跨文化的商务谈判

跨文化的商务谈判

目录

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摘要

跨文化的商务谈判是影响到发展经济的有效方法之一。跨文化的谈判重要性元素通过了解并熟悉各个民族之间的历史文化传统的差异，思维方式差异、政治、法律及经济制度。为了解决这些差异上带来的影响，应建立好跨文化意识，培养国际文化观，理解不同的文化。

关键词：跨文化谈判；影响因素；对应策略

引言

跨文化的商务谈判是人际之间的形式，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了赢取得经济利益的一种方法手段。一个好的谈判者的综合素养和对语言表达的方式，谈判的主观因素，贯彻整个谈判的各个环节需要环环相扣，良好的目的和手段是谈判的成功因素之一。在商务谈判中，由于人际之间文化的不同，受到政治法律、风俗习惯、和教育文化的环境影响，一句话、一个动作和一件事都有着不同甚至相反的错误理解，导致不能明确地转达信息，甚至信息被误解，发生文化上的冲突和障碍。因此，对跨文化谈判中的文化理解和怎样理解显得十分重要。

1. 跨文化商务谈判的重要性

商务谈判是商务活动的一种重要组成部分，它是跨越国界的活动，它代表着一个国家的文化价值观。成功的商务谈判会对经济带来不同的改观，现在的社会格局继续向多元化方向发展，以经济、能源为首。新世纪是生命科学世纪，国际间的人际交往和商务交往愈加频繁。特别是社会信息化的提高，国际互联网的开通使得更多人足不出户便涉及到跨文化交际。跨文化的交际对于我们的经济、外交、文化、教育等诸多方面都有新世纪的重大意义。现代各种文化互相交织的时代，人们面临不同文化的交往，合作和互相依存已构成新的生活方式。所以，跨文化的交际已成为不可避免的事实。

2. 跨文化谈判的影响因素

商务谈判过程中各国的谈判者一般都有一些步骤。在双方见面时都会先是寒暄，先谈一些和工作不相干的话题，再进入到工作相关信息；然后双方提出要求和某种需要进行互相采取协调并说服对方，最终才达成协议。下面文中以中国和美国为例。在谈判的过程中会体现出一些方面：

2.1 思维的方式

在商务谈判过程中，来自不同文化不同背景的谈判者往往会造成思维的冲突。有很多的谈判者常常没有领悟、重视或者注意到对谈判方面的重要影响。对于外国谈判的方式，有些谈判者可能早已注意到谈判对方的一些“不同的”，或者“费解”的谈判方式表现，但往往

却认为并不重要。有点谈判者甚至盲目认为谈判过程中实事求是用数据来说话，然后事实和数据是通用的。在身处异国他乡时，为了与对方保持关系融洽，他们会注意到文化上的相处，从而忽视了其不同之处。美国人他们更具有抽象分析实用思维取向，他们的思维过程是具体的从事实出发进行归纳概括，从中得出结论性的东西。他们追求性格的解放、敢于竞争、有个人的想法就会直率的表达出来。中国人讲究中庸之道，以和为贵，为保全各方的面子，以温和来沟通谈判。为避免个体的竞争从而会在谈判中避免直接的碰撞，考虑整体大局观把握问题所在，习惯对各个部分联合为整体，将它属性、方面、联系等结合起来考虑。中国和西方有别于的一个特色问题就是人情的问题，凡事讲究人情，凡事讲究面子，因此在谈判中也不可避免的受到影响。再者就是，中国谈判者他们注重的是建立和谐的人际关系，认为个人的和谐融洽关系对谈判有着很大的成功率。

2.2文化的差异

时间观，在谈判中各个民族各国家的谈判风格也不一样，这反映了一个国家和民族之间的文化。文化的不同，对时间的期求和处理规则也不同。美国人视时间为金钱，时间的观念很强。因此他们总是十分的准时守时，互相见面后简单的问候便直接进入主题，期望在尽快的达成协议解决问题。而一些国家的某些商务谈判可能会谈得比较久，多着可能一连数小时，甚至次数都不涉及到正题里。他们在谈的过程中会有着不少的客套话，拉家常，其目的是为了建立良好的人际关系。对此，美国人则对这种行为人为是浪费时间。意识的差异，在商务谈判中主要的目的是为双方和谐达到共识的主要获取经济利益，这是利益的意识。在现在的社会中，中西方谈判者都具备这有利的利益意识，双方的谈判目的都集中在比较鲜明的利益上，并以利益作为主要评价的指标。但是，中国谈判者的利益意识却没有西方谈判者的主观那么强力和明确。对待合同工的态度，美国人总是认真仔细的订立合同，总是追求合同的完美条款、安全运送的环节、质量和支付计划及责任分配到违约的处罚、法律的适用等极为细致乃至冗长。在其他文化差异上也有着不同，语言上、教育上、政治、经济发展上的差异。在中国的家庭里和西方人也存在着不同，中国家庭之间互相帮助很少因为帮助了某人而说声谢谢。这样说并不是因为中国人不礼貌而是中国人的表达方式较为含蓄，常不说出口。而西方无论是长幼，谁接受了对方的帮助都会说一声谢谢。比如中国人在宴请客人时都会习惯不停地劝说客人多吃饭菜，以表示热情周到的服务，这可能会使西方人感到不知道怎么办才好，甚至会让他们认为这是勉强别人、侵犯个人的自由。

2.3价值的观念

在中西文化的价值观念中都是各具特色色彩的两大文化系统，它们的渊远和发展道路都各种不同。这种差异主要体现在三个方面：个体化和集体化意识、对分配差距的不同态度以及思维方式的差异。中国一直以来都是是一个传统观念的社会，几千年的儒家文化思想一直占统治地位。传统的思想和思维方式和方法一直延续到今天，被大家所认同，改变了整体的意识。中国人崇尚和谐统一，注重群体的力量和利益，不主张个人突出。这五千多年的历史文化有着丰富的经验和教导，中国人的讲究集体意识，这种行为价值观在中国得到很好体现，儒家极力推崇社会的序与和谐；中国的很多谚语都体现了这种价值取向：“枪打出头鸟”，“人怕出名猪怕壮”，“出头的椽子先烂”等等。人们都不会愿意发表不同的意见，要维护融洽、避免分歧，凡做事前都要考虑别人的看法。这在西方人看来是很不可思议的。这在一定的程度上也是中国人倾向于重视过去。在西方，以美国为代表的西方国家深受宗教的文化影响，有着强烈的自我中心观念，非常讲究个人主义去向，强调“自我”，在跨文化交际当中强烈的表现出肯定和突出自我的个人色彩。西方这种肯定突出的自我思想意识体现在行动上敢于标榜和突出自我，敢说敢做，敢于表现自己，表现出自我奋斗和自我实现的进去精神。

在西方看来，中国人不习惯公开个人观点，是因为中国人分不清“对事请”对事不对人与“对人”的区别。西方人主张发表个人见解就是”就事论事“，”对事不对人“，正义双方心理都有底，会在激烈的争论过程中后还是一对好朋友。此外，西方人对年龄、婚姻情况和收入对信仰教派种种的禁忌在很大程度上也是因为他们身体力行个体主义，个体主义根深化的缘故。

3.如何解决文化的障碍

3.1建立良好的跨文化谈判意识

在商务谈判中，必须加强文化谈判意识，要认识到接触各种谈判者的不同民族、国家和文化背景。谈判者在需求、动机和信念上的不同学会了解、接受、包容、尊重对方的文化。这样认识到文化差异不一定就意味着能容易地克服它们的影响，需要注重各国文化的价值观念和思维方式。跨文化的交际是指是交际双方各国互相适应、寻找折中点的过程。因此，较集中应转变观念，打破思维定律，互相尊重、平等带待遇、求同异存的原则进行坦诚交际。也只有这样，才能消除偏见，增加了解，加深理解，促进交际并达成共同的发展的目的,这样才可以尽可能的避免因为对对方的文化的无知而导致谈判出现障碍。

3.2 谈判中正确的处理文化的差异

首先，在谈判的语言选择和运用上针对于西方国家，中国人的谈判者就需要采取专业外向型的交流方式，尽量坦率地表达自己的思想，不再客套而浪费时间。其次，在谈判的方法上，由于中国的谈判者习惯考虑全局的思维方式，在谈判者中是按照整体到局部，由大到小的套路思想顺序，所以中国的谈判者通常要到谈判最后才会把所有的问题做出让步和承诺，从而和谐的达成双方的协议。然而西方人由于受到分析思维模式的影响，他们往往最重视的是事物本身之间的逻辑关系，从实际出发，重具体胜过整体，谈判的一开始就急于谈论具体的条款和需要。这时候一定要就谈论的顺序进行磋商，不能固执的按照自己的所想的方式来，不然很容易陷入僵局，会影响到谈判的成功率和时间，会造成对方的反感和猜疑。

3.3 学习各国的文化之长

如今的世界政治格局继续向多元化方向发展，现代的文化精神也只能多元化和和共存。“文化元化”的时代早已过去，所以必须以一种开放的心态，宽容的情怀对待中国几千年的传统文化和西方的现在文化。在重铸中国当代文化精神的时候应该以西方技术力行和人本精神为核心的现在卫华精神，不仅可以接纳和利用，而且还可以再中国现代文化进程中加以改造和发展。当然，对西方文化也不能全盘吸收，要取其精华，剔除糟粕即所谓“洋为中用”。当然不能割断历史文化传统，特别是儒家文化经过创造性的转化和改造，有可能对中国乃至东亚进入现代产生积极作用。融入异国的文化之长，并运求同存异原则，各国的文化精华是文化中最深层的部分，它具有稳定性，一旦形成不会轻易改变。在社会变迁足以改变中国人基本观念时，我们可以深入地了解异国之长的价值，逐步融入社会文化中。在融入异国的文化价值观念的同事，还可以运用求同存异的原则。在跨文化中，各方都了解各方的文化背景，遵守这一原则，保留相同思想，放弃不同的意见，协力做到思想灵活，不守成规；互相尊重，平等意识，大家就能够很快克服各种文化背景的人友好合作，顺利地找到大家能接受的方案。

3.4谈判后应做好后交流

谈判后如果管理涉及到合同管理及后续交流的行为，首先合同而言，在那些注重人与人之间关系的国家，如中国，起争端的解决往往不能完全依赖法律体质，而常常依赖双方之间的感情和和谐关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业合作伙伴各自的责任。

而西方国家例如美国文化，他们一般将合同视为浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过邮件来签订。就后续文化交流而言，美国文化强调把”人和事区分开来“，所以不太注意后续的交流。而在东方文化国家，大多数会保持与国外客户的后续交流视为谈判的重要性。他们在合同签订很久以后，依然会进行信件、图片和互动交流。

4.结论

随着中国进出口贸易的不断增长，跨文化谈判将会越来越多。中国作为文化大国，在处理跨文化商务谈判中的文化时，应该做出表率作用。文化的差异对商务谈判的影响，具体落实在各国文化系数上，这是一种文化积淀。以上分析了文化差异及其对国际商务谈判的影响，任何从事跨文化商务活动的人都应该高度重视。文化差异是客观存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。人们在进行跨文化商务谈判时，如果能克服文化障碍，知己知彼，入乡随俗，并且宽容对待文化差异，不断地深入学习西方文化，才能在交流过程中有利的消除无知、盲目、没有必要性的误会，才能更加深入化感情；促进中国和世界其他各地民族之间的文化交流，这将有利于中国和世界各国民族文化共同繁荣发展共同努力创造一个能适应双方的经济文化环境，以便走向成功。