文化对消费者行为的影响.pptx
《消费者行为学》课件——4.消费者的态度形成与改变
消费者态度 的基本功能
• 适应功能 • 防御功能 • 认知功能 • 表现功能
消费者态度的形成
诱因理论
学习理论
平衡理论
权衡利弊之后做出抉择 U=V*P
三个阶段（凯尔曼） 顺从 认同 内化
海德的平衡理论
消费者态度的形成
一般特点
1 消费者态度是消费者接受各种信息后经过思 考判断而形成的。
2 消费需要是形成消费者态度的一个重要因素。
转变
消费者他们对品牌的 评价缺乏信心，态度
更容易转变
奖励式的呈递
消费者态度的改变
• 改变信念 • 改变属性的权数 • 增加新属性 • 改变理想点
改变认 知成分
改变情 感成分
• 经典性的条件反射 • 激发对广告本身的
情感 • 增加对品牌的接触
改变行 为倾向
C O N S U M E R B E H AV I O R
外界因素的影响
• 信息的作用 • 个体之间态度的相互影响 • 自我知觉理论 • 团体有意无意的压力
消费者态度的改变
当前消费者态度改变的几个特点
信念比追求利益更 容易改变
1
品牌信念比品牌态 度更容易转变
3
弱态度比强态度 更容易转变
5
以情动人的呈递 方式
7
2
4
6
8
品牌信念比品牌态 度更容易转变
消费者对产品参与程 度不高时态度更容易
1 消费者态度的基本构成 2 消费者态度的特性和功能 3 消费者态度的形成 4 消费者态度的测量 5 消费者态度的改变
图示
态度
构成 特性、功能
形成
测量
改变
消费者态度
态度 人们对于事物所持有 的肯定或否定、接近 或回避、支持或反对 的心理和行为的倾向。
市场营销消费者购买行为分析PPT课件
育儿 阶段 满巢2
未分 阶段 满巢3
已分 阶段 空巢
鳏寡 阶段
5
购买动机
本能需要 情感需要 理智需要 惠顾需要
本能 动机
心理 动机
6
感知
• 感知是人的内外因素共同作用的过程，取 决于：1、外界的刺激；2、人们的反应。
• 人的感知是有选择的： 1、选择性注意； 2、选择性理解； 3、选择性记忆。
7
刘梅，女，35岁，已婚，研究生学历，在北京市一家规模 很大的房地产开发公司担任地区销售经理，收入较高，拥有一所 位于高档社区内的大面积公寓和一部价值十几万元的汽车，属于 典型的白领一族，她现在想购买一台笔记本电脑，她面临多种品 牌的选择。
（1）她购买笔记本电脑的动机是什么？列举三种可能。 （2）她的购买决策如何受到她的文化因素的影响？ （3）她所处的社会群体包括家庭等如何影响她的购买决策？ （4）她的年龄、职业、经济环境和生活方式如何影响她的购买决策？ （5）她收集笔记本电脑信息的来源可能有哪些？请列举三种以上，并说出哪种
第4章 消费者市场及购买行为分析
1
消费者市场
• 消费者市场，是指为满足生活需要而购买产品和 服务的一切个人和家庭。
特征： 1.需求商品的多样化； 2.交易频繁，每次交易数量较少，交易方式简单； 3.流动性与全球性； 4.消费者的购买行为有很大程度的可诱导性。
2
影响购买行为的因素
文化因素
文化 亚文化 社会阶层
17
练习题
考虑如下购买行为各属于哪种购买行为，并解释原因： （a）购买一辆凌志汽车； （b）走进一家糖果店买了一袋新出的糖果； （c）去轮胎经销商那里买轮胎； （d）课间休息时从自动售货机处买一盒软饮料。
亚文化与消费者行为
03
亚文化与消费者心理的关系
亚文化对消费者心理的影响
价值观影响
消费观念
亚文化中的价值观、信仰和观念等， 对消费者的心理和行为产生影响，如 对产品选择、购买决策等方面。
亚文化中的消费观念，如节俭、奢侈 、实用等，影响消费者的购买决策和 消费行为。
群体归属感
亚文化中的群体归属感，使消费者产 生对特定品牌、产品或服务的认同感 和忠诚度。
针对不同亚文化的广告和宣传
根据不同亚文化群体的信息接收习惯和媒介使用偏好，选择合适的广告和宣传方式，提高 广告的传播效果和品牌知名度。
利用亚文化进行品牌建设
1 2 3
借助亚文化元素塑造品牌形象
将亚文化元素融入品牌形象建设中，使品牌更具 有个性和特色，提高品牌的认知度和美誉度。
利用亚文化群体传播品牌价值
亚文化的多元化发展
亚文化种类的增多
随着社会的发展，各种新的亚文 化不断涌现，如二次元文化、电 竞文化、国潮文化等。
亚文化影响的扩大
亚文化的影响力逐渐扩大，越来 越多的年轻人愿意为自己的亚文 化身份而消费。
亚文化的交融
不同亚文化之间的交融也越来越 普遍，例如二次元文化与电竞文 化的结合，产生了新的消费趋势 。
通过与亚文化群体的互动和合作，将品牌价值传 递给目标消费者，提高品牌的忠诚度和口碑效应 。
借助亚文化趋势引领品牌发展
关注亚文化趋势和热点，及时调整品牌策略和发 展方向，使品牌始终保持领先地位和竞争优势。
亚文化在产品设计和包装中的应用
针对不同亚文化群体的产品设计和包装
01
根据不同亚文化群体的审美观念和生活方式，设计符合其需求
价值观的塑造
亚文化通过家庭、朋友、社区等影响消费者价值观的形成，使消费者对产品、品 牌、服务等方面产生不同的看法和态度。
第三节影响消费者购买行为的因素
相关群体
次要群体
其他群体
.
11
2、相关群体的影响力
主要群体: 直接接触、关系密切（如家庭、
朋友、邻居与同事，在他们之间接触频繁并相互
影响） ；
次要群体: 直接接触，但是关系相对较为疏 远 （如宗教、职业和贸易协会，这些一般更为
正式但相互影响较少） ；
其他群体：有共同志趣的团体，个人不属 于这一群体，但是态度、行为受其影响。
信仰佛教的人喜食素食（吃斋）
.
6
③种族亚文化群。不同种族（不同肤色的人类群 体）有着不同的文化传统与生活习惯。
④地域亚文化群。同一民族居住在不同的地区， 由于各方面的环境背景不同，也会形成不同的地 域亚文化，表现出语言、生活习惯等方面的差异。
.
7
地理亚文化在家电产品购买行为中的体现
北京：购买呈现多样性
.
14
家庭寿命周期:家庭寿命周期是一个家庭从 产生到消亡的全过程。
一般经历五个阶段： 单身期。是指离开父母而单独生活的已经成年的
年轻人。 新婚期。是形成结婚意向到第一个孩子出生的一
段时间。 美满期或满巢期。指从第一个孩子出生到孩子离
家独立生活的期间。 空巢期。是子女离家独立生活到父母俱在期间。 寂寞期或鳏寡期。是指二老只剩一个，家庭进入
“内向”顾客购买商品为了内在的需要和个人的 自我表现。
这两种个性模式导致消费者在生活中力求捍卫他 们自己的自我形象、举止、衣着，以及购买商品 必须符合他喜欢的虚幻的形象。
.
21
（三）生活方式
指人们根据自己的价值观念、信仰，来表现他的 活动、兴趣和看法的生活模式。
“穿”是饱别人的眼 福，“吃”才饱自己的 肚腹！
消费行为学之文化因素与消费者行为
消费行为学之文化因素与消费者行为消费行为学是一门研究消费者在购买商品或服务时所采取的行为的学科。
在消费行为中，文化因素是一个非常重要的影响因素。
文化是指一组共享的价值观、信仰、习俗、知识和行为准则的系统。
文化因素对消费者行为产生了明显的影响，因为消费行为往往是在特定文化背景下进行的。
首先，文化因素影响了消费需求的形成。
不同的文化背景和价值观导致不同的消费者对商品或服务的需求。
例如，对于宗教信仰深厚的社会，消费者可能更倾向于购买与宗教信仰相关的商品，如宗教礼品或仪式用品。
此外，不同的文化对于消费者对于个人形象的追求也有着深远的影响。
有些文化将外观看得很重，消费者会更愿意购买时尚潮流的服装和配饰，而其他文化可能更加注重实用性和功能性。
其次，文化因素影响了消费者的购买方式和决策过程。
文化背景影响着消费者对于不同渠道的偏好。
在一些文化中，购买商品的首选渠道可能是传统的实体店，而在其他文化中，电子商务和在线购物可能更受欢迎。
此外，文化因素也会影响购买决策的过程。
例如，在一些文化中，个人的购买决策可能需要经过家人和社区的讨论和批准。
最后，文化因素也影响了消费者对于品牌和广告的态度和反应。
文化背景下的消费者对于品牌的认知和评价受到文化传统和价值观的影响。
在一些文化中，消费者更加重视品牌的声誉和历史，而在其他文化中，消费者可能更注重产品的实际性能和效果。
此外，广告的设计和语言也需要考虑到不同文化背景下消费者的特点和偏好，以更好地吸引他们的注意力和兴趣。
总之，文化因素是消费行为中一个重要的影响因素。
不同的文化背景和价值观导致不同的消费需求和购买方式，同时也影响消费者对于品牌和广告的态度和反应。
对于企业来说，了解消费者所处的文化背景和价值观，将有助于更好地理解消费者行为，并制定相应的营销策略和行动计划。
文化因素对消费者行为的影响非常复杂而深远。
在消费行为学中，文化因素与消费者行为的关系是一个非常重要的研究领域。
下面将继续探讨文化因素与消费者行为之间的关系，并从文化标识、消费习惯和社会规范等方面进行分析。
中国传统文化对消费者行为的影响
雅诗兰黛成功的原因
• • • • 1 、 只在高档百货商店设立柜台。 只在高档百货商店设立柜台。 2 、 只做高档品牌。 只做高档品牌。 3、 从来就不拒绝昂贵。 、 从来就不拒绝昂贵。 4 、 丰富品牌内涵
• 结论： 雅诗兰黛之所以成功是因为掌握了消费 者的从众、虚荣和攀比的心理。
所谓面子文化就是在特定的社会交往中个人成功地获得 其向他人声讨的同时也是他人认为他应该获得的社会正向价 值。当今社会越来越多的人看重自己的个体尊严和社会地位， 这也深深的影响了他们的购买行为，当他们在购买商品时就 更加倾向于商品的档次和价格，他们更加喜欢高档商品和高 价格的商品，因此很多企业在进行商品定位时都注意到消费 者的面子心理，就像雅诗兰黛在进行市场定位时就选择高价 格，高档产品的道路。我认为雅诗兰黛的高档新产品在中国 市场上能如此叫卖在很大程度上在于中国女性消费者面子心 理起到推波助澜的作用。
中国传统文化对消费者行为的影响
组员：曾小平、 组员：曾小平、刘静 樊勤丝、 樊勤丝、付晓杰
•
2005年底 ， 标价 万元人名币一瓶的 年底， 标价1.4万元人名币一瓶的 年底 海蓝之谜” 毫升装面霜， “ LAMER海蓝之谜 ” 500毫升装面霜 ， 在 海蓝之谜 毫升装面霜 中国首次限量发售60瓶的情况下 居然在2 瓶的情况下， 中国首次限量发售 瓶的情况下，居然在 天之内就被国人订购一空。 年底， 天之内就被国人订购一空 。 2006年底 ， 一 年底 套售价10800元的超奢华白金产品 元的超奢华白金产品——雅诗 套售价 元的超奢华白金产品 雅诗 兰黛白金级至尊日霜/晚霜在中国上市 晚霜在中国上市。 兰黛白金级至尊日霜 晚霜在中国上市 。 这 款在全球仅售7000套，在中国也只有 款在全球仅售 套 在中国也只有100套 套 的限量产品， 成了一种时尚标符 时尚标符， 的限量产品 ， 成了一种 时尚标符 ， 就连好 莱坞的国际巨星们也趋之若鹜。 莱坞的国际巨星们也趋之若鹜。
影响旅游消费者行为的因素
旅游者可依据两个维度进行划分：激进/温和维 度、精力维度。
▽相对激进的旅游者更喜欢新奇的目的地、未组织 的旅行而不是包价旅游，并更多融入当地文化。
▽温和型的旅游者更倾向于熟悉的目的地、包价旅 游和常规旅游区。
▽精力旺盛的旅游者偏爱较多的活动，精力缺乏的 旅游者倾向于较少的活动。
影响消费者行为的因素
⒊有关个性的问题：
⊙个体的持久特性常被称为特点。
方法
旅游者类型 度假旅游者
汽车度假者 航空度假者
特点
沉思的、积极的、社交的、友善的、好奇的、 自信的。
独立的、有理解力的、敏感的、敌对的、好战 的、无限制的。
非常积极的、自信的、沉思的。
影响消费者行为的因素
⊙众多特点的集合构成个性的类型
理论依据
类型铸造法
影响消费者行为的因素
⊙认知失调理论
■费斯汀格认知因素之间的关系有互不相干、相互协调、 不协调三种情况；
■如果认知因素之间出现不协调的现象，旅游者在心理 上产生不愉快或痛苦的感觉，然后试图去改变而力求恢 复平衡。一般地，认知失调的程度越大，人们想调节失 衡的动机就越强烈。
■减少或消除失衡的方法主要有：
影响消费者行为的因素
﹠一句重要的话：如果没 有大量的正面报道，一个 目的地就难以吸引那些寻 求异质特征的细分市场。
⒉有关学习的问题：
﹡自身旅游经历；
﹡通过商业环境了解目的 地、 产品与服务信息；
﹡亲友的介绍与推荐。
⊙通过学习改善知识结构。
⊙获取经验，提高技能与知识。
⊙旅游者要解决实际问题。
影响消费者行为的因素
态度 动机
动机：促使个人为实现个人目标 而采取行动的内在驱动力；
消费者行为与文化之间的联系
消费者行为与文化之间的联系消费者行为和文化之间有着紧密的联系。
消费者行为是指个体或群体在购买、使用和处置产品或服务时所展现的各种活动和决策行为。
而文化是指社会生活的各个方面所包含的信念、价值观念、习俗和行为模式等。
首先，文化对消费者行为有深远影响。
不同的文化背景会塑造消费者对产品或服务的需求和偏好。
例如，在一些文化中，节俭和节约是被重视的价值观，消费者在购买决策时倾向于选择价格较低的产品。
而在另一些文化中，个人品牌和独特性被视为重要，消费者更倾向于购买高端和奢侈品。
从这个角度来看，文化对消费者的购买决策起到了指导作用。
其次，文化也影响着消费者对产品或服务的态度和行为习惯。
某些文化认为团体的利益高于个人，消费者更倾向于选择具有社会责任感和环保意识的产品。
在另一些文化中，个体主义被强调，消费者更关注产品的个人化定制和独特性。
此外，文化在消费者的购买行为中还会影响到消费者对价格、品质和服务的期望和评价。
此外，文化还在很大程度上塑造了消费者的消费习惯和行为模式。
例如，在一些文化中，饮食和烹饪被视为重要的传统，消费者更倾向于选择原材料新鲜、健康的食品。
在另一些文化中，消费者更倾向于购买加工方便、外卖外食的食品。
从而形成了不同的消费模式和消费市场。
最后，文化也会影响到消费者对广告和市场推广的反应。
每个文化都有其独特的价值观和符号体系，对于广告中所传递的信息会有不同的理解和接受程度。
因此，为了在特定文化中获得成功，营销人员需要了解并制定与该文化相符的广告策略和推广手段。
综上所述，消费者行为与文化之间有着紧密的联系。
文化塑造了消费者对产品或服务的需求和偏好，影响了消费者的态度和行为习惯，塑造了消费习惯和行为模式，并影响了消费者对广告和市场推广的反应。
因此，在进行市场营销和产品定位时，考虑文化因素是至关重要的。
消费者行为与文化之间的联系是一个复杂而丰富的研究领域。
消费者行为研究的核心是探索和解释消费者行为的原因和动机，而文化作为一个重要的因素之一，对消费者行为产生了深远的影响。