理的空间，企业领导人要付出相当的时间去沟通，当企业走向成功时，一个管理者的时间支出是应该从成本控制的角度来衡量的。
一个管理者如果不能将有限的时间进行合理分配，使之为企业创造出更多的利润，事实上就是管理成本的严重浪费。
2.成功的人力资源管理是什么：成功的人力资源管理是使管理成本能够有效使用的管理。
所谓管理成本，不应只包含办公经费与员工工资，它还包括管理者的时间安排、员工的效率等。
塑造人性化的管理氛围、加强沟通当然是必要的，但问题在于实现它应该通过企业文化建设等方法，而不能仅仅依靠管理者本身素质。
对于企业而言，不应该存在“性格不合”导致效率降低的理由。
因此，成功的人力资源管理应该最大化地减少人为的因素，突出制度的因素。
它应该包括以下6个方面的内容：A.合理的激励机制B.合理的监督机制C.积极向上具有亲和力的企业文化D.规范化的管理制度E.合理的提升体系，包括员工的技能与意识的提升F.规范的沟通机制3.成功的人力资源管理的衡量标准：人力资源管理对于企业而言是隐性的，处理不好所造成的恶果可能不会很快体现出来，但终究会给企业带来伤害，而且可能是致命的伤害。
从没有一个企业会在人力资源管理的问题上永远正确，但成熟的企业往往能将错误所带来的后果控制到最小。
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惠普中国公司的销售培训
在惠普中国公司，对销售人员的培训有两方面的含义：一是长期性质的解决方案，它就象是一个路径图，告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，这是一个较长时间的积累过程，可能需要2～3年或3～5年，最终水到渠成地完成量变到质变的飞跃；另一方面指近期解决方案，在时间紧、任务重的压力下，通过上一门培训课或者组织集训班，进行针对性较强的培训。
惠普认为，解决方案的两个方面是缺一不可的。
一、集训班运用三种手段
在组织销售培训班的过程中，惠普有三种实施方案：
1.拿来。
当发现合适的专业培训机构时，惠普会把专家请进来。
当然，目前这种可以直接“拿来”的课程并不多，而且多限于知识传递类型的课程。
2.调整。
培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时，惠普会按照业务部门的要求对内容进行改编。
如果培训公司的课程内容很好，但讲课的老师不令人满意，惠普就派自己的销售经理出去听课，获得此课的授权讲课资格，然后回来自主授课。
3.自编。
销售人员培训最大的挑战是找不到合适的解决方案，此时惠普采取自己执笔主编教材的办法。
挑选几位最出色的销售人员和经理，采访他们，让他们谈是什么素质使他们获得成功，然后把他们的采访纪录整理成文件，交给管理层审核、修改后作为培训教材。
二、集训班之魂——角色扮演
有些培训之所以没有带来预期的效果——行为的改变，原因之一就是培训中理论甚多，实践太少。
为了增强培训效果，惠普专门为集训班编写了一个系列角色扮演脚本。
以惠普业务部门优秀的销售人员的成功案例为蓝本，针对IT行业和惠普的产品编写充满实战性的练习教案。
要求销售人员在每天晚上下课后，分成4～6人一组，用当天所学的技巧真实的演练客户拜访，现学现卖，从而加速行为的改变。
由于集训班是把3～5门销售课程放在一起，而每天的角色扮演，犹如一条线索把这些根本不相关的培训课串在一起，起到了画龙点睛的作用，因此，角色扮演被称为集训班之魂。
根据脚本，集训班需要若干人扮演客户或合作伙伴的角色，公司里众多优秀的销售经理就是现成的宝库，他们有非常丰富的客户经验，能把各种场合下，各种性格、各种态度的客户演的活灵活现，让销售人员用所学的知识、技巧和态度来应对、处理和引导客户。
由于邀请的经理多数就是参加培训的销售人员的直接老板，也有上一级经理，他们在扮演角色时不仅可以直接向他们的员工介绍自己的经验，为员工做当场的指导，同时还可以观察本部门的员工在集训班的学习表现。
三、集训班之境——多面点评
每次角色扮演之后，还要花很多时间来做点评。
惠普认为，这时一个非常重要的、获取全面反馈信息的难得机会。
点评一般围绕专业销售人员在一般销售场合下应作到的动作，应具有的素质和心态展开。
点评会是多角度、多方面的。
培训讲师的点评会强调课堂理论在角色扮演中的得与失，销售经理则专门点评在销售过程中需要经验积累的常识。
成人学员之间的点评。
点评在集训班的作用是为学员提供一个多面镜，让他们清楚地看到自己在销售中的优势与劣势，因此称之为集训班之镜。
思考题：
1.惠普对销售人员的培训有什么特色？其指导思想是什么？
2.试着分析惠普角色扮演的方法，如果应用在其他职位上应该如何设计？。