房地产讲师庞静：房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升培训大纲剖析
房地产销售技巧实战培训
房地产销售技巧实战培训房地产销售是一种需要多方面技能和知识的职业，它是一项既有挑战也有潜力的工作。
因此，为了成为一名成功的房地产销售员，您需要不断学习和提升自己的销售技巧。
这篇文章将介绍几个实战培训技巧，帮助您成为更好的房地产销售员。
培训技巧一：了解你的市场了解您的市场是成功的关键之一。
您需要了解房地产市场的趋势和变化，了解竞争对手和客户的目标和需求。
您需要做好市场调研和分析，了解每个区域房地产市场的实际情况。
为了更好地了解您的市场，您可以通过以下方式来培训自己：•参加房地产研讨会和展览会，了解市场趋势和发展方向。
•加入地方房地产经纪人的协会，与同行交流经验和见解。
•换取市场数据和统计，分析客户群体的需求。
培训技巧二：提供个性化的服务有针对性地为客户提供最好的服务，是一个好的房地产销售员必须掌握的技能。
您需要细心地倾听客户的需求和意见，并提供很好的建议和解决方案。
提供多样化的服务模式、个性化的解决方案，可以帮助您在市场上脱颖而出。
以下是几个实践培训技巧，以提高您的个性化服务：•学会聆听。
了解客户需要和生活方式上的习性是成功销售员的关键之一。
•针对客户的需求，提供多种不同的服务模式，满足不同的客户需求。
•注重品质、取得良好的口碑，帮助您在市场中获得更多的机会。
培训技巧三：建立长期关系建立长期关系不仅可以帮助您保持客户群体，还有助于增加客户经验、保持潜在客户，提高个人社交经验。
若您可以愉快地与客户互动沟通，尤其是可以建立业务渠道，那么您在市场上的潜力就可释放出来。
以下是几个实现目标的培训技巧：•发送生日祝福或节日祝贺的电子信件或者短信，以期建立固定的联系方式。
•提供客户最新市场趋势资讯以表现自己的专业素质，为客户提供专业性建议。
•参与小区活动或关乎业主利益的社区活动。
，房地产销售员需要掌握多方面的技能才能在市场竞争中脱颖而出。
了解市场趋势，提供个性化服务，建立长期关系是个人成功的核心要素。
只有不断地学习、练习、实践，我们才能成为一名成功的房地产销售员。
闵新闻：《房地产全程营销售策划技能技能提升训练》大纲
《房地产全程营销售策划技能技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）————房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效第一单元：项目概述第二单元：项目前期策划一、市场调研及走势分析、预测1．宏观、微观市场走势分析2．最新房地产市场行情分析二、前期产品及市场定位可行性研究1．产品定位分析2．市场定位潜力分析3．市场定位风险分析4．市场定位的可行性评价5．项目市场定位三、品牌战略策划1．名称确定建议及推广名确定2．楼盘风格确定3．建筑用料的建议4．项目卖点的挖掘及提炼5．小区环境营造——空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境6．小区景观设计要点（环境规划）7．电梯的设置8．停车库设计要点、车位比例及安排9．会所功能内容划分及概念的提炼10．装修标准11．社区服务项目配置建议12．物业管理服务项目建议第三单元：项目营销策划一、项目营销阶段性划分二、项目分期推出的战术部署及促销手法建议三、市场进攻要点及切入法建议（入市时机）四、价格策略制定五、价格体系及付款方式原则六、销售现场包装要点七、卖场包装要点八、卖场促销要点九、展销会举办方案十、外销方案制定十一、制定CS系统（顾客满意系统）十二、AIDAS原理（阶段性促销活动策划）十三、模型制作指导十四、收集市场反馈信息，及时调整营销方案十五、分销网络辅助措施十六、新闻推广方案（软性文章及题材炒作）十七、公关推广方案（政府机关及集团购买的可能性建议）第四单元：广告、宣传、推广设计一、品牌识别1．展示系统设计（1）地盘形象设计（2）工地围墙展示设计（3）工地路牌、楼体招示布、工程进度牌（4）售楼形象展示（5）售楼处外观展示指导、内部形象定位指导（6）售楼处设计建议（7）样板房形象定位、效果建议（8）售楼处展板创意建议（9）看楼车体外观设计（10）售楼人员服装设计、保安服装建议2．展示系统设计（1）售楼书、折页（2）《售楼合同》及相关文件格式（3）《价目表》、付款方式单页设计（4）工作证(卡)、售楼人员名片（5）办公事务用品3．广告类规范（1）报纸广告标准格式（2）电视广告标准格式（3）手提袋4．售楼导示系统（1）样板房导示牌（2）POP彩旗式吊旗设计（3）各类标示牌（4）户外看板5．小区形象系统（1）导示系统（2）公共导示系统设计（3）公共信息展示设计（4）会所导示系统设计（5）各项配套设施形象系统设计（6）物业管理人员服饰设计二、广告运动1．广告诉求目标2．广告诉求理念3．广告主题口号4．广告内容及表现手法5．创意策划6．统一宣传口径制定7．整体氛围概念提示8．媒体计划9．创意延展10．报纸广告方案11．电视广告创意方案审核建议三、整体营销费用预算及成本控制的策略。
房地产全程营销培训讲座
房地产全程营销培训讲座尊敬的各位嘉宾，今天，我很荣幸能够为大家带来这场关于房地产全程营销培训的讲座。
房地产行业是一个竞争激烈、发展迅速的行业，没有一套科学有效的营销策略和方法，是无法在市场中立足的。
因此，本次讲座旨在为大家提供一些实用的全程营销知识和技巧，帮助大家更好地推动房地产项目的销售。
首先，我们来谈谈房地产全程营销的概念。
房地产全程营销是指从项目规划开始，一直到项目售后服务结束的整个销售过程。
这个过程包括市场调研、产品策划、推广宣传、销售推动以及售后服务等多个环节。
房地产全程营销的目标是通过有效的市场开发和销售活动，最大程度地实现项目的销售目标。
那么，如何进行一次成功的房地产全程营销呢？首先，市场调研是必不可少的一步。
通过对目标客户的需求和市场环境的分析，我们可以确定项目的定位和推广策略，从而更准确地满足客户的需求。
接下来，产品策划是一个关键步骤。
在产品策划中，我们需要根据市场调研的结果，设计出符合目标客户需求的产品，并确定产品的核心卖点和差异化竞争优势。
同时，我们还需要制定具体的推广宣传计划，通过多种渠道传播产品信息，引起潜在客户的兴趣和关注。
一旦产品策划和推广宣传准备完毕，接下来就是销售推动的环节了。
在这个环节中，我们需要组织销售团队开展销售工作，积极与客户沟通，解答客户疑问，并进行有效的谈判和促成成交。
同时，我们也需要搭建良好的销售渠道和合作关系，以提高销售的效率和覆盖面。
最后，售后服务的重要性也不容忽视。
我们需要在客户购房后提供周到的售后服务，以提升客户满意度，并为后续项目销售打下良好的基础。
除了这些基本的营销环节外，还有一些值得注意的战略和技巧。
比如，我们可以通过合作开发和联合营销等方式，增加项目的曝光度和销售机会。
我们还可以利用信息技术手段，比如智能化营销和社交媒体推广等，提升营销效果和用户体验。
此外，培养和发展销售团队的能力也是非常重要的，我们可以通过培训和激励机制来提高销售人员的综合素质和专业水平。
房地产销售能力大提升培训
学员分组进行角色扮演，模拟销售过程，提高应变能力和实战经验 。
演练评估
对学员在模拟演练中的表现进行点评和指导，帮助学员改进不足之 处。
经验教训总结与反思
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经验分享
鼓励学员分享自己的销售经验和教训，共同学习 和成长。
反思与改进
引导学员对自身销售过程进行反思，发现不足并 寻求改进措施。
3
制定行动计划
根据总结的经验教训，制定个人或团队的行动计 划，以提高未来的销售业绩。
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总结与展望
总结本次培训的重点内容
掌握房地产市场动态
了解当前房地产市场趋势、政 策法规和竞争对手情况，提高
市场敏感度。
提升销售技巧
学习有效的销售技巧和方法， 包括沟通技巧、谈判技巧和客 户关系维护技巧。
熟悉产品知识
深入了解房地产项目特点、优 势和卖点，提高产品认知和讲 解能力。
提问技巧
通过提问，了解客户的购 买动机、预算和期望，从 而为客户提供更合适的产 品和服务。
产品展示技巧
突出优势
在展示产品时，要突出房地产项 目的优势和特点，强调其价值所
在。
实地参观
带领客户参观实体房源，展示房屋 的布局、装修和周边环境，让客户 更直观地了解产品。
制作资料
准备详细的产品资料和图片，以便 客户更全面地了解项目情况。
合同履行
掌握合同履行的基本原则，如诚实信用原则、全面履行原则等。
风险防范与应对
风险识别
学会识别房地产交易中的常见风险，如政策风险、市场风险等。
风险评估
掌握风险评估的方法和流程，对风险进行量化评估。
风险应对
了解应对风险的策略和措施，如风险规避、风险转移等。
房地产销售实战培训讲义(-共63页)
模板：答客户问 问题设计
四、项目价格情况
48、本楼盘的价格如何？ ① 起售单价是多少？最高单价是多少？ ② 栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？ ③ 最小总价是多少？最高总价是多少？ 49、本项目或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？ 50、付款方式有哪几种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？ 51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？ 52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？ 54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？ 55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？ 56.交房时，煤气、电话、有线、物业维修等是否需另收费？费用多少？ 57、与周边同类楼盘比，这样的价格水平如何？是贵还是便宜？优劣势？
演示: 活页夹手册
★ 增强自己的专业顾 问形象。
模板：七彩阳光销售手册
目录
一、政府相关批文
（公司和项目文件）
1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6.商品房销售（预售）许可证
二、公司简介
（统一说词）
1、公司简介 2、附近教育资源情况介绍 3.区域总体规划图
储间、阳台……建筑面积、净（使用）面积分别是多少？ 30、不同户型的得房率为多少？
模板：答客户问 问题设计
二、项目楼盘状况（3）
31、本楼盘建筑物的结构（砖混、框架、剪力墙……）如何？ 32、本楼盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？ 33、本楼盘有无公共设施？如何规划？如何使用？ 34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？ 35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？ 36.本楼盘公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？ 37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？ 38、车位： ① 停车场设置在什么地方？ ② 共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？ ③ 车位的面积有多大？长多少？宽多少？ ④ 车位是租或售？价格如何？
房地产市场中的销售与营销领导力培训
通过领导力培训，销售人员能够制定更具针对性的销售策略，提高销售效率和成功率。
增强品牌影响力
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品牌形象维护
领导力培训使销售人员更 加注重维护公司品牌形象 ，通过言行传递品牌价值 。
市场定位策略
具备领导力的销售人员能 够准确把握市场定位，制 定有效的品牌推广策略。
客户关系管理
领导力培训强调客户满意 度和忠诚度管理，通过优 质服务提升品牌口碑。
利用在线学习平台和社交媒 体工具，方便团队成员随时 随地学习交流，促进知识分
享和经验传承。
Hale Waihona Puke 2销售与营销领导力的重要性
提升销售业绩
制定销售目标
具备领导力的销售人员能够根据市场趋势和客户需求制定合理的销售目标，并带领团队努力实现 。
客户沟通技巧
领导力培训强调有效的沟通技巧，包括倾听、提问、解释和谈判，以建立稳固的客户关系。
详细描述
销售人员需要具备团队建设和管理的能力，包括招聘和培训团队成员、指导和评估他们的绩效、解决 冲突和促进团队合作等。他们需要了解如何激发团队成员的潜力，提高团队整体的销售业绩和市场竞 争力。
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房地产市场趋势与应对策略
市场分析
总结词
了解房地产市场趋势，分析市场 变化，掌握市场动态。
详细描述
通过收集和分析数据，了解房地 产市场的供需状况、价格走势、 政策影响等因素，为制定营销策 略提供依据。
案例背景介绍
详细介绍案例的背景信息 ，包括项目基本情况、市 场环境、目标客户等。
成功关键因素
分析案例成功的关键因素 ，如产品定位、价格策略 、营销渠道等。
实战演练与反馈
模拟实战演练
房地产销售技巧如何通过销售培训提升团队能力
房地产销售技巧如何通过销售培训提升团队能力房地产行业作为一个竞争激烈的市场，销售团队的能力对于房地产企业的发展至关重要。
为了提高销售团队的销售技巧和综合能力，房地产企业越来越重视销售培训的重要性。
本文将探讨房地产销售技巧如何通过销售培训提升团队能力。
一、销售技巧的重要性房地产销售不仅仅是传统的推销，更需要具备一定的销售技巧来满足不同客户的需求。
良好的销售技巧能够帮助销售人员与客户建立信任关系，有效地推动销售过程。
在房地产行业中，销售技巧的重要性不可忽视。
二、销售培训的必要性1.了解市场动态房地产市场快速变化，销售人员需要及时了解市场动态，掌握产品信息和竞争态势等。
销售培训可以帮助销售人员提高对市场的了解，使其能够更好地应对市场变化和竞争压力。
2.提升产品知识销售人员需要全面了解所销售的房地产产品的特点、优势和售后服务等方面的内容。
通过销售培训，销售人员可以更深入地了解产品知识，以提供专业的咨询和解决方案，满足客户需求。
3.培养销售技巧销售培训可以帮助销售人员提高沟通能力、谈判技巧和客户关系管理能力等。
这些技能对于与客户建立长期合作关系、提升销售业绩至关重要。
三、有效的销售培训方法1.理论知识结合实践销售培训应该注重理论知识与实践的结合。
理论知识可以提供销售的基本概念和方法，而实践环节可以让销售人员通过实际操作来巩固所学知识。
2.模拟销售情境通过模拟销售情境，可以帮助销售人员在真实场景中锻炼销售技巧。
例如，可以进行销售演练，模拟与客户的谈判过程，帮助销售人员更好地应对各种情况。
3.案例分析和经验分享销售培训中，可以邀请成功销售人员分享他们的经验，并进行案例分析。
通过借鉴成功案例和分析失败案例，销售人员可以更好地学习销售技巧和经验，提高自身的销售能力。
四、房地产销售培训的注意事项1.个性化培训销售人员的背景、能力和经验不同，因此，房地产企业应该通过个性化培训来满足不同销售人员的需求。
例如，可以根据销售人员的岗位和能力水平制定相应的培训计划。
房地产销售人员实战技巧培训手册
房地产销售人员实战技巧培训手册第一章：房地产销售基本知识一、房地产销售的定义和意义1. 定义：房地产销售是指通过销售各类居住用房、商业用房、办公用房等不同类型的房地产产品，为客户提供满足其居住、经营和投资需求的服务。
2. 意义：房地产销售是连接房地产开发商和购房者之间的重要环节，有效的销售工作可以提高房地产项目的销售速度和销售额，促进房地产市场的繁荣和经济的发展。
二、房地产销售人员的工作职责1. 营销策划：制定合理的市场营销计划，确保项目的销售目标能够顺利达成。
2. 销售推广：通过各种渠道进行广告宣传和推广，吸引潜在购房者的关注。
3. 客户咨询：向客户提供详细的房地产信息和购房流程等方面的咨询，解答客户的疑问。
4. 现场销售：与客户面对面进行销售谈判，促进购房者与开发商签订购房合同。
5. 售后服务：协助客户办理购房手续，解决购房者的问题和需求。
三、房地产销售活动的影响因素1. 市场需求：不同市场的需求量和需求结构会直接影响销售业绩。
2. 项目品质：开发商的声誉和房地产项目的品质将直接影响购房者的购买意愿。
3. 销售策略：合理的价格定位和灵活的销售策略对销售业绩有重要影响。
4. 销售团队：优秀的销售团队可以提供专业的销售服务，增加销售成功的机会。
5. 相关政策：国家和地方政策的调整会对房地产销售活动产生重要影响。
第二章：房地产销售技巧一、展示产品的技巧1. 充分了解产品：要详细了解房地产项目的规划、设计、销售政策等，并准备好相关的销售材料。
2. 生动形象的介绍：要通过语言、图片和视频等方式，生动形象地介绍项目的特点和优势。
3. 根据客户需求推荐产品：根据客户的购房需求和经济实力，推荐适合的产品。
二、与客户沟通的技巧1. 聆听客户的需求：仔细倾听客户的需求和疑问，并尽可能给予满意的答复。
2. 语言和态度：用亲切、礼貌的语言与客户交流，保持专业的工作态度。
3. 有效沟通：通过提问、小结、概述等技巧，确保自己和客户的沟通有效果。
提高房地产销售团队效能的培训和技巧
提高房地产销售团队效能的培训和技巧在竞争日益激烈的房地产市场，如何提高销售团队的效能成为了每个房地产企业必须面对和解决的问题。
本文将探讨一些培训和技巧，以帮助房地产销售团队提升业绩和效能。
一、了解产品和市场房地产销售团队必须全面了解所销售的产品和目标市场。
这包括对项目的位置、规划、设计、价格和竞争优势等方面的了解。
通过详细的产品知识和市场分析，销售人员能够更好地回答客户的疑问，提供专业的建议，增加销售的可信度和成功率。
二、市场营销策略有效的市场营销策略是提高销售团队效能的重要一环。
首先，要确定目标客户群体，根据不同的客户需求和偏好制定个性化的销售方案。
其次，通过广告、宣传、推广和市场活动等手段提高项目的知名度和吸引力，吸引更多的潜在客户。
最后，建立良好的客户关系和售后服务体系，通过满足客户需求，留住现有客户并获得客户口碑的传播。
三、销售技巧培训提供专业的销售技巧培训对于销售团队的提升至关重要。
销售人员需要学习和掌握与客户沟通的技巧，包括倾听、提问、演示和解决问题的能力。
此外，他们还需要了解销售流程，从潜在客户的需求分析到签订合同的整个过程，做到条理清晰、流程顺畅。
培训还应重点关注如何处理客户异议和反驳，如何应对价格谈判等具体情境，提高销售人员的应变能力和销售技巧。
四、团队协作和激励团队协作和激励对于提高销售团队的效能至关重要。
建立一个积极向上的团队文化，推崇团队协作和相互学习，能够增加团队的凝聚力和创造力。
此外，制定明确的绩效考核和激励机制，通过提供奖励和晋升等形式激励销售人员，激发他们的工作动力和积极性。
五、持续学习和提升房地产销售行业在不断变化和发展，销售团队需要与时俱进，不断学习和提升。
企业可以组织定期的培训和学习活动，邀请行业专家分享经验和技巧，帮助销售人员了解市场动态和行业趋势。
销售人员也应积极主动地寻求个人成长和发展的机会，通过阅读书籍、参加培训课程和行业展会等方式提升自身的销售技能和业务水平。
房地产策划与营销实战培训大纲
房地产策划与营销实战培训大纲【课程特色】本课程将国际商业机构卓有成效的训练模式和中国房地产企业培训实战相结合，理论联系实际，情景互动，案例丰富，感染力强，即学即用。
本课程全国，如上海、成都、重庆、济南、青岛、武汉、西安、杭州、苏州等大中型城市巡回培训，数家企业学员近千，久经考验，极其成熟，而且反响热烈，极受好评。
【课程内容】一、宏观调控下的房地产市场1、思考：新政，调控，春天还远吗？行业，企业，到底谁是赢家？2、宏观调控下的营销策划新形式3、新政下的房地产企业八大变革4、中小开发商的前景和出路二、房地产策划与营销概论1、为何要策划？策划的概念？2、发展商面临的表层和深层的问题3、房地产的市场营销是什么？4、房地产项目VS市场营销策划三、房地产企业营销策略的模式探讨1、规模化营销模式2、积木式营销模式3、品牌营销模式4、复合营销模式5、速度营销模式6、网络营销模式四、房地产项目的营销策划1、项目定位目标消费群定位产品定位区域板块定位品牌形象定位价格定位价格策略定位营销主题定位差异化定位开发理念定位社区风格定位2、销售系统售楼中心导示售楼处的功能分区售楼处的氛围营造售楼处的装修风格看楼通道的布置专业化服务样板房的装修风格样板房的装饰手法样板房的服务管理销控表的使用3、促销活动市场预热内部认购开盘庆典解筹选房新闻发布会公关活动促销活动节假促销入伙答谢尾盘促销4、项目推广的要领与策略A 线上推广：广告营销、活动营销B 线下推广：网络营销、论坛营销、人海营销五、房地产活动营销案例1、活动营销的根本2、房地产“活动营销”的策略3、“活动营销”的基本分类4、“活动”策略设计的关键经典案例（一）名人明星类：经典案例（二）人文风情类：经典案例（三）体验营销类：经典案例（四）事件营销类：经典案例（五）公关营销类：经典案例（六）公益营销类：经典案例（七）事件营销类：六、经典案例分享Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】。
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《房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升》学习对象房企管理人员∕销售人员∕策划人员∕品牌专员课时安排 4-6天课程目标通过本课程学习，你将达成如下目标：1．了解中国房地产市场发展路径与发展前景，认识中国房地产营销观念及逆势期地产营销方略2．认识房地产策划人员、销售人员应具备的良好素质，正确观念、健康的心态和职业礼仪规范，炼就房地产销售超人3．掌握房地产营销策划的实战技能与操作要领4．掌握房地产品牌营销观念、手段与策略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武器5．从误区排解入手，通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟，掌握房地产销售流程与现场销售技巧，全面提升房地产销售能力6．掌握房地产销售团队建设、管理与激励的基本技能课程定位：提高型培训（非入门型培训）。
课程特色：根据需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！【视频短片】约10分钟问题思考：由本短片，你想说些什么？要求：心态归零（或“空杯心态”）【忠告】销售人员“五业”进步阶梯【说在前面】人人生来都是冠军！【前言】我们必须学习房地产市场进入“寒冬期”……市场时刻在变，客户更难伺候你可以拒绝学习，但你的对手不会。
给你犹豫的时间并不多学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰【小故事】穿插寓言等故事【破冰之旅】一分钟演讲话题选用（抽签）第一讲房地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人【时间计划】2-4小时【提示】房地产营销人员成功四大要素【忠告】销售人员“五业”进步阶梯【准则】做事先做人的OCP法则【小资料】销售人员素质自检表【小技巧】善于记住顾客的名字1．成功的房地产销售人员形象置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？2．销售人员应具备的基本素质【经典】关于素质──大师如是说【案例】售楼部人员做错了什么？3．销售人员素质提升途径【小知识】销售人员能力自检表【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试2．销售人员如何培养自信与热忱？【小测验】关于态度的小测验四、销售人员心态【小实验】心态训练1．销售人员应具备五大心态2．优秀销售人员的“八心”、“八力”五、房地产营销人员观念【说在前面】人人生来都是冠军！（一）重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场1．房地产市场营销的八大特征2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场◆供求变了◆政策变了◆价量变了◆关系变了……你的营销手段、技巧变了吗？（二）更新房地产销售观念──思路决定出路【资料】中国楼市回顾1．中国房地产营销路径回顾2．房地产营销基本观念分析3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念【观点互动】“寒冬期”房地产销售观念的思考第二讲房地产全程营销策划精要【时间计划】6-9小时一、把脉“寒冬期”的中国房地产市场（一）“寒冬期”房地产营销的四大特点1．市场表现2．顾客心理3．营销手段4．企业心态（二）逆势营销如何“逆”──中国房地产市场“望、闻、问、切”1．“望”──中国房地产营销阶段回顾：中国房地产策划发展轨迹：2．“闻”──中国房地产如何在做营销？目前中国房地产营销的操作路径：3．“问”──中国房地产营销八问4．“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区四大顽症：六大误区（“六重六轻”）：（三）“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择【建议】“寒冬期”中国房地产企业的营销总对策二、地产类型策划精要1．住宅地产策划特点2．商业地产策划特点三、中国房地产逆势营销之策划精要解析【提示】（一）策划目标──项目前期策划的四大目标：（二）策划原则──地产策划八大原则地产营销策划必须实现“四个整合”：（三）策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱【提示】房地产营销十大陷阱（四）营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤【知识总揽】前期策划总体流程1．地产项目策划四个阶段（1）可行性研究阶段【工具】项目可行性报告主要内容（2）项目研究（3）项目规划（策划）（4）销售推广四、房地产策划的八个阶段◆1．市场分析市场调研主要内容一览表◆2．地块研究一般认为的影响房地产营销的八大要素◆3．项目解析◆4．概念设计（规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计）◆5．产品策划◆6．形象包装（项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观）◆7．营销推广◆8．物业服务五、房地产营销策划之重点提示（一）需求分析【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素户型分析竞争分析风险分析（四）项目定位1．项目定位的必经流程：2．项目定位操作（五）方案规划【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理【范例】知名地产公司项目策划解析【提示】房地产前期规划流程总揽第三讲房地产品牌营销技法【时间计划】4-6小时一、如何打造房地产品牌市场经济时代──品牌竞天下【权威观点】科特勒语录【认识】房地产营销的阶段论二、房地产企业品牌打造2．1 品牌十大利益2．2 目前中国房地产企业品牌现状2．3 中国房地产企业六大品牌误区2．4 房地产企业品牌架构2．5 如何实施成功的品牌营销2．5．1房地产企业品牌营销问题剖析2．5．2房地产品牌塑造2．5．3 房地产品牌定位目前房企品牌定位存在的问题影响或损害品牌定位的因素2．5．4 房地产品牌形象传播2．5．5 品牌营销模型2．5．6 品牌营销要诀2．5．7 品牌营销的几点忠告房地产领军人物谈品牌我的品牌观三、品牌与企业核心竞争力3．1 房地产企业必须具备十大能力3．2 品牌打造与核心竞争力形成四、房地产品牌管理4．1 房地产品牌管理原则4．2 房地产品牌管理方法4．3 房地产品牌危机管理4．3．1 房地产企业品牌危机案例分析4．3．2 品牌危机处理五大原则4．3．3 品牌危机处理五大策略五、【案例分析】著名房地产企业品牌营销案例全解析第四讲房地产销售实战技能强力提升【时间计划】6-9小时【问题回答】有人说：“在销售中，卖的是观念，买的是感觉。
”如何评价这句话？【开篇】销售是需要技巧的【资料】认识房市销售顶尖人物一、房地产销售招术扫描1．房地产楼盘销售招术36计【案例】卖房雷人狠招【案例】各类促销让人眼花缭乱，目不暇接──二、房地产销售观念──思路决定出路三、客户类型与心理分析1．客户买房四大类需求2．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策四、现场销售流程──“两类流程，十三步骤”1．两类流程（1）来电接待流程【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意”【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程【提示】沙盘讲解注意事项【提示】样板区讲解流程示意【提示】户型讲解流程示意【资料】案场接待规范（2）现场销售流程（“十三步骤”详解──基本动作与注意事项）流程一：接听电话流程二：迎接客户流程三：介绍产品──大模型流程三：介绍产品──小模型（单体模型、户型）流程四：购买洽谈流程五：带看现场流程六：暂未成交流程七：填写客户资料表流程八：客户追踪流程九：成交收定流程十：定金补足流程十一：换户流程十二：签定合约流程十三：退户五、售房中常犯的14条错误及解决办法六、现场销售技巧【提示】把握成交的关键，走好每一步1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解2．销售技巧的实施步骤──房地产销售之“九阴真经”3．逼定（促单）的技巧──逼定的方式和十大技巧4．议价技巧：克服价格障碍的五大方法：【案例】反衬法的利用──钥匙丢了5．守价技巧6．成交技巧（l）口头信号（2）表情语信号（3）姿态信号【知识】成交十大法则【秘笈】楼盘成交十大方法【案例】系列经典案例解读与点评7．成交后的客户服务工作提示七、如何有效处理顾客异议1．顾客异议的种类2．销售人员面对异议应有的态度3．顾客异议的八大原因4．售楼人员面对异议的可用托词5．处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）【案例】异议处理实例6．五招攻克异议，促成签约（问题引导）【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置【提醒您】异议探查技巧【案例】异议处理案例（系列经典）八、如何留住你的客户【忠告】销售失败的常见原因1．留住顾客15招（1）【案例】回访带来了什么【提示】留住顾客之技巧2．定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动！3．超越销售──与顾客建立一种相互受益的伙伴关系4．建立顾客信任【小技巧】如何抓牢你的客户（15招）【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户九、售楼人员销售现场常犯的12种错误分析与点评十、售房现场随机应变的八大技巧第五讲房地产销售礼仪（如何将礼仪技巧运用到销售中提高业绩）【计划时间】2-4小时【告诉你】关于礼仪（1）职业形象塑造与商务礼仪（2）仪表与仪态①个人形象要素仪表表情 / 举止 / 服饰 / 谈吐待人接物【小知识】仪表美的标准【案例】名星服饰事件一览②服饰【小知识】男士西装要领【小知识】男性服饰应遵循“三个三”原则③仪态站姿/ 坐姿/ 行姿/ 蹲姿 / 表情 / 语言④举止见面、握手、名片、走路（迎客∕送客、并行、上楼 / 下楼、电梯、坐车礼仪等）【小知识】商务活动中得体行为举止“八大标准”（3）接待礼仪与规范【小知识】接待中的礼仪──奉茶或咖啡【重点】电话礼仪【提醒您】接听电话注意事项【提醒您】拨打电话注意事项第六讲销售基础工作与案场管理【时间计划】3-6小时一、房地产销售基础工作1．销售前资料准备批文及销售资料准备2．销售团队组建3．制定销售工作进度总表4．销售控制与销售进度模拟销售控制表销售收入预算表5．销售费用预算6．财务策略设计7．销售培训8．销售手册（今销售说辞）9．客户管理系统10．销售作业指导书11．销售管理（制度、表格设计）12．项目例会二、案场管理【提示】1．案前准备期管理2．项目销售期管理3．项目结案期管理【小结】第七讲房地产销售团队建设与销售激励【时间计划】3-6小时一、销售团队管理【游戏互动】【训练】我希望我们的团队【团队心态】【动物给我们的启示】1．团队及其本质2．团队目标3．团队价值4．团队成员的个人素质【知识】提高综合素质八步骤5．团队建设6．团队管理十项艺术【案例】7．团队管理的十大误区【小故事】8．走出误区的应对措施9．团队管理秘诀【小结】二、销售人员激励【小故事】1．销售人员激励方式【游戏互动】2．激励方法（七大方法）【案例】3．销售激励制度设计4．销售激励误区解析【案例】5．有效的销售团队激励──团队激励的十大法则【案例】案例分析与点评6．销售人员潜能开发【温故知新】课程总结与思考──将知识转化为能力！附：1．【房地产营销的18个忠告】2．【赠言】。