满期给付与转保经营探讨

满期给付与转保经营探讨鸿泰满期给付与转保工作已陆续开展，其重大意义每个公司、每个团队和每个业务伙伴都心知肚明，也在诸多方面想办法应对，但很多地方满期给付中转保量之占比不尽如人意。

本人认为，除思想上不能顾此失彼外，能不能寻找到较好的具体办法来指导基层运作，是满期转保能否顺畅开展的关键。

经过个别沟通和在一些地市调研, 满期转保应从以下几方面来指导一线工作较为有效。

一、转保四认识：功在当季，利在永久1、社会责任：1>要站在稳定社会，构建和谐社会的高度来认识满期给付工作，将其视作一项艰巨和富有挑战的政治任务2>以高度的行业责任感做好满期给付和转保工作，树立起保险业良好的社会可信度。

2、市场需求：1>13.5亿客户的大市场不能丢失，守土有责。

留住一个老客户的成本是开拓一个新客户成本的六分之一。

2>占72%的只有鸿泰保单客户，再保资源丰富。

说明老客户中未满足保险需求的人很多，可挖掘的资源丰富，市场潜力巨大。

3>同业竞争激烈，资金的流出，相当于客户的流失。

做不好今天，就失去明天。

3、公司要求：1>做好满期给付和转保工作关系到公司形象。

大量资金流出，不仅会在给付中因服务不周使客户产生不良情绪，同时客户对公司的忠诚度会下降。

常言说得好：一家人不说两家话。

因此，想一切办法留住客户，成为一家人。

2>总公司新单期交增长率15%,达90300万元的要求。

今年不会、也不能老靠新险种开发来找机会，我们必须把满期转保当做最大的契机，将今年新增的15％在一季度利用转保资源消化掉，落实2007年一季度需实现全年任务的40%的要求，否则会一年被动。

3>利用利好时机避免人员脱落率增加，从而提升营销队伍的稳定。

在老员享受转保成功利益增加的促动下以及在足够量的转保使市场对公司看好的氛围中，一方面使新人能够产生良好的执业愿景，增强从业信心，另一方面公司在社会上增员的难度也会有所降低。

4、伙伴渴求：1>鼓励信心。

满期给付工作如果处理不当，失去的客户可能成为反面宣传员，加上同业的利用，有可能导致营销人员对今后销售分红投资类产品心有余悸，从业信心受到打击。

只有倾力实现转保，才避免这种情况发生。

2>拓展市场。

伙伴用老资源，开拓新契约，节约经济和时间成本。

平时之所以开拓陌生客户难，很大原因是对客户经济情况和保险状况不了解，而对满期给付的客户来说，客户信息都很全面，分析与应对就方便多了，促成新契约的成功率也就高了。

3>增加收入。

佣金＋奖金＋续期，增强执业意愿，延长职涯生命。

在转保的利益上可以说十分可观的。

有首年佣金、续期佣金、各级公司奖励，甚至可以享受总公司A股股权的实惠。

总之，做好满期给付和转保工作关系到客户存续和业务发展；关系到渠道信任；关系到公司形象；关系到行业发展；关系到队伍建设。

功在当季，利在永久。

二、转保三条件满期转保关系到公司、客户、业务员三方利益，而第一利益攸关者应是客户，因此，满期给付的转保应需要具备三个前提条件：1、客户具有保险需求且满期资金不急用；2、业务员的服务标准与引导话术到位；3、一定的转保优惠政策。

三、转保三措施满期转保的成败很大一部分取决于上下能否形成联动之势。

必须把满期转保的责任落实到每个人的头上，实现上下联动，才能转保成功。

1、构建一对一服务“一对一”服务可分：A.原有营销员对其固有客户的一对一服务；B.公司指定优秀人员对孤单客户进行一对一服务；C.公司组成专家组对群体客户进行一对一服务。

2、签订转保服务协议一对一服务人员确定后，公司要和所有服务人员签订满期给付与转保“服务协议书”，除列明满期给付流程要求外，必须承诺一定比例的转保保费额，一般应为30％－50%,其中期交应不低于20％。

完成承诺，可享受公司一定的优惠政策，如公司代缴佣金税、增加各地精英俱乐部积分等。

“服务协议书”的签订要围绕业务员转保的三个目标：1）、转保保单件数目标，这个目标衡量的是业务员的服务品质与客户的满意程度，转保件数越多，客户留失越少，客户投诉概率越低。

2)、转保期交保费目标，这个目标衡量的是业务员的转保技巧，转保期交保费越高，业务员与公司一季度的期交目标越容易实现，这个目标是鸿泰转保的核心目标。

3）、转保业务员的收入目标，这个目标是业务员转保的核心推动力，这一目标的实现是业务员鸿泰转保新契机的利益体现。

3、签订转保责任状转保工作实施前，市公司要和区县公司、区县公司要和各团队签转保责任状，注明一定转保比例的转保任务要和当期绩效考核按高比例挂钩。

四、转保关键点满期给付与转保工作要注重三个环节的关键点：环节1、客户回访工作中营销员态度诚恳是根本，话术引导是关键，情况反馈是重点。

环节2、满期给付工作中给付效率是基础，给付渠道是关键，耐心细致是重点。

环节3、鸿泰转保工作中需求导向是基础，政策引导是关键，产品对应是重点。

五、转保七策略：1、宣传国寿品牌，建立市场信心中国人寿在国际资本市场上的强劲表现有目共睹，本次A股发行纷纷被外界称为“王者归来”。

随着国家政策的扶持，行业战略推进的加速，社会需求的倍增，中国人寿的品牌优势成为决胜市场的关键要素。

各地市要借助各种利好消息在品牌营销上多做文章，树立市场预期信心和良好服务形象，为转保业务提供条件。

2、清晰服务定位，明确需求缺口无论客户是否同意转保，无论是不是孤儿保单，业务员都要把自己定位成一个服务者，去积极消化客户各种可能的不良反应，以平和、宽厚的心态善待转保工作。

营销人员要真正站在客户的角度分析现有保单状况，利用专业知识，找准客户需求缺口，然后结合现有保费资源，有的放矢地开展业务。

3、搞好节日营销，体现人文和谐大量的转保业务集中在元旦、春节前后，各公司可借用天时、地利、人和，开展节日营销；通过短信祝福、亲友拜年或赠送黄历福字、鲜花贺卡等等丰富多彩、喜闻乐见的形式进行“一对一情感营销”，持续酝酿营造一种人文关怀氛围，逐步加温客户信任，渗透保险爱的真义，日后转保可水到渠成。

4、抓住产品优势，搞好产品组合中国人寿的产品优势也是其它公司所不及的，尤其是“国寿鸿鑫”“美满一生”以及刚上市的“个人养老年金”保险，卖点新、功能多，交费领取方便灵活，能极大地满足市场多样化的理财、养老需求。

我们要抓住产品的特点和优势，灵活多变地组合销售，整合卖点，突出优势，丰富转保客户的产品选择。

5、加强资讯交流，搭建销售平台各地可因地制宜，分别高、中、低端客户继续召开形式多样的信息交流会，理财说明会、客户答谢会、新产品发布会……目的是增进了解建立信任。

借助会场热卖气氛，为业务人员搭建一个转保促成平台，把握促成时机，扩大和延伸营销成果。

6、注重细节管理，实现稳步推进（1）在回访、满期给付、转保等流程中为实现稳步推进、以点带面的目的，可采取先试点、后推广的做法，让优秀业务员先走一步，摸索经验，再进行总结培训，全面铺开。

（2）在此期间要定期、不定期召开夕会，反馈情况，总结经验，为下一步工作奠定基础。

（3）在此期间刚入司的新人及无鸿泰保单的业务员应与涉及到满期给付的业务员分开开早会，以确保队伍经营的针对性与稳定性。

7、高瞧低估布局，节节“退守”操作在同客户处理满期金时，我们要顺着全额中短期转保（侧重分红险）→→部分中短期转保（侧重分红险）→→部分中长期转保（侧重传统险）→→满期金新单趸交→→满期金给付这样一条思路向客户要求转保。

所谓谋其上取其中；谋其中取其下，节节“退守”，尽可能转保多些保费。

即使转保未成，留下良好印象，以求日后创造机会再度开发。

六、转保小计巧：（一）满期给付金火腿肠切割法1、对大额客户，即满期给付10万以上，年令在50岁上下客户，这类客户较注重其养老、储蓄和不时之用。

年令小一些的客户，当属优选客户，除一定保障险种外，主要作中短期投资险。

50岁以上的客户A.3％左右十年期交以上+（3-5年期）趸交+50% 的给付B.20％左右（3-5年期）分红期交+30％趸交+50% 的给付C.50％以上（3-5年期）趸交+50％以下的给付50以下的客户A.10％左右十年期交+90％（3-5年期）趸交B.50％左右（3-5年期）分红期交+50％趸交C.100％以上分红趸交2、对中高档客户，即满期给付5-10万元之间，年龄在25－45岁之间，这类客户重视投资收益，又在事业有成期间，公司利好对其有较强吸引力，适当为家人办理养老医疗保险增强其责任感。

A.5％左右十年期交+（3-5年期）趸交B.50％左右（3-5年期）分红期交+50％给付C.100％的趸交3、对中档客户，即满期给付3－5万元之间，年龄在25－45岁之间。

这类客户在关注收益的同时，有能力、更需要的是为自己和家人提供保险保障。

A.10%左右十年以上期交+给付B. 50％左右（3-5年期）分红期交+50％给付C. 100％的趸交4、对中低档客户，即满期给付1－3万元之间，年龄在25－45岁之间。

这类客户也是在关注收益的同时，有能力、更需要的是为自己和家人提供保险保障。

A. 10%左右十年期交以上+40％（3-5年期）分红期交+50％给付B. 50％左右十年期以下分红期交+50％给付C. 100％的（3-5年期）分红期交D.100％趸交5、对低档客户，即满期给付1万元以下，年龄在25－45岁之间。

这类客户分几种：一种是收入较低，一种是有钱，但当时是应付投保。

第一种特关注收益，公司利好具有吸引力。

第二种是对5年来已对保险认识的有钱人借机挖掘潜力的大好时机。

收入较低者A.20％的十年期交以上+给付B.50％的十年期以下期交+给付C.100％的趸交收入较高者A. 20%左右十年期交以上+80％十年期以下分红期交B.30％左右十年期交以上+给付C. 100％的（3-5年期）分红期交D.100％趸交当然，市场细分不能一概而论，不能生搬硬套，但是有一定规律可循的。

（二）满期给付沟通法除按照省公司先前下发的资料和要求及时与到期客户沟通外，可采用下面辅助手段。

1、小型客户答谢会。

若一个业务员有十个以上的满期给付客户，可采用每十个有大致共同特性（收入相当、保险需求相同、年龄结构趋同、文化层次较一致等）的客户在节日期间开一个答谢会。

答谢会形式多样，如宴会、party等，发邀请函时就做好满期给付的说明，并在会前作30分钟左右的转保利益沟通。

会后给客户带上转保意向书，再访时利用听取领取方式的时机确认新契约内容，最后在办理满期给付时一并签单。

2、一对一先入为主法。

在一对一进行满期给付说明前，提早拜访。

一般情况下，大多数客户对满期给付的时间都不清楚。

因此，拜访时根据已掌握的满期给付金额和其家庭保险需求，设计好合适的计划书，先行进行保险新契约的沟通，然后告诉客户公司有一笔钱方便交缴新单保费了。

这样做既可以封住客户资金全部回流的想法，也能减轻给付压力，更能有效开拓新业务。