第三章 商务谈判心理

一、商务谈判的心理
上节回顾： 文饰 压抑 移置 投射 角色 结合压抑心理：同样，在中国人中，对于那些不愿意或不得不干的事， 总是拖了又拖。如在商务谈判中遇到这种情况，怎么办？ 小组讨论
一、商务谈判的心理
作业赏析
一、商务谈判的心理
高明的商务谈判者不会被对方的商务谈判角色所迷惑，他们善于体会对 手的言外之意，善于从对手的一举一动中，发现对手的真实思想，从而 占据商务谈判的主动地位，所以，在商务谈判中总是高出对手一筹。 如何看穿别人的伪装？
老练的商务谈判家能把坐在商务谈判桌对面的人一眼望穿，料 定对方在思考什么、将如何行动和为什么行动。
二、商务谈判者心理类型
不同的职位与年龄，不同的商务谈判阶段，商务谈判者的心理状态是不同的。 商务谈判心理类型可分为以下几种。 1.权力型：这种商务谈判者对成绩的追求是狂热的，他们常常无视别人的反应和感觉， 根本不考虑对方的需要和要求，为了取得最高成就而不惜任何代价。 对于具有同样目标和同样要求的人，他们将会无情打击。这类人在商务谈判桌上喜欢 发号施令，惯用高压政策、边缘政策、主宰商务谈判进程，不给别人留下任何余地， 不善于真正地引导商务谈判。在大部分问题上，他们我行我素，以自我为中心，以自 己下最后的结论为满足，为达到预期的目标会强使权利，甚至不近人情。是急躁、强 势的人。 他们求胜心切，放松事先决策研究，敢冒风险，大胆拍板。也正因为这样，他们有可 能一度攫取更多的果实，获取更大的权利，其结果反而更加纵容了他们的狂热性。
一、商务谈判的心理
各种各样的商务谈判中，少不了有文饰的心理现象。对方把他的条件描 绘得天花乱坠，就如个体户摊位上，为了推销他的东西，说得“天上有， 人间无”一样，都是文饰心理在起作用。
一场商务谈判结束，谁都想为商务谈判的结果吹嘘一番，就像许多炒股 票的朋友，光吹嘘自己在什么股票上赚了多少，而从不愿说他亏得怎么 样一样，都是文饰心理在起作用。 日常生活中还有哪些“文饰”心理的现象？
二、商务谈判者心理类型
可见，权力型商务谈判者不是不可战胜的，只要方法得当，照样能把他们引入陷阱。 同权力型商务谈判者商务谈判，应该创造一种直率的、能让对方接受的商务谈判氛围， 当然，应当避免面对面的直接冲突。这不是恐惧强权，而是因为这样做解决不了问题。 但是在与权力型商务谈判者商务谈判时，应该充分利用对方的弱点： ①表现出极大的耐心，认真倾听，以柔克刚，靠韧性取胜； ②对商务谈判前景新设计一些具有创见性的建议，一旦商务谈判陷入僵局，就抛出一 个建议来； ③关键时抛出大量事先准备的有创见性的情报，诱使对方铤而走险； ④让他夸夸其谈，发号施令，对他表示额外的尊敬，关键时刻有意冷处理他，与他若 即若离，使他有失落感。为了恢复自己的尊严，他可能会做出一些傻事来。。
一、商务谈判的心理
所以，尽管商务谈判千变万化，商务谈判者错综复杂，但是我们可以用 商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能 性，从而在商务谈判中占据主动地位，争取商务谈判的最后成功。
一、商务谈判的心理
商务谈判心理主要有的“文饰”、“压 抑”、“移置”、“投射”、“角色” 等。 1.文饰心理：一个人用对自己最有利的 方式来解释一件事情，就是文饰心理在 起作用。 狐狸与葡萄的故事众所周知，狐狸费尽 心机仍够不着诱人葡萄的结果，便是自 我解嘲地说：“嘿！算了吧，葡萄说不 定是酸的，我才不想要呢！”其实狐狸 对葡萄想得厉害，但当它意识到葡萄可 望而不可及时，为了自我安慰，掩饰一 无所获的失败感，就说它根本不想要。
一、商务谈判的心理
例如，多年前，足球天才马拉多纳在意大利那不勒斯队 踢球，因涉及吸毒、贩毒，遭到警察局传讯。可传讯那 天，马拉多纳根本就没去。后来再通知他，马拉多纳又 比预定的时间迟到了九十多分钟。对于这一切马拉多纳 则辩解说，他是记错了日期和时间。
同样，在中国人中，对于那些不愿意或不得不干的事， 总是拖了又拖。如在商务谈判中遇到这种情况，应该分 析对方是否对商务谈判的条件甚至商务谈判的本身不满 意。一位商务谈判的高手应能洞察其中的奥秘。
一、商务谈判的心理
你永远不能预料某一个人会去做什么？ 然而，你随时可以精确地预测平均有多 少人会去怎么做。
《福尔摩斯探案》小说中，歇洛克·福 尔摩斯对华生医生说：单个的人是一个 无法解答的谜，但是一旦置身于群体之 中，他就成了一个确定的常数。
一、商务谈判的心理
案例：第二次世水压下降的时间这样精确，而且天天如此，引起 了供水部门的高度重视。该部门决定在全市居民中作一次随机抽样调查。 结果他们发现，晚上七点到十点，每到正点，电视台总要打断正在播放的 节目，插入商业广告。于是人们利用这段时间起身去厨房或上厕所，所以， 厨房的水龙头和厕所的抽水马桶一片哗哗放水声，水压也就准时地下降了。 假如，我们想知道那时候纽约某人某天晚上正点时在干什么，虽然不能断 言，但可以推测他去厨房或上厕所的可能性有多大。
一、商务谈判的心理
例如，你的真身认为，对手的商务谈判条件是合情合理的，而根据上级的要 求，你却不得不加以坚决的反对。 或者，对手提出的商务谈判条件，明明中你的意，但商务谈判经验告诉你， 决不能流露真情，你必须扮演商务谈判者的角色，继续要挟对手或说服对手， 期待他作出更大的让步。 其实不管角色扮演得多么好，出于人的本性和弱点，都会在商务谈判中，不 知不觉地流露出一些真实思想来，也就是说，任何一方都会出现两种角色。 掌握这种心理知识在商务谈判中非常有用。
一、商务谈判的心理
当谈判对手出现移置心理的时候，应该怎么做？
迂回作战，曲线救国。做事情要把眼界放宽， 不要聚焦在谈判目标上。
一、商务谈判的心理
4.投射心理 一个人把自己的动机加在别人的头上，他就是在“投射”。其实，“投射” 是人们理解和思考外部事物的最普通、最重要的方法之一。这种行为的过程 是无意识的，也就是说，这个人并不知道，他是在把自己的意识强加给外部 的人或事物，他是戴了有色眼镜在看别人。 例如，“以小人之心，度君子之腹”就是一种“投射”心理作怪的典型。在 谈判中，有时会遇到一些欺诈成性的对手，事后这些人往往会以“人人都在 骗人，人人都在被骗”的理由来辩解，这就是用“投射”心理来安慰自己。
5.角色心理 又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个 人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识地扮演成另一种 人。 这就是说，只有两个人在进行商务谈判时，至少有四个角 色穿插其中。一方是你的真身和你现在扮演的商务谈判角 色，另一方是对手的真身和对手扮演的商务谈判角色。 由于商务谈判角色是由各自的上级和各人所处的环境决定 的，难免有时会与各自的真身发生各种各样的冲突。
二、商务谈判者心理类型
显然，权力型商务谈判者是商务谈判桌上 的劲敌。对于以“双赢”为目标的商务谈 判者来说，这里的危险在于：如果你顺从 他，他必然把你剥夺得一干二净；如果你 反抗他，商务谈判很可能陷入僵局甚至破 裂，而这又不是你所希望得到的结果。
二、商务谈判者心理类型
面对这种两难的处境，无论是买方还是卖方，都应该事先认真而大胆地制定自 己的策略和具体的实施计划，尤其是从对手的需求目标出发决定自己的策略。 要从总体上把握对手的性格特征、需要特征和主要弱点，要充分利用对手的弱 点，削弱对手的长处。
一、商务谈判的心理
2.压抑心理
一个人在自己有意识的思想中，排斥那些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物， 就叫做“压抑”。 在人们的生活中，令人不快的往事或不愿承担的义务就常常会被“忘掉”。即 “选择性失忆”。 弗洛伊德坚持认为，这种“遗忘”是有动机促发的，而不是偶然自发的。一个人 会让一次不愉快的约会过期后才突然想起这件事，正是“压抑”的心理在起作用。
例如：①权力型商务谈判者往往喜欢得到象征性的权利或特权；②他们往往不 顾及冒险的代价，一意孤行，缺乏耐心，讨厌拖拉，缺乏必要的警惕性；鲁莽 冒失。③他们往往不愿陷入琐事，对细节不感兴趣，喜欢激动，易于冲动等等。
二、商务谈判者心理类型
张飞： 张飞的冲动型人格主要集中体现在两个方面：一是处理同 僚关系时冲动暴躁，二是沙场对阵时不计后果。 建安元年(196年)，刘备派张飞守下邳，当时下邳（pi）相 曹豹，与张飞共事颇为不和。对此，张飞非但不能自我反 省，反而在一怒之下，肆意将其杀害。结果导致下邳城中 人人自危，混乱不堪。后来袁术闻说此事后，便给吕布写 信，劝其乘机袭下邳。吕布果然率军来攻，中郎将许耽决 计开门投降。 本来刘备、张飞新入主下邳，民心不定，应该最大程度地 寻求各方合作。但是张飞不仅不安抚民心，反而随意杀戮， 导致下邳城的不攻自破。 建安四年（199年），张飞随刘备到小沛（今江苏沛县）， 经过秦宜禄管辖的铚县。秦宜禄的原配杜氏被曹操纳入后 宫。张飞劝他说：“曹操占了你的妻子，你还有面目做他 的县长，还是跟我走吧？”秦宜禄跟张飞走了一程，后悔 想回去。按理说要不要跟随应该尊重当事人的意愿，可是 张飞无名火起，竟一怒之下把他杀了。
一、商务谈判的心理
和尚也问他了：“东坡、东坡，你坐 在这看了半天都看见了什么？”东坡本来也 想捧他两句，可是一想到平时和尚对他挑剔， 新仇旧恨便涌上心头。 那所以他坐在那儿，慢条斯理地说： “和尚和尚，我看来看去就看到一堆狗屎！” 苏东坡兴冲冲地连蹦带跳回家了。 苏东坡一回家碰到了妹妹苏小妹，。 苏东坡迫不及待地讲述他的光荣战果：“我 今天把那个和尚给气跑了，打了个大胜仗。” 苏小妹听了摇了摇头说：“哥哥你懂 不懂，人家和尚心中尚有三分美善，所以他 坐在那里看来看去，能够看出一点光明美善。 可是哥哥，你一肚子狗屎，你看什么都是狗 屎。”
一、商务谈判的心理
难怪萧伯纳说过，一个说谎者受到的最大惩罚，莫过于他不能再相信任何 人了。 你自己是骗子，你看谁都是骗子。所以当你对世界不满的时候，先看看能 不能改变自己的心态。
注意：问题在于我们不应该在商务谈判中欺骗对手，但对谈判对手的欺骗 行为不仅要有所防备，更要善于识别。
一、商务谈判的心理
一、商务谈判的心理
3.移置心理 人们往往迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。出气筒也好、替罪羊也好，就是 移置心理的典型表现。 讲到替罪羊，其典故由来已久，《旧约·利未记》说，古代犹太教每年一度赎罪祭，由 大祭司把双手按在羊头上，表示全民族的一切罪行都已由这头羊承担，然后把羊赶入 旷野。一切罪孽就被带走了。 移置心理在生活中的表现比比皆是，一个做丈夫的，上班时挨了上司狠狠地训斥，回 家后无缘无故地踢房门，骂孩子，甚至摔东西，同妻子吵架。相反，如果家里不和， 无处出气，到了单位，也会无缘无故地为了一点鸡毛蒜皮的小事，与同事大吵大闹。 这就是移置心理在起作用。移置心理在商务谈判中时有出现。倘若对方平白无故、莫 名其妙地情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。