客户开发方案

新形势下证券营业部成功经营之道

佣金制度的改革引发了券商新一轮的变革，有人称之为“重新洗牌”。新的佣金政策已经在各个券商间实施了近三个月。虽然不同券商之间佣金仍存在着差异，但在上海：投资者并没有因为这种微小的佣金率差而产生大规模的转移。

那么，投资者究竟是如何考虑选择开立指定交易的营业部？而作为（经纪类）券商在新形势下，又该如何争取开发更多新客户同时巩固已有老客户？……

证券业的许多经营决策者正在思考类似这样的问题或正在设计方案解决问题。现根据自身营业部的特点，提出以下分析、建议、方案，敬请参考，并希望能对营业部今后的发展带来帮助或益处。

在给出为营业部设计的一套专案前，先从营业部的客户（投资者）、竞争对手、自身优劣势四个方面提出问题，并予以简单的分析。

一、投资者是以哪些因素作为其选择开立指定交易营业部的依据？

二、周遭居民分布如何，哪些地区或社区拥有可以开发的潜在客户群？

三、周遭券商营业部的具体情况与自身比较如何？其中包括：总开户人数、月交易量、硬件设施、服务质量、大中散户比例等等。尤其需要了解和比较的是：

1、对不同资金或交易量的客户具体佣金政策如何？

2、现阶段正在用何种优惠措施或方法策略吸引开发客户？

3、整体经营有何特点，有何明显的优势或劣势？

四、营业部自身有何优势及不足,哪些地方必需立即改进或完善，否则会影响今后长远的发展？

分析资料显示，七成以上的投资者首选“离家或单位近，买卖交割方便安全”的营业部开户；二成以上的投资者选择“公司规模大，信誉高，服务好”的营业部开户。但随着远程交易（家庭大户室远程委托、“银证通”、网上交易、手机炒股、经纪人服务等）的发展，优质的个性化服务、快速畅通的网上交易、详尽的投资分析及咨询……越来越得到投资者的重视，并在投资者选择开户的因素中的比重逐年递增。所以，营业部在加大开发临近周围地区和社区客户的同时，还应努力提高服务及咨询质量、制定灵活的佣金策略、加快网上交易的开发、培养素质优良的经纪人团队……

而周遭营业部的某些长处和好的做法也值得借鉴，“知己知彼”、“取长补短”。如在营业厅内放置一台大屏幕电视，供投资者观看财经新闻及电视股评；在营业部内开辟金融图书馆，供投资者阅读，提高投资技巧。

以下方案的某些内容可能可以给贵营业部予以借鉴：

方案一：

为答谢投资者对本营业部的一贯支持，本营业部从×月×日起，在原有优惠佣金率下调的情况下，再增添如下优惠套餐：

A套餐（“免费的午餐”）：凡在营业部开户的新老客户，无论资金大小。

1、每天得到一份专业、详尽、全面的股市分析报告及最新、最快的财经资讯。（通过E-mail 发送或在营业部公告信息栏查阅）

2、每天得到××网站免费的专家在线咨询服务。

3、每月在营业部“金融证券图书馆”免费租借一本金融证券类书籍。

4、每月免费二次股市实战讲座或股评。

5、每月送您一本投资理财或证券分析方面的电子书。

B套餐（量身定制，个性化服务）：凡在本营业部开户的新老客户，每月交易量满8分。

1、可得到根据您持仓股票或制定内容的专业投资分析报告。

2、根据您持仓股票或设定股票，在有“公告信息”、“股价异常波动”

“达到预设警示价”等情况下，向您做出及时的信息提示。（说明：如您在办公室工作时无暇顾及行情，二此时您手中的股票正巧出现异常波动或达到您预设的警示价位。这时我们将及时通过短信息或电话等方式立即通知您，让您及时做出判断，避免因繁忙或信息闭塞而造成的损失。）

3、每月二小时的“一对一”操作指导，教您如何使用各种分析软件及网上交易软件等，提高您使用各种工具炒股的能力。

C套餐（远程交易系统）：凡在本营业部开户的现场交易客户，佣金率为X‰

1、开户资金满8分，即可获赠价值一千多元的“远程家庭大户室系统”一套（包括分析软件、交易软件、信息费、售后服务）。

2、一年交易量累计满30分，即可获赠“及时雨证券专业分析软件”一套。（集合“分析家”、“指南针”之所长的证券专业分析软件）

3、一年交易量累计满100分，即送价值近千元的有线宽带或ADSL开户。每月累计满20分，送价值一千多元的有线宽带或ADSL一年租费。

4、一年交易量累计满400分，即可获赠多媒体电脑一台。

5、一年交易量累计满1000分，即可获赠笔记本电脑一台。

（以上方案采用积分制，每一万元交易量为一分，从×月×日起计算。投资者可根据自己的交易量情况，选择需要的套餐。（可同时选择多套，但资金交易量不能重复计算。此次活动的详细情况和介绍，请咨询本营业部的柜台人员或浏览本公司海报。）

方案二：(虚拟案例)

XX证券XX营业部开发教师群体客户专案：

日期：XXXX-XX-XX

一目标

通过具有针对性的系列促销活动，提升XX证券在该地区的影响力及口碑，最终增加XX证券在该地区的新开户人数，并让投资者提高投资技巧、得到实惠，实现双赢。

二客户群分析

XX社区共有教师XXX名，教师群体受教育程度较高，属高智商、知识型人群，具有较强的投资理财理念。保守估计有三成以上的教师正亲自或由家人从事股票投资。职业特点决定他们易于接受培训方式，以提高投资技巧。并且其网络使用水平较高。故针对此教师群体设计系列行销方案，提升教师投资热情及技巧，迎合他们的需求给予一定的实惠或优惠，以换取持续性的业务增长。

三合作内容

1. 活动筹划：

计划于教师节前后二周，以“庆教师节，开户特惠送大礼”为活动名义，与该社区的街道或居委会合作，在该小区内开展前期广宣活动及咨询等活动。具体由XX证券的经纪人及员工在该小区拉横幅、发广宣资料、搭台咨询等，并配合开户特惠送大礼送培训活动，突出XX证券1.5‰的低佣金和多项个性化服务（具体的服务内容向在广宣资料中向客户详细介绍），突出让教师享受到“红九月”活动特惠措施：在9月交易日的任何一天交易，佣金对折（即0.75‰）。

2.开户环节：

对于在活动期间到XX证券来开户的投资者，一律赠送XXXXXXXXX（如“招财童子”—吉祥物、好口才），并赠送青海证券特地为教师开设的投资技巧系列培训及讲座。同时给予新开户者1.5‰的低佣金优惠和多项个性化服务，并让教师享受到“红九月”活动特惠措施：在9月交易日的任何一天交易，佣金对折（即0.75‰）。

3.培训环节：每周固定时间开课（一周一次或两周一次），连续3个月

灌输正确的投资理念和止损观念，教授其远程交易及丰富咨询获得的方法，使其更正确更顺畅地进行股票买卖，从而提升投资人的资金周转率；

四赢利预测和费用估算

预测本次合作项目的赢利及成本情况如下：

假定所有的教师及家属中有30%的人参与此活动，而有30%在本次活动中开户或后续课程中开户，可能新开户人数以50～100人计（但随着固定的后续课程开展及客户真正的受益，客户会介绍、带来新的客户），以每人资金平均5万元计算，透过学习培训课程的操作技巧，假设资金每月周转为一次，佣金费率为1.5‰，则每月佣金收入为：

（50～100）×50000×1.5‰=3750元/月～7500元/月

費用預估：横幅（3个）、广宣印刷品（2000张）、街道服务、培训费用等预估：

600＋400＋2000=3000元（左右）

支付人力费用：员工可给予调休，其他人员成本费用可控制在2000元以内。

一般首月收支相抵略有赢余（也有可能支出略大约收入），但以后每月客户人数增加所带来的佣金收入将会是净受益，而且通过本次活动可以提升公司的活动促销能力，以及在该地区的知名度。这

些都会为公司带来长久利益。