深度解析手机游戏代理的赚钱生意经

深度解析手机游戏代理的赚钱生意经
一个是本地化的渠道；一个是本地化的经营策略。

如果你看到一个人的手指在手机屏幕上划来划去，那十有八九是在玩《水果忍者》，作为全球最火爆的休闲游戏之一，《水果忍者》正在积极开拓中国市场，游戏开发商Halfbrick Studio 是一家澳大利亚公司。

“九城、腾讯等大公司都和我们有过接触，最终我们选择了乐逗，因为在中国只有乐逗专注于手机精品游戏的本土化运营，最了解我们西方开发者所需要的，我们的合作没有隔阂，了解各自的需求。

”《水果忍者》的创始人Shainiel说。

游戏的本土化运营不是汉化那么简单，为了让游戏可以入乡随俗，更加迎合当地玩家的口味，游戏内容需要做更深层次的修改。

“其实仅从汉化角度国外公司运作起来就有一定的困难，比如《水果忍者》中日文发音的词语Sensei’s Swag（师父模式），如果直接交给翻译公司很可能被翻译为先生模式。

”乐逗游戏联合创始人高炼惇说。

除了汉化之外，中国版的《水果忍者》增添了许多具有中国元素的道具，比如新的刀和水果以及十二生肖背景等等，为此乐逗和Halfbrick Studio还专门合作成立了针对中国玩家的研究部。

“我们知道国外的开发者需要什么，一个是本地化的渠道，一个是本地化的经营策略。

” 苏萌是乐逗游戏的COO，负责海外精品游戏在中国的本地化运营，他曾就职于腾讯，十分了解国内各大平台。

中国的手机游戏发行渠道众多，存在着大量的第三方应用商店和手机终端，国外开发者很难掌握这些渠道资源。

除发行之外，乐逗还可以帮助海外开发商修改游戏，内置广告和付费系统，选择正确的平台进行合作，这样一整套的代运营服务。

“乐逗游戏平台中已经植入了新浪微博等众多平台，海外开发者不需要一家家去谈，节省了很多成本。

”高炼惇说。

“中国的市场是非常凌乱的市场，我们必须要有一家落地的公司，告诉我们怎么样配合这个市场，找什么人去配合。

”Shainiel选择将《水果忍者》的本地化整体运营都交给乐逗来做，并且是大中华区的惟一代理商。

乐逗代理手机精品游戏的服务是可选择性的，比如《愤怒的小鸟》的代理是以发行为主，开发者以推广品牌为主要目的，乐逗就利用手机厂商的渠道优势，为《愤怒的小鸟》提供手机内置，由于具有手机厂商的渠道优势，目前行业内只有乐逗在做手机游戏的内置，这是乐逗作为游戏代理商的核心竞争力——渠道资源。

“整合海外的精品游戏在国内本土化运营，在整个游戏代运营产业链中只有乐逗在做。

”苏萌说。

对于小公司来说，如何与大公司形成差异化竞争至关重要，乐逗游戏将自己定位于游戏的发行平台，而不是渠道平台。

九城、盛大等大型代运营公司和《水果忍者》谈合作更着重于对自己社交平台的推广，而乐逗建立的发行平台以精品游戏导向。

这就像九城和《水果忍者》合作是为了提升平台的形象，游戏只是平台中的一道菜，而乐逗在做的事情就是卖这道菜。

“国内几家大公司也有手机游戏的代理业务，但是他们对引入的游戏只是简单的汉化，因为我们之间最大的区别是他们运营平台，我们运营游戏。

”乐逗游戏CEO陈湘宇说。

在中国赚钱？
中国版《水果忍者》是首次官方版本Android提前于iOS，因为在Android上很难赚到钱，所以一直以来Android都作为附属落后iOS五个小版本。

这次中国版《水果忍者》更新的游戏内容，在后续的iOS版本上才会看到，但是仅凭这一点，似乎也不能成为中国玩家为其买单的理由，别忘了在美国只有一个Android Market，而中国有40多家免费的Android第三方应用商店。

“iOS是一个比较封闭的系统，在国内很难打破App Store这种模式，所有的付费必须通过苹果，乐逗看中了Android在中国发展的潜力。

”苏萌说，但是安卓巨大的用户量如何为国外开发者创造价值成了问题的关键。

国内手机游戏代理形式无非分为两种，一种是把中国的iOS游戏代理到海外，一种是把国外的Android游戏代理到国内，但无论是海外还是国内，Android市场的付费效果都不理想。

知名iOS开发者论坛Cocoachina现在有一部分业务就是将国内的iOS游戏代理到海外，创始人陈昊芝认为中国的Android市场尚属时间积累阶段。

“Android从2.1版本开始才是一个靠谱的系统，中国Android手机的存量大概是三四千万，且70%为2000元以下的低端机，也就是说3台Android手机才可以顶上1台iPhone创造的价值。

iOS每月可以为中国开发者创造千万级的市场收益，而Android可以忽略不计。

”陈昊芝说。

Halfbrick Studio对现状也很清楚，和乐逗一样，他们把希望赌在了未来。

“Android从2.3版本开始，各品牌的硬件和软件的匹配开始统一化，随着收费系统趋于透明，Android也将建立一个比较稳定的利益链，未来道具收费的发展潜力巨大。

”
Shainiel说《水果忍者》的盈利分为广告和道具两部分，但是就现阶段的中国Android市场而言，道具收费仍然是镜花水月，此次的道具收费只能说是一次尝试，究竟效果如何还有待市场的检验。

就手机游戏本身而言，广告无疑是更为有效的手段，陈昊芝也认为Android游戏广告将是更为可控的收入，但是要想形成一定规模还需要半年到一年的时间。

渠道能力是游戏发行商的核心竞争力，Android游戏在中国有三大推广渠道：运营商、手机厂商、第三方应用商店。

从手机厂商角度看，一款成功的手机游戏不光可以提升手机的品牌价值，还可以充分体现一款手机的性能，如果手机厂商想预装《水果忍者》这样的知名游戏，一般情况下须向代理运营商付费，这也是乐逗游戏的赢利点之一，但是依据不同的情况乐逗和游戏开发商也会采取不同的策略。

以《水果忍者》为例，由于具有广告收益，手机厂商内置这款游戏是免费的，如果产生道具收费，手机厂商还会得到分成。

国内Android第三方应用商店盗版泛滥，如果海外游戏开发者想打入中国市场，乐逗的做法是协商游戏公司推出免费版本，以广告收入作为主要营收来源。

对第三方应用商店而言，这种正版游戏有质量保证，更利于更新，且不用冒着盗版的风险，合作自然水到渠成。

业，成立了乐逗游戏，承接了台湾中华电信的一个LBS项目。

高炼惇当时在香港有一家公司，同样也做了一款香港本土服务的LBS应用。

两人通过朋友介绍相识，感到意气相投，同样意识到小公司做LBS应用难有发展，因为做LBS服务需要收集数据点，这种工作在香港勉强可以做，但是如果想扩大业务规模则会受到资金等多方面的制约。

两人彻夜长谈，在高炼惇的提议下，2009年乐逗开始转型为游戏公司，那时候App Store刚刚起步，乐逗凭借丰富的项目外包管理经验，利用技术优势接外包项目，开始了iOS游戏的开发。

乐逗在2010年做了几款游戏，可是市场反应并不尽如人意，单一的游戏在排行榜上很容易消失，于是乐逗游戏开始做类似于Open Feint的手机游戏平台，希望可以把玩家集中到平台里。

“当一款游戏进来，我们可以做交叉推广去影响玩家，在那个阶段我们便形成了公司整体发展的DNA，开始从游戏外包商转型做社区平台。

”陈湘宇说。

“玩游戏的人只会到游戏里交友，不会到社区里交友，所以我们把自己最终定位于发行商。

”
2010年底，Android的发展令陈湘宇等人眼前一亮，开放的系统和迅速增长的用户数让陈、高二人感到新机会来了，国内Android市场复杂多变，单是发行渠道就有运营商、手机厂商、第三方应用商店等，诸多的不可控因素正是乐逗多年来积累下来的资源，而这也是国外游戏开发者所没有的，如果想要打开中国Android市场，一个本土的游戏代运营公司不可或缺，对于乐逗游戏平台，优质的游戏资源同样必不可少，于是Android游戏本土化代运营业务便成了乐逗游戏新的发展方向。

还有下一只“小鸟”吗？
对于每款代理的游戏，乐逗和游戏开发商的合作模式都不相同，盈利方式也不相同，但最主要的收入是游戏道具、广告以及游戏周边授权产品的收入分成。

以《水果忍者》为例，乐逗将会得到道具和授权产品收入的20%，这是乐逗收入最大的一部分，也就是说每卖出一把新的水果刀或者玩偶，乐逗都会得到利润的20%。

广告方面，乐逗游戏这次选择了多盟作为广告合作伙伴，全权代理《水果忍者》的广告业务，多盟和乐逗共占广告总收入的30%。

“不同的游戏合作情况不同，我们以后也会开展游戏广告代理业务。

”陈湘宇说。

除了代运营之外，乐逗对游戏开发商而言还有另外一个价值——帮助运营游戏品牌。

“我们之所以把Shainiel请到中国来不仅仅是为了《水果忍者》这款游戏，而是推广Halfbrick Studio 这个公司的品牌。

”陈湘宇说。

随着《愤怒的小鸟》的成功，其周边产业也在随之发展，以线上游戏为文化核心，发展周边产业已经成为了游戏开发商的最新盈利方向。

《愤怒的小鸟》开发商Rovio曾放言打造一个类似于“迪斯尼”的娱乐产业，并且游戏周边的销售已经取得了不错的收益，将一款小小的
iOS游戏做成了千万美元级别的生意，可见这种发展方向蕴含的商业价值已经远远超过了游戏本身。

乐逗游戏致力于打造一个品牌运营商，提高游戏的品牌价值，走“小鸟”之路。

“由于市场等原因，游戏自身收入不会太大，乐逗更为看重的是长期的收入，也就是周边产品所带来的收入。

”陈湘宇说。

但是“小鸟”的模式可以复制吗？Cocoachina开发的《捕鱼达人》同样是一款知名的iOS游戏，陈昊芝并不认为《捕鱼达人》现阶段适合发展周边产品。

“游戏可以发展周边产业的前提是主体角色是有性格的，《愤怒的小鸟》中的小鸟很有性格，在视觉上它可以成为这款游戏的形象。

但是《捕鱼达人》和《水果忍者》这种游戏很难将游戏主体性格化，而《植物大战僵尸》中的僵尸又过于性格化了，这些游戏虽然普及度高，但是发展游戏周边产业的效果很难预期，我还没有看到第二款游戏的主体像《愤怒的小鸟》一样适合发展游戏周边产业。

”陈昊芝说。

为了增强渠道能力，乐逗瞄准了Android第三方操作系统，并且已经为阿里云手机推出了一款名为《跳伞惊魂》的定制游戏，近期还将和点心与MIUI接触。

“蒙牛已经和我们接触了，希望把《水果忍者》中水果的形象嵌到它们的广告里。

”陈湘宇说，也许他已经看到一些成功的希望了。