门店促销策划与执行(学员).pptx
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促销规划与执行PPT教案
方案评估与
修改
内部方案
评估促销对象与促销产品是否匹配， 是否能够满足促销目的的需要；
促销时间的评估与确认 年节vs.全年; 旺季vs.平时; 周末vs.平时;傍晚vs.平时. 潜在的时间冲突？连续或断续？绝对时间或相对时间？
优惠方式 优惠形式是否对目标群体有吸引力？ 优惠力度过大或过小？
生动化工具
包装内赠品
捆
赠
量贩包促销
买
赠
陈列 梯级进货 奖励 捆赠 经销奖励 回收箱皮
第14页/共103页
成熟期: 促销目的：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使 产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销 售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。
一批
二批
零店
消费者
商超
特通
搭赠/返 利
促销的目标和目的 促销的主题 促销的费用控制 促销的时间控制
业务人员量化的促销目标 促销中与客户交流的重点 促销活动的执行细节 促销的信息记录
第54页/共103页
4.4 人员保障
要点： 促销方案是需要人来实施的。人员保障就是要及时 让有关人员及时到位，并对人员进行必要的前期沟 通和培训，保证人员素质过硬能够胜任本职工作。
全局规划
[重要性]
[必要性]
第51页/共103页
4.3 沟通认可
[内部沟通]
[外部沟通]
第52页/共103页
内部沟通
总部的 促销计划
做什么 促销计划的内容是什么—
促销计划的交流
怎么做 促销计划执行规范是什么—
促销计划的实施管理
可执行的 促销计划
第53页/共103页
内部沟通-内容分解
把总部促销计划分解成区域促 销计划的要素： 总部与区域管理人员的交流 区域管理人员与业务人员的交流
门店促销管理与实施(PPT 56页)
4、从广告的类型看，信息量适中、版面设计尚可占37%，这类广告是国 美目前最常采用的方式，另一类为信息量小，只有少数的特价商品和促销 信息，但主题极富创意的广告是目前上海永乐的模式，消费者接受度高达 33%，在最不喜欢的广告类型中，信息量非常大、颜色很多、各种图型元 素多、画面非常饱满、视觉凌乱，而目前很多分部的广告就是这种水平。
◆固定元素：活动主形象（版面占比15%） 整场活动（版面占比15%） 服务活动（版面占比15%）包括：团购热线、会员活动 旗舰店、核心店形象及主活动（版面占比5%）
◆变动元素：单品类服务增值（版面占比5%）配送、安装、免费下载等 单品类活动内容（版面占比10% ） 主推产品、高利润产品、包销定制产品信息（版面占比5%）
公司的品牌及营销应做思路上的调整，应该 “质、量并重”将重点放在如何将更多的顾 客转换成为忠诚度顾客上来；以调研分析为 基础，以差异化的品牌运作、专业的服务形 象和深度的营销吸引和巩固忠诚度的消费者， 提升品牌忠诚度和形象。
A 增加 非忠诚 忠诚 增加
B 增加 非忠诚 忠诚
增加
行业现状
目前家电连锁行业普遍在广告投放方式、广告内容、新闻报道、营销活动等方面 存在同质化严重的现象，将比资源、比力度作为品牌和营销成功与否的关键。没有将 消费阶层、消费人群、传播受众、消费需求、竞争对手等因素进行细分，对品牌传播 和营销内涵、创新的深度挖掘不够，造成投入产出比低、品牌信息传递模糊、营销终 端被供应商所控制，无法与竞争对手形成差异化的品牌形象和深度营销。
20%
0%
价格直降
赠送增值 服务，延 长保修期
限量超低 特物 后返还)
会员积分 换礼品/折
现
抽奖
套餐券(购 延长营业 物前赠送) 时间
◆固定元素：活动主形象（版面占比15%） 整场活动（版面占比15%） 服务活动（版面占比15%）包括：团购热线、会员活动 旗舰店、核心店形象及主活动（版面占比5%）
◆变动元素：单品类服务增值（版面占比5%）配送、安装、免费下载等 单品类活动内容（版面占比10% ） 主推产品、高利润产品、包销定制产品信息（版面占比5%）
公司的品牌及营销应做思路上的调整，应该 “质、量并重”将重点放在如何将更多的顾 客转换成为忠诚度顾客上来；以调研分析为 基础，以差异化的品牌运作、专业的服务形 象和深度的营销吸引和巩固忠诚度的消费者， 提升品牌忠诚度和形象。
A 增加 非忠诚 忠诚 增加
B 增加 非忠诚 忠诚
增加
行业现状
目前家电连锁行业普遍在广告投放方式、广告内容、新闻报道、营销活动等方面 存在同质化严重的现象，将比资源、比力度作为品牌和营销成功与否的关键。没有将 消费阶层、消费人群、传播受众、消费需求、竞争对手等因素进行细分，对品牌传播 和营销内涵、创新的深度挖掘不够，造成投入产出比低、品牌信息传递模糊、营销终 端被供应商所控制，无法与竞争对手形成差异化的品牌形象和深度营销。
20%
0%
价格直降
赠送增值 服务，延 长保修期
限量超低 特物 后返还)
会员积分 换礼品/折
现
抽奖
套餐券(购 延长营业 物前赠送) 时间
门店的促销活动策划方案PPT
竞品分析
深入了解竞争对手在目标市场的表 现，找出差异化点，提升门店竞争 力。
顾客购买行为分析
01
02
03
购买频次
了解顾客在门店的购买频 次，找出高频次顾客群体 ，为他们提供更有针对性 的优惠活动。
购买时机
分析顾客在何时购买商品 较多，如节假日、周末等 ，在这些时段加大促销力 度。
购买偏好
研究顾客的购买偏好，如 热门商品、特色商品等， 制定相应的促销策略，提 高销售额。
有效的宣传与推广
通过多渠道、多方式进行宣传 和推广，提高活动的知名度和 影响力，吸引更多潜在消费者
参与。
02
目标市场和顾客需求分析
目标市场定位
精准定位
明确门店的目标市场，例如年龄 段、性别、职业等特征，以便更
精确地制定营销策略。
地域性分析
研究目标市场所处的地理位置，了 解当地消费习惯、文化背景等因素 ，从而调整产品组合和促销策略。
促销活动结束后的总结和评估
01
数据汇总
收集并整理活动结束后的各项数据，如总销售额、总客流量、总转化率
等，以便进行活动效果评估。
02
效果评估
通过对比活动前后的数据变化，评估活动的效果，分析活动的成功之处
和不足之处。
03
经验总结
总结活动实施过程中的经验和教训，为今后的促销活动提供借鉴和改进
方向。同时，将有效果的促销策略加入到日常经营策略中，提升门店的
THANKS
感谢观看
03
促销活动方案策划
促销活动主题策划
“季节之恋”
根据季节变化，打造特色主题， 如“春日花语”、“夏日炎炎” 、“秋色童话”、“冬日暖阳”
等，吸引顾客关注当季商品。
深入了解竞争对手在目标市场的表 现，找出差异化点，提升门店竞争 力。
顾客购买行为分析
01
02
03
购买频次
了解顾客在门店的购买频 次，找出高频次顾客群体 ，为他们提供更有针对性 的优惠活动。
购买时机
分析顾客在何时购买商品 较多，如节假日、周末等 ，在这些时段加大促销力 度。
购买偏好
研究顾客的购买偏好，如 热门商品、特色商品等， 制定相应的促销策略，提 高销售额。
有效的宣传与推广
通过多渠道、多方式进行宣传 和推广，提高活动的知名度和 影响力，吸引更多潜在消费者
参与。
02
目标市场和顾客需求分析
目标市场定位
精准定位
明确门店的目标市场，例如年龄 段、性别、职业等特征，以便更
精确地制定营销策略。
地域性分析
研究目标市场所处的地理位置，了 解当地消费习惯、文化背景等因素 ，从而调整产品组合和促销策略。
促销活动结束后的总结和评估
01
数据汇总
收集并整理活动结束后的各项数据，如总销售额、总客流量、总转化率
等，以便进行活动效果评估。
02
效果评估
通过对比活动前后的数据变化，评估活动的效果，分析活动的成功之处
和不足之处。
03
经验总结
总结活动实施过程中的经验和教训，为今后的促销活动提供借鉴和改进
方向。同时，将有效果的促销策略加入到日常经营策略中，提升门店的
THANKS
感谢观看
03
促销活动方案策划
促销活动主题策划
“季节之恋”
根据季节变化，打造特色主题， 如“春日花语”、“夏日炎炎” 、“秋色童话”、“冬日暖阳”
等，吸引顾客关注当季商品。
连锁企业门店营运管理：连锁门店促销活动组织和实施_精品34页PPT
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
连锁企业门店ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ运管理：连 锁门店促销活动组织和实施
_精品
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
《促销活动策划与执行》PPT课件
44
课程目录 第一章 促销活动方案策划 第二章 门店终端活动执行
45
一、门店终端布置 （一）门店布置合格的标准
1.自己能不能冲动 2.能不能体现促销主题（焦点） 3.和竞争对手的比较
46
（二）门店布置重点分享 1.布置时间：活动开始前3天内 2.重点是突出喜庆效果（红、地毯、气势） 3.户外突出煽动性活动 4.户内突出出销量活动 5.门头重点布置（布置、堆头、抽奖）
52
三、促销执行调整 1. 细化的分工责任： 2. 人人有活干、事事人负责 3. 2. 充分考虑突发情况 4. 3.会议培训 5. 4.现场演练
53
四、促销活动总结 1. 结束立即总结，防止信息衰减 2. 兑现奖惩承诺，明确具体个人 3. 调整下次方案，抢在对手先行
54
谢谢！
共同为您的成功而努力！
《促销活动策划与 执行》
课程目录 第一章 促销活动方案策划 第二章 门店终端活动执行
2
门店促销活动八个步骤（内容）
活动策划
1. 设计促销主题 2. 确定促销方案 3. 资源项目计划 4. 促销宣传推广
活动执行
5. 门店终端布置 6. 培训鼓动激励 7. 活动执行调整 8. 促销活动总结
二、促销方案设计
折扣没优势： 1.直接折扣不如返券（价格错觉） 2.采用满就减形式 3.价格敏感品类打折再送品类券
2. 返券
•敏感的送不敏感的券 •有优势的送没优势的券 •核心品项送非核心品项 的
3.特价
•惊爆特价是为人气还是销量？ •惊爆放血是用常规武器还是珍藏版？ •低端型号、敏感型号做特价 •用对手跑量相近产品做特价 •价格惊爆的绝招：相当于 •价格一般放量来补
家居行业特价选择考虑因素
课程目录 第一章 促销活动方案策划 第二章 门店终端活动执行
45
一、门店终端布置 （一）门店布置合格的标准
1.自己能不能冲动 2.能不能体现促销主题（焦点） 3.和竞争对手的比较
46
（二）门店布置重点分享 1.布置时间：活动开始前3天内 2.重点是突出喜庆效果（红、地毯、气势） 3.户外突出煽动性活动 4.户内突出出销量活动 5.门头重点布置（布置、堆头、抽奖）
52
三、促销执行调整 1. 细化的分工责任： 2. 人人有活干、事事人负责 3. 2. 充分考虑突发情况 4. 3.会议培训 5. 4.现场演练
53
四、促销活动总结 1. 结束立即总结，防止信息衰减 2. 兑现奖惩承诺，明确具体个人 3. 调整下次方案，抢在对手先行
54
谢谢！
共同为您的成功而努力！
《促销活动策划与 执行》
课程目录 第一章 促销活动方案策划 第二章 门店终端活动执行
2
门店促销活动八个步骤（内容）
活动策划
1. 设计促销主题 2. 确定促销方案 3. 资源项目计划 4. 促销宣传推广
活动执行
5. 门店终端布置 6. 培训鼓动激励 7. 活动执行调整 8. 促销活动总结
二、促销方案设计
折扣没优势： 1.直接折扣不如返券（价格错觉） 2.采用满就减形式 3.价格敏感品类打折再送品类券
2. 返券
•敏感的送不敏感的券 •有优势的送没优势的券 •核心品项送非核心品项 的
3.特价
•惊爆特价是为人气还是销量？ •惊爆放血是用常规武器还是珍藏版？ •低端型号、敏感型号做特价 •用对手跑量相近产品做特价 •价格惊爆的绝招：相当于 •价格一般放量来补
家居行业特价选择考虑因素
店铺的促销管理(PPT 43页)
店铺的促销管理(PPT 43页)店铺的促销管理不同的方式，不同的气氛，把店铺变成一名无声的导购。
第一节促销活动的规则多数服装品牌，都会在换季、传统节日或是品牌创业周年，开展一系列内容丰富、形式多样的促销活动，以便达到宣传企业形象、扩大品牌知名牌、提高销售额和消化库存的目的。
一、促销方案的的制定商品促销是现代商品经营常用的手段。
促销方案的制定，是促销活动的开始，也是决定促销活动质量的关键。
完整的促销方案制定，一般包括以下几个方面的内容。
1、目的每一次促销活动，都要有明确的目的。
如果目的不明确，就有可能造成促销活动实施的走样，最后不但达不到提高业绩的目的，还可能给企业的形象或声誉带来损害。
2、时间明确促销活动的时间，不仅有利于实施促销活动的各部门人员及早进行准备工作，保证促销期间的各项事物按时准备到位。
而且还有利于核算部门准确核算促销期间的利润。
3、主题明确的促销主题，可以体现品牌的个性和时代感，是宣传企业和品牌的有效方法。
4、形式促销活动的形式，决定了促销活动的吸引人程度，司空见惯的促销形式会逐渐使顾客对品牌麻木。
不好的促销形式甚至还会使顾客对品牌和产品产生厌倦和反感。
5、内容促销内容是整个促销活动的中心，它包括整个活动的具体操作程序和实施步骤。
每一个参与促销活动的人员，尤其是店长和店员，都要详细了解正确理解整个内容。
这样才能保证促销活动的完整、有效的实施。
二、促销活动的准备1、向全店人员明确活动的时间、内容和具体操作步骤。
2、准备充足的货品和赠品。
3、宣传用品提前准备，保证数量充足（画册、POP）。
4、如果商场条件允许，可以提前准备好宣传广播稿，在活动期间循环播放。
三、促销活动的执行1、作好促销期间的账目记录，包括赠品。
2、促销期间要注意货品和人员的安全。
3、合理调整店员的班次时间。
4、向不理解促销活动内容的顾客做好解释工作，以免顾客产生误会。
5、促销活动结束后，要做好收尾工作。
第二节促销方案的制定一、促销计划的种类随着促销目的的不同，促销计划有下列不同的种类1、年度促销计划一般而言，企业为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度促销计划时程，并且以下列为主要重点：A、与当年度的营销策略结合：店铺与消费者的接触最不亲密，企业与消费者之间有赖于营销沟通策略的展现。
《促销企划和执行》PPT课件_OK
促 销 期 过
期期 影过 响后
的
39
评价促销效果
• SP效果典型的4种情况
销
售
额
期促 后促
间销
销
销
售
额
期促 后促
间销 销
稳定上升类
时间
平起平落类 时间
销
售
额
期促 后促
间销
销
销
售
额
期促 后促
间销
销
大起小落类
时间
小起大落类
时间
40
谢 谢 大 家！
41
21
确定折扣率
• 确定折扣率大小的考虑因素 – 最低百分率的确定应以吸引中间商和目标消费者的 关注为依据，促使其潜在的消费转化为实际的消费 – 依据以一般价格向中间商出售商品的比例，这一数 据越小，折扣率相应越高 – 折扣率的确定往往会依据同一价格档次下其他品牌 的折扣情况 – 费用的波动会影响到折扣率的确定
任何一项促销策划设计都会包括以下三大方面的6个问题： – 促销形式（TYPE） • 为实现促销目标，采用何种促销形式 – 促销范围（SCOPE） • 产品范围 • 市场范围 – 促销策略（TACTICS） • 何时进行，何时宣布，持续多长时间 • 折扣形式（直接或间接） • 销售条款的确定
17
促销形式
从市场营销总目标引申出来的，受到市场营 销总目标的制约，表现为这一总目标在促销策略 上的具体化
针对消费者 – 鼓励更多使用商品和促其大批量购买； – 争取未试用者使用； – 吸引竞争品牌的使用者
28
促销目标
• 针对零售商 – 吸引零售商经营新的商品品目和维持较高水平的存货； – 鼓励购买过季商品 – 鼓励贮存 – 抵消竞争性促销的影响
门店营销活动方案PPT图文课件
完善控制活动
A、完善部门内部流程制度。（巡店流程、商品管理流程） B、建立有效的激励机制，实行绩效考核制度。
实现内控现代化
实现内部控制现代化，使信息沟通畅通。（ERP管理系统应用）
店长基础管理课程
一年二次，对店长的管理能力、销售 能力进行基础性培训
店铺陈列师
一年一次，三天课程，针对店铺陈列 等方面进行培训
A品牌
中国名牌，主打生态特色，产 品多元化，多年耕耘，知名度 较高。市占率不足3%。
C品牌
因为消费市场开阔，做品牌经营道路，走名牌 市场化的大米发展道路。“XXX”要走的就是分清 区域形成链条，以点成线，以线成面，以面成 体，以体成链。
湖北名牌，主打电商市场，近 两年成长迅速，拥有多个生态 产业基地。线下布局不多，产 品较有特色。
原则：只在市区人流量大的干道，于启动期、强销期投放；
D、促销小姐及常规促销活动：47%
原则；在较大潜力的商超投放，加强促销小姐的管理与培 训，实现效益最大化；
E、终端促销宣传品、礼品：9%
原则：促使消费冲动转变为购买行为。精心制作，充分利 用，实现效益最大化；
F、其它手段：4.5%
4
营销费用和预算
场地使用费10万、办公日常开支及住宿用餐15万、汽车费用10万 差旅交通费以及出差补助
推广费用请在这里输入段落文本内容 请来自这里输入段落文本内容55%
17%
办公费用
请在这里输入段落文本内容请 在这里输入段落文本内容
人力成本
请在这里输入段落文本内容 请在这里输入段落文本内容
18%
20%
其他费用
请在这里输入段落文本内容请 在这里输入段落文本内容
形象
设计可爱的产品标志。同步推 出，并且将其印制在包装上， 可爱的形象让消费者留下美好 而清晰的印象。
A、完善部门内部流程制度。（巡店流程、商品管理流程） B、建立有效的激励机制，实行绩效考核制度。
实现内控现代化
实现内部控制现代化，使信息沟通畅通。（ERP管理系统应用）
店长基础管理课程
一年二次，对店长的管理能力、销售 能力进行基础性培训
店铺陈列师
一年一次，三天课程，针对店铺陈列 等方面进行培训
A品牌
中国名牌，主打生态特色，产 品多元化，多年耕耘，知名度 较高。市占率不足3%。
C品牌
因为消费市场开阔，做品牌经营道路，走名牌 市场化的大米发展道路。“XXX”要走的就是分清 区域形成链条，以点成线，以线成面，以面成 体，以体成链。
湖北名牌，主打电商市场，近 两年成长迅速，拥有多个生态 产业基地。线下布局不多，产 品较有特色。
原则：只在市区人流量大的干道，于启动期、强销期投放；
D、促销小姐及常规促销活动：47%
原则；在较大潜力的商超投放，加强促销小姐的管理与培 训，实现效益最大化；
E、终端促销宣传品、礼品：9%
原则：促使消费冲动转变为购买行为。精心制作，充分利 用，实现效益最大化；
F、其它手段：4.5%
4
营销费用和预算
场地使用费10万、办公日常开支及住宿用餐15万、汽车费用10万 差旅交通费以及出差补助
推广费用请在这里输入段落文本内容 请来自这里输入段落文本内容55%
17%
办公费用
请在这里输入段落文本内容请 在这里输入段落文本内容
人力成本
请在这里输入段落文本内容 请在这里输入段落文本内容
18%
20%
其他费用
请在这里输入段落文本内容请 在这里输入段落文本内容
形象
设计可爱的产品标志。同步推 出，并且将其印制在包装上， 可爱的形象让消费者留下美好 而清晰的印象。
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专家
•澄清问题 •回答问题，补充资料 •不要作出判断
书记
•写下意念 •不要作出判断
参与人士
•尽量提出意念 •发问 •不要作出判断
1.我们从前试过无数遍
2.由于风险的关系，我们不能尝试 3.我们预算里没有这个项目
创意杀手
4.节省的部分并不能减低我的预算
5.谁负责费用？
6.我没有人可做这样的调查
7.理论上好象不错，实际上却是另一回事
Action
购买行动
满意
Desire
购买欲望
信任
Interest
产生兴趣
Attention
喜欢
引起注意
了解
如何撰写促销策划方案
一份缜密的作战方案在很大程度 上决定着战争的胜负，一份系统 全面的活动方案是促销活动成功 的保障。
一份完善的促销活动方案至少包 括部分：活动目的、活动对象、 活动主题、活动方式、活动时间 和地点、广告配合方式、效果预 估和费用预算。
门店促销策划与执行
广州贝特管理顾问公司 戴纲
2008年4月13日
营销4P和4C
产品product——需求consumer need 价格price——成本cost 渠道place——便利convenience 促销promotion——沟通communication
促销的要素是信息、说服与沟通，
了解他们的活动路线是用来选择 场地 。
了解他们的购物习惯是选择促销 活动进行的时段。
了解他们的价值观是用来选择采 用促销形式：赠品还是特价，摸 奖还是派样。
了解他们的信息关注点是设计活 动主题或是产品附加卖点。
三、活动主题
提供财务利益为主 提供心理利益为主 提供附加利益为主 包装活动主题是促销活动方案的
一、活动目的
促销策略思考后作出的选择。 只有目的明确，才能使活动有
的放矢。
明确门店促销的基本目的
门店促销活动的目的，基本可以分为：
一是新产品上市，吸引客户。通过促销 活动，给潜在顾客一定的利益，形成利 益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买 行动。
二是抑制对手，保护市场。为了抵制对 手的促销引力，本公司也采取类似或差 异的促销活动，尽管未必增加销量或增 加收入，但可以保护自己的市场，免受 对手侵犯。
判断。 4、应鼓励对别人的主意搭顺风车和
加以发挥。
头脑风暴会的七大步骤
第一步 确定头脑风暴会的目的或目标。将问题或题目写在白纸板上。
第二步 确定使用哪一种头脑风暴会的形式（结构化的还是非结构化的）。
第三步 与团队回顾头脑风暴会的基本规则。
非结构化的头脑风暴
结构化的头脑风暴
第四步 个人任意地说出想法。
三是开发新顾客，拓展市场。
四是刺激顾客购买数量，增加销量。
二、活动对象
活动针对的是目标市场的每一个 人还是某一特定群体？
活动控制在范围多大内？ 哪些人是促销的主要目标？哪些
人是促销的次要目标？
促销的推与拉
外部促销（拉引策略） 内部促销（推动策略） 促销资源合理分配
明确促销对象的其他作用
一是有趣原则：即通过促销活动， 使顾客感到有一定的趣味娱乐性。
二是有利原则：只有让消费者感 到有利可图，促销才能起到作用。
促销创意工具——头脑风暴法
如果我们拥有的主意量越多、种 类越多，我们就越容易找到我们 所需的答案。
头脑风暴的四大要求
1、强调主意的数量而不是质量。 2、鼓励荒谬的和牵强的主意。 3、避免对所出主意的批评、评价和
个人轮流地说出想法。
第五步
所出的主意一起记录在白板 纸上。
所出的主意一个一个地记录 在白板纸上。
第六步 当团队的主意已出尽后，主持人可以用提问的方式来产生更多的主意。
第七步 当完成以上步骤后，主持人可以要求澄清先前的主意。
角色分配
主持人
•控制流程 •鼓励提出意见和讨论 •驱使所有参与者参与 •把干劲保持在高水平 •不要作出判断
门店的场地条件、照明、路线规划、 服务态度及商品组合等
消费者购买产品或服务的阶段
消费者生活形态的变化，对购买行 为及商品选择的影响
竞争对手的行动
制订促销策略的3C模型 顾客
企业
促销策 略
竞争
生命周期理论
销售
导入 成长
时间
成熟
衰退 重振or消亡
客户购买行为模式
忠诚
Re-Action 重购行动
16.对，但这对其他部门有什么影响？
17.这违反了公司的政策
18.这对公司来说可能很好，但我们的情况不一样
所以促销的本质是一种说服性的沟通活 动。
促销与销售促进
广告宣传 人员推销 公共关系 销售促进（sales promotion——SP）
促销（SP）的定义
SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以 增进消费者购买和交易效益的那些促销活动， 如陈列、抽奖，展示会等非周期性发生的销售 努力。 ——美国市场营销学会（AMA）
8.如果我们现在这样做，我们的进展未免太快了
9.这样做要先取得X的批准；我肯定他不会批准
10.那是长远的解决方案，我们却是活在短期的时空里面
11.那是短期的解决方案，我们必须放眼未来
12.我们已经做得比谁（公司）都好
13.客户一定不会同意
14.我们的竞争对手正在做其他的东西
15.这太复杂了，我们的员工一定不会理解
•邮寄参加免费产品或旅游抽奖 •同意参加产品展示活动 •刮卡中大奖
策划一个扣人心弦的活动主题
此为促销活动方案的核心部分， 应该力求创新性，使活动具有震 憾力和排他性。
符合促销主题策划的两个基本原 则。
促销主题策划的两个基本原则
作为产生直接购买行动的各种不 同类型的促销活动，应同时符合 两个原则：
核心部分。
基本工具
举例
折扣与返现
派送品
折价券 客户忠诚计划 加值促销 赠品
抽奖、游戏 竞赛
•降低定价给予消费者优惠折扣 •寄回购物证明就能折退部份现金
•寄发试用包 •定点或挨个派样 •寄回赠品券以索取免费样品
•以报纸夹报、杂志夹页派发方式
•加量包、经济包 •积分活动
•选择与产品相关的赠品送给顾客 •以产品作为赠品
SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一 特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销 工具，是构成促销组合的一个重要要素。 ——国际营销大师菲利浦·科特勒
SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱 使其购买或消费某一特定产品。 ——美国时代广告代理公司CEO
促销策划的目标与对象应该考虑
产品或服务的生命周期
•澄清问题 •回答问题，补充资料 •不要作出判断
书记
•写下意念 •不要作出判断
参与人士
•尽量提出意念 •发问 •不要作出判断
1.我们从前试过无数遍
2.由于风险的关系，我们不能尝试 3.我们预算里没有这个项目
创意杀手
4.节省的部分并不能减低我的预算
5.谁负责费用？
6.我没有人可做这样的调查
7.理论上好象不错，实际上却是另一回事
Action
购买行动
满意
Desire
购买欲望
信任
Interest
产生兴趣
Attention
喜欢
引起注意
了解
如何撰写促销策划方案
一份缜密的作战方案在很大程度 上决定着战争的胜负，一份系统 全面的活动方案是促销活动成功 的保障。
一份完善的促销活动方案至少包 括部分：活动目的、活动对象、 活动主题、活动方式、活动时间 和地点、广告配合方式、效果预 估和费用预算。
门店促销策划与执行
广州贝特管理顾问公司 戴纲
2008年4月13日
营销4P和4C
产品product——需求consumer need 价格price——成本cost 渠道place——便利convenience 促销promotion——沟通communication
促销的要素是信息、说服与沟通，
了解他们的活动路线是用来选择 场地 。
了解他们的购物习惯是选择促销 活动进行的时段。
了解他们的价值观是用来选择采 用促销形式：赠品还是特价，摸 奖还是派样。
了解他们的信息关注点是设计活 动主题或是产品附加卖点。
三、活动主题
提供财务利益为主 提供心理利益为主 提供附加利益为主 包装活动主题是促销活动方案的
一、活动目的
促销策略思考后作出的选择。 只有目的明确，才能使活动有
的放矢。
明确门店促销的基本目的
门店促销活动的目的，基本可以分为：
一是新产品上市，吸引客户。通过促销 活动，给潜在顾客一定的利益，形成利 益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买 行动。
二是抑制对手，保护市场。为了抵制对 手的促销引力，本公司也采取类似或差 异的促销活动，尽管未必增加销量或增 加收入，但可以保护自己的市场，免受 对手侵犯。
判断。 4、应鼓励对别人的主意搭顺风车和
加以发挥。
头脑风暴会的七大步骤
第一步 确定头脑风暴会的目的或目标。将问题或题目写在白纸板上。
第二步 确定使用哪一种头脑风暴会的形式（结构化的还是非结构化的）。
第三步 与团队回顾头脑风暴会的基本规则。
非结构化的头脑风暴
结构化的头脑风暴
第四步 个人任意地说出想法。
三是开发新顾客，拓展市场。
四是刺激顾客购买数量，增加销量。
二、活动对象
活动针对的是目标市场的每一个 人还是某一特定群体？
活动控制在范围多大内？ 哪些人是促销的主要目标？哪些
人是促销的次要目标？
促销的推与拉
外部促销（拉引策略） 内部促销（推动策略） 促销资源合理分配
明确促销对象的其他作用
一是有趣原则：即通过促销活动， 使顾客感到有一定的趣味娱乐性。
二是有利原则：只有让消费者感 到有利可图，促销才能起到作用。
促销创意工具——头脑风暴法
如果我们拥有的主意量越多、种 类越多，我们就越容易找到我们 所需的答案。
头脑风暴的四大要求
1、强调主意的数量而不是质量。 2、鼓励荒谬的和牵强的主意。 3、避免对所出主意的批评、评价和
个人轮流地说出想法。
第五步
所出的主意一起记录在白板 纸上。
所出的主意一个一个地记录 在白板纸上。
第六步 当团队的主意已出尽后，主持人可以用提问的方式来产生更多的主意。
第七步 当完成以上步骤后，主持人可以要求澄清先前的主意。
角色分配
主持人
•控制流程 •鼓励提出意见和讨论 •驱使所有参与者参与 •把干劲保持在高水平 •不要作出判断
门店的场地条件、照明、路线规划、 服务态度及商品组合等
消费者购买产品或服务的阶段
消费者生活形态的变化，对购买行 为及商品选择的影响
竞争对手的行动
制订促销策略的3C模型 顾客
企业
促销策 略
竞争
生命周期理论
销售
导入 成长
时间
成熟
衰退 重振or消亡
客户购买行为模式
忠诚
Re-Action 重购行动
16.对，但这对其他部门有什么影响？
17.这违反了公司的政策
18.这对公司来说可能很好，但我们的情况不一样
所以促销的本质是一种说服性的沟通活 动。
促销与销售促进
广告宣传 人员推销 公共关系 销售促进（sales promotion——SP）
促销（SP）的定义
SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以 增进消费者购买和交易效益的那些促销活动， 如陈列、抽奖，展示会等非周期性发生的销售 努力。 ——美国市场营销学会（AMA）
8.如果我们现在这样做，我们的进展未免太快了
9.这样做要先取得X的批准；我肯定他不会批准
10.那是长远的解决方案，我们却是活在短期的时空里面
11.那是短期的解决方案，我们必须放眼未来
12.我们已经做得比谁（公司）都好
13.客户一定不会同意
14.我们的竞争对手正在做其他的东西
15.这太复杂了，我们的员工一定不会理解
•邮寄参加免费产品或旅游抽奖 •同意参加产品展示活动 •刮卡中大奖
策划一个扣人心弦的活动主题
此为促销活动方案的核心部分， 应该力求创新性，使活动具有震 憾力和排他性。
符合促销主题策划的两个基本原 则。
促销主题策划的两个基本原则
作为产生直接购买行动的各种不 同类型的促销活动，应同时符合 两个原则：
核心部分。
基本工具
举例
折扣与返现
派送品
折价券 客户忠诚计划 加值促销 赠品
抽奖、游戏 竞赛
•降低定价给予消费者优惠折扣 •寄回购物证明就能折退部份现金
•寄发试用包 •定点或挨个派样 •寄回赠品券以索取免费样品
•以报纸夹报、杂志夹页派发方式
•加量包、经济包 •积分活动
•选择与产品相关的赠品送给顾客 •以产品作为赠品
SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一 特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销 工具，是构成促销组合的一个重要要素。 ——国际营销大师菲利浦·科特勒
SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱 使其购买或消费某一特定产品。 ——美国时代广告代理公司CEO
促销策划的目标与对象应该考虑
产品或服务的生命周期