房地产客户分类及应对技巧.

1.理智稳健型

特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细询问。如:律师、设计师、专家等

对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。

2.感情冲动型

特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。

对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。

3.沉默寡言型

特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。

对策:1给客户做选择题2除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。

4.优柔寡断型

特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。

对策:应态度坚决而自信、(来自:https://www.360docs.net/doc/b34996591.html,边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。

5.喋喋不休型

特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。

对策:取得信赖,加强他对产品的信任,离题甚远时迎合其口味,并随时留意适当时机,将其导入正题,从下定金到签约"快刀斩乱麻",免得夜长梦多。

6.盛气凌人型

特征:趾高气扬,啥都懂,以下马威来吓唬销售人员,拒人与千里之外,夸夸其谈,自以为是。

对策:稳住立场,态度不卑不亢,心平气和的洗耳恭听其评论,稍加应和,进而因势引导,委婉更正与补充对方。(他对产品的了解居下方

7.求神问卜型

特征:决定权操于"神意"或风水先生。

对策:以现代观点配合其风水观,提醒其勿受迷惑,强调人的价值。举例证明这是个好地方。8.畏首畏尾型

特征:缺乏购买经验,不易做出决定。

对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证,博得其信赖,要有耐心,锲而不舍。

9.神经过敏型

特征:往往容易往坏处想,任何事都会刺激他。

对策:前后言语保持一致,谨严慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。

10.斤斤计较型

特征:心思细,大小通吃,反来复去分毫必争。

对策:利用气氛相诱,强调产品的品质和不可再讨的实在价格,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。

11.借故拖延型

特征:个性迟疑,借故拖延,推三阻四。

对策:1追求原因,设法解决。

2下定之后,若已被追踪6-8次,应明确告之:X先生/女士,是这样的,您是大老板时间比较宝贵,若您不需要就把定金取走,我以后也不骚扰您啦。

12.金屋藏娇型:

特征:出钱者通常都不愿暴光,决定权在不出钱的女方。

应对原则:抓拢她,赞美她,尽量让其一次性付款。

客户分类二

一、价格至上型客户

(一误区:

1.入题就是价格(应先谈价值,后谈价格;

2.把时间浪费在一味杀价却不诚心购房的客户身上;

3.轻信客户对竞争楼盘的分析;

4.高估了客户,觉得难对付而胆怯;

(二推销策略:

1.转换法:他要让价,你得提条件还给他(每放一个点,都要有理由。即使要价在自己预定目标内,也应有否定的回答,放折扣时可要求其提高首付款;

2.搞好私人关系;

3.了解客户究竟想到什么(额外优惠、满足感、胜利感、增加对产品的信心;

4.多谈价值,必须改变谈话的焦点。转移到对房屋这样的商品,是一辈子要居住的环境,主要是对房子本身价值的肯定和喜欢,(来自:https://www.360docs.net/doc/b34996591.html,价格在此时已不是最主要的问题;

5.不要在电话里跟此类客户谈价格(抓住客户对我的产品满意的地方进行渲染;

6.假如你陷入困境,先退避一下,找经理商量对策,不要把局面弄僵;

(三成交策略

1.确定今天可以成交以后再让价格(客户就是那种人,只要你逼的紧一点,马上拿钱过来,成交可能性很大;

2.在其他(非价格因素方面做一下让步,然后成交;

3.不做任何让步同客户成交;(当客谈及价格高时,不能说"因为我们的位置好,其实价格并不高,我们有……"分析产品优势。

二、无权购买型

推销策略:

1.设法让其承认自己不是决策者;

2.把他拉到你这边来;

3.教客户如何向决策者推销产品,可附较多书面材料;

4.请决策者再看房,由他介绍直接和决策者联络;

5.如决策者无法来现场,则鼓励他用图文传真、电子邮件等形式与决策者沟通,尽快下定,以免延误时机;

三、言行不一型

推销策略;

1.开门见山,询问的具体一些,不要泛泛的问些问题;

要求立即下定,他可能什么都同意,就是不愿立即签约;

追问到底,最近何时才能成交,成交还有什么问题,承诺在多大程度上能够实现(您对房子还什么问题?。

即使客户离开,依旧保持联系,以观其动态;

2.如果客户答应购买你的产品,那就请他做更具体的保证,即下定签约,显示出轻微的不满,例如"我很相信你会购买我们的房屋,但我们的经理不认识你,他是认书面的东西,你这些条件是很难谈的";

3.得知其承诺有变,要表现出大为惊讶得样子,使其产生内疚感:

了解详情;

千万别问"已经太晚了吗?";

立即参与竞争;

为以后考虑;

四、抱怨一切的客户(每一项提议都会遭到他的反对,让你很生气;

推销策略;

1.自问他究竟最在乎什么,这类客户就是让他知道你是在认真地听他说话,他更希望你关心他本人,而不是想听你推销产品,而你尽量建立起彼此的信任,而不过必多的回答他的质疑;

2.说"我知道你关心什么,如果这些问题得到解决,你还是否会购买呢?";

3.将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘,利用他为你服务,这些客户将是你最重要的信息来源;

4.区别客户的刁难行为与诚恳意见;

5.轻描淡写产品确有的不足之处,你不能简单否认房屋有一定缺陷,但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道;

6.筛选出讨论客户真正在乎的话题,然后正面回答这些问题;

五、口称缺钱的客户;

1.仅从字面理解是预算不足,只有少部分客户是预算不够的,但预算是可以增加的;

2.仅仅围绕钱这个问题,这类客户通常会较容易操作,因为他们只懂得钱,"如何省钱",施些惠利将他们紧紧套住;

3.单刀直入,将账目上的预算写下来,决不能泛泛而谈,了解他们的真正预算,以及分解的组合,提出任何一个能省钱的建议;

六、优柔寡断的客户(决策时是使人提心吊胆的事,这类客户让你觉得无所是从,会浪费你不少时间

推销策略;

1.为他确定购买的最后期限:告诉他只要在某期限购买就能获得减免一年物管费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件。在客户心理上造成一种期限购买的印象。

2.通过其他客户的成交及现场气氛向他施压,这类客户会有从向性,总想静观其他客户的购买意向。那就展现一个争相定购的场面,运用现场SP及销控,如果你现在不定,下午张总立即会来定掉。

3.问你是准备定A座还是B座,用选择限定法引导客户。

4.用委婉平和的手法成交。先建立彼此的友谊再请其下定,此类客户希望能得到你个人的支持,这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑,一步步完成销售不能操之过急。

5.产品比较法。列一个周边楼盘详细的特性对比表,为客户逐项说明你的产品的优点,告诉你的产品是明智的选择。

6.用干脆果断的手法,用以上方法不断施压然后逼他下定,利用其惰性告诉他"房子你已经看了不少,也没有十全十美的房屋,就定下来吧。"让客户有种解脱感。

七、生硬粗暴的客户(不要以为他们只是针对你一个人的,这种客户对所有销售员态度都是这样。

推销策略:

1.装出被迫无奈的样子。性情粗暴的客户总是逼人提出苛刻条件,除了得到让步以外,他们希望看到你的狼狈,而有满足感,一次次让步之后,你得装出十分冲动的样子,"你不是在买房子,你是想逼死我。"向他诉苦、抱怨。

2.含糊其词,有时为了摆脱客户的紧逼,你可对其言行视而不见,假装没听到他提出的无理要求,毫不在意,这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的,或许话题一转移,客户已经忘了,放弃了要求,你也过了一关;

3.利用机会陈述自己的观点,这类客户性情起伏,当他们表现随和的时候,抓紧机会迅速陈述观点:

摆脱困境:

a、使他忙于回答问题,请教他问题;

b、增加彼此的人情味,感染他;

c、让你的销售经理做"白脸";

d、如他出言不逊,可反问"我不敢相信你的话是当真的。你的意思是……。"使其意识到自己的过分;

e、休战

让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠(可使用假定单、假底价表等。

八、自以为是的客户(不管你谈的是什么问题,客户都以为自己永远是正确的,在做生意时,哪怕他是个笨蛋,你也得为他保存一份信心;

推销策略:

1.不要过分表现自己,要让客户有表现的机会,一边听他高谈阔论,一边用好奇的目光注视着他;

2.听听客户对你产品的忠告;

第二次带朋友看房时让他来介绍房屋,显示其专业,顺水推舟;通常他介绍的比你好,最后让他表现一下决策能力,让他下定。

房地产客户心理分析及类型

客户心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。就商品房销售而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等） 5、追求建筑的文化品位 6、求保值、增值 7、投机、投资获利抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

客户分类由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位臵、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方

(完整版)客户类型分析及应对技巧

客户类型分析及应对技巧 1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。尽快结束销售。 2.沉着稳健型特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 3.挑剃型特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 4.多疑谨慎型特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任

应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 4.果断型特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 7、沉默寡言型这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。

房地产SP种类与实施方法

房地产S P种类与实施方法-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

SP种类与实施方法一、概念 “销售促进”即sales Promotion，简称SP。销售促进” 销售促进译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。SP唯一的目的---压迫客户促进成交。在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要 SP也有着不同的解释分为： SP活动 1、SP活动 2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段这里我们只要对 NO2点进行讲解二、特点： 1、直接 2、迅速这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。的是间接的、长期的效果。三、SP常用方式：（一）逼订SP A. 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。没有了。 B. 业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。

＊当然，两组同样有意向的超A客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。 C. 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。（二）谈价SP A. 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。 B. 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。 C. 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。 D. 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。四、SP常用技巧：电话SP 、现场SP 、 SP活动、时间缓冲SP 、信息不对称SP

八种不同类型的顾客及应对技巧

八种不同类型的顾客及应对技巧理想型顾客(ideal clients)：理想型顾客永远都知道他们要的是什么，而且会将想要的内容表达得非常清楚。他们准时赴约，与执行服务的人员密切配合。这类顾客一般而言都很友善且开朗，期望能得到百分百的满意，而且对提出的要求一点都不能打折扣。这类顾客非常容易照顾。不稳定型顾客(insecure clients)：不稳定型顾客指的是那些不知道自己要些什么，不确定他们的要求，或是不确定你的能力是否能满足他们的要求。对于这类顾客，你要多花一点时间来了解他们，尽你能力解释你所做的事，不断地鼓励他们，给他们信心，你要有足够的耐心，态度一定要坚定，但绝不可操之过急，更不可过度地逢迎。愤怒型顾客(angry clients)：这类顾客总是会对某些事情发脾气，对于这类顾客，需要保持沉着冷静，找出他们愤怒的原因，尽力为他们解决，安抚他们，绝不要和他们起争执，而且要避免在其他顾客或员工面前讨论。挑剔型顾客(dissatisfied clients)：指的是对某些服务的层面有所报怨的人。一般顾客的报怨可分为两种，一种是顾客的报怨确实来自于服务中某个环节的不完善，另一种就是顾客的报怨根本是无中生有。无论是两者中的哪一种情况，你都必须持安抚和开朗的态度，不可和顾客产生争执，要尽力为顾客找到解决的方法，无需反驳，以平常心待之。如果顾客不满意的话，应

该鼓励这些顾客向你投诉，这样既可以打消与顾客之间的隔阂，增进交流，又可以从顾客的报怨中获得信息反馈，提高你的服务质量。迟到型顾客(late clients)：这样的顾客总是在预约时间之后才姗姗来到，长期的迟到行为可能会给你带来很大麻烦，打乱你的整个计划，阻碍你的事业发展。对待这种顾客，你亦必须有足够的耐心，以礼相待，但也要坚持立场，向她说明情况，讲明自身可能采取的措施。在她迟到15分钟后，要顾客按顺序来排队，或再另行安排，以防损失更多的客户。鲁莽无礼型客户(rude clients)：这类客户总是不停地催促，可能会引起你的反感。但你必须保持应有的礼貌，就算觉得自己做不到也要勉为其难，要懂得这种态度是他们人格的一部分，你不必与他们计较。最好的解决方法即为以最快最完善的方式来为他们服务，让他们片刻之间即可走出你的服务范围。索取型顾客(demanding clients)：索取型顾客可能会很难打理。他们总是有过多的要求，而且坚持要立刻给予他们所要求的。一般他们都很清楚他们的要求是不合理的，这些顾客的想法即自私了一点。对待这些顾客，务必保持冷静，以礼相待，不可与他们起冲突，坚定立场，告诉他们你的情况，一切依照实际情况去判定。如果你打算依照顾客的要求来执行，那么在执行前应事先向他们解释会有什么后果产生，确定他们对于那些后果都能了解，然后再说服他们，以你专业知识去打动他们。如果，在这种情况下，顾客仍坚持执行一项不合理的服务，那么无论你拒绝与否，都可

几种典型客户类型及应对技巧(20200627191234)

几种典型客户类型及应对技巧大致可以将客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下：第一类型：理智型客户特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。第二类型：任务型客户特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。第三类型：贪婪型客户特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。一味的满足对方就会导致自己操作很被动，因为对方的贪婪没有止境。第四类型：主人翁型客户特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正值的员工，这样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的，

如何与不同类型客户类型沟通技巧

如何与不同类型客户类型沟通技巧医生非常注重自己的实际经验，比较排斥新东西。我们要花比较多的时间和这类医生沟通，找到他能接受的点，然后有针对性地做工作，或是从不同角度做工作。他们就像一个堡垒，我们可以立体地攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”，千万不能操之过急，否则可能会适得其反。医生非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈，即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，再现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心发掘。医生比较细心，喜欢提问。他们要求医药代表为人可靠，介绍产品要专业化、要有逻辑和条理性，甚至提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。医药代表拜访这类客户必须充分准备好各种资料。型医生喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈，常要求代表提供事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要讲过于细节的问题。相应的，医药代表一定要想好拜访中的每一句话，应对客户提出的各种反对意见，计划好拜访时间，不要超时。医生的人情味比较浓，态度温和，比较合作，喜欢听其他医生的用药经验，但不愿冒风险尝试新药，非常关注产品的安全性问题。拜访这类医生时，医药代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的话题，强调产品的安全性。值得注意的是，这类客户对你的态度很好，对竞品代表的态度当然也很好，忠诚度很低。医生热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表介绍新品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢试用新药。因此，医药代表可以介绍我们目前新开展的研究和一些权威客户正在进行的新适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。

总之，到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，通过对客户的有效分型，采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收到事半功倍的效果。

房地产客户类型分类

房地产客户类型按性格差异划分类型 1．理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2．感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3．沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4．优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 5．喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6．盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7．求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8．畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 9．神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10．斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 11．借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。按年龄划分的客户类型 1、年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。 2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

房地产销售----客户分类及应对技巧

客户分类已应对技巧 1. 理智稳健型特征:深思熟虑，冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服，对于疑点必详细询问。如：律师、设计师、专家等对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明，说明合理有据, 获得顾客理性的支持。（向对方讨教合理化建议，虚心听取、同意研究、表示尽可能米纳。） 2. 感情冲动型特征:天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，免影响他人。 3. 沉默寡言型特征:出言谨慎，一问三不知，反映冷漠，外表静肃。对策:1）给客户做选择题 2）除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了了解客户真正需要的目的。 4. 优柔寡断型特征:忧郁不决，患得患失,怯于做出决定。如：本人认为四楼好，又觉得十楼也可以，二十层也不错。对策:应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之

所在，有的放矢，抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。 5?喋喋不休型特征:过分小心，大、小事皆虑，甚至跑题甚远。对策:取得信赖,加强他对产品的信任，离题甚远时迎合其口味，并随时留意适当时机，将其导入正题，从下定金到签约"快刀斩乱麻"，免得夜长梦多。 6. 盛气凌人型特征:趾高气扬,啥都懂，以下马威来吓唬销售人员，拒人与千里之外，夸夸其谈，自以为是。对策:稳住立场,态度不卑不亢，心平气和的洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势引导，委婉更正与补充对方。（他对产品的了解居下方） 7. 求神问卜型特征:决定权操于"神意"或风水先生。对策:以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值。举例证明这是个好地方。 8?畏首畏尾型特征:缺乏购买经验，不易做出决定。对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证，博得其信赖，要有耐心，锲而不舍。 9. 神经过敏型特征:往往容易往坏处想，任何事都会刺激他。

客户拜访的类型、流程及沟通技巧

客户拜访的类型、流程及沟通技巧客户拜访的类型有哪些?你知道客户拜访的流程是怎么样的吗?下面是小编给大家搜集整理的客户拜访的类型、流程及沟通技巧*内容。帮您回答以上问题。客户拜访的类型、流程及沟通技巧客户拜访可分为两种：一. 电话拜访二. 面对面拜访电话拜访的大体流程：拜访前的心理准备拜访中的言语沟通拜访后的客户资料总接拜访前的心理准备好的心理状态决定着一个人做事的态度，也可以说是给对方留下一个什么样的影响。那么怎样做好心理调适呢? 一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时，你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”，同时又要本着一个“伸缩”

心理(即付出十分努力可能只得到一份掌声)。保持一颗积极良好心理状态，以这样的心理状态在和对方的电话交流中，会给对方留下一个很好的影响分。但这并不是绝对的，世界上没有两片完全相同的叶子，当然要拜访对象的心理也是复杂的，千奇百态的。那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况，供大家参考。 ▲如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 ▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了! ▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨，但从这三个典型来看，我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。拜访中的言语沟通人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”，那么在电话拜访中，在无面对面的情况下，应如何向对方展示你的亲和力呢?

房地产客户分类及应对技巧

1.理智稳健型特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细询问。如:律师、设计师、专家等对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。) 2.感情冲动型特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。 3.沉默寡言型特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。对策:1)给客户做选择题2)除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。 4.优柔寡断型特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。对策:应态度坚决而自信、(来自:https://www.360docs.net/doc/b34996591.html,)边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。 5.喋喋不休型特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。对策:取得信赖,加强他对产品的信任,离题甚远时迎合其口味,并随时留意适当时机,将其导入正题,从下定金到签约"快刀斩乱麻",免得夜长梦多。 6.盛气凌人型特征:趾高气扬,啥都懂,以下马威来吓唬销售人员,拒人与千里之外,夸夸其谈,自以为是。对策:稳住立场,态度不卑不亢,心平气和的洗耳恭听其评论,稍加应和,进而因势引导,委婉更正与补充对方。(他对产品的了解居下方) 7.求神问卜型特征:决定权操于"神意"或风水先生。对策:以现代观点配合其风水观,提醒其勿受迷惑,强调人的价值。举例证明这是个好地方。 8.畏首畏尾型特征:缺乏购买经验,不易做出决定。对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证,博得其信赖,要有耐心,锲而不舍。 9.神经过敏型特征:往往容易往坏处想,任何事都会刺激他。对策:前后言语保持一致,谨严慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。 10.斤斤计较型特征:心思细,大小通吃,反来复去分毫必争。对策:利用气氛相诱,强调产品的品质和不可再讨的实在价格,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。 11.借故拖延型特征:个性迟疑,借故拖延,推三阻四。对策:1)追求原因,设法解决。

房地产客户类型

房地产客户类型如何获得客户的信任任何的一单生意的基础，靠的是什么,靠的是双方建立起来的相互信任。 “如何”是一种方法，但方法总是因人而异，所以，我们首先要了解有什么样的人，即有什么样的买房客户。我从事房产中介已近三年，近三年来让我在这个行业受益颇深，从接触的客户群里我总结了八大类型的客户: 1. 一般型:对小区环境没过高要求，对楼层没太多要求(一楼有架空就行，顶楼不漏水就行)，对位置也没高要求(靠车道，靠路边也无所谓)，总之过得去，价位合适就可以; 2. 特殊型:要一楼的(信风水阳气太盛)，或者顶楼的(也是信风水命中缺阳)，户型不周正，斜顶阁楼的也行(因为客户是个艺术家)，一定要当西的(相信这样才能发大财)等等; 3. 配合型:业务员说什么都认可，强调什么优点都说不错，就是要回去考虑，考虑后就没下文; 4. 否定型:业务员说什么都被否定，客户可以东扯西扯，找出种种理由来反驳; 5. 自我判定型:通常一个人来看房，看房过程不会听你讲什么，看的过程也比较快，行不行回答都很干脆; 6. 外界判定型:看房很仔细，好不好没概念，今天带亲戚来看，明天又带朋友来看，总是犹豫不决; 7. 沉默型:你说什么他都面无表情，提问也没什么回应，总之很难搭上一句话; 8. 外向型:很热情，话很多，有时插句话都难，大事小事都聊，好像老熟人似的。

客户是各种各样的，有的是几种类型的综合，就算是同一个客户，有时也会因不同的业务员而异，所以我们能做到心里有数而不会不知所措就不错了。至于如何获得客户的信任，我觉得最好的方法就是做好自己: 一 ( 专业。(1)对于楼盘的基本知识，包含绿化率，占地面积，总户数及目前入住率，楼梯房电梯房各几幢及如何分布，每种户型的朝向(是否南北通透)及面积大小，车位数量及比例，物业公司及物业收费，小区( 培养良好的仪态和品格。(1)专业的房产经纪人必须要有专业形象，这是对客户的礼貌和尊重，也是为自己赢得客户良好第一印象所必备的，要时刻记得我们任何时候都没有二次的第一印象;(2)关于品格有两点是非常重要的，一是诚信，诚信是一种稀缺资源，是一种财富，也是一种智慧。如果把房地产行业比作一个生命，那么诚信就是生命的魂;如果把房地产行业比作一棵树，那么诚信就是树的根;如果把房地产行业比作一条河，那么诚信就是河的源头。诚信就是这么至关重要，做人做事，各行各业都需要诚信，诚信是企业生存发展的根本，也是个人成就事业的根本，而做到诚信的最小成本就是从第一次接触开始就得保持真诚。所以，我们经纪人要想更容易获得客户的信任和想更快的成交就得在第一次跟客户沟通，第一次带客户看房时就得时时刻刻保持真诚;二是良好的服务意识，虽然我们做的是房产销售，但房子却不是我们的直接产品，我们的直接产品就是服务，服务就是我们最大的竞争力。好的服务就是实实在在，时时刻刻地用心付出。随着同行竞争越来越激烈，房源信息几乎是共享的，买房的客户往往也是通客(别的公司都有)，所以我们要时刻加强服务意识，让别人无以复制，充分的站在客户的角度上，竭尽所能精挑细选出客户满意的房子，不为成单而成单，让客户在你手上买房买得舒心和放心。如何获得客户的信任任何的一单生意的基础，靠的是什么,靠的是双方建立起来的相互信任。

八种不同类型的顾客及应对技巧

房地产客户类型分类

房地产客户类型分类标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-

12种客户类型的应对技巧

客户类型分析及应对技巧一、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断说：我没兴趣。经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世。行为表现：不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说：不。特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。平心静气地透视并判断其心理反应。让客户尽量发表意见，等待机会再提出自己的看法及意见。尽快促成销售，最好交押金。二、沉着稳健型这类型的客户喜欢打破沙锅问到底，不懂得地方喜欢问个明白。特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式，最好、最有效地方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到。三、挑剃型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，也不要强调认可他的说法，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。四、多疑谨慎型这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及证明，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。五.果断型这类客户不喜欢繁琐的事情，认为事情越简单越好。不拘小节。特征:动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意做品质、价格等方面的比较。六、犹豫型这类客户喜欢找一些不太重要的环节反复商谈，为自己下决定拖延时间。例如：明明知道一个问题问了也没有实际意义，但还是要问。“这个东西到底有没有用啊？”。

与不同类型顾客进行有效沟通的技巧

与不同类型顾客进行有效沟通的技巧面对视觉型客户的6种沟通技巧，所谓视觉型客户就是当这位客户来到卖场时直接对商品进行浏览，用自己的视觉判断，决定选择自己所需要得商品，然后完成交易。通常情况下，这种类型的的人表现为急性格。针对视觉型的人一般应采用无干扰服务的方法来接待，同时结合以下的方法来接待：1、语速要快，要跟上顾客的说话节奏；2、用肢体语言沟通； 3、采用“看”的字眼； 4、建立良好的外在形象；营业员要注意穿着得体，化妆大方美丽； 5、有意让客户控制局面；跟着顾客的步调走，让顾客主导局面的感觉； 6、敢于用正面目光来对视。与顾客大胆的交流，否则，顾客会误认为你缺乏自信或不诚实。面对听觉型客户的6中沟通技巧。所谓听觉型就是当顾客来到卖场时，先开口询问情况，然后从回答的信息中判断选择自己所需要的商品，听觉型的人通常情况下表现为慢性格，针对听觉型的人一般应采用耐心倾听，耐心回答，耐心服务的方法来接待同时还要注意1、说话速度不要太快；2、少用肢体语言与之沟通；3、说话声调要有变化；4、常用听来表达； 5、多给客户说广告词； 6、尽量让客户开口说话。一旦顾客说话了尽量让顾客把话说完，这样你就知道了顾客的真正动机。面对感觉型的6种沟通技巧，所谓感觉型就是当来到卖场时，首先用视觉对商品进行浏览，然后询问相关情况，最后还要用自己的感觉器官感受商品的真实性，舒适度，感觉型通常表现在为中性性格或是成熟型性格。针对感觉型一般采用讨教的方法来接待即：1、尽量让客户接触商品的实体；2、立刻开始销售；3、多用“感受”等词语来沟通；4、模仿客户的话语；5、表现营业员的真诚；对顾客提出的问题要坦诚回答，不要犹豫；6、让顾客感觉舒服。面对支配型客户的6种沟通技巧，表现主要为主观判断力强，喜欢自己做主，不喜欢别人参与意见，与视觉型顾客相似，应采取下列方法沟通1、不要以恳求或要求的方法沟通，否则顾客会看不起销售人员；2、先谈结果然后再谈程序；3、配合客户的肢体语言；4、不要与客户闲聊过多；5、先划清界限；6、提供选择。支配型的顾客要自己拿主意，因此，营业员要创造条件给顾客提供可选范围，这样顾客会感到满意。面对从命型客户的6中沟通技巧，表现为犹豫不决，喜欢听从别人的意见，但又不能很快的做出决定，有时为了给别人面子而受同伴和销售人员的摆布，事后又后悔，此类客户与听觉型相似，应采用下列方法沟通1、模仿客户进入角色；表达出很想为顾客服务的意愿。 2、清除风险的能力；不能让步太多，以免导致利润减少。 3、强调客户的满意度；从命性顾

面对不同客户类型的应对技巧

面对不同客户类型的应对技巧优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是……” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他

会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。沉默寡言的顾客这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。令人讨厌的顾客有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面

房地产客户细分

房地产行业的客户细分题目:万科房地产行业的客户细分请深入房地产行业与相关企业,调查目前我国如下行业中不同客户的细分情况: 一、客户细分概述客户细分就是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的,其理论依据在于顾客需求的异质性与企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争.就是指企业在明确的战略业务模式与特定的市场中,根据客户的属性,行为,需求,偏好以及价值等因素对客户进行分类,并提供有针对性的产品,服务与销售模式。客户细分首先明确的就是某单一的客户选择的往往不仅就是产品的单一特性,而且就是产品特性的组合。客户购买房子,不仅仅就是瞧中了房子的建筑面积、价格、交通位置等因素,还会瞧中小区环境、周边及内部配套、付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素,她们考虑的因素可总结三个方面: 对于发展商而言,开发建设的房子通常不止就是卖给一个客户,而就是卖给一群客户,这群客户都就是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主,组成了发展商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不就是仅满足某单一的客户,而就是满足某一范围的客户群。发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面,因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同需求客户的需要。而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套与价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要,即特定的产品不可能满足所有客户的需要,只能满足某一范围的客户群的需要。这个客户群通常称为

主力客户群。作为一个个体,客户的需求层次主要就是由其社会与经济背景决定的,因此对客户的细分,也即就是对其社会与经济背景所牵涉的因素进行细分。二、客户细分准则进行客户细分的理由其实很简单,无非就就是解决谁就是我们的客户?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合她们的要求?等平日并不被重视的问题。客户细分也确实不简单,要想清晰准确如数学难题一样的将这些问题一一解答似乎并不现实。因而客户细分要掌握以下要义: 1、选定最有价值的细分客户,剔除非目标客户:尽管不能保证对庞大市场的控制与拥有,但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图,这就是房地产企业乃至项目生存的基本土壤,这样的客户细分才有价值。反之,如果细分后的市场面太狭小,目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润,那么这种细分就就是失败的。 2、进行差异化的价值定位,集中于一点,为不同客户提供独特价值:不同客户对于项目而言带来的价值不仅相同,有的客户可以连续不断地为项目创造价值与利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等,因而要对客户进行价值差异化区隔。 3、围绕客户细分与价值定位定义精确制导的运营流程,确保产品与服务的高命中率与高满意度:仅仅将客户进行有效细分就是远远不够的,细分的目的就是抓住客户特征投其所好,将产品成功的推广出去,精确完善稳定合理的运营流程就是成就这些美好愿望的助推器。