商业银行零售业务部部门职责及岗位设置

零售业务部部门职责及岗位设置

一、零售业务部岗位设置

1、总经理

2、综合管理岗

3、内勤岗

4、阳光信贷中心主任（副总经理）

⑴阳光信贷、授权范围贷款审批

⑵内勤岗—负责全区阳光信贷权限内贷款网上审批（待定）

5、零售业务业务部信贷调查岗

6、个人住房按揭贷款审批岗（待定）

零售业务部部门职责说明

商业银行零售业务战略转型

商业银行零售业务战略转型摘要：随着我国经济发展与社会阶层结构的不断形成,商业银行零售业务由于其自身的灵活性、厚利性和极具潜力的特点，在内外资银行发展版图上占据越来越重要的地位。如何在强大的利益诱因和需求拉力作用下,找准零售战略转型与业务发展的关键结合点至关重要。关键词：商业银行;零售业务；转型当前,在发达国家和地区的商业银行中,零售业务的占比通常为50%左右，成为最有潜力的发展领域之一。由于国内经济的高速发展，居民生活、消费、投资需求逐步增大,以及零售业务的稳定和增长性,各家商业银行纷纷进行零售业务战略转型。由于观念、认识、机制、体制等多方面原因，转型虽初具成效,但并没有取得预期目标。为此国内各商业银行纷纷引进咨询公司或组织行内专题项目组等对转型问题进行研究,探索寻找出适合自身发展的模式和道路。本文借鉴同业先进的发展模式,结合实际，对国内商业银行零售业务发展中存在的问题进行思考,并提出建议和对策，以供参考。一、当前零售业务转型中存在的问题（一）网点的作用。多数商业银行网点的作用界定不清晰，绝大部分网点以操作型综合功能为主，未能突出网点的零售特色,业务服务专业化程度还处于较低水平,未能解决转型的基础问题。 (二)零售网点的模式和人员配置。当前部分商业银行设立了专门的零售业务网点,但主要以高端客户为主,在网点设立了理财服务区,由于成本及客户数量原因,此类网点不可能成为普遍的模式。同时我们也没有理由拒绝为其他客户服务，特别是一些潜力客户,所以必须寻找山适合中国零售银行业发展的网点模式。（三)通过改变、引进，解决员工结构中存在的突出问题。人是零售业务战略转型中的最重要因素，如何改变现有员工在转型中由于认识不足、行动迟缓而带来的消极因素，如何改造、培养、提高现有员工的业务水平和销售能力,如何发挥新引进人员的作用,是摆在我们面前需要迫切解决的问题。（四）确保规划的统领性和可执行性。在零售业务战略转型中,各家商业银行都十分重视规划的制定工作，通过调研和分析，制定了阶段性发展规划、人力资源规划和单项业务操作规划。在实际操作中，由于规划的配

商业银行零售业务的现状分析

商业银行零售业务的现状分析集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]

我国商业银行零售业务的现状分析金满涛（新疆财经学院金融系新疆乌鲁木齐830012）【摘要】一直以来，银行在传统的经营模式下，由于业务结构和收入结构单一，经营高度同质化。面对这种形势，我国商业银行纷纷做出了不同程度的业务结构调整，零售业务已经成为我国商业银行的发展重点。【关键词】商业银行；零售业务；同质化现代商业银行的业务按其服务对象分为批发业务和零售业务。批发业务主要是指商业银行为企事业单位、社会团体和其他组织提供的金融服务，包括存贷款、转账汇兑等资产、负债和中间业务。其特点是规模大，业务集中。零售银行业务是商业银行以普通居民和私人业主为服务对象，针对个人不同的金融需求，利用自身的信用和信誉优势提供相应的金融产品和服务。零售业务的服务范围包括资产业务、负债业务、投资管理、保险和其他金融服务，具体项目如图表l所示表1:零售银行业务品种分类

国外商业银行的零售业务范围较广，而我国的商业银行法规定，商业银行在境内不得从事信托业务和股票业务。在证券、保险、信托和商业银行实行分业经营、分业管理的前提下，我国商业银行现有的零售业务主要有:居民储蓄、代收代付、转账汇兑、信用卡服务、个人消费贷款、代理发行兑付承销政府债券、代客投资理财、信息咨询、代客买卖外汇、提供保管箱业务等。一.我国商业银行零售业务的发展现状分析 (一)零售负债业务现状:以储蓄业务为主长期以来，零售业务作为我国银行重要的利润增长点的地位正日益显现，但大多数的银行,仍旧把零售业务中吸收存款的任务放在了首要的地位，从表2可知，个人储蓄业务是我国商业银行零售负债业务中发展最完善，比重最大的零售业务品种。目前，存款等负债业务表2

大型超市部门及各部门的分工和相关职责

大型超市有哪些部门及各部门的分工和相关职责后勤部门：人事部门：岗位职责： 1. 负责店内员工招募工作，对部门缺员进行推荐; 2. 负责执行及规划员工培训工作; 3. 考核员工的绩效，并提出改进的建议; 4. 负责档案的整理、记录、收集、存档和保管工作; 5. 确保有关人事规定遵循政府有关部门的劳动法规; 6. 落实员工薪资核发及福利金、奖金等的正确发放; 7. 协助各部门人事及预算的控管; 8. 负责监督检查店内各部门、员工执行规范的情况。主要工作： 1. 检查全体员工出勤状况，按照公司有关规定，督促员工遵守公司规范和人事纪律; 2. 收集及存档相应的劳动、人事法规及公司下发文件，向店内管理人员提供人事规范咨询; 3. 负责店内各项人事制度的传达，实施和检查; 4. 负责店内员工的招聘工作; 5. 店内全体员工的合同、档案管理和薪资管理; 6. 负责店内全体员工绩效考核的组织、实施和总结; 7. 负责规划、执行员工的培训工作; 8. 与政府有关职能部门保持联系，保证商场良好的外部环境。辅助工作： 1. 负责所属区域的清洁卫生; 2. 组织店内行政部门人员协助做好盘点和节假日的销售; 3. 指导门店各部门的材料、报表保密工作并定期检查。

财务部门：职责： 1．?负责店内的现金、支票、记票等管理； 2．?办理店内备用金清款工作； 3．?记录、分析每天银行收款帐务工作； 4．?协助收集整理预算编制、预算控制 5．?整理销售、进货管理的资讯，并对异常提出报告 6．?负责制作收支传票、税务申报及财务资料存档； 7．?负责生鲜周转金使用的控制。主要工作： 1．?检查员工出勤状况，合理调度人力，控制人事成本； 2．?负责店内的现金、支票等的管理和传递； 3．?按照公司要求，准备店内合理额度的备用金； 4．?检查每天收银结款工作，分析结款差异； 5．?负责现金办公室（金库）的管理； 6．?与总部财务部保持工作联系； 7．?保持与银行有关职能部门的联系，维护商场良好的外部环境辅助工作： 1．?负责办公区域的清洁卫生工作； 2．?传达部门经理的指示，共同达成部门目标； 3．?传达公司政策、制度并检查落实情况。采购部门：基本工作职责： 1.配合采购经理落实、执行公司下派的各项任务和指标； 2.负责本部门人员业务技能培训指导，工作表现评估考核及商品知识训练 3.制订本部门每月、周、日工作计划，并分派工作、跟进、指导；

商业银行零售业务创新发展研究

目录摘要 ............................................................ I Abstract .......................................................... I 第1章绪论 . (3) 1.1论文研究的背景及意义 (3) 1.2 国内外发展状况 (1) 1.2.1国外发展现状 (1) 1.2.2国内发展现状 (2) 第2章我国商业银行零售业务概述 (4) 2.1商业银行零售业务简介 (4) 2.1.1商业银行零售业务定义与种类 (4) 2.1.2商业银行零售业务基本内容 (4) 2.2商业银行零售业务基本特征 (5) 第3章我国商业银行零售业务发展情况分析 (7) 3.1新市场经济环境推动商业银行发展转型 (7) 3.2制约我国商业银行零售业务发展的因素 (7) 3.3我国商业银行零售业务多面临的发展机遇 (8) 第4章我国商业银行零售业务创新策略 (9) 4.1我国商业银行零售业务客户定位创新 (9) 4.2我国商业银行零售业务产品结构创新 (10) 4.2.1负债类产品 (10) 4.2.2资产类产品 (11) 4.2.3综合类产品............................ 错误!未定义书签。第5章总结 ...................................... 错误!未定义书签。3 参考文献 (14) 致谢 (15)

摘要 2015年“十二五规划”收官之年，经济“新常态”下的银行业，伴随着改革创新不断深化和竞争机制的不断增强，来自经济下行、利率市场化、市场准入开放、资本市场发展和互联网金融新兴的多重压力考验着商业银行的持续经营能力，传统的盈利增长模式即将走到尽头。“新常态”下，拓展资本节约型业务、寻求经营模式的新突破，成为银行业亟需面对和解决的问题。作为商业银行支柱业务的零售业务，以其单笔额度较小、分散风险、收益较稳定、灵活多样和客户群体广泛等诸多特点，在商业银行的价值创造能力不断提升，越来越成为商业银行业务发展和利润创造的源泉，成为了商业银行可持续发展的重要方向。近年来，各家商业银行零售业务雨后春笋涌现，但整体的业务发展水平较低，存在着客户关系管理粗放、产品设计同质化、业务收入占比与国外银行差距较大、营销渠道设计单一，业务流程设计不人性等。本文从商业银行零售业务概念、内容、特点和发展趋向入手，以我国商业银行零售业务为研究对象，同国外商业银行零售业务进行对比分析，结合国情实际，探索切实可行的商业银行零售业务创新发展策略。关键词：商业银行，零售业务，发展策略

我国商业银行零售业务的现状分析

销售部岗位职责

销售部门及岗位职责一、部门职责 1、制定每月、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 2、销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督； 3、设立、管理、监督、督促销售部正常工作运转，正常业务运作； 4、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通； 5、合理进行销售部的预算控制； 6、研究掌握销售员的需求，充分调动工作积极性； 7、制订销售人员的行动计划，并予以检查控制； 8、定期收集并整理市场信息；定期把市场信息报备公司； 9、预测市场危机，统计、催收和结算款项； 10、做好销售服务工作，促进、维系公司与客户间的关系； 14、组织、完成公司所属项目的销售 15、对产品的修改与调整提出建议；二、部门经理岗位职责 1. 在总经理领导下，全面负责企业产品市场开发、客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。 2. 根据企业的近期和远期目标、财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 3. 掌握产品市场的动态，每周在分管副总主持下，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 4. 协调销售部和各经济组织的关系，经常驻保持同上级部门的密切联系，并同各客户建立长期稳定的良好协作关系。 5. 提交产品重要销售活动和参加产品展销活动实施方案，组织人员、准备材料，参加销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。 6. 定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。 7. 掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象及其不同季节的价格水平，定期检查平均房租计划实施结果，及时提出改进措施，保证企业较高的平均盈利水平。 8. 定期走访客户，征求客户意见。掌握其它销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。 9. 参加企业收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠款催收组织工作，阻止长期拖欠。 10. 培训和造就一支不同年龄和不同层次的产品销售专业队伍。 11. 制定销售部管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。严格控制销售费用开支、签发开支范围和标准，监督销售费用的使用。三、销售主管岗位职责

商业银行零售网点转型的思考

商业银行零售网点转型的思考一、我国商业银行开展零售银行业务的现状（一)零售银行业务的涵义按照服务对象来分，银行业务分为批发银行业务和零售银行业务。批发银行业务是银行对大企业或者国家开展的金额巨大的银行业务。零售银行业务指商业银行运用现代经营理念,依托高科技手段，向个人、家庭和中小企业提供的综合性、一体化的金融服务,包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等业务。(二)我国零售银行业务发展机遇巨大伴随中国经济持续快速成长,中国的富裕群体也形成并呈现稳步上升势头，中产阶级兴起、个人收入和资产的上涨使得个人客户对零售产品和服务的需求不断增加。据国家统计局调查,预计到2０10年,中国将有２5%的城市家庭步入中产阶层，而据中国财富管理论坛统计,目前金融资产在1０万美元以上的中国家庭大约有300万户，中国持有流动性资产(现金、有价证券、非自住住宅等)超过１00万美元以上的人群约为30万人。由此可见,零售银行业务客户群体广大，利润空间充足，而且具有收益稳定、风险分散的特点。发达国家零售银行业务利润占了银行总利润的50％以上,而在我国这一比例不到２0%，发展潜力巨大。（三）零售银行业务已成为我国银行业的发展方向与竞争热点国内商业银行对于零售业务的竞争日趋激烈。据预测,批发银行业务在商业银行全部收入的占比将由现在的8０%下降到50%以下，而零售业务和中间业务收入将提高到５０%以上。随着消费者金融市场的急剧扩大,以及商业银行自身增强

市场竞争能力、提高收益水平等内在动力的驱使，许多商业银行开始重新审视并大举进军零售银行业务,零售银行正在成为各银行争夺的高地。招商银行前行长马蔚华说：银行不做对公,现在没饭吃，但如果不做对私，则将来没饭吃。而随着2006年底银行业全面开放,外资银行加速了在中国的扩张步伐,在其先进的经营理念、成熟的产品和服务、强大的创新实力和丰富的市场营销经验的推动和支持下,不断拓宽零售银行服务渠道和业务品种,使国内商业银行面临新的挑战。（四)国内商业银行零售网点现状１.网点和人员数量。国内商业银行营业网点数量多,分布广,从业人员数量大。2０0８年末，全国银行业金融机构网点总数（含综合性网点、不含离行式自助银行)达到17９753家,网点员工数量超过70万人,这是商业银行实现价值创造目标的重要场所和重要力量。２.业务开展情况。国内商业银行网点主要从事传统的存取款、结算业务，增值产品逐渐增多,但总体上看仍然偏少。传统业务的价格比较低甚至是免费服务,如果考虑网点各项运营成本，众多网点盈利能力不强。 3.客户服务状况。国内商业银行的网点拥有庞大的客户资源，但是银行网点提供的产品和服务同质化的现象非常明显,越来越难以满足不同层次的客户多样化的需求。由于缺乏差别化的产品和服务，不同银行之间只能通过加大营销成本或降低服务价格来进行竞争，造成了营业网点收益率低下。 4.员工素质现状。目前国内商业银行营业网点的员工主要以柜台业务操作为主,强调的是效率和准确性，业务技能比较单一,没有太多的技术含量。基层网点急缺高素质的客户经理,部分网点虽然

终端业务销售部岗位职责

4、根据各销售经理提交的每日、每周及每月的工作汇报及时做好汇总，并且做好销售目标的跟踪，对存在的问题，及时的协调相关人员解决好 5、及时的了解清楚各销售经理的心态及工作状态，做好心理疏导工作。 6、公司营销团队全面管理工作 7、认真执行总经理安排的具体工作事项销售经理：（销售分项把控） 1、分析市场状况，正确作出市场销售预测报批给上级 2、根据上级要求，拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施 3、制定好每月的工作计划、及销售目标，并且细化分解好目标的具体完成情况。并提交销售总监。 4、根据制定的月销售计划、分解好每周的销售目标，开好周计划及总结会，并做好会议记录，上报销售总监。 5、根据周销售目标，制定好每天的销售任务量分发到底下相应的主管人员，并且让主管人员明确、清楚本团队的工作任务及目标。 6、做好本团队每天的工作完成情况总结，及存在的问题的汇总，想好相应的解决方案，并上报销售总监。 7、根据实际的工作情况，制定好相应的业务培训课程，并且上报销售总监。 8、认真执行销售总监安排的具体工作事项销售主管：（分项销售执行） 1、上级领导下负责具体销售工作分工 2、每天定期组织汇报小组销售情况，编制销售报表 3、每日确认各销售员的当日业绩及工作情况

4、每天认真查看销售员上一天的聊天报表，并对报表中存在的问题或者优秀的聊天话术，做相应的统计，并加以改正或者组织组员学习探讨。 5、负责对销售员的日常工作中遇到的心态问题的调节 6、解决销售员工作过程中业务上的问题、 7、完成销售经理交办的临时性任务 8、协调人事做好底下销售人员的考勤、出勤等工作 9、认真执行上级领导安排的具体工作事项业务专员：（具体执行） 1、了解公司是销售策略，掌握销售技巧 2、每天及时认真的完成好主管安排的相应工作量。 3、收集销售过程中市场信息和用户反馈意见 4、接受销售主管的直接领导和任务安排 5、向客户提供全面的销售服务，服务客户 6、维护老客户和开拓新的销售渠道和新客户 7、认真执行上级领导安排的具体工作事项

商业银行零售业务现状及发展趋势

浅议商业银行零售业务现状及发展趋势摘要：随着我国商业银行建设现代金融企业进程的加快发展,国内各主要商业银行纷纷提出经营战略转型的要求,其中尤以个人零售业务作为经营战略转型的产品研发方向和核心内容。试从营销观念、目标客户定位、产品研发、流程整合等方面分析国内零售业务发展趋势和发展要求。关键词：商业银行;零售业务;趋势银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,已成为商业银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力。国际经验充分表明,随着商业银行业务重心向零售业务的转移,零售业务在银行的利润来源中已经占有越来越大的份额。近年来,随着我国商业银行体制改革的深入,如何进一步加速我国商业银行零售业务的发展,已经成为我国金融界的现实课题。 1 我国商业银行零售业务的现状零售业务是商业银行重要的利润来源,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。国外银行零售业务已有数百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不开展零售业务。比如美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面,在收益构成上也表现得相当突出。如

美国花旗银行2004年的利润中就有72%来自于零售业务,汇丰银行2004年税前利润中个人业务利润占比为40%,美洲银行占比为41%。但我国商业银行零售业务近年刚刚兴起,零售银行、个人业务、贵宾理财、私人银行、零售经纪人、流程再造等新概念、新词汇正不断被人们大量引用,信用卡、汽车贷款等发展多年的老产品也被赋予更多的新意,网点柜台、ATM、电话等服务渠道的作用也在发生重大变革。据统计,2005年上半年全国商业银行零售业务利润仅占商业银行经营利润的25%左右。虽然我国商业银行零售业务与发达国家相比,还有很大的差距,但经过多年的发展,已经形成了一定的规模,具有以下特征: （1）零售客户的数量众多,总体业务量巨大,但对客户缺乏分类。四大商业银行几乎每家在国内都有1亿以上的客户,每天都有超过千万笔的个人业务。同数百万的法人客户的业务量相比,它的业务量是非常巨大的。一般来说,每个客户享受的任何服务都是一样的。当然,从道德层面来看,对客户的服务应该是一样的。但是不同的客户,他对服务的需求和产品的要求都是不一样的。如果一视同仁、一模一样为不同的客户服务,就无法让客户特别是优质客户真正满意。如果对客户进行分析,细分客户市场,通过一些渠道的改革,进行低成本、集约化服务,为客户提供有差异的服务,才能保证零售业务完成巨额的业务量、满足庞大客户的需求。（2）零售客户尚未形成规模经济,仅有较小的单体贡献。相

销售部部门职责及分工

销售部部门职责与分工 [行管字2017 006号] 一、部门人员配备：销售会计归属财务部，销售业务员属于外勤人员，以业绩考核为唯一指标，因此不在此部门人员配备中。二、部门职责： 1、编制全年销售计划，并按产品类别淡旺季进行销售计划分解，编制月度销售预计划，协调PMC部制定月度生产计划； 2、收集行业信息与市场信息，及时向技术部与PMC部反馈；收集产品国外需求信息与理念；根据市场信息提供经营方向及产品开发、改良建议； 3、负责组织市场调查和研究，掌握市场供求信息和行业动态，编制市场分析报告，为公司经营决策提供依据； 4、负责组织参加各类订货会、展销会，组织公司产品的市场推广活动，有效促进产品的销售，开发外贸及内贸目标客户和潜在市场，承接外来订单，进行销售业务洽谈； 5、组织新业务的合同评审，参与其他部门组织的评审，保存评审结果，根据评审意见签订合同，建立合同台账，进行日常管理，正确反映合同的履行、变更、解除、结算方式等； 6、编制新老客户销售政策（销售折扣、折让、返点）；编制业务员年度销售目标考核制度；协调财务部对销售政策与业务员年度销售目标、绩效考核协议进行评估，形成统一意见； 7、配合财务部进行增值税发票管理，销售退货时，协调客户提供“进项转出证明书”； 8、积极拓展新的销售模式，在维护现有渠道营销模式下，想方设法、积极拓展项目销售、渠道市场、、政府采购渠道市场、国外市场以及互联网电商销售渠道； 9、维护公司老客户，及时了解客户需求，解决客户产品销售过程中的问题，对于三包件处理及时跟踪到位，

10、组织制定和完善部门各项管理制度：包括销售过程控制、报价、信息管理、合同移交、合同变更管理、产品交付、客户服务等制度，并监督实施； 11、及时完成与新老客户往来对账工作，定期与销售会计完成账账核对工作，以保证应收款真实有效； 12、及时催收货款；督促销售业务员完成回款任务； 13、完善销售发票管理，配合财务部对销售业务人员进行财税培训，提高销售人员降低公司税务成本的意识。 14、负责收集各种市场信息资料，进行市场预测，提供公司年度、月度产品营销目标计划，并在部门内部对营销计划进行分解，确保目标任务完成； 15、根据客户要求和成本费用预算进行报价，将常规订单及时提交PMC部，跟踪订单和生产进度，根据客户需求协调订单变更事宜，并组织相关部门评审，按公司规定进行营销费用控制与货款回收； 16、接到特殊订单，及时向技术提交技术联络单，参与技术部组织的特殊订单评审，详细反馈客户信息，提出合理化建议； 17、及时收集、整理客户的各类信息，处理客户来函、来电、来访等日常事务，重要信息反馈公司并提出相关建议，对订单客户的变更要求和其他需求及时反馈相关部门； 18、对客户实行分类整理，建立完善的客户信息档案，加强重点客户管理，对客户流失进行分析和紧急应对，每年定期回访重点客户，了解客户的需求，负责客户的满意度调查； 19、按公司规定进行产品售后服务，受理客户投诉并及时反馈技术，质量、生产等相关部门；参与客户投诉原因分析，将处理意见反馈客户，对客户做解释说明；妥善处理销售过程中与客户有关的突发事件； 20、收集和跟踪各种补贴政策及其申报方法，办理补贴，及时申报补贴； 21、负责公司产品、配件销售跟踪办理，做好销售发货台账并每月与财务对账；

销售部门岗位职责

销售部门岗位职责一、正确掌握市场（一）定期组织市场调研、收集市场信息、分析市场动向，特点和发展趋势。（二）收集有关信息、掌握市场的动态、分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。（三）负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。二、确定销售策略、建立销售目标，制定销售计划。（一）完成公司下达的销售任务为目的、确定销售目标，制定销售计划。（二）监督计划的执行情况，将销售进展情况及时反馈给总经理。（三）根据项目的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源的需求制定广告的总方向和总精神。（四）完善营销策划方案，制定执行系统并监控执行结果。三、管理销售活动（一）制定销售管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。（二）营销队伍的组织，培训与考核。（三）客观、及时的反映客户的意见和建议，不断完善工作。一、管理职能 1、部门工作计划制定与执行 1.1根据总公司年度工作计划，制定与执行本部门年度与月度工作计划，积极完成销售任务 2、目标管理 2.1将部门目标与任务分解到各岗位，采取各种监控措施，确保部门目标的达成 3、流程与制度建设 3.1不断优化和完善部门管理和业务流程制度体系，确保流程与制度体系有利于公司与部门运作 4、预算编制与执行 4.1编制本部门年度费用预算，并负责本部门费用的管理与控制 5、团队建设 5.1激励员工，推动团队建设，建设与培养部门员工队伍 6、人力资源管理 6.1配合人力资源部，开展部门内部各种人力资源管理工作 7、部门协调 7.1加强部门之间的沟通与协调，确保各项工作的顺利进行，保证公司的正常运转 8 管理销售活动 8.1制定销售管理制度，工作程序，并监督贯彻实施。 8.2销售人员的培训，组织与考核 8.3客观即使的反映客户意见与建议，不断完善与进步。二、业务职能 1．正确掌握市场，掌握市场发展方向，灵活应变。 1．1随时注意市场动态，分析市场信息，把握消费者的消费需求，时刻更新销售产品。 2. 领导下属完成销售目标 1.1领导下属完成销售目标，对销售情况实行实时监控，确保销售目标和产品结构调整的达成 1.制定销售计划 2.1根据公司销售目标和产品推广计划，制定销售部年度（季度、月度）销售计划（包括计划分解） 2.渠道规划管理 3.1根据公司发展战略，确定中长期渠道建设发展规划，推动规划的落地执行 3.2设置渠道建设专案，并督促实施，提高通路效率 3.销售组织规划管理 4.1根据市场变化，不断完善销售系统支撑体系，建立为渠道服务的组织体系和人员配备，并督促实施，提高人员效率和降低运营成本

浅议商业银行零售业务现状及发展趋势(一)

浅议商业银行零售业务现状及发展趋势(一) 摘要：随着我国商业银行建设现代金融企业进程的加快发展,国内各主要商业银行纷纷提出经营战略转型的要求,其中尤以个人零售业务作为经营战略转型的产品研发方向和核心内容。试从营销观念、目标客户定位、产品研发、流程整合等方面分析国内零售业务发展趋势和发展要求。关键词：商业银行;零售业务;趋势银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,已成为商业银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力。国际经验充分表明,随着商业银行业务重心向零售业务的转移,零售业务在银行的利润来源中已经占有越来越大的份额。近年来,随着我国商业银行体制改革的深入,如何进一步加速我国商业银行零售业务的发展,已经成为我国金融界的现实课题。 1我国商业银行零售业务的现状零售业务是商业银行重要的利润来源,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。国外银行零售业务已有数百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不开展零售业务。比如美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面,在收益构成上也表现得相当突出。如美国花旗银行2004年的利润中就有72%来自于零售业务,汇丰银行2004年税前利润中个人业务利润占比为40%,美洲银行占比为41%。但我国商业银行零售业务近年刚刚兴起,零售银行、个人业务、贵宾理财、私人银行、零售经纪人、流程再造等新概念、新词汇正不断被人们大量引用,信用卡、汽车贷款等发展多年的老产品也被赋予更多的新意,网点柜台、ATM、电话等服务渠道的作用也在发生重大变革。据统计,2005年上半年全国商业银行零售业务利润仅占商业银行经营利润的25%左右。虽然我国商业银行零售业务与发达国家相比,还有很大的差距,但经过多年的发展,已经形成了一定的规模,具有以下特征: （1）零售客户的数量众多,总体业务量巨大,但对客户缺乏分类。四大商业银行几乎每家在国内都有1亿以上的客户,每天都有超过千万笔的个人业务。同数百万的法人客户的业务量相比,它的业务量是非常巨大的。一般来说,每个客户享受的任何服务都是一样的。当然,从道德层面来看,对客户的服务应该是一样的。但是不同的客户,他对服务的需求和产品的要求都是不一样的。如果一视同仁、一模一样为不同的客户服务,就无法让客户特别是优质客户真正满意。如果对客户进行分析,细分客户市场,通过一些渠道的改革,进行低成本、集约化服务,为客户提供有差异的服务,才能保证零售业务完成巨额的业务量、满足庞大客户的需求。（2）零售客户尚未形成规模经济,仅有较小的单体贡献。相对公司和机构客户,个人客户的数量大、单体贡献小,所以它需要规模经济,达到了一定的量才有收益。零售业务不能向批发业务一样计算单笔业务收入,一笔笔地计算盈利水平,应该对利润贡献大的群体进行分析。根据客户的贡献进行市场细分,然后根据细分的市场来做经营发展的规划和重点,来提高整体的盈利水平。（3）零售业务各自为战,忽视流程观念。国内商业银行不太重视流程。它的业务常常是按照部门来分割,所有的零售业务都被分离。例如,客户一般都有某一银行的几张卡(如:贷记卡、国际卡、准信用卡),这几张卡在不同时候刷卡之后,就会收到好几张对账单。这既浪费成本,又会给客户造成不好的印象。试想,当一个客户收到三四张对账单,他会觉得这个银行的服务很好吗?这样对客户就不大容易提供全面的、一站式的服务,客户的服务需求就得不到一个及时的、便捷的满足。但如果在整合方面做得好的话,就能提供不可估量的竞争优势。（4）单渠道经营为主,尚未全面形成多渠道的经营模式。渠道是银行竞争力的一个重要要素。简单地说,从单渠道到多渠道,就是从现金交易到转账交易,从柜台服务到离柜服务,从人人对

新版销售部部门职责及分工方案行业可通用

销售部部门职责与分工 [行管字2020 006号] 一、部门人员配备：销售会计归属财务部，销售业务员属于外勤人员，以业绩考核为唯一指标，因此不在此部门人员配备中。二、部门职责： 1、编制全年销售计划，并按产品类别淡旺季进行销售计划分解，编制月度销售预计划，协调PMC部制定月度生产计划； 2、收集行业信息与市场信息，及时向技术部与PMC部反馈；收集产品国外需求信息与理念；根据市场信息提供经营方向及产品开发、改良建议； 3、负责组织市场调查和研究，掌握市场供求信息和行业动态，编制市场分析报告，为公司经营决策提供依据； 4、负责组织参加各类订货会、展销会，组织公司产品的市场推广活动，有效促进产品的销售，开发外贸及内贸目标客户和潜在市场，承接外来订单，进行销售业务洽谈； 5、组织新业务的合同评审，参与其他部门组织的评审，保存评审结果，根据评审意见签订合同，建立合同台账，进行日常管理，正确反映合同的履行、变更、解除、结算方式等； 6、编制新老客户销售政策（销售折扣、折让、返点）；编制业务员年度销售目标考核制度；协调财务部对销售政策与业务员年度销售目标、绩效考核协议进行评估，形成统一意见； 7、配合财务部进行增值税发票管理，销售退货时，协调客户提供“进项转出证明书”； 8、积极拓展新的销售模式，在维护现有渠道营销模式下，想方设法、积极拓展项目销售、渠道市场、、政府采购渠道市场、国外市场以及互联网电商销售渠道； 9、维护公司老客户，及时了解客户需求，解决客户产品销售过程中的问题，对于三包件处理及时跟踪到位，

商业银行“大零售”转型探讨分析

商业银行“大零售”转型探讨摘要：本文首先阐述了“大零售”概念及内涵，其次对我国商业银行“大零售”转型的必要性进行了分析，最后就商业银行如何实现“大零售”转型提出了自己的意见建议。关键词：商业银行；大零售；转型一、“大零售”的概念及内涵零售金融业务是是商业银行的基础业务之一，指商业银行向居民个人、家庭、中小企业提供金融活动的统称，包括存款、融资、委托理财、消费信贷、委托咨询、信用卡业务、私人银行业务等各类金融服务。所谓的“大零售”，则是从更宽视野、更广领域、更深层次整合发展资源，逐步壮大零售金融规模，并在此基础上进行结构的调整和优化，打造多层次、立体式、多方共赢互利的零售金融生态圈，最终实现价值贡献总量的最大化、效率的最大化。零售银行经营的实质是客户而不是资金，零售银行的竞争说到底就是对优质客户的争夺。因此“大零售”的内涵，首先应当是坚持“以客户为中心”、“服务制胜”的理念。现阶段，客户对零售银行业务品种的需求已从传统单一的储蓄和结算扩大为全能理财服务，对市场细分及服务效率的要求越来越高。社会发展趋势改变了客户的消费态度，导致零售

银行内涵和外延的扩大。商业银行的“大零售”转型，要切实增强客户服务意识，杜绝一切单纯为了完成业务指标而损伤客户利益的做法，建立“唯客户、唯市场、唯服务”的工作机制，积极巩固零售业务发展的客户基础，做到无论是有形的人工服务，还是无形的电子服务，无论是金融的产品服务，还是非金融的增值服务，无论是服务的过程，还是服务的结果，都能通过提高客户的体验度、满意度持续提升客户的信任度和忠诚度。其次是确立以“营业贡献”为核心的价值导向。长期以来，国内零售银行把吸收储蓄存款放在首要地位，存款供给利润型成为零售银行最主要的盈利模式。随着居民家庭市场主体地位的崛起与强化，居民的金融观念发生了很大的变化。传统的储蓄保值观念虽然没有弱化，但是投资增值和超前消费的观念正在逐渐形成并日益成熟，顺应市场趋势，大力发展零售银行消费信贷和中间业务的必要性日益凸显。商业银行的“大零售”转型，要求商业银行改变零售业务原先单一追求规模和数量的粗放型发展思路，通过有效把握各项零售业务和产品的营业贡献情况，全面推进零售业务规模、质量、效益、风控的有机统一，从而提高零售业务对全行的营业贡献，实现零售业务从存款供给利润主导型向资产扩张盈利型和中间业务盈利型的转型发展。第三是构建“大零售”金融生态圈。零售银行不同于制

营销部部门职能及岗位职责

营销部部门职能 1、公关：广告、宣传、形象记录、公司形象塑造、联系潜在客户、促销活动、礼宾； 2、市场：市场调查、客户调查、同业调查、环境调查、项目可行性分析； 3、销售：接单、签署意向书、发货、回款、追收应收款； 4、参加合同条款的讨论和签约； 5、协调客户；做好售后服务工作； 6、营销档案的规范和保密； 7、提交各项调查报告及报表；向生产部门下单；营销经理（营销总监）岗位职责 1．在总经理领导下，负责主持本部的全面工作，组织并督促部门人员全面完成本部职责范围内的各项工作任务； 2．负责贯彻落实本部岗位责任制和工作标准，密切与生产、人事、计划、财务、质量等部门的工作联系，加强与有关部门的协作配合工作； 3．负责明确销售工作标准，建立健全销售管理网络，认真做好协调、指导、调度、检查、考核工作； 4．负责组织编制年、季、月度销售计划，适时合理地签订供货合同，确保销售计划指标完成，节约销售费用、及时回笼资金，加速公司资金周转；

6．负责编制销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作，建立和规范各种原始记录、统计台账、报表的核算程序，汇总填报年、季、月度销售统计报表，及时择写销售统计分析报告，为公司领导决策服务； 8．负责抓好市场调查、分析和预测工作。做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的经销网点，努力拓展业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率； 9．负责做好优质服务、售后服务工作。加强对营业人员的教育，及时处理用户投诉，提高企业信誉； 10．负责抓好营销人员的考核、考评与管理教育工作销售经理岗位职责 1。负责对产品的销售管理工作； 2．负责市场开拓和管理工作； 3．负责编制本部门年季月销售和预算的计划工作； 4．负责对销售管理办法的研究和改进； 5．负责产品市场销售潜力的调查和分析； 6．负责对下属人员工作的考核、评比、激励； 7．销售成绩的统计与分析； 8．负责对同业、客户、环境的调研； 9．负责对账物卡的核对； 10．负责定期或不定期地组织对销售情况的分析和讨论；

销售部组织机构图及职责

销售部组织机构图

销售部部门职责 1、负责本部门销售业务中的顾客要求确认。 2、组织本部门销售业务的合同评审； 3、负责本部门销售业务中与顾客的沟通。 4、负责产品中转期间的质量维护。 5、负责市场分析和顾客意见调查、顾客满意度的测量。销售部经理职责 1、销售部门必须制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。要根据公司发展战略，组织制定销售战略规划。同时要掌握市场动态，负责组织收集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势并有独特见解。要定期、准确的向总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大人事决策提供信息支持。 2、销售经理要领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。要根据公司年度总体目标，做好销售预测，制定销售计划并组织执行销售计划。策划、组织实施完整的销售方案。组织市场推广和产品宣传工作，扩大公司及产品知名度。组织部门开发多种销售手段，落实销售手段创新。负责组织对外报价、投标、谈判、合同签定等销售工作。 3、负责销售部内部员工管理。建设并培育销售人员队伍，提高销售人员的达标率。销售经理应该管理并考核销售人员，帮助选拔、补充、发展销售团队。 4、及时反馈客户消息，促进产品改进和新产品开发。销售经理应该及时的反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故。组织市场调研，并及时将结果反馈给相关部门，提出产品开发、改进建议。与相关政府部门、上级单位、用户保持联系，促进新产品、新技术立项。 5、制度客户管理方案，加强客户管理。制定客户管理方案，确保为客户提供优质服务。负责组织客户管理，建立产品维护档案和客户档案。接待重要客户，组织公关活动，与客户维持良好的关系。处理客户投诉。实施客户满意度调查，并及时的进行反馈。 6、建立并完善销售信息管理系统。要逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。 7、参与公司制度体系的建设。组织和制定以及落实各项销售管理制度、管理规程，组织销售部管理体系的建立。销售经理要知道销售部下属员工制定阶段工作计划，并督促执行。负责销售部门内具体职责分工，合理安排销售人员。 8、完成上级交办的其他任务。公司销售经理应该在销售总部领导下，和各部门密切配合完

零售业务转型对商业银行发展的战略意义

吉林金融研究　2018年第3期 Exclusive 特稿 1 课题组主持人：刘清军课题组成　员：李　京王大术邓小雪零售业务转型对商业银行发展的战略意义金融市场与产品创新课题组（交通银行吉林省分行，吉林长春　130000）摘要：尽管商业银行的零售业务主要以储户个人与小微企业为客户群体，在存贷款规模与利润贡献方面难以与对公业务相提并论，但是商业银行的零售业务大都具有风险较低、收益稳定、成本消耗低等优势，因此，零售业务已经成为各家商业银行越来越关注的领域。尤其是近年来随着互联网、大数据、云计算等高新技术的不断发展，互联网金融正呈现出异军突起的发展趋势，这对商业银行传统模式的零售业务造成了不容忽视的冲击。基于此，本文主要针对近年来商业银行在开发创新零售业务过程中面临的困境进行了探讨分析，然后提出了关于如何加快推进商业银行零售业务产品设计和服务创新方面的对策建议。关键词：商业银行；零售业务转型；战略意义；主要问题；建议方案中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1009 - 3109（2018）03-0001-08 一、商业银行零售业务概述早在20世纪70年代，美国花旗银行设立了消费者金融服务部，该部门主要为消费者提供各种多元化且独具特色的零售业务，随着进一步的发展零售业务的盈利水平不断增强，同时运营模式与流程也在持续优化。通常来讲，商业银行零售业务主要指商业银行直接向居民个人、家庭或小型企业组织提供各种特色金融产品或金融服务的一种业务类别，其业务范围主要包括存款（活期存款、定期存款）、贷款（例如住房贷款、汽车贷款、信用卡融资或透支等）、取款、结算、融资、外币汇兑、投资理财、委托理财、代理支付、信息咨询、个人保管箱、个人票据托收等多种业务；其业务对象主要包括居民个人、家庭、个体经营者、小微企业等，其客户群体具有数量大、布局分散、流动性大、风险分散、交易金额较小、交易频率较高、需求日趋多元化、需求不断变化、发展潜力巨大等特点。尽管零售业务一直是商业银行的传统优势领域，但是，随着全球经济一体化、各国金融市场逐步开放、互联网金融迅速崛起发展等新局面的形成，越来越多的非银行金融机构开始涉足经营零售业务，致使零售业务领域的竞争不断加剧。基于此，零售业务转型与创新发展已经成为当前商业银行的一项重要工作，零售业务转型与创新的本质就是根据当前最新的金融市场环境与居民需求以及发展趋势等因素来改变、优化、完善原有零售业务的类别、标准、服务流程、营销策略等事项，进而不断创造出新的零售业务体系。因此，零售业务转型是维持商业银行持久稳定发展的重要条件。二、零售业务转型对商业银行发展的战略意义从商业银行经营利润构成来看，零售业务是商业银行增长最快且收益最稳定的业务领域。通过查阅梳理相关文献资料，本文将零售业务转型对商业银行发展的战略意义归纳如下。第一，商业银行零售业务转型是顺应宏观经济形势的必然选择。尽管我国国民经济在整体层面保持平稳较快的增长速度，但是，供给与需求结构之间的矛盾日益凸显，尤其是钢铁等行业产能过