青岛万科红郡豪宅项目提前上市与价格方案
房地产估价报告范本
房地产估价报告范本目录1. 报告概述 (2)1.1 报告目的 (3)1.2 估价对象简介 (4)1.3 报告编制背景 (4)2. 估价范围及内容 (5)2.1 房地产范围 (6)2.2 估价内容 (6)3. 估价方法与技术路线 (7)3.1 估价方法选择 (9)3.2 技术路线确定 (11)3.3 评估流程 (12)4. 房地产估价结果 (14)4.1 总体估价结果 (14)4.2 细分估价结果 (16)4.3 估价结果分析 (17)5. 房地产基本情况介绍 (18)5.1 房地产位置及环境 (19)5.2 房地产权属情况 (20)5.3 房地产建筑及设施情况 (21)6. 房地产市场分析 (21)6.1 市场概况 (23)6.2 市场需求分析 (25)6.3 市场竞争情况分析 (26)7. 房地产估价结论与建议 (27)7.1 估价结论 (28)7.2 建议和注意事项 (28)1. 报告概述本报告是对某房地产项目进行深入评估的全面报告，经过充分的市场分析、实地考察和数据分析，本报告旨在提供一个全面、客观、准确的房地产估价结果。
本报告基于专业的评估方法和严谨的数据分析，旨在为相关机构、投资者、开发商及个人提供有价值的参考信息。
本报告概述部分将简要介绍估价背景、目的、范围及所采用的评估方法。
随着经济的持续发展和城市化进程的加快，房地产市场持续活跃，房地产市场估价的需求也日益增长。
本次估价的房地产项目位于城市核心区域，地理位置优越，周边配套成熟，具有极高的市场价值和投资潜力。
项目所属地块用途为住宅和商业用途，未来发展前景广阔。
在此背景下，我们接受了客户的委托，对该项目进行房地产估价。
本次房地产估价的主要目的在于提供一个准确、合理的价值评估结果，以供参考决策之用。
估价结果将作为项目投资者、开发商决策的重要依据，同时也为金融机构、政府部门等提供重要的参考数据。
本次估价还旨在分析房地产市场的趋势和未来发展前景，为相关人士提供决策支持。
万科蓝山小城营销定价及联动执行方案
二级市场统筹发展中心
幸福小镇 （联排） 1.15万/ ㎡
东源丽晶（独栋） 碧云左岸 1.73万/ ㎡
（联排） 1.2万/㎡
晓园（公寓） 1.7万/ ㎡ 仁恒河滨花 园（公寓）
白金瀚宫 （独栋） 1.73万/ ㎡ 棕榈泉花园 （独栋） 1.73万/ ㎡
1.7万/ ㎡
二级市场统筹发展中心
17337
1400
二级市场统筹发展中心
步骤一：以可替代产品确立价格上限
客户感知价值： 客户愿意支付的最高价（上限） 客户驱动力 售价
成本
代表项目：仁恒河滨花园 代表产品：三房二厅平层公寓 面积区间：150㎡ 单价：17000（1±15%）元/㎡ 装修标准：2500元/㎡ 总价：216.75—255.75万元 蓝山面积区间：180㎡ 单价范围：12100—14200元/㎡
主要负责中原内部资源的调配 和各部门之间的协调管理。
项目经理
区域经理
主要负责项目整体的销售和策划工作， 并参加项目的日常例会，与开发商保持沟通。
分行经理
转介过程中相关 问题的沟通协调
案场经理
主要负责销售现场的管理，以及与开发商的日常沟通。
三级市场 置业顾问
客户转介及 相互配合
二级市场 置业顾问
二级市场统筹发展中心
4.2—4.6
二级市场置业顾问（5人）
注：A主要内容包括：项目定位、产品规划、样板房设计、沙盘介绍、价格策略 B主要内容包括：项目概况、现场实景介绍、样板房介绍、开发商奖励、带看注意事项
以上培训内容及素材由发展商提供，并有发展商相应人员进行培训。
二级市场统筹发展中心
联动执行阶段
万 科 二 级 市 场 置 业 顾 问 三 级 市 场 置 业 顾 问
商墅市场分析
43 8622 211
6300
14 600 100
紫荆 桐梓林 科华南路 火车南站 府城大道 金融城 世纪城
VIP
19
40
8
43
6
77
14
验资
0
2
6
2
3
6
1
认筹
0
0
2
1
0
0
0
认购
0
0
2
1
0
0
0
85
2 1 0 0 108 9
软件园
2 1 0 0
大源
85 10 8 9
33
8333
15 33
销售面积(㎡)
35476.35 48046.45 61486.86 130453.48 144724.08
存量面积(㎡)
169901
268436
364274
401281
500090
成交均价(元/㎡) 20797
20558
20378
23797
28906
35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0
120000 100000
80000 60000 40000 20000
0
锦江生态带
麓湖
天府公园
兴隆湖
2018年天府新区分板块供销存分析
新增面积(㎡) 64961.71 32105.75 25839.21 0
销售面积(㎡) 31214.41 20045.09 7206.26 0
存量面积(㎡) 95942 95748 70611 904
按诚意金顺序分配房源
房地产营销方案：豪宅营销分析
不只是卖房子——豪宅营销的特点及趋势豪宅营销不是套用一种固定模式，不仅因为客户群的差异导致豪宅营销方式与普通住宅营销方式大相径庭，还因为中国的豪宅营销与当前所处的社会文化、富豪消费观念乃至房地产市场成长特性密切相关。
整体来看中国的豪宅营销市场，如同中国的财富阶层一样，还处于成长阶段，豪宅营销必将不断成熟发展。
因此，对于未来豪宅营销将何去何从，本专题做了一些探讨。
一、定义豪宅营销——解决诸多矛盾的整合式小众营销1、豪宅客户：行为低调，不善于张扬通过国内典型豪宅项目客户的了解归纳总结出中国豪宅客户群的“泛”特点：（1）形象素描——处于财富金字塔顶层。
对外封闭排斥，内部社会形态较为稳定，他们希望别人知道自己，又不希望别人了解自己；与财富地位相当的人交往，孤立于社会的其他阶层，以享受“那种安全感与自在”，同时摆脱“不安与烦恼”。
极度的追求生活品质，关注奢华、绚烂、舒适，他们没有心理价位，只有价格排序，购买主要诱因是拥有一个在THE BEST签名的权力，他们全球消费，只为寻找合适自己的商品，选择奢侈品，更是选择一种生活方式。
（2）特质人格富人的多A级人生Aggressive 好斗的Accumulative 好囤积的Acquisitive 强统御欲……（3）消费心理——炫耀炫耀消费：在既定的范围内，以常人无法企及的物品在一个特点的圈子里相互攀比炫耀，显示财富与地位。
享受消费：对居住的舒适度要求高，特别是软环境，多有海外旅居经历，或认同海外生活方式及标准，希望通过高端房产来获取一种全新的居住体验。
豪宅客户买的不只是“房子”豪宅2、 豪宅营销：解决诸多矛盾的整合式小众营销豪宅营销，是围绕上述所指的高端客户的小众营销的范畴，单体个性极强。
根据豪宅客户的“泛”特点可知:豪宅营销必须是一种独特的整合营销传播策略，这一策略围绕跨跃三大核心矛盾展开：（1） 解决低调与传播的矛盾同普通物业一样，在豪宅营销过程中宣传与传播不可避免。
方案货值最大化的五种方式
方案货值最大化的五种方式开发商最注重的关键之所在：提高总货值。
（备注：本次文以提高总货值为主要目的，市场、客户、成本、利润等，先暂且作为次要因素考虑。
）欲练此功？“总货值”是什么？项目总货值就是整个项目预计最终销售的销售收入金额。
是开发商衡量和比对地产项目方案合适与否的最主要指标。
一：指标要做足一般来说，设计师都知道要用足容积率，这确实是地产开发项目的重要指标要求，特别是在土地成本越来越高的今天。
开发商主动折损容积率也是有可能的，就是在土地成本极低，高端产品的溢价能力又很高的情况下。
除了容积率，密度却是个容易被忽视的重要指标。
密度指标吃足就意味着更低的层数，更好的产品形象，更重要的是一楼带小院的户数会最大化（现在一二线城市带小院的住宅溢价程度越来越高，这块货值属于成本极低，利润极高的部分，千万要重视）。
另外一般情况下，商业网点溢价能力会高于住宅，因此要合理平衡密度的分配。
另外，最大化可售面积也是一个极其重要的目标。
换言之，不可售的社区配套公建一定按照符合规范的最小面积设计，能放在地下的，尽量不占用可售面积。
二：重视赠送面积合情合理的“偷面积”和“赠送”。
网络上流传着各个地区送面积的方式，在这里更多强调的是合情合理。
首先“偷面积”应该更多解读为成本手段，而非营销手段。
我们来分析“偷面积”到底偷的是什么，其实主要是土地成本。
往往用“偷”的手段赠送的面积，售价上要略低于正常面积，才能让购买者觉得有“占便宜”的心理，又能增加开发商利润。
所以土地成本高低决定了“偷”不“偷”面积，以及“偷面积”的程度。
土地成本很低的时候，可能会造成“偷”了面积，反而利润降低。
另外，在一些建安成本增加不多的情况下，“偷”就更为重要。
举个例子来说，地下车库梁柱结构层高需要3.9米，无梁楼盖最少也要3.3米，加上1.3米左右的覆土，那么连着地下车库的住宅地下室层高就快有5米的样子了，这个空间如何利用？如果作为单层的车库和储藏，显然很浪费，做夹层高度又不够。
三皇广告2010年06月青岛南山·岭海二期推广的方案
6、参加国内一线城市的展会
房展会我们要参加，但不建议参加青岛的，而是参加北京上海等一 线城市的房展会，一方面可为我们的项目的外销做全国范围的铺排宣传， 另一方面可以第一时间，近距离的截流被这一轮新政挤出的一线城市的 投资客群。
大城优势，不再一一列举
我们细说推广方式
推广方式
印象+阅读+ 体验
1、印象：
关于嶺海的二期表现
方案一
案名：嶺海·逸景湾
高炮实景
路旗实景
现场围挡1
ห้องสมุดไป่ตู้
现场围挡2
现场围挡3
现场围挡4
围挡整体效果
围挡实景
报纸广告1
1、每个人都是最优秀的指挥
每个人心中都一曲最美的乐章，即便没 有自己的乐队，还有这片海，可以聆听你的 心意，为你而演奏，因你而动听。
领海·听城，上演每个人心中的乐章。
领海·听城，建筑每个人心中的城堡。
第四部分：统筹
二期整合推广规划
整合推广进程
第一阶段 知名度
南山品牌 二期期待
10年7月-8月
第二阶段 认知度
宏观区位 项目前景
10年9月
第三阶段 美誉度
第四阶段 忠诚度
产品形象 卖点诠释
现场体验 价值共鸣
10年10月-11月 10年12月-11年3月
媒介名称 半岛都市报 青岛早报 青岛新闻网 搜房网 户外
千岛水城布局，无可匹敌的海上生活，集合了各国建筑的风 情，完全的水上交通，嶺海无疑将成为下一个威尼斯，而威尼斯 已经成为世界奇迹，威尼斯正在下沉，嶺海却正在崛起，成为世 界瞩目的新的水城，新的海上奇迹。
5、完善的配套以及宏观的区位
环渤海经济圈核心的嶺海，发达的海陆空交通自有完善医疗、教育、 餐饮、购物、邮政、金融配套，小的来说完全就是一个独立的城市，大 的来说，则是青岛、威海、烟台跨入同城时代的新城市中央，也许5年前 我们关注香港中路，5年内聚焦海尔路，而沿着一个现代化都市的扩张轨 迹去推断，5年后，我们的期待就是嶺海。
青岛商业地产购物中心调研报告
青岛商业地产购物中心调研报告目录一、内容概要 (3)（一）调研背景 (3)（二）调研目的与意义 (4)（三）调研范围与方法 (5)二、青岛商业地产市场概述 (6)（一）青岛商业地产市场发展历程 (7)（二）青岛商业地产市场现状 (8)（三）青岛商业地产市场发展趋势 (10)三、青岛主要商业地产购物中心分析 (11)（一）购物中心概览 (13)1. 青岛购物中心分布情况 (14)2. 各购物中心简介 (15)（二）购物中心经营状况 (16)1. 营业收入与利润分析 (17)2. 招商与租户情况 (18)（三）购物中心优劣势分析 (19)1. 优势分析 (21)2. 劣势分析 (22)四、青岛商业地产购物中心竞争格局 (23)（一）主要竞争对手分析 (25)1. 竞争对手概况 (26)2. 竞争对手优劣势对比 (26)（二）竞争格局分析 (27)1. 市场份额分布 (28)2. 竞争态势分析 (29)五、青岛商业地产购物中心消费者行为分析 (31)（一）消费者特征分析 (32)1. 年龄结构 (33)2. 职业分布 (34)3. 收入水平 (35)（二）消费者需求分析 (37)1. 购物需求 (38)2. 休闲娱乐需求 (39)3. 服务需求 (40)（三）消费者行为影响因素分析 (41)1. 商业环境 (43)2. 交通便利性 (45)3. 商品多样性 (46)六、青岛商业地产购物中心策略建议 (47)（一）提升购物中心竞争力 (48)1. 优化品牌组合 (49)2. 提升服务质量 (50)3. 创新营销策略 (51)（二）加强购物中心与品牌商户合作 (52)1. 深化合作关系 (53)2. 共同应对市场变化 (55)3. 促进资源共享 (56)（三）关注消费者需求变化 (57)1. 及时调整商品结构 (58)2. 提升购物体验 (59)3. 加强消费者互动 (60)七、结论与展望 (62)（一）调研结论总结 (63)（二）未来展望 (64)（三）研究不足与改进方向 (65)一、内容概要本报告主要对青岛市商业地产购物中心进行了深入的调研与分析，涵盖了项目概况、市场环境、竞争格局、消费者行为以及未来发展趋势等多个方面。
完整版本—万科红郡APP规划(20120224)
项目名称：青岛|万科红郡|万科生态城河岸公馆工作内容：万科红郡APP规划工作要求：根据修改意见进行调整文案指导：刘樱桃万科红郡APPP1：进入界面：LOGO展示万科别墅首发青岛，全国第七座万科红郡藏在城市中心的绿树红墙里P2：内容界面：意境传达+导航栏一、内容1：主形象传达——项目建筑大图，搭配生活意境文字绿树红墙处，传世英伦TUDOR城市别墅一座有百年别墅历史的城市，一群世界上最深谙别墅生活意义的人，是值得拥有最好的别墅的——不知该说青岛幸运好呢，还是要说是万科红郡的荣幸，今天，最好的青岛，在最美的中心，遇到了最好的万科红郡。
万科别墅首发青岛，全国第七座红郡，献礼岛城别墅圈，TUDOR风格，莎翁故乡的浪漫，享受纯生态商住区的一切，生活优雅的收藏。
二、内容2：导航——六个版块1、本部分资料由甲方提供于制作方。
●区域动态●红郡进程●圈层活动2、●交通地标内容：地标区域图/交通导视图●GPS导航内容：GPS定位●资源环境内容示意：万绿丛中一抹红随文：万科红郡，毗邻百果山森林公园的世园会，占地4580亩，相当于7个中山公园面积的世园会成为万科红郡当之无愧的后花园。
而，红郡，则是这世园区里最具贵气与活力的那一抹红。
●城市配套内容示意：在最城市最丰富处，享受红郡的优雅与从容。
随文：城市别墅的可贵之处，便在于能够在城市中心，从容享有着一座城市所具备的最丰盛物质财富，一条滨海大道把青岛的繁华送抵万科红郡，而不远处的世园会是主人的天然氧库，崂山山脉是周末远足的最好选择，平日约上朋友去高尔夫球场挥杆闲谈更是常事。
3、●万科经验内容示意：万科别墅史，中国别墅进化论随文：万科在27年中，积淀了非常成熟的开发经验，出陈了诸如兰乔圣菲、深圳万科十七英里、万科第五园等别墅代表作，而每一代万科出品的别墅，都以各自的独有符号体系，成为当时当境的楷模，可以说万科以“墅造中国”的心，成就的是中国别墅的成长史话！●万科红郡内容示意：全国仅七城七座，红郡，终于来到青岛随文：在万科数十载别墅经验沉淀创新之上，厚积薄发之后，为的就是今日成为一线城市范本的“万科红郡”，于上海，天津等七城，红郡引领当地别墅风潮之后，终于来到青岛。
“蓝色创意”广告案例
1. 福建市场，第一支将品牌定位与体育营销相联系的 啤酒；
2. 跳出福建啤酒市场的渠道血拼，针对小众群体做个 性；上市当年实现单品销量居福建啤酒市场首位；
3. 利用传播环境，运用创意性媒体，达到“花小钱、 办大事”的效果；
2 青岛啤酒东南事业总部 Tsingtao Beer
背景扫描：
青岛啤酒是国际上唯一知名的中国啤酒品牌，但在福建 市场却屈居雪津、惠泉两大地方品牌之后； “青岛新100”与“大白鲨”两个不同的品牌要同时推 出； 地方上的渠道已被两大地方品牌占据殆尽
突破：1、我们没有就中国式建筑来大谈建筑的特点， 而是针对时下亲情淡漠的社会现象，结合中 国建筑适宜创造和谐、和睦、和美的生活氛 围的特点，提出打动社会的品牌核心主张 ——东方人居智慧。把产品特点与社会需求 结合起来讲。
2、表现方式没有传统的水墨画，也没有全家福 式的照片，而是清新脱俗的服饰、仪式感的 人物造型，以及线描风格的背景画面。
前期报眼预热
前期报眼预热 大幅形象与卖点广告登场
穿插在报纸新闻、专题 间的小幅广告
浓浓的中国味和暖暖的 家庭亲情洋溢纸上。
天气预报异形版面
天气预报异形版面
广告物料——单页
3 荷塘月色
自然生态上升为人文生态， 在都市中，倡导自然生活哲学， 思考人与自然的深层关系， 从而创造出烟雨江南的生活境界。
新的VI系统
文化手册
银世界包装与展示
金世纪展示
2 青岛啤酒东南事业总部 Tsingtao Beer
[强势品牌如何开展区域化营销传播]
How A Strong Brand Carries Out Regional Marketing and Communication
(房地产)万科青青家园户外媒体预热计划
资料收集于网络, 如果对大家有用的话麻烦评价一下万科青青家园户外媒体预热计划一．根据目前了解到的情况, 京开公路沿线九龙家园东区、亦庄北京经济开发区、西三旗、玉泉山附近、东四环路, 明年春节都将有TOWN HOUSE出现, 保守估计, 明年将会有100~200万平方米左右建筑面积上市, 其中亦庄、东四环区域的同类型项目将构成对万科青青家园的直接竞争。
为确保青青家园项目的前期预热及对目标客户的曝光率, 营销部拟就预期争夺会比较激烈且又无法同期并列、复制的户外媒体考虑提前占据, 使青青家园在前期的宣传中占据有利位置。
根据近日对相关户外媒体的监测数据考虑, 营销部拟优先考虑占据以下位置:1．2．位置说明：广告发布地段位于CBD核心区域, 国贸地铁站的两个出口分别通往国贸商城及国贸二期写字楼, 此地段灯箱为地铁仅设灯箱的两个地段之一（另一位置在建国门站）。
3．灯箱分布: 沿通道呈连续性分布4．灯箱尺寸: 2.5×1.5×2面（1.2×1.8×2面）5．人流特征: 早晚上下班时间以去国贸、嘉里中心、汉威大厦及国贸二期的青年白领为主, 19: 00以后以到国贸商城及从国贸商城去乘地铁的人流为主。
由于大北窑的交通中转枢纽功能已迁至四惠, 所以该站目前的来往人流特征比较集中、明显。
6．人流数据：高峰时目测, 东北口62人/分钟, 西出口79人/分钟。
二．建议形式：两个路口各要10个灯箱, 形成万科走廊。
三．发布价格: 4500元/月/块四．1．位置说明: 东三环是北京重要的国际商贸、旅游、娱乐及文化交流中心, 许多跨国公司均座落于此路段, 国贸中心、嘉里中心、汉威大厦赋予这一地区独特显要地位, 成为京城资迅传播的重要场所, 每年在国贸中心举行的四十多个展会, 使这一带成为繁华地段, 是商家必争之地, 其特殊的地理位置令这一地区具极佳的户外传播效果。
此路段包含四分之一的国贸车流出入量和嘉里中心、汉威大厦、北京外企服务公司所有的出入量。
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加推
第3轮9.22 示范区重 新开放顺 势加推
10月
持销期
门口4号线市 政修路
11月 12月
第1轮推广“藏 在城市的绿树 红墙”大规模 起势！
3月 4月
6.9示范区抢工 期完美开放,全城 引爆
5月 6月
重大 事件
护照圈客
第2轮推 广6月实 景绽放
英伦夜 宴，引 爆青岛
第3轮推广” 珍稀50席限 量收藏”
【四号规划线现状】 【四号规划线两侧】
【四号规划线北侧现状】 四号规划线目前仍处于待施工状态，施工通道与看房通道交叉，道路现场尘土飞扬，现阶段 现场不具备蓄客接待条件； 道路处于待施工状态，烂尾楼现无法进行户外包装，造成客户体验感差； 四号规划线两侧绿化带，市政正在施工，整体环境较乱。
2.3、青岛整体别墅市场分析
坚持渠道为王，深耕线下，拓展圈层
根据豪宅营销特征，注重线下圈层活动，红郡下半年线上无推广，均通过线下圈层活动实现成交
通过稀缺营销，提升客户价值认知
红郡下半年借势圈层活动，持续释放最后两套房源
通过释放总价、高附加值，提高客户心理价位；
红郡单价较高，通过赠送地下室、小院，提高项目高附加值，实现总价均衡效应
注重关系户营销，实现红郡品牌圈层传播效应；
根据豪宅营销的特性，创新营销方式，推出关系户营销
汇报提纲：
※Part.1 一期营销总结
※Part.2 二期策略思考 ※Part.3 二期推售策略 ※Part.4 二期价格方案 ※Part.5 二期策略执行 ※Part.6 需决策与支持事项
二期营销思考：
331 27
郡
44 6
玫瑰庭院 0 0
时代城 3 0.3
香山美
墅
0 0
海信天玺 12 1
海信天
颐山原
海上罗
悦
34 2.8
墅
0 0
兰
13 1.1
———
27513
0179090 Nhomakorabea37555
44745
数据来源：青岛网上房地产
0
18276
数据来源：锐理数据
2012年青岛市豪宅市场，总价600-1000万共计成交331套，而红郡成交44套，比例约13%，在青岛豪宅项目中 占据首位.
大部分客户性格内敛不张扬，属于隐富阶层，有一定的社会地位，大 部分客户购买别墅均通过关系 大部分未成交客户对红郡主要有三个方面的抗性：对周边环境（学校、 烂尾楼等）存在担忧、认为户型太局促、认为花园面积太小
一期销售实现：
销售面积： 13816㎡ 销售金额： 3.79亿 去 化 率： 97% 月均速度： 6套 销售均价： 27429元/㎡ 实 现 毛 利 率
3月
开盘3天销 售情况 销售速度 营销 动作 工程 节点
护照 圈客 第1轮 亮相 推广
17套
5套 3套
2套
1套
2套
第2轮销 售信息推 广
英伦夜宴 大活动 交定开盘
第3轮推广” 限量收藏”
答谢夜宴 大活动
加推 交定
坚持圈层拓客，优 惠配合逼定客户
新年财到 福到维系 客户
6.8日示范 抢园开放
6.18日 取证
12577.2
30037.16 12831.61 12498.2 12498.2
27513
10098.7 19308.7 17908.5 13171.5
34604
30333.7 24776.2 22382.4 16462
240-260
190-230 230-320 191 140-300 _ 数据来源：锐理数据
万科红郡 提前上市与价格方案
汇报提纲：
※Part.1 一期营销总结
※Part.2 二期策略思考 ※Part.3 二期推售策略 ※Part.4 二期价格方案 ※Part.5 二期策略执行 ※Part.6 需决策与支持事项
营销总结：根据市场情况和客户情况，及时调整营销思路
项目自2012年蓄客，6月开盘至2013年1季度一期售罄,红郡在道路及项目展示不充分的情况下，线上
数据来源：锐理数据
2012年青岛600-1000万总价豪宅共计去化331套，月均去化27套。7月份红郡入市，拉动成交量。重点项目的销 售量直接影响整体市场走势，12月份年终优惠刺激了成交量的上涨。整体来看青岛600-1000万别墅市场去化速度 月度比较均衡。分批加推，拉长销售周期是青岛豪宅去化的主要营销方式。
豪宅营销的 关键
圈层渠道的拓客
精准营销
红郡营销策 略
标榜身份的特征
体验营销
参考2012年红郡客户 置业心理…… 结合豪宅营销要素，推导红郡营销关键点及方向……
推广总结：3轮推广，从神秘亮相——珍稀热销——稀缺营销
阶段 划分 重大 事件
1月 2012年 2月
项目蓄客
项目亮相
首开
交定 开盘
7月
热销期
示范区样板间 重新包装品质 提升
一期市场站位：
市场占有率：项目总价在600-1000万的豪宅市场中，红郡项目市场销售占比13%，处于豪宅
市场主导者，月均去化套6套，远远高于竞品项目。
2012年600-1000万青岛豪宅红郡主要竞品去化量
项目 成交套数（套） 月均去化速（套） 已售整体成交均 价（元 /㎡）
600-1000
万科红
万豪宅总量
二期如何营销？
Q1：如何全年完成3.4亿销售任务，实现清盘？ Q2：如何在当前高单价的情况下，再次实现项目
价格提升？
二期年初既定策略回顾：
基于道路按时通车、现场展示到位、推广有效配合的前提条件下，前期制定以下策略：
3月底完成一期房源清盘，5月初启动认筹，5月底集中开盘，12月实现清盘； 一期去化期
600-800
200-300 400-500 380 120-300 _
13
11279.11
11976.5
13508.4
一期市场站位：
2012年600-1000万豪宅月度销量相对比较平稳，其中1-4月份传统销售淡季，6-7月红郡入 市带动成交量，12月份降价促销，拉动成交量。
年底降价促销
6月份红郡入市
购房客户年龄多在40-50岁之间，多为3-4口之家，有1-2个孩子或者 跟老人居住，对房间数量要求不多
客户工作行业主要以国际贸易为主，此部分客户资金实力强；其次为 制造业，客户多从事实业，比较理性，买房更注重实用性和现场的展示 大部分客户之前多居住在洋房，购买红郡属于首次购置别墅，以终极 居所为目的，看重项目离市中心较近及世园环境
规划线修路，通行条件差 客户感官差
5-6月示范区突击抢种园林，样板间 及售楼处展示不充分，客户对红郡价 格的接受度不高
7-9月示范区封闭升级改造， 改造期间缺乏客户体验，几 乎无新增认购；
9月22日示范区升级改造完毕后，4号 规划线开始修路影响客户体验，客户对 价格提升心理预期低。
一期营销总结：
根据市场及蓄客情况，及时调整策略；
场活动带动8组成 交
4月
规避抢种绿植劣势， 夜间绽放！现场红郡 高意向客户59组，活 动现场共计160余人, 提高心理预期,增加了 市场关注度
6月
9月 首开
9.29
加推
10月
“红郡假日，浪漫英 伦茶”高端暖场
11月
11-12月
连续3场温泉圈层 活动
6月9日大型活动 示范区开放
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一期客户总结：
客户多居住在市南区、崂山区，其它区域客户量少，主要是因为通过 滨海大道到达项目，客户均可以接受
品质提升,一波三折：7-9月，升级封园期间，客户来访量及市场声音急速下降；9月22日英伦答谢宴再次立
势，13、14#顺势加推；10月-12月市政修路，坚持call客、圈层拓客，逼定客户持续去化。
活动总结：大活动造势 聚焦市场 圈层活动 邀客圈客
大活动立势，小活动圈客，规避劣势，2次大活动起势引爆2次开盘；坚持圈层客户拓 展，活动不断，体验至上，塑造项目口碑！
有效推广，深耕线下圈层活动，整体去化速度良好；首开采用分批选房去化25套；在封园无展示条件
下，项目无成交；持销期展示到位，月均去化4套
销售情况（签约口径） 阶段划分 蓄客 2012年 4月 5月
首开 6月 ☆
持销期 7月 8月
加推 9月 10月 加推13#、 14# 11月
持销期 12月
2013年 1月 2月
25%
红郡在市场处于何种地位……
一期市场站位：
12年别墅销量排行：郊区化、低总价别墅成为2012年去化主力，总价区间在200-400万，
占70%；胶南市场占整体40%；除红郡外，销售均价都在2万以下；
序号 1 2 3 4 5 6 7 项目名称 保利海上罗兰 万科青岛小镇 龙湖滟澜海岸 世茂公园美地 区域 胶南市 胶南市 城阳区 高新区 成交套数 （套） 223 223 255 313 成交面积 （㎡） 59178.25 61617.65 63747.61 54528.24 23778 29204.52 52776.28 成交均价（元 /㎡） 18276.4 14609.1 11113.5 10714 18272.6 13048.2 7008.48 成交金额 （万元） 108156 90018.1 70846.2 58421.4 43448.7 38106.5 36988.2 主力总价区间（万 主力面积区间（㎡） 元） 260-280 140-320 220-300 120-280 500-600 180-600 170-240 100-110
护照圈客：3月针对工程延期，红郡面临入市推迟流失客户的风险，销售组举行护照活动圈客，当月 办理红郡护照190批，达到了提前圈客的目的 赠送车位：第一次开盘后，3#、4#无地下车位的房源基本无去化，销售组梳理出整盘车位进行赠送 车位，给予优惠的方式引导解决去化； 分批选房：6月开盘采用分批选房的策略，先关系户集中日选房，再护照客户，最后市场客户选房。