房地产经纪人培训课程PPT课件( 53页)
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专业房产中介经纪人培训职业化专业性讲师授课销售技巧讲课PPT课件
7万亿
3倍+
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
600亿 2000亿
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加强
职业化
提升 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它没有牡丹的高贵，没有百合花的幽香，更没有玫瑰花那样高傲，它除了平凡，还是平凡。以至于客人来访，也无一夸赞过它，更没有谁欣赏它。 专业性
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房地产收归国有
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经济体制改革，提倡个人买房
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600亿 2000亿
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房地产收归国有
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经济体制改革，提倡个人买房
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
房地产行业培训课程课程PPT课件
指单位面积或单位
附属 物价格的统一，
价格。
是土地价值和房屋价值
淡蓝色的海水轻轻地拍打着沙滩，一 浪盖过 一浪， 连绵不 绝，源 源不断 。海水 在人们 的心中 无非是 易怒的 。可是 ，在现 在的我 眼中， 如同母 亲的手 温柔的 抚摸着 这岸上 的一切 生灵。 贝壳与 螃蟹戏 玩着， 玩累了 ，便躺 在柔软 的沙上 睡上一 会儿。
开发商出售商品房予消 费者的市场
（也称“一手楼”市场）
消费者将已购商品房再 转让的市场
（也称“二手楼”市场）
土地的使用年限
居住用地七十年
综合用地或者其他用
淡蓝色的海水轻轻地拍打着沙滩，一 浪盖过 一浪， 连绵不 绝，源 源不断 。海水 在人们 的心中 无非是 易怒的 。可是 ，在现 在的我 眼中， 如同母 亲的手 温柔的 抚摸着 这岸上 的一切 生灵。 贝壳与 螃蟹戏 玩着， 玩累了 ，便躺 在柔软 的沙上 睡上一 会儿。
淡蓝色的海水轻轻地拍打着沙滩，一 浪盖过 一浪， 连绵不 绝，源 源不断 。海水 在人们 的心中 无非是 易怒的 。可是 ，在现 在的我 眼中， 如同母 亲的手 温柔的 抚摸着 这岸上 的一切 生灵。 贝壳与 螃蟹戏 玩着， 玩累了 ，便躺 在柔软 的沙上 睡上一 会儿。
相互影 响性
淡蓝色的海水轻轻地拍打着沙滩，一 浪盖过 一浪， 连绵不 绝，源 源不断 。海水 在人们 的心中 无非是 易怒的 。可是 ，在现 在的我 眼中， 如同母 亲的手 温柔的 抚摸着 这岸上 的一切 生灵。 贝壳与 螃蟹戏 玩着， 玩累了 ，便躺 在柔软 的沙上 睡上一 会儿。
企业所得税 15%
销售价
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房地产经纪人PPT课件
于顾客、员工、股东与社会之间，才能真正彰显其价值。 • • 强调知识及观念的分享是组成飞云经纪的最重要部份。
22
发展前景
• 新世纪的到来，迎来了飞云公司发展的绝好机遇，经纪公 司的成立正好能满足市场的需要，在这个新时代来临之际， 公司必然有着大的收获。
• 大竞争与创新中发展腾飞的专业化飞云经纪公司，健全 一流的市场意识，一流的销售队伍，准确的市场定位，深 入的市场细分，系统的完备经纪项目管理资源。公司不仅 全力拓展缙云本地区市场，更致力于将市场开拓到其他领 域，真正做强做大，力争在房产交易中永立不败地位。力 创业绩，进一步规范运作，建百年老字号。
业分工的细化，都需要房地产经纪人参与市场活动，房地
产经纪人的地位和作用越来越重要。
•
2.房地产经纪人汇集大量的市场信息，对其进行分析
、判断和处理，正确地把握房地产市场的脉搏，作为买卖
双方良好的沟通桥梁，提高成交几率，加速房地产市场的
运转效率，最终活跃整个房地产市场。
•
3.房地产经纪人利用已掌握的房地产相关知识、信息
28
• (3)房屋租赁一般具有 明确的期限。房屋租 赁关系的成立是以房 屋所有权人或其他有 处分权人暂时让渡房 屋的使用权为前提的 ，这种让渡一般具有 明确期限。
29
• (4)房屋租赁是双务、有偿和诺成性的民事 法律行为。
• 双务性即双方当事人依合同都须承担一定 的法律义务，一方依合同享有的权利恰好 是对方负担的义务。有偿性是指一方当事 人取得房屋使用权时须付出一定的代价。 诺成性就是当双方的意思表示一致时合同 即告成立。
• 佣金的数额因待售物业的不同而不同。独户住宅的佣 金为其售价的5％—8 ％ 。大型商业用房的佣金百分比 比独户住宅的低，—般为3 ％——6 ％ 。而未改善的 土地佣金百分比一般为6 ％ --10％。
22
发展前景
• 新世纪的到来，迎来了飞云公司发展的绝好机遇，经纪公 司的成立正好能满足市场的需要，在这个新时代来临之际， 公司必然有着大的收获。
• 大竞争与创新中发展腾飞的专业化飞云经纪公司，健全 一流的市场意识，一流的销售队伍，准确的市场定位，深 入的市场细分，系统的完备经纪项目管理资源。公司不仅 全力拓展缙云本地区市场，更致力于将市场开拓到其他领 域，真正做强做大，力争在房产交易中永立不败地位。力 创业绩，进一步规范运作，建百年老字号。
业分工的细化，都需要房地产经纪人参与市场活动，房地
产经纪人的地位和作用越来越重要。
•
2.房地产经纪人汇集大量的市场信息，对其进行分析
、判断和处理，正确地把握房地产市场的脉搏，作为买卖
双方良好的沟通桥梁，提高成交几率，加速房地产市场的
运转效率，最终活跃整个房地产市场。
•
3.房地产经纪人利用已掌握的房地产相关知识、信息
28
• (3)房屋租赁一般具有 明确的期限。房屋租 赁关系的成立是以房 屋所有权人或其他有 处分权人暂时让渡房 屋的使用权为前提的 ，这种让渡一般具有 明确期限。
29
• (4)房屋租赁是双务、有偿和诺成性的民事 法律行为。
• 双务性即双方当事人依合同都须承担一定 的法律义务，一方依合同享有的权利恰好 是对方负担的义务。有偿性是指一方当事 人取得房屋使用权时须付出一定的代价。 诺成性就是当双方的意思表示一致时合同 即告成立。
• 佣金的数额因待售物业的不同而不同。独户住宅的佣 金为其售价的5％—8 ％ 。大型商业用房的佣金百分比 比独户住宅的低，—般为3 ％——6 ％ 。而未改善的 土地佣金百分比一般为6 ％ --10％。
房产经纪人培训之基础知识最新版ppt课件
建设总投资的25%以上，已交付全部土地使用权出让金 ，并已经确定施工进度和竣工交付日期，向县级以上人 民政府房产管理部门办理预（销）售登记，经审核符合 国家标准而颁发的证明称之为商品房预（销）售许可证 。按国家规定，开发商必须持有此证后方可进行房屋预 、销售。
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
1、国有土地使用证 依法取得土地使用权的单位或个人，由当地政府及管
理部门发给的凭证，具有法律效力，受到国家法律保护 。 2、建设用地规划许可证
城市规划区内建行建设需要申请用地的，必须持国家 批准建设项目的相关文件，向城市规划行政主管部门申 请定点，由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界 限，提供规划设计条件，核发建设用地规划许可证。
建筑工程施工许可证
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
商品房预售许可证
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
两书： 《商品房质量保证书》 《商品房使用说明书》
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
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1、国有土地使用证 依法取得土地使用权的单位或个人，由当地政府及管
理部门发给的凭证，具有法律效力，受到国家法律保护 。 2、建设用地规划许可证
城市规划区内建行建设需要申请用地的，必须持国家 批准建设项目的相关文件，向城市规划行政主管部门申 请定点，由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界 限，提供规划设计条件，核发建设用地规划许可证。
建筑工程施工许可证
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
商品房预售许可证
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
两书： 《商品房质量保证书》 《商品房使用说明书》
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
房产经纪人基础知识培训课件
二，队列整理：整列报数，应到多少人，实到多少人，汇报完毕！ 三，问候语：经理：“XX同仁大家早上好！”员工：“好，很好，非常好！”一起， XX地产
会更好（鼓掌）。 四，宣布个人业绩 五，员工汇报今日目标（带看多少，成交多少，保证完成） 六，房产动态，新人介绍，鼓励表扬，开单分享，好人好事，生日祝贺等 七，店面经理总结：鼓励表扬为主，配合经纪人工作，安排调整辅导跟进。 八：补充专业知识学习，压力辅导及案例分析，以及会议异议会后处理。
PPT学习交流
7
联系房东
E、 XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型， 但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户 的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样?“
F、 XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户， 但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，(思 路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术 通过房东口中说出效果相当明显)
二，思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫
A、 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。
B、 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。(思路：不要让客户觉得房东急 卖，所以最好不要说太多)
C、 XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自 己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。(思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意 的，其他都是假的)
PPT学习交流
11
带看
•注意事项：1，一般两到三人一起去 2，准备带看工具，体现专业服务 3，提前15-20分钟到达看房地点 4，熟悉环境，了解情况 5，搜集信息
会更好（鼓掌）。 四，宣布个人业绩 五，员工汇报今日目标（带看多少，成交多少，保证完成） 六，房产动态，新人介绍，鼓励表扬，开单分享，好人好事，生日祝贺等 七，店面经理总结：鼓励表扬为主，配合经纪人工作，安排调整辅导跟进。 八：补充专业知识学习，压力辅导及案例分析，以及会议异议会后处理。
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7
联系房东
E、 XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型， 但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户 的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样?“
F、 XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户， 但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，(思 路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术 通过房东口中说出效果相当明显)
二，思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫
A、 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。
B、 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。(思路：不要让客户觉得房东急 卖，所以最好不要说太多)
C、 XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自 己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。(思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意 的，其他都是假的)
PPT学习交流
11
带看
•注意事项：1，一般两到三人一起去 2，准备带看工具，体现专业服务 3，提前15-20分钟到达看房地点 4，熟悉环境，了解情况 5，搜集信息
房产经纪人培训教材(共 30张PPT)
一，错误思维阻碍你的能力
9、懒惰 每个人都有懒惰行为，不愿意主动 有挑战的事情，安于现状，没有压力， 不劳而获，这样的人就是舒服死的。 10,为自己开脱 当业绩不好时，总会为自己找各种各 由，“啊！现在行情不好，是房产淡季 行啊！网络推广效果不好”“哎，老遇 适的客户！”等等，从来不考虑自己的 长期下去，必然会被淘汰。
5．看房时不停地检查询问
三：经纪人如何有效逼单
•签约时的注意事项： 1，小心说闲话，以免前功尽弃 ，不能轻易让价。 2，尽可能在自己的权限内决定 事情，实在不行，则打电话请示 经理批准，一定要让客户感到你 已经尽自己最大努力帮助客户争 取最多的利益。 3，不露出过于高兴或高兴过分 的表情。
4，设法消除对方不 其觉得是最好的选择 5，早点告辞。 6，不能与客户争论 后阶段，而不可因客 论而与其争论。 7，立即提出付款。
李治民
1
带看需要注意的 细节
2
带看劣势房源最 佳话术
3
经典销售
一：带看中注意的 细节
• • 一：留下客户多个联系方式 带看前要多留客户电话。如果你留 了客户手机，最好再留客户的固定 电话，或者是夫妻一起来的话，最 好留两个人的手机。一是避免重客 ，二是他们的手机可能没电，客户 到了以后找不到你，找别的经纪去 了。 还有一个原因是不要因为一些意外 的原因（客户手机丢了）而失去这 个客户。因为有可能客户还的价格 业主同意了，而你却打不通这个唯 一的电话了。如果是一个5000万的 单子，那么你可能会跳楼。做经纪 的有这么一句话"不专业的经纪不幸 运！"
•二、将客户的情况了解到
特别的要求或顾虑，让 公司知根知底，那样他才会 时候才会促进合作。你一定 识，那就是每个客户都会跟 间早晚的事情，而你要做的 间提前，再提前，那就是现
房地产经纪人培训课程PPT(53张)
朝向: 正
房屋售价为: 230000(元)
建造年代:1996年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
18
练习3
某房产：
房屋类型为:四合院
房屋房型为: 4间正房，3间西房
建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
物业权属:个产
朝向: 正房
房屋售价为:2300000(元)
衡量对方的贷款资格 向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向 他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能 存在的问题。
25
提出承诺
对房东所做的承诺 对客户所做的承诺
26
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生
大事。
11
客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
12
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想
因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来 就要比“这是个好价格，因为你的房子条件不 好”效果会更好些。
42
步骤4
观察房东的反应 如果他们不说，你可以问：“你们感觉如何？” 听他们说，不要打断他们的话。 保持镇静，保持你的职业风度。 在这种情况下，记下他们的反应，但不要试图
打消他们的担心。 询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。
要坚持公正和平衡 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在 销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是 一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房 东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报 价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。
房地产经纪业务操作程序(ppt53张)
聚天下英才
赢中国市场
第二章 怎样活用业务四项基本原则做单
家家顺
• 注意： • 当一套房客户看 好后，便不再带其看 房，便提前做好让客 户下诚意金的准备工 作。（通过讲故事的 方式表达下保证金的 重要性）。
聚天下英才
赢中国市场
第二章 怎样活用业务四项基本原则做单
（4）、看房过程中 ①选择最佳看房路线 最好是能避开同行的线路， 花园较好的楼盘可以在小区里 逛一下，给客户留下良好的印 象和感觉。 ②提前是做好准备“打预防针”
聚天下英才
赢中国市场
交易促成与签约 1、直接促成法 2、引导促成法
家家顺
3、让步促成法
4、选择促成法 5、从众促成法
聚天下英才
赢中国市场
家家顺
第一章 第二章 第三章 第四章 信息收集处理与发布 接洽与委托 交易促成与签约 合约履行与售后服务
第五章
房地产经纪业务操作一般流程
聚天下英才
赢中国市场
合约履行பைடு நூலகம்售后服务
聚天下英才
赢中国市场
第二部分：
家家顺
如何运用 业务四项基本原则做单
聚天下英才
赢中国市场
如何运用业务四项基本原则做单
家家顺
第一章 第二章 第三章 第四章
业务四项基本原则 活用业务四项基本原则做单 摆台 抓准客户的心理
聚天下英才
赢中国市场
第一章：业务四项基本原则
家家顺
• • • •
1、提前做好准备； 2、给客户留足面子； 3、牢记中介方角色定位； 4、到什么山唱什么歌，让沟通成为习惯。
聚天下英才
赢中国市场
第二章 怎样活用业务四项基本原则做单
家家顺
注意： 需要换位思考，见人说人话， 见鬼说鬼话。
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客户家中
在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
22
面谈目的--建立亲善关系
建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的 基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩 的租房、买房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什 么材料？
推动成交 经纪人培训课程
1
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
2
房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真 正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没 有什么限制或条件会阻止他们购买房产。
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。 他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备 程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对 待。
只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是 那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们 不能把他们作为客户或可能的客户来对待。
14
客户的类型5
投资者
对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或 年轻的邻居。
希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的
房东。 经常还拥有其他租赁房产。
15
客户的类型6
其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不 了解。
经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。
对于同一个房源，可能有多位潜在购买 者。
潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
8
确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
9
客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
3
把握房源
价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况
4
了解别人对该房产的观点
收集来自你的同事反馈来的信息。给展 示过该房产的经纪人打电话，了解：
房产的展示有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的任何建议 他们对价格的看法
12
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想
的家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
13
客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
建造年代:1991年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
17
练习2
某房源：
一级地名:双榆树 二级地名:人大西门
房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 1卫
建筑面积为:120平米
居住面积为:90平米
房屋所在层次:15
房屋所在楼的层次为: 18
10
客户的类型1
初次买房的客户
倾向于购买价格不太高的、离工作地 点近、交通方便的房产。
寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的
家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生
大事。
11
客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
小区名称:
物业权属:房改房
朝向: 正
房屋售价为: 230000(元)
建造年代:1996年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
18
练习3
某房产：
房屋类型为:四合院
房屋房型为: 4间正房，3间西房
建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
物业权属:个产
23
发现和确认需求
提出三大类的问题
动机 紧迫性 以前购买房产的经验
5
为房屋寻找卖点
位置卖点
市政规划 小区配套 周边环境
房屋本身卖点
格局 已有的装修 朝向 邻居婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况
客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度
7
寻找尽可能多的购买客户
朝向: 正房
房屋售价为:2300000(元)
建造年代:2000年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
19
练习4
某房产:
房屋类型为:多层楼
房屋房型为: 商铺
建筑面积为:235平米
使用面积为:180平米
房屋所在层次:1
房屋所在楼的层次为: 6
物业权属:产权
朝向:
房屋售价为: 300万元
建造年代:93年 0 月
备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户
20
引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
21
面谈地点
店面、办公室、管理中心
在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获 得必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的 帮助。
16
练习1
某房产，
一级地名:公主坟 二级地名:南礼士路
房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 2室 0厅 0卫
建筑面积为:59平米
居住面积为:44平米
房屋所在层次:11
房屋所在楼的层次为: 18
小区名称:铁道部宿舍
物业权属:房改房
朝向: 东南
房屋售价为: 280000(元)
在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
22
面谈目的--建立亲善关系
建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的 基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩 的租房、买房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什 么材料？
推动成交 经纪人培训课程
1
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
2
房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真 正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没 有什么限制或条件会阻止他们购买房产。
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。 他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备 程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对 待。
只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是 那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们 不能把他们作为客户或可能的客户来对待。
14
客户的类型5
投资者
对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或 年轻的邻居。
希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的
房东。 经常还拥有其他租赁房产。
15
客户的类型6
其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不 了解。
经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。
对于同一个房源，可能有多位潜在购买 者。
潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
8
确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
9
客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
3
把握房源
价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况
4
了解别人对该房产的观点
收集来自你的同事反馈来的信息。给展 示过该房产的经纪人打电话，了解：
房产的展示有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的任何建议 他们对价格的看法
12
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想
的家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
13
客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
建造年代:1991年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
17
练习2
某房源：
一级地名:双榆树 二级地名:人大西门
房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 1卫
建筑面积为:120平米
居住面积为:90平米
房屋所在层次:15
房屋所在楼的层次为: 18
10
客户的类型1
初次买房的客户
倾向于购买价格不太高的、离工作地 点近、交通方便的房产。
寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的
家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生
大事。
11
客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
小区名称:
物业权属:房改房
朝向: 正
房屋售价为: 230000(元)
建造年代:1996年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
18
练习3
某房产：
房屋类型为:四合院
房屋房型为: 4间正房，3间西房
建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
物业权属:个产
23
发现和确认需求
提出三大类的问题
动机 紧迫性 以前购买房产的经验
5
为房屋寻找卖点
位置卖点
市政规划 小区配套 周边环境
房屋本身卖点
格局 已有的装修 朝向 邻居婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况
客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度
7
寻找尽可能多的购买客户
朝向: 正房
房屋售价为:2300000(元)
建造年代:2000年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
19
练习4
某房产:
房屋类型为:多层楼
房屋房型为: 商铺
建筑面积为:235平米
使用面积为:180平米
房屋所在层次:1
房屋所在楼的层次为: 6
物业权属:产权
朝向:
房屋售价为: 300万元
建造年代:93年 0 月
备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户
20
引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
21
面谈地点
店面、办公室、管理中心
在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获 得必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的 帮助。
16
练习1
某房产，
一级地名:公主坟 二级地名:南礼士路
房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 2室 0厅 0卫
建筑面积为:59平米
居住面积为:44平米
房屋所在层次:11
房屋所在楼的层次为: 18
小区名称:铁道部宿舍
物业权属:房改房
朝向: 东南
房屋售价为: 280000(元)