工业品渠道开发和管理
工业品渠道开发和管理
目录
一、课程介绍（Course） (2)
二、讲师介绍（Trainer） (7)
三、提交需求（Needs） (8)
四、联系我们（Contact） (10)
附、淘课介绍（Taoke） (11)
附1 淘课商城 (11)
附2 培训宝工具 (12)
附3 培训人社区 (12)
附4 淘课企业学习研究院 (13)
一、课程介绍（Course）
2.1 概要信息
课程时长:12小时授课讲师：课程价格：课程编号：129193
2.2 培训受众
2.3 课程收益
学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。
学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
分析四大类销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策。
学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方
介绍工业品跨国公司管理客户的方法
2.4 课程大纲
第一讲：渠道如何规划
工业品渠道模式――长度、宽度和广度
不同渠道模式的优势和劣势
影响渠道规划的六个因素
（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问如何建立系统的渠道管理框架，题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。
第二讲：经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）考察经销商的实战动作
寻找经销商的几种方法
案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期“抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。
第三讲：经销商的谈判
招商谈判前的准备：知己知彼
分析供应商对经销商价值的方法
用SPIN挖掘和引导客户需求
与经销商谈判和合同签约的技巧
有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？
第四讲：经销商的日常拜访
日常拜访的原则
拜访经销商六大任务
（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）
拜访经销商规定动作六步走
经销商绩效评估标准
不同性格与销售风格
有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。
第五讲：制定经销商政策
制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
信用政策设计
区域管理要素
案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系
经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经
销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。
第六讲：如何掌控经销商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控经销商的七个方法
（品牌掌控理念掌控最终用户服务掌控利益掌控组织掌控合同掌控）
本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。
第七讲：解决渠道冲突
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
案例分析：经销商串货的真实案例
渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。
第八讲：如何更换经销商
更换经销商的原则
更换经销商的五个准备
案例分析：更换代理商的风波
企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。
第九讲：经销商管理工具
80/20 原则
决策的方法/经销商分析．
二、讲师介绍（Trainer）
常驻性
编价擅长类擅长行擅长方擅长课
讲师简
工作与培训经
经典客户更多信息
三、提交需求（Needs）
如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，发送到，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。
培训主
培训形需求类*培训时培训时长（天*培训地预（不含后勤期望报价方期望方案时
学员人学员主要职
学员主要年主要工作年
学员主要学
年性讲授课语言同行服务经验师要同行工作经验常驻地
求其它要求．
*企业名所在行
企业性员工人
联系性
职手
*固邮
四、联系我们（Contact）
联系人：淘课客服
区域市场营销规划与经销商开发管理
区域市场营销规划与经销商开发管理 培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 培训对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。 课程大纲： 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
工业品营销渠道
工业品营销渠道（一）：人员直销 一、人员直销的涵义 直销（Direct Selling），指以面对面且非定点之方式直接向消费者销售商品和服务，绕过传统批发商、零售等中间环节，直接从顾客接收订单。 虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，原因是直销这种模式被分为了两大类： 1、狭义直销（Direct Selling）。狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。 （1）单层直销——介绍提成模式，例如保险公司、期货经纪人都是无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为下级销售人员，没形成层级结构。 （2）多层直销——是根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商可以根据下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金，实行多层直销的企业如安利、玫琳凯等。 2、直复营销（Direct Marketing），也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据。 本章节所论述的人员直销，主要是指直销企业招募直销员，由直销员在固定
营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，包括人员直销（图1-3-1）和派驻分公司驻点直销模式（图1-3-2），分公司驻点直销可看做是企业基于区域市场营销需要而设立的驻点式营销，分公司通常归属于生产商，其实质还是生产企业进行人员直销。 二、人员直销模式 人员直销运作模式通常如下图所示： （图1-3-1 企业人员直销） 人员直销模式及运作具有以下特征： 1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。 2、在生产厂商的统筹管理下，直销人员需要甄选客户，和目标客户进行沟通并促成订单达成，生产商给最终用户提供售后服务。 3、生产厂商和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确，利于厂家加快对市场的反应速度，但单件产品的营销成本高，且存在一定的交易风险。 4、适合于沟通信息量大、单笔交易金额较大，客户相对集中的情形，但对营销人员的综合能力与水平要求高。
渠道销售的手段和方法
渠道销售的手段和方法 渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。 渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。 在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端； 也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。 简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到 （经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 编辑本段渠道销售的五种手段 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
软件销售渠道管理培训
软件销售渠道管理培训 软件销售渠道管理培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团
告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 软件渠道模式 “我是做IT渠道的！”几年前，这句话脱口而出总是带着一丝居高临下，一丝管理者的自豪感，渠道好像带给人们的就是市场、财富和名利。硬件市场充足的利润空间使得无论是供应商还是代理商都是如鱼得水、游刃有余，也着实地赚了个杯钵满盈。几年后的今天，谁还在骄傲地大喊“我是做渠道的”？更多的是抱怨“干了一年的搬运工，无非是年底挣了几个返点”，这也就难怪越来越多的目光集中到了利润空间更大的软件销售中去，其实道理很紧单，做了这么多年IT，肯定不想脱离这个圈子——总不能带领我们数年积累下来的渠道商去卖汽车吧？ 近两年，中小企业软件市场的竞争也确实造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。下面介绍的是现有软件渠道销售的模式、各种模式的优缺点以及笔者对软件渠道建设的见解。 以用友、金蝶为代表的分公司加代理商的模式 这种模式从开始建设到现在已颇具规模，大概用了10年时间，遍布全国的分子公司管理着各地的代理商，在数量上处于绝对的优势，这也就保证了这些软件公司的出货量，毕竟软件行业还维持着较高的利润，代理商在自己的“一亩三分地”上辛勤耕耘还是能够获得丰厚回报的。尤其是以SAP为首的外国软件公司进军中小企业软件渠道后，国内的这两家公司更是把这一策略发挥到了极至，他们推出2～3千元左右的产品，并以此产品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列的产品今年的代理商发展目标就是500家，并且独立于U8系列之外。所以，竞争已经由以前的产品、客户之争，发展到了渠道伙伴之争。 这种模式的优势在于指挥得力、层次分明，分子公司扮演着管理者的角色，他们既能领会集团公司的精神，又了解地域市场的特点。劣势在于分子公司既管理渠道，同时也在当地市场销售，所以经常会出现分子公司的销售人员与代理商的销售人员争夺一个客户的情况，这种事情当然不好处理，往往是处于管理地位的分子公司强行霸占客户，导致代理商的不满和损失。 以SAP（SAP business one产品）为代表的完全代理销售模式 当然这种模式可以细分成两种模式：一种是多家总代理制，一种是独家总代理制。在新
《渠道开拓与经销商管理》
渠道拓展与经销商管理 课程背景： 互联网时代巨变，渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪？ 新时代行业演变快，渠道结构复杂，何以应对渠道经营方式的新变化哪？ 厂家产品地位与经销商地位不匹配，市场怎样才能做起来哪？ 大牌经销商太牛搞不定，小牌的实力弱又不想合作，怎么办？ 品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，该如何是好？ 销量温吞水，大家都一筹莫展，该如何策划方案来搅动沉闷的市场？ 区经理频繁变动，历史问题累积积重难返，经销商怨声载道，该怎么管？ 渠道冲突时有发生，厂商经营战略该如何匹配与引导经销商策略创新哪？ 区经理与经销商沟通不畅，冲突时有发生，该如何变成“夫妻和谐”哪？ 当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？ 来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。 ……………….. 如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。 课程目标： 1.展示新常态下的渠道的新问题，明确新时代的渠道战略与策略的总思路； 2.明确新时代渠道策划与运作的要点，阐明渠道新策略、新机制与新文化； 3.掌握当前渠道策略的创新思路，升级运作方式，创新经销商的管理技巧； 4.帮助经销商选拔、使用、培训、激励团队，提升经销商的积极性与忠诚度。 5.摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，灵活区域策略，确保区域销量。 讲师独创： 1.渠道价值营销的“四步升级”模型 2.渠道市场的“结构与节奏突破”模型 3.渠道策略的“多维推进与渗透”模型 讲师著作：
1.《资深营销总监教你搞定工业品营销》，北京联合出版公司出版，2014年 2.《升级你的营销组织》，中华工商联合出版社，2013年3月出版 课程课时：12课时 适合对象：企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等培训形式：全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。 第一讲：渠道困境与分析 一、渠道问题及影响 1.渠道业绩：销售量与利润率逐年降低 2.渠道管理；总部的集权与分权，专业与服务失度 3.渠道协同：产销与研销协同不畅 4.渠道组织：团队整体思维、技能、素质不力 5.渠道战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明 二、差异与趋同 1.厂商的核心需求 2.经销商的核心需求 3.两者的差异要点 4.两者的趋同要点 5.厂商的渠道战略的主思路 案例：广东居安照明----二线品牌的“盒子困境” 三、三一重工的渠道拓展战略与困惑
建峰化肥厂销售渠道规划与经销商管理培训手册
建峰化肥厂销售渠道规划与经销商管理培训手 册 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
建峰化肥厂渠道规划与经销商管理 渠道规划与经销商管理 目录 序言 (3) 第一篇、建峰化肥渠道战略思想 (3) 第二篇、渠道规划与渠道模式 (4) 第三篇、经销商考核管理 (12) 第四篇、经销商评估与选择 (20) 第五篇、经销商激励政策 (26) 第六篇、经销商的日常管理 (29) 第七篇、经销商营销支持 (35) 第八篇、经销商对下游网络的管理 (42) 声明：本报告版权归重庆建峰化肥有限公司和深圳市南方略营销管理咨询有限公司共同所有。 因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！ 序言 一、为贯彻建峰化工总厂137发展战略和有效实施建峰化肥营销战略，旨在实现建峰化肥以市场为中心的营销理念，充分整合渠道资源，制定立足于企业现状和企业长远发展的渠道规划和渠道管理方案，实现企业与客户的共同发展，特制定本方案。 二、本方案适用于建峰化肥尿素产品销售业务和与尿素产品近似的相关产品销售业务。 三、随着时间推移和市场变化，公司可根据营销管理需要组织相关部门对本方案相关内容进行修改、调整和不断完善。 第一篇、建峰化肥渠道战略思想
一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系； 二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络； 三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力； 四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润； 五、视经销商和经销商的客户为建峰化肥宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与建峰由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与建峰化肥共同发展. 第二篇、渠道规划与渠道模式 一、市场规划 根据对建峰化肥各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。渠道开发按照市场重要程度分阶段有计划开发。
工业品营销渠道建设
工业品营销渠道建设 在工业品市场，营销渠道仍是产品流向最终用户的主要通道。但工业品市场不同于消费品市场，它有其自身的特征，因此，工业品营销渠道在渠道类型、渠道策略、渠道成员等方面与消费品都有所区别。 1、工业品市场的渠道成员 在工业品市场，营销渠道的主要成员有：经销商、代理商和其他一些中间商。 1）经销商 经销商是指，拿着钱，从生产者那里买来产品或服务，通过提供各种相关的服务，再把产品或服务卖给其他用户。他们购买产品或服务不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已。他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。因此经销商对他们经营的产品拥有所有权，可以自主经营。所以“经销商”，一般是企业用来说从企业拿钱进货的营销渠道机构。 经销商是提供服务的中间人，它在生产企业和工业品最终消费者之间的很大范围内发挥着市场销售渠道的功能，包括：提供市场信息；提供区域性市场覆盖；进行市场销售；仓储管理；处理订单；为顾客提供咨询和技术帮助。 经销商接待顾客，通过提供必要的援助服务，如送货、信用保证、技术咨询、维修服务、装配和推销，最终使顾客获得商品。一般来说，经销商经营的是牵涉面小、潜在顾客多的商品。这些商品通常可以储藏，以小数量销售，而且需要快捷的送货和服务。这就意味着这些中间商最适合做需购零配件和需要二次购买商品的那些用户(而不是第一次购买者)的生意。 然而，并不是所有的经销商都经营老一套的商品。有时，经销商还主动为新产品提供特别的服务，为此，他们为新顾客提供重要的技术咨询。当新产品在市场上逐渐成熟，更加标准化和广为人知之后，经销商所充当的教育角色就不那么重要了，而考虑送货和价格上的服务则变得更为关键。与该发展过程相联系的是经销商从事商业活动所采用的方式也将随之改变。新的业务会要求经销商在利用训练有素的外部销售人员的同时，还要利用内部销售人员以及远方的用户，通过增强顾客的信心进行重复销售。
销售渠道的五种手段培训资料
掌控销售渠道的五种手段 销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 一、远景掌控： 就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下： 1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行 沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
如何制定针对经销商的销售管理政策计划
如何制定针对经销商的销售管理政策计划 培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 培训对象： 总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 课程大纲： 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 ●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
销售渠道开发与经销商管理(参考Word)
《销售渠道开发与经销商管理》 课程背景： 为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？-—渠道为王； 为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？——渠道为王； 为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？——渠道为王； 战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！ 营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。 本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲，将增进对渠道管理体系的理解，并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲，本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念，让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。 学习对象: 营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等相关人员 学员收益: ?了解现代分销渠道管理的变化趋势 ?掌握分销渠道的设计与构建方法 ?学会对渠道实施有效管理的方法和技巧 ?提高与经销商协同作战的能力 课程时间：2天 课程大纲： 第一部分：在竞争市场上“赢”的关键要素 ?竞争市场的构成与概念 ?产品、产品的生命周期与定价策略 ?广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
?SWOT方法：分析竞争的形势 ?发现竞争中的差异 ?将差异转化为竞争优势 ?确定差异与可持续竞争优势 ?在劣势中找优势 第二部分：中国市场环境中的渠道特性?变局－中国企业的市场机遇与挑战 ?营销－中国企业的成功要素 ?中国经销商群体形成的独特环境 ?中国文化特质的独特性 ?中国机构客户采购行为的独特性 第三部分：创建与设计优势渠道策略?营销渠道的竞争优势和价值分析 ?渠道运作的误区 ?渠道设计原则和要素 ?渠道结构的设计 ?渠道层级的设计 ?渠道成分的设计 ?渠道职能的设计 ?渠道的评估系统 第四部分：如何选择经销商 ?渠道经销商的成分 ?渠道经销商的特征描述 ?渠道的成分与忠诚度 ?应当对哪些渠道成员进行投入 ?建立经销商甄选数据库 ?经销商的资料收集 ?经销商的甄选标准确立 ?经销商淘汰机制的建立
销售渠道管理第一章练习题附答案
第一章销售渠道概述练习题 一、单选题 1.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指 A)实物流B)促销流 C)谈判流D)风险流 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A）物流功能B）风险承担功能 C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A）所有权流B）资金流 C）信息流D）风险流
4、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是 A）选择分销B）密集分销 C）独家分销D）平行分销 5.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是 A）制造商—消费者 B）制造商—批发商—零售商—消费者 C）制造商—零售商—消费者 D）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者 6.某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的 A）信息传递功能B）谈判功能 C）接洽功能D）融资功能 7.某零售商在假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有
A）促销流B）谈判流 C）支付流D）订货流 8.为了达到整理资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作 A)传统渠道系统B)复合渠道系统 C)水平渠道系统D)垂直渠道系统 9.某物流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的 A) 融资功能B)配合功能 C)接洽功能D)谈判功能 药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收获后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A)风险流B)资金流 C)信息流D)所有权流
渠道的运营与营销团队建设
《渠道的运营与营销团队建设》 课程教学大纲 课程名称：《渠道的运营与营销团队建设》 课程性质：公开课/内训 课程学员：营销人员， 教学时数：学时1-12小时（1-2天） 课程简介：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理 是业务经理的必修课，渠道的核心动力是经销商，经销商承载了资金、 物流、网络布局等营销体系中的重要职能，经销商的选择与优化是体 现渠道活力、销量增长的关键因素。 教学目标：通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的 效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，经销商管理与赋能等 方面的专业知识，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备课堂练习，现 场互动以消化老师的课程内容。 第一章：渠道布局与规划 一、渠道的设计与选择 1.渠道的主要功能有哪几种？ 2.渠道点、线、面的逻辑关系 3.渠道开发的整体策略
1)渠道的宽度设计 2)渠道的广度设计计 3)渠道的长度设计 4)各种渠道的优劣 4.渠道数量与质量目标 5.渠道的系统性 1)产品的特质与渠道的选择 2)利润空间与渠道的选择 3)营销的模式与渠道的选择 工具：产品线梳理表 工具：渠道设计的主要步骤 二、渠道的开发 1.陌生拜访模式 2.展会模式 3.转介绍模式 4.订货会模式 5.招商模式 6.行业精英模式 7.集团采购模式 8.客户都不接招怎么办？ 案例：苏泊尔的渠道转型与成长工具：新产品招商工具 第二章:渠道的运营与管理 一、渠道的运营 1.渠道的成长
营销团队建设渠道建设与大客户开发管理1.doc
营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理 1 营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理 课程背景： 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一
个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 学习收益： ?按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 ?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 ?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 ?学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 课程内容: 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定 一、前言 1、营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ①消费者状况分析 ②竞争状况分析 ③行业分析
零售渠道管理培训资料
XX公司零售渠道 培训资 料
职位名称：零售主任 职位概括： 建立与管理产品零售销售渠道，领导下属完成办事处的销售目标。 工作内容： 1、参与讨论并制定零售市场销售计划，拟定销售方针和策略，提供市场竞争信息。 2、制定零售渠道策略，为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作。 3、及时沟通客户，反馈零售市场信息及客户需求意向，做出处理意见。 4、指导零售商代开展工作。协助办事处经理评价零售商代，并协助制定和实施绩 效改善计划。 5、对“重点零售客户”进行开拓、沟通与管理，制定合作方案。 6协助办事处做好本区域内的产品推介会等促销活动。 7、监督、指导零售经销商扶持计划的实施与跟进。 8、监督、指导零售经销商及店员的培训。 9、研究区域内办事处现有零售市场发展网络及同行主要竞争对手的市场布局、策 略及经营活动的动态，提出零售市场网络与零售渠道建设的规划、发展意见及阶段实施目标。 任职资格： 教育背景： ?市场营销专业或相关专业大专以上学历。 培训经历： ?受过市场营销、管理技能开发、财务知识、产品知识等方面的培训。 经验： 2年以上企业销售管理工作经验。 技能技巧： ?对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力; ?有极强的组织管理能力；
?具有较强的计划与控制能力，能够拟定部门年度、季度、月度销售计划，并能确保计划的完成 ?正直、坦诚、成熟、豁达、自信； 态度： ?高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力、应变能力
职位名称：零售商代 职位概括 建立、维护、扩大销售终端，完成销售目标、分销计划。 工作内容： 1、区域零售市场的调查、开拓。 2、分销商的选择、筛选、评估与确定。 3、检查所辖经销商的库存、物流及宣传品的使用和发放。 4、为所辖区域内零售市场提供专业性扶持工作。 5、在本辖区建立分销网及扩大公司产品覆盖率。 6、按照办事处计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料。 7、对所管辖的零售店进行产品宣传、货品陈列、公关促销等工作。 8建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。 9、解决客户抱怨，做好客户服务工作，建立良好客情。 10、协助客户进行销售业务拓展、构建、维护与控制终端营销网络。 11、区域内主要竞争对手经营状况、销售策略、促销策略、产品最新动态、产品 销售渠道等信息的收集与汇报。 任职资格： 教育背景： ?市场营销专业或相关专业大专以上学历。 培训经历： ?受过市场营销、产品知识等方面的培训。 经验： 1年以上销售经验。 技能技巧： ?熟悉市场营销工作 ?熟悉零售运作模式
渠道销售的流程与管理介绍
渠道销售流程与管理 渠道销售的特点 一、什么是渠道销售 渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程 二、渠道销售的特点 1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图 2、服务与支持必需做到位。 3、必需重视针对当地的推广。 4、利润空间非常低，但是销量可以保障。 5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。 6、厂家经销商之间有三重关系。 ●经销商是厂家进入新市场的入场券； ●厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商 是厂家的区域销售经理； ●经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立； 三、渠道销售的优势 1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。 2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。 3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。 4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。 5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。 四、渠道销售的弱点与风险 1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。 特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。 2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭 借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。 3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。 4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。 目标与发展思路 一、渠道销售目标 1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。 2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。 二、打造《诚和兴》品牌 1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。 2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。 3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。 4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。
渠道管理(王方)课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案 第一章渠道管理认知 一、单选题 C A D A B A D D 二、多选题 ABCD ABC ABCD BCD ACD 三、简答题 1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？ 答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低 2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？ 答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。 3. 营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？ 答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新 4. 零售商有哪些类型？ 答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折
扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。 第二章渠道战略规划 一、单选题 A A ACD D A D 二、多选题 ABCD ABD ACD ABC BCD 三、简答题 1.什么是企业营销渠道战略？ 答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。 2.简述渠道战略规划的步骤。 答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。 3.简述营销渠道的备选方案。 答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。 4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？ 答案：略 5. 请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。 答案：步骤一：根据消费者消费心理及习惯，针对所提供的商品或服务分析消费者购买批量一般情况下，集团和组织市场的购买量较大，而一般消费者以单件购买为多。当然，有些消费者为了得到数量折扣也会提高单次购买量，但数目教授。单次购买的数量还受到家庭住房面积等方面的限制。例如，欧美地区居民由于其住房面积较大，而且基本都具备家庭用车，因此单次购买的数量要大些，而人口相对密集，住房较为紧张的国家地区，消费者的单次购买量就相对低。所以，根据消费者心理及习惯等因素，分析消费者购买某产品的购买批量是基础。步骤二：明确消费者订购商品后的可能等候时间消费者在购物之后，最关心的问题就是收到商品可能耗费的时间，消费者往往喜欢反应迅速的渠道，因此企业必须提高服务的水平。营销渠道交货越迅速，则收入回报的水平越高。步骤三：指出可能给消费者带来的空间便利性一般而言，消费者更愿意就近购买商品。但是，对于不同的商品，人们所能承受的出行距离是不同的。因此，消费者购物出行距离的长短与渠道网点的密度相关。企业应该注重市场的分散程度，程度越高越能减少消费者在运输和寻找预购商品时花费的时间和费用，提高服务产出水平。步骤四：提供尽可能多的产品品种以供消费者挑选。
渠道冲突的类型及解决方法-市场营销渠道管理
渠道冲突的类型及对策 学姓年专班号： 名： 级： 业： 级： 完成日期：年月日
渠道冲突的类型及对策 渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。 一、主要类型 （一）水平渠道冲突 指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。产生水平冲突的原 因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使 中间商为各自的利益互相倾轧。这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后，中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额，在目标市场上展开越 区销售或以低价直接杀伤目标市场原已确定的价格体系。例如，某一地区经营 A 家企业产品的中间商，可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。如果发生了这类矛盾，生产企业应及时采取有效措施，缓和并协调这些矛盾，否则，就会影响渠道成员的合作及产品的销售。另外，生产企业应未雨绸缪，采取相应措施防止这些情况的出现。 （二）垂直渠道冲突 指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要 更常见。例如，某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自 己的利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户，大大挫伤了下游渠道的积极性； 另一方面，当下游经销商的实力增强以后，不满足于目前所处的地位，希望在
工业品渠道开发和管理
工业品渠道开发和管理 目录 一、课程介绍（Course） (2) 二、讲师介绍（Trainer） (7) 三、提交需求（Needs） (8) 四、联系我们（Contact） (10) 附、淘课介绍（Taoke） (11) 附1 淘课商城 (11) 附2 培训宝工具 (12) 附3 培训人社区 (12) 附4 淘课企业学习研究院 (13) 一、课程介绍（Course） 2.1 概要信息 课程时长:12小时授课讲师：课程价格：课程编号：129193
2.2 培训受众 2.3 课程收益 学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。
学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
分析四大类销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策。
学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方
介绍工业品跨国公司管理客户的方法 2.4 课程大纲 第一讲：渠道如何规划 工业品渠道模式――长度、宽度和广度 不同渠道模式的优势和劣势 影响渠道规划的六个因素 （客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境） 评价渠道方案的三个原则 规划的工具和具体方法 案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路 从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问如何建立系统的渠道管理框架，题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。 第二讲：经销商的选择
选择经销商的四个基本思路 选择经销商的六大标准 （行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）考察经销商的实战动作 寻找经销商的几种方法 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？ 选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期“抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。 第三讲：经销商的谈判 招商谈判前的准备：知己知彼 分析供应商对经销商价值的方法 用SPIN挖掘和引导客户需求 与经销商谈判和合同签约的技巧 有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？ 第四讲：经销商的日常拜访
《渠道开拓与经销商管理》
渠道拓展与经销商管理 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。 多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 员承担成本费用） club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” PDF版）及教材 表现优异可有机会获得奖学金 100元） 蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！ 未尽事宜，恭请致电，了解详情。
实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介： 滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 主讲课程： 《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》 《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》 课程背景： 互联网时代巨变，渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪？ 新时代行业演变快，渠道结构复杂，何以应对渠道经营方式的新变化哪？ 厂家产品地位与经销商地位不匹配，市场怎样才能做起来哪？ 大牌经销商太牛搞不定，小牌的实力弱又不想合作，怎么办？ 品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，该如何是好？