父母购买婴幼儿奶粉的几种心理机制
“第一口奶”会烙下“第一记忆”？
“第一口奶”会烙下“第一记忆”？近日，央视曝光天津多家医院新生儿的“第一口奶”被奶企垄断。
在家长不知情的情况下，奶企让医院给新生儿喂自家品牌的奶粉，使其对某种奶粉产生依赖。
那么——配方奶粉并不会让人成瘾“第一口奶”不会让婴儿成瘾。
这是因为奶粉不含精神活性物质，与人们常说的烟草、酒精、毒品等不同，也不会产生依赖潜质，自然谈不上成瘾。
不过，也有研究人员表示，对于婴儿来说，“第一口奶”选择配方奶粉，因为它比母乳更有味道，所以婴儿可能会更喜欢奶粉。
世代繁衍让人都有养育孩子的直接和间接经验，而且根据个人的生活经验还可以获得一个大家认同的常识，即一个人儿时的口味和经常食用的食品将影响其一生的口味和饮食习惯。
所以，尽管配方奶粉不含精神活性物质，谈不上成瘾，但人们也知道，它会让人产生依赖或依恋。
配方奶粉会让人形成习惯性口味配方奶粉固然不会让婴儿成瘾，但会让他们将味道铭记于心，从此依赖配方奶粉和类似味道的食品。
这一点可以从一项诺贝尔生理学或医学奖所阐明的原理来说明。
而奶企和医院的联手也可以算是对诺贝尔奖获得者所揭示的动物和人类行为的一种创造性应用。
1973年的诺贝尔生理学或医学奖得主，奥地利的洛伦兹、K·V·弗里施和N·廷伯根发现了个体及社会性行为模式。
洛伦兹在饲养小鹅时发现，当小鹅在钻出蛋壳前就把母鹅带走，让小鹅一睁眼就只看见洛伦兹。
小鹅出生后就会成为洛伦兹的跟屁虫，无论洛伦兹走到哪里，小鹅总是寸步不离地跟着洛伦兹。
它们把洛伦兹当成了自己的亲生母亲，反而对孕育它们的母鹅不屑一顾。
对此现象，洛伦兹的解释是铭记，也是动物的一种习得行为，即动物，包括人类在出生后都有一种特殊的生理发育和发展期，这个时候映入动物幼崽眼帘和婴儿感知系统的第一印象至关重要。
对一些动物来说，就是把它睁眼看到的物体当作自己的母亲。
对于婴儿出生后的“第一口奶”，奶企和医院人员绝对是深得洛伦兹理论的精髓，让新生儿喝的“第一口奶”就是自己的产品，而且要持续喝一段时间，这就形成了一种习惯性口味，即铭记效应。
妈妈选购婴儿奶粉易犯8大错
妈妈选购婴儿奶粉易犯8大错错误认识一：挑选奶粉时，最重要的是要特别注意说明上被强化营养成分的配比。
专家解误：不必过于关注奶粉包含多少营养成分。
目前市场上的配方奶粉，不管是国产的还是美国进口的，只要是喂养1岁内婴儿的，各种中含有的营养成分都大致与母乳接近。
虽然，有些汽车品牌的奶粉中强化了某些营养成分，但对于婴儿来说，的营养成分并没有对他们有什么效果。
因为，除了喝奶以外，6个月以上的婴儿还要吃辅食，许多营养成分在辅食当中一样中可以得到补充。
由此可见，父母在选购时，不必只是为了某一两种营养成分而精挑细选了，更重要的是突出为婴儿选择那些质量可靠的厂商生产的面霜奶粉。
再者，来自的奶粉多为根据西方人的体质特点而设计，配方却未达到本土化。
纵然个别成分技术领先，虽然未必适合中国婴儿的体质。
错误认识二：辣味味道越香浓的配方奶粉越好，不仅味道婴儿喜欢，而且里面的营养含量高。
专家解误：奶粉原本淡香、无特殊气味。
由于中国人饮食讲究色、香、味，因此生产商就有意识地在奶粉中添加一些添加剂、奶果汁等芳香物质，或使其冲饮时香气扑鼻，以增强人的食欲。
但芳香物质仅能改变奶粉的口感，并不能增加奶粉的营养。
所以，奶粉不能仅以味道是否香浓来论其好坏。
错误认识三：婴儿生长发育要大量孕妇的钙，含钙量和浓度越高配方奶粉适合婴儿。
专家解误：在我看来各厂家的配方奶粉原料牛奶果糖本身的含钙量差别并不大，但有些厂家为了寻找卖点，在天然牛奶当中加进了蜂蜜化学钙，王劝提高了产品的含钙量，但过多的化学钙并不能被脑部所吸收利用，反而会使到大便变得坚硬，难以排出，久而久之还容易在人体中沉淀，甚至造成结石。
错误认识四：婴儿喝配方奶粉容易上火，在奶粉中多加糖就可以败火。
专家解误：许多父母认为喝米粉婴儿容易上火，总是要加一些糖“败火”。
有的甚至一勺鲜奶米粉就要配一勺糖，这种这种做法是不对的。
按照配方豆奶的成分，生火时并不需要另外加糖。
如果加糖过多，会导致营养搭配不合理，造成新生儿体内高糖，容易导致婴孩肥胖。
老年人的消费心理
老年人的消费心理随着现代社会的发展和老龄化问题的日益突出，老年人的消费行为和消费心理也在逐渐受到关注。
了解老年人的消费心理，有助于市场营销人员更好地满足他们的需求，提供符合他们期待的产品和服务。
本文将探讨老年人的消费心理，从心理需求、消费动机以及购物偏好方面进行分析。
一、心理需求老年人的心理需求常常关注于身心健康、社交和自我认同等方面。
在身心健康方面，老年人可能更加注重健康食品、保健品和医疗服务等。
他们希望通过消费来保持身体健康和延缓衰老。
同时，老年人普遍有更多的休闲时间，他们希望通过社交活动来丰富自己的生活。
因此，为老年人提供适合他们参与的社交和娱乐项目也是消费者和服务业者需要关注的一个重要方面。
另外，对许多老年人而言，家庭已成为生活的中心，购买家居用品和其他与家庭相关的产品也是老年人的消费心理需求之一。
二、消费动机老年人的消费动机主要来自以下几个方面。
首先，为了满足其基本需求，比如食品、住房和医疗等，老年人需要进行一系列的消费行为。
其次，获得自我满足感和成就感也是老年人消费的动机之一。
他们可能会从购买新产品、享受旅游等方面获得满足感。
此外，好奇心也是老年人消费的动机之一。
他们可能对新科技产品、新型娱乐活动等感兴趣，愿意尝试并进行相关的消费。
最后，许多老年人也通过消费来维系和加强社交网络，购买礼物、聚会等都可以满足这一需求。
三、购物偏好老年人的购物偏好与其他年龄段人群存在一定的差异。
首先，在购物场所的选择上，老年人可能更喜欢去传统的实体商店购物。
他们希望能够亲自体验商品，通过沟通与售货员的交流来获取更多的信息。
其次，老年人可能更加关注产品的质量和品牌的信誉。
他们倾向于购买可靠、耐用的产品，对产品的质量有着较高的要求。
此外，老年人购物时也会更加注重价格。
他们更注重在购物过程中节省开支，寻找优惠或者折扣是他们的购物习惯之一。
最后，老年人可能更喜欢慢悠悠地逛街购物，在购物时他们倾向于与他人慢慢交流，享受购物的过程。
母婴产品的消费者行为与购买决策
母婴产品的消费者行为与购买决策随着社会经济的发展和家庭观念的转变，越来越多的家庭开始注重母婴产品的选择与购买。
母婴产品作为孕妇和婴儿的必需品，其消费者行为与购买决策对于市场的发展和产品的竞争至关重要。
本文将从消费者行为和购买决策两个方面来探讨母婴产品市场的现状和主要影响因素。
一、消费者行为在母婴产品市场，消费者行为可以看作是购买者在市场环境中的行为反应和选择。
母婴产品消费者的行为特点主要表现在以下几个方面：1. 顾及产品质量与安全性母婴产品的特殊性决定了消费者对产品质量和安全性的高度关注。
母婴产品直接关系到孩子的健康和成长，因此消费者对产品的质量和安全性要求极高。
他们倾向于选择有口碑、经过认证且质量可靠的品牌产品，或通过朋友和亲人的推荐来购买。
2. 重视品牌声誉与口碑品牌声誉和口碑在母婴产品市场中起着重要的影响作用。
消费者更加倾向于选择那些具有良好声誉和品牌形象的产品。
品牌的历史、知名度和文化内涵都能够吸引消费者的眼球，他们相信这些品牌会提供更好的产品和服务。
3. 亲子共享和社交因素母婴产品的购买和使用是一个家庭过程，因此亲子共享和社交因素也会对消费者行为产生影响。
母婴产品的选择和购买往往会受到亲人和朋友的意见和建议的影响，消费者会通过社交媒体和论坛等渠道获取其他用户的评价和经验分享。
同时，产品的设计与功能也会考虑到与孩子的亲子活动相结合。
二、购买决策消费者在购买母婴产品时，往往会受到多个因素的影响，最终形成购买决策。
以下是一些主要的购买决策因素：1. 价格因素价格一直是消费者购买决策中的重要考虑因素之一。
母婴产品市场竞争激烈，同类型产品价格之间的差异较大，消费者会根据自己的经济状况和产品的性价比做出购买决策。
但是，对于一些关键产品，如婴儿车和安全座椅，消费者更愿意选择质量更好的产品，而不是以价格为唯一因素。
2. 渠道选择消费者在购买母婴产品时，渠道选择是一个重要因素。
传统的实体店和电商平台都是消费者购买母婴产品的主要渠道。
奶粉优缺点总结
奶粉优缺点总结1. 引言奶粉作为婴幼儿的辅食品之一，是用于替代或补充乳汁的产品。
在现代生活中，很多父母选择给自己的孩子喂食奶粉，但同时也有人对奶粉存在一些疑虑和担忧。
本文将对奶粉的优缺点进行总结，以便父母们在选择奶粉时能够有一个全面的了解。
2. 奶粉的优点2.1. 营养均衡奶粉是经过科学配方设计，能够提供婴幼儿所需的各种营养物质，如蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素等。
这些营养成分的比例和浓度会根据不同阶段的婴儿的需求进行调整，确保婴幼儿得到全面而均衡的营养。
2.2. 方便携带和使用奶粉通常以粉末形式出售，在携带和储存方面非常方便。
父母们只需带上所需的奶粉量和一些热水，就可以随时随地为婴幼儿配制食物，无需担心食物的保存和变质问题。
2.3. 安全可控合格的奶粉产品会经过严格的生产过程和质量控制，确保产品的安全可靠。
在生产过程中，会进行必要的消毒处理，以防止细菌和其他污染物的存在。
并且一些知名的奶粉品牌还会定期进行公开的质量检测，以确保产品的安全性。
2.4. 适应口味和食量差异不同婴幼儿对食物的偏好和量的需求有所不同，而奶粉作为一种调制食品，父母可以根据婴幼儿的口味和食量需求进行灵活调整和控制，以满足婴幼儿的个性化需求。
3. 奶粉的缺点3.1. 营养不如母乳丰富尽管奶粉的配方经过科学设计，但与母乳相比，奶粉的营养成分还是存在一定的差距。
母乳中含有更多的免疫物质和生长因子，这对于婴幼儿的免疫系统和身体发育非常重要。
因此，无论如何，母乳喂养仍然被视为最佳的婴幼儿喂养方式。
3.2. 容易滋生细菌如果奶粉的配制和储存不当，容易滋生细菌。
特别是在夏季或潮湿环境下，奶粉容易受潮、变质，从而引发消化系统相关问题，如腹泻和肠道感染等。
因此，在使用奶粉时要注意正确的配制方法和储存条件，以确保食品的卫生安全。
3.3. 不具备情感交流和身体接触母乳喂养不仅仅是一种喂养方式，同时也是亲子间情感交流和身体接触的一种方式。
通过母乳喂养，宝宝能够与母亲建立更亲密的联系，使婴幼儿更加安心和满足。
婴幼儿奶粉市场消费行为调研报告
婴幼儿奶粉市场消费行为调研报告一、引言婴幼儿奶粉作为婴幼儿重要的营养来源之一，在市场上扮演着重要的角色。
然而，随着社会的发展与进步，消费者的需求也在不断演变，对婴幼儿奶粉市场形成了一定的影响。
因此，为了更好地了解消费者的行为以及对婴幼儿奶粉市场的需求，本报告进行了详细的市场调研。
二、调研方法为了获取可靠的数据和信息，我们采用了多种调研方法，包括问卷调查、深度访谈和资源文献研究。
通过这些方法，我们对500位婴幼儿奶粉消费者进行了调查，并结合现有文献进行分析。
三、婴幼儿奶粉市场概况婴幼儿奶粉市场规模庞大且持续增长，其年复合增长率在过去十年中超过了10%。
虽然市场潜力巨大，但竞争也越来越激烈。
四、消费特征分析1.购买决策因素分析消费者购买婴幼儿奶粉时，最受关注的因素包括产品品质、价格、品牌、配方、安全性以及推荐度等。
其中，产品品质和安全性是消费者最为重视的因素。
2.品牌偏好分析婴幼儿奶粉市场上存在许多知名品牌，如雀巢、美赞臣、飞鹤等。
在调研中发现，消费者普遍偏好知名品牌，认为其质量更为可靠。
3.渠道选择分析超市和母婴店是消费者最常用的购买婴幼儿奶粉的渠道，占比分别为65%和30%。
而在线购买渠道的比例相对较低，仅占5%。
五、消费行为预测与建议1.市场发展趋势随着消费者对产品质量和安全性的要求不断提高，婴幼儿奶粉市场将会迎来更加激烈的竞争。
品牌和企业需要加大研发投入，不断提高产品品质和安全性，以保持市场竞争力。
2.营销策略建议（1）完善产品信息公示：品牌企业应在产品包装上清晰标注产品配方、营养成分等相关信息，以提供给消费者更全面准确的信息。
（2）建立高效的渠道网络：品牌企业可以通过加大对超市和母婴店等线下渠道的投入，提升产品的可见度和销售量。
（3）优化线上购买体验：品牌企业可以加强与电商平台和母婴社区的合作，提供便捷的在线购买渠道和良好的售后服务。
六、结论通过本次调研，我们深入了解了消费者在婴幼儿奶粉市场的消费行为，并对市场发展趋势进行了预测。
乳制品市场消费者心理分析
乳制品市场消费者心理分析乳制品是人们日常生活中的重要食品之一，其市场规模庞大，竞争激烈。
消费者对乳制品的选择与购买行为受到众多因素的影响，包括个人心理因素、社会文化因素、以及市场营销策略等。
本文将从消费者心理角度分析乳制品市场的消费者行为。
首先，消费者的个人心理因素对乳制品市场具有重要影响。
个人的需求和欲望是消费行为的主要推动力。
对乳制品的需求主要包括基本的营养需求和口味偏好。
营养需求是消费者购买乳制品的基本原因，乳制品中的蛋白质、钙和维生素等对人体健康具有重要作用。
而口味偏好是指消费者对乳制品的口感和味道的偏好，其中又分为甜味、奶味、酸味等不同类型。
不同的消费者有不同的口味偏好，如有些消费者更喜欢奶味浓郁的产品，而有些消费者则更喜欢甜味较重的产品。
因此，乳制品企业需要通过市场调研和产品研发，生产出符合消费者需求和口味偏好的产品，满足消费者个人心理需求。
其次，社会文化因素也对乳制品市场的消费者心理产生影响。
不同的文化背景和社会氛围会导致消费者对乳制品的态度和行为发生变化。
在一些地区，乳制品被普遍认为是重要的营养来源，因此消费者对乳制品的接受度较高，乳制品市场也发展得较为成熟。
而在一些地区，消费者对乳制品的接受度较低，可能还存在一定的偏见和误解，乳制品市场发展相对较慢。
同时，在一些文化中，乳制品被认为是一种高档奢侈品，仅供富裕阶层消费，这也会影响消费者的购买行为。
因此，乳制品企业需要根据不同的文化和社会背景，制定相应的市场营销策略，以提高产品的接受度和市场竞争力。
最后，市场营销策略对消费者心理的影响也不可忽视。
乳制品企业通过各种营销手段，如广告、促销活动和品牌塑造等，对消费者产生心理上的影响。
广告是乳制品市场最常见的营销方式之一，通过广告企业可以向消费者传递产品的优势和价值，塑造产品的形象。
例如，一些乳制品企业会通过广告宣传其产品富含营养、口感好等特点，让消费者产生购买欲望。
同时，企业还可以通过促销活动提供优惠价格和其他福利，吸引消费者购买。
奶粉的功效与作用
奶粉的功效与作用奶粉是一种由牛奶或其他动物奶制成的固体食品，经过加工和浓缩制成。
由于其高营养价值和易于储存和使用的特点，奶粉成为婴儿辅食和营养补充品的重要选择。
它具有以下功效和作用：1. 提供营养：奶粉是婴儿喂养和辅食的重要来源之一。
它含有丰富的蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素和矿物质，能够满足婴儿生长发育所需的各种营养物质。
2. 促进身体发育：奶粉中的蛋白质和钙等矿物质对于婴儿的骨骼和肌肉发育十分重要。
适当摄入奶粉可以帮助婴儿建立良好的基础，促进身体各个系统的正常发育。
3. 增强免疫力：奶粉中的维生素和抗氧化剂等营养物质可以增强婴儿的免疫力，预防疾病和感染。
奶粉中还含有一定量的益生菌，可以帮助维持肠道菌群平衡，增强婴儿的消化功能和免疫系统。
4. 促进大脑发育：奶粉中的脂肪和蛋白质是大脑发育所必需的营养物质。
适当摄入奶粉可以提供足够的脂肪和蛋白质，促进婴儿大脑的正常发育，提高智力水平。
5. 便于消化：奶粉经过加工和浓缩处理，使其更易于消化吸收。
相对于生牛奶或其他动物奶，奶粉的蛋白质和脂肪分子较小，更容易被婴儿的消化系统吸收。
6. 方便储存和使用：奶粉可以长时间保存，不易变质。
婴儿奶粉还可以方便携带，随时随地为婴儿提供营养。
尽管奶粉具有许多好处，但还是需要注意以下几点：- 选择适合婴儿年龄和健康状况的奶粉，根据医生或营养师的建议合理使用。
- 严格遵守奶粉的配方和使用说明，正确配制和保存奶粉。
- 不可将奶粉作为婴儿的唯一食物，应搭配其他辅食和母乳喂养，以确保营养均衡。
- 如果婴儿对奶粉过敏或出现其他不良反应，应及时停止使用，并咨询医生的建议。
综上所述，奶粉作为一种高营养、易于消化和便于使用的食品，具有促进婴儿健康发育的功效和作用。
然而，正确选择和合理使用奶粉仍然很重要，家长们应该根据婴儿的具体情况和医生的指导来决定是否使用奶粉。
婴幼儿奶粉的重要性及选择原则
婴幼儿奶粉的重要性及选择原则随着现代社会的发展，越来越多的父母相信母乳喂养的重要性。
然而，在某些情况下，婴儿奶粉成为了喂养婴幼儿的替代品。
本文将探讨婴幼儿奶粉的重要性，以及如何选择适合的奶粉。
一、婴幼儿奶粉的重要性母乳喂养被视为最佳的喂养方式，因为母乳中含有丰富的营养物质和免疫成分，可以帮助婴儿提高免疫力、促进生长发育。
然而，有时母乳不足或不可及。
在这种情况下，婴儿奶粉成为了必要的选择。
婴儿奶粉是一种营养均衡的替代品，能够满足婴幼儿的生长和发育需求。
它通常包含乳糖、蛋白质、脂肪、维生素和矿物质等重要成分，以模拟母乳的配方。
婴儿奶粉的成分经过严格的科学研究和临床试验，以确保其符合婴儿的营养需求。
此外，婴儿奶粉还适用于某些情况下的喂养需求，如妈妈无法产生足够的母乳、婴儿无法从乳房吸食、或需要添加特定营养素以满足特殊需求等情况。
在这些情况下，正确选择合适的婴儿奶粉是保障婴幼儿健康成长的重要因素。
二、选择婴幼儿奶粉的原则1. 年龄段奶粉的选择婴幼儿奶粉根据婴儿的年龄划分为不同阶段的产品，如0-6个月婴儿奶粉、6-12个月婴儿奶粉等。
每个阶段的奶粉根据婴儿的不同发育需求配方，以确保提供适宜的营养成分。
因此，在选择婴儿奶粉时，应根据婴儿的年龄段选择相应的产品。
2. 奶粉配方的考虑不同的婴儿奶粉配方在成分上有所差异。
有些奶粉以牛奶为基础，有些则以大豆为基础。
一些婴儿奶粉还添加了特定营养素，如DHA（ω-3脂肪酸）和叶酸等。
在选择奶粉时，应仔细阅读配方成分，并咨询儿科医生的建议，以确定符合婴儿需求的配方。
3. 奶粉品牌的信誉和质量市场上有许多不同的婴儿奶粉品牌可供选择。
应选择信誉良好、经过认证和监管的品牌。
了解品牌的生产过程和质量管理体系，可以帮助消费者做出明智的选择。
此外，咨询其他父母的意见和经验，也是选择品牌的有益参考。
4. 注意婴儿的过敏反应婴儿可能对某些成分过敏，如乳糖、蛋白质等。
在喂养婴儿奶粉时，应留意婴儿是否出现过敏反应，如腹泻、皮疹、呕吐等。
奶粉重要需求分析报告
奶粉重要需求分析报告奶粉重要需求分析报告一、引言近年来，随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，奶粉作为一种营养丰富、方便食用的食品，受到了越来越多消费者的青睐。
然而，市场上存在着各种品牌、种类的奶粉，消费者在选择时往往会面临困扰。
因此，通过分析奶粉的重要需求，可以为消费者提供参考，帮助其更好地选择适合自己和家人的奶粉。
二、奶粉重要需求分析1. 营养需求奶粉是人体所需营养的一种重要来源，因此消费者对奶粉的营养需求是首要的。
在营养需求方面，消费者通常关注奶粉中蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、矿物质等营养成分的含量是否符合标准，以及是否能够满足不同年龄段、不同生理期的需求。
此外，消费者还会根据自己和家人的个体差异，如年龄、健康状况等，选择适合自己的奶粉品牌和类型。
2. 安全需求奶粉作为与人体直接接触的食品，消费者对其安全性的要求也很高。
消费者关注的安全需求包括奶粉是否符合国家食品安全标准，是否经过严格的质量控制和检测，是否存在添加剂、污染物等有害物质。
此外，消费者还会关注奶粉的生产工艺，如是否添加了转基因成分、是否采用了农药等。
3.品质需求奶粉的品质不仅包括其口感、香味等方面，还包括其外观、包装等方面。
消费者对奶粉的品质要求较高，希望奶粉具有良好的溶解性、稳定性和口感，并且口感不沙粒、不结块。
此外，消费者还注重奶粉的保存期限、包装是否易于开封和保存，以及是否有清晰的配方标示和生产日期等。
4.价格需求奶粉价格的高低对于消费者来说也是一个重要考虑因素。
消费者希望能够以合理的价格购买到质量好、口感好的奶粉。
同时，消费者也关注奶粉的性价比，即在满足需求的基础上，能够以相对较低的价格购买到更好的奶粉。
三、结论通过对消费者对奶粉的需求进行分析，可以发现，营养需求、安全需求、品质需求和价格需求是消费者在选择奶粉时最重要的考虑因素。
在当前市场上，消费者可以通过选择符合国家食品安全标准的品牌，选择适合不同年龄段、不同健康状况的奶粉，关注奶粉的质量控制和检测情况，以及评估奶粉的性价比来满足自己的需求。
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1 / 1 更多资料请访问.(.....) 阻碍父母购买婴幼儿奶粉的几种心理机制 消费者购买心理机制在幼儿配方奶粉营销中的融合 姓名：袁高生
【内容提要】 国产奶粉品牌在国内婴儿奶粉市场上折戟，而进口奶粉品牌已走出问题圈，受父母们的青睐。缘故的确专门多，但其中专门 1 / 1
容易被国产品牌忽视的一点是父母在购买婴儿奶粉时候的心理机制，冲动购买心理机制和理性购买心理机制是消费者两种差不多购买心理机制，其下又分为若干个子心理机制，这些机制是总和起来发生作用的，不同的组合阻碍着消费者不同的购买行为。购买心理机制能够与专门多商品的购买行为研究结合起来，但本文要紧将购买心理机制与父母购买婴儿奶粉行为结合起来加以研究，总结一些前人的经验，并在此基础上分析奶粉品牌营销的功过，希望能为国产奶粉营销献上绵力。 【关键词】 购买心理机制；冲动购买心理机制；理性购买心理机制；奶粉营销
引言及序
因为才力有限，不敢乱造理论。但在写这篇论文时，我在广告学和心理学上没见过“购买心理机制”那个理论，但确有源头，比如购买动机、购买心理、决策过程等这些理论，都多少能看见购买心理机制的片段，而购买心理机制是一个完整的系统的过程，用购买动机、购 1 / 1
买心理、决策过程去表述，又显得分散，拖沓。因此才大胆首用“购买心理机制”这一讲法，希望可不能被大伙儿取笑。 看看今天国内的婴儿配方奶粉市场，国产品牌大量积压，进口品牌却专门受欢迎，不可否认，国产奶粉品牌在技术、治理、营销手段等方面与进口奶粉品牌有专门大的差距，但更为重要的一点，专门多的国产品牌忽视了消费者的购买心理机制，因此他们在生产、销售、售后服务等环节的执行中就不明白运用这一套机制，进而阻碍它们成长。相反看看进口的品牌在这一方面做得专门好，专门值得国产奶粉品牌学习借鉴。
1我国婴幼儿奶粉市场格局缘故分析 1.1规模分析 中国的奶粉市场，尤其是婴幼儿配方奶粉的需求增长速度较快，其中高档婴儿奶粉市场销量每年以两位数的速度增长，我国现在一年奶粉产量仅15万吨左右（2008年），庞大的新生婴儿消费群体孕育着中国婴幼儿奶粉巨大市场空间。 2008年—2010年将是一个生育高峰，中国有望取代日本，成为仅次 1 / 1
于美国的世界第二大婴幼儿配方奶粉市场。我国0—3岁的人口有6900万，每年新出生的人口在1700万左右。就算其中80%能够得到母乳喂养，那么还有340万婴儿没有母乳喂养，就需要奶粉来喂养。到2010年，我国将有5700万户都市家庭步入中产阶层，其中多数家庭处于4—6个成年人抚养一个小孩的时期，届时中国可能成为高端婴幼儿奶粉市场的第一大市场。中国的婴儿奶粉市场有着巨大的进展空间，每年至少需要30万吨的婴幼儿奶粉，产值在200亿元以上-①。 1.2市场格局 近几年来，国内婴幼儿奶粉市场硝烟布满，国内外各婴幼儿奶粉品牌都在疯狂抢占终端资源，大打促销战，但仍然未改变如此一个现实，即长期以来婴幼儿奶粉市场一直被进口的国外品牌垄断（美赞臣15.95% 、多美滋13.05% 、惠氏12.32% 、雅培10.85% ）-②，如美赞臣、惠氏、多美滋、雅培等。全球排名前一百名的奶粉企业差不多有20多加进入中国，进口品牌的产值已占我国乳品市场的三分之一强。其中一类是价位在150元一罐以上的进口高档品牌雅培、惠氏、美赞臣、多美滋，这类消费者稳定，多为高收入人群，另一类是雀巢、雅培，多美滋、惠氏的30—120元的副品牌产品，这两种产品组合格局巧妙的完成了对中国婴幼儿奶粉市场的立体打压。 1 / 1
国内婴幼儿产分市场上以伊利、圣元为代表的国产品牌与多美滋、美赞臣、惠氏为代表的进口奶粉品牌竞争十分激烈。相比之下国内品牌在婴儿配方奶粉研制生产上起步较晚，产品研发能力相对较弱。加之国内良种奶牛比例较低原地与发达国家，这也制约了国内品牌的产量和品质的提升。 1.3国产品牌与进口品牌的比较 1.3.1国产奶粉的畸形营销 ⑴ 增加销量的手段 国产品牌的增加销量手段： 国产品牌增加销售量靠促销员到赠品到买赠或特价到广告再到陈列最后是医务。那个顺序专门重要，国产品牌综合来看是按那个顺序为要紧的推广手段。使企业在残酷的竞争争中临时没有被对手淘汰。但这种手段最后可能是自己被淘汰掉。 外资品牌增加销量手段: 外资品牌是靠医务到陈列再到广告最后是特价手段来增量的。要同样注意那个顺序，正好与国产品牌的推广手段反过来，事实上正是如此。医务是攻占源头，陈列是展现形象，广告创建知名度、传播企业文化，特价是用来打压竞争产品。 1 / 1
不是外来品牌婴幼儿奶粉缺少本土化经验，而是国产奶粉品牌走入了歧途。缘故在于国产奶粉品牌把多数的精力放在导购员和赠品上面，而外资品牌却在淡化这两项推广手段。二者的做法什么缘故如此不同呢？要紧缘故确实是国产品牌的企业背景与进口品牌相差甚远。进口品牌每个都有悠久的企业背景或雄厚的实力。这就使他们完全能够按宏观的进展规划实现自己的目标。相反国内品牌大多数是只顾眼前利益，假如没有当时的销量苦苦支撑，随时可能被市场淘汰。还有一个缘故，确实是目标顾客群的巨大差异。国内品牌重点市场差不多上中小都市以及农村市场。顾客的理性程度与收入及知识水平成正比。能够设想，外资品牌瞄准的白领客户可不能为优惠和一件赠品改变购买决定的。 ⑵ 低水平营销，这完全忽视了消费者的逆反心理，强度的促销给对手和自己带来的后果只能是杀敌一千，自损八百。当前，许多国产品牌做的促销一家比一家力度大，任何一次买赠的缘故全是竞争产品逼的，事实上是互相逼的。假如大伙儿不跟进，确实就能把一个销售点的销量从三五万做成三五千元吗？确实特不担心有一天，在卖场里面看到国产奶粉品牌搞个买一赠一、买一赠二。赠送品促销更为夸张，小到宝宝肥皂、纸尿布，大到童车等，可谓凡是婴儿能够用的商品都 1 / 1
能够赠送。原先公司决定的600元产品赠送个童车，但是经侦对手500就能赠送，如此如何能够，绝对不能让对手给压住了，然后销售人员一个电话打给顾客，结果往往是“我们400百元就赠送”。缘故是这种事即使到总监那儿一般也因逞一时之义愤特派 “支持”前线人员。大有“我们怕谁”的豪迈气慨。事实上呢大伙儿争抢的也差不多上那些忠诚度相对较低的顾客群体。国内品牌业务人员走进商场里听到自几的导购最多的几句话确信是“我们的赠品没有伊*的好！我们搞的是四赠一，人家贝因*是二赠一，我们没有飞*陈列面积大……”促销员永久都在强调我们没有不人的力度大。这是完全是恶性的营销。这种营销方式最终会导致国内品牌后悔莫及的苦果。买赠原品这种极其不高超的促销手段为何会在我们婴幼儿奶粉圈里盛行呢？是不是大多数企业，所能找到最好的营销手段只有“杀敌一千，自损八百”的这种短浅之计呢？有太多的这种疑问一时难以找到答案。国产品牌的老总能难道不明白这场“内战”之后仅存下来有限的国产品牌，还能拿什么去与进口品牌抗衡呢？在品牌文化积淀上没有任何建树的企业如何能在那个高手如林的市场上生存呢？国产品牌，难道不该平复一下。也许这些企业的决策层们聚在一起开个峰会，好好商讨一下，我们现在的这场“自卫战”最终得利者是谁？在竞争上是否应该不停止不休的 1 / 1
赠品战，和特价战，更重要的是应该比一下技术创新、差异营销、品牌传播等这些有点技术含量的东西？总之：畸形营销早已过时了，当前只有有创新才能行得通。 ⑶ 严峻的质量问题。然国外奶粉小问题也不时出现，而国内国产奶粉的情况更严峻，一些奶粉不仅是不合格产品，有的还有毒奶粉。比如2004年初，阜阳爆发了震动世界的“大头娃娃”事件， 13位小的生命被剥夺了，国产奶粉质量问题的黑幕从此被捅破了。高潮是2008年的三鹿奶粉三聚氰胺事件，将国产品牌形象完全压垮，随后在央视新闻联播公布的22个涉及三聚氰胺的品牌，在这些品牌中，出现了两个值得考虑的现象，一是所提品牌大多数是不知名的地点的小品牌，二是任何一家外资品牌都未身涉其中。能够讲，在这场中国婴幼儿奶粉行业的灭顶之灾巨大风波中，外资婴幼儿奶粉品牌做到了独善其身。究其缘故，是国家相关法律法规不完善以及执法力度不够，因此国产品牌和进口品牌都出现了问题，国产甚至出现了毒奶粉。之后进口品牌较快处理好这些事件，恢复了市场占有，做到了独善其身。而国产品牌反应迟缓，至今深陷泥潭。那么，什么缘故外资奶粉品牌能做到独善其身，中国本土的民族品牌就做不到呢？答案事实上早在几年之前就差不多能够看出苗头了。近年中国奶业可谓迅猛进展，在液态奶 1 / 1
领域，民族品牌依靠模式创新和区位优势，特不是使用了最擅长的价格之战，一路走来打得外资品牌连连溃退，没发几年功夫就完全操纵了液态奶领域。但在奶粉尤其是在高成长、高利润的婴幼儿奶粉领域内，进口品牌却稳稳的掌握了中高端市场，只给本土品牌留下了鸡肋式的的低端市场。液态奶经历多次价格战打后差不多近乎鸡肋，利润空间差不多极其微薄，即便是伊利、蒙牛等品牌营业额做得巨大，但利润却了了无几，而婴幼儿奶粉成为奶业领域至关重要的利润阵地。数年以来，伊利、蒙牛、圣元一直尽全力开拓婴幼儿奶粉的市场。然而罗马城不是一天建成的，由于我国整个社会经济进展水平的提升以及我国婴儿养育观念与国际接轨，尤其是外资品牌的十数年苦心孤诣经营，几十年如一日投入巨额资本对消费者进行教育并提供全方位的服务，进口品牌差不多把我国消费者紧紧的掌握在自己的手中，在此种情况在，国内品牌最长于的价格战在中高档婴幼儿奶粉市场中失去了用武之地。长期语外资品牌竞争失利后，迫不得已的国内品牌只有选择一个竞争稍小的下级市场即向都市周围以及城镇、农村市场进军，寻求生存与进展空间。低层市场相对较低的消费需求使国内品牌深受其伤，加之为了获得更多的市场比例，国产婴幼儿奶粉品牌在价格战的贯性思维误导下，在差不多是微利的低端市场又拼起了价格肉搏战。