OTC终端操作方案(1)
新编整理otc活动方案
otc活动方案篇一：如何策划OTC终端促销活动如何策划OTC终端促销活动（案例）一、策划背景OTC市场针对终端的促销活动主要有三种：一是针对消费者的活动；二是针对经销商的活动；三是针对内部员工的活动（包括销售奖励和销售优惠两种方式）针对消费者的活动又分为以下三种：（1）利益刺激型（2）借题发挥型（3）出位造势型利益刺激型只是促销活动的三种方式之一，而不是唯一的方式。
（1）利益刺激型利益刺激型主要通过返利、赠送消费者感兴趣或很实用的物品，以及其他能刺激消费者购买的方式，来促进产品的销售。
这种活动的目的是短期刺激销售。
这种促销活动，企业一线的市场人员都能够策划并组织实施，这一类活动不是企划部门的工作重点。
企划部门策划的主要是借题发挥型和出位造势型的活动。
（2）借题发挥型企业为了宣传企业、产品的某种优势或特色，策划一个主题促销活动，借主题活动，巧妙地宣传自身的优势或特色。
比如蒙牛奶的两届“草原游”活动，目的是让消费者联想到蒙牛奶源的“天然”、“无污染”等竞争优势。
这种活动兼顾品牌、产品优势宣传和销售促进，以优势宣传为主。
（3）出位造势型在市场上，不同企业、不同产品的促销活动五花八门，很平淡的买赠活动往往被大品牌或有创意的活动所淹没。
这时，企划部门就必须策划与众不同，能吸引消费者眼球的促销活动，使自己的活动出位、抢眼，从而维持或提升品牌、产品的曝光率。
这种活动的目标是兼顾品牌或产品知名度宣传和销售促进，以出位、造势、抢眼球为主。
2．中秋国庆期间，为了宣传我们的最大优势——正宗泰和乌鸡资源，强化我们的产品竞争优势，企划部策划了“纪念泰和乌鸡扬名世界90年”乌鸡精买赠活动，这是典型的借题发挥型促销活动。
企业、产品的优势需要持续的宣传，才能积累。
为此，企划部将继续围绕正宗泰和乌鸡资源优势，策划一系列的促销活动，如送乌鸡精、送首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会VCD、泰和（井冈山）三日游等。
3．从季节特点分析，受秋冬进补传统观念的影响，滋补类产品已进入销售旺季。
医药行业OTC代表终端操作技巧共51页文档
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
Hale Waihona Puke xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
医药行业OTC代表终端操作技巧
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
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[整理版]OTC销售终端制胜手段1OTC销售终端制胜手段：开展店员教育工作OTC及其他日用品业务员以的日常终端工作有四项基本的工作内容：一是货物管理、二是店头信息传播与收集、三是零售场所管理与服务、四是终端的关系行销与店头促销工作。
店头信息的收集和传播中又包括以下工作：店员产品知识的培训与教育；店头各种ＰＯＰ广告张贴、悬挂、摆放；招牌、灯箱、店内货架上方广告牌的洽谈制作、空包装盒的陈列、店内各种促销活动信息的发布预告等。
其中最为有效、最重要的信息传播就是向店员传播产品知识，即店员产品知识的教育培训活动。
店员产品知识的传播教育其所以最为重要和最为有效，是因为以下几点：·终端工作的最终目的之一是让店员对企业的产品做到“三得”：有得卖、卖得乐、卖得好。
其中“卖得好”就是让店员会卖你的产品，而且对顾客首荐你的产品，要做到这一点的首要条件就是店员对你产品的特点、优点熟悉且信任你所说的是对的，能随口向消费者说出你的产品给消费者带来的利益，这一切离不开店员教育培训活动。
记住：店员熟悉产品并真切感到其疗效是其首荐的先决条件。
·OTC营销终端主要是指各级各类零售药店，乙类OTC药品终端还包括商场和超市，有关数据表明，50%的消费者对药品不了解，30%的消费者仅了解一些日常所需的药品但对品牌缺乏了解，20%的消费者品牌忠诚度低。
就是说消费者在购药时，会随着店员的推荐、介绍而改变购买选择，店员产品知识传播教育是增加产品的购买率的前提之一。
·三是因为店员产品知识传播教育活动是终端工作中针对人的工作，由于人的需求、爱好、性格、知识面等千差万别，对人的信息传播工作要想真正到位，就显得较难，不是仅仅舍得花点钱就能搞好的。
·可以提高药店员的医药知识水平，有利于其正确的向或者推荐产品，我国现在存在药品乱卖的形象，处方药和OTC并没有真正分开，一些药店象超市一样卖药，品种应由尽有，人患者选购，这其实是对患者不负责任的。
OTC的终端日常工作管理PPT参考幻灯片
8
OTC代表基础管理项目—考核
●考核最重要的工作 ●考核最薄弱的环节
9
OTC队伍管理模式
●具体的工作目标+严密的过程控制 ●团队建设、目标管理、过程控制是OTC队伍管
理的要点
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团队建设
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什么是好的团队
●共同的目标 ●共同的价值观 ●令行禁止 ●步调统一 ●自我修正 ●协作精神 ●能征善战
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❖ 硬终端
终端的分类
指POP宣传品的布置、店堂广告、产品陈列等烘托产品 氛围、刺激消费者眼球、赚取印象分的环节。该环节我们 应主要做到两点：一、产品陈列要好；二、店内外宣传品 气势要大，形成局面，用两个词概括就是：生动化、醒目。
❖ 软终端
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软终端的操作规范及实施技巧
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指牌购买与冲动购买柱状图
—理解目标 —认同目标 —目标的实现给成员带来什么？
●实现目标的方法、措施
22
目标管理—目标分解
●任务（目标）分解，公平、合理 ●规范任务完成时间及标准 ●任务落实明确具体 ●任务责任人明确
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目标管理—常规任务制度化
● 《拜访路线图》 ● 《拜访记录》 ● 《药店档案》 ● 《 营业员档案》 ● 《考评记录》
OTC终端的日常工作与管理 第一部分
1
OTC队伍管理
——团队、目标、控制
2Leabharlann OTC队伍的管理3
OTC代表为实现OTC药品的成功销 售而存在
●OTC代表的工作性质由OTC药品营销模式确定 ●终端的建设及维护是OTC代表最重要工作
4
OTC代表的具体工作内容
●铺货
人力资源OTC基础终端工作标准和考核实例
人力资源OTC基础终端工作标准和考核实例一、前言人力资源是现代企业中非常重要的一个部门，其主要职能是为企业提供人力资源管理服务，如人才招聘、培训、考核、薪酬等方面。
为了提高人力资源工作的效率和质量，许多企业都建立了相应的人力资源管理系统。
其中，OTC（Over-the-counter）基础终端工作是人力资源管理系统中重要的一环，本文将详细介绍人力资源OTC基础终端工作标准和考核实例。
二、人力资源OTC基础终端工作标准1. 招聘服务(1) 招聘需求确认：确保各部门招聘需求的准确性和合理性，及时与招聘需求方进行沟通，确认招聘计划。
(2) 招聘方案制定：制定有效的招聘方案，包括招聘方式、招聘渠道、招聘要求等，并组织实施。
(3) 招聘信息发布：撰写招聘广告、在各大招聘网站发布招聘信息，并及时更新招聘信息。
(4) 简历筛选：对应聘人员的简历进行筛选，筛选出符合招聘需求的人员，并进行初步面试。
(5) 面试安排：组织面试人员进行面试，并保证面试流程的顺利进行。
(6) 招聘跟进：与应聘人员保持沟通，及时反馈招聘结果，并将录用人员的信息上报给相关部门。
2. 员工档案管理(1) 档案建立：准确收集员工的基本信息，并及时建立员工档案，保证档案的完整性和准确性。
(2) 档案整理：对员工档案进行整理和归档，建立档案检索系统，方便快捷地查询员工档案。
(3) 档案维护：及时更新员工档案中的个人信息和变动情况，保持档案的实时性和准确性。
3. 员工入职服务(1) 入职资料准备：收集新员工入职所需的资料和文件，并确保资料的准确性和完整性。
(2) 岗位介绍：对新员工进行岗位介绍，包括工作职责、岗位要求等，确保新员工了解自己的工作内容和工作要求。
(3) 入职流程指导：向新员工详细介绍入职流程，包括相关签证和户口迁移等事项。
(4) 入职培训：为新员工提供必要的入职培训，包括公司文化、制度规定、工作流程等，确保新员工能够快速适应公司环境。
OTC终端市场策划案
0TC市场营运方案前言：贵州三力制药有限责任公司，公司产品在全国市场已操作近18年时间，业绩尚可，招商代理大流通渠道销售，价格竞争优势小，利润空间薄，无法满足市场千变万化需求。
因此，制定此方案时不我待，当务之急。
该方案包括了分析、营销策略、执行计划、组织管理及费用预算五大板块，对三力制药OTC市场终端销售在贵州市场操作有指导及规范作用。
望领导批评指导。
一、市场分析(一)环境分析1、经过前几年的市场运作，贵州三力制药有限责任公司有了一定的知名度，“开喉剑”系列产品也占据了一定的市场份额，前几年由于公司的政策导向、价格策略不稳定，对品牌及产品销售在贵州市场的分量有所打击，公司产品品种不足，经销商信心不足。
欲增加其市场销售额和市场占有率，只能在产品的“整体策略”上增加卖点，维护统一价格体系，进军大型连锁医药超市，开辟O TC市场终端销售还比较艰难。
2、国内进入后GMP和后GSP时代，各厂家和销售商没有独特的优势，现已进入一个同质化竞争相当恶劣的时代，国家招标政策要求的降价幅度越来越严俊，因此只有“拓宽销售渠道”和“占有销售网络”才能立足市场。
3、随着各地区域经济发展和药商的变化，“挂靠”的形成加大了回款难度和应收帐款的管理成本。
4、医院渠道和终端成本增加，因此有众多厂家选择“直复式”的销售方式。
5、贵州市场销售乱象严峻，代理混乱，市场价格参差不齐。
(二)今年公司产品在全国包括贵州市场的运作状况l、产品状况公司现有产品分处方药、OTC药、第三终端三类产品销售渠道2、分销状况处方药：开喉剑喷雾剂\开喉剑喷雾剂（儿童型）、强力天麻杜仲胶囊、紫河车胶囊、乌鸡白凤软胶囊···OTC药：成人呼吸道系列、女性调经系列、广谱抗菌类等产品。
建议：各系列产品在OTC市场终端，皆应仔细操作，控制零售价，保持零售价的统一性。
3、促销状况因公司政策导向，产品在贵州市场供应价格不能统一，市场管理混乱，大都由代理商控制大部分产品促销政策，厂家无自营渠道；公司促销推广基本没有，靠让利或在个别商业公司采取开票人员让利促销，灵活增加产品附加值，塑造产品先机，市场尽失！4、价格：在目前市场价格体系条件下可以占得一定市场份额，但加大了市场开拓难度。
OTC终端运作与保障
OTC终端运作与保障OTC（Over-The-Counter）终端是指在金融市场上进行交易的一种方式，该方式是通过与买家或卖家直接进行交易，而非通过交易所或中央结算机构进行交易。
OTC交易的终端是指进行这类交易所需的电子设备。
OTC终端运作机制OTC终端一般包括硬件设备和软件系统两部分。
硬件设备主要包括交易终端、服务器等。
软件系统主要包括底层交易系统、应用系统和后台管理系统。
OTC终端的运作机制主要分为以下几个方面：交易发起客户通过OTC终端上的交易系统发起交易请求，包括报价、询价和成交等操作。
通常客户与经纪商之间的交易以询价的形式进行，经纪商根据市场行情和客户需求给出相应的报价，并在客户确认后进行成交操作。
交易验证交易系统会对交易请求进行验证，包括客户身份验证、合规性验证、交易限制验证等等。
传统的OTC交易模式主要依靠电话、传真等方式进行交易，这种方式容易出现一些交易纰漏和欺诈问题，而现代的OTC终端则可以通过软件系统实现更加严格的身份验证和交易限制，有效地提高了交易的安全性和可靠性。
成交确认交易系统在经过交易验证后，会对报价进行统计和比较，并及时给出成交结果。
交易结果将通过终端的界面显示给客户，并通过后台系统存储。
同时，交易系统还会向交易对手发出确认请求，确保成交的有效性并避免交易纠纷。
OTC终端保障机制OTC终端的稳定性、可靠性和安全性是交易所必须重视的问题。
为了能够保证交易的正常进行，OTC终端需要具备以下保障机制：硬件保障交易终端、服务器等硬件设备需要定期维护，包括检查硬件状态、防范硬件故障、备份数据等。
另外，硬件设备可能存在被攻击的风险，交易所需要实施物理防范措施，确保终端设备的安全和可靠性。
网络保障OTC终端需要连接交易所的交易系统，网络保障是关键的保障环节。
交易所需要采取网络防御措施，比如防火墙、反病毒软件、拦截未知攻击等，确保网络流量和数据包的安全性。
软件保障软件系统包括交易系统、应用系统和后台管理系统等。
OTC促销方案
otc终端销售的方案otc产品市场日趋竞争激烈，otc人员要想在激烈的竞争中作好市场守住阵地，就必须做好每一家终端客户的工作。
传统的终端维护仅限于每天的拜访，张贴广告，给商业公司拉单，场外促销等。
终端人员没有实现终端销货、变现与自己的收入没有挂钩，没有积极性，销售一线人员收入应体现多劳多得，收入高，激励其他人员都想要从事这一职业。
终端药店直销模式是现在最直接最有效的模式之一，就是终端人员直接与药店供货收款。
1、必须要有一定的产品，公司开发10-20个产品，直接让终端人员销售，不能给代理商和经销商发货。
2、产品要选好不能太冷门，最好是常用品种，剂型要大众接受方便携带可在药店销售，像针剂、大输液就不太适合在药店销售。
3、产品价格要合理，不能高出同行业、同品种的价格水平。
产品利润分配比例一般是要给药店让50%的利润，药店才有兴趣接受产品，货才会主推。
终端人员有30%的如才能有动力，剩余20%为一些费用开支，如给店员买些水果、零食等。
4、按终端人员所在片区划分市场，不能跨市场销售，如发生串货按串货金额的5倍罚款。
5、按终端人员所在的市场考核任务，按成熟市场，半成熟市场，新市场制定不同的任务。
6、结算方式可选用现款和月结两种。
7、公司能对终端药店开税票，回款后能扣税返还给终端人员高开的部分金额。
8、供货、发货要及时。
以免发生断货情况。
9、终端品种包装要做的大些，有利于陈列摆放，吸引消费者使他们感到物有所值。
10、也可采用产品大包的形式包给业务员，把业务员看成代理商，签订协议，收取保证金，篇二：otc促销活动管理方案促销管理方案营销中心企划部目录一、促销管理方案制定的目的二、相关部门在促销管理中的责任三、促销管理中的促销分类四、各种促销类型的费用来源及比例五、促销管理流程六、促销活动的申请七、促销活动的执行八、促销活动的监管九、促销活动的效果评估十、促销管理的奖罚附：促销管理的各类表格一、促销管理方案制定的目的1、指导各区域市场促销策划和有效实施，使产品在市场上更有竞争力，提高企业形象。
OTC市场终端运作实务
OTC市场终端运作实务OTC市场（Over-the-Counter Market）是指交易双方通过协商直接进行交易，而不依赖于交易所的场外交易市场。
与交易所市场相比，OTC 市场具有更大的灵活性和参与者的广泛性。
以下是OTC市场终端运作实务的相关内容。
首先，在OTC市场中，终端运作涉及到以下几个方面：交易参与者、交易流程、交易资产、交易机构和监管。
下面分别对这些方面进行详细说明。
1.交易参与者：OTC市场终端运作中的主要参与者包括买方、卖方和经纪商。
买方和卖方是交易的双方，他们通过经纪商进行交易。
经纪商在交易中充当中介角色，提供交易平台和撮合交易的服务。
2.交易流程：OTC市场中的交易流程相对较简单，一般包括以下几个步骤：买方和卖方通过经纪商协商交易条件；双方达成协议后，经纪商在交易平台上记录交易细节；交易完成后，经纪商向双方发送确认函，确认交易细节。
3.交易资产：OTC市场可以用于交易各种类型的资产，包括股票、债券、外汇、商品等。
交易资产的选择根据市场需求和交易参与者的偏好而定。
5.监管：OTC市场一般受到监管机构的监管。
监管机构负责监督和规范市场参与者的行为，保护投资者的利益，维护市场的稳定和公平。
在OTC市场终端运作实务中，需要注意以下几个方面：1.了解市场规则和流程：作为交易参与者，需要了解OTC市场的规则和流程，包括交易条件、交易时间和交易方法等。
只有了解这些，才能顺利进行交易。
2.选择合适的交易机构：选择合适的经纪商对交易结果至关重要。
应该考虑经纪商的信誉、服务质量、交易费用和资金安全等因素。
3.做好风险控制：OTC市场存在一定的风险，包括市场风险、信用风险和流动性风险等。
交易参与者需要根据自身的风险承受能力，制定合适的风险控制策略。
4.保持信息透明度：交易参与者应该及时公布交易信息，确保市场的透明度和公平性。
同时，要保护自己的交易信息，防止信息泄露和操纵市场。
总之，OTC市场终端运作实务涉及到交易参与者、交易流程、交易资产、交易机构和监管等方面。
otc终端销售的方案
OTC终端销售的方案OTC产品市场日趋竞争激烈，OTC人员要想在激烈的竞争中作好市场守住阵地，就必须做好每一家终端客户的工作。
传统的终端维护仅限于每天的拜访，张贴广告，给商业公司拉单，场外促销等。
终端人员没有实现终端销货、变现与自己的收入没有挂钩，没有积极性，销售一线人员收入应体现多劳多得，收入高，激励其他人员都想要从事这一职业。
终端药店直销模式是现在最直接最有效的模式之一，就是终端人员直接与药店供货收款。
1、必须要有一定的产品，公司开发10-20个产品，直接让终端人员销售，不能给代理商和经销商发货。
2、产品要选好不能太冷门，最好是常用品种，剂型要大众接受方便携带可在药店销售，像针剂、大输液就不太适合在药店销售。
3、产品价格要合理，不能高出同行业、同品种的价格水平。
产品利润分配比例一般是要给药店让50%的利润，药店才有兴趣接受产品，货才会主推。
终端人员有30%的如才能有动力，剩余20%为一些费用开支，如给店员买些水果、零食等。
4、按终端人员所在片区划分市场，不能跨市场销售，如发生串货按串货金额的5倍罚款。
5、按终端人员所在的市场考核任务，按成熟市场，半成熟市场，新市场制定不同的任务。
6、结算方式可选用现款和月结两种。
7、公司能对终端药店开税票，回款后能扣税返还给终端人员高开的部分金额。
8、供货、发货要及时。
以免发生断货情况。
9、终端品种包装要做的大些，有利于陈列摆放，吸引消费者使他们感到物有所值。
10、也可采用产品大包的形式包给业务员，把业务员看成代理商，签订协议，收取保证金，。
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OTC终端操作方案 一、样板店征集范围 长沙市共30家，其中岳麓区5家、开福区5家、天心区5家、芙蓉区5家、雨花区10家；浏阳市共20家，宁乡 20家，望城5家。 二、样板店征集要求 1、首次进货600元以上(特包产品七个以上上柜)； 2、提供精方系品室内广告发布； 3、全力配合精方公司不定期举办的各类大型促销活动； 4、遵守精方公司价格体系，严格按规定价格销售，严禁倾销或利用价格优势不正当竞争 5、可安排专职或兼职的促销人员入店促销； 6、每月销售精方系列产品总金额2000元以上(按进货价)。 三、操作方式 1、首次进货1000元以上可获赠“小王子”立式饮水机一台； 2、首次进货650元以上可获赠“小王子”台式饮水机一台或富贵鸟高级真皮夹包一个； 3、以后进货均可获赠方略不同档次的各类精美礼品； 4、与饮水机配套使用的纸杯由精方公司全年免费提供； 5、店内员工工作用笔由精方公司全年免费提供： 6、店内所有塑料袋由精方公司全年免费提供； 7、酌情免费店内外广告装修。 8、参与精方公司年终答谢活动，按季度销售总额进行返利3％。 四、活动期限：自2005年7月1日一2006年6月30日。 五、特色产品 风湿骨痛胶囊、肾炎舒胶囊、葵严(加替沙星胶囊)、颈舒颗粒、银黄胶囊、头孢羟氨苄胶囊、复方双花颗粒(糖浆)、尼美舒利颗粒、小儿止咳糖浆、儿宝乐(小儿速效感冒冲剂)、克拉霉素片。 安徽精方药业股份有限公司 二00五年七月一日
长沙0TC市场营运方案 安徽精方药业 公司产品在湖南市场已操作近五年时间，为了更好的拓展市场，我们特撰写了这份新的市场操作方案。该方案包括了市场价格、营销策略、执行计划、组织管理及费用预算五大板块，对精方药业在长沙市场操作有指导及规范作用。 目 录 一、市场分析 二、营销策略 三、执行计划 四、组织管理 五、费用管理 一、市场分析 (一)环境分析 1、经过前几年的市场运作，精方品牌有了一定的知名度，系列产品也占据了一定的市场份额，前几年由于公司的政策导向、价格不能稳定，对品牌及产品销售有所打击，经销商失去信心。欲增加其市场销售额和市场占有率，有相当的难度，故只能在新产品上增加卖点，维护统一价格体系，进军大型连锁或超市。 2、国内进入后GMP和后GSP时代，各厂家和销售商没有独特的优势，现已进入一个同质化竞争相当恶劣的时代，国家招标政策要求的降价幅度越来越严俊，因此只有拓宽销售渠道和占有销售网络才能立足市场。 3、随着各地区域经济发展和药商的变化，挂靠形成加大了回款难度和应收帐款的管理成本。 4、医院渠道和终端成本增加，因此有众多厂家选择直复式的销售方式。 (二)今年公司产品在湖南长沙市场的运作状况 l、产品状况 公司现有产品分处方药、OTC药、大流通三类 2、分销状况 处方药：风湿骨痛五家(中医附一、中医研究院、湖南省中医院、浏阳人民医院、浏阳中医院)葵严五家(163医院、医大附三、中医附一、省人医、省妇幼)，颈舒二家(省人民、长沙市中医院)，肾炎舒2家(医大附三、省人医)。 OTC药： 目前在长沙双鹤，湖南双舟、时代阳光三家商业公司分销。 各系列产品在OTC市场终端，皆为现款操作，控制零售价，保持零售价的统一性。3、促销状况 因公司政策导向，产品供应价格不能统一，2003年前在商业公司促销已经停止，目前基本没有促销，靠让利或在个别商业公司采取开票人员让利促销。 4、价格：在目前市场价格体系条件下可以占得一定市场份额，但加大了市场开拓难度。另售终端(医院诊所、药店连锁)中重点放在诊所与连锁上。 (三)分析总结 机会：湖南市场消费者群体为6690多万人口，在中南地区处于第二位，因此在全国各制药企业来讲，即使产品没多少独特竞争力的情况下，依然会占有相当的市场份额。颈舒颗粒为独家产品，银黄冲剂、胶囊为目前比较畅销产品，抓紧时机，依然能占有高市场，加大银黄、颈舒和肤痒颗粒的销售力度。 威胁：各种推广费用的增加及公司支持力度小，湖南市场销售网络不健全，再加上来身产品竞争力的处于低端，阻碍了市场的拓展。 优势：产品价格处于低端，操作方式灵活，公司已有部分市场能带动整体销售。 劣势：产品竞争力低、资金不足，销售团队的建立不够完整。 二、营销策略 (一)营销目标 l、销售回款：10万／月 2、任务分解 长沙市区：6万 长沙县：2万 浏阳市：1．5万 宁乡和望城县：1万 3、按季度分解 (二)产品策略 以罗红霉素胶囊、银黄冲剂、胶囊为主推产品 风湿、葵严、颈舒颗粒：加强医院开发力度，拉动OTC市场终端 (三)价格策略 以底价进入市场，保证经销商的利益。 (四)通络策略 模式：采用经销制。通过经销商走票，自身负责产品销售、回款、市场拓展 长度：精方——业务代表——药店／诊所／医院 精方——代理商——区域药店／诊所／医院 (五)促销推广 人员推广，终端拦截、医院拉动 三、执行计划 第一阶段：组织建立、经销商网络铺设、人员配备(6、7、8月) 第二阶段：强化建网期、市场深度拓展，含社区诊所为主体(9月份) 第三阶段：促销、上量(11、12月) 第四阶段：规范管理期、强化组织培训和能力提升，为新年业绩提升铺路 四、组织管理 (一)组织结构 (二)职责另附(略) (三)通路建设与管理(略) (四)促销管理(略) 五、费用管理 (一)整体投入比例 费用：销售收入为1：8 (二)按阶段投入比例 (三)工资应由基础工资、基本费用及绩效奖励构成，其中奖励应每个季度按 50％比例发放，—剩余部分在年终一次性发放，管理制度见附表。 湖南办 2005年5月18日 0TC终端手册 一、终端概念 ●终端是指产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带。 ●药品销售终端主要包括药店、商场药柜(商店)、超市(大卖场)药柜、医院、诊所等。 终端重要性 ●终端是产品流通过程中的转折点，同时也是最重要的一个环节。 ●做好计划，顾客指名购买某一产品的占70％，另外30％的人没有确定买什么品牌的 产品，这部分消费者要靠POP刺激和营业员导购来留住：而指牌购买的消费者经过营业员的极力推荐，会有35％左右的人改变愿意，这是个相当高的比例，所以终端工作是基础：工作中的重中之重。 ●随着市场竞争的加剧，各厂家(商家)都十分重视终端工作，终端争夺愈演愈烈。 终端分类 终端依据规模、客流量、位置、销售量以及性质等因素分为A、B、 C三类终端， 参考标准如下： ●A类终端 (1)门面大，经营品种多且齐全； (2)位于商业集中区、主干道两旁、客流量大； (3)销量在当地平均销量以上； (4)老字号药店、大型百货商场、大卖场、大中型超市(连锁超市)均为A类终端。 ●C类终端 (1)店面小(一般不足20平米)，经营品种少； (2)主要位于生活小区、市郊、工厂、辅干道两旁，客流量小； (3)销售在当地平均销量以下； (4)一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店 ●B类终端 价于A类C类终端之间 原则上，A类终端应不少于当地终端总量的20％，B类终端不少于50％。 终端类别 ●终端工作依其性质可以分为软硬两部分 ●软性工作就是主要营业员，公司派出的促销员能全面、正确、积极推荐公司产品 ●硬性工作是指产品陈列和POP设置等 二、终端工作 终端基础工作 ●终端分布图 (1)依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开的白纸上； (2)终端分布图上需标识终端(有货的和无货的)、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年活动中心、医院、干休所和疗养院等； (3)终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码； A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色； (4)银行(包括储蓄所、证券交易所等金融机构)用**“圆圈”标识； (5)菜市场(包括集贸市场)用**三角形标识； (6)老年人活动中心、干休所、疗养院等用**四边形标识； (7)公园、生活小区等在图上用文字标识； (8)在“终端分布图”下方(或左右方)，对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称(附A、B、C)终端类别) (9)终端编码按路线从西向东，从北向南顺序进行。 ●终端走访路线图 依据“终端分布图”，将各终端店按最佳捷径方式连接，在一张16开白纸上绘制。 ●终端档案 终端档案内容包括 (1)终端名称 (2)终端类别 (3)终端地址 (4)终端性质(国营、集体、私营) (5)归属单位 (6)营业面积(仅指药店、诊所) (7)负责人(或柜组长)姓名、电话 (8)营业员姓名、性别、生日、班次 (9)进货渠道及进货价格 (10)产品陈列(柜台、货架、专柜、专架、堆场) (11)零售价 (12)同类产品(主要功效、价格、规格，日费用、产地) (13)可设置POP营业员培训●培训目的 (1)使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识(来源背景、产品特性、产品功效、相关知识)和服用方法 (2)增进营业员对产品良好功效和认识 ●培训内容 (1)来源背景、产品特性、产品功效、相关知识 (2)服用方法与周期 (3)适应人群和剂量 (4)真假鉴别 (5)消费投诉处理 (6)若干实例 ●培训形式 (1)局面培训：注意方式方法，最好结合小礼物赠送进行 (2)座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼物赠送，可安排抽奖和聚会 (3)口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以“学生教老师”方式进行 终端公关 ●公关对象 (1)营业员、柜组长、进货人员及终端负责人员 (2)超市里的导购小组 ●日常拜访 (1)定期拜访终端，联络感情，加深了解 (2)嘴甜一点，要相信：小孙子过年叫了一声爷爷，占便宜的是小孙子 (3)说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰她 (4)不要只和一个人打招呼，要和店内有关的人员都打招呼。要知道，给你推销产品、品牌的人不只