第十章商务谈判信息
第十单元 商务谈判信息
第十单元商务谈判信息在本章中，要掌握商务谈判信息的基本含义并理解其特征，解商务谈判信息的分类，重点掌握商务谈判信息的内容，并理解各项信息的作用和意义，重点掌握商务谈判信息搜集、加工的方法，了解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题。
第一节商务谈判信息的定义和分类一、定义及特征※客观性※价值性信息就是力量，你所获得的信息越多，你就越容易猜出对手的BATNA(谈判协议的最佳替换方案)以及他们的要害和意愿。
不要让单项目的谈判方案存在，增加谈判条目或者将一个谈判项目分成若干个小条目。
记住基本的谈判法则：如果你增加讨论条目，那么总价值就会增加。
不要让他人的侵略行为得手，更重要的是，不要让侵略者的肾上腺兴奋起来。
同意他们所说的，讨好他们，为了让对手平静下来，需要做什么你就得做什么。
因为只有在他们的肾上腺指数下降时，他们才会同意你的要求。
在这一点上，通常女人比男人做得更好。
要实践所谓的“丢脸的高尚艺术”。
如果你需要做出一副失败者的惨状来安慰对方的话，那么就做吧。
如果你认为不坚持下去太丢脸而坚持下去代价又太昂贵的话，那么就放弃吧。
不要将所有的谈判内容都放在令人紧张而疑云四起的正式谈判桌上。
如果可能的话，在一些亲切随意的场合将你的信息传递给对方。
最好运用故事和形象事物——这很奏效。
要尽你所能创造出一个专家形象、一个沉默的权威氛围。
试想让一个珠宝专家估价一串古董项链时的情景。
他将默默地观研它，然后沉吟良久，说出一个精确得令人难以置信的数字。
他的沉静本身足以安抚其主人，而他所宣布的精确数字即使是一派胡扯也会听似珠玑。
不要指望因为你说实话就让别人相信你。
“话不值钱钱才管用”。
因此，如果你想让对方信服你的生意利润多么丰厚，你的预言如何准确，你的新技术多么无与伦比，那么就要在谈判中创造这样一个氛围。
让对方不得不相信你的开价的的确确是物有所值。
不要在准备工作尚不充分时就仓促上阵，要用数字来确定谈判的界限。
如果你没有可以坚持的数字，那么就尽量拖延。
商务谈判中的信息
2.应该收集的信息类型
麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。
一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强 ；在拉美国家时间不值钱
日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节
商务谈判
1、有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素
商务谈判
（3）信息论与谈判
美 申农 1948 《通信的数学理论》。 作者认为，信息的沟通过程主要有三要素：即信源、信道和信宿。信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行的最终转换。
商务谈判
信源
信道
信宿
编码
解码
反馈
（4）主客方关系论 美国心理学家福里茨·海德 客方、主方关系 一是如果主方与客方存在着彼此信赖的关系，而且客方对主方所传递的信息也持赞成的立场，即高信誉、高赞同，信息传递效果最佳，客方也会作出积极的响应； 二是客方对主方有好感，但却对传递信息的立场持否定态度，即高信誉、低赞同，主方可利用客方对自己的感情倾向说服客方转变立场，使传递的信息发挥更大的作用； 三是客方对主方没有好感，但对所传递的信息持赞同的立场，形成低信誉、高赞同，这会对信息的传递造成很大的扭曲。如我们提倡与不熟悉的企业做生意找中间人，但如果对方对中间人有恶感，结果会适得其反； 四是客方既不支持说服者，又对主方传递的信息反感，即低信誉、低赞同，这种情况下，信息传递最为困难。
商务谈判
商务谈判
信誉Leabharlann 赞同商务谈判认知结构论 用认知结构及其组织特性解释学习的心理机制的学习理论。 所谓认知结构，就是学习者头脑里的知识结构。 学习是认知结构的变化。这个变化表现为分化、概括化与再组织3种方式 图式、同化、顺应和平衡
第十章国际商务谈判的礼仪与禁忌
（二）交谈时的距离：保持适当距离，维持良好谈判气氛
❖ 一般会谈：清醒理智而保持一定距离 ❖ 激励争论：不由自主地身体前倾以缩短距离 ❖ 出现转机：情不自禁地相互靠近
（三）交谈时的态度：谦虚、热情、诚恳，促进谈判进程
注意倾听，直视对方，不能左顾右盼，做出不耐烦的样子； 适时发表自己的意见，表情自然、态度和气，表现得体； 不随便打断对方的谈判。
5、告辞
宴会结束，客人告辞时，应对主人的盛情款待表示真诚的谢 意，男主人则应将客人送至大门外。
6、致谢
有时在出席私人宴请活动之后（最好第二天），往往致以便 函或名片示谢，此致谢信往往要写给女主人。
（二）用餐礼仪
❖ 1、用餐时身体与餐桌保持适当距离 ❖ 2、坐姿挺而不僵，仪态自然，既不呆板也不轻浮 ❖ 3、保持餐具洁净，不要餐巾纸擦拭餐具，发现不洁餐具应及
西装纽扣非常讲究：双排6扣粒上不扣，双排4粒都得扣，单排 2粒上扣或不扣，单排3粒中扣或不扣
与衬衫、西裤、皮鞋搭配要协调，不宜以T恤衫、牛仔裤、短 裤、休闲鞋等配西装。
避免内衣外露。 口袋要少装最好不装东西，不要挽起袖口。
（2）领带礼仪：三种色系搭配 ❖ 第一种是以蓝色为基调。即穿蓝色西装，系红、白、黄条纹或
二、美国礼仪与禁忌
（一）美国商人的谈判风格
1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事 干脆，不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有 些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强 ，对法律条款一般不会轻易做出让步。 5、善于通盘考虑，喜 欢“一揽子”计划。谈判中先定总的交易条件, 再谈具体条件。 （二）礼仪与禁忌 1、称呼、穿着比较随意亲切，不必要过多地握手与讲客套，
三、商务谈判中穿着的一般原则 1、整体要求 典雅、大方、整洁，符合身份、职业、体型与气质，体现 当地风俗习惯与东道主的要求。 2、特殊原则 （1）任何服饰都应注意清洁平整 （2）着装自然，与周围环境相协调 （3）室内男士不得戴手套和帽子，女士自便 （4）大衣、风衣、雨衣、棉袄应在进入室内时脱掉 （5）室内一般不可戴黑色眼睛或墨镜 （6）谈判时绝不穿戴任何表示自己和任何社会团体信仰的服 饰，如政治性徽章、宗教徽章图案等
最新国际商务谈判精品课件国际商务谈判第十章 两分法谈判与复杂谈判
思考与讨论题
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈 判
（第一版）
白远 著
中国人民大学出版社 第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 分法谈判与复杂谈判
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一、两分法谈判 二、复杂谈判 模拟谈判：二手车销售 模拟谈判：格林银行
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(4）仲裁人。仲裁人属于谈判内容侧重型。 (5）行政长官。行政长官在他依据自己的判断认 为需要干预谈判的时候参与谈判，并依据他对情 况的判断做出应采取行动的决定。 (二)多方参与的谈判和谈判联合体 如何成立联合体： • 1.确定联合体的目标群体。 • 2.组建联合体。 (1)了解目标人群的利益要求。 (2)吸引目标人群。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3)提醒目标人群。
二、复杂谈判
(5) 第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可 以是长久的。 (6) 第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的 进程，强调的是在第三方的帮助下使谈判顺利进 行下去。 • 3 、 按照第三方在谈判中参与的程度和对谈判 控制力的大小，可将第三方分为五种类型（由低 到高）： (1)牵线人。牵线人的作用十分简单。 (2)助谈人。助谈人属于谈判进程侧重型。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3) 协调人。协调人既是谈判进程侧重型又是谈
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
结论：
• (1)高起始要价。 高起始要价，但不是无理性的高要价比较低的 起始价会产生更有利于自己的效果。 • (2)高压力。 谈判双方感受的压力与做出的让步有三种情况： 1)单方面的高压感觉：谈判中的一方因为迫于解 决问题的压力而增加了做出让步的可能，并且减 少解决问题的时间。 2)双方面的高压感觉：如果谈判双方都感觉解决 问题的压力很大，那么这会增加双方都做出让步 第十章 两分法谈判与复杂谈判 的可能性。
《国际商务谈判》罗伊列维奇-原版课件-第十章PPT
Lack of resource that American commonly expect during business negotiation (paper,electricity,computers);
shortage of other goods and service (food, reliable transportation potable water); and political instability (coups, sudden shifts in government policy, major currency revaluations )
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Environmental context
• Foreign governments
The extent to the government regulates industries and organizations
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
McGraw-Hill/Irwin
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《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义解释商务谈判的概念和特点强调商务谈判在商务活动中的重要性1.2 商务谈判的要素介绍商务谈判的参与者、目标、议题和环境分析各要素之间的关系和影响1.3 商务谈判的类型区分静态商务谈判和动态商务谈判介绍不同类型的商务谈判及其特点第二章：商务谈判准备2.1 信息收集与分析强调信息收集的重要性介绍信息收集的方法和技巧2.2 谈判团队的组建与管理讨论谈判团队的组建原则和结构探讨谈判团队的管理方法和沟通技巧2.3 谈判目标的设定讲解如何设定明确、可衡量的谈判目标强调谈判目标与整体商务战略的关系第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判策略介绍竞争性、合作性和妥协性谈判策略分析不同策略的适用情况和优缺点3.2 报价策略与技巧讲解如何制定合理的报价策略探讨报价技巧和应对策略3.3 沟通技巧强调有效沟通的重要性介绍倾听、表达和说服的技巧第四章：商务谈判中的心理因素4.1 心理因素对商务谈判的影响分析心理因素在商务谈判中的作用和影响强调心理因素对谈判结果的影响4.2 应对心理压力的方法介绍应对心理压力的技巧和策略强调保持冷静和专注的重要性探讨建立信任和良好人际关系的方法分析良好人际关系对商务谈判的积极影响第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响介绍文化差异在商务谈判中的作用和影响强调了解和尊重文化差异的重要性5.2 跨文化沟通的技巧讲解如何有效地进行跨文化沟通探讨适应当地文化和习俗的沟通策略5.3 处理文化冲突的方法介绍处理文化冲突的技巧和策略强调寻求共同点和灵活变通的重要性第六章：商务谈判实战案例分析6.1 案例选择与分析方法介绍选择商务谈判案例的标准和注意事项分析如何深入解读案例背景、过程和结果6.2 案例分析与启示分析具体商务谈判案例，提炼关键问题和解决方案探讨案例中的成功经验和失败教训，提供实践启示第七章：模拟商务谈判实践7.1 模拟谈判的设置与流程介绍模拟谈判的目的是和意义讲解如何设计模拟谈判的场景、角色和议题7.2 谈判团队的角色分配与协作讨论谈判团队成员的角色分配和责任强调团队合作和信息共享的重要性7.3 模拟谈判的实施与反馈分析模拟谈判的实施过程和注意事项介绍如何收集和利用反馈信息进行谈判技能的提升第八章：谈判技巧的提升与训练8.1 谈判技巧的分类与训练方法介绍主要的谈判技巧，如无声语言、倾听、说服等分析不同技巧的训练方法和实践应用8.2 谈判模拟与角色扮演强调模拟谈判和角色扮演在技巧训练中的重要性介绍如何通过模拟和角色扮演提升谈判技巧8.3 个人谈判风格的认识与调整分析个人谈判风格的特点和优缺点探讨如何根据实际情况调整和优化谈判风格第九章：商务谈判中的法律与伦理问题9.1 商务谈判中的法律问题介绍商务谈判中常见的法律问题和风险强调遵守法律法规和合同条款的重要性9.2 商务谈判中的伦理问题分析商务谈判中的伦理道德问题和挑战探讨如何遵循商业伦理和维护企业形象9.3 法律与伦理问题的应对策略介绍应对法律和伦理问题的方法和技巧强调预防和合规管理的重要性第十章：商务谈判的综合评估与反思10.1 谈判结果的评估与分析介绍评估商务谈判结果的方法和指标分析谈判成功的关键因素和存在的问题介绍如何从实践中吸取经验教训，不断提升谈判能力10.3 谈判技能的持续发展与学习强调商务谈判是一个不断学习和进步的过程介绍如何通过持续学习和实践，成为优秀的商务谈判者重点和难点解析1. 商务谈判的定义与特点2. 商务谈判的要素和类型3. 信息收集与分析的方法和技巧4. 谈判团队的组建与管理策略5. 商务谈判策略的选择与运用6. 报价策略与技巧的制定7. 跨文化差异的识别与应对8. 模拟商务谈判实践的设置与流程9. 谈判技巧的提升与训练方法10. 法律与伦理问题的识别与应对对于每个重点环节的详细补充和说明如下：1. 商务谈判的定义与特点：需要重点讲解商务谈判的本质，以及在商业活动中的重要性，强调商务谈判的特点，如目标明确、议题多样、环境复杂等。
第十章_商务谈判的信息
2、掌握市场行情
供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 竞争者的情况 市场同类产品的供求状况
相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势
相关产品包括替代 品、补充品及前续产 品与后续产品等，会 对主项产品造成影响
主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况
1、谈判对手的实力
注册资金、固定资产、流动资金、
年产值、利润、企业人数、员工素 质、社会影响等
有关谈判对手的情报
资信情况
合作欲望
谈判人员
己方的情况
本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况
借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，
往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往；
利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽 然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提 放； 骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假 地址从事欺骗活动。
— 产品的配套设备和零部件的生产与供给状况和 售后服务方面的资料；— 产品开发前景和开发费用 方面的资料； — 鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等 其他资料。
卖方： 制定价格和其他交易条件的依据 买方： 1、先进行：购进标的物技术领先，能更 好的的发展自己超越竞争对手 2、适用性：标的物所含的技术要与企 业条件及社会经济发展水平相吻合，最大 限度的创造经济效益
谈判信息是制定谈判策略的依据 要对谈判过程做到有效控制，依据谈 判战略目标的要求，确定谈判的正确策略。
为了使谈判过程始终指向谈判目标， 必须依据谈判信息作为保证，否则，就无 法对谈判过程进行控制和及时调整。
谈判信息
谢谢观看
应坚持在不掌握对方信用情况，不熟知对手底细或有关问题未搞清的情况下，不举行任何形式的商务谈判。
在掌握对方运营状况和资信情况下，才能确定交易的可能规模及与对方建立交易往来时间的长短，也才能做 出正确的谈判决策和给予对方恰当的优惠程度。
(2)对方的真正需求。应尽可能摸清对方本次谈判的目的，对方谈判要求达到的目标以及对我方的特殊需求， 当前面临的问题或困难，对方可能接受的最低界限等方面。
传递保密
谈判信息资料的搜集整理与谈判信息资料的传递与保密是紧密相连的有机统一，谈判者在做好信息资料的搜 集整理的基础上，还需要十分注意谈判信息资料的传递与保密工作。
1．资料的传递
商务谈判信息资料的传递是指谈判人员同己方企业的。在外地谈判情况下，为了保持，进行有效的控制调节， 上下级问应有信息资料的传递。例如，有国外的谈判小组因为需要听取有关专家意见或请示总部决策，就有必要 同国内取得，而国内的管理部门因为需要及时了解国外谈判进程，必须同在国外的谈判小组。为此，应事先规定 好联络方式和制度，并明确联络程序、责任人，以便迅速顺利地汇报谈判情况，请示下一步行动，避免推诿以致 丢失商机。
谈判信息
与商务谈判相的各种情况及其特征的有关资料
01 简介
03 搜集整理 05 作用
目录
02 准备内容 04 传递保密
谈判信息是指反映与商务谈判相的各种情况及其特征的有关资料。
第十章商务谈判概述
图： 谈判特征示意图
A
a
m
图中的A B为谈判的双方
b
B
a+m+b——谈判的总体利益；
a——A方谈判者必须在此次谈判中得到的最低利益；
b——B方谈判者必须在此次谈判中得到的最低利益；
m——A B双方经过磋商 积极争取得到的利益
思考：谈判的结果一般有几种
你赢我输;你输我赢;双输;双赢 最好的结果 是双赢;而且是双方最大程度的赢
案例：两小孩分水果
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子 这两个 孩子便讨论起来如何分这个橙子 两个人吵来吵去;最终达 成了一致意见;由一个孩子负责切橙子;而另一个孩子选橙 子 结果;这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子; 高高兴兴地拿回家去了 第一个孩子把半个橙子拿到家;把 皮剥掉扔进了垃圾桶;把果肉放到果汁机上打果汁喝 另一 个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶;把橙子皮留下来 磨碎了;混在面粉里烤蛋糕吃
3 商品的运输和交接
1运输方式
包括：海洋运输 铁路运输 公路运输 航空运输 和联合运输等
应在明确由谁支付运费的基础上;规定运输方式 及应负的责任
2交货时间
在考虑货源情况 运输条件 市场供应情况及商 品本身状况等因素基础上决定装运时间或交货 时间
3交货地点
明Байду номын сангаас具体
4 索赔 仲裁和不可抗力
1索赔
索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同 规定的责任时;向对方提出索取赔偿的要求
四按谈判地点分
1 主座谈判 主座谈判是指在己方所在地的谈判;包括在自己所居住的 国家 城市或办公是所在地的谈判 主座谈判是在自己做主 人的情况下组织的谈判
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
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第一节 商务谈判信息的内涵和功效
• 一、商务谈判信息的概念 • 信息：媒介 • 谈判信息：与谈判密切联系的各种情况 及其属性的一种客观描述。（谈判主体情 况、客观情况、与主题相关的情况） • 商务谈判信息：关于参与商务谈判各方 当事人的信息和直接或间接影响谈判内容、 谈判进程、谈判结果的信息。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判信息的特征
• • • • 目的性 复杂性 时效性 系统性
二、商务谈判信息的功效
• 是谈判取得成功的可靠保证 • 是确定谈判目标的基础 • 是制定谈判策略的依据
第二节 商务谈判信息的类型和内容
• • • • • • • 一、商务谈判信息的类型 （一）按谈判信息得载体来分 语言信息、实物信息、文献信息 （二）按谈判信息得产生时间划分 谈判前、中、后信息 （三）按谈判信息得产生领域划分 政治性、经济性、科技性、社会性信息
二、谈判信息的主要内容
• （一）政治法律信息 • 1 有关政治、经济形式的基本情况 • 2 双方国家或地区对与本次谈判内容有关的 法律规定 • 3 国际惯例
• • • • • • • • • • •
（二）市场信息 1 市场状况 2 消费需求状况 3 产品状况 4 价格状况 （三）科技信息 （四）谈判对手信息 1 对手的实力 2 对手的运营状况 3 对手的谈判性格 4 对手的谈判作风