信任五环精简
信任五环总结
信任五环总结信任是人际关系中至关重要的因素，它使我们能够建立亲密的联系，合作、分享和成长。
在生活和工作中，信任的重要性不言而喻，无论是个人还是组织，都需要建立并维护良好的信任关系。
在现实世界中，信任可以看作是一种“五环”结构，它包括自信、互信、透明度、责任和尊重。
下面将详细探讨并总结这五个方面。
首先是自信。
自信是信任五环的基石，一个人只有对自己有信心，才能获得他人的信任。
自信体现在个人的行为和沟通中，表现出坚定的信念、果断的决策和优秀的执行力。
自信的人通常能够开诚布公地面对自己的错误和失败，勇敢地承担责任，并从中吸取经验教训。
与此同时，拥有自信的人也愿意给予他人信任的机会，相信别人的能力和潜力，从而建立起有益和建设性的互动。
其次是互信。
互信是个人和团队之间建立紧密关系的基础。
只有在相互信任的基础上，人们才能真正地合作、分享、包容和成长。
互信需要建立在开放、诚实和宽容的基础上。
这意味着人们需要真实地沟通，分享自己的想法和感受，同时能够聆听并尊重他人的意见。
通过真实和彼此理解，人们能够更好地协调和合作，减少误解和冲突的发生。
第三是透明度。
透明度是建立信任关系的关键因素之一，它要求信息的充分共享和公开。
透明度确保每个人都能够了解组织或团队的决策过程和原因，以及每个成员的角色和期望。
透明度还能够降低谣言和不信任的发生，增加员工对组织的认同和忠诚度。
当人们相信他们所在的环境是公正和透明的时候，他们会更加投入和积极地参与工作，推动整个团队朝着共同目标前进。
第四是责任。
责任是信任五环中不可或缺的一个环节。
每个人和组织都需要承担对自己和他人的责任，才能建立起坚实的信任基础。
责任包括对自己的承诺和诺言的信守，对工作和结果的负责，以及对他人的尊重和支持。
通过履行责任，人们能够展示出自己的价值观和诚信度，建立起持久的信任关系。
最后是尊重。
尊重是信任五环中最重要的一个环节，没有尊重就没有真正的信任。
尊重不仅是对他人的尊重，也是对己的尊重。
【信任五环】知识结构
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
客户的概念：认知与期望
客户的概念：认知与期望
是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
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疑问：“这对我的工作会有什么影响？”
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技术购买影响力（技术选型） Technical Buying Influence
负责筛选，通常有几个人或许多个人 ➢ 负责筛选出符合要求的产品或方案 ➢ 严格把关明确的标准和规范－－守门员 ➢ 没有最终审批权 ➢ 可以通过筛选否决某供货商
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举1到2个关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
岗位职务
所属行业 认知与期望
个人动机
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销售目标
单一销售目标 Single Sales Objective
✓ 与我们产品服务方案相关 ✓ 清晰具体的 ✓ 使用人员明确 ✓ 应用目标明确 ✓ 有明确的预算 ✓ 有具体的时间计划
最佳行动承诺
最低行动承诺
_时_间__：____________________________
_地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
信任五环
spar意义把我们的优势转化成客户场景的描述。
中小企业云平台部署到我公司天翼云上后，贵公司只需要负责paas、及应用软件本身的维护工作，同时在销售过程中，我公司政企渠道客户经理可以配合贵公司共同推进产品销售，并在全渠道进行联网受理。
同时贵公司在售软件可以和我公司基础通信产品结合销售，为最终客户提供交钥匙服务。
ps：教练说：很多销售行为，是逆着人的思维习惯的，是反人性的；不是顺势而为，而是逆水行舟，是逆着客户跑，所以做起来特别辛苦。
夏天是我们客户经理最为忙碌的季节，把我们的优势转化为客户的概念和客户的额需求sp：大多是销售人员，精力都放在秋天，在告知产品信息，演示功能.... 客户刚说我有需求，我们就急于做方案，介绍产品，结果，客户经常说“我还得再想想”大多是销售人员，精力都放在秋天，在告知产品信息，演示功能.... 客户刚说我有需求，我们就急于做方案，介绍产品，结果，客户经常说“我还得再想想”。
客户为什么不愿做出行动承诺？行动后会发生变化，有未知的风险因素。
sp：如果四季沟通术做的好，客户就可能主动给行动承诺，追着我们往前走，主动推动项目。
顾虑----对应的可能是“个人赢”，反对----对应的可能是“业务结果”sp：此处的顾虑，是针对客户即将采取的行动（为了推进项目，我们希望客户采取的行动），而不是针对项目的。
案例顾虑：配合度不高、影响正常项目推进计划；担心我方产品打包后影响自有平台应用销售量。
sp：教练说：销售的八字真言：随人则活，由己则滞。
如果随着客户的节奏去做，就会很顺； 如果只按照自己的想法去做，项目就会停滞。
sp:真正的好销售，是把自己化为无形，和水一样，“上善若水”。
客户是什么形状，我们就化为什么形状。
做到这个程度，签单就可以看心情了。
作战图：信任五环拜访逻辑图。
信任五环实战演练作业
v1.0可编写可改正相信五环实战操练作业经销商名称学员名称相信五环之拜见准备——实战操练1v1.0可编写可改正请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位重点角色，描绘客户的认知与希望，并剖析客户的个人动机。
公司名称所属行业客户角色岗位职务认知与希望相信五环之“准备”——实战操练2v1.0可编写可改正针对以前选择的客户，列举你下次拜见目标即“行动承诺”。
单调销售目标：_____________________________________________________公司 / 特定领域产品/服务/解决方案销售收入/其余单位达成日期客户姓名职务：____________________________认知与希望： ____________________________________________________________________最正确行动承诺最低行动承诺时间：时间：__________________________________________________地址：地址：__________________________________________________行为：行为：__________________________________________________对象：对象：__________________________________________________标准：标准：__________________________________________________ __________________________________________________相信五环之“准备”——实战操练3v1.0可编写可改正针对以前选择的客户拜见，拟订有效约见原因。
标准有效约见原因能否关系客户认知、希望和需求能否解说了为何对客户重重要急能否表达了对客户利益和价值表达陈说能否足够清楚能否表达了共赢相信五环之“认识”——实战操练1请针对所选择客户角色，填写“拜见信息准备清单”WHY客户HOW认知与希望WHATWHEN决议参加人 WHO决议流程人或组织变化竞争局势其余未知信息相信五环之“认识”——实战操练2针对以前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
45条来自“信任五环”的建议，让销售用更少拜访次数赢更多单
45条来自“信任五环”的建议，让销售用更少拜访次数赢更多单《信任五环》是什么？1、拜访虽然人人都会，但能做好的比熊猫还少。
这好比人人会写字，写的好的叫书法家。
信任五环，就是帮你怎么从“写字”到成为“书法家”。
2、《信任五环》源自国际一流咨询机构的研究成果，经过国内十年打磨，实现了中国化。
有理论，书有352页，畅销10年；有课，参训人员十多万；有实战辅导项目。
这45条，是在最近一次实战辅导中，和广州、长沙的销售精英们共创的，感谢你们。
3、己所不欲，勿施于人。
人人喜欢购买，但讨厌被推销，客户也是这样。
信任五环不是教销售怎么卖（推销），而是让销售帮助客户去买。
4、人人喜欢自由，讨厌被控制，所以信任五环不教你各种技巧，去控制和客户的谈话过程。
随人则活，由己则滞。
5、人喜欢自己思考做出决策，讨厌被“引（hu）导（you）”,所以信任五环不教你如何临门一脚的促单技巧。
6、信任五环和有些销售技巧有本质区别。
信任五环是想和客户谈恋爱结婚生子，过一辈子，共同经营。
有些销售技巧为了尽快成交，使用各种技巧，先促成一锤子买卖。
缺少心法的技巧，如同兴奋剂，见效快，失效也快。
客户买的是什么？1、客户购买的不是产品和服务本身，而是实现他的目标所需的能力。
2、如果你惦记着卖产品，那么客户关注的是他要付多少钱，客户就会惦记价格。
客户感觉是他在帮你赢单，你给他带来的是“付出”和“成本”。
3、如果你关注的是帮助客户实现他的目标所需的能力，那么客户感觉你是在帮助他完成KPI（绩效目标），你给他带来的是“价值”。
4、拜托，不要动不动就说“感谢客户百忙之中和我们见面，耽误你的宝贵时间”。
如果你和客户真的都这么想，只能说明对你客户没价值。
跪舔，彼此都累。
5、普通销售请客户大吃大喝，客户不一定去。
优秀销售在客户那里经常聊到饭点，很自然的在客户食堂蹭吃蹭喝。
我见过的销售高手，客户会主动请他吃喝。
6、换一种思维方式，就换了一个世界。
放下“卖”的执念，立地成佛。
信任五环精简
只知道客户购买的表面原因是那些看上去众所周知的理由。
而客户购买的背后，内心深处还有某种诉求、感觉和期望！相比产品和方案的特性、优势和价值，真正主导客户采购的是内心深处的感觉，并由此衍生的具体需求！“客户购买源于自己的认知，对自己要改变什么、期望获得什么、希望采取什么行动的认知，是客户的‘概念’。
”概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么，有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。
只有对方提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。
“概念是一个很广泛的定义，包括了主观的多层意识和思考。
无论是动机、深入思考，还是头脑中的标准、期待采取的行动，客户所有主观认知都属于概念的范畴。
概念包括内心深处的感觉，以及可以明确说出来的需求。
其实我们在销售中，只要是客户的认知、客户所想的事情，就会影响客户的决定和决策，就是销售需要去关注的！”“世界上唯一不变的就是变化，而概念源于处境的变化和自己的感受，所以客户的概念是不断变化的。
我们每次去拜访客户，客户的概念都可能和上次有所不同！”蓝科做这个系统可能要降低成本或加强采购控制，宋主任必定会对这个事情有自己的想法和态度。
但他自己认为的具体需求是什么呢？他个人借助这个项目究竟想实现、解决、避免什么呢？”客户说出来的业务需求，是表，是果；而客户个人想要实现、解决或避免什么的想法，是里，是因。
有时候我们满足了客户的业务需求，但客户仍然不选择我们，很可能是因为我们没有考虑到客户需求背后的概念。
只有满足了客户个人的概念，客户才会有行动！”“一般情况下，业务需求是客户实现概念的土壤，满足业务需求的同时还要满足他个人的概念，做到这一点，客户才会行动！”“行动承诺是客户为满足概念，同时推进项目进程而向我们作出的行动保证。
行动承诺既要满足客户的概念，又要符合我们项目销售成功的推进步骤，应该是双赢的。
”客户的行动承诺要满足以下标准：“首先，是客户的具体动作吗？我们经常遇到有的客户说‘嗯，你们的方案不错，先放这儿吧，有情况我会和你们联系’、‘嗯，你们很有实力，这点我们很认可’，但客户根本没有承诺具体的动作。
【信任五环】知识结构
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到底为什么拜访客户？
获得客户的行动承诺：
客户将为推进项目而做的行动承诺和保证 最佳行动承诺
拜访结束时，期望获得客户最好的行动承诺是什么？
最小可接受的行动
拜访结束时，可接受客户最小的行动承诺是什么？
疑问：“这次投资我会得到什么回报？”
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应用购买影响力（应用选型） User Buying Influence
关注对自己工作方式与绩效的影响 通常有几人或多个人 ➢ 使用你的产品或方案 ➢ 对你的解决方案带有个人感情 ➢ 其成功与你的方案有直接关系
关注：未来需要完成的工作内容、未来的工作方式
关注：在其专业范围内是否满足某项目特定要求
疑问：“能满足某一项特定的标准吗？”
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教练 Coach
销售的指导者与引路人，至少要发展一名Coach 可能来自客户内部、卖方内部，也可能来自第三方 可以提供和解释以下信息： ➢ 该项目的真实性和有效性 ➢ 决策影响者的反馈态度 ➢ 评估你制定策略和行动计划的合理性
• 表达陈述是否足够清楚？
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• 是否表达了双赢？
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_时_间__：____________________________ _地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
最新信任五环课件PPT
一个十余年老销售引领几个年轻 销售探索信任销售的经历
不愿意见； 总说不需要； 看看了解就是不买； 总是不相信。
我们认知中的销售
销售的困惑与问题
1、客户总说没需求，不需要； 2、很难约到客户，特别是高层； 3、见到客户不知道说什么； 4、和客户找不到其他的话题； 5、客户心理，不知道客户在想什么； 6、有效商机不足； 7、总立不了项。立了项也迟迟不决策； 8、项目进度缓慢、无法按计划推进； 9、如何缩短销售周期，慢单快签； 10、我们认为方案很有价值，但是客户却不这样认为，怎么样才能让客户认可我们 的价值； 11、如何清晰地告诉客户我们的优势； 12、搞不清楚客户的预算究竟是多少？ 13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走？ 14、如何让客户真正的支持我？ 15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办？ 16、不知道对手在干什么？ 17、客户明知道对手不行，为什么还选择他？ 18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢？ 19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售？ 20、不知道自己应该干什么。
概念特点：
概念是个人的，不是公司的； 概念是不断变化的； 概念有时是无法清晰表达的； 客户是基于方案符合他的概念而做出决定。
（实现什么、解决什么、避免什么）
我们的纪念品
信任五环
拜访准备 了解概念 呈现优势 获得承诺 拜访评估
赢在信任
好书是需要细细品味， 欢迎大家沟通交流
谢谢！
规范性引用文件···
特种电机及其控制
14
一、外观方面标准
电机表面应无锈蚀（铁皮轮不能出线生锈现 象）、碰伤、裂痕，涂覆层应无脱落。
引出线应完整无损。 铭牌内容字迹清晰。 刻模或刻字无变形，一段式打码应无间隔，且
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只知道客户购买的表面原因是那些看上去众所周知的理由。
而客户购买的背后，内心深处还有某种诉求、感觉和期望！相比产品和方案的特性、优势和价值，真正主导客户采购的是内心深处的感觉，并由此衍生的具体需求！
“客户购买源于自己的认知，对自己要改变什么、期望获得什么、希望采取什么行动的认知，是客户的‘概念’。
”概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么，有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。
只有对方提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。
“概念是一个很广泛的定义，包括了主观的多层意识和思考。
无论是动机、深入思考，还是头脑中的标准、期待采取的行动，客户所有主观认知都属于概念的范畴。
概念包括内心深处的感觉，以及可以明确说出来的需求。
其实我们在销售中，只要是客户的认知、客户所想的事情，就会影响客户的决定和决策，就是销售需要去关注的！”“世界上唯一不变的就是变化，而概念源于处境的变化和自己的感受，所以客户的概念是不断变化的。
我们每次去拜访客户，客户的概念都可能和上次有所不同！”
蓝科做这个系统可能要降低成本或加强采购控制，宋主任必定会对这个事情有自己的想法和态度。
但他自己认为的具体需求是什么呢？他个人借助这个项目究竟想实现、解决、避免什么呢？”
客户说出来的业务需求，是表，是果；而客户个人想要实现、解决或避免什么的想法，是里，是因。
有时候我们满足了客户的业务需求，但客户仍然不选择我们，很可能是因为我们没有考虑到客户需求背后的概念。
只有满足了客户个人的概念，客户才会有行动！”“一般情况下，业务需求是客户实现概念的土壤，满足业务需求的同时还要满足他个人的概念，做到这一点，客户才会行动！”“行动承诺是客户为满足概念，同时推进项目进程而向我们作出的行动保证。
行动承诺既要满足客户的概念，又要符合我们项目销售成功的推进步骤，应该是双赢的。
”客户的行动承诺要满足以下标准：
“首先，是客户的具体动作吗？我们经常遇到有的客户说‘嗯，你们的方案不错，先放这儿吧，有情况我会和你们联系’、‘嗯，你们很有实力，这点我们很认可’，但客户根本没有承诺具体的动作。
所以，光动嘴说说不算，必须有动作，并且要是具体的动作。
“其次，是现实、合理的吗？小朱碰到一个女孩儿，假如问对方‘你可以做我的女朋友吗？’，对方回答说‘不要说女朋友，我和你结婚都行！’不把小朱吓着才怪！现实、合理有三个具体标准：一得是客户职责权限范围内的。
让一个信息主管给你确定应用需求，或者让业务部门帮你确定服务器的配置，或者让一个小科长直接和我们签单，他们有这权力吗？二得是客户能力所及的。
比如，一个底层小科员说‘放心吧，明天我安排董事长来听我们汇
报’，或者让一个信息中心主任认可我们的业务解决方案，让他把这个方案汇报给决策委员会，是他能力所及的吗？
三得是我们销售流程范围内且现阶段应该做的。
比如在项目的前期，连方案都没交流过，客户说‘你们报个价格吧，只要报在这个范围之内，我们明天就签单’。
没交流过就直接签单，这符合销售流程吗？
“还有，行动承诺一定是源于客户的概念。
如果不是源于概念并满足个人需求，那就很有可能是个陷阱。
我们明明知道某个人反对项目，项目实施后他很可能被削权或排挤掉。
他一定很反对我们，可他仍然说‘你做个方案给我，方案如果合适，我就安排参观样板客户。
’这是他内心的真实想法吗？
“所以，行动承诺是客户的具体动作，是现实合理的、权限范围内、流程阶段内、能力所及的，是满足客户概念和个人利益的，是需要客户投入时间和精力去做的具体事情，并且是推进项目进程的。
只有满足这些才可以说是行动承诺！”行动承诺是客户为满足概念，同时推进项目而向我们作出的行动保证。
行动承诺是客户的具体动作，是现实合理的，权限范围内、流程阶段内、能力所及的。
它源于客户概念和个人利益，是客户投入时间和精力去做的具体事情。
它能够推进项目进程。
第一，在制定行动承诺时仔细分析、反复琢磨，看是不是源于客户的概念、满足客户的个人利益。
第二，针对一次拜访可以设定一个最佳的行动承诺、一个最低的行动承诺，多作准备。
客户不给承诺时，除了继续探索客户顾虑的深层原因，也可以降低行动承诺的标准和要求……”
“我们约见客户的理由，不是我们觉得客户应该见我们的理由，而是客户眼中的理由。
这个‘有效约见理由’，一定是和客户的概念和个人利益相关的，对他来讲是重要和紧急的。
”
每个人总是关注自己最关注的事情。
在他们看来，自己关注的才是当下最重要和最紧急的。
约见理由只有冲击到客户当下最关注的事情，约见成功的概率才会更高。
我们约见的理由可以用‘PPP’句式。
”
“PPP？”小杨有些好奇。
“就是‘目的’（Purpose）、‘过程’（Process）、‘收益’（Payoff）的简称！”我说。
你要跟客户说明这次拜访的目的，说明为什么要进行这次见面；要跟客户说清楚这次拜访怎么进行，沟通过程安排是什么样的；最后，你还要说这次和客户会面对彼此有什么
好处和收益。
这样就是一个比较完整的约见理由了！
既然是客户决定购买，那么就不能忽略客户的认知和决策的形成过程。
人们总是习惯按照自己的认知和思维习惯考虑问题，很少把自己完全放下，站在对方角度去想问题。
其实人和人的差别就在这里！”我开始有些明白，同样工作在一起的销售们，业绩的差距怎么就那么大呢？
“不知道客户的概念，你推销的就是货架上的商品，等着客户来挑！不知道客户的概念，就等着低头走路撞上个美女，然后娶她当老婆，是吧？”。