接车流程细则

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接车流程细则

文件排版存档编号:[UYTR-OUPT28-KBNTL98-UYNN208]

业务流程操作细则鹏展公司美容维修车间实行业务接待员接车、写单——接待员与车间主任共同诊断——车间主任派工——班组维修——班组与质检员检验——接待员交车前的检查的接车部与班组二级工作流程,并实行谁接车、谁派工、谁检查、谁交车、谁跟踪的一条龙的接车责任制,具体细则如下:

1.公司接车部设大堂副理、业务接待员、质检员和收银员。

a)接待员负责来访客户和车辆接待、与车间主任共同进行故障诊断、

业务洽谈、维修估价、填写估价单、施工单、引导客户休息和用

餐,对班组维修过程中的进度、质量等情况的掌握以及结算前的维

修项目审核、交车前的车辆检查、通知客户接车以及向客户当面交

车、征求客户意见和出厂后的跟踪服务以及客户投诉处理等项工

作。接待员工作地点主要应在接待厅门口或在车间现场。

b)质检员负责出厂车辆的检验,技术问题的攻关和高峰期协助接车。

c)收银员负责工单的录入、结算前的审核、客户短信息的跟踪等项工

作。

d)大堂副理协助车间主任负责班组生产的均衡调度,部门碰头会的召

开和部门人员的工作的检查以及每天向店长上报维修生产进度报

表。

2.维修一般流程如下:

接车—诊断——估价——派工——配件组织——施工监督——出厂检验——结算审核——交车检查——服务跟踪。

3、班组是二级接待中的关键岗位,承担了车辆的诊断、维修、班组检验等重要工作。接待员应积极主动与班组长沟通、合作共同完成好接车中的各项工作。

4、业务接待员工作时间应手持接车单据,在业务接待大厅门口的接车位随时等待进厂报修车辆,并及时引导进车间工位登记并诊断,防止车辆堵塞大门口。

5、业务接待员接待报修车辆时,应按接车单上的项目要求详细登记车辆识别代号(VIN)、行驶里程、油量、车辆进厂时间及预计出厂时间等信息,同时还要

协助收银员登记客户姓名、联系电话等有关资料(电脑中有客户档案与车辆档案就无需登记VIN码和电话号码)。

6、维修接车信息登记完毕后,业务接待员向收银员索要施工单,开始验车并将验车单与施工单一齐交于车间主任。车间主任根据车间情况下单并安排班组施工。

7、业务接待员应积极进行客户消费引导,同时根据客户的叙述和要求,经正确的诊断后在施工单上填写维修项目,并进行工时和维修项目的估价。

8、在接车过程中,对于老客户天气或其他原因可以进行预约维修(新客户一般不采用预约维修方式)并填写预约维修单,预约期到的前一天应及时通知提醒客户前来维修。

9、对于接车过程中出现的跨车间、跨部门的维修项目由车间主管进行协调

9、对于保险事故车的维修除做好详细的拆检登记外,同时还要做出详细的估价单报客户,并向客户索取详细的出险索赔资料。

10、业务接待员估价完毕,征得客户同意后,请客户在维修工单上签字(签订维修合同)。同时提醒客户带走车上的贵重物品,如果不是当天提车或客户不在现场的,业务接待员应与客户一起检查随车物品,做好登记并移交到前台收银员代为保管。

11、对于确定要维修的车辆应进行随车工具和物品的交接;车主在现场的只做口头交接,不在现场的要做书面交接。对于高档车不仅要进行随车工具和物品的交接,还要进行车况的详细交接。并填写详细的书面交接单。

12、客户确定维修的车辆,业务接待员应将车钥匙、施工单第三联交付班车间

主任。车间主任下单并将工单放在指定的位置——前档风玻璃雨刮下或仪表台左上方。

13、一般情况不准客户在车间内移动车辆,更不准客户参与维修。车间内的车

辆移动一律由业务接待员或企业授权的班组长完成。

14、班组长接受到施工单后,将施工单第二联放在车辆仪表台左前方前档玻璃

下方。

15、业务接待员同时将维修工单第一联交给前台收银员进行录入。

16、前台收银员在录入电脑前应审核业务接待员填写的信息是否完整,如有遗

漏应及时要求业务接待员补登。

17、业务接待员应负责等待客户的接待及业务厅卫生的清扫清洁工作。

18、在接车过程中对于故障报修需要诊断的车辆,业务接待员可请车间检验人

员及维修班组长协助诊断,若需外出试车,可由业务接待员安排班组诊断人员陪同客户一起试车,一般情况下业务接待员不外出试车。

19、班组长试车人员必须经过公司书面的授权,并严格遵守公司试车管理规定

20、维修班组严格按照维修工单上填写的项目进行作业,如需追加项目按第24

条规定执行。

21、维修过程中发生领料,工人须填写报料单,班长签字确认,报车间主任通

知接待员,由接待员与客户联系报价,客户同意后,接待员签字,再通知购买。对于总成件和价值较大的零配件应报检验员审核,再报施工单签发的业务接待员与车主沟通,接待员签字批准购买。对于施工单上已注明的需用的零配件和耗材,可以不再填写报料申请单,可以直接领料。

22、班组工具车侧面备有报料单,工人需领料时,先填写报料单,工人凭施工

单和经签字审批的报料单到配件部领料,领料时必须要在仓库的出库单上签字,并由班组长检查配件的质量是否符合要求。

23、业务接待员应负责跟踪待料车辆的仓库备料情况,仓库到货应及时通知业

务接待员,同时通知班组领料。班组长负责零配件质量的检验。

24、维修班组在施工过程中遇到需要追加项目时:

a)由班组发现的追加项目,当客户在现场时,应取得客户同意后,告知该车

的业务接待员,由业务接待员跟客户洽谈价格,双方达成协议后,业务接待员在随车施工单上填写增加项目,同时报前台并要求录入员将增加项目录入电脑。如果该车业务接待员外出,可由业务部其他人员或业务主管代理。当该车业务接待员回来应及时交接。

b)由班组发现的追加项目而客户不在现场,可以向该车的业务接待员反映,

由业务接待员电话通知客户,取得同意后,在施工单上填写追加项目,通知班组维修。

c)业务接待员发现的追加项目,应通知客户,取得同意后,在施工单上填写

追加项目,通知班组维修。

d)由客户主动提出的追加项目,也应由业务接待员在施工单上填写追加项

目,并及时通知班组维修。

25、业务接待员在检查车辆维修进度时,如发现不能按时交车,应立即通知客

户,做好客户解释安抚工作,重新约定交车时间。

26、班组施工作业完工,应进行自检,由班长分别在施工单签字,对于刹车、

方向、等影响安全的项目,应交由检验员检验。将车钥匙、施工单交给业务接待员,并将车交由美容组洗干净。将车停在完好的车位上。

27、业务接待员按施工单要求检验车辆,业务接待员通过对维修项目进行严格

的检验和检查合格后在施工单上签字确认,并将施工单交给前台收银员制作结算单,通知客户带款前来结账和结算。

28、收银员在结算前应严格审核班组长、业务接待员有没有签字,配件价格及

配件项目有没有差错,然后打出结算单。

29、客户在结算时,收银员应要求客户在电脑结算单上签字确认,一般情况业

务接待员也应在现场陪同。业务接待员应做好各维修项目的解释工作。

30、结算完毕,收银员开具出门证,将钥匙和出门证交给客户。

31、如果进厂车辆没有发生费用,出厂时必须由该车业务接待员开具出门证。

注意拖车费的收取。

32、业务接待员陪同客户去取车,做好交车前的各项解释工作并送客户出厂。

33、结算时如果接待该车的业务接待员不在现场,收银员迅速通知;如果该业

务接待员外出而客户又急着结算,收银员应让其他业务接待员协助审单和做好解释工作,待该业务接待员回厂后,让他审签施工单。

34、在定价或者结算时如果客户要求打折,接待员可在厂部规定的权限范围内

进行折让,重大折让要求应报主管或店长处理。

35、收银员负责客户欠款的统计,及时提醒业务员催收欠款。对于合同单位应

按规定及时催收。

36、收银员负责施工单与结算单的整理,并按时上报财务部。

37、车辆维修出厂后应进行服务追踪。如果本次维修项目与安全有关,该车的

业务接待员应在车辆出厂两、三个小时内进行质量跟踪,并登记跟踪结

果。车辆出厂三到五天内应由售后服务部根据维修项目的重要程度和客户的重要程度进行满意度的跟踪。

38、售后服务部调查完毕应制作《客户满意度调查报告》,记录客户满意度调

查结果,及时将信息反馈给业务主管和店长。

39、售后服务部在调查过程中若遇客户抱怨和投诉应立即填写《客户投诉处理

报告》,上报主管,由主管责成相关人员处理。售后服务部应追踪客户投诉处理结果。

40、有关人员应认真记录投诉处理过程,做好总结。《客户投诉处理报告》应

归档保管。

41、售后服务部还应做好客户保养提醒服务。

42、每天下班前10分钟,业务接待员应填写当日业务统计表和在修车统计

表,上报主管,与车间实际在修车辆核对。大堂副理应负责车间维修日报表、周报表与月报表的制作和上报。

43、各班组车辆维修完工钥匙交给前台收银员,待料或工种竣工都要将车钥匙

交给车间主任。

44、每日下班时,各班组应检查过夜车辆的引擎盖、行李箱盖、车门、车窗等

是否已经关好锁好,保证车上物品及拆件都已安全放置,将车钥匙交给车间主任或前台收银员保管。

45、前台收到车钥匙后应做好登记,工人取钥匙时也应做好登记。大堂副理下

班时应核对在厂车辆数与车钥匙数,登记好加班的车辆交给当夜值班人

员,由值班人员负责做好钥匙交接与保管工作。第二天上班时值班人员应统一将车钥匙交到前台。

46、晚上值班人员与保安应做好过夜车辆的车况交接,并登记签字。受理夜间

的拯救电话并做出处理。

47、班组工作中如有更换配件应将旧件包装好,放在指定的位置。向客户交车

时,业务接待员应陪同客户检查旧件并询问客户是否将旧件带走,如客户

需要应把旧件放在客户的后行李箱内。如果客户不需要应把旧件放在指定的位置(旧件库),并由专人当天做出处理,登记、作价、上架、入电

脑。

48、业务接待员正常轮休或外出时应做好工作交接,应写成便签交给收银员,

或写在黑板上,以便转接电话。

49、业务接待员都有责任开发新的业务市场,积极进行消费引导。

50、业务接待员在工作当中的任何信息都应及时登记到随身携带的小本子上,

以免忘记。

51、客户中午就餐应由前台业务人员负责安排。

52、业务接待员遇到不能处理的情况应及时上报上级领导。

53、接车部在工作过程中应随时注意使用礼貌用语。

54、接车部主管应负责主持每天早、晚的业务接待员碰头会。

55、为控制班组均衡生产,接车主管应该每星期进行一次班组均衡生产评议。

56、公司应负责对接车主管、业务接待人员、质检员和收银员的业绩和客户满

意度进行考核。

57、业务接待员和班组长应严格执行本规定,发现违反规定的按公司有关制度

进行处罚。

汽车4S店市场部岗位职责及工作流程

市场部经理岗位职责 一、制定市场部工作程序和规章制度,实施细则,经批准后执行 并做好日常检查监督工作。 二、根据销售部每月提车量及厂家返款,合理制定广告计划。 三、考察掌握北京市各大媒体的广告宣传费用及效果,有选择地 接触媒体业务人员,洽谈、签订广告合同,并做好宣传效果 的跟踪统计工作。 四、负责与北京各媒体、记者的关系维护;定期与厂家公关公司 进行沟通,反馈市场信息。 五、按厂家要求做好市场推广活动,定期考察周边社区,联系、 洽商、策划推广活动并组织实施。 六、按厂家要求做好媒体宣传,紧密结合厂家特定时期的宣传导 向在媒体发表文章进行宣传,质量数量达到厂家要求。 七、了解本地市场各竞争车型的价格、性能及促销活动等信息, 根据厂家要求及时调整宣传策略。 八、按厂家要求及时反馈信息和资料。及时与厂家销售督导及市 场部工作人员沟通,获得信息和指导。 九、负责制订广告版面及排期,保证广告的投放时间。 十、根据厂家要求按时完成展厅布置管理。 十一、依据销售的月计划制定市场活动,配合销售完成当月任务,积极开展各种推广活动。 十二、指导检查所属下级各项工作,掌握进展情况和相关数据,负责对所属下级的绩效考核。 十三、完成总经理临时交办的各项工作。

市场助理岗位职责 1.严格执行公司的各项管理规定。 2.了解并熟练掌握海马汽车的市场考核情况。 3.根据厂家的要求,按时上报广告计划和月度总结,并在每月1日前 将广告宣传、媒介传播、市场推广三份资料装订成册,邮寄至厂家销售督导部。 4.负责市场活动的调查、执行、总结、反馈。 5.收集与整理同行业竞争对手的相关信息,为部门经理提供宣传计 划建议。 6.负责媒介资料收集、整理分析,提出相应竞争策略,为部门经理 决策提供依据。 7.负责每天对销售部客户来店/电渠道的数据汇总和分析,为下一步 广告推广提出合理化建议。 8.负责策划和组织公司各种宣传活动,树立品牌及企业形象。 9.负责公司产品的市场推广,负责公司网站及相关网站的更新维护 包括各类网站信息的发布及论坛顶贴。 10.对广告宣传效果进行数据采集,并进行分析。 11.对公司投放的各种广告资料建立档案随时备查。 12.负责公司宣传软文初稿的编写。 13.负责公司各部门所需物料的设计和制作。 14.对展厅布置提出合理化建议,并组织实施。

汽车4S店SA维修接待服务顾问详细工作流程

总工作流程 汽车销售的4S店中的SA是做什么的? SA就是维修接待/服务顾问的简称,汽车4S店的客户服务是一项与客户打交道的工作,了解、完善客户所需,最终促成相关的交易。规范、全面的服务接待流程既是企业取胜的筹码,也是社会发展的需求,当今,汽车4S店SA 维修接待/服务顾问有哪些步骤? 第一步:预约。 此步骤最重要的是:要让预约客户享受到预约的待遇,要与直接入厂维修客户严格区分开。这是决定此客户下次是否再次预约的关键因素。公司开业先期,此步骤比较难做。主要是因为开始业务量较小,预约和直接入厂维修的客户从维修的时间来看区别不大。 安排客户预约的方法有几个: 1、让客户知道预约服务的各种好处。 2、在客户接待区和客户休息室放置告示牌,提醒客户预约。 3、在对客户回访跟踪时,宣传预约业务,让更多的客户了解预约的好处。 4、由SA经常向未经预约直接入厂的客户宣传预约的好处,增加预约维修量。 第二步:接待。(切记4件套) 客户将车辆停好后,由引导人员将其带入维修接待区域并根据公司要求介绍给某个SA。此步骤其实就是一个SA与客户沟通的过程,也就是一个问诊的过程。此过程SA应注意几个问题:1、问诊时间最少7分钟,这样的好处是:a可以更多地准确地了解客户的需求。b可以为公司挖掘潜在的利润。c可以更多的了解客户性格,有利于后续的工作。D可以和客户垫定一定的感情基础,有利于后续的工作。 2、技术方面的问题如果SA自己解决不了,必须向车间的技术支持求助,不可擅自作主。 3、查验车辆要认真仔细,但是不可让客户感觉我们防他就像防贼一样。例如:查验车辆外观,可以说:“x先生,您看这里有块刮蹭,什么时候您有时间,咱走个保险,我帮您把它修了”。或者“您看这块伤,您要是从这里上的保险,都不用您费什么事,我们直接就帮您把他修了,手续特别简单”。这样说既可以解决客户对于SA查验车辆外观的抵触情绪;又可以间接的帮助公司创造利润。 4、查验车辆的同时,要当着客户的面铺三件套。即使客户客气说不用了等话语,也要坚持这样做。 5、明确向客户建议,取走车内的贵重物品,并为客户提供装物品的袋子。

汽车销售九大流程

汽车销售九大流程 一汽大众新捷达的销售流程 可分为汽车销售九大流程~~1.客户开发2.接待3.咨询4.产品介绍5.试乘试驾6.协 商7.成交8.交车9.跟踪九大流程是循环的跟踪保有客户会为你带来新的意向客户然后又从客户开发流程开始 关键词:汽车梢售销售流程技巧顾问式销售客户需求分析 摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发,介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧,把销售工作做好,给客户提供优良的销售体验,才能提升客户满意度,为客户创造生活的喜悦。 一、概述 (一)顾问式销售 “顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员,只不过以“销售”予以限定,顾名思义,“销售”即是最终目的,且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作,后者是前者起到重要的保障作用,其中,具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 (二)顾问式销售流程 汽车销售店如何做好销售流程满意度,最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效,并形成良好的销售文化;对销售人员而言,标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收

人;对客户而言,透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。 既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面,那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢? 二、顾问式销售流程技巧分析 (一)准备技巧分析 接待客户前,作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备,信心、信任和心态是首先要具备的。 I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员,汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时,你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型,而这有力的证据,就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。 2.信任。学过营销的人都知道,有一种流行很久的"GEM吉姆模式”,即作为一 个销售顾问要“相信你的公司,相信你销售的产品,相信你的能力”。它的关键词是“相信”,也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心,对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资,那么他是几乎没有可能将车推销出去的。 3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心,坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到,站在你面前的,无论是何种人士,你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态,绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方,他就是买方。 (二)接待技巧分析

服务顾问接车流程标准话术(精)

服务顾问接车流程标准话束 准备:服务顾问轮流于预检区等候和引导车辆;着上海大众标准制服,佩戴胸牌;准备好名片、预检单、三件套、预约客户定单等必备物品。 一、顾客到达我站时问好和询问需求阶段: 服务顾问:第一时间指挥停放车辆,主动迎候客户并进行自我介绍和询问来店目的:“您好,欢迎光临上海大众牧欧店!”主动拉开车门:“请您下车”;主动递上名片:“我是您的服务顾问XXX,请问有什么可以帮您?”客户:做15000公里常规保养。 服务顾问重复确认客户需求:您需要对车辆进行15000保养,对吧!我帮您安装三件套,防止弄脏车辆。客户:好的。 服务顾问对预约客户:您在预约电话中要求作15000公里保养,是吧? 客户:是的。 服务顾问:请问还有别的需求吗?客户:没有。 服务顾问将客户需求和客户描述的原话记录于《接车预检单》。 二、环车巡视和预检阶段: 服务顾问边进车边说:我们一起来检查车辆。首先记录一下车辆的数据,里程数是14900公里,油表指示在1/3的位置。检查车内物品并提醒客户:车内贵重物品请您随身携带(如现金、便携式导航仪等,对于不方便随车携带的物品我们提供寄存服务。 服务顾问:我们再一同检查一下车辆的外观和油漆吧?客户:好的。 服务顾问同客户一起绕车辆顺时针环车检查车辆外观、轮胎和油漆。 如漆面完好(赞美客户:您的车辆保持得很好,看得出您的细心;

如漆面有损坏:建议您尽快处理,防止生锈(细微的划痕免费抛光处理客户:还可以吧! 服务顾问与客户一同走到行李箱处,询问:后备箱内有贵重物品吗? 客户:没有。 服务顾问:可以打开后备箱检查一下备胎和随车工具吗?这样可以保证您出行无忧,防止给您带来不便!客户:打开检查一下吧! 服务顾问打开后备箱,先检查随车工具,说:随车工具还完好;再压一下轮胎,说:感觉还可以,一会到车间让师傅再测试一下气压。关上后备箱,转回左前门处环节检查结束。 服务顾问主动介绍洗车标准和时间:我公司提供免费洗车,主要是清洗外观,时间需要30分钟,请问您需要吗? 预检单上准确翔实地记录各项信息复述说明客户描述和维修方案,然后请客户签字确认。 三、定单确认阶段: 服务顾问:我们一同到电脑旁登记。展示《定期保养说明书》(如客户没有时立即赠送,确保委托书项目与客户需求一致:按照您的需求,这次需要更换机油、三滤,并且按照上海大众建议需要添加汽油清净剂(或高端机油,高端机油的好处:低温起动性能好,减少磨损,延长发动机寿命;清净剂的好处:清除进气通道和燃烧室内积碳,增加动力。您看可以吗? 客户:可以(制单;如不可以(交车时说明危害,拒绝添加记录于定单上。 服务顾问操作SVW-2电脑系统,输入牌照号和修理项目(预检单上与客户确定的维修项目核对电话和地址:您的手机是多少?收信地址是哪里?并进行校正,方便留

汽车4S店接待服务流程规范及标准

4S店展厅销售的整个流程 一、必须有销售员在展厅门口迎接,当客户来时,帮忙开门并主动问候“您好,欢迎光临……”!如果销售员来不及赶到门口的话,必须在客户进门后30秒注意到客户;客户走进展厅,到销售员准备接待的时间不超过2分钟。 1、目的是建立良好的第一印象,缓解客户在进到展厅时的压力,使客户有被尊重的感觉。 2、每个来到展厅的客户,经销商都是付出人力或物力的(客户有可能是看到广告,或是经过一次成功的来电咨询,或是参加了一次有吸引力的促销活动,或是通过介绍等…),所以展厅接待人员要珍惜这些来之不易的机会。 3、销售员要随时留意展厅门外的情况,及时发现走向展厅的客户。 4、展厅应该排定销售人员接待顺序,不要发生客户进展厅后,无人上前或许多人同时上去接待。发现客户后要立即上前去迎接,在客户即将进门前,就已经迎接到位。替客户开门,笑脸相迎、致欢迎词;并做15°鞠躬礼。 5、2分钟是客户可以容忍被冷落的上限,2分钟内如果销售员还来不及上前接待,由销售经理及时上前接待。 二、销售员开始询问客户是否经过预约,对没有预约的客户询问来访目的;对预约过的客户及时介绍给相关销售员。如果该销售员忙,尽快告之(在客户看得到的地方)有客户在等待,并主动询问能否为客户服务。 1、询问预约的目的有:避免客户被不同的销售员问同样的问题;对第一次接触的客户开始需求分析;尊重客户意愿,等预约过的销售员,或者请其他销售员继续服务。 2、询问细节:“请问您与哪位销售员预约过吗?”如答:“没有”,销售员说:“这是我的名片,请问您对哪款车比较感兴趣呢?” 3、询问细节:“请问您与哪位销售员预约过吗?”如答:“与**预约过”,销售员说“请您稍等,我去请他/她过来”。如果预约的销售人员正在忙碌,则对客户说:“对不起,他/她正在处理一件很急的事情,我能为您服务吗?” 如果客户要等预约过的销售人员,则请客户坐下,倒杯水、递上其感兴趣的产品资料等候片刻。 三、销售员先向客户做自我介绍并主动递上名片,而且应主动为客户准备茶水。 1、开场时的自我介绍可以缩短与客户之间的沟通距离,也是取得客户信息的第一机会;主动给客户倒茶水一是处于礼貌,二是可以延长客户在展厅逗留的时间。 2、当客户刚刚走进展厅,并准备先看展车,销售员应该主动问一句:“先生,我先为您倒杯水好吗?”然后主动向客户作自我介绍,并设法与客户互换名片。 3、注意当车辆展示接近尾声时,应该再次主动说:“先生,请您坐一下,我来帮您倒杯水”,将客户引入谈判环节。 4、公司内小组成员或其他组员要积极协助销售员,如帮他为客户倒茶水或拿资料。 四、咨询客户是否需要提供帮助 咨询,很能考验一个汽车销售服务人员的业务功底,这个时候,你一定要热情,真诚,体现出100%为客户着想的态度,咨询要尽可能地详细.如"以前有没有驾过车","车龄有多长了?","以前用的是什么车?","你购车最看中是汽车的那方面的特征?","你是从事什么工作的?","你的车主要是做什么用的?","是自己用还是其他人用?","希望购买多少

汽车服务顾问接待流程话术审批稿

汽车服务顾问接待流程 话术 YKK standardization office【 YKK5AB- YKK08- YKK2C- YKK18】

服务顾问接待流程剧本 背景:客户刘先生有一辆私家车,行驶了万公里。本次来预约保养。车牌照是123456。电话是**********。客户开车到店。服务顾问主动打开车门。 SA:您好,欢迎光临***服务站,我是本站服务顾问***,这是我的名片。请问您怎么称呼? 刘先生:我姓刘。 SA:刘先生您好,请问您本次上站的目的是维修呢还是保养呢? 刘先生:这次来是想给我的车做一个小保养。 SA:好的刘先生,没问题,请问您之前有预约吗? 刘先生:哦,我有预约,之前就已经约好了。 SA:刘先生,您请稍等,我帮你那个查一下。 SA:刘先生您好,刚查到您有预约,约的是给您的车做一个次小保养。非常感谢您对本站的支持和信任。那么现在咱们先对您的车做一个预检吧。(等待客户确认)也是为了您更全面的了解您车辆的状况,也为了我们的技师能充分的对您的车进行检 查,您看怎么样。 刘先生:好的,那一起吧

SA:那刘先生您这边请。首先我们先检查您的车辆左前方(左前门、左前翼子板、左前大灯、左前轮胎、左前轮毂、左前A 柱),正前方(前挡风玻璃、雨刮器、引擎盖、前保险杠、前进气格栅),发动机舱(水箱冷凝器框架、防冻液水位,制动油液位、是否尘土过多、各项紧固螺栓是否有松动),右前方(右前门、右前翼子板、右前大灯、右前轮胎、右前轮毂、右前A柱),右后方(车量后排内饰、车内地板、右后门、右后翼子板、右后大灯、右后轮胎、右后轮毂、右后A柱),正后方(后挡风玻璃、后备箱盖、后保险杠、征求客户同意后打开后备箱检查备胎和随车工具),左后方(左后门、左后翼子 板、左后大灯、左后轮胎、左后轮毂、左后A柱),驾驶舱 (仪表盘、公里数、车内电器、车灯)。刘先生车辆预检咱们已经做完了,您的车有这些******小问题,那么我从专业的角度考虑建议您为了用车安全进行维修和更换。您说呢? 刘先生:那好吧就进行更换吧。 SA:那刘先生您在用车中还有没有其他的疑问或者是问题呢? 刘先生:没有(或我在平时用车中会****) SA:那好的刘先生我都一一帮您记录,稍后我会反映给我们的维修技师,在保养过程当中会为您检查。您这边请我跟您确认一下本次所有的维修项目,然后为您打印维修工单。

汽车4s店售后服务工作流程和规范(1)

汽车4s店售后服务工作流程和规范(1) 汽车4S店管理中,售后服务,是现代汽车维修企业服务的重要组成部分。做好售后服务,不仅关系到本公司产品的质量、完整性,更关系到客户能否得到真正的、完全的满意。为此,制定本制度。 (一)售后服务工作由业务部负责完成。 (二)售后服务工作的内容。 1、整理客户资料、建立客户档案 客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务,在办完有关手续或商谈完后,业务部应于二日内将客户有关情况整理制表并建立档案,装入档案袋。客户有关情况包括:客户名称、地址、电话、送修或来访日期,送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目,保养周期、下一次保养期,客户希望得到的服务,在本公司维修、保养记录(详见"客户档案基本资料表")。 2、根据客户档案资料,研究客户的需求 业务人员根据客户档案资料,研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求,找出"下一次"服务的内容,如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。 3、与客户进行电话、信函联系,开展跟踪服务 业务人员通过电话联系,让客户得到以下服务: (1)询问客户用车情况和对本公司服务有何意见; (2)询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳; (3)告之相关的汽车运用知识和注意事项; (4)介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容; (5)介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动,如免费检测周,优惠服务月,汽车运用新知识晚会等,内容、日期、地址要告之清楚; (6)咨询服务; (7)走访客户 售后服务管理制度 (三)售后服务工作规定 1、售后服务工作由业务部主管指定专门业务人员--跟踪业务员负责完成。

服务顾问接车流程及话术

服务顾问接车流程及话术 一、顾客到达我站时间问好和询问需求阶段: 服务顾问:第一时间指挥停放车辆,主动迎接客户进行自我介绍和询问来店目的“您好,欢迎光临XXX店,主动拉开车门:“请您下车:”;主动递上名片;“我是您这次的服务顾问XXX,请问有什么能够有帮到您:”客户;保养服务顾问重复确认客户需求:您需要对车辆进行XXX保养,对吧!我帮您安装三件套,防止弄脏车辆客户;好的 服务顾问对预约客户;您在预约电话中要求做XXX KM 保养是吧客户;是的 服务顾问:请问还有别的需求吗?客户:没有 服务顾问将客户需求和客户描述的原话记录于《接车预检单上》 二、环车巡视和预检阶段: 服务顾问边进车边说:我们一起来检查车辆。首先记录一下车辆的数据,里程数是XXX,油表指示在XXX位置。检查车内物品并提醒客户:车内贵重物品请您随身携带,对于不方便携带的物品我们提供寄存服务。 服务顾问:我们在一同检查一下车辆的外观和油漆吧?客户:好的 服务顾问同客户一起绕车顺时针环车检查车辆外观,轮胎和油漆。 如漆面完好(赞美客户):您的车辆保持的真好,看的出您的细心; 如漆面有损坏:建议您尽快处理,防止生锈(细微的划痕免费抛光处理)客户:还可以吧! 服务顾问与客户一同走到行李箱处,询问:后备箱内有贵重物品吗?客户:没有 服务顾问:可以打开后备箱检查一下备胎和随车工具吗?这样可以保证您出行无忧,防止给您带来不便! 服务顾问打开后备箱,先检查随车工具,说:随车工具还完好;在压一下轮胎,说:感觉还可以,一会到车间在让师傅测试一下,关上后备箱,转回左前门处环节检查结束。 服务顾问主动介绍洗车标准和时间:我公司提供免费洗车,主要是清洗外观,时间需要XXX 分钟,请问您需要吗 预检单上准确翔实地记录各项信息复述说明客户描述和维修方案,然后请客户签字确认。三、定单确认阶段: 服务顾问:我们一同到电脑旁登记。展示《定期定期保养和说明书》(如客户没有立即赠送),确保委托书项目于客户需求一致:按照您的需求,这次需要更换XXX,并且按照XXX建议添加XXX。您看可以吗 客户:可以(制单);如不可以(交车是说明危害)拒绝添加记录于定单上。 服务顾问操作SVW——2电脑系统,输入牌照号和修理项目(预检单上于客户确定的维修项目核对电话和地址:手机多少?收信地址哪里?并进行校正,方便留下一个固定电话吗?便于给您进行3天内的回访.) 客户:可以 服务顾问打印出定单后逐项主动说明维修保养项目、维修保养费用构成和预计的交车时间:您这次保养需要更换XXX,本次费用大致为XXX,其中材料费XXX,工时XXX;预计需要XXX小时,XXX分可以完工。请确认一下委托书的项目和价格,如果没有疑义的话请您在这里签字,谢谢!客户;好的 服务顾问:这次换下来的零件需要带走吗? 客户:不用 服务顾问:保养后我们将XXX放在后后备箱里,客户:好的 服务顾问主动介绍免费项目:本次保养,我们将还会检查车身内外照明装置,制动系和底盘等,都是免费的!

汽车4S店市场部岗位职责及工作流程

众德公司市场部岗位职责及工作流程 目录 市场部岗位职责 (2) 市场部的工作范围、主要职责 (2) 个人的岗位职责 (2) 市场部各工作流程 (3) 部门内的工作流程 (4) 与其他部门合作的流程 (6) 对外工作流程 (6) 工作评价 (6) 日常工作规范 (6)

一、市场部岗位职责 1、市场部的工作范围、主要职责 市场部的最主要工作是经营品牌和公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升等,最终体现在销售量和售后进厂台次的提升。所以市场部的目的是为销售和售后工作服务的,从这个基本点出发,我们规范了市场部的主要工作范围和职责: 1)媒体广告的发布及效果监测 2)市场推广活动的开展 3)促销物料及各种制作品管理 4)网站、论坛及其他网上平台的维护管理 5)与厂家、交易市场等上下游关系的维护 6)市场动态信息的收集整理和分析 2、个人的岗位职责 A、市场总监 带领市场部完成推广品牌,包括所经营的产品品牌和本4S店的品牌,增加本店的知名度和美誉度工作;促进销量提升和售后服务进厂台次提升;提供附加服务,体现服务优势。 1)制定并执行广告发布计划 2)制定并执行市场活动计划 3)本店店头布置 4)店头活动策划与执行 5)对发布的广告及开展的市场活动进行效果评估,并进行改进 6)宣传品设计制作 7)配合厂家广告发布和市场活动执行 8)根据厂家政策争取广告支持费用 9)市场信息收集整理分析 10)设计并提供给顾客附加服务内容 11)作为公司对媒体的发言人 B、市场经理 —企宣 1)制定区域市场活动预算,并合理控制预算花费 2)执行所代理品牌的促销计划的实施管理 3)展厅促销品及POP的设计及布置管理 4)各种品牌活动及车型推广活动的企划和实施管理

汽车4S店接待流程执行标准

汽车4S店接待流程执行标准 一、电话接待 1、准备工作 a、电话机旁放置来店顾客登记表及电话记录表 b、公司内部电话本 c、有关车型资料、按揭资料、库存信息资料、促销信息资料 d、售后服务有关信息资料 2、准备工作由内勤人员每天上、下午分两个小时检查上述准备工作并及时 补及。 3、电话 e、电话响铃三声内接听 f、自报家门,(例如:您好,湖南龙华汽车销售服务有限公司,我是 XXX,有什么可以帮到您) g、主动询问来电原因 a)销售咨询时使用来店顾客登记表 b)交办交待业务事项时使用电话记录表 h、如需转接,20秒内顺利转接电话 i、销售咨询时,主动邀请来店。(欢迎您来店洽谈,欢迎您来店试乘 试驾) j、询问客户联系方式与方法 k、给来店者介绍进一步的联络方式 l、结束时感谢顾客的来电 m、确认顾客是否还有询问。在客户挂线后,方可挂线。 二、展厅来店接待 1、接待前准备 ①按员工礼仪形象标准和办公行政规范标准执行 2、销售工具 ①准备充足的名片 ②随身携带笔和文件夹,随时准备记录

文件夹清单: a、办公用品计算器,咨询笔记本,打火机 b、报价单,精品单,按揭一览表,保险文件 c、竞争对比车型剪辑,产品特性说明 d、订单,上牌委托书,邮递单 3、顾客进入展厅时 ①第一顺位和第二顺位值班人员在展厅门口值班,观察到达顾 客 ②顾客进店(不限于购车客户,指所有进店客户,售后、销售 及兄弟公司领导)时,主动问好“您好,欢迎光临雪铁龙汽 车,”热情迎接。 ③询问顾客的来访目的 a、售后维修保养或理赔客户,指引、带领到售后前台 b、精品部客户则指引至精品超市 c、办理其他业务如,找指定人员、部门则按客户需求指引,找 公司领导或集团领导,如未预约的则带领客户先到休息区待 侯,电话通知客户所找的领导。已有预约的请按来访要求指 引。 d、看车客户则按执行以下程序 ④及时递上名片,简短自我介绍并请教顾客尊姓。 ⑤与顾客同行人员一一招呼。 ⑥引导带领顾客到需求车型看车。 ⑦第一顺位值班人员离开接待台时,第二顺位值班人员接替第 一顺位值班,同时通知第三顺位派人到接待台。循环执行上 述1-6程序。 三、顾客自行看车 1、按顾客意愿进行,请顾客随意参观 2、明确说明自己的服务意愿和候教的位置,让顾客知道销售人员在旁边随 时恭候。

汽车销售八大流程

汽车销售八大流程流程标准说明 客户开发(准备)1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案(渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪)→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系(已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户)→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新(客户信息卡、有望客户确度状态表) 4.客户开发月度分析报告(指令完成情况、差异率、得失)1.客户接待的流程:(1)客户进展厅前:名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩,应代为搀扶(2)客户进展厅时:车型资料(车型目录、保险、精品、上牌等内容)、计算器、展厅音乐A、迎

接待宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平,邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅,其他同事帮忙(3)客户 进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时: 双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户 表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己的名片(3) 电话礼仪:A、与客户交谈时,一定要保持语气亲切、真 诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求,如需转 交恰当的人,一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可 挂掉电话 2.接待客户的过程中,销售团队随时保持微笑,利用表情、 声音和肢体语言,让客户感觉到舒适自在与无压力的销售 环境 3.接待过程是一种双向沟通,在询问客户信息及探询到访 目的,有助于需求分析的进行。 4.全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5.销售顾问自我介绍,请教客户姓名和称呼 6.提供客户茶水、饮料、咖啡等 7.找人时,协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系:(1)评估客户需求过程中,销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题,并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息:(1)说明访谈要做的事情,对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域,说明服务的方式,以示啬客户的服务

汽车服务顾问接车流程

接车流程 1、出迎及引导 出门迎接,用礼貌的方式主动向客户问候,打开车门,请客户下车,用心聆听客户问题。规范用语;“您好!先生(小姐)请问有什么需要帮忙?”,“×先生(小姐)请您下车好吗?” 注意事项:接待客户时,要自信,自然;与客户交谈时,要面带笑容,态度诚恳;交谈中应处处表现出对客户的尊重与关怀;上客户车检查前,必须先提醒客户保管好车上的贵重物品,征求客户同意后,方可上车。 规范用语: 1.欢迎光临,先生现在请您将车挂如空挡,然后拉好手刹车确保您的行车安全,好,现在请您下。 2.先生您好,我是丰田汽车服务顾问,我叫***,请问先生贵姓啊您的电话是多少呢,很高兴这次 为您服务,请问有什么需要为您服务的吗? 好,请您放心,我们一定会为您的爱车处理好的。 2、问诊表的使用(接车单) (1)完整及准确记录顾客的陈述内容,包括故障发生时车辆所处的行驶速度,发动机状态,发生频度,发生时间,部位,天气,路面状况及声音的描述等. 详细咨询车主车辆状况,必要时作好笔记,接待人员对车主提出故障应首先检查,诊断,参照历史档案。 规范用语:“先生;(小姐)您这次维修项目是……工时费……备件费……其它……约计……请您过目一下,如没问题请您在这签字,如在维修中发现其它的故障,我们再及时向您汇报。谢谢!” (2)环车检查:接待员上车前使用三件套(方向盘套,地板纸及座椅套)这项很重要,可以让顾客会感受到爱车的尊贵及我店的服务意识的良好. 注意事项:必须登记清楚客户提出的问题,不得有漏项、错项,接待人员检查出新的问题时,应立刻禀明客户,征求客户同意,让客户明确所有维修项目及相关维修费用,估算完工时间和维修金额,顾客签名确认.。最后,必须双手将单据递给客户签字。另外,在不确定的情况下,尽量比预计提车时间稍微推迟一点,不要给客户过高的期望,因为一旦不能按时交车,将会影响客户满意度。 规范用语: 1.***先生,这次您第一次来我们将为您的爱车做一个免费的体检,就当作是我们第一次的见面礼 好吧。(为了不浪费您的行车安全和宝贵的时间,那么则其不如撞日,今天就把保养做了吧,你 看行吗) 2.哦,先生你的爱车照顾的很漂亮哦,你的***是正常的,****(那要花多少钱啊?)(哦,先生我 们的维修是全城统一价格不会为您多算的,我们的那先生请问一下你的车内有没有贵重物品, 因为我们等一下要为您的车做一个检查备胎). 3.我们的检查包括***,这些检查都是为了您的行车安全),现在其您跟我到服务台前为您做进一步 解说好吗? 4.价格是全城统一价格。零件是丰田公司的原厂件,那么我们的技师是经过专业培训认证过得,所 以请您放心。

汽车4S店售后服务流程

从客户到店一直到交车,修后关怀的详细流程,包括车间派车,维修,质检的流程 4S服务流程的六个环节 维修预约 1.维修预约的分类 维修预约可以分为主动预约和被动预约。 主动预约 主动预约是指现在有很多车主不懂得车的知识,他不知道什么时候应该做保养,更不知道车有没有故障。这时候你就可以根据掌握的客户档案,打电话给客户,了解他的车的运行状况,为车主制定一套保养计划;然后在应该保养的时候提前通知他,即进行预约;同时参考车间的维修量、工作负荷对客户进行合理的安排,这就是主动预约客户。 被动预约 被动预约是指有些客户在开车的时候发现车的故障;或者他自己看车主手册,觉得应该到保养时间了,这时候他为了节省时间,不想排队,就会打电话预约一个时间,以便维修中心能够在他到来之前准备好必要的工具、配件和工位,使他一来就能够马上为他的车辆服务。这就是被动预约。 【案例】 客户来预约的时候,时间安排非常重要。 一个维修接待员如果给第一个客户安排的预约时间是早晨9点钟,由于企业规定是每一个客户接待时间最多15分钟,那么第二个客户你应该安排在什么时间呢?9∶15;第三个?9∶30;第四个客户安排在9∶45?不对,第四个必须安排在10点钟。为什么呢?必须留有15分钟的应急时间,因为如果第一个客户的接待由于某种原因超过了5分钟,相应的第二个客户也要推迟5分钟,同样第三个也被推迟5分钟,但是第四个却不受影响,这就能够很好地解决时间瓶颈,特别是在早晨的时候。有研究表明,人们排队最大的耐心是8分钟,超过8分钟客户会产生不满的。所以即使推迟了5分钟,这些人也不会有意见,第四个没有受到影响。 在安排的这15分钟时间里面,最好能够节省20%的时间,即节省3分钟。如果你每一个接待都节省3分钟的话,两个就有6分钟的空档,加上15分钟的空档,你可以预留给紧急事件,应付那些没有预约的客户。如果是保养,工作相对简单,可以安排在那短短的6分钟来接待客户;对于那些问题比较大的客户,可以安排在这15分钟的空档来接待他。不要认为这15分钟没什么了不起,如果真正建立预约系统的话,最后你会发现这15分钟能解决很多问题。 2.维修预约的准备 预约之后,在预约时间到来以前,维修接待员或者维修接待员的助手必须开始准备工作,要把客户档案调出来,包括客户的信息、资料、维修档案都应准备好。要准备一个欢迎牌,上面写着客户的名字、预约的时间、车牌号码,在第二天上班前摆在显眼之处,这样客户来的时候就会很高兴。当然也有很多客户不喜欢在

最详细的汽车销售流程与谈判技巧

目前,在汽车终端销售过程中,销售人员以汽车销售九大流程为基础,以客户需求为中心,即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚,灵活应对每一位客户,不断地提高汽车终端销量。经调查,销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难,特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素,这个问题一方面严重影响了成交率的提升,另一方面如果解决不好会对销售人员(尤其是销售新人)的销售心理产生巨大的消极影响。 首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程:1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。 一、销售流程中的价格体系 (一)在汽车销售过程中,一般而言,汽车销售价格体系是由5个价格组成的:1、市场价格2、优

惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。 (1)市场价格:厂家对市场公布的终端销售价格。如:4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。 (2)优惠价格:各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格,其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格,其优惠的形式一般表现为现金。 (3)展厅报价:一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策(一般形式为赠品)在展厅中应用。展厅报价=优惠价格(现金优惠)+赠品(大礼包) (4)客户心理价位:任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价(或成本价),他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值,这就是客户心理价位。 (5)最终成交价:产品的最终成交价格,一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。按照这个价

免费-奥迪4s店服务顾问接待流程

免费-奥迪4s店服务顾问接待流程一汽奥迪/一汽大众最新培训文件售后服务流程: 一、门卫/引导员引导客户 及时出迎、引导客户停车 二、服务顾问接待 三、 1、服务顾问接待主动为客户打开车门“领导/XX先生/XX先 生,您好!欢迎光临XX服务站,我是售后服务顾问XXX,请问 有什么可以帮助您的/请问你是维修还是保养车辆,” 2、“请问您车上是否有贵重物品,比如手机、钱包、现金等, 请您随身携带好.”“麻烦您下车,我给您做个车辆环检”(贴 座椅提示贴、套五件套) 3、“领导/XX先生您看一下,您的行驶里程为12000公里, 油表在中线以下,仪表、功能键、内饰都是没有问题的。”(在 登记车内情况时与车主交流) 4、“我们一起来看一下车辆情况,(第三方位)领导/XX先生, 我们保养结束后提供免费洗车服务,您是否需要洗车,(第 四方位)领导/XX先生是这样,我们洗车时只对汽车外表面 进行清洗,可能和外面的专业洗车效果有一定差距,还希望 您能谅解。” 5、(第五方位)“您后备箱是否有贵重物品,您的备胎和工具 都在,领导/XX先生,保养过程中我们会给您检查备胎的胎压,后备箱物品的摆放位置可能有些变化,希望您见谅~” 6、(第六方位)“领导/XX先生您还有什么其他需要吗,刚才检查您的车内饰、仪表、功能键都没有问题,漆面、轮胎也都

没有问题,您看您除了保养、洗车之外还有没有其它问题,如果没有问题请帮我签字确认一下,领导/XX先生麻烦您给我留个联系电话,领导/XX先生这边走,进屋我打一份估价单给您看一下。” 四、估时估价 1、“您好领导/XX先生,这是我的名片,以后有什么保养问题可以给我打电话。” 2、“您这次做的事10000公里保养,主要的保养项目是更换机油机滤。现在我们有四种机油,108的矿物质油、168的半合成油、228的冬季专用0W油,368的全合成油,您看您选择哪一种,” 3、“嗯,好的,我打一份估价单给您看一下” “领导/XX先生,这次的保养项目主要是更换机油机滤,更换机油机滤的工时费是80,给您免费检查油水、灯光、仪表、底盘、轮胎、制动系统、电瓶,这些都是免费的,机油168,机油滤芯32,放油口3元,共283元,您看您有什么问题吗,” 4、“您的付款方式是现金、支票、还是刷卡,” 5、“您需要看一下或带走更换下来的旧件,” 6、“领导/XX先生您看您还有什么问题,如果没有问题请在 右上角签字确认一下,您的联系方式和地址是否有变化,” 7、“本次保养需要40分钟左右,加上洗车一共需要一个半小 时左右,您看现在是1点钟,大约2点半左右可以交车,这 段时间您是店内等候还是外出,” 8、“我带您去休息室,等保养结束后我会带您验一下车,看 一下保养效果,然后再结算。” 四、中间关怀

汽车4S店销售流程

汽车4S店销售服务流程 一.客户接待 (1)、塑造良好的汽车销售人员职业形象 随着社会的发展,职场人士对自己的形象也越来越重视。因为好的形象可以增加一个人汽车营销实务的自信,对个人的求职、工作、晋升和社交都起着至关重要的作用。以往,人们往往认为形象就是指发型、衣着等外表的东西,实际上现代意义的职业形象主要包括:仪容、仪表以及仪态三方面,其中最为讲究的是形象与职业、地位的匹配。由于顾客通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此,销售人员的职业形象,直接影响着顾客的第一印象和第一感觉,殷勤有礼的专业汽车销售人员的接待将会消除顾客的负面情绪,为购买汽车设定一种愉快和满意的基调。 (2)、汽车销售展厅接待的商务礼仪 在顾客来访的最初时刻,最重要的是使他放心。服务接待在顾客到来时应报以微笑,以缓解顾客的不安情绪,这能让服务接待更平易地和顾客进行交流并理解其要求。同时要注意必要的礼节,让内行挑不出毛病,让外行看着舒心。握手与介绍礼仪。 (3)、来店顾客的心理分析及其应对方法 在汽车销售中顾客类型及心理是千差万别,无论汽车销售人员经验如何丰富,也很难做到万无一失,因此对于各种不同的顾客可以视其性格的不同而加以调整。 (4)、做好来店、来电及意向顾客的管理 顾客管理是围绕顾客群体进行组织、强化让顾客满意的行为以及实施以顾客为中心的流程,从而创造出优化利润、收入和顾客满意度的结果的商务战略。 (5)、汽车销售人员的职业素质 汽车不是一般商品,其专业性较强,普通人很难具备这方面的专业知识,另外从经济上讲,汽车消费对消费者来说是个不小的开销。因此,销售人员如何与

顾客很好地沟通,使他们对本款车产生兴趣,这就要求汽车销售人员具备良好的素质,达到汽车经纪人的标准,更好地促进汽车的销售,扩大市场占有率。同时,拥有高素质汽车销售人员是汽车生产企业和经销商自身发展的需要,因为汽车的销售、服务和生产是统一的整体,它们环环相套,缺一不可。如果销售上出了问题,顾客往往不去追究销售人员的差错,而是把责任迁怒于厂家和经销商身上,这直接影响到汽车生产企业和汽车经销商的声誉。因此,无论是从汽车消费者需求的角度来说,还是从汽车生产企业与销售企业的发展壮大的角度来看都迫切需要高素质的汽车销售人员。 二.车辆展示与介绍 (1)、车辆展示 新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分钟内销售人员要抓住机会,唤起顾客对本品牌的热诚,对产品质量的信任,对颇具竟争力的特征和一流的装备的兴趣,对新车的期待和对销售人员及专卖店的好感。因此,在这个阶段中,最重要的是严格按照销售过程标准去做和注意展示要点。 (2)、车辆介绍的技巧与方法 心理学角度讲,顾客在接收任何信息时,一次只能接收6个以内的概念。但较多的销售人员不理解这个道理,在与顾客洽谈的过程上,就怕讲得不多顾客不接受,拼命将自己知道的向顾客们倾述。结果,当顾客离开时只知道几个不重要的概念,而真正影响顾客们决策的要点都抛在了脑后。因此,找出顾客购车时最关注的方面,只需用6个关键的概念建立顾客们的选择标注就可以。如介绍发动机时,最关键的概念包括:输出功率、输出扭矩、油耗、汽缸数量、涡流增压、噪声、汽缸排布方式、压缩比、单顶置凸轮轴或双顶置凸轮等但是这么多的概念一下子介绍给对汽车并不专业的顾客,顾客们就会如坠云雾之中,根本不知道什么最重。 (3)、试乘试驾 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会,通过切身的体会和驾乘感受,顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同,强化其购买信心。在试乘

汽车4S店销售接待流程话术

接待流程话术 环节一:电话咨询 前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。 “您好,欢迎致电一汽大众XX4S店,我是销售顾问XXX ,很高兴为您服务!” “请问先生/小姐怎么称呼?得到答案后,询问客户信息为主。请问X先生/X小姐想咨询什么车型?您对于我们XXX车子有看过实车吗?是在哪看的呢?”(回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息,方便我们了解客户成交可能性) “请问您看哪天有时间来店看看车呢?我也可以帮您详细介绍车辆和价格,并且还可以互相认识一下!”(确认来店的具体时间,以便于合理安排不同客户周末来店洽谈) 环节二:到店接待 必须出门迎接。 “先生/小姐您好,欢迎光临一汽大众XX4S店,请问是来找人还是看车?”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍:“您好,先自我介绍一下,我是销售顾问XXX,很高兴为您服务,请问您怎么称呼呢?今天来店准备看一款什么样的车型?我可以帮您介绍,一会我还可以帮您安排试乘试驾,让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣。” 接待过程中不能离开,也不能转交给其他人员接待,如果一定要离开必须得到客户同意,并且离开不能超过5分钟。离开前:“不好意思,X先生/X小姐,我去XXX,大概会在5分钟内回来,您看还需要帮您加点水吗?或者给您拿点杂志或资料,当然资料您也是可以带走的,您先坐着休息,顺便看看,我很快回来。” 第一次入座的时候询问:“X先生/X小姐,我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧,请问您喝什么?”征得客户同意后去倒水,入座前必须给客户拉椅子,找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料,千万不可让同行人直接被选择了。切记切记,尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。 环节三:需求分析 必须详细询问至少四个主题的问题。“X先生/X小姐预算是多少呀?准备花多少钱购车呢?其中含税费吗?购车是自己用还是别人用呢?上下班用吗?还是为公司选车呢?平时喜欢什么户外活动吗?比如钓鱼?自驾游?等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀?比如天窗,真皮,手动还是自动呢?” “您看,根据您的需求,我推荐XXX车型给您,理由是……,目前我们店该车型有XXX颜色,或者后续我们还有XXX车型,您也可以考虑。” 环节四:车辆展示 “X先生/X小姐,我带您去看看实车吧,在进入车内前您可以先看我IPAD里面的颜色色板和配置对比,然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧,来,您看!” “X先生/X小姐,请问您在来我们一汽大众店以前有没有去过别的品牌店呢?或者还考虑别的什么车型吗?接下来在给您介绍的时候正好也可以简单的做做对比,让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍。 客户被邀请坐进车内后,“X先生/X小姐,该车型是XX向手/电动座椅调节,来,您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的,非常方便。”接下来可以介绍仪表台材质,请客户动手摸,手握三副真皮方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式。期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。 环节五:试乘试驾 “X先生/X小姐,刚才给您做了车辆的静态展示,下面我想邀请您进入车辆的动态展示,就是试乘试驾,整个试驾过程需要30分钟左右,您看时间安排上还充裕吗?”得到认可后,“请问您领证时间超过1年吗?方便的话请出示一下,我去给您办理试驾手续,大概需要3分钟时间,期间我会安排好车辆,调节好舒适的温度,准备试车的饮品,复印驾照,在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗?”然后离开…… 请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全,听从指挥。 如果客户已经试车过,开始询问客户感受。“X先生/X小姐,请问您以前是在一汽大众店内试车?还是开过朋友的车?开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑?我现在可以帮您解答。” 客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置,尤其音响和空调系统。“请各位乘客都系好安全带,以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗?音乐分贝大小合适吗?有需求随时可以告诉我,我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点,“X先生/X小姐,请问您主要想体验车辆哪方面的性能?”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手,然后询问客户

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