商业图书的20：80原则阅读法
80／20法则6、7、8章
授人以鱼不如授人以渔
关键的少数客户
朱明工作室
市场营销-----1、大量使用者
zhubob@
根据使用产品的数量或频率，可以将顾客分为；少量使用者、中等使用者 和大量使用者。- 大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。 如在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13%。啤酒商也应该以大量 饮酒者作为目标顾客，因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个 少量使用者的总和。 企业认识到了大量使用者的重要意义，- 根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购 买如采用数量折扣等促销方式，有些企业还专门针对大量使用的顾客设立 大客户部专门负责对这一消费群体的营销。同时企业还可以采取一些措施 引导顾客适当增加使用量，让少量使用者逐渐转变成大量使用者．以达到 较快增加销售量的目的。 授人以鱼不如授人以渔
授人以鱼不如授人以渔
80／20市场营销法则
朱明工作室
zhubob@
4.锁定核心客户的四个步骤 首先，客户基数较小的公司可以通过逐个排查客户来 确定，而拥有众多客户的大公 司则需要了解哪些是他 们的关键客户(这些客户可能同时又是分销商)而且要 清楚这些重要客户的特征。 其次，你应当为他们提供特殊的甚至“异乎寻常”的 服务。 其三，针对核心的20％客户，为他们 “量身定制” 新产品和新服务。 最后，你应当致力于长期维持与核心客户的关系。
授人以鱼不如授人以渔
分辨出 优质客户或一般客户
朱明工作室
zhubob@
1.以家庭来分，20%的客户指的是某一区域内的少部分家庭， 他们虽然人数较少，但却具有很高的收入水平和对产品的强烈购 买欲望，因此这部分家庭为企业创造了大部分利润；而另外的大 部分家庭，虽然人数占据多数，但收入水平却很低，对商品的购 买水平也相应降低，尽管这部分家庭占多数，但对企业只能创造 一少部分利润。 2.以顾客对企业的忠诚度来分，20%的客户指的是企业的忠 诚顾客群体，也就是我们常说的“老顾客”，由于对企业或某些 商品的品牌忠诚度比较高，他们成为该企业利润的主要来源；而 大部分客户，忠诚度较低，于是在选择提供服务的企业时要分散 的多，所以就一家企业而言，这部分客户群体所带来的利润并不 是很大。
2012.03.09.80_20法则
具体到时间管理领域是指大约20%的重要项目能带来整个工作 成果的80%，并且在很多情况下，工作的头20%时间会带来所有 效益的80%。
80/20法則
工作中 应避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你 花了80%的时间，你也只能取得20%的成效， 出色地完成无关紧要的工作是最浪费时间的。 你应该将时间花于重要的少数问题上，因为掌握了这些 重要的少数问题，你只花20%的时间，即可取得80%的成效。 工作中我们要学会“不钓小鱼钓鲸鱼”， 如果你抓了100条小鱼，你所拥有的不过是满满一桶鱼， 但如果你抓住了一条鲸鱼，你就不枉此行了。
推销，首先要从自我推销开始。 如果你能把以上要求当做法则自觉执行， 成功的希望一定在80%以上， 失败的可能也一定会降到20%以下。
80/20法則
1．企业管理 运用二八法则管理企业，就必须先弄清楚公司 在哪些方面是赢利的，哪些方面是亏损的。 理出赢利的部分，从而制定出一套有利于公司成长的策略。 其次要搞清楚什么部门业绩平平，什么部门创造了较高利润， 什么部门带来严重赤字， 通过比较分析就会发现起主要作用的因素。 获利的项目是少数，要给予更多的关注。
80/20法則
8．讨价还价 80%的客户都会说你推销的产品价格高。 但你大可不必花80%的口舌去讨价还价，一定要花80%的 力量证明它能够给客户带来多大的好处，这至关重要你 只消用20%的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣 销售员可以选择：或是期待一个微小的运气，期待你的救星 而赌光自己的生命；或是通过自我完善来增加自己的机遇。 推销员可以一成不变，然后失败；也可以忍受成长的痛苦， 进而成功。对此，一个成功的推销员应该作出明智的选择。
80/20法則
5．听与说 使用80%的耳朵去倾听。如果80%的时间你都在唠叨不停， 推销成功的希望将降到20%。仅用20%的嘴巴去说服客户。 6．第一印象 第一印象80%来自仪表。 在客户面前一定要花80%的努力去微笑，它胜过用80%的 言辞所建立起的形象所以花20%的时间，修饰一番再出门 是必要的。 如果客户认为你是严肃而不易接近的，你成功的可能性 将降为20%。情感与介绍80%来自交流、建立感情的成功。 如果你用80%的精力使自己接近客户，设法向他表示友好， 你只消花20%的时间去介绍产品，就有八成的希望成功20% 来自演示、介绍产品的成功。假如你只用20%的努力去 与客户谈交情，即使你用80%的努力去介绍产品， 八成是白费劲。
20与80法则
观念秘技／找出关键的20%，做最有效的经营根据意大利经济学家帕列托（Vilfredo Pareto）所发现的80／20法则：公司80%的业绩和利润，往往是由20%最重要的少数客户所贡献的。
由此可见，提振业绩并非随意撒网，唯有找对买主，才是最省力、最有效率的方式。
若将80／20法则套用在业务员身上，则同样可以类推出：公司业绩和利润的80%，经常是由20%最重要的少数员工所创造的。
英国企业策略顾问李察‧寇区（Richard Koch）在《80／20法则》一书中指出，假设在分析公司最近一次的业绩之后，发现旗下20%的销售员共创造出73%的利润，接下来该怎么做？首先，设法留住表现良好的人员，让他们得到应有的奖励，觉得开心，进而为公司继续做出贡献。
其次，多雇用一些同性质的销售人员。
所谓同性质，不见得是拥有相同学经历，个性和态度才是重点。
仔细观察顶尖销售员具有哪些共通点；或者，也可以放手让这些一流人才去招募和他们相像的人。
第三，找出顶尖销售员在哪些情境下业绩最好，而在那时候，他们又是做了哪些特别的事。
如果说，每一位顶尖销售员80%的业绩，是在他们20%的时间里所创造的，那么便试着去分析他们何以能在这段时间内屡创佳绩，而这些关键时刻又为什么会出现。
第四，全公司都要采行产值最高的方法。
无论是登广告、登门推销或邮寄信函，只要是能够把时间和金钱做最佳运用的方式，就值得多做。
第五，将在特定范围内表现杰出的团队，和在另一个范围内表现欠佳的团队，交换位置。
如果前者在去到了后者的地盘后，表现依旧优异，就能分辨出究竟是人员的能力有高低之分，抑或是业务的推展有难易之别。
身为主管，在碰到旗下的业务员一组特别强、一组特别弱时，或许可以试着把两组人员打散，各分配几个到另一组。
基于80／20法则，就不难发现，无论是产品、客户或员工，都存在着攸关业绩好坏的「关键少数」。
找出了关键少数之后，就可以将每一位销售员的精力，都集中在销售能够创造八成利润的两成产品，并且要求每一位销售员都专注在能为公司带来八成利润的两成客户身上。
80 20原则简单解释
80 20原则简单解释
80/20原则是一种用来分析和改善事物的方法，它认为在很多情况下，事物的原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在着不平衡的关系。
也就是说：所有变因中，最重要的仅有20%，虽然剩余的80%占了多数，影响的幅度却远低于“关键的少数”。
管理咨询约瑟夫·朱兰首先提出该原则。
此一80/20的概念是意大利经济学家帕累托 (Vilfredo Pareto) 在洛桑大学发现的，并于他的第一篇文章《政治经济学》中说明了该现象，例如：意大利约有80％的土地由20％的人口所有、80%的豌豆产量来自20%的植株等等。
该原则在现今企业管理中广泛运用。
例如，“80％的销售额来自20％的客户”。
理查德·科赫（Richard Koch）撰写了一本“80/20”原则，展示了帕累托原则在企业管理和生活中的实际应用。
80-20法则
市场营销中的80/20法则［少量顾客为企业创造了大量的利润，可见每位顾客对企业的贡献是不同的。
这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位顾客身上，而应该充分关注数量虽少、但作用重大的顾客，将有限的营销资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。
80／20法则是意大利经济学家派里托在1897年发现的。
一百年之后的1997年，理查德·考奇推出了（80／20法则）一书，详尽地解释了这条实用的法则。
80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。
典型的情况是：80％的收获来自20％的努力；80％的销售额来自20％的顾客；80％的利润来自20％的顾客。
80／20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。
把80／20法则运用到市场营销中，我们可以找到非常可贵的营销策略，成为营销实践家的“灵丹妙药”。
］一、针对大量使用者的营销运用80/20法则，我们首先可以发现针对大量使用者营销的意义。
根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。
大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。
美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79％和21%，在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13％。
显然，香波公司应努力吸引一个大量使用者——每天洗发和每次用量较多的消费者，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者；啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。
因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和！而且，有时针对大量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易。
因为在通常状况下前者会比后者更加主动地接受产品信息，从而对此类产品更加了解，所以营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品的使用常识，而只需要集中力量诉求本企业产品的独特优点来吸引大量使用者的注意。
如何阅读商业图书
如何阅读商业图书第一部分、阅读原则导读：商业图书与其他类型的图书,由于阅读目的和方式的不同，因此有其特定的阅读原则和阅读方法，先从一本书开始尝试，在熟练应用。
一、二八原则对商业图书来说，百分之八十的精华价值可能仅仅占百分之二十的页码。
要根据自己的阅读能力，进行阅读时间的分配。
二、集中优势精力原则在一个特定的时间段内，集中突破百分之二十的精华内容。
也可以在一个时间段捏，集中攻克一个主题的阅读。
三、递进原则高效率的阅读并不一定要按照页码顺序展开，可以挑选自己感兴趣的部分阅读，再从兴趣点扩展到其他部分。
阅读商业图书切忌贪多，从一个小主题开始，先培养自己的阅读能力，了解文字风格、观点阐述以及案例描述的方法，目的在与对方法的掌握，这才是最重要的。
四、好为人师原则在朋友圈中主导、控制话题，引导话题向自己设计的方向去发展，可以让读书收获更加扎实、实用、有效。
第二部分、阅读方法与阅读习惯的养成一、回想阅读商业图书常常不会一口气读完，第二次拿起书时，至少用15分钟回想上次阅读的内容，不要翻看，实在想不起来在翻看。
严格训练自己，一定要回想，坚持50次，会逐渐养成习惯。
二、做笔记不要试图让笔记具有很强的逻辑性和系统性，不需要有深刻的见解会思想，只要是文字，就是对大脑的锻炼。
在空白处多写多画，随笔、符号、涂色、书签、便签、折页，甚至拆书都可以。
三、读后感和PPT坚持写读后感可以大幅度提高阅读能力，做PPT可以提高逻辑分析能力。
从写读后感开始，写上5篇以后，再尝试做PPT。
连接做上5个PPT，在重复写三次读后感。
如此坚持，阅读能力将会大幅度提高。
四、思想的超越要养成上述阅读习惯，通常需要6个月的严格训练，至少完成4本书的阅读。
你会慢慢发现，自己的思想开始跳脱出来，开始有了超越作者的感觉。
比拟作者、超越作则、试图凌驾于作者之上思考问题，是阅读能力提高的必要结果。
好的方法其实很简单，难就难在执行。
需要毅力、执著、长期的坚持，从而养成习惯。
80比20法则范文
80比20法则范文80比20法则，又称帕累托法则，是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托在19世纪末提出的一个经济规律。
简单来说，80比20法则指的是，80%的效果来自于20%的原因。
这个规则适用于各个领域，包括经济、管理、市场营销等等。
在日常生活中，我们也可以利用这个规则来提高效率，优化资源分配，实现更好的结果。
在管理学中，80比20法则也有很大的实用性。
根据这个规则，管理者可以更好地识别出哪些是最重要的客户、哪些是最有价值的员工，然后有针对性地进行管理和激励。
例如，20%的客户可能贡献了80%的利润，那么公司就应该更加重视这部分客户的需求和投入资源，以保持他们的忠诚度和满意度。
同样地，20%的员工可能创造了80%的创新和价值，那么公司也应该给予他们更多的支持和激励，以激发他们的创造力和积极性。
在市场营销领域，80比20法则可以帮助企业更好地定位市场、选择客户。
根据这个规则，企业可以识别出哪些是最有潜力的客户群体，然后有针对性地进行产品开发和营销策略。
例如，20%的客户可能是最具购买力和忠诚度的，那么企业就可以通过个性化服务和定制化产品来满足他们的需求，以提高销售额和市场份额。
同时，企业也可以避免浪费资源在那些没有潜力的客户群体上，从而提高整体的市场开拓效率。
除了在经济、管理、市场营销领域，80比20法则在日常生活中也有很多的应用。
例如，在时间管理上，我们可以通过识别出那20%的重要任务，然后有重点地进行处理，以提高工作效率和生产力。
又如，在人际关系上，我们也可以通过识别出那20%的重要关系，然后有重点地维护和发展，以提高人际交往的质量和效果。
总的来说，80比20法则是一个简单但又强大的经济规律，它可以帮助我们更好地理解和利用事物的本质规律。
通过对事物的分析和归纳，我们可以找出那20%的关键因素，然后有针对性地进行优化和提升，以实现更好的结果和效果。
在一个信息爆炸、资源匮乏的时代，80比20法则的应用更显得重要和必要。
用80：20法则指引企业从成功走向辉煌
用80：20法则指引企业从成功走向辉煌在商业运营中，我们经常听到“80：20法则”这个概念。
也称为帕累托法则，它在商业领域的应用非常广泛。
这个法则的基本原则是：80%的结果来自20%的原因。
换句话说，我们可以通过专注于最重要的20%的事情，从而获得80%的成果。
那么，如何将80：20法则应用于企业，让它从成功走向辉煌呢？下面让我为大家分享一些重要的方法和指导原则。
首先，企业需要识别出最重要的20%。
在一个企业中，有许多事情需要关注和处理，但并不是所有的事情都是重要的。
通过分析数据，我们可以识别出哪些事情对企业的成功起到最关键的作用。
这些事情可能是最具利润性的产品或服务，最有潜力的客户群体，或者是最高效的市场推广渠道。
一旦我们识别出这些重要的20%，我们就可以为它们分配更多的资源和精力，以取得更大的成功。
其次，企业需要专注于这些重要的20%。
一旦我们确定了最重要的20%，我们就需要将更多的资源和注意力放在这些方面。
有时候，企业可能会陷入忙碌而忽视了真正重要的事情。
通过专注于最关键的事情，我们可以确保我们在决策和行动上投入了正确的资源。
这需要领导团队和员工的共同努力，不断提高认识和保持持续的专注。
此外，企业还需要不断评估和优化。
企业环境是不断变化的，市场需求和竞争态势也在不断演变。
因此，企业需要定期评估其核心业务，并进行调整和优化。
通过监控和分析关键指标，我们可以及时做出调整和决策，以确保企业保持在正确的轨道上。
只有不断的改进和创新，企业才能在竞争激烈的市场中持续保持竞争优势。
当然，企业成功需要更多的因素和努力，而不仅仅是80：20法则。
但通过运用这个法则，我们可以更加高效和有针对性地管理企业，从而获得更好的结果。
重要的是要明确目标和优先级，集中资源和精力，以及持续评估和优化。
在实际操作中，我们可以通过以下步骤来应用80：20法则：1. 识别出最重要的20%。
通过数据分析和市场调研，找到对企业最重要和最具影响力的因素和领域。
麦肯锡方法8020法则
麦肯锡方法--80/20法则作为广鉴校友，广鉴文化里面最重要的一个组成部分--读书，是我非常看重的。
校方领导把每天的读书分享做为制度执行，是必要而且有意义的事情。
下文所分享的80/20法则，权当是我读《麦肯锡方法》之后的笔记摘抄，愿好朋友们也能喜欢！《麦肯锡方法》的笔记--80/20法则：1、80/20法则80%的销售额来自20%的经纪人；80%的订单来自20%的客户；80%的营业利润来自20%的交易员；2、不要妄想烧干大海把海水烧干就是试图去分析得面面俱到；要有选择，理清手头需要优先解决的事情。
3、找到关键驱动因素关注关键驱动因素就意味着钻研问题的核心；而不是把整个问题撕成一层层、一片片的小问题。
4、电梯法则在30秒内将解决方案清晰而准确的向你的客户解释清楚，盯住最重要的三个建议（最大盈利的内容）。
支持性的资料有时间再谈。
如：我认为如果您按照将购买者分类来重组销售队伍，3年之内产品的销售可以提高50%，具体的细节我们可以随后再聊。
5、先摘好摘的果子抓住解决过程中产生的机会，取得小胜利及时展示。
6、每天制一个图表一日三省吾身；在解决问题的过程中，每天都会有新收获；把它们记录下来，将有助于推进你的思考。
7、一次只做一件事专注本职工作，一步一步来；你不可能一直把一切都干完；如果你设法做到每一次，会引起周围的人对你产生不切实际的期望；一旦你没有满足这种期望，想重新赢得信誉是非常困难的。
8、以大局为重固定一段时间跳出来想一想，你做的事情对解决问题有什么帮助？他是如何推进你的思路的？是不是你正在做的最重要的事情？如果没有帮助，为什么还要去做？9、如实相告，坦城以对城信包括在你一筹莫展的时候勇于承认；勇于承认的代价远远小于虚张声势的代价。
只管说，‘我不知道！’10、不接受“我没有想法”这种回答是人就会有看法，问一些关键问题，刨根问底；多思考和探索，总可以发现一个问题的一些方面。
《80：20法则》doc完整版 八十二十法则 80vs20法则 80v20法则
八十/二十法則1.帕列托法則。
（最省力法則、不平衡法則）2.朱倫的「質量管理手冊」……關鍵少數規則與無用多數。
3.贏家通吃：（上課6,18比爾的財富）（美國5%的家庭，擁有75%的股票）4.八十/二十法則的重要性：（產生問題的原因、所有顧客、每筆交易、每種產品、所有員工、每一天或每一星期時間、所有朋友、所有咨詢電話……使用較少的努力、花費、投資，獲得更多的利益）所隱含的意義：4.180%的產品、顧客和員工，只能賺取20%的利益。
4.2公司最有力的資源，會因其他效率低得多的大多數，而受到壓制。
4.3如果，公司能將精力，全部放在最有力的資源上，那麼，利潤就會增加。
5.線性思考：a導致b，b導致c，因此a＋c又導致d。
正確的看法，是把系統，視為一個在隨時演變的有機體，零件和系統也不是線性關係。
（很難確定什麼是造成事務的原因，因為，各個原因之間，有很複雜的相關性。
線性思考的最大缺點是：它不能永遠成立，且把真實現象，過度簡化。
）6.「理性的人讓自己適應世界。
不理性的人堅持讓世界適應自己；因此，世界的進步與否，全仰賴這些不理性的人。
」…蕭伯納。
7.八十/二十法則：7.1假如，我們能夠知道，可以產生八十收獲的，究竟是那些二十的關鍵付出，然後，善用這部分，並將多數資源分配給它，那麼，不就可以做少賺多？（一分耕耘，未必產生一分收獲）7.2假如，我們能夠知道，那些佔大多數的八十，使我們努力和回報，不成比例，進而對症下藥，甚至，將它刪除，那麼，我們不就能減少損失？第一章入門1.在任何事務上，主要的結果，通常歸因於少數的原因、投入和努力。
因和果、投入和產出、努力與報酬之間的關係，往往是不平衡。
如何理解不平衡，進而善用不平衡，使之帶來正面效益？2.八十/二十法則的定義：2.1多數，它們只能造成少許的影響。
2.2少數，它們造成主要的、重大的影響。
3.顧客貢獻度分析。
4.使用八十/二十思考法：是什麼二十的原因，產生八十的結果？想要有效的改變行為，就得關注最重要的二十因素。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
● 阅读 与 欣 赏 ●
聋黛 蒸镶
２０ ０４年 ，一 家著名 的中 国企 业确 立 当年
孱
镶法
美 国科 特 勒 营销 集 团 中国 区高级 营销 顾 问 孙 路 弘
６ ． 你是否进行过跳跃阅读？如果有 ， 最大
（ 为 本企 业 的执 行 年 。随后 的热 潮则 是许 多 企 的间隔页码是多少页？ 多数读者从来不做跳
最 ０页 业人手一册《 执行》于是 ， ， 一本《 执行》 突破了 跃 阅读 ， 大 的跳 跃也 不 会超过 ３ 。） ８ ０万册 。该企 业 的旗 帜效应 让人 目瞪 口呆 。 ７你 是 否 在 阅读 时 做 过 任 何 笔 记 ， 怕 ． 哪
人手一册 是否等于每人都完成 了阅读？ 是写在书中的？ 请统计一下你的笔记字数 ， 有 是否等于书中的“ 真经” 就真 的体现在每个员 多少字？ 工 的实际工作 中了？是否等于员工的执行能
我们一起分析 阅读商业图书最需要什么可 以 操作、 易为掌握的实用技巧。
１． ０ 你是否知道这本书 的作者 自己最感
兴趣 的是 哪个 章节 ？ 许 多读者 几 乎没有 思 考 （
假设你手边有一本我去年推荐过的 《 影 过这 个 问题 。）
响力》 一书， 那么请你写下几个数字 ：
０ 者在 第 １ 页 停止 了阅读 ， ４ 即使 是 全部 阅读 完 品数量却是赚大钱 的产品仅仅销售 了 ２％， ０ 的读 者第 一次 休 息也 是在 这一 页 ，这 是一 个 而赚小钱的产品却达到销售数量 的 ８％。这 ０８ ０ 共性 的现 象 。 一页有 一个 重要 的特 征 ， 就 就是 ２ ： 原则最常见的表达方式 。 这 那 是作者在描述完康柏 、戴尔在个人 电脑领域
但是 ， 细分一下可以发 读习惯和阅读方法。我不禁感 叹 ： 年教育 泛指所有类型的图书 ， １ ６
培养 了什 么？ 丢失 了什 么 ？ 现 ．这本 书指 导 的 阅读 技 巧 多数适 用 于 艺术
中国中学教育 中没有提供相应 的阅读方 类型和生活类型的图书 ，书中特别强调阅读 分析阅读 ， 以及 阅读的不同方法。该 法 ， 而也 不可 能 养成 阅读 的习惯 ， 生成 长 的层次、 从 学
２ ：０原 则是 区别 对待 二元 事 物 的最 常 ０８
图书难 以实现 超 过 ２ 的阅读 惯 性 。 ０页 尤其 是 见的原则之一 。比如 ，一个企业有两大类产
商业图书， 这与阅读 的目的有密切的关系。
品， 一类赚大钱 ， 一类赚小钱 ， 赚钱的总数 中
０ 小 ０ 但 销 对《 执行》 书的调研也发现 ，０ 的读 大 钱 占 ８％， 钱 占 ２％， 是 ， 售 掉 的产 一 ８％
《 汽车销售的第一本书》 在汽车销售领域 销售了 ２ 万多本 ，按理说也是发行量不俗 的
一
本书了。然而作为作者诚实地评价读者真
页？（ 几乎有 ９％ ８ 的读者没有完全阅读完。） 实的反馈和具体的调研结果 ，我仍然 只能是
大 ４ ． 不要翻阅图书 ， 估算一下 ， 你可以记得 目瞪 口呆 。多数读 者 （ 约 占我访 问到 的 本书中的几个故事？ （ 有情节的、 有细节描述 ６％， 问的读者为 ２９ ） 留在第一 章的 ５ 访 ８人 停 的、 大量的形容词的都可以。） 第 ２ 页， ８ 这一页的内容是有关销售顾 问的职
５ ． 不要翻阅图书 ， 估算一下 ， 你可以记得 业态度问题的。经过与车行阅读过这本书的
本 书 中的几 个 观 点 （ 者结 论 、 法 、 结 性 销售顾问的认真谈话 ，我发现主要问题不是 或 看 总
的语句等 ） ？
出在图书 中、而是多数读者不具备有效的阅
一
４ — ７
维普资讯
１ ． 你连续 阅读最多一次 ， 了多少页？ 阅读
有 了这 １ 个问题 的回答 ， ０ 你可 以对 比一
下， 有关 阅读 的技 能 ， 知道 多少 ？ 你
２ 你开始认真 阅读是从第几页开始的？ ．
看一看现实的现象 ：
（ 多数读者从第一页， 不会打乱图书的页码次
序。）
３ 你估算一 下这本书 总共 阅读 了多少 ．
力提高了？
请 读 者 随手 找一 本你 阅读 完 了 的商业 类 图书 ， 照如 下 的步骤 记 录几 个关 键 的数 字 ， 按
一
８ ． 你知道身边认识 的亲朋好友中有几个
人在 阅读 这本 书 ？ （ 常没有 询 问过 。 ） 通
９ ． 你是否知道与这本书内容类似 的任何
本 书 ， 道几 本 ？ 知
然 对 中通过 阅读 来 获取 知识 、 能 、 技 经验 的兴趣被 书是 一本相 当不错 的 阅读指 导读 物 ， 而 ，
个方 面不仅不 扼杀了。中国的读者都是在 自发地摸索着 自 于今天的商业社会来说 ，这 ３
己的 阅读方 法 ， 不是 一 种科 学 的 、 高全 民 够 ，而且已经不适用于这个信息爆炸 的时代 这 提
素质的方法 。 当然 ， 图书本身也应该针对读者 了。商业图书有其特定的阅读技能。
的阅读 习惯 来 调整 ，要充 分调 动读 者 积， 最好严肃的、 严谨的分析不要连 发 了 ５ 个阅读问题 ，与此相对应映射 出 ５
续 超过 ４页 。但 是 ， 事性 质 的描 述 、 量有 个商业图书阅读 中要注意的阅读技巧。对应 故 大
血有肉形容词的文字可以维持读者 的阅读兴 这 ５ 个问题归纳 出 ５ ０ 个商业 图书的阅读原 ２ ：０ 集 递进原 趣、 阅读惯性最多达 １ 页 ， ６ 多数读者会持续 则 ：０８ 原则 ， 中优势精力 原则 ， 保持一个多小时的阅读兴趣和惯性。除非如 则 ， 好为人师原则和比拟作者原则。２ ：０ ０ ８ 原 同《 达芬奇密码》 这样 的图书， 以通过好奇 、 则就是本文要介绍的阅读技巧。 可 －悬念 的手段延续读者 的阅读惯性 以外 ， 其他