城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧PPT课件( 49页)
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招商沟通谈判技巧课件PPT课件( 49页)
亲和力其实有时需要用到很专业的语言，耐心的站在 客户立场给客户做专业的解释。
营销技巧4—“煽”
4、煽（又称煽动性、扇情性） 该技巧应该贯穿于整个销售过程，尤其陌生客户的初次交
流煽动性非常关键。煽动性来源于： A、对产品特点和市场情况的熟练掌握，从而引导客户对产品 未来销量的预期； B、对公司未来上市产品和公司前景的美好描绘； C、良好的口才和逻辑性； D、说话时语音技巧的运用，如有时需要咄咄逼人的气势、适 当的示弱、幽默感
营销“11 ”字心法4－“听”
4、听：
当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户 讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的 风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有 拐杖的盲人，无处着手，不知道客户的需求，与 客户沟通时找不到切入点。
营销“11 ”字心法5－“培”
5、培：
与客户的关系不是一天两天就能造就为非常 深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的 心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但 是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等 等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样 要经常施肥、浇水，认真培养；
营销技巧10—“打”
10、打（“吵”或“挖苦”），引出深层次话题， 利益博弈
A、在超过3此电话沟通，仍然未定的客户可 以尝试吵架;
B、在谈合同时需要用吵架的方法。
营销技巧11—“哄”
11、哄，缓和缓冲关系 在“打”后的第二天可
以用“哄”，以示友好。
营销技巧12—“透”
12、透，又较真、认真精神
因此招商人员要练就的技巧需要判断客户属于哪类客 户，是否当断，如果当断就要断。否则，只是浪费时间。
营销技巧7—“ห้องสมุดไป่ตู้”
7、激（又称激发和刺激） 有些客户的成交是属于犹豫不定1/3的客户，这时在成
营销技巧4—“煽”
4、煽（又称煽动性、扇情性） 该技巧应该贯穿于整个销售过程，尤其陌生客户的初次交
流煽动性非常关键。煽动性来源于： A、对产品特点和市场情况的熟练掌握，从而引导客户对产品 未来销量的预期； B、对公司未来上市产品和公司前景的美好描绘； C、良好的口才和逻辑性； D、说话时语音技巧的运用，如有时需要咄咄逼人的气势、适 当的示弱、幽默感
营销“11 ”字心法4－“听”
4、听：
当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户 讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的 风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有 拐杖的盲人，无处着手，不知道客户的需求，与 客户沟通时找不到切入点。
营销“11 ”字心法5－“培”
5、培：
与客户的关系不是一天两天就能造就为非常 深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的 心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但 是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等 等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样 要经常施肥、浇水，认真培养；
营销技巧10—“打”
10、打（“吵”或“挖苦”），引出深层次话题， 利益博弈
A、在超过3此电话沟通，仍然未定的客户可 以尝试吵架;
B、在谈合同时需要用吵架的方法。
营销技巧11—“哄”
11、哄，缓和缓冲关系 在“打”后的第二天可
以用“哄”，以示友好。
营销技巧12—“透”
12、透，又较真、认真精神
因此招商人员要练就的技巧需要判断客户属于哪类客 户，是否当断，如果当断就要断。否则，只是浪费时间。
营销技巧7—“ห้องสมุดไป่ตู้”
7、激（又称激发和刺激） 有些客户的成交是属于犹豫不定1/3的客户，这时在成
城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧及流程
百货店选址要求更高， 详见百货店选址讲义。
南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商 为例
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。
巨大品 牌效应
减少招 商成本
缩短招 商时间
项目
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
酒店管理公司其他费 用
酒店前期筹备管理费用 每间客房1000美元或者 最低30万美元 取高者
技术服务费用
洲际酒店就酒店选址评估 所发生的差旅和住宿费用
锦江酒店品牌
从五星到经济性酒店 ,锦江是国内比较成 熟的酒店管理公司。
1999年形成酒店管理 标准,成为国家和行 业标准。
5000-8000平方米独 栋最好。直接经营或 者加盟。
个以上。
一般在300——500平米之间
房租控制在4.5元-5.5元/平米/天，租房年限5年以上， 一般至少7到9年。
商圈选择
面馆是中式普通快餐的经营形态，原料加工半工厂化
，制面、和面、切面等工序在工厂里完成。面馆宜选 择交通支道、行人不少于每分钟通过10人次的区域。
建筑要求 同餐厅一致
面积租期 要求
常见主力店
超市
百货
餐饮 家电超市 影院
游乐
家居
家乐福 屈臣氏 麦德龙 沃尔玛
太平洋百 货 银泰百货
天虹百货
茂业百货
肯德基 麦当劳 真功夫 德克士
国美电器 苏宁电器 永乐电器 五星电器
金逸 东方 大连奥纳 星美
奇乐儿
玩具反斗 城
汤姆熊世 界
娱人码头
百安居 简爱家居
国安居 宜家家居
南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商 为例
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。
巨大品 牌效应
减少招 商成本
缩短招 商时间
项目
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
酒店管理公司其他费 用
酒店前期筹备管理费用 每间客房1000美元或者 最低30万美元 取高者
技术服务费用
洲际酒店就酒店选址评估 所发生的差旅和住宿费用
锦江酒店品牌
从五星到经济性酒店 ,锦江是国内比较成 熟的酒店管理公司。
1999年形成酒店管理 标准,成为国家和行 业标准。
5000-8000平方米独 栋最好。直接经营或 者加盟。
个以上。
一般在300——500平米之间
房租控制在4.5元-5.5元/平米/天，租房年限5年以上， 一般至少7到9年。
商圈选择
面馆是中式普通快餐的经营形态，原料加工半工厂化
，制面、和面、切面等工序在工厂里完成。面馆宜选 择交通支道、行人不少于每分钟通过10人次的区域。
建筑要求 同餐厅一致
面积租期 要求
常见主力店
超市
百货
餐饮 家电超市 影院
游乐
家居
家乐福 屈臣氏 麦德龙 沃尔玛
太平洋百 货 银泰百货
天虹百货
茂业百货
肯德基 麦当劳 真功夫 德克士
国美电器 苏宁电器 永乐电器 五星电器
金逸 东方 大连奥纳 星美
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招商谈判技巧 ppt课件
✓ （8）、强调经销政策有着成功的实施经验。包括服务保障、返利政策、利润回 报、退货措施、业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的 实施，获得经销商支持和认可。让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之 忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。
4
招商谈判技巧
✓ 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台： 您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认 识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前 台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列??我们跟着前台把全部产品看了一圈， 然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招 商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。经理：你 们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介 绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没 有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们 自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的 品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量， 有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客 户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人 的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商谈判技巧
1
招商谈判技巧系列一：一问一答摸底客户角色定位阶段的沟通 是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什 么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎 么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、 谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位 阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名 品牌。通常，我们将招商谈判分为五步。角色定位是通过直接
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招商谈判技巧
✓ 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台： 您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认 识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前 台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列??我们跟着前台把全部产品看了一圈， 然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招 商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。经理：你 们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介 绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没 有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们 自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的 品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量， 有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客 户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人 的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商谈判技巧
1
招商谈判技巧系列一：一问一答摸底客户角色定位阶段的沟通 是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什 么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎 么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、 谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位 阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名 品牌。通常，我们将招商谈判分为五步。角色定位是通过直接
招商谈判技巧ppt课件
由此可以判断，刚才的5分钟沟通是毫无用 功，招商经理因此完全失去了这单生意。5～10 分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简 单的一句话进行阐述：
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地 方+投资金额+做什么事情+怎么做
一、谈判技巧系列一
【案例2】
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我 们每个区域都设有招商经理，请问您来自 什么地方？准备在什么地方投资呢？
案例 一
结果：失 败
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。 我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的 一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势， 看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败了？
目录
一、谈判技巧系列一 5W2H分析法 一、谈判技巧系列二 客户定位法
一、谈判技巧系列一
l 一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的 沟通是否到位，就看你是否Байду номын сангаас用上5W2H法 进行阐述：
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间 +什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做。
一、谈判技巧系列一
一、谈判技巧系列一
1. 了解我们是不是客户考察的第一个项目； 2. 坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
一、谈判技巧系列一
l 总结： 简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”— —顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细 无声” ——不知不觉中把销售完成。只要 将客户进行正确的角色定位，我们招商工作 就成功了一半。 只要我们在接待过程中再 把细节做好点，签单自然就水到渠成。
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地 方+投资金额+做什么事情+怎么做
一、谈判技巧系列一
【案例2】
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我 们每个区域都设有招商经理，请问您来自 什么地方？准备在什么地方投资呢？
案例 一
结果：失 败
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。 我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的 一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势， 看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败了？
目录
一、谈判技巧系列一 5W2H分析法 一、谈判技巧系列二 客户定位法
一、谈判技巧系列一
l 一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的 沟通是否到位，就看你是否Байду номын сангаас用上5W2H法 进行阐述：
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间 +什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做。
一、谈判技巧系列一
一、谈判技巧系列一
1. 了解我们是不是客户考察的第一个项目； 2. 坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
一、谈判技巧系列一
l 总结： 简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”— —顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细 无声” ——不知不觉中把销售完成。只要 将客户进行正确的角色定位，我们招商工作 就成功了一半。 只要我们在接待过程中再 把细节做好点，签单自然就水到渠成。
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在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌有号召力的店，就是主力店。 包括两个方面：
一个是面积大，能够带来大量人流，一般面积在5千～2万平方米。另外 一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌。
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
常见主力店
超市
家乐福 屈臣氏
百货
太平洋百 货
银泰百货
餐饮
肯德基 麦当劳
麦德龙 天虹百货 真功夫
商业地产酒店和主力店招 商谈判技巧与流程
本课程适用范围：城市商业与文化综合体包含酒店和购物中心等
1
主力店的定义
2 主力店对商业项目运营影响至关重要
3 主力店招商并不能解决所有商业难题
4
实现主力店成功招商四大步骤
5
主力店招商失败七点原因剖析
成功实现主力店的招商是项目整体成功的关键
“主力店”的概念是从美国传来的，如果一个购物中心里面没有主力店，商场的 定位就会模糊不清。
按拟定的定位 初步确定主力店 条件
召开主力店 招商恳谈会
对目标客户专人 跟进
在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一 次的跟踪办法专人跟进
常见商户选址要求（分享内容）
和五星级酒店选址要求
•近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利， 有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交线路；市 郊结合部。 •独栋，周边有停车场。
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
商业项目
散户
散户
零售
餐饮 休闲、娱乐 市场、地段
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善，最终的结果只 能是撤场。主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整 个商业经营体系的崩溃。原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场，没想到 运用不当的结果却走向了反面
沃尔玛 茂业百货 德克士
步步高 东方百货 必胜客
永辉
北京燕莎 味千拉面
联华超市
新世界百 货
棒约翰
以上品牌及业态只做代表;
家电超市 影院
游乐
国美电器
金逸
奇乐儿
苏宁电器 永乐电器 五星电器
东方 大连奥纳
星美
玩具反斗 城
汤姆熊世 界
娱人码头
百思卖
赛格数码 城 顺电电器
IMAX（巨 幕） CMG
万达Βιβλιοθήκη 卡通尼 冠军溜冰 大象游艺
5、实现主力店成功招商四大步骤：
1 掌握正确的招商程序
2
按拟定的定位初步确定主力店条件
3 召开主力店招商恳谈会
4
对分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件
5、实现主力店成功招商四大步骤：
掌握正确 的招商程序
按拟定的定位 初步确定主力店 条件
召开主力店 招商恳谈会
对目标客户专人 跟进
商圈分析
市场定位
业态定位
主力店业 态确认
规划设计
建造
5、实现主力店成功招商四大步骤：
掌握正确 的招商程序
按拟定的定位 初步确定主力店 条件
召开主力店 招商恳谈会
对目标客户专人 跟进
通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的
零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其 设立三层目标群。
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
巨大品 牌效应
减少招 商成本
缩短招 商时间
项目
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
太古汇 有望引发品牌“聚合效应” 进驻品牌：Louis•Vuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、
5、实现主力店成功招商四大步骤：
掌握正确 的招商程序
按拟定的定位 初步确定主力店 条件
召开主力店 招商恳谈会
对目标客户专人 跟进
恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店的合作条件，可能性及其他方面的建议，而 这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。
5、实现主力店成功招商四大步骤：
掌握正确 的招商程序
Fendi、Omega、马莎百货、Ole’高级超市等。 太古汇的定位以中高端为主，顾及不同层次人群的需求。目前招商已完成七八成，成
功引入多个国际一线品牌以及不少国内著名品牌。项目将争取在亚运前开业。太古汇相关 负责人则表示，太古汇项目将预留1/3的商场空间给以往合作的国际品牌。
专家点评：太古汇能把众多国际一线品牌引入广州，主要得益于广州近几年消费力的不断 提高，及项目所在的天河商圈的快速发展。如果已进入的品牌开业后能获得成功，会引发 聚合效应，吸引更多的国际品牌进入，有助广州商业档次的再提升。
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
3、主力店招商失败七点原因剖析：
未进行项目定位 项目未能准确定位 项目未能及时招商 缺乏目标客户源
不了解商业运作方式
开发商不愿意 承担招商费用
租金及其年递增率 制定不合理
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
•建筑面积3000—6000平方米，基本年限10年以上。
•特许经营、租赁、共同投资。
五星酒店选址 要求
建筑面积3万平方米-6万平 方米之间
要求具有网球场和游泳池等 必备的酒店硬件设施。
国际酒店管理公司收费服务 方式 初始期限10年许可费按总收 入的2.5%收取 鼓励性管理费按照毛利润的 7.0%收取 ---------------------------------
4、主力店并不能解决所有商业难题:
主力商家并不能解决所有难题，如果项目本身是存在问题的，则主力商家的引入 不能将问题解决。
一个优秀的商业项目，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力 店发挥应有的作用。
项目衡量和选择的标准
主力店
主力店成功招商和经营举例---青岛颐中银街电子市场
深圳新摩尔商业管理 公司根据周边消费者 情况，进行了周密调 研，项目招商成功引 进了美特好超市和颐 高电子市场，将商家 要求充分反映在设计 任务书中，在开工前 成功实现招商目标。 其中2.6万平方米主 力店成功销售，开业 后经营良好。
家居
百安居 简爱家居
国安居 宜家家居 九百家居 金盛家居 月星家居
了解所在区域消费者 和适合的主力店的特 点是招商成功的前提。
每个主力店都有自己 的选址要求，大卖场 要求周边人口密度在 10-20万人之间，人 均收入要求是1.8万 元以上。
百货店选址要求更高， 详见百货店选址讲义。
南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商 为例
一个是面积大，能够带来大量人流，一般面积在5千～2万平方米。另外 一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌。
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
常见主力店
超市
家乐福 屈臣氏
百货
太平洋百 货
银泰百货
餐饮
肯德基 麦当劳
麦德龙 天虹百货 真功夫
商业地产酒店和主力店招 商谈判技巧与流程
本课程适用范围：城市商业与文化综合体包含酒店和购物中心等
1
主力店的定义
2 主力店对商业项目运营影响至关重要
3 主力店招商并不能解决所有商业难题
4
实现主力店成功招商四大步骤
5
主力店招商失败七点原因剖析
成功实现主力店的招商是项目整体成功的关键
“主力店”的概念是从美国传来的，如果一个购物中心里面没有主力店，商场的 定位就会模糊不清。
按拟定的定位 初步确定主力店 条件
召开主力店 招商恳谈会
对目标客户专人 跟进
在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一 次的跟踪办法专人跟进
常见商户选址要求（分享内容）
和五星级酒店选址要求
•近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利， 有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交线路；市 郊结合部。 •独栋，周边有停车场。
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
商业项目
散户
散户
零售
餐饮 休闲、娱乐 市场、地段
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善，最终的结果只 能是撤场。主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整 个商业经营体系的崩溃。原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场，没想到 运用不当的结果却走向了反面
沃尔玛 茂业百货 德克士
步步高 东方百货 必胜客
永辉
北京燕莎 味千拉面
联华超市
新世界百 货
棒约翰
以上品牌及业态只做代表;
家电超市 影院
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金逸
奇乐儿
苏宁电器 永乐电器 五星电器
东方 大连奥纳
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玩具反斗 城
汤姆熊世 界
娱人码头
百思卖
赛格数码 城 顺电电器
IMAX（巨 幕） CMG
万达Βιβλιοθήκη 卡通尼 冠军溜冰 大象游艺
5、实现主力店成功招商四大步骤：
1 掌握正确的招商程序
2
按拟定的定位初步确定主力店条件
3 召开主力店招商恳谈会
4
对分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件
5、实现主力店成功招商四大步骤：
掌握正确 的招商程序
按拟定的定位 初步确定主力店 条件
召开主力店 招商恳谈会
对目标客户专人 跟进
商圈分析
市场定位
业态定位
主力店业 态确认
规划设计
建造
5、实现主力店成功招商四大步骤：
掌握正确 的招商程序
按拟定的定位 初步确定主力店 条件
召开主力店 招商恳谈会
对目标客户专人 跟进
通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的
零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其 设立三层目标群。
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
巨大品 牌效应
减少招 商成本
缩短招 商时间
项目
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
太古汇 有望引发品牌“聚合效应” 进驻品牌：Louis•Vuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、
5、实现主力店成功招商四大步骤：
掌握正确 的招商程序
按拟定的定位 初步确定主力店 条件
召开主力店 招商恳谈会
对目标客户专人 跟进
恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店的合作条件，可能性及其他方面的建议，而 这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。
5、实现主力店成功招商四大步骤：
掌握正确 的招商程序
Fendi、Omega、马莎百货、Ole’高级超市等。 太古汇的定位以中高端为主，顾及不同层次人群的需求。目前招商已完成七八成，成
功引入多个国际一线品牌以及不少国内著名品牌。项目将争取在亚运前开业。太古汇相关 负责人则表示，太古汇项目将预留1/3的商场空间给以往合作的国际品牌。
专家点评：太古汇能把众多国际一线品牌引入广州，主要得益于广州近几年消费力的不断 提高，及项目所在的天河商圈的快速发展。如果已进入的品牌开业后能获得成功，会引发 聚合效应，吸引更多的国际品牌进入，有助广州商业档次的再提升。
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
3、主力店招商失败七点原因剖析：
未进行项目定位 项目未能准确定位 项目未能及时招商 缺乏目标客户源
不了解商业运作方式
开发商不愿意 承担招商费用
租金及其年递增率 制定不合理
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
•建筑面积3000—6000平方米，基本年限10年以上。
•特许经营、租赁、共同投资。
五星酒店选址 要求
建筑面积3万平方米-6万平 方米之间
要求具有网球场和游泳池等 必备的酒店硬件设施。
国际酒店管理公司收费服务 方式 初始期限10年许可费按总收 入的2.5%收取 鼓励性管理费按照毛利润的 7.0%收取 ---------------------------------
4、主力店并不能解决所有商业难题:
主力商家并不能解决所有难题，如果项目本身是存在问题的，则主力商家的引入 不能将问题解决。
一个优秀的商业项目，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力 店发挥应有的作用。
项目衡量和选择的标准
主力店
主力店成功招商和经营举例---青岛颐中银街电子市场
深圳新摩尔商业管理 公司根据周边消费者 情况，进行了周密调 研，项目招商成功引 进了美特好超市和颐 高电子市场，将商家 要求充分反映在设计 任务书中，在开工前 成功实现招商目标。 其中2.6万平方米主 力店成功销售，开业 后经营良好。
家居
百安居 简爱家居
国安居 宜家家居 九百家居 金盛家居 月星家居
了解所在区域消费者 和适合的主力店的特 点是招商成功的前提。
每个主力店都有自己 的选址要求，大卖场 要求周边人口密度在 10-20万人之间，人 均收入要求是1.8万 元以上。
百货店选址要求更高， 详见百货店选址讲义。
南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商 为例