营销经理助理考证复习资料答案

营销经理助理考证复习资料一、单项选择题1．在消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，应努力维持现有的需求水平。

这种营销任务相对应的消费需求状况是A)潜在需求B)下降需求C)充分需求D)超饱和需求2．营销的本质就是开发令人满意的A)产品B)交换C)需求D)需要3．市场增长率高而相对市场份额低的公司业务属于A)明星类业务B)金牛类业务C)问题类业务D)狗类业务4．消费者支出模式主要决定于消费者的A)收入水平B)消费比例C)购买力水平D)消费结构5．市场营销学者将消费者市场研究的内容归纳为七个方面，这七个方面的英文单词的开头字母有共同特点，因此被称为A)7W研究法B)7O研究法C)7T研究法D)7S研究法6．在销售过程中，销售人员实际上是在销售产品的A)款式与花色B)外形和包装C)性能和用途D)质地和结构7．销售人员在制定竞争策略时应注意慎用A)非价格竞争策略B)价格竞争策略C)多样化策略D)差异化策略8．帮助企业完成产品从生产者向顾客转移的营销机构是A) 营销服务机构B）中间商C）金融机构D）后期服务公司9．在组织采购中最常见的购买类型是A) 新购型B）更改重构型C）直接重购型D）修正重购型10．关系营销的根本目的是实现企业的A) 整体形象B）盈利目标C）企业文化D）福利目标11．将公司提供的产品或服务标奇立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的、差异化的东西，这种营销差异化战略称为A）标奇立异B）信息开发战略C）全面成本领先D）目标集聚战略12．帮助企业完成产品从生产者向顾客转移的营销机构是A) 营销服务机构B）中间商C）金融机构D）后期服务公司13．营销经理对现有或潜在竞争者营销战略的优势和劣势进行评价的方法称为A) 竞争形势分析B）竞争者信息分析C）竞争环境分析D）竞争者分析14．消费者在购买活动中由于情感变化而引发的购买动机是A) 习惯性购买动机B）情感购买动机C）享受购买动机D）发展性购买动机15．在组织采购中最常见的购买类型是A) 新购型B）更改重构型C）直接重购型D）修正重购型16．有相当一部分消费者对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务有无法满足的需求称为A) 充分需求B）超饱和需求C）潜在需求D）下降需求17．企业拟采用在保持产品质量和服务质量不变的前提下降低价格策略，要想成功就必须是客户认可他们产品和服务中所含的A) 品质B）技术C）价值D）文化18．关系营销的根本目的是实现企业的A) 整体形象B）盈利目标C）企业文化D）福利目标19．企业决定同时经营多个细分市场，并为每个细分市场设计不同商品的目标市场选择策是A) 集中性营销B）一对一营销C）差异营销D）发细分化20．一个企业的各个产品大类的最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度成为产品组合的A) 深度B）长度C）黏度D）广度21．品牌中可用语言表达的部分称为A) 商标B）品牌名称C）品牌的资产权益D）品牌标志22．营销组合中最值得关注的要素是A) 产品B）价格C）渠道D）促销23．一个人对自己应该在社会与组织中所处地位的认识称为A) 角色行为B）角色评价C）角色感知D）角色认知24．客户分类中，按销售对象可将顾客分为消费者和A) 分销商B）个人消费者C）老客户D）重要客户25．分配各销售人员在一定时期内在所辖区域需完成的任务称为A) 潜在客户消费定额B）区域销售定额C）现有客户销售定额D）月销售定额26．自定责任是纯自愿行为，他由公司要为社会做贡献的愿望所A) 支配B）约束C）限制D）制约27．根据现代产品的整体概念，附加层主要研究在销售物质产品的同时向顾客提供扩展性的服务与A) 价值B）功能C）利益D）承诺28．销售人员通过讲述其他人使用某产品或服务而获得满足的方法来劝导顾客，这种处理销售异议的方法称为A) 因势利导B）绕道迂回C）直截了当D）感同身受29．人员销售的本质就是有效沟通的过程，沟通是一个A) 双向的过程B）循环的过程C）协调的过程D）推销的过程30．信息交流通道并非都是畅通无阻。

信息交流的障碍是指信息在传递过程中出现的A) 中断现象B）失误现象C）失真现象D）模糊现象31．销售人员在特定的区域或行业内，采用上门探访的方式，对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭、个人无一遗漏的进行访问的方法称为A) 直接访问法B）面谈访问法C）上门访问法D）普方法32．根据80：20法则可以将顾客分为A、B、C三类顾客，其中C类顾客是指A) 次要顾客B）一般顾客C）普通顾客D）潜在顾客33．销售人员在与潜在顾客沟通过程中，有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒绝，也可能碰一鼻子灰。

此时应采用的技巧是A) 知难而上B）知难而退C）坚持不懈D）迂回前进34．为避免初次见面的紧张，许多销售人员采用闲聊的方式开始与顾客会谈，谈论一些与销售本身关系不大的主题。

这种方式为A) 暖场B）热身C）试探D）迂回35．销售谈判中有很多提问的方法，提问的类型也有多种。

为探究潜在顾客的现有情况而提出的一些不可不问得问题属于A) 情景性问题B）探究性问题C）先期性问题D）暗示性问题二、多项选择题在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上,答在试卷上不得分。

多选、错选、漏选均不得分。

1．对企业影响较大的经济因素很多，主要包括A) 家庭状况变化B）购买力水平C）经济发展阶段D）地区与行业经济发展状况E）社会文化2．按照购买产品和服务需求的不同，可以将工商企业类顾客划分为A) 分销商B）顾客服务企业C）使用者D）设备制造商E）原材料供应商3．顾客总成本包括A) 时间B）支付的货币C）形象价值D）精力E）体力4．商业诽谤包括A)书面诽谤B）转卖限制C）产品诽谤D）不公平竞争E）口头中伤5．销售人员接近潜在顾客的方式有A)电子邮件B）电话限制C）上门拜访D）量身定制E）面对面交谈6．关系营销与公共关系之间有很大区别，主要表现在A)根本目的不同B)主要对象不同C)主体不同D)客体不同E)活动方式不同7．与工商企业购买和政府采购相比较，机构类组织采购的特点包括A)单一性B)多样性C)分散性D)影响因素众多E)团体采购将成为其发展趋势8．产品差异化是市场差异化的工具之一，产品差异化的主要内容包括A)产品工作质量B)维修服务C)产品特色D)产品设计E)竞争优势9．时间窃贼就是指浪费时间的各种因素，销售人员经常遇到的时间窃贼是A)事必躬亲B)文件繁杂C)优先排序D)缺乏自律E)效率分配10．对顾客购买行为有影响的外部影响力有A)参照群体B)工作年限C)工作经验D)职位E)教育三、简答题1. 简述人们越来越重视服务营销的原因。

1) 今后大多数人将从事服务业(1分)。

2) 由于服务是无形的、不可分离的、可变的和易消失的，因此，它们增加了在实体商品营销中所没有的挑战(2分)。

3)营销者越来越多地为服务公司开发战略、销售软件，提供资讯服务和其他服务项目（2分）。

2．简述市场细分有效性应具备的条件。

（1）差异性。

指某商品的整体市场中确实存在与消费上明显的差异性。

（2）衡量性。

要求各种细分变量可以测量。

（3）足量性。

细分市场的规模要大到足够获利的程度。

（4）达到性。

细分市场是企业营销活动能够对其产生影响的市场。

（5）价值性。

细分市场要保证企业获得足够的经济效益。

3. 顾客忠诚对企业有哪些好处？（1）给生意带来更大的确定性。

确定性代表了稳定的顾客关系（1分）。

（2）公司效益的增长。

如果营销活动围绕保持现有顾客进行，通过发挥这些现有顾客的潜力和赢得新顾客，也可以达到效益的增长（2分）。

（3）节约成本和增加收入。

通过更好的摊销购并成本和避免赢得新顾客的开支，可以达到节约成本的目的，忠诚的顾客更可能带来的额外收入是通过交叉购买实现的（2分）。

4. 简述无差异营销策略的含义及其优缺点无差异性营销是指企业把整体市场作为目标市场。

它强调市场需求的共性，而忽视其差异性。

企业为整个市场设计生产单一商品，实行单一的市场营销方案的策略，来迎合绝大多数的顾客（2分）。

其优点是：（1）品种少，适合大批量生产，发挥规模经济的优势（1分）。

（2）可以降低生产、存货和运输成本，进而以低成本在市场上取得优势（1分）。

其缺点是：如果许多企业同时在一个市场上实行无差异性营销，竞争必然激化，获得的机会反而不多。

以一种商品一种营销方案，要想得到不同层次、不同类型所有顾客的满意，也是很难的（1分）。

5．简述市场细分有效性应具备的条件。

（1）差异性。

指某商品的整理市场中确实存在与消费上明显的差异性。

（2）衡量性。

要求各种细分变量可以测量。

（3）足量性。

细分市场的规模要大到足够获利的程度。

（4）达到性。

细分市场是企业营销活动能够对其产生影响的市场。

（5）价值性。

细分市场要保证企业获得足够的经济效益。

四、论述题1. 销售人员应如何更好地激发潜在顾客的兴趣？销售人员可以采用FAB（F：特性；A：优势；B：利益）的模型（1.5分），即利益销售，换句话说，将顾客的需要与产品或者服务的利益挂钩（1.5分）。

特性是指产品或服务的某种特点或者物理特征，如品质、价格、性能、包装、用途等。

在与潜在顾客接触中，单独使用产品的特性不太具有说服力，因为顾客仅仅对产品所具有的利益感兴趣，而非产品本身的特性（2分）；优势是指产品如何被使用或者对顾客产生效益。

告诉潜在顾客有关产品的优势，即如何使用产品或者将如何帮助顾客达到目标，这将有助于提高成交的机会（2分）；利益是指产品特性与优势如何满足顾客的特定需要与需求。

销售人员一定要明白一个问题，即顾客是为了需要而购买，并且他们需要获得的是产品或者服务的利益，并非产品的特性与优势（3分）。

2. 试述渠道冲突的类型及渠道冲突产生的原因。

渠道冲突的类型主要有：(1) 垂直渠道冲突(1分)。

指同一渠道中不同层次之间的冲突（1分）。

(2) 水平渠道冲突（1分）。

指存在于渠道同一层次的成员公司之间的冲突（1分）。

(3) 多渠道冲突（1分）。

多渠道冲突产生于制造商已经建立了两个或更多的渠道，并且它们向同一市场推销时产生的竞争（1分）。

渠道冲突产生的原因主要有以下4个方面的原因：(1) 目标不一致（0.5分）。

例如，制造商想要通过低价政策获取快速市场增长，而经销商更偏爱高毛利而追求短期的盈利率（0.5分）。

(2) 不明确的任务和权利（0.5分）。

例如，制造商通过自己的销售人员与大客户联系，同时也授权经销商争取大客户订单，从而引发争夺同一大客户的冲突（0.5分）。

(3) 知觉差异（0.5分）。

例如，空调制造商格力认为随意降价有损于品牌形象，而家电销售商国美则认为只有通过格力这样的品牌降价才能在消费者中具有感召力（0.5分）。

(4) 对制造商的依赖性（0.5分）。