酒店收益管理部专员职位描述
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在酒店中如何实施收益管理
概念： 收入成本管理(收益最大化)=最优的成本+最少的支出 收益管理(收益最大化)=最优价格+最佳存量分配 由于目前国内酒店经营者对收益管理的不重视或误认为收益管理就是低成本管理，而过分关注经营成本控制，导致出现了以下几个方面的问题： 一、低成本定价，恶性竞争 曾经有机构做过“酒店客人为什么会离去”的调查，通过大量的宾客回访，得出如下结论:酒店客人的离开，有以下几个方面的原因：25%的顾客离开是因为服务；20%是因为舒适度；20%是因为没人关心他们；15%是他们发现了更合适的酒店；15%是他们发现了更便宜的价格；剩余5%的则是其他原因。由此可见，客人选择酒店的原因与酒店的价格没有太大的联系。 调查结果进一步表明：80%客人流失是因为没有得到满意的服务，酒店不能实现他们所期望的服务价值，仅有15%的客人是对价格不满意。 最常见的收入成本管理是以成本为基础的定价方法，虽简便易行，但往往缺乏竞争的灵活性，且不能反映市场需求的动态变化。盲目降低产品价格，而忽视了客户的需求和产品本身的价值，往往导致了市场的恶性竞争。其实，从调查结果可以看出，哪里价格低就跳到哪里,没有什么忠诚度的“低价顾 客”(priceshopper)，在流失的客人中占比并不大。 而收益管理定价基础则关注供需关系变化，以及产品和服务的价值。只有充分关注客人的需求，由利润为中心的管理朝向以顾客服务为中心的管理，才能有效地确定每一顾客的价值，并通过相应的收益控制来区别对待，这才是酒店收益管理的一个新的方向。 二、重视销售渠道，忽视对市场的培育 传统酒店企业为了打开销路占领市场，常常会与很多第三方销售渠道合作，宁愿缴纳高昂的佣金和降低自身的利润。 从携程网的“最低价”承诺、去哪儿网的“酒店低价信息整合者”，到近年来团
酒店收益管理及公式
酒店收益管理基本原理及计算公式 一、收益管理基本原理 收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价： ?供大于求时，降低房价，增加预订数量，使收益最大化； ?供不应求时，提升房价，使收益最大化； ?调整或优化客源结构，使收益最大化。 二、平均房价计算公式 平均房价一客房总销售额说际客房出售数 如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元/间；40间为单人间，房价160元/间；当日房价以8折优惠，标准间房价144 元/间，单人间128元/间，实际出租房为80间，其中标准间40间，单人间40间，则当日客房总销售额=144X 40 +128 X 40=10 880，日平均房价=10 880 - 80=136元。 三、出租率计算公式 出租率一（实际出租房间数百可供出租房间数）X 100% 如B酒店有客房125 间，当日出租间数为 89间，则出租率=（89十125）X 100%=71.2% 四、每房日平均收益（RevPAR）计算公式 可以用两种方法计算出RevPAR 。 公式（I） : RevPAR 一实际客房收入呵供房总数。仍以上面 A酒店为例，A酒店的 RevPAR=10 880 - 100=108.8这个数字表明，该酒店每间客房产生了 108.8 元的收
入，经营状况尚可。
五、理想的平均房价计算公式 (I) 理想单人房平均房价一门市价出售的单人间收入如有一家经济型酒店有房100间，其中单人间门市价180元；大床房25间，门市价180 =25 X 160 - 25=16元。 屮人间总房数 25间，门市价160 元；双人间50间, 元，则该酒店理想的单人间平均房价 公式(2): RevPAR= 出租率X平均房价=80%<136=108.8 。 假如上述A酒店实际出租房为 50间，其中标准间30间，单人间20间，则当日客房总 销售额=144X 30 +128 X 20=6 880; 日平均房价=6 880 - 50=137.6 元；出租率 =(50 - 100) X 100% =50%; RevPAR=6 880 - 100=50% X 137. 6=68. 8 RevPAR是一个非常重要的指标。因为光看出租率，我们并不能判断一个酒店的经营优劣， 同理，仅凭平均房价我们也不能做出判断。而RevPAR则可以帮助我们比较全面地了解一 个酒店的经营状况，因为它从出租率和平均房价两个方面来考察酒店的经营。举例来说，设一个酒店有100间客房，它的RevPAR 是100 元，那么不用任何计算器，也能够计算 得出，客房总营收 =IOO X 100X 365=3 650 000 元。 举例说明，一家客房数为 100间房的酒店，如平均房价下降5元，出租率下降4.5%，而 导致RevPAR下降10%，最终造成了全年毛利润严重下滑。全年毛利润比原先减少：1528 750-1280423=248 327 ，即减少 24 万多元。 (2) 理想双人房平均房价=门市价出售的双人间收入眾人间总房数 上例中酒店的理想双人房平均房价=50X 180-50=180 (3) 理想大床房平均房价=门市价出售的大床房收入宁大床房总房数
酒店收益管理
酒店收益管理 第一节收益管理概述 一、收益管理的定义 “收益管理是在微观的层面预测实时顾客需求的科学和艺术，它使价格尽可能的最大化和使客房尽可能多地出租……是在恰当的时间，把恰当的产品，用恰当的价格，通过恰当的渠道，卖给恰当的顾客。” 收益管理是艺术还是科学？这一点留待诸位去思考。 收益管理也叫收入管理、实时管理。但不管如何称呼，其目的就是通过调整出租率或房价的方法来提高收入。众所周知，在房价一定的情况下，出租率越高收入也就越高，反之亦然；同样道理，在出租率一定的情况下，房价越高，收入也就越高。但房价太高可能销售不出去，房价太低可能不赚钱，甚至亏本。而收益管理就是要让我们把恰当的产品，以恰当的价格，在恰当的时期，卖给恰当的顾客。 二、收益管理的来源 “收益管理”一词最早由美国航空公司的泰勒先生在一次研讨会上提出来，当时他是这样表述收益管理的：“决定接受多少预订”。这句话的意思就是接受多少预订才能避免可能的“NOSHOW”。今天我们把这种方法叫做超预订。历史上第一个采用收益管理的公司是美国航空公司( American Airlines)和三角洲航空公司，那是在1985年。因此，美国航空公司的汤姆·库克和三角洲航空公司的罗伯特·克劳斯被称为“公司收益管理”之父。由于美国政府在当时取消了对航空业的管制，于是竞争开始了。为了迎接挑战，美航率先在航空业推行了收益管理，并大获成功。从1989年至1991年的三年时间里，营业收入增加了114亿美金，净利润增加了8. 92亿美金。与此同时，拒绝与时俱进的人民航空(People)和泛美航空( PanAm)则先后倒闭。 那年起，航空业兴起了一场革命，新的收益管理的方法和T具不断涌现。收益管理的成功甚至吸引了美国可口可乐公司，它根据季节的变化来调节价格，即根据气温来调节价格，价格随气温的上升而上升。 同样的故事在中国重演。据《中国经营报》报道，2005年1月31日，民航总局副局长李军说：“中国民航全行业2004年全年运送旅客1.2亿人次，比2003年增长了38%。2004 年中国民航全行业利润达到了86.9亿元，相当于前10年的利润总和，其中航空公司实现利润62.3亿元。”而这巨额利润的背后的主要原因竟然是——打折。2004年民航业内部进行了多项体制改革，特别是运价改革后，票价体系更加灵活，各航空公司纷纷开始利用打折吸引更多的旅客，各公司客座率明显提高。据业内人士介绍，全国航班客座率每提高一个百分点，就多运送旅客140万人，增加收入近10亿元。原来民航客座率一直在66%以下，2004年则达到70%左右，仅此一项就为航空公司增加了60多亿元的收入，而增加的收人中有近80%转化成了利润。 收益管理的巨大成功，使得它迅速被服务型行业，尤其是酒店业广泛采用。这是因为酒店业和航空业几乎具有一样的特征：不可存储的产品，高的固定成本，低的可变成本，可事前预订，季节性，可细分的客源市场等。
5个收益管理入门计算公式【最新版】
5个收益管理入门计算公式 收益管理在酒店中的应用已经不再局限于客房，酒店行业甚至其他相关行业及领域同样可以应用收益管理，为增加收入特别是提升利润找到新的突破口。在过去的几年中，越来越多的“全收入流”收益管理在宴会、餐厅、水疗、停车场、高尔夫、影剧院和主题公园门票等多个不同的领域得到了积极的实践，而全面收益管理的概念也一直被酒店人所津津乐道。 小九老师今天帮大家整理了酒店收益管理在客房上的基本计算公式，提升你的胜任能力，帮助你更快更精准地判断酒店收益情况，及时作出调整对策。 01 平均房价计算公式 平均房价=客房总销售额÷实际客房出售数 如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元/间;40间为单人间，房价160元/间;当日房价以8折优惠，
标准间房价144元/间，单人间128元/间，实际出租房为80 间，其中标准间40间，单人间40间。 则:当日客房总销售额=144×40 +128×40=10 880;日平均房价=10 880÷80=136 元。 02 出租率计算公式 出租率=(实际出租房间数÷可供出租房间数)×100% 如B酒店有客房125间，当日出租间数为89间，则: 出租率=(89÷125)×100%=71. 2%。 03 每房日平均收益(RevPAR)计算公式 可以用两种方法计算出RevPAR。
公式(l):RevPAR=实际客房收入÷可供房总数。仍以上面A 酒店为例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。这个数字表明，该酒店每间客房产生了108.8元的收入，经营状况尚可。 公式(2):RevPAR=出租率×平均房价=80%×136=108.8。假如上述A酒店实际出租房为50间，其中标准间30间，单人间20间，则:当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137.6元;出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。 RevPAR是一个非常重要的指标。因为光看出租率，我们并不能判断一个酒店的经营优劣，同理，仅凭平均房价我们也不能做出判断。而RevPAR则可以帮助我们比较全面地了解一个酒店的经营状况，因为它从出租率和平均房价两个方面来考察酒店的经营。举例来说，设一个酒店有100间客房，它的RevPAR是100元，那么不用任何计算器，也能够计算得出，客房总营收=100×100×365=3 650 000元。 一家客房数为100间房的酒店，如平均房价下降5元，出租率下降4.5%，而导致RevPAR下降10%，最终造成了全年毛利润严重下滑。全年毛利润比原先减少:1528
2011先之国际酒店收益管理公开课
2011先之国际酒店收益管理公开课 《国际酒店收益管理》实操课程 尊敬的酒店总经理、总监及各部门负责人： ?您是否在为饭店预测水平滞后而忙于奔走呢？ ?您是否在为酒店劳动力成本过大而苦思冥想呢？ ?您是否在为解决季节性库存量客房多的问题而绞尽脑汁呢？ ?您是否在为如何提升酒店业务量，提升利润上升空间而费尽心血呢？ 春节的爆竹声声已经慢慢离我们远去，春节期间，旅游酒店业随着假期的推波助澜，酒店的收益如雨后春笋节节高升。假期过后，旅游业进入淡季，但是酒店的增长速度依旧势如破竹，相信您早已进入角色，做好准备，想要提前占领节后的酒店市场。但是随着酒店业竞争日趋激烈，要在酒店业市场快速发展困境重重。因此引进西方先进的酒店收益管理知识显得尤为重要。 加拿大籍酒店管理专家柳琳娜老师于2010年年末加盟先之酒店业教育培训网，她将用多年的酒店管理经验，先进的西方酒店管理知识体系，专业的酒店管理知识，打破传统思维，为大家解密酒店的收益管理细节，打造最适合您酒店的收益管理体系！ 聚焦西方先进收益管理经验， 打造最适合您酒店的收益管理体系！ 2011年2月28日，为满足酒店人才学习需求，解决年关人才流失的“燃眉之急”，先之首场IHMA全国巡回公开课在杭州火热举办力邀著名人力资源培训师——黄新老师亲临杭州，开办2011年首场先之IHMA巡回公开课。全国各地酒店管理人员热情响应，积极报名，取得了很好的效果。 2011年3月，先之酒店业教育培训网为了满足广大学子的学习需要，引进了先进的酒店管理理念，力邀加拿大籍酒店管理专家柳琳娜（Regina.M.Stockus），传授酒店人如何将酒店收益管理做到最好。 2011年3月25-26日，杭州，柳琳娜老师， 国际酒店收益管理
酒店如何做好收益管理
酒店如做好收益管理 收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房，该项技术 都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。 收益管理(Yield Management)，又称为收入管理(Revenue Management) ，20世纪70年代起源于美国，20世纪90年末代引入我国。其理论是面向不可存储资产或易逝品的收入管理，也是一种为提高收入的动态定价策略。近十多年来在很多行业得到成功应用，并受到重视，目前已广泛应用于服务产业。成功案列包括：美洲航空公司每年增加10亿美元收入；1995 至1999年，美国汽车工业的销售额从30亿升为75亿，增加的45亿中，有30亿来自于应用了 收益管理法和系统。收益管理是相对较新的技术，其基本原理是应用价格杠杆原理来调节供需平衡，用需求导向定价代替成本导向定价，用差别定价代替统一定价。收益管理是饭店主 体实现饭店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定产品价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格和客房资源进行有效控制等法，实现饭店盈利能力最大化的目标。我们通常将收益管理定义为：把饭店的产品或服务，在最 佳的时间，以最佳的价格，通过最佳的销售渠道，出售给最佳的客人，以实现饭店收益的最 大化。通过“五个最”的完美组合，可以有效地解决酒店业有限资源闲置或价格竞争所造成总体收益下滑的现实问题，通过市场细分、需求预测、差别定价、动态定价、容量控制和客房超订等手段，借助互联网数据和计算机技术，使人工经验和计算机智能形成高度的结合，最大限度地减少酒店资源虚耗，挖掘市场盈利能力，最终使饭店收益最大化。 谈到收益管理，管理者经常会误解为只有在客房出租率100%的情况下才能发挥效能， 其实这是个误区。饭店收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是 否满房，该项技术都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。例如：在差别定价和能力分配上，只是基于市场细分和容量控制技术，不受客房出租率的影响；只有超订技术是基于饭店能实现满房的情况下而发挥效能的。另外，衡量饭店收益管理的主要 指标即不是平均客房出租率(OCC)，也不是平均房价(ADR)，而是二者互动的指标 —RevPAR(Revenue Per Available Room)。在饭店客房销售诸多的经营指标中，只有RevPAR 才能最有效地反映客房收入的高低。因此，饭店管理者应消除这一误区，正确认识饭店应用 收益管理的重要性。那么，收益管理如在饭店中能起到收益最大化的作用呢？笔者从以下几 个面作一简述，供读者参考！ 、数据挖掘与需求预测 由于饭店客房属易逝性产品，市场需求波动频繁，又具有相当的弹性。因此，时常会给 顾客带来时间压迫感，增加了顾客在饭店选择中广泛性和快捷性。饭店营销或收益部门如果 不能准确把握未来市场需求情况，在房价的设定或能力分配中出现偏差，不仅会损失潜在的 收入，产生资源虚耗，而且还会导致顾客流向其他的竞争对手。通过实施需求预测，从饭店
收益管理公式解读
收益管理公式解读 https://www.360docs.net/doc/bc89856.html, 11-05-20 17:45:02 当今饭店的日常经营状况不是按出租率评估就是用日平均房价来评估。但是这种分析既不能抓住这两个因素之间的关系，也不能体现它们产生的客房效益。例如，一家饭店可能会降低它的房价，或者说日平均房价，来努力增加出租率。这一策略有助于提高出租率，却没有考虑由于低房价而引起的效益损失，也没有考虑每间入住客房的成本，这项成本会降低整体盈利能力。除非出租率的增加能超过房价的下降和相对稳定的每间入住客房成本，否则实际上利润就会下降。同样，提高房价，会有随之而来的出租率下降。这就意味着有些本来可以用较低房价售出的房间现在空着，也会损失掉一些收入。有些饭店集团愿意用低房价去吸引客人，从而提高出租率;而另外一些饭店又喜爱设定平均房价目标，不惜以牺牲出租率为代价去争取达到目标价。 目前收入管理已在众多的国际酒店施行，也成立了收入经理或总监一职，为酒店带来了很多利润，收入管理给出一个更为精确的评价尺度，因为它把出租率和日平均房价结合成一个统计数：产出率统计。简单的说，收入管理就是最大限度扩大客房收入的一项技术。收入管理，有时又称产出管理，即尽量考虑影响业务趋势的各种因素。它还是一种评估工具，能让饭店经理们用潜在收入作为标准，与实际收入进行对比。 收入管理的方法有多种。一种方法常常是为满足其一家饭店的需要量身定制的，本期鲜周刊将给出收入管理分析中使用的许多通用原理和基本假设。尽管收入管理分析可以手工进行，也可使用电脑和合适的应用软件，使收入管理的计算工作可以快速而准确地自动进行。 收入管理概念 收入管理这一概念最早产生于航空业，大多数旅客都知道同一航班上的客人所付的费用常常不一样。超级实惠折扣价、提前14天购票计划价、周六机上过夜包价等等都成了航空公司定价的标准。对于收入管理应用于其他服务行业的可能性，了解的人并不多。已经证实收入管理在饭店、汽车出租、游船、铁路运输和旅游业方面基本上都很成功，总之，在把预订视为宝贵商品的情况下都可应用。成功实施收入管理的关键在于监测需求和制定可靠预测的能力。