航空公司收益管理
航司收益职能职责
航司收益职能职责
航空公司的收益管理是一个复杂而关键的职能，它直接影响航空公司的盈利能力和市场地位。
以下是航空公司收益管理的职能职责： 1. 定价策略。
航空公司需要制定合理的定价策略，以便在竞争激烈的市场中获得最大的市场份额。
这涉及到对市场需求和竞争情况的深入分析，以及对不同市场细分和旅客群体的了解。
2. 座位管理。
航空公司需要管理座位，以确保最大限度地利用机舱容量。
这包括确定不同客户类型的需求，例如商务旅客、休闲旅客和团体旅客，以及优化座位分配和空余座位的销售。
3. 营销和销售。
航空公司需要通过有效的营销和销售策略来吸引旅客。
这包括广告、促销活动、合作伙伴关系、销售渠道和定价策略。
4. 收益管理。
航空公司需要通过收益管理来最大化收益。
这涉及到对不同市场细分、不同航线、不同时间段和不同旅客类型的收益分析。
此外，航空公司还需要考虑市场需求和竞争情况，以及客户忠诚度和航空公司品牌形象。
航空公司的收益管理需要综合考虑多个因素，包括客户需求、市场竞争、定价策略和座位管理。
只有通过有效的收益管理，航空公司才能实现可持续的盈利和市场领先地位。
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航空公司的市场定价策略与收益管理
航空公司的市场定价策略与收益管理航空公司作为服务行业的重要组成部分，经常面临着市场定价和收益管理的挑战。
有效的市场定价策略和收益管理对于航空公司的盈利和增长至关重要。
本文将探讨航空公司的市场定价策略和收益管理，并提出一些相关的案例。
一、市场定价策略市场定价是指航空公司根据市场需求和竞争状况，合理确定航班票价的过程。
航空公司制定价格时需要考虑多个因素，包括成本、需求量、竞争对手以及乘客群体等。
首先，航空公司需要考虑成本因素。
航空公司的成本包括固定成本和变动成本。
固定成本主要包括飞机采购、机场租赁、员工工资等，这些成本不会随着飞行里程的增加而改变。
变动成本则包括燃料、机组人员餐饮等，这些成本会随着飞行里程的增加而增加。
在制定票价时，航空公司需要确保票价能够覆盖这些成本，以确保航空公司的盈利能力。
其次，航空公司需要考虑需求量因素。
需求量是指乘客对航班的需求程度。
航空公司通常会根据需求量制定票价，在需求高峰期提高票价，在需求低谷期降低票价，以实现最大化的利润。
例如，在节假日或旅游季节，航空公司会提高票价，而在淡季或平日，航空公司会降低票价来吸引更多的乘客。
第三，竞争对手也是航空公司制定票价时需要考虑的因素之一。
航空公司通常会观察竞争对手的票价策略，并根据竞争对手的行动来调整自己的票价。
如果竞争对手提高票价，航空公司可能会相应提高票价。
如果竞争对手降低票价，航空公司可能会考虑降低票价以保持竞争力。
最后，航空公司还需要考虑乘客群体的特点。
不同的乘客群体对票价敏感程度不同，有些乘客更注重价格，而有些乘客更注重服务和舒适度。
航空公司可以根据不同群体的需求，制定不同的票价策略，以满足不同乘客的需求。
二、收益管理除了市场定价策略外，航空公司还需要实施有效的收益管理措施，以最大化利润。
收益管理是指航空公司通过优化座位分配、制定不同的销售渠道和推出不同的产品和服务来优化航空运营的过程。
首先，航空公司可以通过座位分配来实施收益管理。
航空公司的收益管理系统
航空公司的收益管理系统引言航空公司作为一种特殊的企业，其运营模式和盈利方式与其他行业存在一定差异。
为了确保航空公司能够持续盈利，收益管理成为了航空公司中不可或缺的一环。
收益管理系统的设计和实施，对于航空公司的盈利能力起着至关重要的作用。
本文将介绍航空公司的收益管理系统的功能和重要性，并对其设计和优化进行探讨。
航空公司收益管理系统的功能航空公司的收益管理系统是一个复杂的系统，其功能包括以下几个方面：1. 预测需求航空公司需要根据市场需求和历史数据，预测未来的航班需求。
通过对需求进行准确的预测，航空公司可以合理安排航班和座位的供应，从而最大化航班的出售率。
2. 定价策略收益管理系统需要基于需求预测和市场竞争等因素，制定合理的航班票价策略。
这其中包括灵活的定价策略，如根据不同的航班日期、时间、舱位等因素进行价格差异化，并实时调整价格以适应市场变化。
3. 库存管理航空公司通过收益管理系统对航班的座位进行管理。
通过合理的座位分配和灵活的库存管理策略，航空公司可以最大程度上提高座位的出售率，并减少空座的损失。
4. 舱位优化收益管理系统需要根据航班需求和票价策略，对不同舱位进行优化。
通过合理的舱位配置和售价策略，航空公司可以最大化舱位的利润，并满足不同旅客的需求。
5. 促销优惠管理航空公司的收益管理系统还需要对促销活动和优惠政策进行管理。
通过合理设计和实施促销活动，航空公司可以吸引更多的乘客，并增加收入。
航空公司收益管理系统的重要性航空公司的收益管理系统对于航空公司的经营和盈利能力具有重要影响，其重要性主要体现在以下几个方面：1. 实现最大化收益收益管理系统可以通过合理的需求预测和定价策略，最大化航空公司的收入。
优秀的收益管理系统可以根据市场需求和竞争情况，灵活调整票价，以满足乘客需求的同时最大化收益。
2. 提高运营效率收益管理系统可以帮助航空公司更加高效地管理航班和座位，减少空座和浪费。
通过合理的座位分配和舱位优化，航空公司可以高效地利用有限的资源，提高运营效率。
航空公司收益管理
航空公司收益管理概述航空公司收益管理是一种针对航空公司运营的管理策略，通过优化航班销售和座位分配，以最大化航空公司的收益和利润。
航空公司收益管理涉及多个方面，包括定价策略、座位分配、航班网络规划等。
通过精确的分析和预测，航空公司可以在有限的资源条件下，最大限度地满足乘客需求并提高公司利润。
定价策略定价策略是航空公司收益管理的核心。
航空公司需要根据市场需求、竞争状况和成本等因素，制定合理的航班票价。
航空公司一般会采用差别定价的方式，根据不同的乘客类型、行程时间、航班距离等因素，制定不同的票价。
一般来说，航空公司会将座位分为不同的舱位等级，高级舱位的票价相对较高，而经济舱的票价相对较低。
在制定定价策略时，航空公司需要考虑到市场需求弹性以及竞争对手的定价策略。
如果市场需求弹性较小，航空公司可以设置较高的票价，以提高收益。
而如果市场需求弹性较大，航空公司可能会采取更为灵活的定价策略，通过降低票价来吸引更多的乘客。
座位分配座位分配是指航空公司对每个航班的座位进行合理安排的过程。
航空公司通过预测乘客需求、乘客类型以及预订情况，确定每个航班的座位分配方式。
座位分配的目标是最大化座位利用率并最大限度地满足乘客需求。
航空公司可以采用不同的座位分配策略。
常见的座位分配策略包括先到先得、随机分配、按需分配以及高级会员优先等。
航空公司也可以根据不同的舱位等级，对座位进行不同的分配。
例如，高级舱位的乘客可以选择离窗户更近的座位，经济舱的乘客则可以选择价格更低的座位。
航班网络规划航班网络规划是指航空公司对航班计划进行优化的过程。
航空公司通过分析乘客需求、航空公司资源状况以及市场竞争环境等因素，确定最优的航班网络规划方案。
航班网络规划一般包括航班频次、航线选择以及机型配置等方面的考虑。
航空公司需要根据市场需求，合理安排航班的频次。
一些热门航线可能需要增加航班频次以满足乘客需求，而一些低负载航线则可以减少航班频次以节约成本。
此外，航空公司还需要根据不同航线的特点，选择合适的飞机机型进行配置，以提高效益和服务质量。
航空公司的票价定价与收益管理
航空公司的票价定价与收益管理航空业是现代交通运输领域的重要组成部分，航空公司的票价定价和收益管理对于航空公司的盈利能力和市场竞争力至关重要。
本文将探讨航空公司的票价定价策略以及收益管理方法，以及这些策略和方法对航空公司经营的影响。
一、票价定价策略1. 基于成本的定价策略基于成本的定价策略是航空公司常用的一种策略。
该策略通过计算运营成本、航班距离、座位容量等因素，确定合理的票价水平，以确保航空公司能够覆盖其运营成本并获得一定的利润。
此策略通常适用于低成本航空公司。
2. 基于市场需求的定价策略基于市场需求的定价策略是航空公司根据市场供求关系来确定票价的策略。
当市场需求较高时，航空公司会相应提高票价以获取更高的收入；当市场需求较低时，航空公司会降低票价以吸引更多乘客。
此策略通常适用于高度竞争的航空市场。
3. 动态定价策略动态定价策略是航空公司根据不同的情境和需求，灵活调整票价的策略。
航空公司会根据季节、航班时间、旅客出行习惯等因素，通过分析数据和运用预测模型，进行动态定价。
此策略可以使航空公司更好地应对市场波动，同时最大化航空公司的收益。
二、收益管理方法1. 定价级别管理票价定价级别管理是一种区分不同旅客群体的定价方法。
航空公司可以提供不同的定价级别，如头等舱、商务舱和经济舱等，吸引不同消费能力的旅客。
此方法可以通过差异化定价实现收益最大化。
2. 座位库存管理座位库存管理是指航空公司根据需求预测和座位供应情况，合理分配座位资源的一种管理方法。
通过实时监控和预测航班的座位需求情况，航空公司可以采取不同的措施，如提前开放优惠票、灵活调整票价等，以最大限度地利用座位资源并提高收益。
3. 联程销售与代码共享联程销售与代码共享是航空公司合作的一种收益管理方法。
航空公司可以与其他航空公司签订联程销售协议，通过联程销售票价的优惠和相互补充航线的优势，吸引更多的中转旅客。
同时，航空公司还可以与其他航空公司进行代码共享，共享航班资源和票价收益，提高航空公司的收益水平。
航空公司的运价策略与收益管理
航空公司的运价策略与收益管理航空公司作为一种服务行业，其运价策略和收益管理对于营业收入和盈利能力至关重要。
本文将针对航空公司的运价策略和收益管理进行探讨，以帮助读者更好地了解这一领域。
一、引言航空公司面临着复杂的市场环境和不断变化的需求，如何制定适应市场需求的运价策略和有效管理收益成为关键问题。
运价策略和收益管理的有效实施能够增加运营效益，提高盈利能力。
二、运价策略航空公司的运价策略是指制定和调整不同航班的票价和销售策略，以满足市场需求并实现最大利润。
以下是几种常见的运价策略：1. 折扣运价策略折扣运价策略是指通过降低票价来吸引客户。
航空公司可以根据客户群体的不同制定不同的折扣政策，例如学生票、老年票等。
折扣运价策略能够有效增加客户数量和市场份额。
2. 差异化运价策略差异化运价策略是根据不同舱位等级和客户需求制定不同的票价。
航空公司一般设置头等舱、商务舱和经济舱等不同级别的舱位，并制定相应的票价。
差异化运价策略可以提供更多的选择，并满足不同客户对舒适度和价格的需求。
3. 动态定价策略动态定价策略是根据市场需求和竞争情况实时调整票价。
航空公司可以利用市场反馈和数据分析来确定最佳票价，并灵活调整以适应市场变化。
动态定价策略可以最大程度地利用航班资源，达到最优运营效益。
三、收益管理收益管理是指通过优化座位配置和票价管理来最大化航空公司的营业收入。
以下是几种常见的收益管理方法：1. 座位优化管理航空公司可以利用数据模型和座位预测分析来确定最佳的座位配置方案。
通过准确分析客户需求、市场竞争情况和航线负载因素等，航空公司可以确定最优座位布局，提高座位利用率和收益。
2. 票价管理票价管理是指根据市场需求和航空公司的定价策略，合理设定不同航班的票价。
航空公司可以利用市场调研和数据分析来根据供需关系和竞争情况制定最佳票价，并及时调整以最大程度地实现收益最大化。
3. 销售渠道管理销售渠道管理是指通过合理规划和管理销售渠道来实现收益优化。
航空公司的价格策略和收益管理了解航空公司如何制定价格和优化收益
航空公司的价格策略和收益管理了解航空公司如何制定价格和优化收益航空公司的价格策略和收益管理：了解航空公司如何制定价格和优化收益航空公司是现代航空运输行业的核心部门，而价格策略和收益管理则是航空公司运营中至关重要的一环。
本文旨在深入探讨航空公司的价格制定过程以及如何优化收益，为读者提供对航空公司经营模式的全面了解。
一、航空公司价格制定的基本原则航空公司在制定价格时，通常遵循以下基本原则：1. 实行差异化价格：航空公司采取的关键策略之一就是实行差异化定价，根据不同的客户需求和市场条件制定不同的价格。
这种定价策略使得航空公司能够充分利用市场上的分割点，确保利润最大化。
2. 考虑成本和需求：价格制定过程中，航空公司需要综合考虑对于航班的成本以及旅客的需求。
通过精确估算成本，包括燃油成本、机组和机场费用等，以及对市场需求的深入了解，航空公司能够制定出合理的价格策略。
3. 灵活调整价格：航空公司需要根据市场需求和竞争状况灵活调整价格。
通过市场调研和数据分析，航空公司可以及时调整机票价格，以最大限度地满足旅客需求，并提高航空公司的收益。
二、航空公司收益管理的基本原理航空公司的收益管理是指通过科学的方法和策略，最大化利润，优化座位利用率和客户满意度的管理过程。
以下是一些航空公司常用的收益管理原理：1. 座位预测和分配：航空公司利用历史数据、市场趋势和预测模型来预测座位需求。
通过合理的座位分配，航空公司能够最大化座位利用率，确保每个航班的收益最大化。
2. 动态定价：航空公司采用动态定价策略，根据市场需求和座位供求关系，不断调整票价。
通过价格预测模型和实时数据分析，航空公司能够灵活制定机票价格，并及时反应市场变化。
3. 优化航班网络：航空公司通过优化航班网络，合理安排航班时刻表和航线，以达到最佳的运力利用率和收益水平。
通过优化航班网络，航空公司能够最大程度地减少航班空座率，并且提高市场占有率。
三、航空公司价格策略和收益管理的案例分析为更好地理解航空公司的价格策略和收益管理，以下是一些实际案例分析：1. 空座率优化：某航空公司发现某一航线在淡季时存在较高的空座率。
航空公司收益管理的方法
第七章 航空公司的收益管理
现代航空公司运营管理
学习目的与要求
掌握航空公司收益管理的定义 掌握航空公司收益管理主要内容 了解收益管理的基本方法 分析航空公司收益管理系统组成与性能 了解我国航空公司收益管理的建立与实 施过程
现代航空公司运营管理
第一节 收益管理概述
现代航空公司运营管理
一、收益管理系统的组成
现代航空公司运营管理
现代航空公司运营管理
二、 收益管理系统性能的判定 三、提高收益管理系统性能的措施
注重以人为本 提升员工素质 适度的员工授权 建立完善的培训机制 树立以收益为中心的全新观念 建立有效的内部协调机制
现代航空公司运营管理
一、收益管理的概念 二、 收益管理的要素 三、 航空公司收益管理的作用 四、 航空公司收益管理的发展
现代航空公司运营管理
一、收益管理的概念
（一）收益
所谓收益是指平均每客公里(英里)的收入，而每客公里 (英里)的收入=运输收入/收入客公里(或英里)数.
（二）收益管理
收益管理是指航空公司通过运用预测和优化等科学手段， 对价格和座位进行适时有效管理，使自己经营的每一航 段的每个座位以最好的价格出售，从而实现企业整体收 益最大化的管理方法。
现代航空公司运营管理
二、 收益管理的要素
人员 定价 技术 数据 预测 优化 衡量
现代航空公司运营管理
三、 航空公司收益管理的作用
有助于提高落后的管理水平 有助于改善航空公司的经济效益 为市场营销提创新精神 对航空公司其它决策可以提供重要的辅助决 策作用。
现代航空公司运营管理
第三节 航空公司收益管理的主要内容
航空公司收益管理系统
航空公司收益管理系统简介航空公司收益管理系统是一种用于航空公司管理和优化航班收益的系统。
航空公司的收益管理是一项复杂而关键的任务，它涉及到航班时刻表的设计、票价策略、座位管理、销售预测等多个方面。
航空公司收益管理系统可以帮助航空公司实现最大收益，并提供决策支持。
功能特点航班时刻表管理航空公司收益管理系统可以帮助航空公司优化航班时刻表。
系统根据历史数据和市场需求预测，分析不同航线的客流量变化趋势，提供最佳的航班时刻表设计。
航空公司可以根据系统给出的建议，合理安排航班的起飞时间和到达时间，提高座位出售率和航班的利润。
票价策略制定航空公司收益管理系统可以帮助航空公司制定合理的票价策略。
系统根据市场需求和竞争情况，分析不同客户群体的购票偏好和支付能力，提供最佳的票价方案。
航空公司可以根据系统给出的建议，灵活调整票价，吸引更多的客户，提高航班的收益。
座位管理和购票预测航空公司收益管理系统可以帮助航空公司有效管理航班座位和预测购票情况。
系统根据历史数据和市场需求预测，分析航班的座位需求量，提供最佳的座位管理方案。
航空公司可以根据系统给出的建议，灵活调整座位的安排，确保航班的座位出售率和收益。
销售跟踪和报表分析航空公司收益管理系统可以帮助航空公司跟踪销售情况和分析业绩报表。
系统实时监控航班的销售情况，提供销售统计数据和报表分析，帮助航空公司了解销售趋势和市场表现。
航空公司可以根据系统提供的数据，做出相应的调整和决策，最大限度地提高航班收益。
系统架构航空公司收益管理系统采用分布式架构，将核心功能模块分散部署在不同的服务器上，以实现高并发处理和效率优化。
系统的核心功能模块包括：•数据处理模块：负责采集和处理航空公司的销售数据、市场数据和竞争数据等，用于后续的分析和决策支持。
•预测模块：基于历史数据和市场趋势，通过数据挖掘和机器学习算法，预测航班的客流量、座位需求量、票价等关键指标。
•优化模块：基于预测结果和航空公司的目标和约束，进行航班时刻表、票价策略和座位管理的优化，以最大化航空公司的收益。
航线收益管理制度
航线收益管理制度1. 导言航线收益管理是航空公司经营中的重要组成部分，通过制定合理的收益管理制度，能够最大限度地提高航线的收益，优化航班资源配置，提高航空公司的经营效益。
本文将从航线收益管理的概念、重要性、目标、原则、方法和实施过程等方面进行探讨，旨在为航空公司制定和完善航线收益管理制度提供参考。
2. 概念航线收益管理是指通过合理的票价策略、客户分群策略、舱位管理和网络规划等手段来优化收益的管理活动。
它是一种综合性管理模式，旨在最大化航空公司的收益，通过对市场需求的分析和预测，制定相应的营销策略和运价政策，实现航线资源的最大化收益。
3. 重要性航线收益管理对航空公司的经营效益具有至关重要的影响，它能够在相同的航班资源条件下，提高客座率、增加航班收入，降低成本，提高竞争力。
航线收益管理不仅能够提高航空公司的运营效率，还能够有效应对市场变化，增强航空公司的盈利能力和市场竞争力。
4. 目标航线收益管理的目标是最大化航空公司的收益，通过合理的票价策略和客户分群策略，提高客座率，降低运营成本，增加收入，并通过网络规划和舱位管理等手段，使得航空公司的航线资源得以最大化利用。
5. 原则航线收益管理的原则是以市场需求为导向，以客户为中心，以收益最大化为目标，通过运用科学的方法和有效的手段，实现运价管理、网络规划、舱位管理等方面的优化，从而提高航空公司的收益。
6. 方法（1）票价策略：通过对市场需求的分析和预测，制定合理的票价策略，根据不同的客户群体和市场需求，灵活调整运价，提高收益。
（2）客户分群策略：根据不同客户的需求和购买力，对客户进行分类，实施差异化的管理和服务，提高客座率和票价收益。
（3）舱位管理：通过合理的舱位管理，平衡不同时间段的客座率，提高航线收益。
（4）网络规划：合理安排航班计划和网络布局，提高航线的客座率和收益。
（5）市场营销：根据市场需求和竞争情况，制定相应的市场推广和营销策略，吸引更多的客户，并提高航线收益。
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主要内容
• 航空运输产品的特点 • 收益管理的概念 • 收益管理的产生与发展
航空运输产品的特点
❖航空运输业的产品是旅客和货物的位移 ❖位移没有实物形态，不能储存 ❖易腐性，航惯采用降价销售来填满空位 ❖客座率高并不保证收入最大
一个例子
300 个座位: 全价 $1,900; 折扣价为 $1,300; 若选择:
其它途径信息 财务信息 市场竞争信息
定价(价格 和限制条 件)
航班计划
销售控制
超售管理 座位优化控制
团队管理
销售业务信息系 统 ICS、CRS、 离港系统
收益管理系统构成
❖超售和座位优化控制与团队管理是 收益管理的核心内容
❖准确的需求预测是收益管理的基础 ❖计算机技术是收益管理的重要技术
手段
超售
• 目前世界上1500多家航空公司，有十分之 一强采用了收益管理系统。
收益管理的产生与发展
• 世界上航空公司收益管理的理论与实践已 较成熟。
• 美利坚航空公司、美国联合航空公司、加 拿大航空公司、瑞士航空公司等公司在使 用收益管理系统上取得了巨大的成功。
• 美国联合航空公司已研制开发了三代收益 管理系统，目前使用的是第三代收益管理 系统。
❖在合适的时间、合适的地点，将合适的产 品以合适的价格销售给合适的消费者，以 实现收益的最大化
➢如果某一产品能够在未来以较高的价格销售， 我们就不在今天以较低的价格销售。
➢同时，允许将未来可能销售不出去的产品在现 在以较低的价格销售
➢是管理思想、方法、手段和管理组织的更新
收益管理的产生与发展
❖ 收益管理是航空公司价格竞争的产物 ❖放松管制 ❖价格竞争 ❖多级票价与限制条件(收益管理的雏形）
航空公司收益管理
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
主要内容
❖什么是收益管理
❖收益管理的概念 ❖收益管理的产生与发展
❖收益管理的主要内容
❖超售 ❖座位优化控制 ❖团队管理
❖需求预测
❖什么是预测 ❖常用需求预测方法
❖收益管理所需的环境
❖数据来源 ❖计算机系统 ❖管理理念与管理体制
第一讲 什么是收益管理？
超售量计算-确定性模型
• 确定超售量实际上是计算可销售的座位数AU • 影响因素
–No-show 率预测 –减载座位数 –升舱潜力
• 计算公式
AU=(总运力-减载座位数+升舱潜力)/(1-No_show 率)
升舱潜力
❖ 当低级舱座位有超量需求，高一级舱有剩余座位未
售出并且预计也不会售出时，重新调整各舱容量以满 足过剩的需求
物理舱位容量
需求
升舱
C
多余载客量
Y
多余需求
No-show 率
• No-show 是已购票但未登机的旅客 • No-show 率是航班离港时的No-show 人数与
订座人数之比
• 1- No-show 率是购票并成行的旅客人数与 订座人数之比
❖什么是超售？ ❖为什么超售？ ❖超售量的确定 ❖拒绝登机的应对
什么是超售?
超售是指超过 航班座位数接受 订座和销售机票。 它是航空公司 避免座位虚耗， 追求最大收益 的一种手段。
为什么超售？
❖一些旅客订座后又取消（cancel） ，使航空 公司失去销售机会
–重复订座 –虚假订座
❖一些旅客出票后不去机场乘机（no-show） ， 造成空座损失
–旅客错过衔接航班 –航空公司不要求旅客“再证实”座位
❖航空公司不得不超过航班座位数接受订座和 售票，以避免损失
超售的过去和现在
❖20多年前，人们认为超售是不道德的做法， 所以不太流行
❖1978年，朱利安.赛蒙推销“超售竞卖计 划”（Oversale Auction Plan)
❖今天，“超订申明”（Notice of Overbookong of Flights),表明航空公司 对超售的态度和处理方法
实施收益管理的意义
❖有利于提高航空公司的经济效益
▪ 国外使用收益管理系统的航空公司每 年收入可提高3%——9%
❖有利于提高航空公司内部经营管理 水平
❖有利于提高航空运输业参与市场竞 争的能力
我国航空公司实施收益管理现状
❖中国各航空公司普遍关注收益管理系统 ❖一些航空公司购买了国外的收益管理系统 ❖许多航空公司在热点航线上凭经验进行超售 ❖在收益管理上有了一点起步，但尚不规范、
进行超售的意义
❖提高航空运输的经济效益 ❖海航离港数据显示，国内航班no-show 率为2-5% ❖海航在客座率98%以上的航班实行超售 将增收260万元
❖更好的为旅客服务
超售的关键环节
• 基础数据采集与分析 • 预测 • 超售量计算 • 拒绝登机（DB）的妥善处理 • 管理制度与业务流程 • 计算机支持系统
❖ 收益管理是计算机系统管理职能不断发 展的结果 ❖计算机订座系统实现座位集中化管 理与控制 ❖积累了详尽的旅客信息 ❖使预测和优化模型的求解成为可能
收益管理的产生与发展
• 1968年，美利坚航空公司研制出第一套超 售预测与优化系统，率先开始了科学的超售 管理。
• 1987年美利坚航空公司研制开发了收益管 理系统。
420000/(50+250)=$1,400 426000/(190+50)=$1,775 432000/(135+135)=$1,600
(50+250)/300=100% (190+50)/300=80% (135+135)/300=90%
❖ 实现收益最大化的关键是价与位的优化组合
收益管理的概念
a) 50 个全价和250个折扣价，得到最高载运率
b) 190个全价和50个折扣价，得到最高平均收益
c) 135 个全价和135个折扣价，得到最大总收入
总收入
平均收益
客座率
a) (50*1900)+(250*1300)=$420,000 b) (190*1900)+(50*1300)=$426,000 c) (135*1900)+(135*1300)=$432,000
科学 ❖目前尚未有一家航空公司成功地实施了科学
而规范的收益管理
第一讲小结
• 航空运输产品的特点 • 收益管理的概念 • 收益管理的产生与发展 • 实施收益管理的意义 • 我国航空公司实施收益管理的现状
第二讲 收益管理的内容
一、超售 二、座位优化控制 三、团队管理
收益管理系统流图
销售分析 需求预测 控制效果分析