交易磋商-讲稿
《交易与磋商案例》PPT课件
阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决 定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石 价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。”而中方对 此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘， 坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要 赔偿中方的损失，即差价25万美元。
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-磋商与合同订立
• 我某外贸公司3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋 包装”。美商收到我方电传后立即复电表示“接受，装新麻袋装运”，我方收到上述 复电后即着手备货，准备于双方约定的4月份装船，两周后，某农产品国际市场价格猛 跌，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合 同”，而我方坚持合同以有效成立，双方发生争执，试评析此案。
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-磋商与合同订立
分析：
中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约 国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保 留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》 规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方 发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有 成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或 提高售价继续洽谈。
在本案中，卖方在发盘后，经3次延长有效期后，合同中的实质 性条款完整、肯定、明确，而且规定了有效期为9月25日，由此 看出卖方发出的是有确定意义的发盘，因此，此发盘为实盘， 而非虚盘。
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-磋商与合同订立
按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人在有效期限内 作出接受的意思表示，即承诺后，双方合同关系即告成立，就应 履行各自的权利和义务。本案中，发盘方向受盘方提出有效期是 9月25日，而受盘方9月20日就发电表示接受，发盘方也于9月20 日接到受盘方的电函，因此，在9月20日，此货物销售合同已经 成立，在双方当事人之间形成了合同约定的权利义务关系，一方 违反合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责任。因此， 本案中的销售合同在9月20日已成立。
交易磋商
二、交易磋商与合同签订进出口商在做好进出口交易前的各项准备、与客户建立业务关系之后，可以着手与贸易对手（客户）进行交易磋商。
所谓交易磋商，是指交易双方当事人就贸易合同的各项条件进行协商，以期达成一致意见的过程。
它是签订合同不可缺少的前期基础性工作，而签订合同则是交易磋商的主要目的和圆满结果。
第一节交易磋商国际贸易中，交易磋商是买卖双方为达成进出口交易合同就买卖商品的条件进行的磋商。
交易磋商的好坏直接关系将来买卖双方之间的权利、义务和经济利益，是买卖合同签订的基础和做好交易的关键所在。
为此要求磋商谈判人员不仅要有认真负责的工作态度，熟悉掌握国际贸易合同条款内容、定订方法，而且还要熟悉掌握交易磋商谈判的策略技巧，熟悉掌握国际贸易方面的政策、法规和惯例。
一、交易磋商的形式交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。
(一)口头磋商口头磋商主要指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等。
此外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。
口头磋商方式由于是面对面的直接交流，便于了解对方的诚意和态度、采取相应的对策，并根据进展情况及时调整策略，达到预期的目的。
口头磋商比较适合谈判内容复杂、涉及问题较多的业务，如大型成套设备交易谈判。
(二)书面磋商书面磋商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。
目前，多数企业使用传真进行洽谈;有的已开始使用电子邮件磋商交易。
随着现代通讯技术的发展，书面洽谈越来越简便易行，成本费用低廉。
国际贸易中，买卖双方通常采用书面方式磋商交易。
采用书面方式磋商时，写作往来函件一般需注意遵循以下三个原则：1．简明。
商务函电讲究实效，无需许多客套或拐弯抹角的内容，而应以简单明了的语言直接说明要点。
2．清晰。
商务函电的目的是为了达成合同（交易），函件内容必须清晰、正确。
3．礼貌。
我们的目的是为了与客户建立长远的业务联系，采用正式而礼貌的用语是必要的，尤其是在向对方索赔或申诉时。
交易经典演讲稿范文
今天，我站在这里，非常荣幸能够与大家分享关于交易的一些经典观点。
交易，自古以来就是人类社会发展的重要驱动力，它促进了物资的流通，繁荣了经济，丰富了人们的生活。
在这里，我想从以下几个方面来谈谈交易的经典智慧。
一、诚信为本交易之道，首重诚信。
自古以来，诚信就是交易的基石。
古人云：“人无信不立，商无信不富。
”在交易过程中，我们要坚守诚信原则，言必信，行必果。
只有这样，才能赢得客户的信任，建立长期稳定的合作关系。
二、明察秋毫交易如战场，洞察力至关重要。
一个优秀的交易者，必须具备敏锐的市场洞察力，准确把握市场脉搏。
在交易过程中，我们要密切关注市场动态，了解政策导向，分析供需关系，从而做出明智的决策。
三、风险控制交易有风险，入市需谨慎。
在追求利润的同时，我们更要注重风险控制。
古人说：“知足常乐。
”在交易中，我们要学会适时止盈止损，避免盲目追求利润而陷入困境。
同时，要注重分散投资，降低单一投资风险。
四、心态平和交易是一场持久战，心态决定成败。
一个优秀的交易者，必须具备平和的心态，既要敢于面对失败，也要善于总结经验。
在交易过程中，我们要保持冷静，不被情绪左右，做到心如止水。
五、持续学习交易知识日新月异，一个优秀的交易者必须具备持续学习的能力。
我们要不断充实自己，关注行业动态，学习先进理念，提升交易水平。
同时，要善于借鉴他人经验，取长补短，不断进步。
总结：交易是一门艺术，更是一门科学。
我们要在遵循经典智慧的基础上，不断创新，与时俱进。
在这里，我衷心祝愿大家都能在交易的道路上取得丰硕的成果，实现人生价值。
贸易合同的磋商培训课件(ppt 41张)
（2）虚盘（Non-Firm Offer，Offer Without Engagement） 虚盘是发盘人有保留地按一定条件达成交易的一种不肯 定的表示。它通常没有肯定订约的表示、交易条件不完整、 附有保留条件等特征。 发虚盘的意图在于：试探对方交易态度、吸引对方递盘、 使自己保留对交易的最后决定权。虚盘对发盘人没有约束 力，发盘人可以随时撤消或修改发盘内容。 如发盘中写有“参考价”（Reference Price），“以我 方确认为准”（Subject to Our Final Confirmation）、 “以获得出口许可证为准”（Subject to Export License Being Approved）等都属于发虚盘。 浙江省省级精品课程 浙江理工大学国际经济与贸易系
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2. 询盘时应注意的事项
• 询盘的对象应事先有所选择 • 对数量较大的进口或出口，应适当安排采 购或销售进度，以免对方抬价或压价，造 成不必要的浪费。 • 在询盘中要注意策略，一般不宜过早透露 真实意图，以免处于不利地位，但对货物 品种、规格、型号、技术等务求详实。
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• （3） 内容必须十分确定 • 完整的：主要交易条件要完备 • 明确的：主要交易条件不能用含糊不清、 模棱两可的词句 • 终局的：发盘人只能按发盘条件与受盘 人订立合同，而无其他保留或限制性条 件
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• 关于内容“完整的”补充说明： • 《公约》认为，这提出的订约建议中，至 少应包括下列三个要素 （1）表明货物的名称； （2）明示或默示地规定货物的数量或规定 数量的方法； （3）明示或默示地规定货物的价格或规定 确定价格的方法
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第九章第二节交易磋商的程序知识目标：掌握交易磋商的四个程序能力目标:通过学习，培养学生分析、概括能力和团队精神情感目标：引导学生全情投入,体验交易磋商的乐趣一、情境导入A：这件衣服多少钱？—-询盘B:688元。
——发盘A:太贵了，380元我就要。
--还盘B:本都收不回，低于500元不卖。
-—再还盘A：好吧,500元我买了. ——接受交易磋商一般经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节.而其中发盘和接受是达成交易、合同订立的必不可少的步骤，即一笔交易,可以没有询盘和还盘，只要有发盘，并且被对方接受，这笔交易就可以达成，双方就可以确立合同关系。
二、知识点讲解（一）询盘inquiry1。
定义：指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的行为。
简单地说，就是交易一方向交易另一方表达购买或销售商品的意愿。
2. 可由买方发出，也可由卖方发出.在实际业务中,多数是买方向卖方发出询盘,去询问有关商品的成交条件。
3。
示例买方询盘：Please quote lowest price CIF San Francisco for 500 PCS Flying Pigeon brand bicycles，June shipment，cable promptly.请报500辆飞鸽牌自行车成本、保险费加运费至旧金山最低价，6月装运，尽速电告。
卖方询盘：Can supply 100000 YDS of Printed Shirting 60×60 133×72 120″. Please reply by Fax or E—mail。
可供10万码全棉印花布60×60 133×72 120″.传真或电子邮件尽速告知。
4. 询盘不具有法律约束力，只是探询交易的可能性的行为。
(二）发盘offer1. 定义:又称发价，在法律上称为要约。
《公约》规定:凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思，即构成发盘.2。
可由卖方或买方提出.在实际业务中，通常是卖方向买方发盘。
3。
发盘的法律后果：发盘一经受盘人的接受，交易即达成，合同即告成立。
发盘对发盘人具有法律约束力。
4. 构成发盘的条件1）向一个或一个以上的特定的人（specific person)提出特定的人？指名道姓的公司或个人.商业广告不构成发盘。
向公众做出的一个商业广告,没有向某一个或某几个特定的人发出，所以并不构成发盘，对发盘人没有法律约束力。
2）内容十分确定发盘示例：Offer Printed Shirting 110×76 63″100000 YDS USD 2。
50 Per YD CIF Hong Kong Shipment in May payment by T/T.发盘印花布110×76 63″10万码，5月份装运，每码2.50美元CIF香港，电汇付款。
根据《公约》规定，至少应包括三个要素:货物的名称、数量和价格。
缺少任何一个要素，发盘都无法真正成立。
在实际业务中,建议发盘时把主要交易条件包括在内。
3）表明发盘人在得到接受时承受约束的意思明示和默示表明发盘人在得到接受时承受约束的意思。
明示：offer, firm offer，quote ,book, order, bid递盘, bid firm递实盘默示：也可按当时的谈判情形、当事人之间的以往业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。
但是,如果发盘带有保留条件,比如，以发盘人最后确认为准，交易条件仅供参考,就不是一个发盘,性质相当于询盘.5. 发盘生效的时间①口头发盘：规定自对方了解发盘内容时生效.②书面发盘：《公约》规定，发盘送达受盘人时生效。
案例：甲向乙于5月10日报盘某商品，限5月17日复到有效。
该发盘于5月13日抵达乙处。
但乙早已通过别的途径得知甲将报盘该商品，便于5月11日表示接受甲报盘。
甲未予答复。
双方是否达成合同.是否确立了合同关系？6。
发盘的撤回和撤销《公约》规定：一项发盘,即使是不可撤销的，也可以撤回,只要撤回通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人.《公约》规定：已为受盘人收到的发盘，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。
但是，有两种情况发盘是不可以撤销的.①发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的。
e。
g. Offer subject reply here before Dec。
20, 2010.发盘限2010年12月20日复到我方.②如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动。
案例：建筑商甲要求乙公司报一万吨钢筋的价格，并告诉乙此项报价是为了计算某项工程投标用的，投标将于6月1日进行，6月15日就可知道结果。
乙便于5月20日用电传向甲发盘发出了要约，发盘中既没有规定有效期限，也没有表示要约是不可撤销的.甲就按照乙的发盘计算价格,制作标书参加投标。
6月10日乙又发出电传通知甲撤销发盘。
6月15日甲得知自己中标了，并立即电传要求乙按照5月20日的发盘条件发货。
乙称其发盘已经撤销,合同不成立.双方就合同是否成立发生了争议。
问：本案合同是否成立?为什么？(三)还盘counter-offer1. 定义:又称还价，法律上称为反要约。
还价，当然不是只针对价格提出修改,可以对发盘中的其他交易条件进行修改.还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件而提出自己的修改意见或条件的表示。
2. 还盘的法律后果:1）是对原发盘的拒绝，原发盘即失去效力,发盘人不再受其约束.2）构成一个新发盘3. 还盘示例:Your Fax 25th counter offer USD 80.00 per dozen CIF New York。
你方25日电悉，还盘每打80美元CIF纽约.（四）接受acceptance1. 定义：法律上称为承诺，指受盘人接到发盘或还盘后，在规定的有效期内或及时地以声明或行为表示同意对方提出的各项条件.接受的方式：声明或行为声明：口头或书面声明行为：《公约》，在用行为表示接受时，这种表示接受的方式是根据该发盘的要求或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例而行事的，而且该行为必须在发盘明确规定的有效期之内,或在合理时间之内作出方为有效。
案例：2007年1月15日,我国A进出口公司接到以前无任何业务往来的法国B公司的询价,询问A进出口公司是否有松节油供货。
随即A公司向B公司报价:“现有松节油450桶，2月底交货,每桶130美元，FOB大连，不可撤销即期信用证付款。
”16天后，A公司接到B公司按其报价条件开来的信用证。
问B公司根据A公司的报价条件向其开出信用证这种行为是否构成接受行为呢？合同关系成立吗?2。
接受的法律后果：合同成立，交易达成，双方应分别履行其所承担的合同义务。
3. 接受示例Your E-mail Aug。
10 accepted.你方8月10日电邮，我方接受。
We accept your offer of Nov. 11th。
我方接受贵方11月11日的发盘.4。
接受生效时间《公约》规定,接受送达发盘人时生效。
5。
接受的撤回《公约》:接受得予撤回,如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人。
接受只有撤回没有撤销。
三、综合训练题我国晨星体育用品有限公司与加拿大C＆L公司从2月4日到2月13日经过十次电报来往达成交易，其过程如下.请根据来往电报判断其属于交易磋商的哪个环节？1。
2月4日来电：请电告篮球货号GBW32、足球货号GBW322、排球货号ERVS的当前价格及四月装运的可能数量.-—询盘2. 2月5日去电:收到你方4日电.参考价格为CIF温哥华,篮球货号GBW32为2。
25美元、足球货号GBW322为2.80美元、排球货号ERVS为1。
50美元。
每50只装一纸箱。
-—询盘3. 2月6日来电：5日电收到。
有兴趣。
订四月装每种货号3000只.请发盘。
——询盘4。
2月7日去电：收到你方6日电。
GBW32可供2000只、每只2.25美元；GBW322可供2000只，每只2.80美元；ERVS可供3000只,每只1。
50美元；4月份装运，以即期信用证付款。
以上在9日前复到有效。
——发盘5。
2月9日来电:7日电已收到。
每样3000只，价格分别为2.10美元，2。
50美元，1。
40美元。
3月装运，30天远期信用证。
请速复。
——还盘6。
2月10日去电：3月订单较多，需求热烈,你方价格太低，无法还盘。
-—拒绝7。
2月12日来电:收到你方10日电。
现订购每样3000只，GBW32每只2。
12美元；GBW322每只2.55美元；ERVS每只1.43美元,保险按发票金额的120%投保一切险和战争险。
其他条款与我方9日电相同。
请在14日前复到。
-—发盘8。
2月13日去电:12日电已收到。
数量5％溢短装,由卖方决定。
GBW32 200只，每只2。
15美元;GBW322 2000只,每只2.60美元；ERVS 3000只，每只1。
45美元.付款方式照旧即期信用证。
15日前复到有效。
--还盘9. 2月15日来电：收到你方13日来电.正在开信用证,请电告合同号码。
——接受10。
2月16日去电：收到你方15日来电。
销售确认书号码为20010301.-—接受四、交易磋商情境模拟请学生上台演示交易磋商四个环节.五、小结交易磋商一般经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节.从法律程序上来说,要达成合同，确立合同关系，必须要经历的两个环节是发盘和接受。
在实际业务中，往往还有其他两个环节-询盘，还盘。
作业布置：P284案例分析。