医药营销领域概况_销售营销_经管营销_专业资料
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第一章绪论1.市场营销：通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程。
2.市场构成三要素：市场=人口+购买力+购买欲望3.消费者市场：最终消费者所形成的市场，是指消费者为了满足日常生活需求而形成的市场4.医药市场营销学：是在市场营销的理论指导下,总结医药市场营销活动的特点和规律，进一步指导医药市场营销实践活动的学科。
第二章医药市场营销环境分析1.医药市场营销环境：指与医药市场营销有关的、营销企业生存和发展的所有内外部客观因素的总和。
2.医药市场营销环境的特点：客观性、动态性、差异性、关联性、不可控性3.医药市场营销环境的分类：宏观环境：人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政策法律环境和社会文化环境微观环境：企业本身、供应商、市场营销中介、顾客、竞争者以及社会公众4.医药市场营销环境研究的方法：专家分析法、机会——威胁对比分析法、组织内部环境分析法、竞争环境分析法（“五力”模型法指：行业现有竞争者、潜在加入者、替代者、购买者、供应商）6.相对市场占有率：指企业经营单位的市场占有率相对于最大竞争者的市场占有率的比率。
7.市场吸引力取决于市场大小、年市场增长率、历史的利润率。
竞争能力由该单位的市场占有率、产品质量、分销能力等因素决定。
第三章医药消费者市场购买行为分析1.医药消费者市场：指医药产品的最终消费所形成的市场，是个人或家庭为了满足健康需要而购买医药产品或服务所形成的市场。
2.医药消费者的购买行为的特征：代理性、质量优先、预期性差3.医药消费者购买行为的因素：外部：文化因素、社会因素内部：个人因素、心理因素、药品自身因素4.消费者购买类型：（一）复杂的购买行为（二）减少失落感的购买行为（三）习惯性的购买行为（四）多样性的购买行为5.医药消费者购买决策过程：确认需求——搜集信息——评价方案——决定购买——购买后评价第四章医药组织市场购买行为1.组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
医药市场营销
医药市场营销医药市场营销是指企业在医药行业运用市场营销方法和手段来促进产品的销售和提高市场份额的活动。
随着医药行业的不断发展和竞争的加剧，医药市场营销的重要性也日益凸显。
本文将从医药市场营销的定义、策略、挑战和前景等方面进行阐述，以期提供有关医药市场营销的全面了解。
一、医药市场营销的定义医药市场营销是指医药企业根据市场需求、竞争环境和企业资源，采用科学的市场营销方法和手段，通过对产品、价格、渠道和推广进行策划、组织和实施，以达到产品销售和市场份额提升的目标。
二、医药市场营销的策略1.产品策略：医药企业应根据市场需求和竞争环境，确定产品的定位和特色，通过优质的产品质量、独特的产品功能和良好的产品形象，提高产品的竞争力。
2.价格策略：医药企业应结合产品成本、市场需求和竞争情况，制定合理的产品定价，既要保证企业的利润，又要考虑消费者的接受程度，以实现产品的销售和市场份额的提升。
3.渠道策略：医药企业应通过建立健全的分销网络和合理的渠道组织，确保产品能够及时、有效地到达消费者手中，提高产品的销售和市场覆盖面。
4.推广策略：医药企业应根据产品的特点和市场需求，选择合适的推广方式和媒体，进行有效的宣传和推广，提高产品的知名度和认可度，促进产品的销售和市场份额的提升。
三、医药市场营销的挑战1.法规政策限制：医药市场涉及到人民群众的身体健康和生命安全，受到法律法规的严格监管，医药企业在市场营销过程中必须遵守各项法规政策，这给医药市场营销带来一定的挑战。
2.市场竞争激烈：医药市场竞争激烈，不仅有国内企业之间的竞争，还面临着国外企业的竞争，医药企业必须具备强大的研发创新能力和市场竞争力，才能在市场中立于不败之地。
3.消费者需求多样化：随着人民生活水平的提高和医疗保健意识的增强，消费者对医药产品的需求更加个性化和多样化，医药企业必须根据消费者需求的变化，不断创新和调整产品、价格、渠道和推广策略，以满足消费者的需求，并获得竞争优势。
医药市场营销组织与管理
02
医药市场营销组织
组织结构与设计
直线制结构
由上至下存在一条职权链 ，具有指挥统一、简单易 行的优点，但缺乏灵活性 。
矩阵制结构
由纵横两个管理系列组成 ，增加企业的灵活性和适 应性，但易造成组织结构 的复杂化。
网络制结构
通过与其他企业合作，共 享资源，具有快速响应市 场变化的能力。
岗位与职责
营销总监
总结词
价格战导致利润下降，忽视品牌建设
VS
详细描述
某医药企业试图通过价格战来扩大市场份 额，但这种策略导致了利润的急剧下降。 更糟糕的是，该企业忽视了品牌建设，使 得消费者对产品的认知度和忠诚度降低。 最终，该企业的市场份额并未扩大，反而 逐渐失去了原有的市场份额。
失败案例二：某医药企业的渠道管理问题
总结词
多方合作，线上线下融合，强化服务质量
详细描述
该医药企业与多个合作伙伴共同推广新产品，通过线上线下的融合，实现了产品的广泛传播。同时， 该企业注重服务质量，建立了完善的售后服务体系，为患者提供优质的购买和使用体验。通过这些措 施，该企业成功地扩大了市场份额，提升了品牌影响力。
失败案例一：某医药企业的价格战策略
优化策略
根据问题诊断的结果，优化原有的营销策 略，提高营销效果和效益。
问题诊断
针对评估中发现的问题，进行深入分析， 找出问题所在和原因。
反馈与改进
将评估结果反馈给相关部门和人员，以便 在未来的营销活动中进行改进和提高。
05
医药市场营销案例分析
成功案例一：某医药企业的市场定位策略
总结词
精准定位，创新驱动，全面营销
随着消费者行为的改变，医药市场营销将更加注重线上 线下的融合，构建全渠道的营销体系，提高消费者的购 买体验。
医药营销领域概况
中国
美国
比例
国民生产总值 (GDP) 10,000 80,000 1/8
医疗卫生消费
400
10,000 1/25
医疗卫生占 (GDP) 4%
14% 1/3.5
人均医疗消费 30 USD 4,000 USD 1/135
2020/9/29
多元化医疗服务
随着国际资本、国际人才、国际管理技术的进 入，中国将出现多元化的医疗服务，进入竞争市 场。其中包括：
利润 /销售 （ %）
16.9 12.6 16.5 23.3 22.1 20.1
4.0 14.0 30.2
20.3 28.2
雇员数
69,000 90,000 98,000 107,517 51,145 68,000 92,446 59,000 57,000 64,753 48,036 60,571 35,700
国外药厂 进口商
药品销售流程
国产、合资药厂 合资： 200
国产： 6,000
一级经销商 二级经销商 三级经销商
2020/9/29
14,000
医院/药店
医院:
城镇:15,277 农村:51,804
药店: 160,000
进口商
全国性经销商 区域性经销商 本地经销商
16,000+ 家
1965年 1975年 1985年 1990年 1997年 2000年 2004年 2008年
• Source: HCFA, Office of the Actuary, Office of National Health Statistics, 1998
2020/9/29
2000年人均医疗消费比较（美元）
据统计，美国临床医生新药知识 的73％来源于医药厂家代表的讲解。
医药营销领域概况.pptx
销售收入(万元) 1812538 1238571 1031377 1011511 838740 727719 716518 700869 605542 589700
摘自：中国化学制药工业协会、中国医药工业公司《医药工业简报》2001.2
2020/9/5
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Consumer Products
5%
时尚 Fashion
5%
燃料 fuel
5%
其它 Others 17%
财务、金融
financial
7%
办公设备及电脑
Office Equp&Computors
21% 电信
s Telecommunication 12%
电子 Electronics 9%
医疗、药业
He al th care 10%
数据来源： 国家经贸委2000四月
美国医疗卫生支出（1965~2008）
25000 20000
亿美元
21,766 16,904
15000 10000
5000 0
13,162 10,924
6,994 4,287 411 1,307
1965年 1975年 1985年 1990年 1997年 2000年 2004年 2008年
295.74
美国
291.39
英国
274.13
美国
213.31
瑞士
212.07
法/德 206.13
美国
181.50
英国
181.03
瑞士
169.82
美国
138.10
美国
137.46
美国
108.62
医药企业营销管理
电商平台
通过电商平台来销售产品，覆盖更 广泛的市场。
品牌建设与管理
品牌形象
建立独特、积极的品牌形象， 提高消费者对品牌的认知度和
信任度。
品牌传播
通过各种渠道传播品牌信息， 提高品牌的知名度和美誉度。
品牌保护
保护品牌的合法权益，防止侵 权行为对品牌造成损害。
CHAPTER 03
以消费者为中心：医药企业营销注重消费者需求，以消 费者需求为导向，通过满足消费者需求实现企业盈利。
强调市场调研：医药企业营销需要对市场进行深入调研 ，了解消费者需求、竞争对手和市场趋势，以便制定合 适的市场策略。
特点
强调品牌建设：医药企业营销注重品牌建设，通过提高 品牌知名度和美誉度来增加消费者对产品的信任和认可 。
分析数据挖掘技术在医药企业精准营销中的重要性和应用场景。
社交媒体营销策略
社交媒体平台选择
介绍在医药企业营销中如何选择合适的社交媒体平台，如微信、 微博、抖音等。
内容营销策略
阐述如何制定有效的内容营销策略，包括内容类型、发布频率、 互动方式等。
KOL合作与粉丝经济
分析在医药企业社交媒体营销中KOL合作和粉丝经济的重要性及 其应用方式。
销售人员培训
对销售人员进行专业培训，提高他们的产品知识和销售技巧， 以更好地推广产品。
售后服务与客户关系管理
1 2 3
售后服务
提供优质的售后服务，如产品咨询、退换货政 策等，以提高消费者的满意度和忠诚度。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，了解客户的需 求和反馈，及时调整产品和服务，以提高客户 满意度和忠诚度。
案例三：某医药企业的品牌建设与推广策略
药品营销专业介绍
药品营销专业介绍：
培养目标：
药品营销专业旨在培养德、智、体、美全面发展，具有良好职业道德和人文素养的高素质技术技能人才。
毕业生将能够从事医药产品营销、医药代表、医药招商、医药电子商务等工作。
核心课程：
药品营销专业的核心课程包括药理学、药物化学、药剂学、药事管理、市场营销学、消费者行为学、推销与谈判、市场调查与预测等。
就业方向：
药品营销专业毕业生主要在医药生产企业、医药流通企业、医院及药品零售企业从事医药商品的购销、调储、检测及质量控制等工作。
就业岗位主要有医药代表、医药销售经理、区域销售经理、招商经理、产品经理等。
专业特色：
药品营销专业注重实践性和应用性，强调对学生实践能力和创新创业精神的培养。
通过校企合作、工学结合等方式，学生可以参与真实的药品营销活动，提升实践能力和职业素养。
发展趋势：
随着医药行业的快速发展和医药体制改革的不断深入，药品营销专业面临着新的挑战和机遇。
未来，药品营销专业将更加注重创新和实践，加强与医药行业的联系，培养更多高素质技术技能人才，为医药行业的健康发展做出贡献。
医药营销专业相关介绍
医药营销专业相关介绍当前就行形式比较严峻,各行各业的竞争也比较激烈,那么对于选取一个专业或者是选取一个行业来说就至关重要了,在选择医药营销这个行业的时候就先要了解清楚这个行业的一些动态才能帮助自己的选择,也有利于自己今年职业生涯的发展规划.一、医药营销专业就业前景在全国大学生就业形势普遍不景气的情况下,医药营销专业毕业生的就业前景十分光明.从全国来看,开办该专业的院校较少,每年毕业生数量很少.而随着人们对医药服务要求的越来越高,国内外医药企业竞争的日益加剧,对医药人才的需求每年成倍增长,医药营销专业技能型人才严重缺乏,供不应求.具体来说:1、中国加入WTO后,从国际贸易环境和国内医药行业而言,进出口的食品、药品、保健品、化妆品、医药器械及相关产品日益增多,相关行业的岗位需要大批医药营销专业的高技能人才.从国内情况看,目前全国有35万家医疗单位,6700多家制药厂(集团),6000多家医药批发公司,13000多家社会大药房(店),6000多家药政从国家依法管理医药行业而言,凡对从事医药行业部门研制、生产、运输、广告、销售、使用、价格等环节工作,国家实行严格的准入制,从业人员必需经医药院校学习或培训2、目前,全国医药营销专业毕业生主要选择在京、津及东南沿海发达城市就业,而一些著名的有实力特大型药企由于地域问题,很难招到满意的专业人才.在岗位方面,毕业生到制药企业、医药公司从事购销业务居多,这方面人才也是企业招聘的主体.另外,医药界的贸易、监督管理等对技能热忱的需求也将会大大增加.医药产业就业前景很好,目前随着人们的生活水平在不断的提高,对医疗、保健方面的需求会大大增加.在医药商品生产、经营的各环节中营销是最重要和利润最二、医药营销专业的优势1、专业人才特色优势本专业培养德、智、体全面发展,掌握一定的医学、药学知识和经济法律、医药市场营销的基本知识,从事药品、生物制品和医疗器械营销的高技能专门人才.本专业是适应我国医药产业经营企业对人才需求而开办的新专业,由于我国《药品管理法》及相关法律法规的施行,医药营销行业从业者必须是医药营销或药学专业的人才,而且必须持证上岗.因此其他专业的学生无法进入医药营销行业从事专业工作.2、医疗、医药体制改革优势目前,我国正在积极推进城镇和农村医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革和医药流通领域管理体制的改革.它是医药行业一场深刻的革命.它包括医药分业管理、药品分类管理、药品招标及投标和医疗保险制度改革等重大改革措施.随着改革步伐的不断深入,要彻底解决广大的老百姓缺医少药的问题,医药产业必将有一个质的飞跃,该产业的从业机会将更多.改革必将对医药营销3、医药产业优势医药行业是21世纪最具前景的朝阳产业,是我国民经济的主要支柱产业;也是为13亿人民的健康防病治病、为国民经济提供健康的特殊服务行业.随着国家经济建设的持续发展,人民物质生活水平的提高,精神生活丰富多彩的同时,对健康的追求是得日益迫切.由于,医药行业是生命科学的一部分,科技含量越来越高,对从事人员的素质要求也提出了更高的要求,国家对此实行的行业准入制执业药师制度.同时随着我国社会主义现市场经济建设可持续性发展,国家出台了一系列对医药行业进行彻底改革的举措,医与药分家,医药活动的从业范围越来越广.且不说医药行业的研发与生产,仅从医药的流通与使用和管理,涉及有药厂、医药公司、社会药房、医院药房、卫生行政管理部门.社区卫生保健咨询服务,并按国家的管理规定,食品和医疗器械也列入药品行业管理等诸多领域,因此,医药行业就业范围十分广泛,各级各地都需要这类高素质高技能人才.随着国家医药行业准入制度的规范化和不断完善,对接受专业训练的医药专业技术人才需求,在相当长的一段时间内还有相当大的社会需求量.因此,药品是指导性商品,医药行业既有商品交换性,也有服务的公益性,培养医药营销专门技术人才,具有行业社会前景和宽广的人才市场需求.三、医药营销专业就业方向和就业岗位1、就业范围: 本专业毕业生的就业范围主要在以下几个方面:(1)医药生产企业 (约20%)(2)医药公司 (约40%)(3)连锁大药房、药店 (约20%)(4)医院 (约10%)(5)卫生行政部门 (约5%)(6)其它 (约5%) 2、主要工作岗位本专业学生毕业后将从事下列岗位的工作:(1)医药生产企业--从事医药产品的购销业务与管理工作.(2)医药公司--从事医药产品的购销业务与管理工作.(3)连锁大药房、药店--从事药品的购销业务工作与管理工作.(4)医院药剂科--从事药品的购销业务工作.(5)医药卫生行政部门--从事行政管理工作.四、医药营销专业的就业待遇目前,医药营销专业毕业生就业可供选择岗位多,学生就业选择面大.而且学生就业待遇比其他专业高.根据不完全统计,我院毕业生一般在各大医药公司从事管理工作、医药营销业务工作, 04级有的同学担任了医药公司区域营销经理、终端营销经理、产品营销代理.在东南沿海地区人均月收入一般在3000-8000元左右.少数同学自主创业年收入有百万元之多.医药营销行业是一个高利润的行业,毕业生可以根据自己的选择来创造自己的财富并实现人生的理想.每个人在属于自己的职场上都能实现自我的价值,就看我们怎么去衡量这个行业,以上的关于医药营销的专业介绍总结了这个专业的一些情况,希望能帮助到你。
医药市场营销学
制定销售计划
根据市场需求和竞争 状况，制定切实可行 的销售计划，明确销 售目标、任务和时间 表。
实施销售拜访
遵循拜访准备、开场 白、需求探寻、产品 介绍、异议处理、缔 结和跟进的步骤，实 施销售拜访。
激励销售人员
通过合理的薪酬制度 、奖励机制和晋升机 会，激励销售人员积 极工作。
医药销售促进策略
打折促销
03 推动医药产业创新
医药市场营销通过市场竞争和消费者反馈，推动 医药企业不断创新和改进产品，促进医药产业的 进步和发展。
医药市场营销的历史与发展
初级阶段
20世纪50年代以前，医药市场营销处于初级阶段，主要以产品为中心，注重产品的生产 和销售。
发展阶段
20世纪50年代至80年代，医药市场营销开始注重市场调研和分析，以消费者需求为导向 ，进行产品开发和营销策略的制定。
产品定位策略
针对不同目标市场和消费者需求，对医药产品进行差异化定位，塑造独特的市场形象，提高产 品竞争力和市场份额。
新药研发与注册策略
新药研发策略
制定科学合理的新药研发计划，明确研发目标、 预算和时间表，确保研发资源的有效利用和研发 成果的顺利产出。
药品注册策略
遵循国家药品监管政策，制定有效的药品注册策 略，确保新药研发成果能够顺利获得上市许可， 为企业创造经济效益。
通过降价、打折等方式，吸引消费者购买 。
限时抢购
在特定时间内提供优惠价格，刺激消费者 购买欲望。
买赠活动
购买指定产品可获赠其他产品或服务，增 加产品附加值。
联合营销
与其他企业或品牌合作，共同推广产品或 服务，扩大市场份额。
07
医药市场营销管理
医药市场营销计划制定与执行