商业银行的发展及其营销模式的变化
中国商业银行的发展趋势ppt
And so rest
• 深化改革阶段（1997—2002年） • 改革攻坚阶段（2003年至今）
分析中西方商业银行的异同点 结合分析
西方商业银行发展战略特点分析
（一）经营管理理念日趋成熟 1.彻底的市场和客户理念 2.整体的营销与服务理念 3.风险与收益匹配的理念 4.持续的培训与人才理念 （二）战略管理备受重视 （三）业务体系不断丰富 （四）风险管理日益量化和健全 （五）财务管理日趋规范 （六）购并活动日趋理性 （七）国际化经营不断深入
兴业银行简介
兴业银行成立于1988年8月，是经国务院、中国人民银行批准成立的 首批股份制商业银行之一，总行设在福州市，2007年2月5日正式在上海 证券交易所挂牌上市（股票代码：601166），注册资本50亿元。
兴业银行主要经营范围包括：吸收公众存款；发放短期、中期和长 期贷款；办理国内外结算；办理票据承兑与贴现；发行金融债券；代理 发行、代理兑付、承销政府债券；买卖政府债券、金融债券；代理发行 股票以外的有价证券；买卖、代理买卖股票以外的有价证券；资产托管 业务；从事同业拆借；买卖、代理买卖外汇；结汇、售汇业务；从事银 行卡业务；提供信用证服务及担保；代理收付款项及代理保险业务；提 供保管箱服务；财务顾问、资信调查、咨询、见证业务；经中国银行业 监督管理机构批准的其他业务。
绿色金融 已构建起涵盖总分行的绿色金融专业化经营体系；逐步形成多层次、综 合性的绿色金融产品与服务体系；绿色金融业务覆盖低碳经济、循环经 济、生态经济三大领域；重点支持水资源利用和保护领域、资源循环利 用领域、城镇能源与环境基础设施领域、环境治理领域、节能环保产业 链领域的重点节能环保项目；全面支持国内排放权交易市场建设，与多 个国家级碳交易试点地区和排污权交易试点地区开展全面合作，为各地 排放权交易提供包括交易架构、制度设计、资金存管清算等一揽子金融 服务。 小企业业务 主动调整小企业客户定位，从“中小为主”向“小微为主”转变。紧紧围绕专 属组织体系、专属技术、专属业务流程、专属产品序列、专属激励约束 机制、专属资源配置等小微企业“六项专属机制”，深入推进小微企业专业 化经营管理体系建设。建成由总行小企业部、分行小企业部和城市小企 业中心构成的三级组织管理体系；建立由逾300支小企业专营团队组成， 遍布全国各经营机构的专业化服务队伍；探索设计一整套小微专属业务 流程和风险管理模式，提高小微贷款可得性和业务办理效率，降低小微 企业融资的资金成本和时间成本。 机构业务 依托自身网络和财务管理经验，通过科技和金融创新，为政府机构、事 业单位法人、非企业社团法人提供的综合金融服务。
商业银行转型策略
商业银行转型策略这是一个变革与不断创新的时代，国内银行业不仅要面对国际经济大环境的巨变，更要适时筹措应对利率下行、利差收入下降等经营压力，冷静应对经营风险和案件等突发事件。
面对变化和压力，银行只有主动转型，才能跟上时代的发展。
加快体制与结构创新，推进战略转型加快管理创新，建立适应市场竞争的组织、营销管理体系。
一是坚持“以客户为中心”的经营理念，根据区域特点和业务发展需要，按赢利、客户及市场原则，在中等及以下城市银行，建立扁平化或矩阵式组织体系。
二是探索条线管理体制，将大客户由总部集中经营，中小客户由分行集中经营，网点作为结算平台和零售经营责任中心的模式可以增加银行综合竞争力。
同时，要建立以业务条线责任体系为基础的目标体系、考核机制和激励约束机制，按照对公条线、个人业务销售、个人贷款、职能部门分别经营计划目标、配置资源、明确激励约束机制。
三是调整内部组织机构，全面整合银行经营流程，明确各部门的职责权限，建立严明的内部权责制度。
四是建立和完善专业化经营模式。
加强银行内部个贷中心、小企业中心、财富管理中心建设；并把这些机构真正转变为经营实体、责任中心和利润中心，实现各经营中心赢利能力的快速提高。
调解和优化信贷结构，保持与国家经济发展战略同步。
商业银行的战略转型必须与国家宏观经济政策相一致，才能确保银行的科学发展和转型的成功。
银行战略转型首先要调解和优化信贷结构，新发放的存款要优先撑持先辈制造业、现代服务业发展；撑持国家重点项目扶植；撑持民生领域客户存款；撑持扩大内需；撑持中小企业发展和“三农”发展。
不折不扣地贯彻国家监管机构“进、保、控、压、退”信贷政策，严格控制“两高一剩”行业存款，实施退出客户动态名单制管理，实施好信贷退出计划。
严格执行国家宏观调控和政府融资平台存款的新政策、新尺度和新要求。
加速金融专业人才培养，满足银行自身发展需要。
银行转型战略的关键是人才战略上的转型。
要进一步提升员工队伍素质，优化人才资源结构。
我国商业银行零售业务现状及其发展趋势
我国商业银行零售业务现状及其发展趋势目录第1章绪论 (1)1.1 研究的背景和意义 (1)1.1.1 研究背景 (1)1.1.2 研究意义 (1)1.2 国内外研究现状 (1)1.2.1 国外的研究现状 (1)1.2.2 国内的研究现状 (2)第2章我国商业银行零售业务发展现状及趋势 (2)2.1我国商业银行零售业务发展现状 (3)2.1.1我国商业银行零售负债业务发展现状 (3)2.1.2我国商业银行零售资产业务发展现状 (3)2.1.3我国商业银行零售中间业务发展现状 (3)2.2我国商业银行零售业务发展的趋势 (3)第3章我国商业银行零售业务发展存在问题 (3)3.1 经营理念上的偏差 (3)3.1.1 对零售业务的价值和战略地位缺乏正确认识 (3)3.1.2 没有真正贯彻以客户为中心的经营理念 (4)3.1.3 缺乏市场定位观念，对客户细分、需求定位等研究不到位 (4)3.2 业务分离，缺乏有效的支持 (4)3.3 产品缺乏多样性 (4)3.3.1 产品结构不合理 (4)3.3.2产品缺乏创新 (4)3.3.3 缺乏品牌战略 (4)3.4 客户服务的滞后 (4)3.4.1 客户服务意识淡薄 (4)3.4.2 缺乏客户服务统一标准 (5)3.5 服务管道的单一 (5)3.5.1服务管道的拓展不足 (5)3.5.2 信息服务滞后 (5)3.6 服务人员素质建设的不足 (5)第4章我国商业银行零售业务发展的策略研究 (5)4.1 转变营销观念，调整经营理念 (5)4.1.1 正确认识零售业务的价值和战略地位 (5)4.1.2确立以客户为中心的经营理念 (5)4.1.3 以客户需求为导向细分市场 (6)4.2 创新组织架构，确保组织和资源支持 (6)4.2.1 完善组织构架，改造流程控制 (6)4.2.2健全客户信息库 (6)4. 3 丰富产品类型，创新产品体系 (7)4.3.1 制度品牌营销策略 (7)4.3.2组织产品创新 (7)4. 4 整合业务流程，提高多渠道服务能力 (7)4.4.1 完善服务流程，提高服务质量 (7)4.4.2强化电子渠道分销功能 (7)4.4.3 完善营销管道体系 (8)4. 5 加强人力资源建设，提高整体实力 (8)4.5.1 加强人员培训，提高人员素质 (8)4.5.2 重视员工价值，留住优秀人才 (8)第5章结论与展望 (8)参考文献 (9)摘要商业银行向个人客户专门开发了一种具有针对性的产品：银行零售业务，它作为银行提升竞争力与品牌形象的主要措施,是银行源源不断的发展动力，是银行利润的重要来源。
商业银行零售业务营销方式与创新策略分析
年13期(5月)准差和当期总资产的比值表示。
三、实证研究与结果分析在控制了公司主要特征变量和典型治理机制的影响后,回归度量出的国有持股变量的符号为-0.019。
当国有出资人拥有的实收资本(股本)所占的比例虽未大于50%,但根据协议规定拥有企业的实际控制权(协议控股),或者相对大于其他任何一种经济成分的出资人所占比例时,Control 变量取值1。
这表明,国有持股达到相对控股时,公司盈余管理水平总体越低,这一结果强烈支持了本文提出的假设1。
控制变量方面,公司的营业收入增长率对盈余管理活动强度的影响显著为正,营收增长率越高,盈余管理水平越高,这显示公司营收的增长应当更加稳健。
公司的规模与盈余管理的水平显著负相关,越大的国企盈余质量越有保证。
公司的长期杠杆也会提高公司的盈余管理水平,在负债的压力下,公司有更强的盈余管理的动力。
公司的销售波动与盈余管理水平显著正相关,这表明总体而言销售波动越大的公司,其盈余质量越低。
四、结论本文考察了混改进程中国有控股比例对公司盈余管理的影响,通过研究发现,国有持股达到相对控股时,公司盈余管理水平越低。
可见混改进程中,所有制结构可以多元化,但只要国有股比例恰好达到相对控股,对公司盈余质量有正面效用。
本文对国内混改与盈余管理治理提供理论依托和经验证据,探寻政策红利的实践效应,通过理论分析和实证检验,论述影响公司盈余质量的关键指标,以期为监管者、公司管理者、投资者和其他市场参与者提高决策正确性、提升决策效率提供有价值的参考。
*基金项目:2018年度河南省教育厅人文社科项目“混合所有制改革进程中的盈余管理研究”(项目编号2018-ZD ⁃JH-406);周口发展研究中心横向课题“‘互联网+’背景下周口市大众创业、万众创新面临问题及对策研究”(项目编号ZS201606002);周口师范学院2015年度第一批高层次人才科研启动经费资助项目“盈余管理研究———基于市场竞争治理机制角度”(项目编号zknuc2015116)。
商业银行营销渠道的类型和优缺点
商业银行营销渠道的类型和优缺点（一）分销渠道商业银行的金融产品具有提供与分配的同时性，一般都直接面对客户，因此，设置分销网络是商业银行最早的也是最普遍的营销渠道，合理设置分支机构和营业网点对吸引客户和发展零售业务尤为重要。
目前，在市场竞争日益激烈的情况下，地点的选择就显得十分重要。
商业银行选择一个好的地点就等于为自己做了广告，是实现营销目标的无价之宝。
因此，“一个理想的地点的潜力是不利地点的二十倍。
”商业银行在长期的业务发展中，根据经济环境和其他因素，以下两种模型在选址上应用最为广泛：1.空间模型。
银行先在全国范围内进行普查，确定可以作为选点对象的地区，然后对候选区进行详细的分析研究。
其步骤一般有三：一是确定服务区域，通常将分支机构设在商店和工厂附近，以便向潜在的客户提供方便的服务。
商业银行要分析候选区有无不利的限制因素，候选区与周围城镇的距离和人口密度等。
二是搜集该区的原始数据，分析候选区的业务潜力。
三是计算候选区设立分支机构的投资收益值。
经过上述三个步骤分析论证，银行就可做出最后选点决策。
2.变量法。
英国威乐伯·史密斯咨询公司就曾使用过这种方法为商业银行进行选址。
其方法是先确定有业务潜力的地点，然后靠现有的主要街道，将这些地点连接起来。
商业银行要把竞争对手的分支机构也归属在选择的地点以内，并计算出所有银行网点和消费点之间的最少往来时间，然后在此基础上最终确定分支机构的地址。
商业银行使用此方法选址时要考虑以下因素：（1）提供服务的种类；（2）银行员工的数量和素质；（3）所设网点的周围环境；（4）网点的交通便利程度；（5）网点的物质设施；（6）停车场；（7）醒目程度。
（二）大力扩展网点功能居民的需求具有多样化的特征，而目前我国商业银行诸多基层的网点仍为功能单一的储蓄所，一般只能受理客户的存款，这在很大程度上制约了个人金融业务的发展。
据统计，在英国，一个典型的家庭要同20多个金融产品的供应者打交道，他们从商业银行、投资公司和证券经营商等金融企业购买40多种不同的金融产品和服务。
商业银行营销策略论文
浅论商业银行营销策略中图分类号：f713 文献标识：a文章编号：1009-4202（2012）01-076-01摘要在激烈的市场竞争环境中，国有商业银行只有尽快转变经营和业务发展策略，引入现代市场营销理念，全面实施市场营销管理，以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标，根据客户需求和经营环境的变化随时调整产品和服务，才能提高竞争能力和市场占有率，因此必须转变经营观念，充分认识市场营销的重要性，加大营销策略制定和实施的力度。
关键词商业银行营销策略经营体制一、商业银行市场营销现状1．市场营销认识不全面。
我国商业银行对市场营销认识不足，表现为还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，在经营中仍带有较深的计划经济的痕迹，不愿作更深入的市场调研，不愿开拓新业务。
在经营策略上虽也借用了营销概念，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销。
2．营销缺乏战略规划。
银行产品不同于一般企业生产的产品，产品的使用价值有很大的同质性，同时价格也具有趋同性，这就使银行产品极易模仿，因此，营销策划就显得尤为重要，并且这种策划又必须是围绕着企业总体经营战略目标而展开一系列营销计划。
但是商业银行普遍缺乏从长远角度对市场进行分析、定位与控制，简单地跟随金融市场竞争的潮流，被动零散地运用促销、创新等营销手段，这与精确的市场定位和周密总体策划的要求，还相距甚远。
3．银行营销管理体系不健全。
由于长期计划经济体制的影响，商业银行习惯于等靠客户，依赖行政手段开拓业务，采用的营销策略也多集中在广告宣传，微笑服务等浅层次上，没有建立科学、系统的银行营销体系，营销活动不系统，不协调，缺乏整体合力。
4．金融创新不力。
我国商业银行金融产品品种较少，产品内容类同，同时，新产品技术含量较低，缺乏相互关联和配套，许多环节需要手工操作，导致产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。
二、商业银行营销策略1．树立以客户为中心的整体营销观念。
首先需要银行所有与顾客有关的活动必须和营销部门经营决策完全联系在一起，营销的思维方式必须渗透至银行业的各个领域。
商业银行资产管理业务发展研究与营销策略建议
商业银行资产管理业务发展研究与营销策略建议【摘要】大资管时代下，在业务管理体制逐步规范的同时，资管业务将继续深化转型。
本文针对暂不开设理财子公司的商业银行，试图提出商业银行发展资产管理业务的路径选择和营销策略建议，以供参考和借鉴。
【关键词】资产管理商业银行营销策略随着2004年光大银行推出中国银行业第一支本外币理财产品，银行理财业务正式孕育发展。
从2008年到2019年，银行理财实现了从1.1万亿到29万亿的跨越，其在商业银行转型发展和业务体系中的作用也日益显著。
当前在资管新规过渡期阶段，尚有大量中小商业银行或由于资质能力，或由于资产整改压力，哲不计划开设理财子公司。
本文主要针对这类商业银行，提出资产管理业务的路径选择和营销策略建议。
一、银行资产管理业务的发展趋势资管新规之后，未来银行资产管理业务将向以下三个方面转型：（一）向子公司经营模式转型当前，改革理财业务组织架构、转变经营管理模式，以实现风险隔离、推动资产管理业务发展，已成为业内共识。
银行资产管理业务基本遵循成立集中经营部门、成立理财事业部、成立资管子公司的发展路径。
银行资产管理业务可根据自身发展情况选择适合的运营模式，但为了有效实现风险隔离，加大业务规模发展，公司化经营是未来银行资产管理业务的发展趋势。
（二）向资产管理业务本源转型银行回归“受人之托、代人理财”的本源，履行受托尽责的义务，同时尽职免责，收益与风险将由投资人承担。
在产品模式上，将从预期收益率型产品向净值型模式的转型，真正打破“刚性兑付，;在服务模式上，将从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。
（三）向专业化风险管理转型过去，资产管理业务风险管理模式模仿表内信贷业务，主要体现了信用风险的管理优势。
随着产品走向净值化，风险管理模式需要转型为在传统信用风险管理的基础上，以管控实质性风险为核心，综合采用投资结构设计、期限管理、系统控制等手段，更加注重对市场风险的识别、计量与管控。
关系营销——商业银行营销新模式
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维普资讯
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■ 文
／ 张 莺 孙 漫远
沟 通 与 交 流 （ ｏ ｕ ｉ ｔ ｎ）。 ｃｍｍ ｎ ａｉ ｃ ｏ
关系营销思想的关键 在于 ：企业 不
推 行 关 系 营销 中存 在 的 问 题
在计划经济时期 ，国有商业银行一
２培养专业素养 ，提高从业素质 ．
员 工是银行 服务的提供者 ，也是客 户关系 的直接经 营者 。以人为本实施营 销 战略 ，是现代关 系营销 思想 的核心。 由于银 行 营销 人 员是 客 户 的直接 接 触
者 ，银 行 经 营者 的思 想 、观 念 、决 策 都
的 、彼此信 任的 、互 利的 、牢固的合作
伙伴关系 。 作为一种新的营销理念 ，关系营销
花旗银行在产品创新和保持竞争优
势 时 ，更 注重 与 客 户关 系的 维 护与 管 理 。花旗 在全球市 场上 ，将 自己的服务
要表现在以下方面 ：传统营销是 以上世 纪６ 年代美 国市场营销学 家麦 卡锡 教授 ０
的 ４ Ｓ 论 为 基 础 的 ， 即 以 产 品 Ｐ理 （ｐｏ ｕｔ 、 价 格 （ｐ ｃ 、 渠 道 ｒ ｃ） ｄ ｉ ｒ ｅ） （ ｌｃ ）和促销 （ ｒｍ ｔ ｎ）四个方面 ｐａｅ ｐｏ ｏｉ ｏ
在西方商业银行 得到了普 遍关注。西方 商业银行积极运 用关系营销进行经营管
理 ，已经取得了初步的成功 。越来越多 的金融 企业 认为 ，关系营销是他们能够 立足于市场同时保持竞争优势的 出路 ，
标准 与当地的文化相结 合 ，既注重了品 牌形 象的统一 ，又融入当地语言风情 ，
花旗正是运用 良好 的关系营销使其成为 全球银行业 的典范 。我 国加入ｗｒ 后 ， ｏ 众多优秀外资银行携资金及先进 的管理
浅析我国商业银行盈利模式的转型路径
浅析我国商业银行盈利模式的转型路径摘要：当前我国商业银行以存贷利差为主要收入来源的传统盈利模式正面临着利率市场化浪潮的冲击。
与此同时，经济增速放缓、金融脱媒也迫使银行需加快转型，创新盈利模式。
本文在分析我国商业银行当前转型压力的基础上，对其未来转型路径及盈利机会进行了分析，以期对我国商业银行由传统盈利模式向新型盈利模式转型提供一些建议。
关键词：商业银行；盈利模式；转型近年来，利率市场化进程的加快和金融脱媒程度的加深对我国商业银行既有的经营管理方式、业务发展模式、盈利能力产生了深远影响，我国商业银行面临着诸多严峻挑战，顺势而为的转型是我国商业银行的必然选择。
本文在对我国商业银行面临的挑战、机遇进行分析的基础上，针对我国商业银行盈利模式的转型路径进行了分析。
一、商业银行面临的转型压力我国商业银行此前经历了多年的高速增长，这主要得益于中国改革、经济增长、人口红利和银行自身的改革与努力，但高增长的盈利模式当前面临以下四个方面的挑战。
（一）经济下行对银行经营效益、资产质量形成双重挑战今年上半年我国GDP增长7.6%，接近年度目标下限；7月汇丰PMI降至47.7，创近11个月新低。
数据表明，GDP增幅高度与银行业利润增长正相关。
中国经济下行进入“中速”发展时代，在减少银行增长动力的同时，也对其资产质量产生较大压力。
银行未来要实现可持续发展，须同时面临“稳增长”、“保质量”的双重压力。
（二）利率市场化加速和多层次资本市场的发展对当前盈利模式带来冲击2012年，我国银行业利润总额由2002年的364亿元增至1.51万亿元，增长42倍。
随着利率市场化进程的不断加深，这种高息差和以信贷为主的盈利模式终将难以持续。
2012年以来，中国银行业NIM已连续下滑3个季度，未来贷款利率全面放开将进一步影响银行的定价地位。
此外，多层次资本市场的发展将使得间接融资比例不断降低。
2012年我国企业债筹资额是2002年的74倍，达2.25万亿元；银行理财余额达到7.1万亿元，与保险业、信托业的资产总额相当。
我国商业银行营销的现状和改进措施
缺乏 从长远 角度来把握对 市场的分析 、 定位与控制 ， 缺 乏对现实顾 客和潜 在顾客 的需求特 点及变化趋势的系统分析 ， 从而无法科学地进 行市场细分 和选择 目标市场 ， 无法充分发掘和展示其在各种资源方面 的优势 。而且 由
于各家 银行的市场定位相似 ， 经营管理 水平相近 ， 所采 用的营销策 略也都 是大 同小异 ， 好客户争着抢 、 好业务争着拉 。 银行常 以赢得现有市场 的占有 率为 同标 。 盯着 自己已经成 熟的市场 ， 旨在从其他银行夺得部分市场份额， 我 国 商业 银 行 市 场 营 销 战 略 存 在 的 问题 ： 首先， 我国商业银行 在营销策略 Ｌ 还 属于一种粗放 型的管理 ， 主要表 现为还 缺乏一套完 整的 市场 调查—— 市场细分——市 场选择—— 市场定 位管理机 制， 这种情况 Ｆ， 我 国商业 银行的客户 资源 开发和利用 远不能令 人满意 ， 同时也使得市场 定位 、 产 品策 略出现偏差 。例 如最近新推 出的产 品： 商业银行跨行存取业 务， 由于缺乏市场调查 ， 导致业 务费用远远高于客 户的期待 ， 导致产 品使用率不高 。 其次， 商业银行未能将金融产 品创新与产 品促 销 指 导 相 协 调 ， 缺 乏 适 合 我 国 国 情 并 且符 合 客 户 需 求 的 创 新 ， 这 不 仅 影 响 了产 品推 广 ， 也 影 响 了客 户 的消 费 。 还 有， 我 国 商业 银 行 市场 营 销 组 合 策略过 了 ： 单 ，这一 问题主要体现在商业银行 的价格策 略与促销策略上 。 价格策 略方面 ， 衍 生金融产 品、 个人资产业 务、 中间业 务足我国商业银行 的 软肋 ， 所以目 前收 费项 目 较少 。 但 是在收费项 目上， 显然缺 乏市场细 分与市 场 定位 ， 导致针对性差 。 在促销策略上， 目前商业银 行采用较 多的是广告促 销策略， 但是在 销售促进 、 公共关 系等促销手段 的利用上 ， 远不如西方发达 国家的商业银行 ， 我国商业银行 国际化营销程度相对较低 。 最 后， 我 国商业 银行营销策略观念相对落 后。 例如， 部分银行营销过程中， 一些银 行为了吸 引更多的客户资源 采取一系列不 止当的做法 ， “ 拉关系 ” 甚至违规操作 。忽 视客户在服 务过程 中的核心地位 ， 服务提供 与客 户要求脱节 ； 银 行更多地 关注员工是否严格按规定办理每一项业务， 缺乏 与客户 的沟通 与互动 。 近 年米 ， 我 国各家商业银 行开展 了各种 形式 的促销活动 ， 但是各种促 销手段大多流于形式， 层次不高。 常用的营销策略有产品、 价格、 分销、 促 销 这四种 方式 ， 我 国银行可 以在 科学市场 定位的基础上 ， 主要 从这 四个方 面 加以改进。 银行 的资源有限 ， 而各种顾客对金融服务的需要又迥然不同， 因 此任何商业银行都要在市场细分的基础上对 自己进行准确 的市场 定位 ， 确 定在市场竞争中与之相适应的银行形象设计，并在竞争 中做到有 的放矢， 达到扬长避短的 目的。银行所选的 目标市场不仅要有充足 的客源 ， 而且还 要有能实现盈利的客户量 。在选定 目标市场后 ， 银行 必须充 分发挥 自身的 竞争优势 ， 优选 定的细分市场 设计特别 的营销组合 ， 使营 销策略更加 具有 针对性 。金 融服务定位 能使顾客 了解相 互竞争 的各 个商业银行之 间的差 异， 但便于 挑选 对他们最 为适 合的银行 ， 也使各个商 业银 行分别成 为某 一