第11章连锁商品定位与组合 (2)
第11章
连锁商品定位与组合
就连锁企业来说，业绩创造来自商品贩售。所以，每一家门店就是一座宝藏，商品组合就是宝藏的内涵。换句话说，商品是连锁门店的生存命脉，丰富的商品组合能活跃门店的生命力，使门店能更蓬勃发展。
然而，什么是商品组合呢？就基本定义而言，商品组合并不能只是以buying眼光，依样画胡芦地根据规格需求来购买商品，而是以merchandising的作法，回归基本面，根据消费者对产品功能及心理需求，提供顾客所能负担价格的商品。也就是说，商品组合是将连锁企业生存的定义具体化，并进而成为经营者致胜的利器。因此，好的商品组合可创造良性的循环。
本章内容：
1
2
2-1 商品组合的评价选择
2-2 商品构成
2-3 商品分类
3
3-1 商品系统3S主义
3-2 商品筹备五项原则
4
4-1 商品单位
4-2 商品组合决策层次
4-3 组合重点及评估尺度
4-4 决策性商品
4-5 商品组合
1 商品定位
商品是提供连锁业者获利的主要来源，如何在竞争的市场中脱颖而出，有赖合理的商品定位及适当的商品组织，首先必须确
定商圈的顾客群，深入了解消费变化趋势，适当予以调整，使消费者充分满足，进而产生忠诚，达到销售的最后目的。
1-1 根据通路性质及目标市场特性
1)通路性质
A.批发形态：此种形态的门店皆为大卖场，以批发方式让消
费者能一次购足所需的商品。
B.便利形态：此种形态的连锁店数分布各地，提供消费者方
便性的购买。
2)目标市场的特性
连锁业者在创业之初期，就必需作出明确的定位及经营形态的确立，因为这两项前题影响该公司日后的发展，必须针对不同的消费客层加以考虑，如参考顾客的性别、年龄、职业、所得、消费者的特性（消费意识与生活形态）等，以此作为选择商品定位的因素。
1-2 商品定位差异策略
在追求最大利润组合的前提下，什么样的商品组合策略才是最佳的呢？如何透过商品组合策略的运用来创造业绩呢？定位差异策略是制定商品组合策略的关键所在。商品定位差异策略就是根据商品态度及特性，定义其地位，并辅以各种助力，创造连锁企业最大的业绩额。
定位差异策略有三种方法:
1-2-1 ABC法则
好卖不一定好赚，有赚头不一定是营业额最高的。因此，最畅销的商品不见得是利润最高的商品。ABC法则就是在众多商品的组合中，经营者要依80/20—80%业绩来自20%商品的宗旨，定义到底创造业绩的精英是谁？换言之，运用ABC等级的评定，分出对营业供献最大的商品，以作为进货的依据。
1-2-2 商品分类组合
商品分类是依节庆、生命周期、策略目标的不同，定义商品组合。而分类法有三种定位的产品:
1)集客品
用以吸引顾客主动上门的指标。可以说消费者的最爱就是“集
客品”。集客品目标在于凝聚消费者目光，进而吸引他上门。面广、心动价格、符合节庆、节气、名牌是评选集客品的门槛。而“量足”、“低调”、“独性”、“唯新”则是选择集客品时所需注意的限制。
A.门槛
面广: 是“大家都需要”的定义。也就是说，集客品一定是高需求的商品。心动价格:在争食市场的形势下，具备竞争力价格往往是促使顾客购买的临门一脚。所谓低价，并不是指一定是低于成本的流血定价，而是在直觉上比市场行情低价或比竞争者价格低。也就是说，集客品的定价一定是消费者有感觉的低价。此外，如名牌或是配合节气、节庆也是考虑集客品的依据。或者，别人没有唯我独有的商品，也可列为集客品。在营销策略运用上，集客品一定是广告诉求的主力。
因此，集客品可以说是商品先锋部队。
B.限制
集客品由于其毛利较低，所以一般而言，均以限量供应控制毛利额，预防过度销售集客品，损及整体利润。“量足”强调的就是不要让消费者入宝山空手而返。也就是说，在有点多又不会太多的情况下，控制货源，不要让消费者完全买不到，以免造成反效
果。因此，集客品货源是否充裕，是否能准时供应是量足的要点。低调则是指事先保密周到，且不要引起供货厂商或是竞争者的围剿。独性是说保持集客品的独立性。也就是说，不要因为集客品的销售影响整条产品线销售，乃至使得其他产品无法销售。尤其要避免因为集客品销售拉低整体产品线的毛利。每次都给消费者新的利益是“唯新”的定义，也就是说，集客品要能推陈出新，给予顾客不同的感受。
2)策略品
连锁业是动态业，随着时代变迁及生活形态的不同，如何随时运用商品组合紧紧抓住消费者，是策略品的关键。所以，策略品就是连锁事业的储备兵团，是依据连锁企业生存定义所衍生出来的商品。因此，潜在性及前、远瞻性是制定策略品的两大
要素。也就是说，具备发展潜力或是未来可成为架构连锁企业基石的商品均可列为策略品。
3)重点品
重点品是目前的中坚部队。重点品就是指目前商品组合中获利主力。因此，好卖又好赚或是好卖但利润稍低者皆可列为重点品。尤其，在策略性运用，销售主力应放在重点品。也就是说，透过集客品吸引顾客上门后，再以贩售技巧让消费者购买重点品，才能确保利润。
1-2-3 商品排行
在业绩当先的前提下，创造利润的商品是什么?评定商品组合的准则是“贡献度”，而非“营业额”。经营最后的结果是“净利”。因此，经营者应运用“毛利额”来评定商品组合，并依排名结果重新审阅调整商品中的策略品、集客品、重点品之定位组合，以营造最高价值的商品组合。
而在排名之中，经营者也不可以忽略“呆品”，也就是说每月均敬陪末座的滞销品往往是业绩的杀手。因为营业门门店积有限，在寸土寸金中，滞销品多占一个陈列空间，就等于减少一份业绩收入，而且太多的过时品也会影响门店光鲜度，影响顾客上门的意愿。因此，除了每月调整及检讨商品组合，也应淘汰“呆品”。
2 商品计划
商品计划指在采购之前必须事先充分检讨该商品是否为消费者所确切希望，且符合消费者真实需求的商品，因此最重要的就是商品的卖价及品质问题，就消费者立场而言，这两者是购买商品绝对条件。
制定正确的商品计划，其前提是必须正确地收集，分析有关消费需要、竞争状况、地区消费动向等资料，其来源包括从外部收集来的信息和过去的销售记录、库存资料等。从狭义上讲，商品计划的主要内容是采购计划，即结合门店的经营特点，按照顾客的要求和购买规律，以目标市场为基础进行商品组合。2-1商品组合的评价选择
2-1-1宽而深
经营较多的商品种类，而每类商品又包含较多的花色品种
1)优点
A.市场大。
B.商品丰富。
C.顾客流量大。
D.一次选购完成。
2)缺点
A.资金占用多。
B.形象一般化。
C.很多商品周转率低。
D.商品易过时。
3)适用范围
巨形门店，可以是高级或中级。
2-1-1宽而浅
经营较多的商品种类，而每类商品包含较少的花色品种。
1)优点
A.投资较宽而少。
B.市场大。
C.顾客流量大。
D.一次选购完成。
E.便利顾客。
2)缺点
A.花色品种有限。
B.满足需要能力差。
C.形象较弱。
D.顾客容易失望。
3)适用范围
中型，中级的门店
2-1-2窄而深
经营较少的商品种类，而每类商品包含众多的花色品种
1)优点
A.形象专门化。
B.特定商品种类充分。
C.投资少且窄而深。
D.满足选购能力强。
E.人员专业化
2)缺点
A.种类有限。
B.市场有限。
C.顾客流量有限。
D.影响有限
3)适用范围
高级商品，专门店
2-1-3窄而浅
经营较少的商品种类，而每类商品包含较少的花色品种
1)优点
A.以便利顾客为主。
B.投资少。
C.节约费。
2)缺点
A.种类有限。
B.市场有限。
C.顾客少。
D.形象微弱。
E.顾客极易失望。
3)适用范围
小型，中低级门店，一般超级市场
2-2 商品构成
根据销售分析和市场分析，可以知道顾客所希望的商品种类、品质、数量等，必然要反映到商品的构成方面。在门店里同一种品种的商品要尽量增加规格、数量。而如果同一品种的数量减少，经营品种就要增加。要采用各种方法，把顾客所希望的商品、品种齐全地列入计划。就是说，要销售顾客真正希望买到的商品，使顾客的需要真正得到满足。总之，随着顾客需要的变化，门店所经营的主力商品也必须逐渐地变化。
2-2-1商品构成内容
1)主力商品
从销售量或销售金额考量，凡是成为门店中心的商品，就叫主力商品。门店主力商品的增加或减少决定着门店的命运。
2)连带商品
由于每个门店都陈列同样的主力商品，门店就失去自己的特点。所以，必须经营与主力商品在使用上有联系的产品，这样就能达到增加顾客来店频率的作用
3)辅助商品
在补充主力商品的不足时，为了增加主力商品的销售，就要经营辅助商品。通过经营这些商品可以增加门店的销售和增多顾客来店的频率，从而达到扩大主力商品销售的作用。
2-2-2商品比例
1)在营业中
A.主力商品占75%。
B.辅助商品占15%。
C.连带商品占10%。
2)在商品种类中
A.主力商品占20%。
B.辅助商品占40%。
C.连带商品占40%。
虽然主力商品在种类中只占20%，而在总营业额中却占75%，却仍然不能够取消其他两种商品，原因在于：若取消其他两类商品，总销售量就会滑落25%；而取消80%的商品项目，会使卖场看起来很空洞，显得商品十分贫乏，虽然陈列架上以畅销品为中心，但商品吸引人的气势就会全没了。顾客的购买欲低落，业绩的下跌量会大大超过25%。因此，其他两种商品仍然有配置的必要，它们有维持畅销品销售，确保店内整体业绩的功能。
2-3 商品分类
在商品分类工作中，每个月对门店中的商品进行统计，是非常必要的。商品按品种进行统计，可以看出门店的主力商品与辅助商品的情况，以及检查采购计划的实施情况，使经营者心中有数，根据门店的经营计划调整和改进。
商品分类是商品计划展开的最基本的工作。门店在进行商品分类时，要针对自己所购进的商品，配合销售计划、门店店内设计及商品陈列的重点，展开分类工作。商品分类要充分考虑到门店的个性及销售方式的特点，力求确保做到全面顾及消费者立场，充分满足消费者需求，以便于顾客选择商品、刺激购买欲。
2-3-1 基本的商品分类
1)商品种类区分: 可以权威商品、畅销商品、主力商品、改良
商品、试销商品、优惠商品、滞销商品、应淘汰商品等区分，配合门店的特性及门店周围的商圈，制定实用的销售计划。2)商品周期区分:可根据商品的一般周期，分为介绍期、全盛期、
衰退期，在每个阶段制定相应的销售策略，使用相关的促销手段，从而增加销售量。
3)商品价格区分: 分为高价位、中价位，应配合门店的经营方
针制定价格策略。
4)商品销售季节区分: 因商品性质的不同，可分为常年销售商
品、季节销售商品，应配合季节的交替，及时调整门店的销
售计划。
5)商品使用目的区分: 或分为送礼产品、自己消费用商品、集
团消费用商品，根据光顾门店的顾客特性，按比例制定商品计划。
2-3-2 通常的商品的分类
1)顾客群区分: 可以性别、年龄、职业、生活层次、思想方式、
属性、购买习惯等来区分，并且应该在开店初期即针对此类区分制定商品计划。
2)商品用途区分: 可根据何时使用、何处使用、如何使用等情
况来进行分类，采用相应的商品陈列等手段进营销售活动。3)依满意程度区分: 顾客对商品的满意来自于各自对商品不同
的要求，可从色彩、花样、规格、型号、性能、设计风格、制作材料、趣味、款式等方面来衡量，尽量使顾客感到满意，从而增大销售量。
3 商品筹备方针
3-1 商品系统3S主义
1)特殊化，个性化（Specialization）
除了与以往传统零售门店或其它区域门店有着不同的商品定位之外，也必须主动让顾客显着地了解本连锁店的特色，使顾客产生一股不得不光临的心情，当然，这里所指的特殊化或个性化，并不是非得在店内摆设奇珍异品，重点是在创造本身的差异性。
2)单纯化，简易化（Simplification）
所有商业活动的共同行为指标就是单纯明快，筹备商品也如此，如果在作业结构、流程、成本计算、商品陈列等，都能要求简洁迅速，
就能有效率且确实地被执行，尤其像连锁店人员作业程序繁琐，又加上许多为临时或兼职人员，更须要将商品定位及筹备作业简易化。
3)标准化，统一化（Standardization）
许多作业行为经过实验、分析、评估之后，就可以明订规则，
要求人员依规则行事，如有不适当的条文，则应立即予以修正，并反复上述步骤，就能建立一套统一化、标准化的商品作业流程，而此商品筹备化作业，将会是连锁店经营成绩的重要支柱。3-2 商品筹备五项原则
1)商品的卖价。
2)商品的品质。
3)商品的数量。
4)商品的分类。
5)商品的演出。
4 商品组合
所谓商品组合，就是指门店经营的全部商品的有机结合方式。而商品配置齐全，不使消费者失望，足以左右门店的盛衰。连锁业应依照公司形态，制定适合的商品组合，不但要应用“商品整体”的概念，而且要对门店经营的全部商品的组合情况进行分析。再依据分析后结论来制定商品组合的各项技巧及条件。4-1 商品单位
谈到商品组合时，应先对单位名称作一了解，包括业种、业态、部门、品牌、商品线、单元、品目及单品，其间关系如下：
今分别叙述如下：
1)业种(Kind of Business)
传统的商业种类，普遍以主力商品的单一名称表现，如脚踏车连锁业，运动用品连锁业，餐厅，饭店业，皮鞋业者……等，是为业种。
2)业态(Type Of Operation for Selling)
依照消费生活的立场而构筑的商品组合形态，如超级市场，咖啡店，速食店等。
3)部门(Category)
此为商品分类的最大框限，站在使用者立场的需要而加以区分，如服装可分为淑女，男仕服饰，运动服……等分类。
4)品种(Kind)
稍微详细的分类，一般称之为品种，但此类并未与部门间在严格的区分，如衬衫，裙子，佩饰，袜子……等皆为衣着部门。
5)商品线(Line)
商品线是指部门或品种之中的某个价格范围，例如绅士服未满500元者，未满1,000元者或者说10,000元以上者：通常将某一品种区分为5-6种价格时，属于某一价格范围的商品群，即称为商品线。
6)单元(Unit)
指卖价的种类，与价格线同义。
7)品目(Item)
就连锁店经营而言，品目是商品管理上的最小单位。
8)单品(Stock Keeping Unit)
原为物理及化学上的最小单位，对顾客而言，鲜鱼不仅是动物学上的单品分类，而烤鱼、炸鱼、煮鱼等因烹调方式不同而有不同用途分类的单品则更为重要。
4-2 商品组合决策层次
在连锁店经营中，到底由何人决定商品组合及层次最为恰当呢？
1)高阶层人员
A.业种，业态类别。
B.部门构成。
C.客层(商圈、人口)
2)采购经理
商品构成座标（商品线构成与单元构成）
3)高级经理
A.立地。
B.建筑物结构(房产的活用方法)。
4)开发部经理或设计负责人
A.店内构成(卖场与后场的存在)。
B.内部装潢。
5)负责布置人员
卖场布置
6)门店经营经理或设计人员负责业务统计人员
A.作业系统。
B.每商品线的面积。
C.品目与品质。
D.展示(定型陈列)。
E.陈列用具。
F.POP广告。
G.检品方法。
4-3 组合重点及评估尺度
商品组合也须着重有利性与方便性的内容，依此必须考量的包括：
1)消费量多。
2)购买频率高。
3)知名度高(但不费时)。
4)手续简单(不费事)。
5)均衡性高。
6)竞争性少。
7)利润高。
8)季节性高。
9)商品演出效果佳。
10)差异性高。
4-4 决策性商品
必须经过公司内部人员加以检讨后才能决定的商品：
1)回购品。
2)高额品与低额品。
3)低额度品。
4)软质商品(Soft Goods)与硬质商品(Hard Goods)。
5)客层限定品。
6)年青人用品与老年人用品。
7)缺货品与薄货品。
8)趋势商品。
4-5 商品组合
要学会如何配置商品使其齐备，一定要理解其基本构造。商品组合包括商品的广度、深度和高度。
4-5-1 商品结构
1)广度
也可称密度。是指各个商品系列之间，在最终用途、消费条件、使用环境或其他方面存在的相关程度。如女装店，除了服装以外，其他象皮包、配件、化妆品等相关性商品种类，应摆在相应位置才能达到综合性的商品配置。
2)深度
是指门店所经营的商品系列的数目。商品系列也叫商品线，是具有相同的使用功能，而规格型号不同的一组类似的商品。如同一种商品，要准备多种色彩、尺寸、质料等。
3)高度
是指在各个商品系列中，不同规格产品的项目数。商品项目是同一商品系列中的价格、型号等属性有别的不同商品。门店应尽量缩减每一种陈列商品的库存量。
门店若想利用商品组合的三度空间概念，在固定面积的卖场中，做最合理最先进的商品安排，那么在进行商品配置时，应首先规划出商品构成系列，即定出商品的广度，再按种类决定商品安排的深度，再决定高度，按此过程逐步进行，就可以体现出门店的经营方针，完成门店的销售战略。
4-5-2 商品组合的限制条件
门店商品组合条件的限制。
1)门店所有拥有的条件
如面积、空间、交通、周围商圈等。一个门店所拥有的条件总是有限的，而且门店总有自己的特色和薄弱环节。因此，并不是经营任何产品都是可能赚钱的、有利的。
2)市场需要情况
如流行趋势、季节变化、经济背景、消费习惯等，门店只能拓宽或加强具有良好发展前景的产品系列。
3)竞争条件
如果新增加的商品系列将遇到强大的竞争对手，利润的不确定
性很大，那么与其加宽商品系列，不如加深原有的商品系列更为有利。因此，门店对其商品系列的广度、深度和高度的决策有多种选择。
4-5-3 商品群的构成
商品群是商品结构战略中的一种战略单位，地位非常重要，其概念即是依照商品所集合成的商品群体。在构成商品群的过程中，必须具体地反映商品观念。因此，要想做到有效的商品构成，达到销售的目的，则必须将所收集的商品，从商品群的角度，进行如下的分类。
1)主力商品（群）
它是一家门店在经营形态方面，塑造人性及差异性的主要商品群，其内容的真实与否，可以左右整个门店的魅力。所以在它的构成上，尤其在产品收集的齐全性、品质水准、内容新鲜度等方面，都要比竞争门店更具有优越性
A.感觉的商品: 即在门店的设计上、格调上，均要重视的商
品。
B.季节的商品: 配合季节需要，能够多销的商品。
C.选购性的商品: 与竞争店相比较，易被选择的商品。
2)辅助商品（群）
它是与主力商品具有相关性的商品，其特点是在销售方面可能比主力商品更强
A.价廉物美的商品:在商品的设计上，格调上可不须太重视，
但是对于顾客而言，却是价格较为便宜，而且实用性较高的商品
B.常备的商品:对于季节性方面可能较不敏感，但不论在功能
或品种上，必须与主力商品有关联性而且容易被顾客接受的商品。
C.日用性的商品:即不需要特地到各处去挑选，而是随处可以
买到的一般目的性的商品。
3)附属商品（群）
它是辅助商品的一部分，对顾客而言，也是易于购买的目的性商品
A.易接受的商品: 即展现在卖场中，只要顾客看到，就很容
易接受而且立刻想买的商品。
B.安定性的商品: 具有实用性，而与设计上、格调上、流行
上并无直接关系的商品，即使卖不出去也不会成为不良的滞存品。
C.常用的商品: 即日常所使用的商品，在顾客需要时可以立
即指名购买的商品。
4)刺激商品（群）
为刺激顾客购买欲望，可以针对上述三类产品群中，选出重点商品，必要时挑选出某些商品来，以主题系列的方式，在卖场上显眼的地方大量地陈列出来，借以带动整体销售效果。
A.战略性的商品: 即配合战略需要，用来吸引顾客，在短期
内以一定的目的数量来销售的商品。
B.开发的商品: 为了考虑今后大量的销售，门店积极地加以
开发，并与厂商配合所选出的重点商品。
C.特选的商品: 利用陈列的表现或加以特别组合，具有强力
诉求且易于行动购买的商品。
4-5-4 连锁业商品组合趋势
1)美发业
美发严格来说并无商品，只有发型潮流的变化与流行的趋势。
A.流行趋势: 现代消费者对流行资讯的吸收快速，相对于美
发的品味与需求也与以往大不相同。20世纪末的发型所强调的是“简单、自然”，所以烫发的样板造型在今年来说，所使用的机率将会降低。
B.剪发: 一直以来被美发师视为技术的最高境界。透过高低
层次
的剪发可展现出不同的流行与亮度，同时正面，侧面，后面的角度也能表现不同的立体感。所以，今年流行的重点在额前的浏海，利用剪发的技巧，让左右边头发不对称，再加上流线弧度的造成型，掩盖东方人较高的颧骨与扁平的脸型，使焦点集中在东方人特有的乌黑眼睛上。
C.染发: 近几年来一染发已成为消费者所接受，年龄层更有
向上向下扩大的趋势。当流行诉求整体造型、发型、服装、配件的色彩也要列入考量。染发除了可以搭配服装之外，如色彩使用得当更可以改变东方人原有偏黄的肤色。
2)美容业
在这一方面，将以近来美容疗程的改革及新科技的引进，加以说明。
A.科技护肤: 运用科技仪器导入脸部护理疗程，从根本改善
肤质。
B.自我体质调整: 强调自然的重要性，利用体内自动调节机
能改善肤质。如“体内环保”概念的提出，新陈代谢作用有效的发挥，以降低体内毒素沉淀，有效调理肌肤。
C.音乐疗法: 透过音乐生波震动生物理能量，对皮肤产生按
摩般的功效，改善血液循环，加快新陈代谢，促进组织细胞再生，达到全方位美容的诉求。
D.自然美容术: 强调美容用品的自然呈现。主要针对东方女
性肌肤设计，降低过敏性肌肤的伤害，使适用的范围更加广泛。
E.医学疗程: 利用医学的专业知识，对肌肤进行医学方面的
治疗与诊断。通常对消费者而言，经由医师的认定，在使用上，知觉较有保障。
F.肌肤美白的重视: 不论夏日或冬天，肌肤美白已成为新产
品线的主流。
3)瘦身业
瘦身事业的产品，所提供的是一种服务，没有所谓具体化的表示，(其周边使用的耗财设备例外)。通常较常见的瘦身产品，就是针对人体的某一部份所衍生出来的，再慢慢转化到贩卖其他周边产品。兹例举如下：
A.提臀、缩腰、减腹、修腿四大主要诉求: 针对东方女性的
体型
特质，一般瘦身连锁业皆会推出这四项最一般化的产品线，以满足消费者各个不同的市场需求，以求确保达到市场区域的效应。
B.强调自然，科学、专业的瘦身过程: 主要以引进国外的技
术。强调专业化的法疗过程，崇尚自然原始的方法，以降低化学作用对人体的影响。近来，如唐安麒瘦身机构所推出的“减重靠汤方，瘦身先体验”，及健康物理疗法，强调“永不复胖”等。
C.周边产品的发售: 如录影带和有声书的推出，重点放在强
调“在家也可以减肥”的概念。以符合有心想加入，却没时间的上班女性。另外，则是属于瘦身成功案例的实际访谈结论，以加强欲减肥民众的信心：“我可以，相信你也一定没问题。”
D.“就型塑型”瘦身新理念: 依照个人体形，推出6大专业
体型学，依照肥胖成因，进型塑身。以最短时间，彻底改变体质，修正生活形态，达到健康减肥，永不复胖的目标。
4)洗衣业
传统洗衣业务，仅以单纯的各式衣物洗涤、整烫为主。近来，由于竞争激烈，使得大型洗衣连锁业者寻求其他商品的研发与创新。例如：以自行研发“衣衫贝洁”衣物保养洗涤产品，进军清洁剂的市场。大型连锁洗衣，皆以复合式经营的作风，增加日常用品贩卖的产品线等，增加特许经营的收益。
5)汽车零配件
汽车零配件的种类实在太多，品质差异也相当大，1999年却有几个可以预期的明显变化：
A.半合成机油的销售比率再度提高
B.高单价的零件滞销，中古料及再生件更加热门。
C.消费者对零件品牌的重视程度明显提高。
D.未经合格测试添加剂，面临销售危机。
E.个性化商品荣景可期。
F.强调“更长使用寿命”的产品获得消费者的青睐。
G.新品保质与产品责任险的份量明显提高。
H.汽车用品开始进驻汽车保修厂。
6)家具业
商品群指的是家具业所提供的各类产品。依其变化情形，我们
可以区分为两类：一所指的是针对特定族群的改变，另一个为针对家具使用上或建材上的特定功能的改变。
A.针对特定族群的改变: 如美国的家具制造商，推出以适合
东方人的居家空间为主的组合柜。瑞典宜家扩大产品线，看好未来的儿童家具市场。进而根据儿童脑力发展出七个面向(观察力、逻辑、手眼协调、运动平衡、创造力等)来开发产品，来配合小朋友的成长。另外，就是DIY家具的风潮，着重在22岁至45岁之间的族群，以低价、创新、品质为诉求。
B.对特定功能的改变:在家具装潢业方面，如推出PC板，具
抗紫外线，而冲击等优越性：实木地板、可防水、无尘，同时兼具防火、施工迅速、冲击缓和、调节温度、调整湿度、消除噪音等功能。在一般家具业方面，强调生活机能与实用主义，主力市场集中在年轻人士；强调符合环保，有组织，系列化，模具化，可重复使用，可随空间扩充生新组合等功用。而办公家具的产品设计逐步走向机动性高的趋势，如加装轮子、把手等，以求因应电脑及网路应用的发达，养成随处可工作的习惯。同时外型不再限于量产，可随个人品味定作，使办公家具更添自然风格。
7)鞋业
迈向千禧年倒数计时的今日，流行开始产生激烈性的变动，加上个人主义意识抬头，流行主题发展多元化、个性化、流行寿命短的年代，每一季新创意的出现，在短暂的一、二季大放异彩后，随即趋于平淡或消失，被另一个新兴的风潮取代。
20世纪末之今日是交杂各种风格相互映衬，展现外向和个性化的趋势，综观鞋品流行趋势有下列主题：
A.复古风潮全球化: 由欧美复古风潮带动与引导下，现今众
多消费产品自服饰、车辆、鞋品等皆有复古风格设计。复古风潮世代产品深深唤醒现今黄金世代消费者的回忆，相对也吸引现今另类青少年(Y世代)消费人口的复古流行风。
诸如：复古慢跑鞋风暴席卷全球。
B.现代主义个性化，多元化: 以安逸、健康、流畅的现代气
息为
主轴，去芜存菁的极简风、新舒适感、新保护、浪漫主义加入未来感十足的设计，以柔软素材，配合科技素材及特殊伸缩材料，超软PU鞋业底等材料搭配朦胧色彩，旷野自然色彩，阴沉神秘灰色，多为新世纪善变的消费群所接受。
C.实用主义: 追逐流行趋势外，实用仍是消费主流中不可或
缺的主题。所有鞋品自传统实用概念中注入新的设计、新的意念，追求健康，舒适，不偏离实用主题，也是未来消费指标。
D.休闲风风起云涌与功能性诉求: 个性化、现代感、舒适性
的休闲鞋款将带动整个市场潮流，无论男女、乡村、城市，人人都开始重视休闲。拥有一双舒适与流行兼备的好休闲鞋是人们企盼望的，诸如滑板鞋式休闲鞋，工作鞋类，高底台休闲鞋类，及户外踏青鞋类都将是新世纪的主流。同时运动鞋休闲化，休闲鞋运动化的设计概念延续发展着：各式休闲鞋商在设计上加入功能化，使休闲商品更多元化，讲究健康与气垫的功能性休闲鞋也将在市场上兴起。
E.随性，帅气，运动休闲的凉鞋风: 凉鞋早已是盛夏必需品，
当今凉鞋设计注入流行元素及多元化材质，形成另一股流行风潮，这股风潮是解放双脚的最好选择。
F.运动鞋商品多元化、流行化、休闲化: 世界各牌运动鞋以
往主攻高科技功能性运动鞋，诉求高单价来借以维持品牌形象，创造消费市场品牌领导者角色。但因1997年中受东南亚经济风暴影响，消费需求大幅降低，使高单价商品呈现停滞现象。各大品牌商品纷纷改弦易辙，减少高单价专业运动结构比改以平价实用鞋款为主商品，引合消费者需求。随着专业性运动鞋需求衰退，各大品牌也推出流行风潮运动鞋。如高底台，EVA船型底台及多色彩的慢跑，深受新时代年轻人喜好。受休闲风潮影响，运动鞋在设计上加入休闲鞋风格的优点，发展出休闲式的运动鞋。休闲性运动鞋以色彩鲜艳，实用走向，休闲功能及整体穿着搭配为主要考量的设计。该类商品逐渐形成另一主流。
8)饰品业
早期由于生活困苦人们的消费能力有限，大部分的商品都是以结婚
饰品为主。几乎没有人会奢侈到把黄金做成是日常生活可佩戴的装饰。所以当时以电镀加工所作的饰品较符合消费者需求。80年代，K金饰品渐渐取代流行饰品。一方面是由于消费能力的提高，消费者宁愿多花钱购买永不褪色的商品，屏弃不堪时间考验的电镀饰品：随着各国经济交流的日盛，消费者也会随着流行而走。至于在饰品方面由于缺乏具开发能力的专业制造业者，因此饰品市场仍如尚未琢磨的玉一般暗淡无光。
90年代世界各国推行环保风。大部分的流行饰品业者因为无法负担广大的环保费用，而纷纷外移或采取精致经营的方式以降低成本，在此时饰品市场才慢慢受到重视，因为黄金是种可以循环再利用的金属且其延展性极佳，在产品的制作方面有很大的发挥空间。现今耳环，戒指等小单品件为主，企图灌输消费者饰品也可成为日常生活一员的观念。待社会大众逐渐能够接受黄金饰品时，商品群又转战礼品市场如母亲节送黄金胸针，不失礼面又大方。然而最主要的市场仍以结婚饰品为主，因为结婚乃是人生的一大喜事，饰品在其中扮演着不可或缺的角色，因此对于这块永不衰退的结婚礼物，各制造业者无不绞尽脑汁，希望能成为亲属们的最佳见证人。
另一方面，由于经营者的有心栽培及港商的刺激之下，饰品的设计及制作方法上都有很大的突破，如硕大而轻颖的空心电铸饰品，及风靡一时的Y字炼等。商品群以多样化的面貌呈现世人以满足每个消费者不同的需求。90年代末期业者将转战儿童市场企图以可爱的造型及贴心的赠品来抢攻这块童年大饼。
9)服饰业
童装除了以色彩传达孩子天真活泼的表现外，图案及材质也为童装设计新颖的重点之一。1998年影响流行的关键，一为舒适性，一为异国风格随处可见。而休闲风当道，为不同场合、功能设计的便服、外出服、休闲服等系列一应俱全。
A.就商品的设计而言: 强调舒适是跨越品牌，跨越主题的共
连锁经营的商品组合与定位
连锁经营的商品组合与定位 连锁超市的商品组合多种多样，商品的定位又是一个动态过程，而这些让人眼花缭乱的变化背后，仍有规律和技巧可寻。 商品组合：广度与深度结合 商品组合又称商品经营结构。商品组合一般由若干个商品系列组成。所谓商品系列是指密切相关的一组商品。此组商品能形成系列，有其一定的规定性。有的商品系列，是由于其中的商品均能满足消费者某种同类需求而组成，如替代性商品（牛肉和羊肉）；有的是其中商品必须配套在一起使用或售给同类顾客，如互补性商品（手电筒与电池）；有的可能同属一定价格范围之内的商品，如特价商品。商品系列又由若干个产品项目组成，商品项目是指企业商品销售目录上的具体品名和型号。简言之，企业经营的商品的集合，即商品组合。 在超级市场中，食品占的比例很大，也就是说，吃的商品占了超级市场绝大部分的货架。而且，日用品中，家庭杂货占的比例较大，居住文化品的比例较小。 超级市场商品的组合可以采取广度性和深度性相结合的方法，所谓广度性就是增加商品系列的数量。一个超级市场的商品组合的广度越宽，其综合化程度就越高。所谓深度性，就是增加商品系列内所包含的各种商品项目的数量。商品组合的深度越深，其专业化程度和商品之间的关联性越强，商品组合的广度性和深度性必须适度，必须根据超级市场的特性和所处商圈的条件来加以确定。 商品群是根据超级市场的经营观念，用一定的方法来集结商品，将这些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类上的一个概念，商品群可以是商品结构中的大分类、中分类、小分类，也可以是一种新的组合。在超级市场的经营中，之所以把商品群提高到经营和战略地位高度，是因为顾客对某一家超级市场的印象或偏好，不是来自于所有的商品，而是来自于某个商品群。如某家超市的速冻小包装产品，品种多，新鲜度高，某家超市星期六特价商品最实惠等。商品群给了消费者最初最直接的印象，所以超级市场的经营者必须树立起“商品群是超市商品竞争战略单位”的观念，根据消费者的需求变化，组合成有创意的商品群，这
产品细分与定位
如何进行产品细分与定位 一步:目标市场定位目标市场定位是一个市场细分与目标市场选择的过程，即明白为谁服务(Who)。在市场分化的今天，任何一家公司和任何一种产品的目标顾客都不可能是所有的人，对于选择目标顾客的过程，需要确定细分市场的标准对整体市场进行细分，对细分后的市场进行评估，最终确定所选择的目标市场。 目标市场定位策略： 无视差异，对整个市场仅提供一种产品； 重视差异，为每一个细分的子市场提供不同的产品； 仅选择一个细分后的子市场，提供相应的产品。 第二步:产品需求定位 产品需求定位，是了解需求的过程，即满足谁的什么需要(What)。产品定位过程是细分目标市场并进行子市场选择的过程。这里的细分目标市场是对选择后的目标市场进行细分，选择一个或几个目标子市场的过程。对目标市场的需求确定，不是根据产品的类别进行，也不是根据消费者的表面特性来进行，而是根据顾客的需求价值来确定。顾客在购买产品时，总是为了获取某种产品的价值。产品价值组合是由产品功能组合实现的，不同的顾客对产品有着不同的价值诉求，这就要求提供与诉求点相同的产品。在这一环节，需要调研需求，这些需求的获得可以指导新产品开发或产品改进。 第三步:产品测试定位 企业产品测试定位是对企业进行产品创意或产品测试．即确定企业提供何种产品或提供的产品是否满足需求(IF)，该环节主要是进行企业自身产品的设计或改进。通过使用符号或者实体形式来展示产品(未开发和已开发)的特性，考察消费者对产品概念的理解、偏好、接受。这一环节测试研究需要从心理层面到行为层面来深入探究。以获得消费者对某一产品概念的整体接受情况。 内容提示： 考察产品概念的可解释性与传播性； 同类产品的市场开发度分析： 产品属性定位与消费者需求的关联分析： 对消费者的选择购买意向分析。 首先，需要进行产品概念与顾客认知、接受的对应分析，针对某一给定产品或概念，主要考察其可解释性与可传播性。很多成功的企业家并不一定是新产品的研发者，而是新概念的定义和推广者。 其次，同类产品的市场开发度分析，包括产品渗透水平和渗透深度、主要竞争品牌的市场表现已开发度、消费者可开发度、市场竞争空隙机会，用来衡量产品概念的可推广度与偏爱度。从可信到偏爱，这里有一个层次的加深。有时，整个行业都会面临消费者的信任危机，此时推出新品就面临着产品概念的不被信任与不被认可的危机。 再次．分析实际意义上的产品价格和功能等产品属性定位与消费者需求的关
内孔焊接定位工装说明
关于WZNK60内孔焊定位工装说明 WZNK60内孔焊枪定位工装的设计必须保证能够满足不同规格集箱与接管或接管与接管的焊接，并且使焊缝达到协议要求。内孔氩弧焊对接管及定位工装都提出了相对苛刻的要求： 1、要求接管内径必须加工，所提供 的尺寸为加工尺寸，并须给出加工公 差。无论是集箱与接管或接管与接管 内孔焊接，均需加工接管内径。不加 工内径不能保证接口处相互错边量 的大小。若错边过大，会导致焊接质 量不好，使电弧在错边处发飘，不集 中。严重时，使钨极在错边大的地方 与接管粘连。 2、定为工装定位直径φD建议加工 公差为（-0.05，-0.1），使定位工装插 入接管后与接管间隙保持在0.1mm 左右，这样才能不影响焊接。 3、对于一种规格的接管理论上对 应一种尺寸的工装。但实际在设计上 若接管内径较大（≥26mm），我们可将工装设计成在接管L方向上有更大调节量的工装，调节量最大可达30mm，甚至有些情况可实现调整范围达到50mm。 4、对于内径较小的接管，使用设备本身自带调节旋转手柄推动定位管，也可以实现0～ 10mm的调整范围，实际中设备本身可能还更大些。例如我们接管长L（接管）=90mm时，我们制作的定位工装L（工装）=66mm，那么它实际上对长度在80～90mm区间的接管都适用。这里L（接管）- L（工装）=24mm的差量是为了使定位工装调整量最大时，钨极夹与定位工装距离足够大，不至于“打火”，影响焊接。 5、采用内孔氩弧焊焊接不同规格的接管时，对应的钨极夹尺寸也不同。但当接管内径≥ 26mm时，接管内径差别在+5mm之内的情况下，可以使用同一种钨极夹。对于较小尺寸的钨极夹须要使用GB/T77 内六角螺钉代替原GB/T70.1 螺钉来固定钨极，防止GB/T70.1 螺钉帽与接管距离过近而“打火”。 综上所述，对于影响内孔焊焊接的几个要点：接管内径，接管长L（接管），工装外定位尺寸φD，工装有效长度L（工装）及钨极夹。这些因素决定了成形焊缝的好坏。 注：南京奥能后来提供的几种尺寸接管（φ33.7×5、φ33.7×6.3），其实际内径已小于φ25mm，已超出协议约定的焊接范围。这部分接管由于内径很小，所以无法制作成可调节的工装。另外焊接此类小接管，必须使用小尺寸且表面处理过的钨极夹。
机械加工中工装夹具的定位设计探析
机械加工中工装夹具的定位设计探析 发表时间：2019-04-09T16:14:25.097Z 来源：《信息技术时代》2018年8期作者：张洪瑞 [导读] 机械加工工件夹具的作用是确保工件的某些基准面能够和夹具定位元件得到良好对接，从而精准调控 （齐齐哈尔工程学院，黑龙江齐齐哈尔 161000） 摘要：机械加工工件夹具的作用是确保工件的某些基准面能够和夹具定位元件得到良好对接，从而精准调控工件的自由度。本文对机械加工定位基准进行了介绍，从多个角度阐述了工装夹具的定位设计，具有一定参考价值。 关键词：机械加工；工装夹具；定位设计 1.机械加工定位基准的分类 定位基准的选择对机械加工有很大的影响，它直接影响零件表面位置的大小和精度，同时还对加工工艺和夹具的结构有很大的联系。所以，加强对定位基准选择的重视程度是很有必要的。在机械制造中，参考是指生产几何元素来确定线表面之间的关系。划分标准的作用和应用，参考文献包括两部分的设计和过程。其中，设计基准是指参考模式的设计，指的是轴或孔的中心线对称零件中心面。在定位基准的选择过程中，一定要充分的考虑工件加工的要求，避免由于定位基准选择不合理而影响后期加工的过程，尤其是工件自由度的控制，所以说选择一个合理的定位基准对工件加工是非常重要的。 2.工件装夹与夹具设计的基本原理 不同的工件在设计和加工的时候其加工工艺存在诸多差异，所以在加工之前需要选择相应的工具装夹方式，并且选择相应的夹具，从而保证工件加工的顺利进行。而不同工件在装夹的时候需要不同的夹具，这就涉及到夹具的加工和设计，夹具在设计的时候需要多方面考虑，不仅要考虑到夹具在使用过程中可能出现的多种问题，还需要考虑到夹具的适用性，一般来说，一个夹具可以用来多种类似工件的装夹，这样一来不仅可以保证工件加工的顺利进行，还能有效的降低夹具加工的成本。夹具在设计的时候需要遵循下面几个基本原理：第一，夹具是根据加工工件来进行设计的，而且不是设计出夹具来选择可以使用的工件;第二，在使用的时候要保证工件、夹具以及设备三者都可以相互固定，这样才能保证加工出的工件具有相应的功能和性质。 由此可见，夹具在设计的时候需要全方面的进行考虑，从而保证工件、夹具以及设备三者的相互匹配。 在正常使用的时候，夹具对工件进行固定和定位之后，需要保证工件不会在加工过程中发生较大的位置偏移，这会影响工件的精度，甚至影响工件的其他功能。所以说，对工件进行定位的时候一定要保证定位的精度，从而保证工件加工的精度。工件在定位的过程中也需要遵循定位原理，尤其是最基本的定位原理和方法，这样才能避免由于定位存在问题而影响后期工件加工的精度。工件定位最基本的定位方式是六自由度定位法，一个工件在空间有六个自由度，即前、后、左、右、上和下，是指工件在空间中有六个方向可以移动，要保证工件在加工过程中不会发生移动和偏移，就需要对工件的六个自由度进行限制，但是一般来说不会对工件的六个自由度都进行限制，这样会导致工件的过定位，不仅增加了定位的难度，而且浪费了大量的定位元件，所以在实际加工的过程中需要结合实际加工情况选择性的定位，从而保证工件加工的精度。 3.机械加工的辅助基准 在工件定位的过程中，要想提高加工表面位置的精准度，通常情况下会选择设计基准或者是装配基准，将其当作重要的定位基准。而上述基准都位于零件主要表面。然而，部分零件在加工方面，以装夹方便作为目标，就会人为制造定位基准。而这种不属于零件工作表面的基准，主要是为更好地达到工艺要求，就被称之为辅助基准。除此之外，有部分零件的次要表面受工艺影响，适合作为定位基准，能够有效地增强加工的基准程度与表面的质量，也可以在定位过程中应用，所以，也被认为是辅助基准。 4.工装夹具的定位设计 不同种类的工件在各个加工工序上都或多或少存在差异，因此在加工前期应准确定位加工机床和刀具的工件位置。而在此过程中，工件装夹是十分重要的一步。在实际加工时，以工装夹具做辅助是必不可少的。因此应当对机械加工当中的工装夹具给予相当的重视。 4.1工件定位分析 在工件定位时，首先应确定其所需的精准度，工件的精准度决定了机床上加工工件的精准。而在定位过程中存在三种相对位置:其一，是工件相对夹具的位置;其二，是工件相对机床的位置；其三，是夹具相对机床的位置。其中工件相对机床的位置必须要夹具定位进行辅助。 4.2工件定位夹具的作用 在工件定位结束后，要采用相应的装置保障工件夹具能够将工件牢固夹住。在进行工件加工时，必须保障工件的位置在定位的位置。如果工件的位置出现偏差，将会由于惯性、切削力等问题而导致工件在加工中出现移动、震动等问题，定位的精准性将会大大降低，且工件加工的精准程度也会受到很大影响。 4.3工件夹具定位方式设计 工件夹具定位方式在实际的加工过程中有着重要作用，定位是为了保障工件定位的准确和加工的精准性，因此在工件加工中属于重要的一环。在进行定位之前必须对定位原理有深入、全面的掌握，尤其是几种普遍采用的定位方式更要烂熟于心，以确保面对定位有偏差的情况时可以在最快时间内根据定位误差展开计算并将其调整解决。 5.机床夹具的组成及重要作用 其中定位元件与定位基准接触，保证夹具中的工件可以精确定位，提高定位精度。可以减少辅助工时，提高生产效率应用夹具装夹工件可以快速方便地定位工件，工件不需要划线找正，可以大大缩短辅助工时另外工件装夹后提高了整体刚性，可以增加切削用量，同时可以应用多工位装夹工具，应用高效夹紧机构提高提高生产效率。 6.结语 综上所述，在机械加工技术不断完善与成熟的背景下，对产品加工精度的要求也不断提高。为此，在加工过程中，需要采用可靠性较强的工装夹具，只有这样才能够确保工件加工位置更为精确。
第 章连锁商品定位与组合
第11章 连锁商品定位与组合 就连锁企业来说，业绩创造来自商品贩售。所以，每一家门店就是一座宝藏，商品组合就是宝藏的内涵。换句话说，商品是连锁门店的生存命脉，丰富的商品组合能活跃门店的生命力，使门店能更蓬勃发展。 然而，什么是商品组合呢？就基本定义而言，商品组合并不能只是以buying眼光，依样画胡芦地根据规格需求来购买商品，而是以merchandising的作法，回归基本面，根据消费者对产品功能及心理需求，提供顾客所能负担价格的商品。也就是说，商品组合是将连锁企业生存的定义具体化，并进而成为经营者致胜的利器。因此，好的商品组合可创造良性的循环。 本章内容： 1 2 2-1 商品组合的评价选择 2-2 商品构成 2-3 商品分类 3 3-1 商品系统3S主义 3-2 商品筹备五项原则 4 4-1 商品单位 4-2 商品组合决策层次 4-3 组合重点及评估尺度 4-4 决策性商品 4-5 商品组合 1 商品定位 商品是提供连锁业者获利的主要来源，如何在竞争的市场中脱颖而出，有赖合理的商品定位及适当的商品组织，首先必须确
定商圈的顾客群，深入了解消费变化趋势，适当予以调整，使消费者充分满足，进而产生忠诚，达到销售的最后目的。 1-1 根据通路性质及目标市场特性 1)通路性质 A.批发形态：此种形态的门店皆为大卖场，以批发方式让消 费者能一次购足所需的商品。 B.便利形态：此种形态的连锁店数分布各地，提供消费者方 便性的购买。 2)目标市场的特性 连锁业者在创业之初期，就必需作出明确的定位及经营形态的确立，因为这两项前题影响该公司日后的发展，必须针对不同的消费客层加以考虑，如参考顾客的性别、年龄、职业、所得、消费者的特性（消费意识与生活形态）等，以此作为选择商品定位的因素。 1-2 商品定位差异策略 在追求最大利润组合的前提下，什么样的商品组合策略才是最佳的呢？如何透过商品组合策略的运用来创造业绩呢？定位差异策略是制定商品组合策略的关键所在。商品定位差异策略就是根据商品态度及特性，定义其地位，并辅以各种助力，创造连锁企业最大的业绩额。 定位差异策略有三种方法: 1-2-1 ABC法则 好卖不一定好赚，有赚头不一定是营业额最高的。因此，最畅销的商品不见得是利润最高的商品。ABC法则就是在众多商品的组合中，经营者要依80/20—80%业绩来自20%商品的宗旨，定义到底创造业绩的精英是谁？换言之，运用ABC等级的评定，分出对营业供献最大的商品，以作为进货的依据。 1-2-2 商品分类组合 商品分类是依节庆、生命周期、策略目标的不同，定义商品组合。而分类法有三种定位的产品: 1)集客品 用以吸引顾客主动上门的指标。可以说消费者的最爱就是“集
支架的工艺规程及钻Φ52孔的工装夹具设计
设计说明书题目：支架的工艺规程及钻Φ52孔的工装夹具设计 学生： 学号： 专业： 班级： 指导老师：
摘要 本次设计内容涉及了机械制造工艺及机床夹具设计、金属切削机床、公差配合与测量等多方面的知识。 支架零件的工艺规程及钻Φ52孔的工装夹具设计是包括零件加工的工艺设计、工序设计以及专用夹具的设计三部分。在工艺设计中要首先对零件进行分析，了解零件的工艺再设计出毛坯的结构，并选择好零件的加工基准，设计出零件的工艺路线；接着对零件各个工步的工序进行尺寸计算，关键是决定出各个工序的工艺装备及切削用量；然后进行专用夹具的设计，选择设计出夹具的各个组成部件，如定位元件、夹紧元件、引导元件、夹具体与机床的连接部件以及其它部件；计算出夹具定位时产生的定位误差，分析夹具结构的合理性与不足之处，并在以后设计中注意改进。 关键词：工艺、工序、切削用量、夹紧、定位、误差。
ABSTRCT This design content has involved the machine manufacture craft and the engine bed jig design, the metal-cutting machine tool, the common difference coordination and the survey and so on the various knowledge. The reduction gear box body components technological process and its the processing hole jig design is includes the components processing the technological design, the working procedure design as well as the unit clamp design three parts. Must first carry on the analysis in the technological design to the components, understood the components the craft redesigns the semi finished materials the structure, and chooses the good components the processing datum, designs the components the craft route; After that is carrying on the size computation to a components each labor step of working procedure, the key is decides each working procedure the craft equipment and the cutting specifications; Then carries on the unit clamp the design, the choice designs the jig each composition part, like locates the part, clamps the part, guides the part, to clamp concrete and the engine bed connection part as well as other parts; Position error which calculates the jig locates when produces, analyzes the jig structure the rationality and the deficiency, and will design in later pays attention to the improvement. Keywords: The craft, the working procedure, the cutting specifications, clamp, the localization, the error
产品组合与产品策略分析
产品组合 现代企业出于扩大销售，分散风险，增加利润等原因，往往需要给目标市场提供系列产品组合而不是单一的产品或服务，这就涉及到产品组合决策问题。不论企业处于何种生命周期阶段，产品组合决策都是组织的核心决策之一。所谓最佳产品组合决策，是解决在一定约束条件下，通过选择企业产品系列种类的深化程度方案或产品线宽度的扩展程度方案的过程，寻求能使企业处于更有利的盈利和竞争状态的最佳产品组合。即如何安排产品组合，才能实现利润最大化的问题。为解决这个问题，人们开发出了各具适用性的产品组合决策模型，包括广为使用的矩阵分析模型系列和定量决策模型。它们对产品组合决策有其不同的功能价值和适用范围。对其适用性进行研究评价以及改进模型以增强其适用性无疑是非常有价值的课题。 一、矩阵类模型的适用性比较分析 常见的产品组合决策的矩阵类模型包括波士顿矩阵模型（BCG Matrix）及其改进优化的衍生模型如通用电器矩阵（GE Matrix）、C·霍福尔矩阵(C·Hofer Matrix)和三维分析图法等，统称为公司业务组合分析法（portfolio analysis）。这些产品组合决策模型分别有其适用性的优点和局限性，同时也有其适用共同性。 1、波士顿矩阵模型适用性比较分析 波士顿矩阵模型的基本思路是根据产品在市场上的销售增长率和市场占有率两个指标组合的状况对产品的市场地位做出评价，并针对组织现有业务组合和资源状况对每类产品选择合适的经营策略，决策出企业产品组合战略图谱。其优点是简便易行，但突出的局限性有两个，一是市场上的销售增长率和市场占有率两个指标代表力薄弱，存在较为明显的失真现象，使得模型对现实的解释和预判效力十分有限。与其关联的第二方面局限性是对瘦狗产品给出的实施战略过于机械和单一，事实上瘦狗产品的战略也是可以有多项选择的可行性。 2、通用电器矩阵模型适用性比较分析 鉴于波士顿矩阵模型的缺陷，美国通用电器公司对其进行了优化改进，用竞争地位和产业吸引力这两个更综合的指标置换了原有的单薄指标，并将指标值的二分法改良为更加精确的三分法，形成了九象限的新模型——行业引力／企业实力模型，即通用电器矩阵模型（GE Matrix）,也称作战略经营计划方格(Strategic Business Planning)，为管理者制定产品组合战略提供了更加细致合理的分析决策工具，并强调引入时间变量做出时间序列图谱用以比对，增强战略选择的可行性，由此大大增强了模型的适用范围。但其局限性正是由指标综合化优势衍生出的计算烦琐这个负效应所致，使得它的两个指标值的确定会带有强烈的主观判断性成分，因而在评价分析中存在着较大的模糊性，降低了模型的科学效力。与此对比，波士顿矩阵模型的两个指标评价却有较明晰的确定性。因此比较稳妥的做法是扬长避短，把波士顿矩阵模型用于竞争分析，而把通用电器矩阵模型用于本企业资源配置分析。 3、霍福尔矩阵模型适用性比较分析 为了增强矩阵的适用性，人们不断对上述模型进行改良优化，其中比较有代表性的模型是C·霍福尔矩阵（C·Hofer Matrix）和三维分析图法。C·霍福尔的产品／市场发展矩阵（Product/market Evolution Matrix）扩展了上述两种产品战略的选择方法，用产品／市场发展五阶段指标替换了业务增长率和产业吸引力两个指标因子作为新的纵坐标，与原有的横坐标——竞争地位三个指标值形成了多达十五象限的新矩阵，并为每一象限的产品配置了不同的战略处方，从而构建出了大多数企业的矩阵必居其一的三种典型的产品组合矩阵：成长型、
零点定位系统-工装夹具快速更换
零点快速定位基准夹具的作用是帮助用户实现工装夹具与机床之间的快速定位和夹紧，减少机械加工中的辅助时间。它包括两部分：零点定位器（凹头）和定位接头（凸头），零点定位器通过大直径高刚度的滚珠夹紧定位接头，当给零点定位器通入60bar的液压或者6bar气压时，滚珠向两侧散开，定位接头可自由进出零点定位器；当切断压力时滚珠向中心聚拢并锁紧定位接头。这两部分之间的重复定位精度是0.002mm，同时提供5kN至30kN的夹紧力。使用时将零点定位器（凹头）安装到机床工作台上，凹头在机床工作台上的位置标记为零点，根据实际加工需要可安装多个定位器凹头（至少2个）；定位接头凸头与夹具、 工装或者工件通过定位台阶和螺栓紧固到一起（每个夹具、工装或工件至少安装2个定位接头凸头）。 当需要加工某个工件时可直接通过零点定位基准夹具系统安装到机床工作台上，无需调整位置和找正精度，整个过程可在1分钟内完成（以往更换夹具或工件用于找正位置精度和调整的时间往往超过1个小时或者更长时间），大幅度降低了机械加工的辅助时间，提高机床的实际生产效率。
ZeroPointSystem零点定位基准夹具完全采用了优化的曲线设计，定位接头可以任意角度插入定位器。在实际生产环境中不管是人工搬运夹具还是机器起吊，都无法保证托盘完全水平，这就增加了更换托盘的难度。零点定位基准夹具系统的这一设计完美的解决了这一难题：实现了更换托盘时的倾斜安装，另外该系统具有12mm的误差自动找正功能，减轻了工人为了将定位接头对准定位器的工作 量。 机械加工中产生的灰尘、切屑、油污等对夹具的稳定性、精度及使用寿命都有很大的影响，无法解决这个问题就无法真正实现工装夹具的快速更换。零点定位基准夹具系统采用了不锈钢材料，抗腐蚀、易维护；其特有的滚珠夹持系统更有利于清除灰尘和切屑，只需要用气枪就可很快的除去进入定位器的灰尘和切屑。这些方便实用的设计都是来源自于三十多年
连锁经营中的定位策略
近年，连锁经营在我国零售领域的发展中，独放异彩。连锁业态成为零售业中取代百货店的后起之秀。随着入世后我国零售业开放进程的加快，我国将在今后的5年左右时间内，逐步开放除个别商品外的所有零售市场，对外商设立合营公司的数量、地域、股权比例和设立方式的限制，也将逐步取消。我国的连锁业将迎来更加激烈的竞争。 在我国零售业的发展过程中，许多企业十分重视地理位置资源，目前存在一种普遍的现象是快速做大规模。2000年我国连锁百强平均拥有的店铺数为76.9个，到2001年数字上升为151.2个。连锁经营需要规模产生效益，但是由于我国零售业是继发达国家之后快速进入连锁业态的，属于低层次的经营膨胀，蕴含着许多经营陷阱。福建华榕的破产就是一个典型的因扩张太快，造成资产负债率过高，最终导致破产的例子。零售企业在这一轮的竞争中，内部的经营管理急需跟上，否则，目前的多种形式的联合和扩张，都会因为管理的“质”跟不上速度的“量”，扩张和经营管理的两个车轮大小不一，最终陷入困境。 从国内的连锁超市来看，在人均盈利率、经营面积盈利率等指标上，均远远落后于国外同行。以存货的周转周期为例，我国连锁超市为50天至70天，而家乐福与麦德龙在中国是30天以下，欧美的标准超市的周期则在20天以下。造成目前这种局面的因素是多方面的，其中一个因素是：国内的许多店铺没有自己的经营特色,没有自己的独特形象、业态风格、商品结构，在经营服务上十分雷同,这种现象非常明显、普遍存在。这种千店一面的经营格局造成超市很难形成忠诚的客户群。而外资企业往往能形成一种鲜明的经营风格，拥有自己的忠诚客户。比如德国的麦德龙搞量贩经营，吸引了中小经营企业和社会团体的专业客户。 在这一表面现象的背后，是我国连锁经营中的定位管理的薄弱。 定位是指企业设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位。定位是零售业经营中的首要问题。我们的传统百货行业通行的商圈调研、消费分层、竞争层分析，对于百货店确定目标消费者，确定自身经营策略，有重要的指导作用。在连锁经营中这个问题更为复杂，因为连锁在业态选择上有更大空间。以沃尔玛的连锁经营为例，他们在业态定位上考虑得较为周全。众所周知的是它在业态确定中结合了地理位置与购买行为因素。因此，它的购物中心建在城市繁华区，折扣店则在城郊。近年，在我国的连锁业中大型综合超市业态颇受关注，但是，对于这种业态我们需要全面地分析：它是否适合我国企业的实力，是否与我国城镇的购买力等因素相协调。因此，在连锁企业的重组并购过程中应重视定位策略，避免盲目跟风。 另外，由于零售企业面对销售终端，消费需求的变化、城市规划的发展等，都会产生再定位的需求。美国的PENEY公司在19世纪60年代仿效SEARS在地区购物中心开店，定位于时尚顾客。到80年代它进行再定位，面向中等消费者，提供高品质时装。零售业态的变化非常快，在美国，百货店经过80年才进入成熟期，而仓储商店只用了10年就进入成熟期。零售业的定位应跟上业态的发展。 业态定位在连锁经营中，有折扣店、超市、大型综合超市、仓储商店、专卖店、便利店、目录店等形式。每种业态在目标价格、品种、便利、服务和购物环境上各有特色(见附表)。 在以上的业态选择中，要考虑两个因素：消费要素及地理要素。 消费要素包括：潜在的消费量、购买习惯、购买力大小、消费行为的特征。消费特征对零售商的经营有直接影响。如K－MART发现美籍非洲顾客在参加教堂礼拜活动时，存在对时装的需求，并且其节日礼品的购买常在节日附近期间。根据这两个特点，它推出了特定的时装，并将节日礼品上货时间缩短为一周。在业态选择中要充分考虑消费者对商品和服务的品种要求、价格要求，据此选择合适业态。 首先，地理位置的选择要适应业态的自身要求。沃尔玛在长春重庆路黄金地段建亚洲单
连锁药店优化商品结构
连锁药店优化商品结构 The manuscript was revised on the evening of 2021
药店如何调整商品结构 一、优化商品结构 1、商品结构的定义 商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需求的“商品组合”。商品结构应明确定义采购部门描述的大分类、中分类、小分类、品项数、价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。 对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源（如资金、空间等）得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。 2、商品分类和品类管理 大分类：根据商品的特征和属性来划分； 中分类：大分类中细分出来的类别； 小分类：中分类进一步的细分，按功能功能主治、剂型等 单品：不能进一步细分的、完整独立的商品品项。 品项数：单品的品种数量 品类管理：在商品分类的基础上，按一定的商品组合对商品群进行的整体的综合管理，是一系列活动，一个持续的过程。 二、商品结构调整的必要性 中型零售药业公司也有几千个品种，大型连锁的往往会有一万以上个品种。如果按照我国的标准，大参林和老百姓等全国连锁药店都应属大型之列，他们是以“大量销售有限的品种”为他们取得良好效益的有效经营手段之一。 现在零售药店必须重点考虑经济效益，以效益为中心对商品的结构进行优化是当今药店必须解决的问题。 三、商品结构优化需注意的问题 在激烈的市场竞争中，如何整合企业内部资源，建立自身特色的经营模式？优化商品结构就成为通常采用的方法。但商品结构调整并不是单纯淘汰滞销品、引入畅销品这么简单，而应该是分析各个类别的客流量、客单价、毛利率、动销率的情况，结合以下指标进行商品结构的优化和调整：1．销售排行 依据门店在固定时间段的商品销售排行榜，从中分析出商品的销售情况。特别是对滞销商品进行原因分析，并着手利用各种促销手加大提成点数等各种
商品组合营销的策略
商品组合销售时的标价思考 商品组合销售时的标价思考 有天，我去商场买椅子。在一大堆各种各样的椅子里，有两把同一款式的椅子是最便宜的。一把的椅子面大一些，一把的椅子面小一些。大的那把59，小的那把49。但是对比起来，大的那把椅子会比小的椅子坐起来稳很多。我试坐了一下，果然大的那把坐起来很舒适，也很稳。因为只是随便用用，所以价格便宜也是我考虑的重点，对比了一下，我就选择了那把大的。 卖椅子的导购员过来了，她笑着告诉我说，您真有眼光，来这里的顾客基本上十个有八个会选择这把大的椅子。而不会选择那把小的椅子。可惜，这把小的椅子总是卖不出去。我说：“这很正常，因为对比起来，感觉这把大的会划算很多。你看，它比这把小的大很多，而且只贵十块钱，顾客当然会选择这把大的了。我建议你把这两款椅子不要放在一起，把那把小椅子拿去和那些一百多，两百多的椅子放在一起，这样一对比，它的价格就显得很便宜，不就容易卖出去了吗？”没想到，那个导购员笑着说：“那不行的。两款同样的椅子，还是放在一起的好。”我也没跟她争什么，也许是她们公司的陈列指导这样规定的，所以就摇摇头，拿着椅子买单后离开了。 这件事过去很久了，昨天在研究商品组合定价策略的时候，才忽然明白了为她们非要把两把椅子放在一起的原因。原来在很多商品组合销售的时候，会有一个主销品和一个辅销品。辅销品的作用就是让顾客在有明显对比的情况下，对主销品产生购买的意向。在消费者
心智越来越成熟，比较消费越来越频繁时，辅销品的作用也越来越明显。它可以让顾客在没有导购员引导的情况下，用事实说话，让顾客自觉的做出判断，产生购买行为，起到自动销售的效果。 例如：这两把椅子在一堆一百多的椅子里面是最便宜的，最容易吸引以低价格为主要参考的消费者，而最关注价格的消费者，也最关注产品的性价比。相比之下，大一点的椅子虽然只贵十块钱，但明显比小椅子好很多，所以两把椅子放在一起，自然是大的椅子特别容易让顾客下决心购买。两把椅子在对比上的差异恰恰是给顾客下决定时的临门一脚。同样的道理也用在商品的促销中。比如在做降价促销时，把两款差不多的产品放在一起，一款是正价不打折，一款却给一个比较大的折扣，通常顾客看到以后，会觉得买有折扣的这件会很划算，这是给顾客心理上一种赚到了的感觉，有一种花更少钱，办同样事的满足感。 相反的例子也有。在奢侈品商店里，总有几款商品的标价贵得连专门去购买高价商品的人都觉得太贵。其实顾客不知道，这些商品也只是做陪衬，提升档次用的。卖得最好的，就是价格稍便宜，看起来能接受的商品。比如奢侈品店里，有几十万的手表，十几万的钱夹比较少有人买，而在这些商品旁边的几万块钱的手表，几万块钱的包包却卖得特别的好。其实性价比是每个顾客心中都存在的一种衡量标准。即使是钱多得没地方花，专门来砸钱买奢侈品的消费者，他也有这样潜在的心理衡量。因为没人会愿意花了很多钱，还被别人骂是傻子。这就是用商品组合来促进销售的秘密所在。
市场营销的市场细分和产品定位分析
市场细分和产品定位分析 学校: 学号: 姓名：郭罡 所谓市场细分就是根据消费者购买行为和购买习惯的差别，把市场划分为两个或更多的消费者群体。它是企业认识和分析市场、确定售销方向、选择目标市场的有效工具。市场细分有利于企业更分析和比较市场机会，拓展新的市场领域；有利于企业合理使用资源，提高营销管理水平和营销效益；有利于企业科学地制定营销计划和营销策略，提高竞争能力和应变能力。市场细分的方法有：(1)按消费者年龄、性别、职业、文化程度、民族、家庭状况、经济收入、宗教信仰等人文特征细分。(2)按地理区域、气候、人口分布、人口密度、城镇大小等地理环境细分。(3)按消费者的生活方式、购买频率、购买数量、商品知识、对营销方式的感应程度等购买心理特征细分。(4)按消费者寻求的产品的特定效用细分。市场细分的一般步骤是：确定营销目标；根据市场细分标准列出消费者群体的需求情况；分片细分和筛选；为细分市场定名，检查各个细分市场的数据；决定细分市场规模，选定目标市场。 产品定位是企业开展市场营销工作的重要前提，要实现成功的产品定位，就必需把握好全面挖掘产品本身的特异点、深入了解竞争对手产品明确的定位、充分研究消费者对产品的价值追求和大力加强定位的宣传沟通工作这四个最关键的要素。 一般认为，产品的市场定位是指根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。然而在营销实践中，却有众多企业在进行产品市场定位时，没能准确把握定位的基本要素，没有掌握定位的真正内涵，违背了定位的原则，出现了一些产品定位的误区。从众多学者分析的产品定位的常见误区，我们可以总结出成功的产品定位应该具备以下四个基本要素： 一、全面挖掘产品本身的特异点 二、深入了解竞争对手产品明确的定位 三、充分研究消费者对产品的价值追求 四、大力加强定位的宣传沟通工作 定位决策过程中，还应充分考虑企业本身的实际情况，运用SWOT的分析方法，明确优劣势、市场机会和存在的威胁，再运用合理的定位策略，才能避开产品定位的误区，保证产品定位的成功。 现在Only女装成为引领时尚的一个青春品牌，ONLY吸引了众多都市年轻人的喜爱，并频频跃上热销品牌排行榜首。那么，设计为何能如此引导潮流？它的品牌销售赢在何处？走近ONLY品牌的中国设计师冯雪，我们找到了解密ONLY热销的一个切入点。 热销解密之一：独特的品牌风格 这是一个市场化品牌。它是欧洲著名时装公司、丹麦BESTSELLER拥有的四个著名品牌之一。ONLY拥有许多设计师，他们遍布巴黎、米兰、伦敦和哥本哈根等主要时尚发源地，能够快速捕捉最新的时装流行趋势，将来自米兰和巴黎的时尚信息及时在丹麦总部汇总分析，再由设计师们设计出符合自己品牌风格的款式，这使ONLY永远站在欧洲流行的最前沿。真正能满足消费者的需求，才是我们品牌畅销的主要原因。
市场定位、产品定位和品牌定位
市场定位、产品定位和品牌定位（史上最全） 第一部分：区别和联系 ■区别 市场定位定的是在从事消费活动时所寻求的相似的需求和利益的群体，即什么样的人； 产品定位定的是满足这一相似性需求和利益的产品，即什么样的的产品； 品牌定位定的是与具有相似需求和利益的群体具有强烈共鸣的、在其心智中占有区别于竞争对手的独特的概念，即什么样的诉求； ■联系 定位的一般顺序是先市场定位、后有产品定位、最后是品牌定位，但在实际应用中，因可观条件的因素，三者的顺序可能会调整。 第二部分：如何分别进行定位 ■市场定位（消费者市场） 一、定位理论（STP）：下面简述主要步骤 市场细分 首先确定细分层次：大众化营销、细分营销、补缺营销、本地化营销还是定制营销，然后按照细分变量将消费者分为若干群体单元（细分市场），观察这些消费者细分市场是否呈现不同的需求或产品反馈，一般通过辨别偏好的方式来区分；细分变量包括地理变量、人口变量、态度变量和心理变量，但往往这种细分工作量大且是无效的，因为细分的群体单元不一定具有相似的需求，如年轻、中等收入的购车者，他们的购车需求是不同的，所以在引入细分变量时要对行业具有深入的了解。 市场细分变量如下：
附件：企业市场细分变量 目标市场 进行目标市场的选择，在这个过程中要考虑很多的因素，即目标市场的吸引力、企业的适应性，
市场吸引力指标包括：市场容量、市场增长率、竞争强度、获利能力 最有吸引力的市场细分是市场容量巨大、市场增长率较快且竞争强度不太高的 企业的适应性包括：资源匹配程度 市场地位 即目标市场选择和进入方式 目标市场选择包括：集中在单一的细分市场、有选择的进入、市场专业化、产品专业化和全面覆盖 进入方式包括：逐个进入、全面进入 传统理论的缺点或难点： 难点在于市场细分，或者说细分变量的选择，如何才是有效的细分？满足一下五个条件： 1、可衡量：细分市场的规模、购买力和特性 2、足够大：规模和获利能力 3、可接近：被接近和有效服务 4、可区分：保证细分市场间的需求是明显不同的，即对于某一特定的产品的反应是不同的 5、可操作：能明确制定有效的计划，用于吸引和服务市场 综上，市场定位的内容主要包括： 1、总体市场分析 2、竞争对手分析 3、市场细分 4、目标市场选择 5、经典目标市场和经典目标消费者的特征描述 6、进入目标市场的时间和基本营销策略 ■产品定位 产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是将市场定位企业化、产品化的工作。 在谈产品定位之前，首先谈一下品牌定位，由于品牌定位的目的是增加产品价值，品牌的载体是产品，任何伟大的品牌都是通过伟大的产品实现的，所以品牌定位一定要利于产品提取USP（独特利益点），反过来产品定位也要为品牌定位提供必要的支持，如京东商城，品牌宣言“来京东就够了”，那么必须有足够的产品支持；但有时候这些支持是隐性的，比如NIKE，品牌宣言“想做就做”，表面上看与产品不相关，但
超市商品组合优化策略
超市商品组合优化策略 一、80/20 采购策略 名词解释： 1．80/20 采购原则： 在超市商品的实际销售情况中，销售最好的 20%的商品品种往往能够实现 80%的销售额；而剩下的 80%的商品通常之产生 20%的销售额。 2．20 商品： 这些占销售额 80%的商品，称为 20 商品，又称主力商品。 强化 20 商品管理的意义： 1．减少同类商品品种，降低商品组合深度，使主力商品突出 （1）满足顾客一次性购物的需要并非超市就应大而全
（2）如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择 2．提高商品的利润 3．通过加强 20 商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用 20 商品的选择方法： 1．排名法： 根据电脑系统显示的数据分析，列出 20 商品 （1）同一商品部门销售排行榜 （2）同一商品部门商品销售占比 （3）同一商品部门周转率排行榜 2．竞争店调查法： 超市刚开张时，由于缺乏相应的销售历史数据，可运用竞争店调查法来确立 20 商品。 （1）对同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查 （2）在 12：00—13：00 及晚上 20：00 后，观察竞争店铺内磁石点货架（端架、堆头、主通道两侧货架等）的商品空缺率 （3）空缺率高的商品可定为 20 商品 20 商品的调整： 20 商品应随着季节、销售情况等及时调整
1．按季节变化调整： （1）每个季度要做一次大的调整，每次大调整时，只保持上一季度 20 商品的 50%—60% （2）每个月份做一次小的调整，调整幅度为 10% 2．按促销活动作相应调整 20 商品的优先管理： 1．订单优先：保证 20 商品的采购和足够的订单数量2．资金优先：为保证 20 商品的按时、按量到货，应与财务部沟通，在供应商货款的按时结付、结款方式上应优先考虑 3．优先：在仓库存放面积上应予优先考虑 4．配送优先：在供应商送货手续、配送中心配送商品时应优先考虑 5．陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置上应优先考虑 6．促销优先：在指定促销计划、安排促销商品位置时，应优先考虑。 二、商品组合优化策略
市场细分与产品的消费者定位
市场细分与产品的消费者定位 摘要： 购买者是一个庞大而复杂的群体，由于消费心理，购买习惯，收入水平，资源条件和地理位置等等差别，不同消费者对同类产品的消费需求和消费行为具有很大的差异性。对于某一企业来说，没有能力也没有必要全部予以满足，只能通过对市场调研，将购买者细分为需求不同的若干群体，结合特定的市场营销环境和自身资源条件选择某些群体作为目标市场，并制定周密的市场营销战略满足目标市场的需求。正文： 一、市场细分概述 市场细分化就是在市场调查研究的基础上，依据消费者的需求，购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若干部分或亚市场的过程。每一个市场或亚市场部分，即每一个细分市场都是一个有相似的欲望和需求的消费者群体，而分属不同细分市场的消费者的欲望和需求存在明显的差异。 市场细分不是对产品进行分类，而是对消费者的需求和欲望进行分类，市场细分结果是否成功，需要进行四个方面的检验：
（一）可预测性。 即细分出的几个市场的大小、购买量等关键指标是否可以进行测量。在做细分分析时，营销人员经常碰到的问题是他们既可以只考虑一种变量，譬如性别，也可以全面考虑多个变量，譬如人口因素、生活形态等。既可以考虑这些变量譬如文化因素等，又可以考虑那些变量譬如心理因素等。到底应该以哪些变量为主对市场进行细分？关键是看细分出的市场是否可预测。 （二）可进人性。 即细分出的市场是看得见的，经营手段可以到达的。如果用客户可以承受的价格作为细分的指标，假设根据其对产品的价格承受能力分出来的细分市场是5万元、8万元=、10万元和10万元以上4个细分市场。很显然，商家可能难于接触到这些人。但如果进一步将价格承受能力与性格、年龄、职业、家庭组成联系起来，那么这个群体又是可以接触到的了。 （三）量的大小。 即每个细分市场的量应该足够大，从而使商家获得企业运营必需的利