衡阳成品油营销调查报告
成品油市场调研报告(精选多篇)_成教处年终工作总结(精选多篇)
第四节 从战略角度分析国内成品油的营销策略 123
一、价格战不可取 123
二、营销策略的“大起大落”不可取 124
三、着力于培育品牌价值 124
四、着力于寻找新的增长方式 125
第五节
从战术角度分析国内成品油的营销策略 125
一、对加油站进行分类和功能定位，因地制宜开展个性化服务 125
三、应对汽油质量升级的措施 69
四、汽油质量升级的成本评估 71
五、炼油工业与汽车产业的协调发展 72
第五章 中国柴油市场分析 73
第一节 2014年中国柴油产销情况 73
一、2014年中国各省市柴油产量 73
二、2014年中国柴油消费量 74
第二节 2014年中国柴油市场价格 75
一、2014年中国0#柴油市场价格 75
一、国外成品油营销发展演变历程 113
二、中国成品油营销发展演变历程 114
三、两大集团成品油销售的整合营销战略选择 116
第三节 对成品油销售网络投资项目后评价指标体系构建的分析 118
一、成品油销售网络投资项目后评价的目标定位和基本原则 118
二、成品油销售网络投资项目后评价阶段与评价内容 119
七、生产、炼油、销售分离，纵向一体化程度逐渐减弱 11
第五节 亚太地区成品油市场特点分析 12
一、亚太地区油品需求保持高速增长，但未来增速趋缓 12
二、亚太地区炼油能力过剩突出，炼厂开工率将大幅降低 13
三、区域贸易仍保持活跃，但进出口总量将减少 14
四、区域内务经济体的市场化政策对成品油贸易有显著影响 17
二、2014年中国-10#柴油市场价格 81
县成品油市场调研报告
县成品油市场调研报告
《县成品油市场调研报告》
一、市场概况
本调研报告是针对某县成品油市场进行的实地调研，主要包括汽油、柴油和液化石油气三类成品油的销售情况、市场需求分析以及竞争格局等内容。
二、市场需求分析
通过对县内各级车辆数量以及工业、农业用油需求的调查分析，得出了成品油市场的总体需求量。
市场需求趋于稳定，但随着农村改革和城乡一体化发展，柴油和液化石油气的需求量有所增长。
三、竞争格局
县内成品油市场主要由国有加油站和私人加油站共同竞争。
国有加油站在品牌影响力和服务优势上具备一定优势，但私人加油站在灵活经营和价格优势上也有一定市场份额。
四、市场营销策略
根据市场调研的结果，针对汽油、柴油和液化石油气的销售情况，提出了相应的市场营销策略建议。
比如针对农村市场的柴油和液化石油气，在加强农产品收购站合作的基础上，开展定期促销活动；对于城市市场的汽油，加强品牌宣传和服务质量提升等。
五、发展前景展望
结合市场调研结果，对本县成品油市场未来发展前景进行了展望分析。
随着县域经济的持续发展和城乡一体化政策的推进，成品油市场将有望实现更好的发展。
同时，加油站与物流、农业生产等产业的融合发展也将成为市场发展的新趋势。
以上即为《县成品油市场调研报告》的主要内容概要，希望能够为相关领域的决策者提供一些参考意见，推动本县成品油市场的持续健康发展。
成品油批发零售行业现状分析报告
成品油批发零售行业现状分析报告引言：成品油是当今社会不可或缺的能源资源，对经济和社会生活的重要性不言而喻。
成品油批发零售行业作为成品油供应链的重要节点，扮演着保障经济运转和民生发展的关键角色。
本报告旨在对成品油批发零售行业的现状进行深入分析，并提出相应的发展策略。
一、成品油批发零售行业的市场规模和趋势1.1市场规模根据统计数据，成品油批发零售行业市场规模庞大，年销售额超过数万亿元人民币。
1.2市场趋势（1）供需日益平衡：近年来，国内成品油供应和需求逐渐趋于平衡，供需关系更加稳定。
（2）能源转型：随着环境保护意识的增强和能源结构优化的需要，未来发展将以清洁能源为主导，成品油消费量可能会受到一定程度影响。
（3）电动汽车的崛起：电动汽车的推广和普及，将对传统汽车的燃油需求产生一定冲击，成品油批发零售行业需要注意市场变化。
二、成品油批发零售行业的竞争格局和问题2.1竞争格局（1）国有企业主导：国有石油公司在成品油批发零售行业占据重要地位，拥有庞大的销售网点和强大的供应能力。
（2）民营企业崛起：近年来，随着市场经济发展和政策开放，不少民营企业进入成品油批发零售行业，竞争格局逐渐多元化。
2.2问题与挑战（1）库存压力：成品油市场价格波动大，企业库存风险较高，需要灵活的库存管理。
（2）渠道优化：更好地整合石油资源和运输渠道，提高成品油的流通效率，降低运输成本。
（3）技术创新：积极推进科技创新，发展智慧油站、自助加油等新兴业态，提升客户体验。
三、成品油批发零售行业的发展策略3.1增加利润空间（1）多元化经营：发展非成品油业务，如快速消费品零售、汽车养护服务等，提高利润空间。
（2）提高附加值：加强市场营销，通过品牌和服务优势，提高产品附加值，增加利润。
3.2提升服务水平（1）升级设施设备：优化油站设计，提供更舒适和便捷的加油体验。
（2）推进数字化转型：利用大数据和物联网技术，提供定制化服务和智能化管理。
3.3加强合作与创新（1）与国内外优质供应商建立战略合作伙伴关系，确保供应稳定。
成品油生产企业调研报告
成品油生产企业调研报告一、调研背景近年来，随着全球经济的迅速发展和能源需求的不断增长，成品油生产企业在全球范围内发挥了重要作用。
为了更好地了解该行业的发展现状和未来趋势，我们对多家成品油生产企业进行了深入调研。
二、调研目的1. 了解成品油生产企业的产能规模和产品结构，分析其市场竞争力和发展潜力。
2. 探讨成品油生产企业在可持续发展方面的努力和成果。
3. 分析成品油生产企业在技术创新和绿色生产方面的实践和成果。
4. 提出对成品油生产企业的建议，以推动其可持续发展并提高市场竞争力。
三、调研方法本次调研采用了问卷调查和实地访谈相结合的方式。
我们向各企业发放了调查问卷，并与其相关负责人进行了深入交流。
四、调研结果1. 产能规模和产品结构分析通过对调查问卷的统计分析，我们了解到各家成品油生产企业在产能规模和产品结构方面存在一定的差异。
其中，有的企业主要生产汽油和柴油，而另一些企业还生产燃料油和润滑油等多种产品。
根据企业所在地区和市场需求的不同，其产品结构有所差异。
2. 市场竞争力和发展潜力分析在市场竞争力方面，我们了解到一些成品油生产企业通过提高产品质量和降低价格来增强市场竞争力。
同时，一些企业还通过建立销售网络和加强市场推广来拓展市场份额。
对于发展潜力，我们注意到一些企业正在积极开发新产品和新市场，以寻求更广阔的发展空间。
3. 可持续发展成果分析大部分成品油生产企业在可持续发展方面都取得了一定的成果。
他们通过引进先进设备和技术，提高资源利用效率和降低环境污染。
一些企业还注重员工培训和社会责任履行，积极参与公益事业和慈善活动。
4. 技术创新和绿色生产实践分析技术创新和绿色生产是成品油生产企业可持续发展的重要支撑。
调研表明，一些企业在技术创新方面取得了一定突破，包括改进生产工艺、提高产品质量和研发新产品等方面。
同时，一些企业还加强了环境管理和资源循环利用，大力推进绿色生产，以减少对环境的影响。
五、建议与展望根据以上调研结果，我们对成品油生产企业的发展提出以下建议：1. 加大科研投入，推动技术创新和产品升级，以提高竞争力。
县成品油市场调研报告
县成品油市场调研报告县成品油市场调研报告一、概述成品油市场是一个重要的经济领域，在县城中具有重要的地位。
为了更好地了解县成品油市场的发展情况和潜在机会，我们进行了市场调研。
二、市场概况1. 市场规模根据调研数据显示，县成品油市场的年销售额约为XXX万元，占县总销售额的X%。
2. 市场结构县成品油市场主要由几家大型加油站和一些小型加油点组成。
大型加油站占据主导地位，占总加油站数量的X%。
3. 市场竞争当前，县成品油市场竞争激烈。
大型加油站之间的竞争主要体现在价格、服务和便利性方面。
小型加油点则侧重于附近小区居民的服务，竞争方式主要是价格和服务的争夺。
三、发展趋势1. 节能环保随着社会环保意识的提高，节能环保成为了加油站的新方向。
加油站在油品选择上会倾向于环保型燃料，增加针对环保型汽车的服务项目。
2. 多元化服务为了增加盈利能力和满足消费者需求，加油站开始拓展多元化的服务。
比如，增加快递、洗车、维修等周边服务，将加油站打造成为一个综合性服务中心。
3. 网络销售随着电商的发展，越来越多的消费者开始通过网络购买成品油。
电商平台提供的方便快捷服务受到广大消费者的青睐，这使得加油站亟需在网络销售方面进行提升。
四、机会与挑战1.机会县成品油市场在发展中还存在巨大的机会。
增加新型能源销售项目、加强与小型加油站的合作、开发网络销售平台等都是潜在机会。
2.挑战市场竞争激烈、环保压力加大、加油站服务质量要求提高等问题是当前市场面临的挑战。
加油站需要解决这些问题，提高自身竞争力。
五、建议1. 加强加油站之间的合作，推动资源共享和互助发展，增强市场竞争力。
2. 创新市场营销方式，开展优惠活动、提供增值服务，提高加油站的知名度和吸引力。
3. 积极利用互联网技术，建设网络销售平台，提供在线订购和送货上门等服务，满足消费者个性化需求。
4. 关注节能环保，选择环保型燃料，并提供环保型汽车服务，符合社会的发展趋势。
以上是对县成品油市场调研的结果和一些建议。
成品油市场调查报告
成品油市场调查报告2016年4月中下旬，**县商务局对全县19个乡镇的成品油市场进行了专题调查，对当前县域内成品油市场管理中存在的问题、原因有了比较全面、深刻的了解，并就如何应对提出了一些建设性意见。
一、总体情况全县目前共有成品油零售经营企业46个，其中具有零售经营资格的加油站有28个（其中中石化全资9个加油站、1个加油船；中石油5个加油站），不具备零售经营资格的加油站有18个。
此外，还有桶装柴油零售点1个，流动加油车6台。
总的来说，过去，在县委、县政府的正确领导下，我县成品油市场管理工作取得了比较好的成绩，主要表现在市场供应充足，价格基本稳定，经营秩序总体良好，为保障我县工农业生产、交通运输和重点工程建设作出了积极贡献。
二、主要问题纵横观察我县成品油市场的现状，根据国务院《对确需保留的行政项目设定行政许可的决定》（国务院令2016年第412号）、商务部《成品油市场管理办法》（商务部令2016年第23号）和湖南省贯彻执行《成品油市场管理办法》实施细则（暂行）等法律法规的要求，成品油市场管理工作还存在一定的问题，主要表现在：一是经营秩序比较混乱。
据统计，全县无《成品油经营批准书》的加油站（点）大量存在，约占规划网点的64%；据调查，全县共有无经营资质、不符合安全要求的流动加油车6台非法从事成品油经营活动，扰乱了我县成品油市场的正常经营秩序。
二是市场监管没有到位。
近几年来，未经商务主管部门许可擅自新建、迁建和扩（改）建的加油站很多，不具备市场准入条件，扰乱了我县商业网点的发展规划，有的还存在重大安全隐患。
三是个别加油站诚信意识不强。
采取掺杂使假、以次充好、以假充真等手段销售成品油的行为时有发生。
三、原因探析具体分析我县成品油市场的现状，取得的成绩是主要的，存在的问题既有客观方面的原因，也有主观方面的因素。
一是近年来，由于受国际油价波动的影响，加上用油量逐年增加，市场上出现了一些无经营资质、唯利是图的成品油经营业主从事非法经营活动；二是成品油市场管理工作从县工业发展局移交给县商务局的过程中，形成了一个真空地带，有的乡镇成品油经营业主未经县商务主管部门前置行政许可擅自新建加油站，导致监管失控；三是县安全生产监管部门在整顿成品油市场安全生产隐患过程中，动用商务主管部门的商业网点规划职权，在当时不符合**县加油站行业发展规划的前提下，准予有的乡镇无经营资质的成品油经营业主迁建、扩（改）建一批不符合行政审批程序、手续的加油站。
成品油市场调查报告
成品油市场调查报告第一部分行业概述及发展环境分析 1第一章加油站行业概述1第一节加油站的发展历程 1一、汽车加油站的诞生 1二、汽车加油站的发展 1第二节加油站的经营模式 2一、国外公司加油站经营模式 2二、国内经营模式 5第三节我国加油站发展历程 8一、由分散经营向规模经营转化 8二、社会各业加油站在竞争中相互促进，共同提高 9三、经营由单一品种向多种经营延伸 9四、由价格竞争向品牌竞争转化 10第二章加油站行业发展环境分析 12第一节宏观经济环境分析 12一、世界经济发展概况 12二、我国经济发展概况 16第二节政策环境分析 19一、我国原油与成品油市场作价机制19二、出口退税的影响分析 20三、成品油市场管理暂行办法影响分析 21第三节加入WTO对我国出口退税的影响 23一、加入WTO对我国出口退税产生的影响 23二、出口退税政策的完善 24第四节 2006年汽车工业的发展情况 25第三章成品油销售策略分析 32第一节2006年国内市场成品油的销售情况 32一、两大集团频举价格杠杆32二、民营油企的乐与忧 33三、外资低调策略悄改变 34第二节成品油零售条件 35一、从事成品油零售经营应当具备条件 35二、国内成品油市场态势 35三、外资缘何学习成品油销售 43四、成品油零售加油站增值税征收管理办法 45第三节前瞻成品油批发市场 48一、市场竞争主体多样化 48二、企业改革发展当自强 49三、政府法制监管要跟上 50第四节信息化在成品油销售中的作用 51一、用信息化提升企业核心竞争力 51二、用信息化支撑专业化营销体系建设 51三、用信息化加强对销售业务的控制 53四、用信息化促进销售业务流程增值 53第五节成品油零售市场竞争分析 54一、零售竞争 54二、跨国石油巨头在华成品油零售渠状况 55第六节壳牌大规模介入加油站 58一、壳牌捷足先登 58二、三大石油巨头的野心 59第二部分行业运行分析 60第四章国内加油站经营与成品油消费概况 60第一节国内加油站总体经营状况 60一、民营加油站苦撑"负毛利" 60二、多元化经营成为我国加油站未来发展主要方向 61第二节我国成品油消费进入较快增长期 62第三节影响成品油消费的几个不确定因素 64第四节 2006年国际油价上涨对我国经济的影响65一、国际油价上涨对我国宏观经济的影响 65二、近期我国应采取的应对措施 67三、落实《可再生能源法》，鼓励替代能源发展 68四、成品油定价机制改革存三大悬念 69第五节广东"油荒"分析 71一、三大因素制造"油荒" 71二、化解"油荒"之道：提价 72第五章 2007年我国成品油需求及价格预测分析 73第一节 2007年成品油需求预测分析 73第二节 2007年成品油价格预测分析 74一、投机因素主导原油价格 74二、2007年需求及供给预测 74三、2007年原油价格继续回落 75四、中国油价走势 75五、2006年美油价预测 76第三节 2007年成品油消费量预测 77第四节 2007年美国轻质原油期货平价预测 78第五节我国油品分销分析 80一、目前我国油品分销领域存在的问题 80二、打破油品分销垄断格局 81第六章国内加油站企业经营情况 83第一节国内特许经营加油站的现状与发展 83一、国内加油站特许经营现状分析 83二、发展加油站特许经营的战略思考 84三、发展特许经营的指导原则和工作程序 86第二节市场催生自助式加油站 90一、建立自助式加油站的必然性 90二、正视现实，把握时机 92三、自助式加油站的特点及功效 94第三部分行业竞争格局分析 96第七章外资加油站在华发展动态 96第一节国外零售巨头抢滩国内成品油零售市场 96一、市场利益驱动 96二、改变投资战略 96三、市场开放催化价格机制变革 98第二节荷兰壳牌石油大规模介入中国加油站 99第三节外资紧逼加油站酝酿变局 100一、成品油零售三路资本虎视眈眈 100二、加油站布局先天失衡酝酿变局 101三、政策瓶颈抢占山头束手束脚 102第四节跨国石油公司开展在华业务新动向 103一、外资石油公司在华业务的新表现 103二、外资石油公司在华业务发展新趋势 106第八章国外加油站行业的经营模式 108第一节德国加油站的特色便利店 108一、经营方式 108二、经营特色 108三、外部环境 109第二节英国加油站 110一、英国成品油零售市场现状 110二、科学合理的建设 111三、规范高效的管理 112四、游刃有余的营销策略 113五、对我国加油站发展的几点思考 114第三节欧洲加油站经营策略 115一、欧洲加油站特点 115二、加油站降本增收策略 116三、积分制盛行 117四、开展油品集中配送 118五、自动化、信息化引领 118第四节欧洲加油站对我国的启示 119一、络化观念 119二、市场化观念 119三、信息化观念 120四、细节服务观念 120五、HSE观念 121第五节韩国加油站经营策略 122一、OKMart：向社区延伸的价值链 122二、Speedmate：被拓展的汽车服务络 122三、OKCashbag：新增值服务下的蛋 123第六节美国和日本的油品定价机制 124一、美国成品油高度市场化 124二、日本油品市场放开不久 125第七节美国加油站的经营特色 126一、填补了空缺 126二、价格高点我不在乎 127第八节壳牌公司的油品产销 127一、壳牌油品在中国的投资与业务概况 127二、壳牌的可持续发展计划情况 128第九章加油站数量分析130第一节加油站数量现状 130一、我国加油站数量基本满足需求130二、壳牌在华加油站数量翻番 130第二节相关因素分析 132一、我国汽车产销总量 132二、成品油市场需求分析 133三、国外加油站发展趋势分析 135第十章加油站竞争力及策略分析 139第一节提高低效加油站销售业竞争力 139一、低效加油站成因分析 139二、低效加油站的消极影响不可小视 140三、整治低效加油站提高经营效益 141第二节加油站竞争方式 142一、送礼竞争方式 142二、经营方式竞争 143第三节加油站竞争策略 145第四节德国加油站的商战策略 147一、统筹规划，科学选址 147二、立站之本，安全为先 148三、合理定价，有章可循 148四、多种经营，广开财源 148第四部分行业前景预测及投资分析 149第十一章加油站行业发展预测 149第一节 2007年经济发展预测 149一、我国经济发展预测149二、英国经济形势及2007年经济展望 152三、俄罗斯社会经济发展预测 156第二节 2007年中国经济发展的政策选择思考 157一、中国经济面临潜在通货紧缩和投资增长速度反弹的双重压力 157二、保持稳健财政政策的连续性 158三、适时把握稳健的货币政策 159四、汇率政策与改革 159第三节加油站布局规划 161一、张家港市加油站规划 161二、加油站规范化 167第十二章加油站投资价值分析 171第一节加油站经济 171第二节加油站经济亟待解决的问题172第三节加油站收购中的投资分析 179一、投资可行性目标分析179二、投资可行性方法解析 181三、投资测算 182第十三章加油站投资策略 184第一节宏观环境分析 184一、人口因素 184二、经济环境 184三、社会文化 184四、政府政策 184第二节市场机会分析 185一、认识市场特征 185二、进行市场细分 185三、分析市场因素 185四、评估市场潜力 186。
加油站销售调研报告
加油站销售调研报告
《加油站销售调研报告》
一、调研目的
本次调研旨在了解加油站销售情况，包括燃油、便利店商品及洗车服务的销售情况、顾客满意度以及竞争对手的情况，为加油站的销售决策提供数据支持。
二、调研内容
1. 燃油销售情况
调研了解各个加油站的燃油销售量、销售额、燃油种类及品牌的选择情况，以及加油站是否给予会员折扣或积分等优惠政策。
2. 便利店商品销售情况
调研了解便利店商品的种类、销售额及畅销商品的情况，顾客对便利店商品种类及质量的评价及满意度。
3. 洗车服务销售情况
了解加油站提供的洗车服务种类、销售情况及是否与其他加油站进行合作提供优惠服务。
4. 顾客满意度调研
通过问卷调查、客户反馈等方式，了解顾客对加油站的满意度和建议，包括服务态度、环境卫生等方面。
5. 竞争对手情况
了解周边加油站的销售情况，包括燃油价格、促销活动、服务
质量等，为提高市场竞争力做准备。
三、调研结论
1. 燃油销售稳定增长，但针对不同类型的车辆车型进行差异化优惠政策，可能有助于提高销量。
2. 便利店商品方面，可以增加一些特色商品，如快餐、新鲜水果等，以吸引更多顾客。
3. 洗车服务方面，可以考虑进行会员优惠政策，吸引顾客进行洗车，提高服务收入。
4. 通过加强员工培训，提升服务质量，增加顾客满意度。
综上所述，加油站销售调研报告分析了加油站的销售情况及顾客满意度，提出了一些调整和改进措施，旨在为加油站销售部门提供参考依据，提高销售额并提升顾客满意度。
市成品油市场调研报告-范文
市成品油市场调研报告关于市成品油市场调研报告应该要怎么写呢?下面是小编为大家搜集整理出来的有关于市成品油市场调研报告范文，欢迎阅读!XX市成品油市场调研报告当前，XX市委市政府正牢牢把握加速发展、加快转型、推动跨越主基调，重点实施工业强市和城镇化带动战略，奋力推进经济社会又好又快、更好更快发展。
随着国民经济加速发展、交通基础不断改善以及机动车保有量不断增加，对成品油需求将呈现迅速增长态势，成品油市场将成为产业发展、市民生活中重要的流通环节。
为进一步掌握成品油市场实际情况，研究并解决存在的问题和困难，建立完善布局合理、竞争有序、功能完善的成品油市场体系，我局于近期会同各区、市、县商务主管部门以及当地规划、国土部门对全市成品油市场进行了全面调研，现将有关情况报告如下：一、成品油市场基本情况我市现有加油站218个，其中中石化贵阳石油分公司有113座，中石油贵阳销售分公司有59座，其余46座为社会加油站。
2019年共销售成品油97.24万吨，占全省总销量23.0%，其中汽油40.95万吨，柴油56.29万吨;销售额达到84.25亿元，占全省总销售额25%。
相比2019年，我市成品油销售量增长13.1%，销售额增长25.3%。
从成品油消费结构上看，2019年机动车用油约80.68万吨，占消费总量的83.0%;大型工矿企业以及重点工程项目用油约16.56万吨，占消费总量的17.0%。
目前，在我市成品油市场中承担主要保供任务的是中石化、中石油两大公司所属加油站，其成品油日均存量保持在6600吨左右，其中汽油约3600吨，柴油约3000吨。
我市作为省会城市，集中了全省主要的5家成品油批发经营企业，其中中石化、中石油两大公司油库承担着全市成品油批发供应的主渠道作用，占批发总量的80%以上，中航油油库、秦海油库、华储油库也为少部分社会加油站供应成品油。
上述批发企业在我市共有油库8座，总库容16.99万吨，负责供应全省成品油市场，其成品油来源主要由两种渠道进入，一是中石化、中石油所属炼油企业提供，二是外省地方炼油厂供应，运输方式为管道、铁路、公路。
油品销售情况汇报
油品销售情况汇报
尊敬的领导：
根据公司要求，我对最近一段时间内油品销售情况进行了汇报。
经过统计和分析，我得出以下结论：
首先，就整体销售情况而言，公司油品销售量呈现出稳步增长的趋势。
与去年同期相比，今年同期的销售量增长了10%，这主要得益于市场需求的增加和销售策略的调整。
同时，公司在市场推广和宣传方面也取得了一定的成效，吸引了更多的客户选择购买我们的产品。
其次，在不同类型油品的销售方面，柴油的销售量增长最为显著，同比增长了15%。
这主要是受到了国家交通运输行业的发展和柴油价格的稳定影响。
而汽油的销售量增长略显缓慢，但在高价值汽油产品方面，销售增长明显，说明市场对高端产品的需求依然存在。
另外，我们还注意到了在不同地区的销售情况存在一定的差异。
一线城市的销售量增长较快，而三四线城市的增长相对较慢。
这说明我们在市场细分和区域布局方面还有待加强，需要更加精准地把握不同地区的市场需求和特点，制定相应的销售策略。
最后，在销售渠道方面，线下销售依然是主要的销售方式，但线上销售也呈现出了快速增长的势头。
我们需要进一步加强线上渠道的建设和运营，以满足消费者多样化的购买需求。
综上所述，公司油品销售情况总体上呈现出良好的发展态势，但也存在着一些问题和挑战。
我们将进一步优化销售策略，加强市场调研，提升产品质量和服务水平，以确保公司油品销售持续稳步增长。
谢谢！。
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中石油衡阳分公司制约成品油营销情况调查
衡阳分公司按照中石油股份公司“大市场.大营销.大流通.做大销售”的工作思路。始
终围绕华中公司“坚持以效益为中心，以发展为第一要务、全力拓展网络、做大做好销售、
做优做强终端、做强衡阳市场、提高销售效益”的总目标，紧贴衡阳市场实际,锐意进取,
奋力开拓,现已在区域内初步建立46座加油站及销售网络。但一些问题的出现制约了成品油
的销售，主要情况如下：
一. 制约销售的四个问题
随着公司业务的拓展,以大批发为主的营销体制逐渐成为制约公司发展的瓶颈,突出表
现在：
1.网络基础薄弱,终端控制能力差。
由于中国石油进入湖南地区时间短,衡阳分公司的自有网络相当薄弱.加油站少,总数在
全省仅占10%;位置不理想,主要集中在国道;公司月零售能力仅8000吨,与资源极不匹配。
2.油库布局失衡,市场辐射能力低。
首先是油库不足,公司现有的油库仅占全省的5%;其次是布局不合理.现有的油库在长
沙,株洲及邵阳,公司在14个营销中心有8个地区没有库点,现有的油库辐射半径过大,对销
售十分不利：一方面运费过高,抵消了我公司的价格优势,市场难以有效开发;另方面运距过
长,时间上难以保障.客户不愿意接受。
3.部分公司无批发资质,市场存在大片空白。
共14个营销中心有7个没有批发资质,开展业务艰难。
4.销售费用、个人薪酬与销售业绩脱钩,基层销售积极性难以激发。
特别是对地区公司缺乏有效的激励机制,他们压力不大,不主动研究市场,不注意控制进
度,市场好时竟相销售,市场不好时束手无策,压力集中到公司。
二. 建购衡阳分公司营销策略
1.全面推行销售代表制,使其成为增长点
销售代表实行”细发市场、细分客户、细致管理、细心服务”16字方针、其中市场是
要详细了解当地市场的构成情况。对当地实际市场进行细分,做到心中有数,各种策略更加具
有针对性;客户就是要了解客户性质,对目标客户进行细分,各种服务能够更加到位；管理就
是要强化销售代表的营销能力以及他们的自身素质,并加强对销售的管理分析,使各种环节
能够程序化,制度化；服务就是要加强油库、配送、财务各个环节与销售的配合。真正以客
户为中心进行服务。
2.大力开展配送销售,引导客户形成习惯性购买。
配送销售是我公司创一流服务的体现,送货上门是吸引客户的有效途径,客户在感受一
段时间的优质服务以后,会产生一定程度的依赖,久而久之就会养成一种习惯,客户与其他供
用商的接触会逐渐减少,对价格敏感度也会逐步降低,最终形成习惯性购买。
以市场化为原则,引入第三方配送机制,独立承担油品配送.运输公司在衡阳公司的监督
下,负责对公司销售的所有油品进行统一配送。为优化区域配送,运输公司以油库为中心,根
据各地实际,设立运输分部,负责协调和管理当地的油品配送工作。目前他们已购置运输车辆
67部,建立起与我公司销售规模相匹配的运输队伍,从运力上为配送制的实施提供了保证。
成立衡阳分公司配送中心,强化配送管理.配送中心负责运输公司,油库,管理与协调,优
化配送物流,提高配送时效；建立健全规章制度,强化数质量监控,加强配送各环节的管理。
3.以客户为中心,提高市场占有率。
(1)针对不同客户,实行差异化管理。
对于中间经销商里面的风险爱好者,我们应该对其采取“攻心为上”的策略,充分发挥销
售人员的能动性,对他们进行市场氛围的心理营造。使其突破风险临界点,采取购买行动。
对于中间经销商里面的风险规避者,主要还是让他们意识到实际利益的存在，因此，我
们可以对其采取适当的价格倾斜政策。
鉴于社会加油站的价格弹性非常大，我们在对社会加油站类客户进行管理的时候，要充
分考虑其价格承受能力，避免因为价格制定得过高而失去这部分客户。
机构用户是一个非常特殊的消费群体，由于其不存在社会加油站和社会经销商的投机行
为，因此他们具有销量稳定,价格弹性偏小的特点。机构用户群体对公司稳定销量和利润都
有极其重要的意义。对这一部分客户，我们主要通过完善的配送服务，经常沟通等将其维系
住，至于价格方面，则可以适当开放。
(2)抓好大客户开发和维护,提高市场占有率
对于已开发的大客户，采取签定年度合同的方式,将其需求量纳入公司购进计划内，预
留资源，如公交公司，华菱钢管等。同时稳步开发新客户，提高市场占有率.对于新的大客
户开发，一定要本着宁缺勿滥的原则，开发一个维护一个，保证客户的资源供应.资源紧张
时，在确保我公司加油站配送的基础上，优先考虑其资源供应。
4.以经济效益为中心，提高销售价格到位率。
(1)完善信息收集渠道，提高决策能力。在每个地区分公司建立1-3个市场信息采集点，
安排专人负责市场信息的采集工作，每天定时向省公司上报各地市场信息。利用量价互动关
系以及多方印证等方法提高价信真实程度，为公司合理定价提供依据。
(2)推价促销，实现经济效益最大化。正确处理推价与促销这一矛盾，抓住客户买涨不
买跌的心理，处理好与中石化竟合关系，联手推价，实现利润最大化。
(3)以“扬长避短、以变应变、扩大批发”的原则，与上级公司积极沟通，采取灵活多
变的价格机制，处理好量与利的平衡，保价增量。根据客户类型，购油数量以及当前市场走
势，制定合理的价格。
5.加大汽油销售力度，促使汽油供需平衡。
目前配置资源柴汽比在1.67左右，按照公司年度销售101万吨，零售50万吨，零售柴
汽比3测算。批发环节柴汽比仅为1.01，批发环节将出现汽油供给大于自营能力的局面。
因此我们必须加大对汽油销售力度，努力使供需平衡。
加大汽油销售力度，一方面我们可以采取汽柴油搭配的销售方式，利用柴油供应紧张要
求客户汽油，柴油按一定比例搭配购买。另一方面要加大对汽油用户的开发力度，开发的重
点放在各个地市公交公司，交运集团及社会加油站。在汽油用户的开上，我们将向华中公司
争取特殊的优惠政策，从资源和价格上保证汽油用户开发的顺利开展，这项工作由各片区管
理中心业务负责人具体负责，营销管理部负责争取政策，给予指导和支持。
三. 实施新营销策略所取得几点成效
实行新的营销策略后，公司的销售工作走上良性发展轨道。
空白市场得到有效占领，我公司过去在耒阳、常宁、祁东等地区批发销售开展艰难，在
实施新的营销体制后，销售效果明显好转，特别是祁东地区，一举突破批发销售零的突破。
价格到位率明显提高。企业的最终目的是要实现赢利，利润最大化。以经济效益为中心，
适时推价，努力提高价格到位率，根据市场以及资源形势，主要调整销售价格，一改过去被
动紧跟石化的历史，一改过去紧靠低价格销售的历史。
客户开发工作取得较好的成绩。我公司组织各营销中心对当地市场进行地毯式的调查、
访谈、建立详细的客户档案。目前各营销中心均建立翔实可靠的客户资料。同时，有选择性
针对重点用户开展客户公关，发展为我公司年度合同用户。2010年上半年，我公司累计开
发全年合同用户10家，其中市区6家，耒阳1家，衡南县1家，祁东1家，衡阳县1家，
上半年对合同拥用户累计销售成品油1.5万吨，占批发销售的38%，其中汽油销售0.93万
吨，柴油销售0.57万吨，柴汽比1.02，合同用户的开发为我公司消化汽油资源提供了一条
较为稳定的渠道。