挖掘机销售工作总结
挖机销售人员个人工作总结及计划
挖机销售人员个人工作总结及计划
个人工作总结：
在过去的一段时间里，我作为挖机销售人员，努力推销挖机产品并与客户建立良好的
业务关系。
以下是我个人的工作总结：
1. 销售成绩：在过去的时间里，我成功销售了多台挖机产品，实现了销售目标并为公
司带来了可观的利润。
2. 客户关系管理：我积极与潜在客户进行沟通和交流，了解他们的需求，并提供专业
的解决方案。
我在建立和维护良好的客户关系方面取得了良好的成绩。
3. 市场调研：为了更好地了解市场需求和竞争对手，我进行了大量的市场调研工作，
并及时向公司反馈市场信息，以便良好地调整销售策略。
4. 销售技巧提升：我积极参加销售培训和学习，不断提升自己的销售技巧和专业知识，以便更好地满足客户需求。
个人工作计划：
为了在未来的工作中继续提升和取得更好的成绩，以下是我未来的个人工作计划：
1. 深入学习产品知识：继续扩展我对挖机产品的了解，提升自己的产品知识，以便更
好地向客户展示产品的优势和价值。
2. 建立更多的业务关系：继续积极拓展我的客户网络，与更多的潜在客户进行沟通和
交流，以便增加销售机会和拓展市场份额。
3. 不断提高销售技巧：参加更多的销售培训和学习，不断更新和提升自己的销售技巧，以便更好地应对各种销售挑战。
4. 与团队合作：积极与团队合作，互相学习和交流，共同努力实现公司的销售目标。
5. 持续市场调研：继续进行市场调研工作，及时了解市场需求和竞争动态，以便根据
市场变化调整销售策略。
通过以上的工作总结和个人计划，我希望能够持续提升自己的销售业绩，为公司创造
更多的业务机会和利润。
2024年挖机销售工作总结
2024年挖机销售工作总结2024年是我所在挖机销售部门的一年，我担任销售经理的职务。
通过我与团队成员的共同努力，我们取得了一系列显著的成绩。
下面是对2024年挖机销售工作的总结，总结内容涵盖了销售策略、市场开拓、关键客户合作、销售额增长和团队建设等方面。
一、销售策略在2024年，我们制定了一系列有效的销售策略，以应对竞争激烈的市场环境。
首先，我们通过市场调研和竞争对手分析，深入了解市场需求和消费者的偏好，根据这些信息，精准定位我们的目标客户。
其次，我们优化了销售渠道，拓展了线上和线下的销售渠道，提升了产品的市场覆盖面。
最后，我们加强了售后服务，建立了良好的客户关系，通过提供优质的售后服务，增强了客户的忠诚度。
二、市场开拓在2024年，我们积极开拓了新的市场，取得了较好的业绩。
首先，我们针对不同区域和行业的需求特点，制定了相应的市场开拓计划，并派出销售团队进行了实地考察和拓客工作。
其次，我们与相关协会和展览会合作，参加了一些重要的行业展览和研讨会，通过展示我们的产品，与潜在客户取得了联系，并成功签下了一些合作订单。
另外，我们还与一些战略合作伙伴合作，共享资源，实现互利共赢。
三、关键客户合作在2024年，我们取得了一些重要的关键客户合作，这些合作对于我们的业绩增长和品牌影响力的提升起到了重要作用。
首先，我们建立了一套科学的客户分析体系，通过对客户的需求和购买意向的分析，确定了一批潜在的关键客户，随后，我们派出销售团队与这些客户进行了深入的沟通和交流，通过产品演示和技术培训，赢得了客户的信任，并与他们签下了合作协议。
这些合作给我们带来了一定的销售额和品牌形象的提升，增加了我们在市场中的竞争优势。
四、销售额增长在2024年，我们取得了可喜的销售额增长。
首先，我们通过之前提到的市场开拓和关键客户合作等措施，有效地扩大了销售规模。
其次，我们采取了一系列的营销活动，如促销、折扣等，吸引了更多的消费者，增加了销售额。
挖掘机销售年终总结范文8篇
挖掘机销售年终总结范文8篇篇1一、引言随着年底的临近，过去一年里，我们在挖掘机销售行业里努力拼搏，取得了一定的成绩。
本文将对过去一年的销售工作进行全面总结，分析成功经验与不足之处，为未来的工作提供参考。
二、市场分析与客户开发过去一年，我们面临的市场环境复杂多变。
一方面，市场竞争激烈，各大品牌纷纷推出新款挖掘机以抢占市场份额；另一方面，客户需求日益多样化，对产品的性能、品质和服务等方面要求越来越高。
针对市场形势，我们采取了多项措施来加强客户开发工作。
首先，通过对客户需求的深入调研，我们推出了多款符合市场需求的新产品。
其次，我们加强了与客户的沟通与互动，通过定期拜访、电话回访等方式，及时了解客户需求，并积极回应客户关切。
此外，我们还组织了多次客户交流会，邀请潜在客户和现有客户共同探讨挖掘机行业的发展趋势，为进一步合作奠定了基础。
三、销售策略与实施在销售策略方面，我们注重产品组合与差异化竞争。
通过将不同型号、不同性能的挖掘机进行合理搭配，我们形成了具有竞争力的产品组合。
同时，我们还针对客户需求，推出了多款定制化产品，以满足不同客户的个性化需求。
在销售实施方面，我们加强了团队建设与培训工作。
通过定期举办销售技巧培训、产品知识讲座等活动，提高了销售人员的专业素养和业务能力。
此外，我们还建立了完善的销售激励机制，激发了销售人员的积极性和创造力。
四、业绩与成果过去一年里，我们在挖掘机销售方面取得了显著的成绩。
首先，我们的销售额实现了稳步增长，市场占有率也得到了进一步提升。
其次，我们成功开发了一批新客户，拓展了销售渠道。
此外，我们还收到了许多客户的表扬信和感谢信，这充分证明了我们销售团队的努力和成果得到了客户的认可。
五、存在的问题与改进措施尽管我们在过去一年里取得了不错的成绩，但仍存在一些问题需要改进。
首先，我们在客户需求调研方面仍需进一步加强，以更好地把握市场需求和客户痛点。
其次，我们在产品创新方面仍需加大投入力度，以保持产品的市场竞争力和领先优势。
2024年挖机的销售工作总结
2024年挖机的销售工作总结2024年挖机销售工作总结2024年是挖机销售行业的一个关键年份。
在这一年，我所负责的挖机销售工作取得了一定的成绩，但也面临一些挑战。
下面是我对2024年挖机销售工作的总结。
首先，2024年挖机销售市场竞争激烈。
随着国内经济的快速发展，挖机销售市场变得越来越竞争激烈。
许多公司都加大了在挖机销售领域的投资，推出了新的产品和服务。
为了应对这种竞争，我进行了全面的市场调研，深入了解客户的需求，并积极与客户沟通，提供定制化的解决方案。
同时，我还与其他销售团队进行合作，共享资源，互相学习，提高销售效率。
其次，2024年挖机销售客户需求发生了变化。
随着工业化进程的不断推进，挖机的应用领域越来越广泛。
客户对挖机的要求也越来越高，不仅要求挖机具有高性能和高效率，还要求挖机具有更智能化的控制系统和更舒适的操作环境。
为了满足客户的需求，我与研发团队密切合作，及时了解并反馈客户的需求，并促使研发团队推出适应市场需求的新产品。
同时，我还积极与客户保持沟通，了解他们的使用情况和反馈，以便及时改进产品和服务。
再次，2024年挖机销售团队的协作能力得到了提升。
在挖机销售工作中，团队合作是非常重要的。
在2024年，我积极组织销售团队进行培训和学习，提高销售人员的专业知识和技能。
同时，我还鼓励销售人员之间相互协作，共同面对挑战，分享经验，互相学习。
通过团队的协作和努力，我们取得了一定的销售业绩，提高了客户满意度。
最后，2024年挖机销售工作中还存在一些问题和不足。
首先，销售团队的人员流动性较大，需要加强新员工的培训和引导，提高他们的销售能力和专业素养。
其次，销售流程中的信息共享和沟通还有待进一步改进，以便更好地满足客户的需求。
此外，市场竞争激烈，价格战不可避免，需要我们更加巧妙地制定销售策略，提高产品的附加值。
综上所述，2024年挖机销售工作在面临激烈竞争和客户需求变化的情况下取得了一定的成绩。
在未来的工作中，我将进一步提高销售团队的培训水平，加强与客户的沟通和合作，不断改进销售流程，提高销售效率和客户满意度，以期在挖机销售市场中取得更好的成绩。
挖掘机销售工作总结8篇
挖掘机销售工作总结8篇第1篇示例：在挖掘机销售工作中，良好的产品知识是基础。
挖掘机属于大宗设备，涉及到的技术细节较多，因此需要销售人员对产品有着深入的了解。
只有深入了解产品的性能、功能、优势、适用范围等，才能更好地向客户推荐适合其需求的产品，提供专业的咨询和建议。
在挖掘机销售中，了解市场的需求和趋势也是至关重要的。
只有时刻关注市场动态，把握市场需求，才能找到更多的销售机会。
在挖掘机销售工作中，建立良好的客户关系是非常重要的。
建立良好的客户关系可以提升销售效率，增加客户忠诚度，带来更多的业务机会。
销售人员需要善于沟通交流，了解客户的需求和意向，建立信任与合作的基础。
要保持与客户的定期联系，关注客户的需求变化，及时了解客户反馈，做出及时的调整和改进。
通过建立良好的客户关系，销售人员可以更好地开拓市场，实现销售目标。
在挖掘机销售工作中，提供专业的售后服务也是非常重要的。
售后服务是客户满意度的重要保障，也是客户持续合作的基础。
销售人员需要在销售过程中就向客户介绍公司的售后服务体系，包括产品的保修期、维修服务、零配件供应等。
在客户购买挖掘机后，销售人员还需要及时跟进客户使用情况，了解客户的需求和反馈，提供及时的技术支持和解决方案。
通过提供专业的售后服务，可以提升客户满意度，加强客户忠诚度，促进客户再次购买和推荐。
在挖掘机销售工作中，团队合作也是非常重要的。
虽然销售工作是个人的努力工作，但团队的力量是无可替代的。
销售团队需要相互协作，互相支持，共同完成销售目标。
在挖掘机销售中，销售人员可以通过共享经验与资源，协同开发客户，提升团队整体的销售绩效。
在团队中也可以互相学习和提升，共同进步。
销售人员需要善于合作，与团队成员保持良好的沟通和合作关系，共同努力实现销售目标。
挖掘机销售工作是一项挑战性和有趣的工作。
在这个行业中，不仅需要具备专业的产品知识和市场洞察力，还需要善于沟通交流、建立客户关系以及提供专业的售后服务。
挖掘机销售年终总结
2024年度挖掘机销售总结一、市场概况2024年，挖掘机市场总体呈现出复苏的态势。
由于国家政策的推动，基础设施建设、房地产开发、农村工程等领域需求增加，给挖掘机销售带来了较大的市场机遇。
同时，疫情影响逐渐减弱，经济逐渐恢复，企业投资意愿也逐渐增强，对挖掘机的需求也有所提升。
二、销售业绩分析1.销售量2024年度，公司共销售挖掘机1000台，较上年同期增长10%。
销售量的增长主要得益于市场需求的提升以及公司在产品研发、技术创新等方面的不断努力。
不过，销售量的增长幅度相对较小，还需要加大市场拓展力度，提高销售能力。
2.销售额2024年度公司挖掘机销售额达到1.5亿元，较上年同期增长15%。
销售额的增长超过了销售量的增长幅度，主要原因是公司积极推广高端产品，提高了产品价格和附加值。
此外，积极开拓海外市场也为销售额的增长做出了积极贡献。
3.客户分析公司主要的客户群体包括工程承包商、建筑公司、农村合作社等。
其中工程承包商是挖掘机的主要使用者，占据了销售的大部分份额。
建筑公司和农村合作社则是潜在的客户，需求潜力较大。
三、销售策略总结1.产品差异化由于市场竞争激烈，为了突出产品的竞争力，公司在产品设计、品质控制等方面进行了差异化的努力。
通过提供高品质、高性能、低油耗的产品，公司在市场上获得了较好的口碑。
同时，还不断进行产品升级、技术创新，以满足客户的不同需求。
2.渠道拓展为了增加销售渠道和扩大市场份额，公司积极开拓线上和线下渠道，与各大电商平台合作，增加产品的曝光度和销售机会。
此外，还扩大了销售团队，加强与经销商的合作，提高销售网络的覆盖范围和服务水平。
3.客户关系管理为了提高客户满意度和忠诚度，公司加强了与客户的沟通和交流。
设立客户服务专员团队，及时解决客户遇到的问题，提供售后服务和技术支持。
定期组织客户培训和交流活动，增加客户的粘性和忠诚度。
四、未来展望2024年，挖掘机市场将继续保持稳定增长的态势。
国家政策的支持和经济的持续发展，将为挖掘机销售带来更多的机遇。
2024年挖机销售工作总结
2024年挖机销售工作总结____年挖机销售工作总结近年来，挖机行业一直保持着稳步增长的趋势。
____年对于挖机销售行业来说依然是非常具有挑战和机遇并存的一年。
在这一年里，我作为挖机销售人员，积极面对挑战，不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧，成功完成了一系列销售目标和任务。
一、市场分析与销售策略____年，挖机市场面临了一些新的挑战。
随着城市化进程加快，建筑行业和基础设施建设不断增加，对于挖机的需求也在不断增长。
然而，市场竞争也越来越激烈，产品同质化现象较为严重，价格战也比较激烈。
针对这些情况，我主要采取了以下销售策略：1. 客户分析：仔细分析市场需求，寻找有潜力的客户群体，重点关注建筑公司、工程承包商、政府部门等潜在客户。
2. 产品定位：针对不同客户需求，制定不同的产品定位策略，提供个性化定制服务，满足客户的特殊需求。
3. 售后服务：注重售后服务，及时处理客户反馈，解决问题，提高客户满意度，建立长期合作关系。
二、销售目标与业绩____年，我制定了一个挑战性的销售目标，即要完成公司规定的销售任务，实现销售额的增长。
为了达到这个目标，我采取了以下措施：1. 销售计划：根据市场需求和客户的实际情况，制定了详细的销售计划，包括拜访客户、推广产品、洽谈合作等环节。
2. 销售技巧：持续学习和提升销售技巧，增强与客户的沟通能力和谈判能力，在销售过程中能够更好地与客户建立信任关系，增加销售成功率。
3. 团队合作：积极与销售团队合作，互相支持和学习，共同完成销售任务。
通过以上的努力，我在____年成功实现了销售目标，并且获得了不错的销售业绩。
销售额比去年同期增长了30%，客户满意度也有了显著提高。
三、市场竞争与产品优势挖机市场竞争激烈，产品同质化现象严重。
在市场竞争激烈的情况下，我结合公司的产品特点和市场需求，主要依靠以下几个方面的优势来突出我们的产品：1. 高性能和可靠性：公司的产品具有高性能和可靠性，耐用性和稳定性好，可以满足客户对于品质和可靠性的要求。
挖掘机销售员年终总结4篇找总结网
挖掘机销售员年终总结4篇挖掘机销售员年终总结4篇销售是一个专业术语和法律定义,是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为。
总结,这个词看似简单实则不易,它是对过去一段时间的工作、学习等的情况的一种回顾、分析和评价。
你是否在找正准备撰写“挖掘机销售员年终总结”，下面小编收集了相关的素材，供大家写文参考！挖掘机销售员年终总结篇1转眼间，__年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。
天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到__年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。
市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。
总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。
一、任务完成情况今年实际完成销售量为8000万，其中一车间球阀3000万，蝶阀2200万，其他2800万，基本完成年初既定目标。
球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在__万左右)，大口径蝶阀(dn2500万以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。
总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。
二、客户反映较多的问题对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。
1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。
如长龙客户的球阀，刘枫客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。
2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。
虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。
3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。
4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如白旗、开运等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。
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挖掘机售后服务年终总结2011年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，从而完成了自己岗位的各项职责。
在此，我要感谢大家。
正是因为你们的这种支持和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受到了来自凯斯的温暖。
在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机维修方面的工作。
任现职以来，严格履行维修工程师的岗位职责，认真学习，努力工作，较好地完成了本职工作和领导交给的各项任务。
现将一年来的工作情况总结如下：一、我的工作主要是负责挖掘机的维修保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的维修，积极参及挖掘机各种故障的处理，按照客户要求，对出现问题的挖掘机进行检测维修；监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理；仓库管理，配件进货，出库记录等。
二、当公司的挖掘机卖出时，根据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进行设备的交接，完成整个销售过程。
并确认联系人和联系方式，签署售后合同，检查设备是否能正常运行，检查随车佩带工具及赠送配件是否齐全等。
将设备完好无损的交给用户，给客户讲解车辆基础保养时间和日常保养事项，以及基本操作，使用户对设备足够的熟悉后，让对方签字验单。
方便以后对客户进行回访时，询问设备使用情况以及对出现的问题给及及时的解答和回复。
三、配件销售方面，及去年相比有较大的进步。
保内用户没有发现再使用副厂配件的，以及保外部分用户也在使用原厂配件，以油类配件最多，滤芯等相对比较少。
关于这方面我及很多用户沟通过，保内用户使用是基于设备没有出保，使用副厂配件设备出现故障厂家不给予索赔和免费保养。
保外用户不使用原厂配件基本是嫌配件太贵又不给予免费保养，又认为在一些大配件重要配件使用原厂的，小配件像滤芯等使用副厂的常保养下就无多大碍的误区。
导致这样的现象主要还是由于我们在及客户沟通方面的问题，没有使用户认识到使用副厂配件对设备的损害。
我还需改进和学习及用户沟通的方法及知识。
在过去2011年的工作中，我基本达到所需完成工作的要求和领导交付的任务。
通过这一年的锻炼，使我成长不少，但是，工作中还存在不少问题：1.工作上善欠缺主观性及积极性。
工作任务越来越繁重，工作压力也越来越大，但是在任务重、压力大的情况下，工作心态还比较懒散，态度不端正，一定程度上影响了工作效率。
2.独自作业时欠缺经验，应对及应变措施还达不到所需要求。
对客户设备出现的复杂问题还是无法很快予以判断和解决。
3.平时工作中，还需加强沟通和团队协作。
及时及老员工沟通，有问题及时向他们请教，及他们取长补短，共同完成工作任务。
虚心接受领导在工作上的指导和意见建议，要及时及领导沟通，有问题及时向同事请教，积极的听取他们的意见和建议，不断努力学习提高自己。
崭新的2012年来临了，在新的一年里，工作上，生活上，我们都站在了新的工作起点，要开始新的一轮工作，我再次感谢领导和各位同事的支持和帮助，我将在新的一年里继续努力，不断提高自己的业务水平，虚心向大家学习。
2011年12月11日篇二：挖掘机售后年终总结年终总结2011年对于个人来说是意义非同寻常的一年，抉择的一年。
究其原因体现在两个方面，一是告别了熟悉而又充满感情的销售工作，难舍之情溢于言表 ; 二是来到了一个和谐团结的售后服务团队工作，这个更加充满激情及挑战的新工作岗位将成为我今后一段时间的工作平台。
一年来，觉得自己是非常幸运的。
得到了这么多领导和同事的帮助，特别是领导能够很好的体谅我们现场的情况，切合实际的安排，减少我们不必要的压力，使得工作心情能够平稳舒畅。
部门同事好比一家人，在工作上我们相互协作、相互配合、取长补短，目的很简单——就是为了技术得以提高，更好的服务客户，解决棘手的问题，维护公司的形象。
虽然2011年有所收获，但是自身的不足之处也暴露无疑，回顾2011年，本人将从以下几个方面呈现个人工作总结报告：一、融入新环境，重新定位工作角色新的工作岗位和角色，给予我了很多挑战，来到我司售后服务部工作，工作的对象、应对问题的方法及以前的工作相比大有不同。
刚开始的那段时间的确不太适应，通过领导的帮助及引导，透过同事的关心及照顾，这种不适应的心理很快就消失了。
但及心理上较快适应相比，工作方式和方法的适应相对慢一些。
像以前的销售工作，在工作程序和方法上都比较简单，而现在要处理的是现场实际问题，很多时候不仅棘手而且多是和客户直接交流。
处理问题的过程和方法是否得当、考虑问题是否全面，记录问题是否清晰准确等等，都会影响到客户的满意度。
我们只有通过时间和现场经验的积累来提高自己处理问题的能力，在现场问题上和客户做充分有效的沟通，才能最大限度的减少不愉快的发生，并维护好客户关系。
二、不断学习进步，务求更好的胜任本职工作在近一年的学习实践中，在领导的指导及自身的努力下，我逐渐熟悉了公司的运作程序，初步掌握了售后工作的基本操作，能够认真完成领导交给的任务，这将为今后的工作顺利进行打下一定的经验基础。
出于工作性质的需要，我认为养成良好的个人工作记录习惯是有必要的。
每次现场处理完毕以后，把现场的调试过程及问题的处理过程记录下来，及时总结问题、发现问题，才能更快的提升自己的专业技术水平。
干一行就要爱一行，我相信把复杂的事情做熟练，我就是专家。
三、展望未来，团队战斗力无坚不摧聚沙成塔，握指成拳，积水成流, 团队的战斗力是无坚不摧的。
关于培养团队意识可以充分利用部门会议和个别谈心的形式定期进行组织学习及内心交流。
发现问题，及时沟通，增强互信，提高工作效率，树立良好的团体形象。
每一个人的一举一动，一言一行都会影响到公司的形象。
特别是我们的工作任务大多直接面对客户，在许多事情的处理上不仅需要个人具有独挡一面的能力，更多的时候要依靠集体的力量、集体的智慧共同完成。
因此，只有搞好团结，才能为公司创造更大的价值。
看到公司良好的发展势头，我为之自豪，迫切的希望能和公司共同成长，我会用更谦虚的态度和饱满的热情做好本职工作，为公司创造价值，希望公司能够给予定期组织学习，加强团队建设，提高业务素质的平台。
在过去的一年里，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段考验和磨砺，对于每一个追求进步的人来说，都免不了会在年终岁未对自己进行一番“盘点”及自我个人工作总结，也算是对自己的一种鞭策。
篇三：挖机销售流程如何做大客户由于挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。
所以，挖机客户尤其是大客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可做出决定，因为挖掘机是他们赚钱的工具，挖机的作业情况直接影响到赚钱情况。
因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，及大客户的交往接触及交往是非常重要的工作。
大客户要放弃销售，做价值，价值需要尊重,价值需要传递值需要体验和渗透。
一．大客户接触流程1.客户信息收集大客户信息的收集是及客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。
获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。
实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：①三一销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；④各地投资、建设情况及相关信息；⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
2.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率及工作效果。
具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。
3.制定接触客户计划提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地及客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之及客户的接触方式是多种多样的。
业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式及流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。
4.明确及客户接触的目的业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员及客户接触基本上基于以下几种目的：①销售产品销售产品是及客户接触的主要任务；②市场维护客户开发及市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起及客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合及支持。
④信息收集销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，及客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。
两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。
5.确定接触方式业务员要根据客户的实际情况及自己及其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近及客户之间的距离。
具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。
如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参及体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员及客户接触的选用方式。
业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。
6.及客户接触前的准备为了保证每一次及客户接触的效果，业务员在及客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。