航空公司收益管理的方法共21页
航空公司收益管理分析
航空公司收益管理论文收益管理是航空公司运输市场经营环境不断变化，航空公司运营管理理念、方法技术不断发展的产物。
市场竞争机制的引入必定会使航空公司在进一步缩减运营成本和财务费用的同时，在营销创新方面也将推陈出新，制定科学、合理和切实可行的营销方案，而其最终目的是为了建立一整套有效的航空营销收益管理体制，实现航空公司收益最大化以进一步扩大利润来满足航空公司利益相关者的需求和投资回报。
一、浅谈航空公司运营特点。
1、航空运输产品的不可存性。
航空公司产品与其他产品的最大不同在于，产品服务的不可存性。
当飞机起飞的一刹那，如果机票还没有卖出去，或者是可还没有登机，飞机上的座位就被白白的浪费掉了。
降低航班上作为的虚耗可以提高航空公司的收益。
2、航空公司产品的预售性。
这个同其他运输行业具有相同的特性。
通过订座系统，在飞机起飞前就将产品（座位）销售到旅客手中。
正是由于这些特点，航空公司经常将无法准确把握销售情况。
有些订妥座位的旅客就常常因为某种原因临时取消或改变行程，其原有座位由于无法及时销售给其他人而白白虚耗掉，给航空公司带来了不必要的损失。
因此，航空公司应该准备预测未来旅客预订的趋势，降航班座位虚耗的损失降低到最低限度。
3、相对固定的生产能力（航空公司运力）。
航空公司大体要进行航空公司经营决策与计划。
公司在一条航线上投入的机型和班次是相对固定的。
一方面，航空公司做决策计划与飞机投入生产运营存在时间差。
另一方面，由于运力（飞机座位）的限制，在市场需求旺季，航空公司不能够满足旅客的需求，一些旅客因而无法按其意愿订到座位。
因此航空公司应及时确定最佳的订座限额，包括座位超订限额，有效的分配及合理的利用相对固定和有限的飞机座位。
4、市场需求的多样性。
旅客按照其旅行行为可以分为多种类型，有些旅客对价格比较敏感，如学生、旅游者；有些旅客则对服务比较在意，如公务旅客。
航空公司应当将其市场按照旅客的不同需求进行划分，为不同类型的旅客确定不同的运价等级。
《收益管理》课件—09航空公司的收益管理
总体上来说，这些方法按其所适用的航线结构可以被分成两大类：航节优化（Leg-Based seat Inventory Control）方法（如图9-4 所示）和网络优化（Network Seat InventoryControl）方法。 其中航节优化方法适用于点对点的航班结构，而网络优化方法一般适用于中枢辐射式航线网络结 构。航节优化方法在进行座位优化控制时，一般考虑的是单航段上的收益最大化，而网络优化方 法则考虑的是整个航段上的收益最大化。从现有研究来看，航节优化方法中较为典型的是期望边 际座位收益模型，而网络优化方法中较为典型的是贪婪虚拟嵌套法（Greedy Virtual Nesting）、 影子价格（即置换虚拟嵌套法，Displacement Adjusted Virtual Nesting）和竞价法（Biding Price）。 在目前的实际运用中，尽管网络优化法在合理性和准确性方面明显优于航节优化方法，但从成本 和可行性方面考虑，使用较多的仍然为航节优化方法。
对于航空公司来说，收益管理建立于传统营销理论的基础之上，是对传统营销理论的发展和深 化。基于需求管理的角度进行的收益管理策略，可将航空公司各项收益管理策略与传统营销策略进 行直接整合（如表9-3 所示）。
（二）超售 超售是指航空公司在飞机离港前出售的座位超过了实有的座位，其目的是为了预防部分已经预
超售也存在一定的风险，当超售量过大时，超售往往意味着有部分旅客到达机场后因人数过多 而无法登机，即所谓的拒载（Denied Boarding，DB）。在这种情况下，航空公司需要支付额外的成 本（例如免费升舱，免费提供住宿等）来解决顾客的不满。随着可售座位数（AU 值）的增加，空 位损失不断降低，但拒载（DB）损失不断增加，因此总成本则呈先减少后增加的趋势。各成本与 AU 值之间关系如图9-3 所示。在超售问题解决方面，Falkson（1969）提出了用竞价的方法解决机票 超售后不能登机的问题。
航空公司经营效益管理制度
一、总则为提高航空公司经营效益，规范经营管理行为，确保公司经济效益最大化，特制定本制度。
二、经营目标1. 提高市场份额，实现业务持续增长。
2. 优化成本结构，降低运营成本。
3. 提升服务质量，增强客户满意度。
4. 实现经济效益，提高盈利能力。
三、组织架构1. 设立经营效益管理部，负责公司经营效益管理的日常工作。
2. 各部门应积极配合经营效益管理部的工作，共同推进经营效益的提升。
四、经营效益管理措施1. 运力投放管理（1）根据市场需求，科学制定运力投放计划。
（2）合理调配航班，确保运力利用效率。
（3）密切关注市场动态，及时调整运力投放策略。
2. 收益管理（1）制定合理的票价策略，提高票价收入。
（2）优化收益结构，提高非票收入占比。
（3）加强收益分析，提升收益管理水平。
3. 成本控制（1）严格执行成本预算，控制成本支出。
（2）优化成本结构，降低运营成本。
（3）加强成本核算，提高成本效益。
4. 服务质量提升（1）加强员工培训，提高服务质量。
（2）完善服务流程，提高服务效率。
（3）关注客户需求，提升客户满意度。
5. 数字化转型（1）推进信息化建设，提高运营效率。
（2）应用大数据、人工智能等技术，提升经营管理水平。
（3）加强数据分析和应用，为决策提供有力支持。
五、考核与奖惩1. 建立健全考核机制，对各部门和员工的经营效益进行考核。
2. 对经营效益突出的部门和员工给予奖励。
3. 对经营效益不达标的部门和员工进行惩罚。
六、附则1. 本制度由经营效益管理部负责解释。
2. 本制度自发布之日起实施。
亚洲航空收益管理38页PPT
绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
亚航运营120架飞机
（截止于2019 年9月2日，马来西亚65架，泰 国28架，印度尼西亚22架，菲律宾2架，日本3 架），是空中客车A320-200，载客能力为180 位。
➢ 2019 年，亚航将原有的60 架空客320将取代 波音737机队。形成了统一的机队。统一的机队 意味着飞机运作和维修的持续、有效和集中。
2ห้องสมุดไป่ตู้收益状况
绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
1993 2019 成立 Tune Air接管
2019 上市
1993年成立，2019年11月18日开始营运。
2019年Tune Air收购了破产的亚航。12月引入廉价、只提 供基本服务的理念。成为东盟地区廉价航空市场的领导者。
2019年：亚航成为世界上第一家引进SMS订票系统的航 空公司；开通了至泰国普吉岛的航班，开始了区域航班的 经营。
收益管理的条件
收收益益管状理况的分条析件 2 收益状况
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
亚航的目标客户群
对价格敏感程度高的顾客，例如 往返马来西亚的普通游客或背包 旅行者，学生及中小型企业的商 务人员
收益管理的条件
收收益益管状理况的分条析件 2 收益状况
亚航的发展策略图
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
绩效概述
1.2 绩效考核
绩效管理
实施过程
KPI与BSC
绩效概述
1.2 绩效考核
绩效管理
实施过程
KPI与BSC
过渡页
航空公司收益管理系统
解决方案
保持对新技术和市场的关注，定期评估现有 系统的性能和功能，及时进行必要的更新和 升级。同时，加强与技术供应商的合作与沟 通，确保系统的持续优化和升级。
法规与政策影响
挑战
法规和政策的变动对航空公司的运营和收益管理产生重大影响。
解决方案
密切关注国内外法规和政策的动态，及时调整收益管理策略以适应新的法规要求。加强与政府机构的 沟通和合作，争取有利于航空公司的政策和法规环境。同时，合理利用法规和政策，提升航空公司的 竞争优势和盈利能力。
现代收益管理系统依赖于先进的数据分析技术和算法，如机 器学习和人工智能。这些技术有助于提高预测准确性和优化 决策。
数据收集与分析
数据来源
数据是收益管理系统的核心。数据来源包括预订系统、航班执行情况、市场趋 势等。准确、全面的数据是制定有效策略的基础。
数据分析
通过数据分析，航空公司可以深入了解客户需求、市场趋势和竞争状况。这有 助于预测未来需求，并制定相应的收益管理策略。
个性化定价与定制化服务
动态定价策略
根据市场需求、时间、座位类型和乘客细分等因素， 制定动态定价策略，实现收益最大化。
定制化服务
为乘客提供定制化的服务体验，如定制航班、定制餐 食、定制行李等，满足不同乘客的个性化需求。
会员计划与积分体系
建立完善的会员计划和积分体系，激励乘客选择高收 益的航班和服务。
动态市场变化应对
挑战
市场变化快速，如需求波动、竞争对手 策略调整等，需要收益管理系统具备快 速响应能力。
VS
解决方案
采用实时数据分析技术，动态监测市场变 化，及时调整定价策略和座位分配。此外 ，建立灵活的决策支持系统，为决策者提 供快速、准确的决策依据。
收益管理分析(民航)
团队管理
团队管理是亚洲航空运输市场的特色，因为在亚 洲，旅游团队在航空旅客中占有较大比例。 团队管理的起因是：团队可以给航空公司带来丰 富的客源，但团队旅客存在两个问题：1）往往成 行率较低；2）讨价还价能力强，往往票价较低。 如果团队占据了较多的座位，散客订不到票，结 果团队旅客不能都成行，造成座位虚耗，散客不 满意。从而减少了航空公司的收益，增加了航空 公司的成本。 团队越大，订票时间越早，票价越低，但成行率 越低。
二、利用多级票价结构增加航班收益阶段
由于旅客行为和需求特性的不同，航空运输市场 划分也变得越来越细，对于不同旅客收取不同的 费用。多级票价结构对航空公司和旅客都是有益 的。
单一票价结构和多级票价结构对比图 P 100 50 0 Q P 100 80 60 20 50 100 0 20 60 80 100 Q
可召回票制度
低舱位旅客需求先到，尽管根据嵌套控制法，高 舱位也同时开放，但少有到达，并且即使到达， 也是计划时间敏感型旅客，会流向低舱位。因此 以EMSR法确定的高舱位保护水平可能偏低，不 能满足需求，高舱位需求到来时已无票可买。这 样稀释了航空公司的收益，同时高舱位旅客的满 意度也受到了影响。使用召回票可解决该问题。 高舱位保护水平偏高，实际需求较低，则召回票 不必召回，可减少座位的空耗，增加收益。
三、利用流量控制使航线网络收益优化阶段
航空业放松管制后，随着中心辐射式航空运输网 络的成熟，研究的内容扩展为网络收益管理，收 益管理的最高目标就是要使航线网络全程收益最 大化。
A
B (600)
C
收益管理的方法和途径
现代收益管理的几种方法 1.超售控制 2.舱位控制 3.团队管理 4.需求柔性管理
运筹学方法在航空公司收益管理中的
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2020/12/19
运筹学方法在航空公司收益管理中的
报告提纲
• 一、什么是收益管理 • 二、收益管理的要素 • 三、需求预测 • 四、座位控制 • 五、超售管理 • 六、应用总结
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运筹学方法在航空公司收益管理中的
一、 什么是收益管理（1）
– 产品: PROS; （Sabre）Airmax; Habersham-Oasis Logistic Ltd.
– 中国的航空公司 PPT文档演模板
运筹学方法在航空公司收益管理中的
一、什么是收益管理（4）
• 航空公司销售评估指标
– 客座率
• 旅客人数/飞机可用座位数
– 客公里收入
• 总收入/（旅客人数*航段公里数）
– Delta航空公司曾经于1987年评估认为：在每一 个航班上多售出1张全价票，而不是折扣票，全 年可增加5亿的收入。
– 原美利坚航空公司在1992的研究指出，在过去 的3年中，因实施收益管理计划，该公司共增加 了14亿美元的额外收入，并估算随着航空市场 的日益扩大，这个数字将会更大。
– 时至今日，全球大约超过80%的航空公司都在 使用这一工具。
V
$120
68
售出的座位数 客座率 总收入 平均票价
150 75% $25960 $173
每客公里收入（美分）
8.24
每座公里收入（美分）
6.18
（座公里=客公里*客座率）
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20 23 22 30 15 110 55% $28940 $263 12.53 6.89
17 23 19 37 40 136 68% $31250 $230 10.94 7.44
航空业务模式航空公司如何运营和盈利
航空业务模式航空公司如何运营和盈利航空业务模式：航空公司如何运营和盈利航空业务是一个高度竞争的行业，航空公司需要采取有效的运营模式来提供优质的服务并实现盈利。
本文将探讨航空公司的经营模式，包括机队规模管理、市场营销策略、收入来源多样化以及成本控制等方面的重要因素。
一、机队规模管理航空公司的机队规模是其运营的基础。
机队规模的合理管理包括以下方面：1. 资本投入：航空公司需要投入大量的资本来购买飞机。
在考虑机队规模时，公司必须综合考虑到市场需求、投资回报率和飞机维修成本等因素。
较小的航空公司可能选择租赁飞机，以减少资本投入。
2. 飞机型号选择：不同型号的飞机具有不同的座位容量和航程，航空公司需要根据市场需求来选择适合的飞机型号。
这有助于提高座位利用率和降低运营成本。
3. 机队现代化更新：随着技术的发展，新一代的飞机通常具有更高效的燃油消耗和更低的维修成本。
因此，航空公司需要不断更新机队，以提高效率并降低运营成本。
二、市场营销策略市场营销策略是航空公司成功的关键之一。
以下是一些常用的市场营销策略：1. 定位：航空公司需要确定其目标市场，并针对不同的客户群体提供有针对性的产品和服务。
例如，一些航空公司专注于高端商务客户，提供更豪华的舱位和个性化服务。
2. 营销推广：航空公司需要通过各种渠道进行广告宣传，包括电视、报纸、杂志、网站和社交媒体等。
此外，与旅行社和在线旅行平台合作也是一种推广手段。
3. 节假日特价：航空公司可以通过推出特价机票吸引更多的旅客，尤其是在节假日期间。
这不仅可以提高航空公司的座位利用率，还能够增加品牌知名度。
三、收入来源多样化航空公司需要通过多种方式来创造收入，以减少对机票销售的依赖。
以下是一些常见的收入来源：1. 额外服务：航空公司可以通过提供额外服务来增加收入，例如商务舱升级、旅行保险、机上餐饮和机上商店等。
这些额外服务能够提高乘客的满意度并增加收入。
2. 联盟合作：航空公司可以与其他航空公司建立联盟合作关系，共享航线和代码共享。