市场营销之渠道策略
市场营销中的渠道整合策略
市场营销中的渠道整合策略在市场营销中，渠道整合策略被广泛运用，旨在最大化产品或服务的销售和分发效率。
渠道整合策略是指通过整合不同的销售渠道，实现流通和分销环节的优化，从而提升企业的市场竞争力和业绩表现。
本文将从渠道整合策略的定义、重要性、实施步骤和案例分析等方面进行探讨。
一、渠道整合策略的定义渠道整合策略是指企业有意识地将各种不同类型的渠道资源整合起来，通过合理规划和协调，实现各个渠道间的协同作用。
渠道整合策略的目标是提高渠道效率、降低成本，并能够更好地满足消费者的需求。
二、渠道整合策略的重要性1. 提高市场覆盖率：通过整合不同的渠道资源，企业可以拓展产品或服务的市场覆盖范围，更好地满足不同地区和消费群体的需求。
2. 提升分销效率：渠道整合策略可以优化分销和物流环节，减少中间环节的浪费和成本，提高产品或服务的流通效率。
3. 增强市场竞争力：通过整合渠道资源，企业可以实现与竞争对手的差异化竞争，更好地塑造和传递产品或服务的品牌形象，提高市场竞争力。
三、渠道整合策略的实施步骤1. 渠道评估与选择：企业应对现有渠道进行评估，了解各渠道的优势和劣势，并根据市场需求和战略目标选择适合的渠道。
2. 渠道协调与沟通：企业需确保各渠道之间的信息流通畅，协调各渠道的销售和分销活动，避免信息不对称和冲突。
3. 渠道培训与支持：企业应向渠道伙伴提供培训和支持，帮助其更好地了解和推广产品或服务，提升销售和服务质量。
4. 渠道激励与奖励：企业可以通过设立激励制度和奖励机制，激发渠道伙伴的积极性和创新能力，增强渠道整合策略的执行力。
四、渠道整合策略的案例分析以电子消费品行业为例，苹果公司的渠道整合策略堪称经典。
苹果公司通过直营零售店、官方网站和第三方分销商等多个渠道销售产品，实现了线上线下的无缝衔接。
同时，苹果公司在渠道培训和支持方面下足了功夫，为渠道伙伴提供专业的产品培训和市场推广素材，使其能够更好地向消费者传递产品的优势和价值。
市场营销学中的渠道策略
市场营销学中的渠道策略在市场营销学中，渠道策略是指企业通过选择和管理适当的渠道来向消费者提供产品和服务的过程。
渠道策略的有效运用可以帮助企业实现产品的顺利流通和销售，提高市场占有率和盈利能力。
本文将从渠道选择、渠道管理和渠道创新三个方面来探讨市场营销学中的渠道策略。
一、渠道选择渠道选择是指企业根据自身产品特点、目标客户群体和市场竞争环境，在众多可选渠道中选取适合的渠道方式。
通常，渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
1. 直接渠道直接渠道是指企业直接与消费者进行交流和销售的方式，常见的直接渠道包括企业自营零售店、网上商城以及电话销售等。
直接渠道的优势在于企业可以更好地控制产品质量和服务体验，与消费者建立更紧密的关系，并能够获得更多的市场反馈。
然而，直接渠道也存在成本高、市场覆盖面窄等限制因素。
2. 间接渠道间接渠道是指企业通过中间商、批发商、零售商等多个层级来与消费者进行联系和销售的方式。
通过间接渠道，企业可以达到更广泛的市场覆盖，降低销售成本，并能够利用渠道伙伴的资源和经验来增强市场竞争力。
不过，间接渠道也容易产生信息传递滞后、产品质量难以控制等问题。
二、渠道管理渠道管理是指企业通过制定并执行相应的策略和计划，有效地管理和控制渠道，保证产品的流通和销售。
渠道管理主要包括渠道成员的选择与培训、渠道冲突的解决、渠道绩效的评估和激励等方面。
1. 渠道成员的选择与培训企业在选择渠道成员时，应考虑其经验、信誉度和市场影响力等因素。
同时，对于渠道成员的培训也显得至关重要，通过培训可以提高渠道成员的专业素养和销售技巧，提高产品陈述和售后服务的质量。
2. 渠道冲突的解决在渠道管理过程中，渠道冲突是一个不可避免的问题。
渠道冲突主要包括水平冲突（同层级之间的冲突）和垂直冲突（上下层级之间的冲突）。
为了解决渠道冲突，企业需要建立有效的沟通机制和合作伙伴关系，明确各方的权责和利益分配，确保渠道成员的共同目标一致。
3. 渠道绩效的评估和激励为了确保渠道的高效运作，企业需要制定相应的绩效评估指标，并给予渠道成员相应的激励措施。
市场营销沟通渠道策略学习总结
市场营销沟通渠道策略学习总结市场营销沟通渠道策略对于企业的发展至关重要。
透过恰当的沟通渠道，企业可以更好地与目标受众进行有效的交流和互动。
本文将对市场营销沟通渠道策略进行总结和分析。
一、了解目标受众在制定市场营销沟通渠道策略之前，首先需要了解目标受众的特点和需求。
只有深入了解目标受众的行为、购买偏好和沟通方式，才能选择最适合的沟通渠道。
通过市场调研和数据分析，我们可以获取到目标受众的基本信息和偏好，以此为基础来制定沟通渠道策略。
二、多渠道运营在选择沟通渠道时，我们应当采取多渠道运营的策略。
不同的目标受众可能通过不同的渠道获取信息和交流，因此在选择沟通渠道时应尽量涵盖多个渠道，如：电视广告、互联网广告、社交媒体、直邮、电子邮件、电话销售、线下展会等，以此来满足不同目标受众的需求。
三、整合营销传播市场营销领域中最重要的概念之一就是整合营销传播，通过整合不同的沟通渠道，以一致的品牌形象和信息传达来与目标受众进行有效沟通。
整合营销传播的关键是各个渠道间的互动和协调，以确保信息能够无缝传递并形成共同的品牌形象。
四、定期分析和优化市场营销沟通渠道策略的制定并不是一劳永逸的，随着市场环境和目标受众的变化，我们需要不断地进行分析和优化。
通过定期的数据分析和市场反馈，我们可以评估不同沟通渠道的效果，并对策略进行调整。
这样可以确保我们的沟通渠道策略始终与市场保持一致，并实现更好的营销效果。
五、创新和尝试新渠道市场营销是一个不断创新的领域，新的沟通渠道不断涌现。
我们需要时刻保持对市场的关注，及时了解和尝试新的沟通渠道。
这不仅可以帮助我们与时俱进，还能够为企业带来更多的机会和潜在目标受众。
六、建立长期合作关系市场营销沟通并不仅限于一次性的推广活动，通过建立长期合作关系，我们可以与目标受众建立更密切的联系和互动。
建立长期合作关系可以让我们更好地了解目标受众的需求和反馈，并及时调整和优化沟通策略，从而更好地实现市场营销目标。
产品市场营销渠道策略
产品市场营销渠道策略一、引言市场营销渠道是产品销售中非常重要的一环，通过合理的渠道策略，可以提高产品的销售量和市场份额。
本文将从渠道策略的选择、建立与管理、渠道分销以及线上线下渠道的整合等方面进行探讨。
二、渠道策略的选择选择适合的渠道策略对于产品的销售至关重要。
首先，需要明确产品的定位和目标市场。
根据产品特点和消费者群体的购买习惯，选择直销、代理分销、零售渠道等合适的渠道策略。
例如，对于高端产品，可以选择建立专卖店或选择代理商进行销售。
三、渠道的建立与管理建立和管理渠道需要考虑到渠道成本、渠道覆盖度以及渠道合作伙伴的选择。
要确保渠道伙伴具备较强的市场开拓能力和销售技巧，并与其建立良好的合作关系。
此外，建立多层次的渠道网络，提供多样化的销售渠道，可以更好地满足消费者的需求。
四、渠道分销策略在产品市场营销中，采取适当的分销策略有助于提高产品的销售效率和市场份额。
通过有效的渠道分销，可以将产品送达更广泛的终端用户。
例如，通过与大型零售商合作，将产品陈列在显眼的位置，提高产品的曝光度和销售量。
五、线下渠道的整合线下渠道是传统的销售模式，但在互联网时代，不能忽视线下渠道的重要性。
通过与线下渠道的整合，可以借助线下实体店的资源和品牌影响力，带动产品的销售。
例如，利用线下渠道进行产品演示和销售培训，提高销售人员的专业素养。
六、线上渠道的整合随着互联网的普及，线上渠道已成为重要的销售渠道。
通过建立自己的官方网站、开设电商平台或进行合作，可以拓展线上销售渠道。
同时，线上渠道具有便捷、低成本等优势，可以借助搜索引擎广告、社交媒体传播等方式提高产品的曝光度和销售量。
七、渠道评估与优化渠道评估和优化是确保渠道持续有效运作的关键。
通过评估各个渠道的销售额、市场份额以及渠道成本，可以识别出存在问题的渠道，并及时采取措施进行优化。
同时，不断探索新的渠道形式和方式，以适应市场的变化和消费者的需求。
八、渠道冲突管理在市场营销中，渠道冲突是不可避免的。
市场营销与市场营销渠道策略
市场营销与市场营销渠道策略市场营销是企业为了推广和销售产品或服务而采取的一系列活动。
市场营销渠道策略是指企业在将产品或服务推向市场时所采取的渠道选择和管理策略。
市场营销和市场营销渠道策略相辅相成，是企业成功的关键要素之一。
本文将探讨市场营销的定义和重要性，以及市场营销渠道策略的选择和实施。
一、市场营销的定义和重要性市场营销是指企业通过了解和满足消费者需求、与消费者建立关系、以创造长期价值为目标的活动。
市场营销的核心是顾客导向，即通过实施市场营销活动，实现企业与顾客之间的有效互动，满足顾客需求，从而获得市场份额和销售增长。
市场营销的重要性主要体现在以下几个方面：1. 提高市场占有率：通过市场营销活动，企业可以增加竞争力，提高市场占有率，进而实现销售增长和增加利润。
2. 建立品牌形象：市场营销能够帮助企业树立和塑造企业品牌形象，提高品牌认知度和美誉度，从而增强消费者对企业和产品的信赖度。
3. 满足消费者需求：市场营销能够帮助企业了解消费者需求和偏好，通过产品或服务的定位和差异化来满足不同消费者的需求，提高顾客满意度和忠诚度。
4. 优化资源利用：通过市场营销活动，企业可以更好地利用资源，通过精确的市场定位和目标市场选择，减少资源浪费，提高效率和效益。
二、市场营销渠道策略的选择和实施市场营销渠道是指产品从生产者到最终消费者的整个流通过程。
市场营销渠道策略的选择和实施，直接影响企业产品的销售和市场份额。
在选择市场营销渠道策略时，企业需要考虑以下几个因素：1. 渠道成本：企业需要评估各种渠道的成本与效益，选择最适合自己的渠道，确保资源的最优配置。
2. 渠道控制度：企业需要权衡自身对渠道的控制度以及渠道成员的效能，选择适当的控制度和合作伙伴。
3. 渠道适应性：企业应考虑产品特征和市场需求，选择能够更好地适应产品销售和分销的渠道。
4. 渠道可及性：企业需要评估不同渠道对消费者的可及性，选择能够更快、更广泛地接触到目标市场的渠道。
市场营销中的渠道管理策略
市场营销中的渠道管理策略市场营销的成功离不开有效的渠道管理策略。
渠道管理策略是指如何选择、发展和维护与企业相互关联的渠道伙伴，以实现产品或服务的传递和销售。
本文将探讨市场营销中的渠道管理策略，并举例说明其重要性。
一、渠道选择渠道选择是渠道管理策略的第一步。
在选择渠道之前，企业必须明确自己的目标市场，并根据目标市场的特点选择合适的渠道。
例如，如果企业的产品面向大众市场，那么选择大型零售商作为渠道伙伴可能更加合适。
而如果产品是高端奢侈品，那么选择高端百货商店或专卖店可能更适合。
二、渠道发展渠道发展是渠道管理策略的关键一环。
一旦选择了合适的渠道，企业需要与渠道伙伴建立合作关系，并积极推动渠道的发展。
渠道发展包括提供培训和支持，确保渠道伙伴了解产品的特点和销售技巧。
此外，企业还可以与渠道伙伴一起开展市场推广活动，共同扩大市场份额。
三、渠道维护渠道维护是渠道管理策略的重要一环。
在产品或服务流向市场的过程中，企业需要与渠道伙伴保持良好的合作关系，并及时响应他们的需求和问题。
渠道维护包括定期拜访渠道伙伴，了解他们的市场反馈和销售情况，并根据需要进行调整和支持。
此外，企业还可以设立售后服务团队，提供及时的技术支持和售后服务，以确保客户满意度和重复购买率。
四、渠道优化渠道优化是渠道管理策略的提升环节。
通过不断优化渠道，企业可以提高销售效率和市场份额。
渠道优化包括分析和评估渠道伙伴的质量和表现，并与他们共同制定销售目标和战略。
此外，企业还可以利用信息技术来优化渠道管理，例如建立电子商务平台，实现在线销售和供应链管理。
渠道管理策略在市场营销中具有重要的作用。
有效的渠道管理策略可以帮助企业实现产品的快速传递和销售，并提高市场份额和客户满意度。
然而，不同的企业可能需要不同的渠道管理策略。
企业应根据自身的特点和目标市场的需求来制定适合自己的渠道管理策略。
举例来说，一家高端化妆品品牌选择与知名百货公司合作，通过专柜销售和顾问咨询的方式来传递产品价值和品牌形象。
市场营销的渠道策略
市场营销的渠道策略随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，市场营销的渠道策略变得至关重要。
渠道策略是指企业通过选择合适的渠道来传递产品或服务给消费者的过程。
本文将探讨市场营销的渠道策略，并重点介绍直销、零售和电子商务这三种常见的渠道策略。
一、直销渠道直销渠道是指企业直接向消费者销售产品或服务的方式，而无需经过中间商和零售商。
在直销渠道中，企业可以通过直接拜访、电话销售、电子商务等方式与消费者建立直接联系。
直销渠道的优势在于可以减少中间环节，提高销售效率，并且可以更好地了解消费者需求。
此外，直销渠道还能够提供个性化的销售、售后服务和顾客互动。
然而，直销渠道也存在一些挑战，如需要大量的销售人员，占用企业较多的资源等。
二、零售渠道零售渠道是指将产品通过零售商出售给最终消费者的方式。
在零售渠道中，产品经过供应商、批发商和零售商等中间环节，最终销售给消费者。
零售渠道具有广泛的覆盖面和丰富的产品选择，适用于消费者广泛的需求。
通过与零售商合作，企业可以将产品更好地展示和推广给消费者，提高产品的知名度和销售量。
然而，零售渠道也面临着较高的成本、供应链管理困难等问题。
三、电子商务渠道电子商务渠道是指通过互联网等电子平台进行商业活动的方式。
随着互联网的普及和电子商务的发展，越来越多的企业选择在全球范围内通过电子商务渠道进行市场营销。
电子商务渠道具有全天候、无地域限制和低成本等优势。
通过电子商务渠道，企业可以实现在线销售、个性化推荐、精确营销等功能，同时还能够与消费者进行互动和反馈。
然而，电子商务渠道也面临着激烈的竞争，消费者信任度较低等问题。
结论在制定市场营销的渠道策略时，企业需要考虑产品特性、目标市场、消费者行为以及竞争对手等因素。
无论选择直销、零售还是电子商务渠道，企业都需要密切关注消费者需求，并确保渠道选择与企业的整体战略相一致。
此外，多元化的渠道策略也可以帮助企业更好地抵御市场风险和应对不同市场需求。
市场营销的渠道策略是一个动态的过程，需要企业不断调整和优化。
市场营销: 增加销售额的六个渠道拓展策略
市场营销: 增加销售额的六个渠道拓展策略概述在如今竞争激烈的市场环境中，为了增加销售额和拓展业务，企业需要探索多种渠道来吸引新客户和保持现有客户的忠诚度。
在本文中，我们将介绍六个有效的渠道拓展策略，帮助企业在市场上取得竞争优势，实现销售额的增长。
1. 线上市场渠道随着互联网的普及和电子商务的兴起，线上市场渠道已经成为企业不可或缺的一部分。
通过建立在线商店、开展电子广告、参与社交媒体营销等活动，企业可以扩大其触达范围，并吸引更多线上购物者。
此外，通过搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM），企业可以提高其在线可见性，并增加网站流量。
2. 线下零售店铺虽然线上市场渠道发展迅速，但线下零售店铺仍然是很多消费者购买产品和享受服务的首选。
通过开设实体店面，企业可以提供沉浸式购物体验，为消费者提供更直接的接触和服务。
此外，在线下零售店铺中，企业还能够建立个人化的客户关系，并在销售过程中进行交叉销售和增值销售。
3. B2B合作与其他企业建立B2B合作伙伴关系是一种有效的渠道拓展策略。
通过与行业内的合作伙伴合作，企业可以共享资源、知识和客户网络，并相互引荐潜在客户。
这种合作不仅可以扩大企业的市场覆盖范围，还可以降低市场进入难度和成本。
4. 社交媒体营销社交媒体已经成为企业宣传和推广的重要工具。
通过使用各种社交媒体平台（如Facebook、Instagram、LinkedIn等），企业可以建立品牌形象、提高品牌知名度，并与潜在客户进行互动。
除了发布有价值的内容和广告，企业还可以通过社交媒体上的促销活动和折扣吸引更多用户。
5. 口碑营销口碑营销是指通过消费者口口相传推荐产品或服务的策略。
积极的口碑能够带来新客户和增加销售额。
为了激发消费者口碑，企业可以提供优质的产品和服务，重视顾客体验，并积极回应客户反馈。
此外，还可以通过特殊活动、折扣和奖励计划等方式鼓励用户分享他们的购物经历。
6. 跨界合作跨界合作是指与不同行业的合作伙伴进行合作，共同推广产品或服务。
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3．生产企业自身的因素
(1) 生产的集中与分散程度。 (2) 生产力的布局情况。 (3) 产品组合情况。 (4) 制造商的资金、规模、能力与声誉。 (5) 制造商提供服务的态度和能力。 (6) 制造商自身的销售力量和销售经验 (7) 制造商对分销渠道的控制要求
4 中间商因素
(1) 中间商具备的功能。合作的可能性。 (2) 中间商的态度和要求。 (3) 经销费用。 (4) 经营规模。
协调解决渠道成员间的冲突与矛盾
1、横向渠道成员之间的冲突。 同类中间商争夺顾客的竞争
2、纵向渠道成员之间的冲突。 制造商与中间商、批发商与零售商、批发商与
代理商等等。
1、明确渠道成员的职责与权利
产品质量 产品供应 市场开发 产品价格 广告促销 售后服务 信息反馈 ****等等
5．经济形势与国家政策法规 (1) 经济形势。 (2) 有关法规。
例：分销渠道模式的选择
本地：生产者→消费者、 生产者→零售商→消费者
外地：生产者→批发商→零售商→消费者、 生产者→代理商→零售商→消费者
三、分销渠道的管理
选择渠道成员 激励渠道成员
评估渠道成员
目标市场原则 合作原则 形象原则 效率原则 互惠互利原则
2、尽力了解各个中间商的不同需要和欲望
（1）中间商常受到如下指责： 不能重视某些特定品牌的销售； 缺乏产品知识； 不认真使用制造商的广告资料； 忽视了某些顾客； 不能准确地保存销售记录，
甚至有时遗漏品牌名称
（2）解决办法：
——换位思考
中间商并不是制造商所雇佣的分销链中的一 环，而是一个独立的营销组织
分销渠道的作用
产品的集中与再分配。 市场信息的收集和反馈。 资金的流动。 解决生产者和消费者或用户之间的矛盾。
商流 制造商
中间商
顾客
物流
制造商
仓库
中间商 运输商
货币流 制造商
银行
中间商
顾客 顾客
信息流 制造商
仓库 运输商 银行
促销流
制造商
广告公司
中间商
顾客
中间商
顾客
二、分销渠道的类型
1．按照企业的分销活动是否 有中间商参与,可分为直接 分销渠道和间接分销渠道。
3、改进整个营销渠道
这意味着原有营销渠道的解体。或 因原有渠道冲突无法解决，造成了极大 混乱；或因企业战略目标和营销组合实 行了重大调整，都可能对营销渠道进行 重新设计和建立。例如，制造商产品由 自销改为由经销商经销，或由经销商经 销改为自销，就属这类情况。企业必须 认真进行调查研究，权衡利弊，作出决 策。
1、按中间商是否持有实际货物 以及是 否持有商品所有权，将中间商分为商人 中间商和代理中间商。
（1）商人中间商。在商品流通过程 中不但持有实际商品、而且获得商品所 有权的中间商，都被称为商人中间商。 商人中间商靠商品的贱买贵卖之差价获 得商业利润。承担较大的风险。
（ 2 ） 代 理 中 间 商 。 在 买 卖 活 动 中 仅持有实际商品但没有商品所有权 的中间商称为代理商，代理商只是 代替生产商推销商品或帮助消费者 购买商品，也在此过程中提供一些 必要的服务，如运输、仓储、市场 调查等。代理商从委托方收取佣金， 在主要的销售或购买方面听从于委 托方意见，商品所有权在生产商或 实际使用者手中。
①销售指标的完成情况；
②营销的热情及态度；
3 ③对用户的服务水平； 、 ④平均存货水平及按时交货情况； 标 ⑤促销活动情况； 准 ⑥与其他成员的配合程度；
⑦顾客满意度的高低。
4、渠道调整
渠道一旦建立起来并推动其运 转后，因为营销环境不断变化，企 业就需要不断检验其功效，发现效 率太低，不能适应新的营销情况或 市场情况时，就要考虑调整渠道。
直接激励 间接激励
契约约束与销售配额 测量中间商的效绩
调整销售渠道
增减渠道成员 增减销售渠道 变动分销系统
1、分销渠道结构的选择
直接营销还是间接营销 经销还是代销 长渠道还是短渠道 宽渠道还是窄渠道 单一渠道还是多样化渠道
理想的 中间商 应具备 的条件：
①．与制造商的目标顾客有较密切 的关系。
市场营销之渠道策略
第一节 分销渠道的概念与类型
1、分销渠道概念
是指产品从生产领域向消费领
域转移时所经过的路线。
是介于制造商和顾客之间的桥
梁。
分销渠道亦称营销渠道、交易渠道或 配销通路，是指产品或服务从制造商 向消费者转移所经过的通道。
2、销售渠道特征
（1）销售渠道的起点是生产者，终点是消 费者。
②．经营场所的地理位置较理想。
③．市场渗透能力较强。
④．有较强的经营实力。包括有足 够的支付能力，训练有素的销售 队伍，有必要的流通设施。
⑤．在用户中有较好的声誉。
2、渠道成员的培训和激励
鼓励分销渠道成员，使其最大限度地发 挥销售积极性，是管理分销渠道的重要 一环。
⑴建立良好的客情关系 ⑵建立相互培训机制 ⑶对渠道成员的激励
难以保证营销，重点目标完成。一些老于世故的企业往往
试图与经销商建立长期合伙关系。这就要求制造商必须深
入了解他能从经销商那里得到些什么，以及经销商可以从
制造商那里获得些什么。
●（3）、经销规划
最先进的合作形式。所谓经销规划，是指建立一个有计划
的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需
要与经销商的需要结合起来。
与渠道成员的合作方式
●
（
1
）
、
合
作
“胡萝卜加大棒”式的，经销商要么努
力，要么全面放弃。不少生产者认为，
激励的目的不过是设法取得中间商、不
忠诚的中间商或懈怠懒惰的中间商的合
作。他们多利用高利润、奖赏、津贴、
销售比赛等积极手段激励中间商。如果
这些不能奏效，他们就采取一些消极的
惩罚手段。
●
（
2
）
、
合
伙
三、分销渠道的 基本策略
(1)直接渠道与间接渠道的选择 (2)分销渠道长度的选择 (3)分销渠道宽度的选择
a广泛分销 b选择性分销 c独家分销
广泛型分销渠道
广泛型分销渠道是制造商通过尽可能多
的批发商、零售商经销其产品所形成的 渠道。又叫做密集型分销渠道。
广泛型渠道通常能扩大市场覆盖面，或
使某产品快速进入新市场，使众多消费 者和用户随时随地买到这些产品。消费 品中的便利品(如方便食品、饮料、牙膏、 牙刷)和工业品中的作业品(如办公用品)，
中间商主要执行顾客购买代理商的职能，其 次才是执行供应商销售代理商的职能
中间商总是努力将其所提供的所有产品进行 货品搭配，然后卖给顾客
制造商若不给中间商特别奖励，中间商绝不 会保存所销售的各种品牌记录
（3）结论：
激 励 的 首 要 步 骤 ， 就是站在别人立场 上了解现状，设身 处地为别人着想， 而不应该仅从自己 的观点出发看待问 题
3 渠道成员的评估
1、如何评估？ • 一开始制造商与中间商就签订了有
关绩效标准与奖惩条件的契约 • 制造商不定期发布销售定额，以确
定目前的预期绩效
2、测量中间商的绩效的方法：
将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进 行比较，并以整个群体的升降百分比作为 评价标准。
将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分 析所设立的预期绩效相比较
生 终端模式
零售商
产 批发模式 厂
消
一级批发商 次级批发商 零售商
费
家 代理模式
代理商
批发商
零售商
者
混合模式
代理商
批发商 批发商
零售商 零售商
二 分销渠道的选择与管理
分销渠道选择的好坏很大程 度上决定了企业营销的成败， 谁掌握了主动权，谁就取得 终端的胜利。生产企业在选 择分销渠道时，必须对下列 几方面的因素进行系统的分 析和判断。
窄渠道：生产者使用的同类中间商 少，分销渠道窄。如：一般适用于专 业性比较强的产品，或者贵重耐用消 费品。
宽渠道和窄渠道
生产者
中间商 中间商 中间商
宽渠道
消费者 消费者 消费者
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
生产者
消费者 消费者 中间商 消费者
消费者
窄渠道
某行业营销渠道结构示意图
创新模式或直销模 式
通常包括批发商、零售商、代理商 以及物流公司和营销服务机构等。
中间商采购的目的是为了通过转售 商品或服务，从中获取差价利润。
中间商市场更接近消费者市场，对 消费者市场需求的变化反应更加敏 感。在市场分布上比生产者市场相 对分散，但比消费者市场较为集中， 分散程度介于二者之间。
二、中间商的分类
调整渠道的策略有3种：
1、增减渠道中的个别中间商 对效率低下、经营不善，对渠道整体运行有严重影响的
中间商，可考虑予以剔除。有必要的话，还可考虑另选 合格的中间商加入渠道。有时因竞争者的渠道宽度扩大， 使自己的销售量减少，也应增加每级中的中间商数量。
2、增减某一营销渠道
企业有时会发现随市场的变化，自己的 营销渠道过多，有的渠道作用不大。从 提高营销效率与集中有限力量等方面考 虑，可以适当缩减一些营销渠道；相反 ，当发现现有渠道过少，不能使产品有 效抵达目标市场，完成目标销售量时， 则可增加新的营销渠道。
2．按照流通环节或层次的多 少,可分为长渠道和短渠道。
3．按间接渠道中每层的同类中 间商数目的多少，可分为宽 渠道和窄渠道
4. 按采用渠道类型的多少可分 为单渠道和多渠道
营销渠道示意图
零层渠道
制
消
一层渠道
零售商
造 二层渠道
费
批发