某书店购买动机和营销策略(ppt 23页)

“励耘书店”
——购买动机与营销策 略
项目完成程序
问卷调查 （袁伟组） 购买动邓凯组）
文具类 （唐一心 钟锦梅） 书籍类 （冯诗乐） 纪念品 （赵雅竹 关绮君）
总结购买动机及制定最终营销战略 （邓凯 袁伟）
归纳与修正（吴万冠）
PPT制作（利志伟）
方案叙述
主要消费品分类
求新购买动机
➢ 及时更➢新商5品%，希利望用通网过络网的络便获利知大力宣传，满足时效要
求
商品更新信息
生理购买动机 ➢ 开设书吧➢，环4增6境.加4%优同希美学望看的开书地设欲方求书看，吧书推，销可课以外找书到个
针对动机冲突的营销策略
[针对双趋趋避冲突]
同墨看样水中的没了价了这钱，本同想书样换，的新很书 笔喜，还欢只是，有换但笔4是6芯%有的？担人4心2选%质择换量励笔问耘，题书5，8%店买换，还笔其是芯他不则买选呢择？网上购买 ➢➢ 进通与行过厂网以家上旧随营换时销新联，的系送方，货式保上，证门刺在的激一业消定务费时者期换里新无，条刺件激退消换费 ➢➢ 进大行力更宣多传关保于证书正店品的广告宣传，降价打折击败竞争对手。
纪 念 品
主要消费群体
访
77%
14%
校 人
7%
2%
群
购买动机的诱发过程
书 消费者为获得知识而缺少传播媒介时，书籍是知识的
结晶，会产生对书籍的需求，当这一需求达到一定强
籍 度时，消费者愿意为获得书籍而付出一定的物质资本
时，产生了购买动机
文 文具具有使用价值，当消费者为获得文具的使用价值愿 具 意付出自己拥有的物质资本时，也就产生了购买动机。
储备购买动机 16%
➢ 励耘书店的纪念品有北师大师生、嘉宾收藏的价值。 正版的影像制品也是值得收藏的。
偏爱购买动机 2.6%
➢ 消费者有时有购买同一系列、品牌的书籍、文具， 这与消费者的个人偏爱有关。
成就动机 0%
➢ 活动奖品（证书、精美书籍）的购买激励学生进步。
动机显隐性分类
显性
隐性
好用 推荐 优惠 好看
求新购买动机 5%
➢ 励耘书店的杂志更新很快，能买到最新出版的杂志。 老师和学生可以及时买到最新出版的书籍，满足时 效的需求。
➢ 纪念品具有美得价值，值得人们留念，也可作为摆
求美购买动机 1.6% 设陈列。励耘书店有许多精美的书籍和文具，满足
礼品和自用的需求。
求廉购买动机 7.2% ➢ 在励耘书店给学校购买商品会享受到折扣优惠。
感购买动机 ➢ 有时为了表示对 ➢ 在励耘书店会有一老些师老或顾嘉客宾，的喜感 欢在那里购买自己谢需也要回的购商买品纪念 ➢ 同时还有一些顾客品喜欢某一系列 的书籍或是文具，也回去励耘书 店购买
具体购买动机
求实购买动机 12%
➢ 励耘书店的书籍和文具有较强的使用价值，顾客为 获得其使用价值会购买
➢ 当学生有考证的
•理压买智力 铺动时 导机会 书产 的1生 动0.购 机04%
➢ 有的顾客生气后 为了排遣也有购 买商品的动机
➢ 学生根据老师、学长的推荐， 充分认识自己需要什么书籍， 然后理性的去购买
•情感动机 12.32%
心理 购买动机
•惠➢顾学 购动生 买机毕 纪业 念1时 品3.会 的2%有 情
[组员名单]
➢吴万冠 ➢利志伟
T➢➢h邓袁a凯伟nks！ ➢赵雅竹 ➢唐一心 ➢冯诗乐 ➢钟锦梅 ➢关绮君
1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。 3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大 的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对 一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果， 相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可 贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿 望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使 遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下 去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神 圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能 够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中 锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高 的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。31、书不记，熟读可记；义不精，细思可精；惟有志不立，直是无着力处。32、您得相 信，有志者事竟成。古人告诫说：“天国是努力进入的”。只有当勉为其难地一步步向它走去的时候，才必须勉为其难地一步步走下去，才必须勉为其难地去达到它。33、 告诉你使我达到目标的奥秘吧，我唯一的力量就是我的坚持精神。34、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。35、一个人所能做的就是做出好榜样，要有勇气在风 言风语的社会中坚定地高举伦理的信念。36、即使在把眼睛盯着大地的时候，那超群的目光仍然保持着凝视太阳的能力。37、你既然期望辉煌伟大的一生，那么就应该从今 天起，以毫不动摇的决��
惠顾动机
➢ 大力➢推广18会%员希卡望，获定得期会回员馈新卡老。客户
储备购买动机 ➢ 提供具➢有1收8%藏因价收值，藏有而保购值买升值空间的纪念品
从众购买动机
➢ 在人流量密集的地方张贴海报、广告等 ➢ 赞助一些活动，拉近与学生的距离 ➢ 利用网络工具，招聘校园兼职制作纪念品的网页，进行
网上宣传，充分利用网络的信息化、高效化、无边界化
理智动机
➢ 多与一些老师沟通，通过老师宣传适合的书籍供学生参 考
求便动机
➢ 增加➢销售5的2%渠希道望，开在通北网师大店校内网卖书，然后送货上门
求美动机
➢ 多也进可一以➢些当精做1.6美礼%外品希包，望、作多封为进皮激精的励美书的籍奖商、品品文 ，具满、足纪成念就品动。机这样
偏爱购买动机 ➢ 适者当的进消一费➢些习2大惯3.众2%常希用望品购牌的买文原具有、品书牌籍的，商满品足更多消费
励 耘 书
虚荣 激励
方便 留念
店
从众
营销策略 针对具体购买动机的营销策略
针对动机冲突的营销策略
求廉购买动机
➢ ➢
和书采校促取➢➢学销一生活日5628学动一%%术低觉 支发价得 持展产价 开中品格 通心活偏 团图动高 购书漂项流目活动合作，提供现场图
➢ 开设团购项目，进行团购低价促销活动
一些消费者会在特定的时候产生特定的购买情结，主
纪
要是留念的价值，会产生对纪念品的需求，当价格可
念
以接受，主题符合人们的需要时，产生购买动机。
品
购买动机
一般购买动机 具体购买动机
生理购买动机
➢ 为了发展生命的购买动机，购买书籍
➢ 为了学习知心识理，给购将买来动有好机的发展奠定基础
而购买文具
•情绪动机 16.4%
求名购买动机 1.2%
➢ 励耘书店会有一些专有品牌的文具、书籍，有的顾 客会特意购买自己长期使用的这些品牌产品。
➢ 励耘书店在粤华宿舍区，学生购买极为方便。同时
求便购买动机 12%
位于北师大校内，老师集体订书十分方便。校园内
其他地方的顾客到励耘书店购物也算方便。
➢ 同学们听说什么书籍有用、什么牌子文具好用，然 后去跟随大家的购买意愿去购买。