应收账款的管理控制方法

应收帐款的管理控制方法

陈宗贤 ARCTL.004

现在我们先谈应收帐款与信用的管理办法。

所谓的应收帐款应先从源头来看，从信用管理来看；信用管理的产生，应

先认识交易方式。以交易的活动来看，交易方式有3种：

1.物

物

2.现金 物

3.信用 物

以下分别说明之。

1.物 物

此类交易方式，在现阶段的社会仍是存在，例如：笔者所主持的企业单位，从事三角贸易、多角贸易，就是这种交易方式。因为在第三世界国家有外汇管制，所以要用卖给它东西的所得来进口它的东西，则外汇才得以抵充，没有风险。

2.现金 物

此类交易方式，销售量大但金额不大。

3.信用 物

要注重与注意信用交易，因大过交易总量的80%为信用交易。何谓信用交易？我们做如下的说明：

1. 我们接受客户跟我们买东西，产生应收款，客户并没立刻付钱。

2. 客户付钱，但收到应收票据，应收票据不代表一定会兑现，仍算是是信 用交易。

收到客户的远期票据，我们还存在风险，如何做到信用交易的安全措施？一定要注意做到销售安全。从事业务的人员，要关心销售安全，被倒一笔帐，就好比损失十笔生意，而且还要花许多精神追索。所以一定要做信用调查、征信调查的工作，要为每个客户建立客户数据卡。如果你是经销商或制造商，客户数据卡都是一定要做的；除非你是做直销，才可以不做，因你的客户较不会固定或长期购买。但其实还是最好做，因为如此就可以将服务工作做得更好，然后于获得口碑后，能达到客户介绍客户的境界，这就是最佳的销售方式。客户数据卡的建议格式如下表所示，而相关填写方式，以下将逐项说明之：

客户资料卡分3个section：客户基本数据、营运数据、以及信用数据。

现将客户基本数据各字段，说明如下：

(1)名称：指客户的名称。

(2)负责人：指客户的负责人。

(3)联络人：指客户的联络人，通常是采购或使用单位，亦常以Key Person 称之。

(4)电话：指客户的联络电话。

(5)传真：指客户的联络传真。

(6)Email Account：指客户的联络Email Account。

(7)资本额：指客户的资本额。

(8)属性：指客户的经营属性，是属代理商？或制造业？或经销商？或地区经销商？零售商？…。

(9)员工人数：指客户的雇用员工人数。

(10)设备：指客户的设备有哪些？

上述这些都叫基本数据，是指不太会变的部分。

现将营运数据各字段，说明如下：

(1)月SR：指月营收。

(2)季SR：指季营收。

(3)年SR：指年营收。

(4)项目：指客户的营业项目。

(5)比例：指我们公司产品在客户那里的占比多少？如果我们做经销或制造的业务，依此数值推算，可得到客户它正常向我们进货的量与金额，如果未做此整理分析，也许它会做过多的进货，而我们并无警觉。防止其异常交易，有此参考值，则会立刻知道，不会造成迷失；不至于当其大量进货，只会很高兴而不知道有风险。安全销售比冲业绩还重要。

在说明信用资料之前，先给各位一个建议。大家也许应未忘掉，老板曾一再叮咛，与新客户第一次交易，一定要收现金。笔者反而对笔者的业务人员要求，第一次交易不要给现金，否则第二次给我们跳票或不给钱，就不构成诈欺。如果第一次交易给我们跳票，就可以直接告诈欺。若存心倒帐，通常第一次交易金额较小，不会倒，当第二次、第三次…胃口愈来愈大时，才会开始倒。

因为若收票回来，票子上就有往来银行及账户，就可以向银行做征信调查，此为重要的方法技巧，所以第一次交易就可以收票据。

现将信用数据各字段，说明如下：

(1)银行账户：

指所收客户票据的银行账户。

(2)同行评价：

笔者常训练业务团队，到客户那里时，若同时看到其它厂商，可在门口等他出来，然后向他探听：客户与他们来往的信用情况？先自我介绍，然后以新近来往，想了解状况做开头。可以问他下述问题：「你们与他们已交易多久？你觉得他们的信用怎样？」当他回答：「我与他们交易五年，每次收钱都很困难。现在这笔钱，也是收了好多次才收到。」如此我们就能心中有谱了…

(3)同业评价

指可从客户的同业去调查它的虚实。

由上述3点来建立信用额度，尤其是当我们是经销商与制造商，可以在这个额度内放心与它交易，超过则要小心。现定义信用额度的公式，如下：信用额度= 未收款+ 未兑现票据= 应收帐款+ 应收票据

上述公式的意思，指：信用额度是未收款与未兑现票据两种风险加起来，我们相信评估后，在此额度内是安全的。未兑现票据，指：客户开的远期支票。因此我们开发一个新的客户，我们评估给在这个额度之内，可以随时出货，不去担心这个风险。

26年前笔者曾订营运管理规则，其中有下述两项的规定：

(1)业务人员的应收帐款被倒帐时，业务人员要赔偿100%。

(2)业务人员的应收票据被倒帐时，业务人员要赔偿40%。

现在如果再如此规定，恐怕找不到业务人员了，现在笔者一般的做法：在额度内免负责，超过则赔10%。

建议从事业务工作的朋友，当我们规范好额度规定，我们还要做客户管理。因为是你所提出申请的Credit(信用额度)已获得公司同意，所以你应负责任的继续自行进行客户管理的工作。

做外销时，亦会有客户要求Open Account，其实就是赊帐交易，我们若同意，则要给它一个Credit Line。

从信用调查产生信用额度，应收帐款与应收票据皆是信用额度的一部份。应收票据是票据凭证，但应收帐款就比较困难举证，以确保相关权益。

请问贵公司是否建立信用额度？鼓励大家了解，并在这方面实际于公司内运用。一个企业在业务管理里，如何做到公司的交易安全？这是本课程前面所做的第一个课题说明。接着说明应收帐款、应收票据，管控上应注意哪些？

对于应收帐款，一般企业都只用一个科目，在笔者所主持企业为有效管理，笔者一定把应收帐款分如下四个科目：

一、应收帐款的管理定义

1.正常应收帐款

2.逾期帐款

3.问题帐款

4.坏帐

为何要分这四个科目？笔者常向企业的老板建议，这4个内容中，有3个很难收回，有2个是铁定收不回来，如果未加以分辨，很容易造成误判。例如：公司应收帐款挂了1000万，其中细项内容如下：

1.正常应收帐款400万

2.逾期帐款400万？

3.问题帐款100万X

4.坏帐100万X

实际正常部分仅有400万，如果都挂在一齐很容易误判。

如何分辨上述四种应收帐款？假如公司的应收帐款政策是月结3个月，而

今天的日期是89/1/24，那么如果今天手上还有88/10/30以前的帐款存在，就叫逾期帐款，否则未满三个月者叫正常应收帐款。帐款的收取一定要快速，或依约定时间收款，一天也不能拖，一拖就容易变成逾期。千万不要养成客户逾期的习惯，久而久之帐款就会不给，成为问题帐款，最后变成倒帐。

在税法上规定，除已经一定法律程序，否则不承认呆帐损失。所以若呆帐不获承认，则就会造成公司的双重损失，因为损益表销货收入有净利产生，要缴税；钱又未收回，造成双重损失。呆帐的损失必须经过法律程序，确认收不回来，经过两年后，才能挂坏帐处理。

笔者曾主持某医疗产业，有天发现业务与会计因逾期帐款而吵架，业务说：「我到底是作业务的？还是收钱的？我跑业务很忙，要不然你去收。」笔者当场纠正业务说：「业务的工作就是既要做生意，又要收钱。你要会计去收，客户会说：叫业务来，东西又不是你卖给我的。」其实这也正是许多公司常发生的情况。

什么叫问题应收？指这个客户已经跳票了；或这个客户虽屡经追索，仍一再拖欠，很可能会出问题…造成的原因，可能为下述之一：

(1)客户本身的因素。

(2)可能有交易的瑕疵。

(3)可能公司产品的质量不良、未处理好，而客户想跟我们赖。

什么叫呆帐？指客户已逃之夭夭、找不到；或客户跳票、理都不理我们。

鼓励各位要将应收帐款分类清楚，才知如何做管理的动作。

刚才从信用交易的过程中，了解第一个会产生应收帐款，第二个会产生应收票据。对应收票据，在心态上要把它看成应收帐款，因为还不一定会兑现？一定要收取到票据，才能做票据征信。票据的征信，对从事业务的人很重要，如何做票据征信？票据征信是一般公司行号对金融机构，缺点是较不容易得到正确的信息。现在介绍更为有效的、金融机构对金融机构的票据照会：

假设你开发了一个新客户，第一次交易设法收一个7天到期的现金票，该现金票的付款行为彰化银行吉林分行，我们现在想假冒华南银行城东分行来进行票

据照会。先查好彰化银行吉林分行的电话号码后开始打电话，并请按下列程序进行应答：

(1)表明身分：

如何表明身分？一般人常不清楚。如果说：「我是华南银行城东分行。」这样是不对的，因为金融机构对金融机构，他们之间会讲行话，正确的说法为：「华银城东，票据照会。」并且要以闽南话发音。

(2)问：这个客户什么时候开户？

第二个问题要用闽南问：「何(闽南发音：当)时开户？」错误的问法是：「开户久不久？」因为若获得正确的开户日期，即可自行判断开户久不久？

若所获得的开户日期为才新开户一个月，就要小心是否为诈骗集团、或是新公司虚设行号。

除非是喜欢赚差价的公司，否则对方一直要给现金算折扣数，就要小心是否为诈骗集团？他们第一次用小鱼钓大鱼，第二次就开票给你。而如果第一次已付现，第二次以后才发生跳票，你就不能告它诈欺，因为此乃法律上的规定。

(3)问：往来实绩？

(4)问：往来绩数？

(5)问：平常的余额几位数(闽南发音：残额几位数)？

要设法让自己取信于对方，他就会告诉你许多实情。

此问题对方答案的句型，可能会是下述六者之一：

六上、六高

六下、六中

六中、六低

六表示六位数，即10万位数。上或高表示最高位数的值为7或8或9；中表最高位数的值为4或5或6；下或低表最高位数的值为1或2或3。若为310000就是六低。

(6)问：有没有其它的账户(闽南发音：口座)？

(7)问：有没有退补纪录？

票据法上规定，发生退票七天内注销，则红单子会收回，则没有退票纪录，只有注销纪录。所以不要只问：「有没有退票纪录？」或者问：「信用好不好？」应问：「有没有退补纪录？」如此才能涵盖退票与注销两者的信息。

(8)多谢，有空来坐。

如果对方恰巧有朋友在华银，要你转电话，你可以说：「等一下，我帮你看一看，他刚才离开，我再告诉他。」

票据征信是非常重要的，如此进行的话，就算给现金票，第一张也会安全。如果是固定客户，也要每一季做票据照会，重新评估一次，这是非常重要的管理动作，若因为没做，而产生安全状况，就很可惜，所以对应收票据一定要做。

现在说明刚才所提：票据照会的对谈，要以闽南语进行，会较有效的原因。因为很多公司收响应收票据，会拿到金融体系做票据贴现，此时会转到授信单位，

而产生金融机构间的票据照会情况。通常在授信单位的行员，都是比较资深或表现比较好的，这些人都稍有年纪，行话很多。所以我们也要练就流畅的闽南语行话，让他们误以为我们也是老资格，就容易让他们相信，他们就会什么都告诉你。在笔者的企业里，笔者都是叫业务助理或业务会计去做。另外笔者建议业务人员，因为客户在你手上，你自己也一定要去做。

接着说明有关应收票据的一些基本常识。太多人不了解票据的基本常识，我们先从下图，理解票据的种类开始：

银行本票

本票甲存本票

票据种类支票商业本票

汇票

票据分为3种，有：本票、支票、以及汇票。

本票分为3种，有：银行本票、甲存本票、以及商业本票。

什么是银行本票？银行本票可尽量收，保证不会退票，其上的票据付款人与开票人都是金融机构，大写金额会用毛笔。因付款行与开票人都是金融机构，所以它等于是现金，因金融机构开本票时，对方已将现金或银行存款，交付金融机构。各位参加投标，押标金很高时，此为通常使用的时机。

什么是甲存本票？甲存本票的付款人是金融机构，开票人为公司行号。如果贵公司有甲存户头，可向往来银行要求金融机构提供甲存本票与支票搭配使用，甲存本票与支票有一样的效用。本票一定有两个日期：一为到期日、一为开票日；支票只有一个日期，为到期日。

下图为本票、以及支票的外观示意图：

什么是商业本票？商业本票为自制本票，就是玩具票，20元就可以买一本，而一本有10张。不要以为商业本票，没有经过银行，就没有价值。商业本票可用在客户赖账、拖欠、以及没钱的时候。此时可买一张玩具票，上面除开票人不填外，其它字段皆事先填妥，然后带往客户处，请对方在开票人栏签字、盖章。盖章是盖公司章，橡皮章也可。对方也许看到玩具票，就会说：「签就签。」心想反正是玩具票。

笔者一向要求业务尽量收本票，因为本票可以立即强制执行，而支票不行。现将两者的法律处理程序，分别叙述如下：

本票支票

地方法院民事行政处提支付命令

申请裁定对方抗辩

立即强制诉讼

笔者于26年前，担任在某企业担任人事、法律、稽核、企划、以及督导5个关系企业的工作。那时候因为公司全部的法律诉讼都由笔者负责，所以几乎每个月都要处理发生的相关问题，于是笔者全台湾的地方法院，除澎湖外都跑遍了。全省去追索，虽然不可能太有效，但至少可以做坏帐，所得税不用缴。为什么说不可能太有效，以下笔者提供法庭上的典型对答，各位就能了解：法官问原告：「你为什么告他？」

原告回答：「他开票给我退票，屡次追索不给。」

法官问被告：「你为什么不给？」

被告回答：「没钱。」

法官问被告：「什么时候给？」

被告回答：「有钱就给。」

法官问被告：「什么时候有钱？」

被告回答：「不知道。」

虽然在民法上债权讲得很清楚，但没钱就是没钱，所以收支票成效不好。

收甲存本票的好处是：本票处理最快。对方就算店还在开，笔者也可跟着书记官一同去强制查封。每次当书记官问笔者：「封条贴哪里？」笔者一定会要求他，贴在正门最显眼的地方，常常只要早上封条一贴，当天下午就会来解决，而原来那个帐可能已赖了6个月了。总之，应收帐款票据的追索很重要，尽量要收本票，最好银行本票，不然甲存本票。另外要注意，还有一种公库票也会退票，当每年6月底到7月初，以及年底到次年元月初时，当正碰上提回政府再拨下来的期间，也会发生退票的情况。

刚才提到业务催款时，可使用商业本票，也特别提到开票人我们不要填，因为如果这一栏帮他写，就是伪造文书，要当事人签名盖章，到时候若不付钱，就申请裁定。

如果支票已经跳票，也可用玩具本票让他再签一张，原来的票不要还给他，可以说：「拜托你再签一张，能让我回去交差了事。」尽量把本票骗到手，支票没有什么用，一定要设法弄到本票，告诉他原来那张拿不回来，一般人以为玩具本票未经银行就会放心去签。有关商业本票的追索期限为3年，从到期日起算3年一定要提出追索要求，支票追索期限较短为一年。也要很注意开支票的年份。例如今天的日期是89/1/24，他开了一张88/1/24的支票，我们一时失察收下，他在我们走后，突然清醒，然后就会变得很快乐：「我刚刚好像开88？」他从此很快乐，因为已过了一年的有效追索期。支票真是有很多风险！

我们社会上还有一种情况，就是我们常收到客票，例如：客户是甲，客户的客户是乙。如果看到禁止背书转让，则这张票不能收，因为持票人对开票人没有追索的权利。若非禁止背书转让，此时就该要求甲客户在背面背书，这叫做背书的连续性。如果我们收到的是支票，被退票时对开票人有效的追索时间为4个月，对客户甲有效的追索时间为2个月；如为本票则追索时间，分别为一年、以及6个月。如下表所示：

开票人乙客户甲

支票4个月2个月

本票一年6个月

以上所述这些都是基本动作。以笔者的接触、了解，许多业务因对票据不了解，因而会吃闷亏、被客户骗，虽然善良的客户也不会懂，但想在票据上动手脚、钻法律漏洞者，会去研究。

接下来跟各位说明，请各位广泛的思考：应收帐款，包括到应收票据，如何有效的去做管理？以下将逐项说明之：

二、应收帐款之管理方法

1.设定交易条件

交易条件即公司的销售政策。一个企业一定要有销售政策，内容主要包括如下各项：

(1)商品政策

指公司提出主力产品是哪些？附属产品是哪些？

(2)通路政策

指公司是走直销政策，还是经销政策？有时也会有同样产品，但各家公司的政策，可能不一样。

(3)价格政策

笔者所主持公司采授权价制度，由公司设定允许业务去卖的最底价，再由业务在客户那里灵活运用。例如：公司定价100块钱，公司授权价98块钱，那么就有2块钱允许业务弹性运用。

所谓差别取价，指：对不同的数量、区域、客户属性、以及时间(指旺淡季变化)，价格会有不同，这叫做差别取价，企业应要为差别取价做一个定价表。很多公司没有设定此规矩，one price走遍天下，于是业务常要面对客户的argue。

(4)帐款政策

与今天课题相关的，就是销售政策里的帐款政策。所谓的帐款政策，就是指设定相关帐款的下列这些规矩：

a.月结几个月的票；

b.或货到收现；

c.或允许客户到期汇款。

到期汇款这是目前上市/上柜公司的付款方式，他们要求不开票，3个月后直接汇款到我们公司户头，其实这样风险更大，因为超过3个月到期时才汇款。笔

者所主持公司，碰到上市/上柜公司提出这个要求，只要在3个月内，亦会接受，但仍要将相关信用调查表填好，因其亦可能发生状况。就是台湾就是新的银行也可能会倒。

业务人员对上述销售政策，一定要弄清楚，才不会在市场上活动，而做一些over promise，回来被钉，被公司说：「你为什么违规？」

现在回头谈，有关一定要设定交易条件。什么是交易条件？所谓的交易条件，指：跟客户约定的交货时间、收款时间、价格、以及交期，与今天课题相关的是：帐款的交易条件。

另外针对大型的设备、仪器类，会产生期货交易。所谓的期货交易，指：例如客户跟我们下订单，我们会在3个月后交货，此时要签合约书，并在其中定义好交易条件，指这类的交易。

2.设定应收帐款的额度控制

我们要注意刚才所提到，所谓的信用额度的管理。无论对长期或固定的客户，都要建立信用额度。业务要自己设定客户数据卡，在里面填入相关数据，例如：客户对我们进了多少货？即销货金额，并额外要有累加的功能，再要能扣掉已收款(即现金)，扣掉应收票据兑现所得到的余额，此即为应收票据管理的一般方式。建议将这些内容放在信用调查表的背面，格式可如下表所示：

表格字段说明：

(1)内容栏填入买了什么东西，例如A产品10个、B产品5个…

(2)额度使用字段中填入信用额度的余额，信用额度的余额= 销货金额合计–现金收款合计–应收票据合计。

(3)票据明细栏的内容，包括：开票人、付款行、到期日、账号、以及票号。

(4)本例信用额度为50万，在1/24即用到47.5万，所以对1/31的销货，我们必须对超过部分收取现金，可以看到1/31的票据明细栏为空白，表示此栏为现

金的收取。用这样做应收帐款，一定额度内可无条件的出货给客户。如果因信用额度超过，要对客户收取现金时，不必跟他明讲原因，可以说：「因为年关到了，公司的现金比较紧。」或说：「公司现在办收款比赛，请支持我一下，我可以把奖金4%补给你。」

一个成功的业务人员要能高姿态的销售，低姿态的收款。所谓高姿态的销售，指：永远相信公司卖的产品是全世界最好的！做一个业务代表要有信心，但常会相反，因为许多老板常跟笔者说：「事与愿违，我们的业务常会说：公司东西太烂，产品太贵。」如果笔者是那老板，一定会这样回答：「我们公司的产品就是太烂、太贵，才需要用你那么有能力的人推销！否则就只须登报告知：你出价，我就卖。那么又何须sales？」作为一个业务人员要勇于对自己负责，也要有高姿态的销售依据，对自己的产品要非常了解。

这个时代市场的竞争白热化，只要几个sales来向客户介绍同样的产品几次，客户就会变成专家了！第一家来介绍时，他们也许只能尽量听。第二家来介绍时，他们已能提问题。第三家最可怜，可能会被不断挑剔，这个没有，那个没有，被杀价得厉害。

笔者要求笔者的业务人员收款要低姿态，哪怕要把笔者骂得狗血淋头也可以。曾有一次，笔者要笔者的业务去向一个认识笔者的客户收钱。我们已先准备好要带去的销售工具，其中一项是特制的薪水清单：上面有月薪三万，被扣二万，实拿一万的当月薪资纪录。

Sales到客户那里，首先要将薪水条拿出，告知对方所受连累，要求立即还钱，否则一万块将如何生活？难道你要养我吗？于是客户说：「你们总经理怎么是这种人，表面上真看不出来。」Sales回答：「不要看表面，我们全公司的人都恨死他。」这时候钱应就会给了。于是客户打电话来找笔者说：「你为什么对公司的sales那么刻薄？…」笔者回答说：「都是你害的。」客户说：「你要退还他二万。」笔者回答说：「钱已经扣了怎么还？」之后回来的Sales报告笔者说：「我在客户那里已收到钱，但我是依照你教的方法骂你…」笔者说：「没关系，钱收到就好！」以上所提：注意额度控制、以及超额交易要收现，这些是应收帐款管理的重点；对业务而言不需要会计单位来追查，自己就应该把这些做好。

3.定期的检讨追踪

有关定期追踪，许多做业务的朋友常会忽略，满脑子的业绩挂帅，在冲业绩之外，其实还应每周要检讨、追踪、催收、以及查看异常帐款，碰到异常帐款要主动处理。要遵循一个原则：一个成功的上班族，永远让别人信赖与放心；一个失败的上班族，永远要主管一再叮咛。明天上班试着要求主管对自己说出：「你办事，笔者放心！」你如何能让主管放心，就是你要将这些自己管理好。

业绩固然要关心，但帐款也要关心，因为倒帐一笔所蒙受的金钱损失、以及追索所花的精神损失，会让你少做十笔生意，不可不注意！不知道贵公司是否有倒赔条款，一个正常管理的公司，一定要设定这个条款，并非公司要赚这个钱，而是要提醒业务，好好事先注意任何异常交易、异常出货，例如：某客户平常每

月都是采购50万，这次突然暴增150万，这时候要小心，它是不是想要倒帐，连以前的帐一起倒。例如：某客户过去都是每月采购50万，这次突然暴跌至10万，到底是为什么？是不是客户改向其它家进货？或是客户的公司出问题？所以建议要做周检讨。

笔者要求笔者的sales，每个礼拜都要交逾期帐款报告书，里面要说明：为什么帐款会变成逾期？打算要怎样去处理？而且同一项目只能写两次，第三次再写，就要扣款。公司并不是以扣款为乐，只为要提醒sales，要负起责任。有sales 问：「可不可以不写？」笔者说：「我也喜欢不写，我也不喜欢看，如果没有就不写。」各位朋友，过年还有一个礼拜，赶快把问题处理好，这个客户既然是你开发的，就要想办法去处理。

4.客户信用管理的加强

刚才已谈过许多客户信用的管理，现在就不再赘述。

有关前部分所谈应收帐款之管理方法，是由正常的观点出发；接着要谈的应收帐款的控制重点，则是着眼于不让我们的应收帐款出现危机。

三、应收帐款的控制重点

1.签收单的保管与管理

我们的出货单签收联是非常重要的，也就是各位务必要养成习惯，一定要让客户签名与盖章于签收联，然后将之带回。客户的签名，指：收货人的签名；盖章，指：要有公司的名称，但是橡皮章也可以。业务将签收单带回后，要即刻交给营业秘书或业务助理，以免遗失。若签收单遗失，就糟糕了，虽有发票也只有税务上承认，法律上并不承认。全世界除台湾外，也没有地方用发票，收款机的receipt 还比较有用。

签收单的收回非常重要，有法律上的意义，其为债权凭证，为追索帐款的依据，是民法上规定的债权凭证。各位是否注意，如期收回签收单。如果是藉由货运行送货，也要主动追，签收单是否收回？签收单交至秘书或助理后，请他们将所有签收单按收钱日期排列，时间一到就要加以提醒去收钱。

期货交易及大笔交易要与客户签合约，并依合约条款履行，在合约内并要注意附加”附条件买卖的条款”，这是一个但书，押在合约书或签约书，如此万一产生风险，才有保障。笔者曾亲身碰到一个案例，笔者在民国69年曾主持一家音响公司，我们在那年7月卖出了6套音响给莺歌的一家电器行，总价约24万，对方开票到期日为9/30。没想到支票到期时遭到退票，那家电器行甚至还在营业，竟然也赖账。我们的sales于是每天都要去站岗，看客户有没有逃走？站岗到10/9，发现当天铁门未拉起来，意味着可能跑掉了，当即设法打开铁门，还好，发现我们的东西还在。马上打电话给他的经理告知现况，而这位罗经理十分积极，马上派了3个sales、两个技术员，开了两辆发财车，急速赶到，到达后前后只花了10分钟，就将铁卷门打开，把我们的东西搬光。那时候我们所做的音响，都是大型落地的，5个人于10分钟内将10套音响搬完，笔者才相信人的潜力无穷。

当天将东西搬回来公司，大家就比较放心了。

当天下午，莺歌警察局就打电话告知，要来抓人。笔者回电说：「明天我们会自动到案说明。」第二天就是国庆节，所以笔者一直到现在日期还能记得那么清楚，就是因为在国庆当天，笔者带着两位同仁到莺歌分驻所。笔者于是发现警察也不太懂法律，我们好像是自投罗网，从早上9:00谈到下午4:00，他还是要以窃盗罪移送法办。最后没办法，笔者向他要求先移送三峡分局，期望三峡分局的警察层次较高能了解。没想到三峡分局的警察，听信电器行老板一面之词，以为我们以胁迫的手段，在电器行老板面前搬东西，再加一项罪名为妨碍自由。笔者看一时说不清，请他尽快移送地检处。上面两项罪名都很麻烦，因为皆属刑事案件，乃公诉罪。

上了法院第一审败诉，因为法官参考塔城街的判例，引用刑法129条：以胁迫的手段，在电器行老板面前搬东西，将罗经理以及另一个sales判刑4个月。塔城街的判例是这样的：曾有塔城街某一布商卖布给某成衣加工厂，由于成衣加工厂欠钱不还，于是塔城街布商以胁迫手段压制成衣加工厂老板，并在他面前搬走平车拷克机台，那个案例被判刑4个月。还记得当时罗经理拿着判决书，哭丧着脸来找笔者的情况，笔者说：「别担心，上诉书我亲自帮你写。」于是笔者亲自写诉状，并在其中说明：搬东西的当时，电器行老板根本不在，没有胁迫的事情。之前我们与电器行老板曾经在西餐厅聚会，当时老板即已同意我们前去搬东西，而开铁门的方法，也是当时老板告知，如何将铁门先向下压一下就能开…。笔者一方面推翻129条胁迫之手段，另一方面强调合约上的”附条件买卖条款”，而且合约上”附条件买卖条款”电器行老板已心甘情愿的签字盖章。最后终于在高等法院由1个法官、2个推事所组成的合议庭上，我们获得了平反。

“附条件买卖条款”应要附在出货单下面空白的备注栏，若有买卖合约书，则要附在条文内。在出货单上的“附条件买卖条款”全文，可以用6号字缩版排，目的就是让它不要被看得太清楚。现提供”附条件买卖条款”的全文如下：本交易依动产交易法第3章之规定，为附条件买卖。买方无条件同意卖方，在货款未付清或票据未兑现前，拥有物之所有权，卖方得随时不经任何法律程序取回物品或代物清偿，买方同意放弃先诉抗辩权。

以下解释上段文章中的一些法律用词。取回物品，指：搬回来我们原先卖给他的东西。代物清偿，指：搬他其它东西。同意放弃先诉抗辩权，指：放弃告我们的权益。

若没有上述“附条件买卖条款”的约定，则要买方同意才能搬回已卖出的东西。接着说明所有权以及债权两样名词：对一个物品或商品、任何一个对象，一定拥有2个权：一个是物的所有权；当交易后，产生一个是物的债权。以下再以列表方式表达：

(1)当未交易时所有权卖方

债权卖方

(1)当交易未完成所有权买方

债权卖方

(1)货款付现时所有权买方

债权买方

债权亦有讨债权利的意味。当所有权移转买方，此时只能向买方要钱，但不能再搬回东西，因所有权已在买方，因为交易完成，所有权移转，所以要有附条件买卖条款，此时才有权将所有权从买方拉回卖方。

我们的法律，从宪法、民法…都抄自日本，日本又抄自德国，这一个体系叫做大陆法系，非英美法系。英美法系没有条文，由陪审团判断有罪、无罪，再由法官决定量刑多少。

中华民国的法律、法条规定，签名有效，但书盖章视同签名有效，所以签名有效，签名较盖章好。收货人让他签名，再让他盖一个公司章，代表这个公司委任这个人负责，如此是有效的，只要有橡皮章就有效，既使有作保无效的戳记也没有关系。

如何使应收帐款有确保的动作，最好要亲自送货。货运行送货只会要求盖公司章，常不会有人签字，到时候上法庭，他们甚至可以抗辩说：「谁都可以刻这个章，开发票是你们虚开发票。」货运行送货是有风险的，所以有些公司每个月跟货运行再清一次对货单，是很重要的。

以传真做签收单，是有效的，因为上面会有公司名称、电话、盖章…等。

有关应收帐款的控制重点，如下：

1.签收单要交给业助、会计帮忙保管。

2.逾期帐款要列管，否则会变成坏帐、呆帐。

3.问题帐款要赶快催促处理，程序如下：

(1)发存证信函

要赶快发存证信函，一定要发出去，不管交易多少钱，存证信函一定要发，这就是一个进入法律程序的开始。存证信函由邮局寄出，一式三联，以双挂号寄出，一联邮局存档，一联我们拿回来，一联寄给对方。存证信函的写法要点如下：

a.贵公司在什么时候买我们的东西。

b.总价款多少。

c.约定于什么时候付钱，屡经催索，贵公司置之不理，三天内若不处理将依

法追诉。

(2)进行法律行动

开始进行法律行动。若为本票，则申请裁定，然后强制执行；若为支票的话，先要提支付命令声请，然后进行诉讼。法院乃看书面为凭，口头无效。