名人名言之Lululemon品牌社群营销模式研究
Lululemon 和广场舞大妈教你做社群
Lululemon 和广场舞大妈教你做社群本文从两个案例解析了社群的相关知识——从广场舞大妈，看社群的仪式感；解构 lululemon的品牌信仰。
第一篇谈了三点：那么这篇就用些生活化的例子，带大家去发现，存在于我们生活周遭「真实的社群」。
好，直接来个问题先！下面哪个是「社群」？你为了宣传一个活动，告诉参与者可以先扫码入群领取奖品。
于是，你建了个微信群，开始挤进数百人。
我司为了更好地收集用户产品反馈，建了个产品需求用户反馈群，这群是个活跃群，每天时不时就有用户发消息给予反馈。
你在网上发布了个视频（或任何形式的内容），点击＆分享率很高，开始有很多人追踪关注你，你接著把他们都拉进了一个群，平常聊天。
你选哪个呢？很遗憾。
这里没一个能算是社群（Community）。
我想可能会有些同学选「3」，但「3」属于私域流量（社交媒体经营），也不是社群。
（如果这边你看不懂，表示第一篇你没认真看哈，我将第一篇的重点摘要在下面，但还是建议你回去看看，会比较好能跟著我们一起，继续深入社群的世界。
）这几年大谈的私域流量——是媒体（Media）+社交（Social）的叠加效应，利用人和人「信任程度」上的差异，做进一步的商业行为，但依然把人看做流量；然而，经营「社群」，是让「人和人」（多对多）打交道，讲的是「黏性」（留存）、「赋能」（身份感），要的是社群内的人常常回来（归属感）、主动参与到经营上（品牌共同体）。
【互联网品牌误解：社群 = 私域流量】（可从作者页面找到此篇）【本篇知识点＆结论图】社群两大类：「特定人」或「标签群」从广场舞大妈，看社群的仪式感解构 lululemon的品牌信仰创意，只是将既有的事物重组而已。
上面这句话来自美国广告大师詹姆斯·韋伯，是我特爱的一句话。
我始终相信著，人类现在行为的种种，其实往回看，都能从中发现蛛丝马迹，只是「重组而已」。
当然，社群也是。
所以我们今天简单来讲讲，那些发生在你我身边的社群现象。
lululemon刺猬思维
品牌定位高端，价格高折扣少。从产品价格带来看：lululemon则在创立初期瞄准SuperGirls，定位于具 备较高消费能力的中产阶级，运动内衣及紧身裤的价格带整体偏高，均价分别在700元及1000元左右。 2）从折扣力度来看：nike、adidas的折扣力度较大，部分产品最低折扣率可至3折左右；而lululemon的 折扣力度较小，代表系列Align的产品最低折扣率仅为8.5折。
由门店大使主导的店内活动，它为Lulu的实体店基地提供了一种使 命感，为我们的客人提供知识、工具和组件，让人们过上更长寿、 更健康和更有趣的生活，而不仅仅是一个购物场所。此种营销模式 不仅lululemon了解其客户，知道哪些客户需要满足，并以竞争对 手无法满足的方式培养内部能力来满足这些需求，而且可以让客户 最大程度地与品牌进行深度的尝试和互动，从而产生粘性。
Lululemon
刺猬思维如何运用
1、刺猬理念介绍
属于自己企业的“刺猬理念”，需要借助于“三环理论” ● 你能够在什么方面成为世界上最优秀的？ ● 是什么驱动你的经济引擎？ ● 你对什么充满热情？
1、刺猬型运营策略：独特社群营销模式
公司以产品教育家、品牌大使为基础进行社群营销
1、刺猬差异化战略
结合瑜伽运动在全球的兴起、美国女性健身运动市场的迅速增长， 与居家运动的流行的时代背景，以及nike、adidas等品牌已在运动 领域取得不菲的成绩。其中，adidas从足球领域起家，nike借跑步 风潮崛起，在规模逐渐扩大后它们大多拥有较广的业务范围，覆盖 跑步、篮球、足球及综训等常见领域。在瑜伽运动市场尚为蓝海之 时，lululemon差异化定位于瑜伽运动，与其余运动品牌形成错位 竞争，成功在大牌云集的运动行业立足，并树立起品牌标签。
营销的名人名言
营销的名人名言营销的名人名言11、真正的广告不在于制作一则广告，而在于让媒体讨论你的品牌而达成广告。
——菲利普。
科特勒2、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。
——玛格丽特·斯佩林斯3、营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。
——菲利普．科特勒4、营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。
——史玉柱5、以做生意来说，有时候三思而行不无好处。
——霍英东6、销售专业中最重要的字就是“问”。
——博恩·崔西7、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。
——比尔。
伯恩巴克8、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。
我就像一个厨师，喜欢品尝食物。
如果不好吃，我就不要它。
——查尔斯·斯瓦布9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。
——于干10、我们的目的是销售，否则便不是做广告。
——罗斯。
乐夫11、网游按时间点卡收费最严重的问题就是，无论是穷学生、还是亿万富翁，在游戏消费都是一样的——这在营销上是最忌讳的。
——史玉柱12、推销的要点不是推销商品，而是推销自己。
——乔·吉拉德13、随便哪个傻瓜都能达成一笔交易，但创造一个品牌却需要天才，信仰和毅力。
——大卫。
奥格威14、收入可以以其他形式出现，其中最令人愉快的是顾客脸上出现满意的微笑，这比什么都值得，因为它意味着他的再次光顾，甚至可能带个朋友来。
——雷·克罗克15、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。
——西奥多。
李维特16、市场销售中最重要的字就是“问”。
——博恩。
崔西17、品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。
Lululemon品牌市场营销分析报告
Lululemon品牌市场营销分析报告一、引言Lululemon是一家以瑜伽服装为核心的运动品牌，以其高品质、创新设计和积极的生活理念而闻名。
本篇报告旨在对Lululemon品牌的市场营销策略进行分析，并提出相关建议。
二、品牌概述Lululemon成立于1998年，总部位于加拿大，如今已发展成为国际知名的运动品牌。
该品牌主要专注于提供适合瑜伽、运动和健身活动的服装和配饰产品。
Lululemon品牌的特点之一是注重材质的选择和制造工艺的精湛，始终致力于为顾客提供高品质的产品体验。
三、品牌定位分析1.目标市场Lululemon主要面向充满活力的年轻人群体，尤其是女性消费者。
通过专注于健康、时尚和品质，该品牌成功地吸引了一大批注重生活品质并具有购买力的目标消费群体。
2.差异化竞争策略Lululemon在竞争激烈的运动品牌市场中采取了差异化竞争策略。
首先，品牌专注于瑜伽市场，通过与专业瑜伽教练的合作和品牌推广活动，打造了与众不同的品牌形象。
其次，Lululemon注重技术和创新，不断推出具有独特设计和功能的产品，满足运动爱好者的需求。
四、市场营销策略分析1.产品策略Lululemon的产品线覆盖了从瑜伽服装到健身配饰的各个领域。
在产品设计上，该品牌注重细节和品质，并利用创新技术不断提升产品功能。
基于目标市场的需求，Lululemon推出了多样化的产品系列，以满足不同人群的需求，如高强度运动系列、休闲系列等。
2.定价策略Lululemon品牌的产品价格相对较高，主要是由于其独特的设计、高品质的材料和制造成本较高所致。
通过定价策略，Lululemon将自己定位为高端运动品牌，从而赢得了消费者对产品品质和价值的认可。
3.渠道策略Lululemon的产品主要通过自有零售店和官方网站销售。
这种垂直一体化的渠道策略使得品牌能够更好地控制产品质量和顾客体验，并能够更直接地与消费者进行互动和沟通。
此外，Lululemon也通过与一些高端健身俱乐部和瑜伽工作室合作，拓展了产品的销售渠道。
品牌大使案例分享和技巧
品牌大使案例分享和技巧自2020年疫情以来，伴随着种种未知和变化，引发了时尚行业的变革。
但DTC品牌在疫情时代依旧保持繁荣生长。
DTC模式是什么？DTC模式在未来会如何发展？DTC，（DirecttoCustomer）“直接面向消费者”，即绕过中间商（分销商、零售商等），实现与消费者直接沟通的模式。
相比传统模式，DTC模式有巨大的优势。
作为品牌方，减少了大型零售商的渠道费用，也不用给批发商出售产品而减少利润，并且在各个环节上可以直接与消费者展开互动，直接联系。
今天我们分享成功5大成功DTC品牌和打法，希望给时尚领导人、管理者一些有价值的参考和借鉴。
加拿大运动品牌Lululemon进行了精准的用户定位，并注重消费者体验，依靠强大的DTC业务模式保持增长。
消费者洞察清晰、精准通过敏锐的商业洞察，Lululemon建立了清晰的目标消费者画像：具有高消费能力、受教育程度高、24-34岁，对健康生活有追求的女性。
精准的消费者定位让Lululemon近千元一条瑜伽裤在高消费女性群体中迅速流行。
此外，创立之初Lululemon并没有急于向市场大面积的投放广告，而是给各地的瑜伽教练提供免费或低折扣的瑜伽服装，或给社区赞助免费的瑜伽课程，从而将“Lululemon品牌”深入传播到精准的消费群体中，迅速打开了品牌知名度。
专注社区营销，贩卖健康生活方式社群是Lululemon营销的核心，Lululemon借助品牌大使和线下活动链接消费者。
它让自家的粉丝担任「品牌大使」，低成本地让粉丝帮忙宣传和推广产品，不仅可以增加品牌曝光，同时也加强了用户粘性和关注度。
“Lululemon不只强调功能性，我们也在塑造一种生活方式。
”Lululemon用积极、健康、阳光的“sweatlife”（大汗淋漓的生活方式），持续吸引消费者。
环保运动鞋DTC品牌Allbirds契合年轻群体的生活理念，结合用户导向的产品开发思维，创造全新可持续环保跑鞋，颠覆传统运动鞋服品类。
lululemon研究方法
Lululemon的研究方法主要包括以下几个方面：
1. 用户调研：通过问卷、访谈、观察等方式，了解用户对产品的需求、偏好和购买行为，以便更好地满
足用户需求。
2. 市场分析：对竞争对手、市场趋势、消费者需求等方面进行分析，以制定更加有效的营销策略。
3. 产品研发：根据用户调研和市场分析的结果，进行产品研发和设计，提高产品的质量和竞争力。
4. 数据分析：通过收集和分析用户数据，了解产品的销售情况、用户反馈和行为特点，以便及时调整产
品设计和营销策略。
5. 品牌建设：通过品牌宣传、公关活动等方式，提高品牌知名度和美誉度，增强用户对品牌的信任和忠
诚度。
总之，Lululemon的研究方法注重用户需求和市场趋势的把握，通过产品研发和数据分析等手段，不断提高产品的质量和竞争力，以实现品牌的长期发展。
lululemon 案例
lululemon 案例
Lululemon是一家加拿大的运动服饰品牌，专注于设计、生产和销售高品质的瑜伽、运动和休闲服装。
以下是Lululemon的案例研究。
1. 品牌发展和营销策略
Lululemon的品牌发展和营销策略着重于定位为高端、专业和时尚的运动服装品牌。
他们通过与瑜伽、健身和跑步社区紧密合作，以及与一些明星和专业运动员建立合作关系，提升了品牌的知名度和声誉。
2. 社交媒体的利用
Lululemon充分利用社交媒体平台与顾客进行互动、分享健身教程以及展示新品。
他们通过Instagram和Facebook等平台与顾客保持联系，并通过发布高质量的图片和视频来激励和吸引目标消费者。
3. 门店体验
Lululemon致力于创建独特和愉悦的购物体验，在门店中提供个性化的服务和建议。
他们定期组织社交活动、健身课程和瑜伽工作坊，与顾客建立紧密的关系，为他们提供更全面的品牌体验。
4. 可持续发展和社会责任
Lululemon注重可持续发展和社会责任，在其供应链中使用可回收材料，并关注员工福利和社区投资。
他们积极参与环保活动，鼓励顾客回收旧衣物，并提供回收计划。
5. 扩大产品线
除了瑜伽服装，Lululemon还逐渐拓展产品线，推出了运动鞋、游泳服装、内衣、运动配件等。
这种多元化的产品线扩大了他们的目标市场和顾客群体，提高了销售额和市场份额。
总体来说，Lululemon通过注重品牌定位、社交媒体利用、门
店体验、可持续发展以及扩大产品线等策略，取得了成功，并成为全球知名的运动服饰品牌之一。
拆解露露乐蒙品牌“破圈”之谜
拆解露露乐蒙品牌“破圈”之谜作者：yolo来源：《商界评论》2024年第02期“可口可乐、百事可乐和所有其他汽水就是未来的香烟。
伟大的营销，糟糕的产品。
”今天的我们很难想象，这句话一度被作为品牌宣言，印在所有lululemon（露露乐蒙）的购物袋上，最终被送到了几百万位用户手中—无辜躺枪的两大巨头，曾愤怒派出法务团队与其缠斗多年。
这种嚣张的个性仿佛有无穷的魔力，让lululemon从一个加拿大的街边店成长为横跨全球的服装巨头。
不过，就在lululemon市值创历史新高之际，10年前隐退的创始人威尔森（Chip Wilson）却公然跳出来打脸：“lululemon正试图变得像Gap（盖璞）一样，为所有人做所有事。
而我认为，品牌的定义恰恰是你不能面面俱到……你必须明确，你不希望某些顾客光顾。
”他不止一次表示，高速扩张会让品牌迷失自我—lululemon正在变得平庸。
而这背后反映的矛盾其实是所有企业管理者都在关注的难题：品牌破圈。
于是，我们将lululemon作为标杆去探索品牌破圈的逻辑和策略。
历经2个月时间，我们进行了大量用户调研、门店探访、数据挖掘等工作，最终获得了一些颠覆常识的认知。
下文将逐个破解lululemon的5大谜题，为你带来新的思考。
要研究lululemon的破圈路径，得清楚lululemon到底在赚谁的钱？大家或许听过lululemon的发家史：创造一个让中产女性为之狂热的生活方式，这群高消费能力的人就会源源不断为之买单。
按威尔森的说法，lululemon的顾客就是年入10万～15万美元、未婚、高学历的32岁左右的“超级女孩（super girls）”。
但实际上，lululemon主要并不靠“超级女孩”赚钱。
十几年前，时任CEO的克里斯汀（Christine Day）就道出了背后的秘密。
其实lululemon 一直都有两类完全不同的用户：首先，其最忠诚的客户的确是“超级女孩”，被称为目标顾客。
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Lululemon品牌社群营销模式研究
[摘要]作为一家以瑜伽服起价的运动休闲品牌，lululemon不走
明星路线，也没有创造潮流爆款，而是通过与品牌大使和本土社区
的合作，集结线下品牌社群，让顾客产生精神归属感，从而忠诚地
爱上自己的产品。
文章分析了lululemon线下品牌社群的运营模式，并将其和耐克的线上数字社区作对比，尝试指出其品牌社群营销的
优点与不足，从而提出社会化媒体时代企业利用品牌社群的力量建
立品牌忠诚乃至品牌资产，听取企业营销新利器的相应社群营销建议。
[关键词]lululemon；社交媒体；品牌社群；情感联系；关系营
销
[doi]1013939/jcnkizgsc201723115
1lululemon品牌社群概况：集结线下社群制造情感联系
lululemon是以生产女性瑜伽裤而出名的运动休闲品牌。
该品牌于1998年在温哥华创立，2013年lululemon开始将业务拓展至中国，并陆续以展厅的形式组建了社区团队，即通过设置不卖产品的
实体展示厅（showroom）先行渗透到当地。
直至2016年
lululemon才在北京和上海开设了实体店。
在售卖产品的同时，lululemon也在传递品牌所倡导的“热汗生活”理念，所以他们将目标人群锁定在了25～40岁、重品质而不看重价格的职业女性。
在营销
方式上，lululemon通过非售卖意图的产品展示厅和定期举办免费的瑜伽课程等体验活动，接入当地的瑜伽和健身社群，找到这群中高
端的瑜伽运动爱好者，再通过已构建的品牌社群影响更多的潜在消
费人群。
因而lululemon在短时间内累积了大量粉丝，创造了专属
于品牌的特有环境或者说是一个垂直的社交空间，营造了独特的社
区文化。
而消费者也乐于对品牌和实体店店员反馈产品和服务建议，改进和巩固品牌关系。
总结以上发展历史，lululemon并没有采用和运动巨头如阿迪达斯、耐克一样，创造潮流爆款的品牌策略，而是通过集结线下社群，以社区沟通（community communication）模式来制造情感联系，让顾客对品牌产生精神归属感，从而愿意以高价购买产品。
更进一
步说，该品牌也成功将瘦身运动转变为了吸引众多人参与的集体活动。
且笔者认为，这里所谓的社区已经超越了单纯的地理概念和普
通的消费者自发形成的社群，而更接近品牌社群的概念。
lululemon
的铁杆粉丝们在网上建立了lululemon博客及上百个facebook群，有人甚至称，如果你来到一个陌生地方，在对方身上看到该品牌的
标识，就能和对方快速建立友谊。
2lululemon品牌社群营销模式——以用户为中心
早在1974 年，boorstin就提出过“消费社群”（consumption community）的概念，认为消费社群是“消费者在决定消费什么以及
怎样消费的过程中自发形成的一种无形的关系群体”。
而当群内的成
员都统一在某一品牌的组织和服务下，并被企业用来建立品牌忠诚
和品牌情感的时候，品牌社群便产生了，如国产小米手机的miui论
坛和《罗辑思维》百万会员。
王佳炜、李亦宁指出品牌社群营销虽
然不是新的概念，但在社会化媒体时代，我们仍需要明细品牌社群
营销的核心逻辑。
查阅文献可知，品牌社群的结构大致有以下模型：以品牌为核心的三角模型、以消费者为核心的核心消费者模型以及
涵盖所有利益相关者的品牌利益相关者关系模型等。
[1]
总结以上学者观点，笔者认为在社会化媒体时代，品牌需要打
造属于自己的营销推广阵地，让品牌社群成为一个以价值服务为核
心驱动的体系化、互动型影响力平台，而不只是简单的营销手段或
者策略。
而具体的社群营销传播模式应从社群的用户主体（已有消
费者、目标消费者、社会大众）出发，通过长期社群数据资源（用
户的基本信息、消费行为偏好等数据）的累积，加以系统化的scrm
工具管理将优质的服务信息和组织信息传达至社群。
在利用社群完
成销售购买和行业内关键意见领袖即kol的发掘后，由kol发挥对社群成员的影响力，进而聚集粉絲、扩大社群用户基数并影响更多消
费者，带动完成品牌社群对外的二次甚至多次传播，如下图所示。
品牌社群营销的传播模式图
lululemon的营销模式的特点在于，该品牌以社群用户为核心，更侧重于位于线下的社群，主要传播路径为从虚拟空间（微信和微
博等入口）发起社群活动并号召潜在消费者参与，随后在物理空间（实体店及大型城市活动）中进行，靠时间的积累培养一批忠实的
高档消费者。
综合分析社群概念及其具体特点，作者认为用“社群营
销模式”来概括lululemon的营销模式最恰当不过。
3lululemon社群的具体运作方式
消费者与一个品牌的不期而遇，进而产生一定程度的互动行为，是以浅层、轻度、持续且频繁地接触和对话为基础的。
而品牌与消
费者的浅层互动不是放点小互动内容那么简单，而是能形成共振和
扩散的用户行动，是围绕人而不是围绕信息的互动。
[2]对于lululemon来说，瑜伽及健身类社群是基于品牌所想传达的热汗生活理念来构建和进行长期维护，其日常运作方式可拆解为如下过程。
31在社交媒体发起活动招募
lululemon以其实体店和非售卖展示厅为主要阵地，店内除销售瑜伽服、瑜伽垫，以及运动休闲服饰以外，会举办瑜伽课程。
而课程的主要发起地点是品牌的微信公众号，即“热汗社区”，品牌在微信推送中发起课程学员招募，用户从微信菜单进入lululemon的微网页查看活动详情并报名参加。
由于体验不需要缴费，报名体验的名额基本上可以很快领完。
32品牌形象大使的社区推广。