衰退期的企业营销战略
产品生命周期
（一）导入期产品导入期特点：知名度低，销售较缓慢，产品的改良尚未成先熟，企业用于产品导入期间的渠道及促销费用高昂，几乎没什么利润可言。
企业在导入期的营销战略决策：营销需要大量经费，促销费用占了最高的比率。
营销承担以下重要任务：1）介绍新产品；2）吸引消费者试用该产品；3）使产品顺利通过销售网络。
企业在此期间，可以有多种策略，比如快速撇油策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略等。
企业在导入期的广告战略决策：根据不同营销策略制定广告策略，在快速撇油策略、快速渗透策略中都需要较高的促销水平。
总的来说是一种开拓性广告策略。
1、广告目标——利用广告手段提高产品的知名度、消费者的认知度，使产品尽快进入市场是最重要的目标。
2、广告信息策略——对较复杂以及高技术含量的产品，应利用理性诉求大量引介产品的利益、性能、功用、使用方法；对于感性消费品，要着眼于开始建立某种品牌个性，并及时回收消费者对新产品形象的反馈，使后期易于确定固有的定位。
3、媒体策略——进攻性的广告策略要求利用大量的媒体投放，不断出现在消费者眼前，使之加深对新信息的印象。
（二）成长期产品成长期特点：成长阶段的标志是销售的迅速增长。
产品迅速被市场接受。
市场占有率上升，企业利润增加。
由于有大规模的生产和利润的吸引，新的追随者与竞争者进入市场，市场进一步增大，分销网点数目增多。
企业在产品成长期的营销战略决策：企业此时应通过改进产品质量、款式或赋予产品新特点、增加附翼产品，以进入新细分市场与渠道；在需求迅速增加的同时，产品价格应维持不变或略有下降，以保持市场占有率；促销费用的绝对支出不变或者有所上升，但因为销售的高速上升使促销的相对比率下降。
企业在产品成长期的广告战略决策：广告致力于说服更多的消费者购买本产品、提高产品市场占有率，在成长期传播信息显得很重要，该期间总的来说是一种劝服性广告。
1、广告目标——成长期的广告目标是紧紧围绕如何进一步提高市场占有率而建立的；应该予以重视的是，能否对商品进行准确的定位，往往会影响商品的整个市场生命，该时期最重要的战略决策就是检查前期的消费者反馈，调整并确定广告定位。
经济衰退期的企业生存策略
经济衰退期的企业生存策略在全球经济变迁和市场波动的影响下，经济衰退已成为企业不得不面对的挑战。
在这段时期，许多企业面临财政压力、需求下降和竞争加剧等困境，因此制定有效的生存策略显得极为重要。
下面将详细探讨经济衰退期企业应采取的一系列生存策略，以确保其在逆境中生存并获得发展机遇。
一、降低成本在经济衰退期，企业首先需要关注成本控制。
通过有效的成本管理，不仅可以保持财务稳定，还能够为后续的复苏打好基础。
1. 精简运营企业应对运营流程进行审视，识别冗余和低效环节。
通过提高效率、减少人力成本和优化资源配置，使得运营成本降低。
例如，可以采用自动化设备替代人工，提高生产线的效率。
2. 优化采购通过与供应商重新谈判合同条款或者寻找性价比更高的原材料源，企业可以显著降低采购成本。
此外，可以考虑集中采购，以批量折扣来减少每单位商品的成本。
3. 精益库存管理合理管理库存是降低运营成本的重要环节。
企业需实行严格的库存管控，避免过剩库存造成资金占用，同时也要保证产品供应的灵活性与及时性。
这可以通过实施Just In Time（JIT）库存管理方法来实现。
二、增强现金流在经济衰退期间，现金流的健康状况将直接决定企业的生存与发展。
因此，在这段时期，企业需要着重增强现金流，并确保资金链稳定。
1. 加强应收账款管理企业应当积极跟进客户的付款情况，缩短应收账款周期。
同时，可以根据客户的信用情况制定不同的付款条款，以降低坏账风险。
2. 合理安排资本支出在资金紧张的情况下，企业需要严格筛选资本支出项目。
项目投资应优先考虑那些能够快速见效、提升企业核心竞争力及稳定现金流的项目。
如必要，可考虑推迟或缩减非核心投资计划。
3. 拓展融资渠道在经济衰退时，传统融资渠道可能会受到无限制的约束。
此时，企业可以考虑拓宽融资途径，如寻找天使投资、风险投资或通过发行债券等方式来增加现金流。
同时，保持良好的信用评级也是顺利融资的重要保障。
三、调整产品战略经济衰退导致消费者购房能力下降，从而影响了市场需求。
产品生命周期
产品生命周期各阶段的营销策略：（1）导入期的主要营销策略①高价高促销策略②高价低促销策略③低价高促销策略④低价低促销策略导入期：突出一个“短”字（2）成长期的主要营销策略①提高产品质量②开拓新市场③树立产品形象④增强销售渠道功效⑤选择适当时机降低价格，即可吸引更多消费者，又可打击竞争者。
成长期：突出一个“好”字（3）成熟期的主要营销策略：①产品改良策略②市场改良策略③营销组合改良成熟期：突出一个“争”字（4）衰退期的主要营销策略：①收缩策略②持续策略③撤退策略衰退期：突出一个“转”字一、产品生命周期的概念通常,产品在市场上的销售情况与盈利情况是随着时间的推移而变化的,这种变化的规律与人类和其他生物的生命一样都有出生、成长、成熟直到衰亡的过程。
产品生命周期也称产品寿命周期,指产品从进入市场到退出市场所经历的全过程,分为导入期、成长期、成熟期和衰退期共四个阶段。
每个时期都反映出顾客、竞争者、经销商、利润状况等方面的不同特征,企业可以根据产品在生命周期各个阶段的显着特征而采取适当的营销策略,满足顾客需求,赢得长期利润。
制定最佳产品组合和营销策略必须了解产品生命周期,产品生命周期的不同发展阶段有着不同的市场特征,产品组合和营销策略也相应不同。
对产品生命周期的分析主要是通过对产品的销售量和利润随时间的变化来进行研究的。
二、产品生命周期各阶段的营销策略(一)导入期在导入期,不论企业强弱,它们所注重的都是独特企业竞争力的开发和与之相关的商业模式的建立。
在这一阶段,投入的需求很大,此时的指导思想是迅速建立市场份额,采用各种办法加快产品扩散的速度,利用竞争者少的有利时机抢先占领市场。
企业要主动缩短导入期的时间,降低产品的市场风险。
此时应积极收集市场夺新产品的反应与意见,以促成产品的技术完善和最终定型,在很好地把握市场需求变化的基础上,完善生产技术,保证产品性能的实现和质量的稳定,并确保生产能力的协调和销售渠道的通畅。
企业生命周期与经营战略
企业生命周期与经营战略一、引言随着社会的发展，企业经营的市场竞争日益激烈。
针对市场和消费者的需求变化，企业经营战略需要不断调整。
不同阶段的企业，其经营战略也需要有所区别。
因此，企业生命周期与经营战略是密切相关的话题。
二、企业生命周期企业生命周期一般被分为创业期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
1. 创业期创业期是企业成立后的初期阶段，此时企业主要任务是打开市场，寻找新的商机和机会，获取资金等。
此阶段企业策略主要集中在市场开拓和找到核心商业模式上。
此时企业发展规划都还比较初级，主要是寻找收入来源和代替品。
2. 成长期成长期是企业逐渐开始走向成功的阶段。
这时企业产值逐步递增，市场份额逐步扩大，产品规模逐渐成型化，经营业绩开始快速增长，但同时也需要承担风险。
此时，企业的经营战略应以市场扩张、转型升级、拓展业务和品牌建设为重点。
3. 成熟期成熟期是企业最稳定的阶段，此时企业产品已成为市场中重要的一部分，市场份额稳步增加。
经验积累让企业更加了解市场，能够更好地积累财富。
此时，企业的经营战略应注重精细管理，提高企业效率，降低成本，扩大利润空间，并进一步提高品牌知名度。
4. 衰退期衰退期是企业开始面临市场萎缩，销售疲软的时期。
此时企业的市场份额开始下降，包括企业形象、管理能力和竞争力在内的多个方面受到挑战。
此时，企业的经营战略需要进行战略调整，例如改善产品线，优化管理和人员配备，寻找新领域等，并不断反思和总结经验。
在衰退期中，企业需要面对变革和调整，以适应消费市场新的变化和趋势。
三、企业经营战略企业经营战略是企业制定的长期计划，旨在实现企业长期目标和可持续增长。
企业经营战略应综合考虑企业所处生命周期阶段和市场环境，以确定最佳战略方案。
1. 创业期创业期时，企业需要设计一套有效的市场开拓模式，并寻找有效的盈利点。
企业需要遵循“快速上市”和“快速迭代”的原则，以便能够获得更多机会，拓宽市场范围。
基本上，此时企业需要强调市场验证，积极发挥创新创意的优势，以获取关键用户数据并寻找新的增长机会。
衰退期的企业营销战略
收割战略
含义：
指企业为了控制成本和提高现金流量而 减少在某一特定部门或方向上的投资
企业通常在发现销售或市场份额比预想 的下降时才考虑该战略的实施，而且希望 损失的收益由降低了的成本来弥补。
主要目标：最大化短期现金流，保持或增加边
际收益，甚至冒着市场份额下降的风险
市场特点：未来的市场衰退已经确定，但有可
企业作为一个开放系统，始终处于一 个动态、复杂多变的环境之中，企业 的生存与发展在很大程度上取决于它 与变化着的外部环境相适应的程度。
例子：富士
2.定位风险
例子：海尔撤出制造，转型服务。
3. 转型力度风险
转型的步伐小，无法达到转型的目标， 在未来新的环境下，经营和竞争就会滞 后
转型的摊子铺得过大，那么传统业务就 不足以支撑转型业务，所以就必须确定 一个转型的“度”，把握好这个“度” 非常重要。
✓ 确定产品生命周期到来时，作出选择， 是继续留在市场还是退出
衰退市场的营销战略
一、衰退市场的吸引力 1.1 需求条件 1.2 退出障碍 1.3 未来竞争活动的强度
二、衰退市场的营销战略
2.1 收割战略 2.2 维持战略 2.3 获利存活 2.4 利基战略 2.5 转型战略
出售和清算 收割 维持 获利存活者 利基 转型
4. 技术风险
技术创新所需要的相关技术不配套， 不成熟，技术创新所需要的相应设施、 设备不够完善。 技术创新的市场预测不够充分。
例子：摩托罗拉“铱星计划”
5. 人力资源风险
对原有人力资源进行有效、和谐的配置， 所面临的风险。
例子：Nissan复兴计划
企业转型的财务风险是指由于主客观 因素的作用，使企业不能实现转型的 预期财务收益，货企业财政无法支持 转型顺利完成。
产品各生命周期特点及营销策略
3、简述产品生命周期各阶段的特点与企业应采取的营销策略。
引入期：销售成长趋向于缓慢发展，由于销售量少和分销促销费用高，公司要亏本或利润很低。
这一阶段，市场还未做好产品改良更新的准备，因此，只有少数几个竞争者在生产该产品的基本模式。
公司销售的目标是那些最迫切的购买者，通常为高收入阶层。
引入期营销战略：1．快速撇脂战略：即以高价格和搞促销水平的方式推出新产品。
公司采用高价格是为了在每单位销售中尽可能获利，同时利用高水平的促销活动加快市场渗透率。
采用这一战略的主要条件是（1）潜在市场的大部分人还没有意识到该产品；（2）知道它的人渴望购买并且具备能力；（3）公司面临着潜在的竞争，试图建立品牌偏好。
2．缓慢撇脂战略：即以高价格和低促销方式推出新产品。
这样做可以获得更多毛利并降低营销费用，可望从市场上撇取最大利润。
采用这一战略的假设条件是（1）市场规模有限；(2)大多数的市场已知晓这种产品；（3）购买者愿出高价；（4）潜在竞争并不迫在眼前。
3．快速渗透战略：即以低价格和高促销水平的方式推出新产品。
这样做能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。
采用这一战略的假设条件是：（1）市场是大的；（2）市场对该产品不知晓；（3）大多数购买者对价格敏感；（4）潜在竞争很强烈；（5）随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会下降。
4．缓慢渗透战略：即以低价格和低促销水平推出新产品。
低价格使市场迅速接受产品；同时低成本可实现较多的净利润。
采用这一战略的假设条件是（1）市场是大的；（2）市场上该产品的知名度较高；（3）市场对价格相当敏感；（4）有一些潜在的竞争。
成长期：成长阶段的标志是销售迅速成长。
由于有大规模的生产和利润的机会的吸引，新的竞争者进入市场，同时，分销网点数目增加，产品价格维持不变或略有下降。
销售的高速上升，使促销费用对销售额的比率不断下降，随着促销成本被大量的销货额所分摊，利润增加，而单位制造成本比价格下降得更快。
经济衰退期的企业生存策略
经济衰退期的企业生存策略经济衰退是一个不可避免的周期，对企业来说是一个巨大的挑战。
在这个时期，企业需要采取一系列的生存策略来应对市场的不确定性和竞争的加剧。
本文将探讨经济衰退期的企业生存策略，帮助企业在困难时期保持竞争力并寻找新的机会。
1. 降低成本在经济衰退期，企业面临着销售下滑和利润减少的压力。
为了保持盈利能力，降低成本是一个重要的策略。
企业可以通过以下方式来降低成本：削减人力成本：通过裁员、减少加班等方式来降低人力成本。
优化供应链：与供应商进行谈判，争取更好的价格和条件。
节约能源：采取节能措施，减少能源消耗。
减少营销费用：优化营销策略，降低广告和促销费用。
通过降低成本，企业可以提高盈利能力，并在经济衰退期中更好地生存下来。
2. 多元化产品和市场在经济衰退期，某些行业可能受到更大的冲击，而其他行业可能相对稳定。
企业可以通过多元化产品和市场来分散风险，减少对单一市场的依赖。
开发新产品：根据市场需求和趋势，开发新的产品或服务，以满足不同客户的需求。
拓展新市场：寻找新的市场机会，扩大企业的市场份额。
跨行业合作：与其他行业的企业进行合作，共同开发新产品或进入新市场。
通过多元化产品和市场，企业可以降低对特定行业或市场的依赖，增加收入来源，并在经济衰退期中保持竞争力。
3. 加强客户关系在经济衰退期，客户需求可能发生变化，他们更加注重性价比和服务质量。
因此，加强客户关系是一个重要的生存策略。
提供优质服务：提高产品或服务的质量，满足客户的需求。
客户回馈计划：通过推出促销活动、折扣或奖励计划来吸引和保留客户。
客户反馈：积极收集客户的反馈和建议，改进产品和服务。
通过加强客户关系，企业可以提高客户忠诚度，增加市场份额，并在经济衰退期中保持稳定的收入。
4. 创新和研发在经济衰退期，创新和研发是企业生存的关键。
通过不断创新和研发，企业可以提供更具竞争力的产品和服务，满足市场需求。
投资研发：增加对研发的投资，开发新技术和产品。
产品生命周期和营销策略
产品生命周期和营销策略在市场经济中，产品生命周期和营销策略是处理产品成功的关键因素。
市场上的产品可以被分为四个阶段：推出、成长、成熟和衰退。
针对不同的阶段，有不同的营销策略。
这篇文章将探讨什么是产品生命周期以及如何根据产品生命周期制定合适的营销策略。
1. 产品生命周期产品生命周期是指产品在市场上从推出到消失的过程。
每个产品都会经历推出、成长、成熟和衰退四个不同的阶段。
1.1 推出阶段在推出阶段，产品刚刚进入市场。
此时，销售量和利润都相对较低。
这是由于产品尚未被人们广泛接受和认可。
针对这个阶段，营销策略应该是投入广告宣传，让人们了解产品的特点和优势，同时给予消费者一定的优惠政策，鼓励他们购买。
1.2 成长阶段在成长阶段，产品开始受到广泛关注和认可。
传播和销售量逐渐增加，利润也相应增加。
这个阶段的营销策略应该是在广告宣传中强调产品的独特性和优势，同时提供一定的促销政策，鼓励人们购买。
1.3 成熟阶段在成熟阶段，销售量逐渐稳定，利润也达到最高峰。
此时市场上已经有很多相似的产品，竞争也越来越激烈。
针对这个阶段，营销策略应该是提高产品质量，增加产品服务，维系老客户的忠诚度，同时扩大市场份额，增加新客户。
1.4 衰退阶段在衰退阶段，产品的销售量开始下降，利润也相应减少。
这可能是由于市场上出现新的竞争对手，或者是因为消费者的需求转向了其他方面。
在这个阶段，营销策略应该是减少成本，缩小市场份额，同时积极寻找替代品或新的市场机会。
2. 营销策略了解产品生命周期对营销策略的制定至关重要。
针对不同的阶段，应该采用不同的营销策略，以达到更好的销售效果。
2.1 推出阶段在产品推出阶段，营销策略应该是提高产品知名度，吸引消费者的注意力。
其中，有几种市场营销策略可以选择，例如产品优惠套餐、打折销售、礼品券等。
此外，公司还可以通过广告、促销或演示出示等方式来宣传产品。
2.2 成长阶段在产品成长阶段，营销战略应该是扩大市场份额，加强品牌形象，提高产品质量。
产品的生命周期及其营销策略
成熟期
在成熟期，该品牌汽车 通过与金融机构合作、 推出贷款和租赁方案来 刺激消费需求，同时加 强品牌推广和市场宣传
。
衰退期
面对衰退期，该品牌汽 车及时调整战略，转战 新能源汽车市场，同时 加强研发和创新能力， 推出更具竞争力的新车
型来保持市场份额。
案例四：某品牌饮料的营销策略
导入期
该品牌饮料在导入期时，通 过独特的口味和包装设计来 吸引消费者，并借助广告宣 传和线上推广来提高品牌知 名度。
成熟期的营销策略
保持市场份额 开发新产品 深化客户关系 优化渠道策略
通过维护产品质量、保持品牌形象和客户关系等手段，保持市 场份额和销售额稳定。
根据市场需求和消费者趋势，研发新产品或改进现有产品，提 高产品差异化程度。
加强与客户的沟通和互动，了解客户需求和反馈，提高客户满 意度和忠诚度。
调整销售渠道和分销策略，加强与合作伙伴的战略合作，提高 产品覆盖率和市场份额。
产品生命周期理论也为企业提供了市场竞争的分析框架，帮助企业了解竞争对手的动态和市场环境的变化，从而做出相应的 战略调整。
产品生命周期的模型与理论
产品生命周期模型通常呈现出S型曲 线，即随着时间的推移，销售量经历 了一个先增长后下降的过程。
针对不同的阶段，企业需要采取不同 的营销策略。例如，在导入期，企业 需要加大市场宣传力度，提高消费者 对产品的认知度；在成长期，企业可 以扩大生产规模，提高市场占有率； 在成熟期，企业需要维护产品质量和 市场地位，同时寻找新的增长点；在 衰退期，企业需要考虑推出新产品或 调整现有产品以适应市场需求的变化 。
成长期
在成长期，该品牌饮料通过 推出新口味、新包装和新营 销活动来吸引年轻消费者， 同时加强线上线下宣传和推 广。
经济衰退期的企业生存策略
经济衰退期的企业生存策略在经历过繁荣的时期之后，经济的衰退往往会给企业带来巨大的挑战和压力。
在这个时候，企业需要制定有效的生存策略，以保持持续经营并在不景气中脱颖而出。
本文将探讨经济衰退期间的企业生存策略，帮助企业管理者应对挑战，保持业务的稳定和发展。
1. 多元化经营在经济衰退期间，企业应考虑多元化经营。
这意味着不要过度依赖某一种产品或服务，而是在不同领域进行投资和经营，以分散风险。
多元化经营可以有效减轻特定行业或产品受到衰退影响的风险，提高企业在市场上的竞争力。
2. 控制成本经济衰退时期，企业需要更加密切地关注成本控制。
审视公司的运营成本，寻找节约的空间，优化资源配置。
在各个方面节约开支，同时提高运营效率，是企业度过经济寒冬的重要手段。
3. 加强市场营销在经济萧条的时期，市场需求往往减少，竞争更加激烈。
因此，加强市场营销是企业生存的关键。
通过提升品牌知名度、推出针对性的促销活动和服务，吸引更多客户，挽回业务下滑的势头，保持收入稳定增长。
4. 调整战略在经济衰退期，企业的经营环境经常发生变化，原有的战略可能无法适应新的形势。
因此，企业管理者需要及时调整战略，重新评估市场需求和竞争格局，制定灵活应对的策略，确保企业在动荡的市场中立于不败之地。
5. 维护客户关系客户是企业发展的重要支撑。
在经济萧条时期，企业应更加关注维护客户关系，保持与客户的良好互动，并提供优质的产品和服务。
建立稳固的客户基础，可以帮助企业度过难关，并在复苏时期更快地恢复业务增长。
结语在经济衰退期间，企业面临着诸多挑战，但也蕴藏着发展的机遇。
通过多元化经营、严格控制成本、加强市场营销、灵活调整战略和维护客户关系等策略的合理运用，企业可以更好地应对挑战，保持业务的稳定和持续发展。
只有经历了经济寒冬的洗礼，企业才能更加坚韧、稳健地前行，迎接未来的挑战与机遇。
希望以上建议对企业在经济衰退期间制定生存策略有所帮助。
祝愿各位企业在经历风雨后能见彩虹，开启新的辉煌篇章。
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衰退期
衰退市场的营销战略
一、衰退市场的吸引力 1.1 需求条件 1.2 退出障碍 1.3 未来竞争活动的强度
二、衰退市场的营销战略
2.1 2.2 2.3 2.4 2.5
收割战略 维持战略 获利存活 利基战略 转型战略
需求条件
退出障碍
竞争决定因素
衰退速度 衰退的确定性 持久的需求 产品差异化程度 价格稳定性
重新定位，创造消费观念
发现新用途、发掘新消费方式
利用改进新产品或换代新产品延长产
品生命周期
其他方面的配合
出售和清算 收割 维持 获利存活者 利基 转型
获利存活者
主要目标：面向未来增加市场份额，鼓励弱势
的竞争者退出
市场特点：未来的市场衰退已经确定，但是可
能以一个慢的、稳定的比率下降，大量的需求将 继续存在
考虑产品线延伸来吸引剩余的有需求的市场 如果需要的话，降低价格来增加份额，甚至牺
牲短期的边际收益
进行贴牌生产
承诺为想退出行业的小公司生产替代零部件或
出售和清算 收割 维持 获利存活者
利基 转型
主要目标 : 聚焦在一个或几个相对丰富的未来 有赢利潜力的市场上 市场特点: 整个市场快速衰退,但是一个或多 个部分将保持需求或缓慢减退 竞争者特点: 在一个大市场有一个或多个强劲 的竞争者,但是都不在目标市场 公司特点:拥有可持续的竞争优势,但是整体资 源有限
企业战略转型方向的识别识别
企业战略转型的选择
1、按战略的重要性和战略的可行性区分： 首选战略、培养战略、过度战略、放弃战略 2、根据经营特点分: 产品与市场转型、业务过程转型、行业转型 3、按转型的时机分： 非危机转型和危机转型
由于外部环境的难以预测性，所选目 标事物的可能性以及目标发展的不可 预见性，或企业自身能力的有限性， 所导致的企业实施转型战略达到预期 目标及可能后果的不确定性。
消费者行业 消费者转换成本 规模不经济 不相似的战略组合
1.衰退的市场中，剩余目标消费者的 数量和对价格的敏感程度，转换成本 的高低影响着竞争者的经营决策；
2.具有相似战略组合的竞争者数量以 及规模不经济程度的增加，会加快企 业退出衰退市场的步伐；
◆衰退来了，怎么做？
广泛收集信息，准确判断自己所处的
出售和清算 收割
维持 获利存活者 利基 转型
主要目标：当市场衰退时在短期内保持市场
份额，即使牺牲边际收益
市场特点：经历了近来的衰退，但是未来的
方向和吸引力很难预测
竞争者特点：强有力的竞争者很少，但是未
来的竞争强度很难预测
公司特点：拥有领导者地位，有相对强的竞
争地位
发现新市场，寻求新客户
出售和清算 收割 维持 获利存活者 利基
转型
尼桑的复兴计划
1999年，当雷诺收购了尼桑36.8%的股份时，尼桑实质上已经破产，并有高 达300亿美元的债务。在卡洛斯〃戈恩及一个由法国和日本人共同组成的执行委 员会的领导下，公司于1999年10月启动了一项“尼桑复兴计划NRP”。 在卡洛斯〃戈恩的领导下，短短几年内，公司从破产的边缘恢复到颠峰状态。 在这项复兴计划中，表面上看是卡洛斯〃戈恩大刀阔斧地对机构和人员进行 了裁减，而转型计划真正的主心骨在以下6个方面： 1）根据公司的愿景设定切实的目标； 2）成立跨职能的工作组（CFT），由其推动组织结构和业务流程的调整， 到实现转变、改变传统思维和制度化新行为； 3）通过详尽的分析，确认实现目标的行动步骤； 4）管理流程上，高层领导广泛介入行动，以保证工作组更好地完成目标； 5）根据目标建立严格的业绩评估，并对不足的表现做出迅速的反应； 6）和雷诺结盟，获取宝贵的经验和规模效益。
企业作为一个开放系统，始终处于一 个动态、复杂多变的环境之中，企业 的生存与发展在很大程度上取决于它 与变化着的外部环境相适应的程度。
例子：富士
2.定位风险
例子：海尔撤出制造，转型服务。
3. 转型力度风险
转型的步伐小，无法达到转型的目标， 在未来新的环境下，经营和竞争就会滞 后
转型的摊子铺得过大，那么传统业务就 不足以支撑转型业务，所以就必须确定 一个转型的“度”，把握好这个“度” 非常重要。
出售和清算
收割 维持 获利存活者 利基 转型
收割战略
含义： 指企业为了控制成本和提高现金流量而 减少在某一特定部门或方向上的投资
企业通常在发现销售或市场份额比预想 的下降时才考虑该战略的实施，而且希望 损失的收益由降低了的成本来弥补。
主要目标：最大化短期现金流，保持或增加边
e.g.:
最典型的做法是撤消广告
依潘娜（Ipana）牙膏和卫宝（Lifebuoy）香皂
前提：公司过去存在能赖以生存的真正优 势，在大幅削减服务质量，终止广告宣传 的同时，销售量不会大幅缩减。
实施的最佳时机是在衰退阶段的产业环境 还没有恶化到成为竞相削价的痛苦战争之 前。 最终结果：使该业务被出售或清算。
4. 技术风险
技术创新所需要的相关技术不配套， 不成熟，技术创新所需要的相应设施、 设备不够完善。
技术创新的市场预测不够充分。 例子：摩托罗拉“铱星计划”
5. 人力资源风险
对原有人力资源进行有效、和谐的配臵， 所面临的风险。
例子：Nissan复兴计划
企业转型的财务风险是指由于主客观 因素的作用，使企业不能实现转型的 预期财务收益，货企业财政无法支持 转型顺利完成。
企业 战略转型的过程
不确定性分析
SWOT分析
外部因 素分析 企业现 有战略 内部因 素分析
战略转型分析 战略转型选择
战略转型的行动与业绩
反 馈
战略转 型的选 择
重构企 业支持 系统
资源分配 的执行和 追踪
衡量和 业绩评 估
战略转型执行
战略转型监控
企业战略转型分析
(一)宏观环境分析
（二）行业及竞争环境分析
继续产品和流程研发来改进或修正产品，使之吸引目 标顾客
考虑进行贴牌生产来保持销售额并降低可变成本 聚焦在目标市场的广告、销售促进和个性化定制活动 上，强调那些顾客的重要性 保持分销渠道能够合理地到达目标顾客，寻找独特的 分销方法以更有效地接近目标顾客
设计服务项目来解决消费者在目标市场中的各种独特 问题
企业战略转型
一、企业战略转型的概念 二、企业战略转型的基本过程 三、企业战略转型过程的监控 四、企业转型的风险与防范
企业战略转型的概念
企业战略转型是指企业根据其外部环境以 及企业内部资源和能力状况，为克服企业在原 有经营格局中所遇到的种种困难并获得新的竞 争优势，对企业的发展目标、达成目标的途径 和手段进行重新设计，并由此形成新的技术、 产品和市场的过程。 其主要表现为对企业的关键技术、产品结 构、目标市场以及经营模式进行重新的调整与 选择。
生命周期阶段，是制定策略的第一步
确定产品生命周期到来时，作出选择，
是继续留在市场还是退出
衰退市场的营销战略
一、衰退市场的吸引力 1.1 需求条件 1.2 退出障碍 1.3 未来竞争活动的强度
二、衰退市场的营销战略
2.1 2.2 2.3 2.4 2.5
收割战略 维持战略 获利存活 利基战略 转型战略
（三）企业内部条件分析
（四）不确定性分析
宏观环境分析
企业转型PESTEL分析
政治(P)、经济(E)、社会文化(S)、技术(T)、环保与生态(E)以及法律(L)
行业及竞争环境分析
战略转型行业分析框架
1.行业的成长潜力 2.竞争力量增强或减弱 3.平均盈利水平
1.市场规模 2.行业内企业竞争的范围 3.市场增长速度 4.行业所处的生命周期阶段 5.进入/退出壁垒 6.技术变革的速度 7.市场集中度 经济特性
出售和清算 收割 维持 获利存活者 利基 转型
当衰退市场的市场环境变得没有吸引力 了，或者一种业务只有一个相对弱小的竞 争优势时，公司在衰退早期出售该业务比 在晚期出售能够收回更多的投资（清算价 格）。 E.g. Raytheon在1960s早期出售了它的真 空管业务； IBM出售PC事业部给Lenovo； 通用公司出售悍马给四川腾中重工
1.产品的衰退基本上可以确定，并且衰退的 速度比较缓慢的时候，较弱的竞争者可以 更为合理的退出产品市场；
2.当持续需求比较大，消费者对产品产生忠 诚度且对价格不那么敏感时，拥有较大份 额的竞争者能够继续获得大量的利润。
再投资要求 资产年龄 资产的再销售市场 分享设备 垂直一体化 生产力过剩 单一产品的竞争者
1.产品衰退时，如果企业拥有大量相对比较 新的高度专业化资产又难以将其转换成资 本，企业往往选择继续留在衰退市场； 2.当衰退公司的资产可能与公司其他业务项 目交缠时，退出市场存在内部压力； 3.当产品需求衰退，主要竞争者仍存在较大 的生产力剩余时，就可能引起价格战，试 图增加销售量，降低可变成本
资源强、 劣势分析
企业价值 链分析
核心能力 分析
企业目前的战略 运行效果 企业面临的 转型问题
企业转型内部条件分析框架
战略转型的不确定性分析
企业转型过程中，将受到许多不确定因素的影响。 产生不确定性的因素有： 1、通货膨胀和物价变动 2、技术装备和生产工艺变革 3、国家经济政策和法规、规定的变化 4、竞争对手的反应 5、行业标准的确立 6、新产品或者服务的顾客需求量 7、政治社会的不稳定性
竞争者特点：强有力的竞争者很少，退出障
碍小，通过公司介入能降低退出障碍