中小日化品牌大卖场攻略

时下,随着消费者对化妆品的消费日益向大卖场集中，大卖场已成为大众日化产品销售的主要渠道。然而,面对大卖场索要的进场费、条码费、促销管理费、特殊陈列费、店庆费、开户费、ＤM费和合同续签费等名目繁多的费用,不少中小日化品牌越来越感到大卖场操作的艰难,陷入了“做卖场找死，不做卖场等死”的两难境地。

其实,做不做卖场，要根据企业的具体情况作出决策,大企业为了扩大市场份额,必须投入大卖场操作,而小企业则可以有选择地筛选大卖场进行操作。相关研究表明，大众日化产品在大卖场销售通常会占厂家总销售额的７０%以上，由此可见,大卖场对大众日化品牌的销售提升有着举足轻重的作用。那么,作为知名度不高的二、三线日化品牌，如何才能对大卖场终端进行有效操作而盈利呢?

多角度考察大卖场，做好进场前的准备工作

厂家的KA人员在与大卖场洽谈进场事宜之前，必须认真做好三件事。

其一,周密考察。至少要对所欲进入的大卖场做两次周密考察,重点考察这家大卖场的信誉、品项布局、同类产品的销售状况、卖场经营费用等。

其二，精心测算。根据对某家大卖场同类产品的销售状况及卖场经营费用的了解,做一次较为精确的盈亏测算。对照自己产品的毛利率，测算出最低需要做多少销量，才能保持盈亏平衡,然后再对照自己的产品,看自己是否有可能达到这一销量。通过分析，最终确定这家大卖场是否值得操作,以降低经营风险。

A品牌在操作北京家乐福卖场之前,就先采用了“假设研究法”,将可能发生的固定费用一一列出,进行盈亏分析：１.海报费用:1500元/档期;2.堆头、ＴG陈列费用：2500元／档期;3．税票折扣：９个点;４．促销管理费用:200０元/月；５．导购工资:２0００元／月。如果按照每个月5万元的销售目标,每个月做两个档期的活动，每月的固定费用为(1500＋2５00）×2＋50０００×9%+200０+2０00=16５0０（元），再加上每个月发生的物流配送费、试用装等其他费用,进入家乐福卖场每个月的费用为１800０元左右。A品牌根据其产品35%的综合毛利率测算，其在家乐福卖场的盈亏平衡点为5142９元。根据竞品同类品种在家乐福卖场的销售状况，Ａ品牌认为只要投入到位,完全有可能达到甚至超过这一盈亏平衡点。事实证明,A品牌进入北京家乐福之后，每个月的销售额都在6万元以上。

其三，科学规划。精心考察大卖场品项布局，科学设计准备进入大卖场的品项,同时做好全年促销活动规划。提前做好全年促销活动规划，不仅仅是满足大卖场提出的厂方须提前申报全年促销活动规划的要求，同时也是为了利用富有竞争力的促销活动方案，赢得大卖场对自己的品牌和产品产生兴趣,在谈判中赢得主动权。