小卡片,大作为——紧急联络卡1

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步骤一：取出卡片，介绍卡片的好处3/3
业务员：
（案例3）您看现在小偷小摸的事情也蛮多的，小偷一般拿走钱夹里的现金，钱夹和里面 的卡片是不会要的，会顺手就丢在路边或垃圾桶里。有一天大清早，我就接到一个环卫工 人的电话：“*小姐，我捡到一个钱夹，是***的，里面有身份证、有很多卡，不过没有钱 ，我在一张卡片上看到了你的电话，如果你认识他的话，你就来拿吧。”我马上通知我的 客户，并且赶过去拿到了钱夹。客户正在为要去公安局、还有那么多的银行一一去挂失、 补办烦着呢，一听到这个太开心了，丢钱事小，这么多的卡片办起来可是个大麻烦。这个
一秒，说不定就是生命的“黄金五分钟”。
要 点：引导填写，透过“药物过敏史”、“血型”进一步强化客户对这张卡片的认同度，让 客户感觉每一样都很重要，我想要拥有这张卡。
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步骤三：引导填写“紧急联络人”信息
时 机：“紧急联络卡”的上半部分填写完成后，进入引导填写名单环节。 业务员：下面要麻烦您填写3个名单作为您的“紧急联络人”，第1个人建议填亲人，这个 人最好是兄弟姐妹、表兄弟表姐妹，跟你比较贴心、经济能力不错，当急难时， 医院需要3000、5000的押金，完全不含糊的。当然一定要是在这个城市，这样才 能帮得到。 客 户：我可以填写父母、配偶啊，他们最信得过。
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步骤三：引导填写“紧急联络人”信息
业务员：第2个“紧急联络人”，建议您填写朋友，可能有时候这个亲属刚好出去旅游了，或者 其它的原因联系不上，就可以联系其他的联络人了。这个朋友最好是平时跟你很哥们 的，经济能力也好，能两肋插刀的朋友，立刻就可以拿钱来救援的人。
业务员：第3个“紧急联络人”，建议您填写单位的领导或者人事部经理，当有紧急情况的时候
便于后期服务跟进。
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步骤五：与紧急联络人的面谈
（对领导）
业务员：您好，我是他的保险顾问，您很有眼光，拥有一个好员工，他很有责任心，他认为 ：有病有灾都不要连累家人、连累同事、连累公司，不要找领导借钱。而且您一定 是一个可以信任、互帮的朋友，因为他在填写紧急联络人时，马上就想到您。您看
，这是“紧急联络人确认函”，麻烦请您这里进行签字、确认。
1、当紧急情况发生，如意外、昏 迷等情况出现时，方便其他人 或医生能立即识别您的身份， 进行紧急救助，抢时间救助生命； 2、方便公司联络：如回馈客户活动 时； 3、钱夹丢失或失窃时，能方便捡拾 人立即联系到您，您的证件、重 要卡片或许还能尽快找到主人。
对客户
对业务员
1、开拓了寿险事业的关键：名单， 并能够通过与客户的交流，了 解准客户的更多信息； 2、创造了与准客户见面的机会和 话题，增加了新生意的机会；
业务员：其实为什么朋友长存、亲情长久，最重要的就是要没有欠债。因为欠债会让人耿耿于怀，有很多这
样的情况，亲人不亲、朋友不再。如果大家都拥有同样的保障，不用借，这样才最长久。 要 点：通过赞美客户的责任心，激发准客户对他的亲戚/朋友到底买了什么样的保险、拥有一张什么样的 卡感到好奇，从而会主动发问。一定要问准客户，是否购买了保险，收集到准客户更多的信息，以
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Thank you!
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单和您的这张平安符是送到您的家里好、还是出来喝茶好、还是单位好呢？”
要 点：根据客户的职业特点而定，若没有工作单位则建议填写“同学”，总之联络人最好是 ：有经济能力、在这个城市、且与客户关系良好的。离开时与客户约定一个送保单的
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地点，以便届时电话预约请客户约一个紧急联络人面谈。
步骤五：与紧急联络人的面谈
礼仪专送：鲜花、蛋糕、书籍、赠券等； 附加值服务：联谊会、抽奖活动、免费家政（保姆、 插花、园艺）、旅游、剪报、菜谱等。
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异议处理范例
• • 客 户：要是放在钱包里，被坏人捡到敲诈勒索我的家人朋友怎么办？ 业务员：您的这种担心也是有道理的，虽然在我众多的客户当中目前还没有出现 这种情况，不过能看出来您的风险防范意识很强。如果您真的有这种担心也没关 系，您可以不必将它放到钱夹中，可以随身放到不易丢失的地方，至少发生我讲 的案例一事件时，还是可以起到作用的。 客 户：我的3个名单已经填好了，那我可以直接放到钱包里了吧？ 业务员：哦，是这样的，因为公司也需要将您的联络人信息录到系统里，以方便 公司能够更方便快捷的联系到您，您看我先带回公司先录入，然后再送过来给您 ，可以吗？ 客 户：填1个紧急联络人就可以了。 业务员：当然有1个紧急联络人比没有好，但是有时候在一些危急的时刻，正巧 碰到这个人手机关机或者出差了就比较麻烦，我建议再填写2个，更有保障，作 为我们的护身符感觉也更周全啊。 客 户：你让我约朋友一起见面，是不是想向他介绍保险啊。 业务员：是这样的，按照公司规定，我需要将紧急事件联络函亲自送达请他们签 字，让他们知道这件事。当然您也知道我们做销售的也希望认识更多的人，尤其 是象您这样事业出色、又愿意帮助别人的人，我想您应该也不介意介绍一个朋友 给我认识啊。 14页 ……
业务员：是这样的，急难这种事不是明天的事情，可能是10年、20年甚至更长时间才可能
发生的，在那个时候我们的父母年岁也大了，他们要是接到这样的电话，可能自
己身体上都承受不了了，所以我们不建议填写父母；配偶当然是可以，不过呢， 我这里已经存下了联系方式，也会录到电脑里，就可以不用写了。 要 点：引导填写有经济能力的亲人，并从与客户的聊天中了解到这个亲属的经济情况， 基本情况等信息。
业务员：恭喜您与平安结缘，拥有平安的保障。作为平安的客户，除了
获得刚才我们谈到的保险保障以外，您还可以获得一张联络卡（ 说话的同时，取出联络卡）。这张卡片很多客户都很喜欢，抢着 要，甚至为了拥有这张卡，而购买保险。 要 点：抓住一般人“买东西，还希望赠送一点小礼品”的心理，让客 户感觉这是一份额外的礼物，并且透过说明激发客户想要了解、 想要拥有的渴望心理。
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步骤二：引导填写“持卡人”信息
时 机：讲完案例，客户认识到了这张卡的重要作用之后。
业务员：请在这儿填上您的姓名、身份证号、联系电话。这儿有一栏要填写“药物过敏史”、 “既往病史”。 客 户：为什么要填这个呢？
业务员：在危急的时刻方便医生能正确的使用药物，少让我们的身体受罪。比如我有一个客户 对青霉素过敏，邻床的打青霉素，他都会休克。如果没有过敏药呢，就填---“无”。 业务员：这儿要填写“血型”，为什么要填这个呢？在特别危急需要输血的时刻可以减去医院 验血、准备血液的时间。在那种时刻，时间就是生命，能抢一分是一分，能争一秒算
南区事业部培训部 2011年05月
认识“紧急联络卡”
——给客户的附加值服务，为客户提供紧急联络服务，是普遍适
用的转介绍核心工具。内容由“持卡人信息、代理人信息、紧急
联络人信息组成”。IC卡大小，可放于钱包中，方便实用。
紧急联络卡 正、反面
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“紧急联络卡”的重要作用
——配合紧急联络人确认函，是拉近客户距离、提升客户满意 度、老客户维护与转介绍的必备工具。
业务员：正好也想问问您，您单位有哪些福利保障？ 业务员：单位的福利是减轻单位的负担，为家里人买保险是减轻家人的责任。想请教您，您
购买保险了吗？
要
点：同针对亲戚/朋友的。
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步骤六：后续客户服务跟进
亲自拜访：亲情关怀、无微不至； 书信问候：信函、贺卡、报刊资料等；


通讯问候：电话、飞信、邮件、短信、QQ、MSN等；
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“紧急联络卡”使用六大步骤介绍及演 练
步骤一：取出卡片，介绍卡片的好处 步骤二：引导填写“持卡人”信息 步骤三：引导填写“紧急联络人”信息 步骤四：电话与客户确认送保单的地点


步骤五：与紧急联络人的面谈
步骤六：后续客户服务跟进
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步骤一：取出卡片，介绍卡片的好处1/3
时 机：客户在投保单上签字，相关资料收集到位。
（对亲属和朋友）
业务员：您好，我是他的保险顾问，您真的很有福气，有这么好的一个亲戚/朋友，他很有责任心，买了20 万的保险，万一有事不用找别人借，保险就可以解决。而且他也很信任您，您看他填写紧急联络人 时第1个就想到您。您看，这是“紧急联络人确认函”，麻烦请您这里进行签字、确认。 业务员：正好也想问问您，您有没有买保险？ （没有）假如有重大疾病发生，您有没有准备20万现金，而不需要找别人借呢？ （买了）恭喜您，看来您也是非常有责任心的人，您在哪儿买的？我可以帮您看看，有保险但不 一定就是全面的。保险就像一张网，是有漏洞的，怕最怕正好跌到有漏洞的地方。
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Байду номын сангаас
步骤一：取出卡片，介绍卡片的好处2/3
业务员：我所有的客户都拥有这张卡，并将它贴身放在钱夹里面，方便别人在需要联系您的时候 能立刻联系到您或者您的家人朋友。 （案例1）这张联络卡在紧急危难的时刻能起大作用。我有一个客户，叫阿祥，也是同 样有这张卡。她骑着摩托车去接小孩放学，急匆匆的，拐弯的时候被大巴给撞了，当场
，单位的领导或人事部经理能够立刻筹钱、写支票过来给你，而且也信得过有影响力 。这个领导最好是比较支持你、提拔你、关怀你的人，谈得来经济能力也好，可以随 时帮助你的。 业务员：作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，为您排忧解难，您填写的相关联 络卡资料，我会带回去录入到电脑系统，这样有事情发生的时候，我能够立即帮助您 进行联络，这是我的责任。如果是正常件的话，保单7天后可以出来，您看届时我将保
环卫工人见到我也挺开心的，因为毕竟她也帮到了别人，她说：“哎呀，我们遇到这样的
事儿可多了，不过大多数人的钱包里面都只有身份证，不会有电话、联络方式之类的，我 们捡到了也没办法找到失主。这个联络卡还挺好的，这个怎么办啊，我也想办一个。”
要 点：案例的描述要生动，有情境感，把客户带到那种场景中，让其感受到没有那张卡，没有及时联络到家 人或朋友，会有损失或者后果不可想象。激发其拥有这张卡的强烈愿望。