3-农商行实战银行外拓营销技能训练徐良柱
银行外拓营销活动方案（精选10篇）
银行外拓营销活动方案银行外拓营销活动方案（精选10篇）为了保障活动顺利、圆满进行，往往需要预先进行活动方案制定工作，活动方案是阐明活动时间，地点，目的，预期效果，预算及活动方法等的书面计划。
活动方案的格式和要求是什么样的呢？下面是小编为大家收集的银行外拓营销活动方案（精选10篇），希望对大家有所帮助。
银行外拓营销活动方案篇1一、活动总主题“中行卡五一献礼，‘金’喜来找你！”二、参加活动卡种长城系列信用卡、中银系列信用卡三、活动时间4月30日-5月3日四、活动内容（1）一重礼——“商尝超市购物大抽奖”活动期间，在指定商尝超市持卡累计消费满一定金额即可参加商尝超市大抽奖活动。
万亚商场标准：当日单笔消费满500元即可参加商场抽奖活动，活动中将抽出5名幸运客户，每人奖励500元商场购物券。
时代超市标准：单笔消费满99元即可参加抽奖活动，每个超市将抽出50名幸运客户，每人奖励价值100元超市券。
（2）二重礼——刷卡赢“金”活动凡活动期间，消费累计满3000元即可参加抽奖赢“金”活动（房地产类、汽车类、批发类、医疗教育类、慈善类、政府服务类交易不参加本次活动），该抽奖活动按发卡归属地进行抽奖，吴江奖项设置如下：特等奖1名奖励10g金条一根银行外拓营销活动方案篇2一、活动目标为感谢广大客户长期以来对本支行的关心和支持，进一步提升本支行的市场影响力，本支行以感恩之心举办以下营销活动，努力回报客户的信任，致力提升客户价值，和客户共谋发展，分享创造硕果。
二、活动内容(一)开展“存款拿大奖，福气喜临门”主题活动1、活动对象：支行全体存款客户。
2、活动时间：20xx年7月1日―20xx年10月31日。
3、活动规则：活动期间，凡是到支行办理存款业务满xxxx元的客户即可获得一次抽奖资格。
活动期末抽取20名幸运客户，分别赢取价值xxxx元的xx商品。
(二)开展“贷款喜得奖，好运日日来”主题活动1、活动对象：支行全体贷款客户。
银行外拓营销经验交流
银行外拓营销经验交流篇一：公司客户经理营销外拓培训心得体会公司客户经理营销外拓培训心得体会公司客户经理营销外拓>培训>心得体会（一）从“推销”向“营销”的角色转变公司部李义怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。
培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。
此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。
之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。
而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。
但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。
实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。
”但是培训老师却说：“先不急，先了解客户情况不迟”。
随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。
这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。
在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和赞扬。
因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。
这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!”。
但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。
通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。
银行小微团队主动外拓营销实战训练
打造小微外拓金三角---小微外拓营销效能提升项目一、项目需求分析1.项目背景描述在新的竞争格局和市场环境下，各大银行的营销活动日渐活跃，呈现出许多新的特点：营销活动从空白趋向活跃；营销内容从单一趋向多样；营销渠道从狭窄趋向广泛。
面对激烈的市场竞争，银行之间争夺优质客户资源更是愈演愈烈，也从城市中心逐渐走向小微企业、社区农村等市场，网点小微市场的营销与开发能力的强弱直接关乎其自身的发展前景。
针对目前的市场现状，如何拓展银行的小微及农村市场营销活动、内容和渠道，如何吸引和绑定更多的优质小微客户，是各家银行迫切思考和解决的问题。
面对小微企业和农村庞大的市场，为了从激烈竞争的“红海”脱颖而出，各家银行提出不同的外拓营销战略。
2.现状分析目前各家银行小微外拓营销活动均有开展，但在营销活动前期策划、中期组织以及后期总结固化等方面缺乏系统性认识，营销活动暂未取得很好的效果。
在外拓营销过程中，存在的问题主要体现在以下几个方面：1)总行对支行营销渠道缺乏统一规划，资源整合和政策支持不足小微及农村市场外拓营销活动需要一定规模的人力、物力和时间投入，由于总行对支行的营销渠道缺乏统一规划，资源整合和政策支持不足，导致外拓营销从总行到支行无法达成共识，各网点人员无法合作，资源无法共享，造成资源浪费，使外拓营销效果不佳。
2)缺乏与三方渠道合作，网点区位优势发挥不足支行进行小微外拓营销时没有计划，缺乏与周围三方渠道资源合作的意识和谈判、沟通技巧，致使网点的地域优势没有充分展现与发挥，与小微企业和农村社区的互动不足，相应的外拓营销活动开展较少。
3）员工思想意识欠缺，对小微及农村市场潜力认识不足。
银行员工对小微和农村市场的开拓存在一定的排斥，不能深入村居，对小微企业和农村市场的巨大潜力还认识不足。
3.观点与建议集合我们与各家银行深入合作多年的经验，针对目前银行部分网点所开展的小微企业及农村外拓营销活动情况，总结以下建议：1)总行统一管理，支行落地执行，使渠道资源充分整合为了使渠道资源充分整合，首先从总行层面，对小微外拓营销进行统一管理，以从源头为小微外拓营销搭好营销构架，形成支撑，为小微外拓营销指引方向；其次从支行层面，结合银行小微外拓营销规划和网点自身情况，以网点为单位，使小微外拓营销真正落地执行。
银行外拓产能倍增系统提升训练营
银行外拓产能倍增系统提升训练营项目建议书一、项目背景伴随着“互联网+”时代的来临，银行业受到了前所未有的冲击。
在这种强大的冲击下，银行业逐步形成了全方位的竞争局面，面临来网点办理的客户数量在减少、来网点的很大一部分客群是老年客户、存款越来越难流、不良贷款增多、利润下降等众多问题。
过去坐等客户来网点办业务已经显然不能适应当前的环境，变“坐”商为“行”商，走出去外拓营销成为各行营销模式的一大法宝。
然而，只是走出去就行了吗?在当前各大银行产品服务同质化、一次性运动式的外拓也屡见不鲜，随着时间的推移，缺乏持续和有效的外拓经营策略、缺乏系统的产能倍增提振技能训练，一次性外拓培训的效果在衰减，收集回来的客户信息档案成为“摆设”，客户说不需要、客户没有时间、出去外拓没有效果还浪费时间……. 单一、低效的外拓活动正在损害了营销人员对外拓的积极性和参与度。
《银行外拓产能倍增系统提振训练营》秉持以外拓活动深度维护和系统经营的理念，通过五个阶段：拓、筛、跟、养、耕，真正的培养营销团队变营销观念、走出营销误区、从上到下的思维统一、目标统一、变“坐商”为“行商”，积极主动走出去、满怀热情把客户请进来、用一颗心把客户留得住，从而实现产能倍增、客户价值最大化的营销目的。
二、项目定义项目对象：网点负责人、客户经理、理财经理导入周期：五个阶段第一阶段：现场调研1天第二阶段——拓：6天外拓营销技巧提升训练集中培训2天+外拓实战辅导4天第三阶段——筛+跟：6天电话回访与沙龙营销集中培训1天+网格精准外拓实战辅导3天电话回访与邀约实战辅导2天第四阶段——养+耕：5天存量客户差异化精准营销策略与话术技巧集中培训1天+面谈顾问式营销实战辅导3天沙龙活动实战辅导1天第五阶段：总结固化2天其中1. 5天分片区进行外拓展营销方式进行实战回顾，并对营销过程中遇到的营销问题和难点进行归纳解答，0. 5天召开项目总结会。
三、项目价值项目组在项目进行过程中，给银行带来多种不同形式的潜在价值：锻炼营销团队摸底周边资源熟悉周边客户通过集中培训和项目实施，可以实现如下目标：●增挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气●分析新形势下银行营销的新特点，帮助营销人员把脉业绩提升的重点和抓手●提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧●根据网点特点和客群情况进行差异化外拓营销方式●系统性针对外拓客户在不同阶段的需求把脉，制定针对性的外拓营销策划方案●掌握系统性、针对性、实战性的外拓方法、工具●强化营销人员个人及团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力四、常见问题区域划分不清，外拓团队混战团队激励不够，外拓激情缺失产品定位失误，与客户不匹配周边客群不明，营销活动偏差接触策略缺少，客户排斥拒绝营销动作缺少，最终无功而返后期跟进缺少，商机难以转化售后服务没有，他行策反客户五、项目特色项目从提升营销团队整体能力作为出发点，贯穿银行上下的整体诉求来设计，更加落地、更具有持续性。
银行外拓营销总结
银行外拓营销总结篇一：望江兴业银行银行客户经理外拓营销实施方案[1]望农商银﹝2021﹞138号广告投放望江农商银行客户经理外拓营销实施方案各支行、各部门（中心）：为大力转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，同时实现业务持续增长，望江农商银行与韦祖兹银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下让成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定下列实施方案：一、外拓营销组织工作架构为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门针对成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓网络营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。
（一）领导小组：组长：章光辉副组长：章轶、徐文杰、刘学祥成员：曹吉林、常皓天、许秀、甘加林领导小组办公室设在业务管理业务管理九部，专责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。
（二）后勤支持小组：组长：章轶成员：常皓天、许秀后勤保障支持小组办公室设在办公室办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。
（三）外拓电子商务工作小组“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持组织工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。
二、外拓营销目的通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户海外市场勤奋工作优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务农行持续发展。
三、外拓营销准备此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。
由后勤支持小组提前做好外拓营销的配置准备和营销资料准备：（一）人员配置准备由后勤提供支持小组依据各支行组成员网点、部室基本情况，在保证各项基础高负荷业务工作正常运行的前提下于4月10日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。
银行外拓营销总结
银行外拓营销总结; 篇一：望江农商银行客户经理外拓营销实施方案[1]望农商银﹝20xx﹞138号望江农商银行客户经理外拓营销实施方案各支行、各部门（中心）：为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：一、外拓营销组织架构为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。
（一）领导小组：组长：章光辉副组长：章轶、徐文杰、刘学祥成员：曹吉林、常皓天、许秀、甘加林领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。
（二）后勤支持小组：组长：章轶成员：常皓天、许秀后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。
（三）外拓营销工作小组“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。
二、外拓营销目的通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。
三、外拓营销准备此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。
由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：（一）人员配置准备由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下于4月10日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。
《银行外拓实战技能提升》
银行外拓实战技能提升1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》。
银行客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练
客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》。
银行客户经理外拓营销实施方案 银行外拓营销方案
银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销方案精品文档，仅供参考银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销方案各大银行纷纷进行了营销模式的转型，在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中，各种各样的问题也逐渐显现出来。
目前银行外拓多以产品为导向，把一场场营销活动做成了单一产品说明会，而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所，至此，活动收益有限、费用居高不下，员工疲惫不堪首先分析银行客户价值实现的特点，引导学员思考银行外拓营销的关键点，从而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。
下面是本站为大家带来的，希望能帮助到大家!银行客户经理外拓营销实施方案银行客户经理外拓营销实施方案课程名称：《银行外拓营销活动策划》主讲:王海老师6-12课时课程大纲/要点:前言：外拓营销目标客户群体客户选择银行服务心里分析银行外拓产品营销的三个阶段客户需求催生银行渠道外拓产品创新一、定向营销活动的定义与目的二、定向营销活动的主要类型三、定向营销活动的策划(方案设计与案例分析)四、定向营销活动的要点与需要注意的问题版权所有翻印必究! 1 / 1银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销技巧提升训练(培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天) 课程背景：随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。
而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。
而通过银行举办的走出去外拓、变坐商为行商的外拓已经成为了银行点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。
该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为点产生价值的营销战略依托。
银行营销策划实战训练
银行营销策划实战训练课程背景：自2015年起，各大银行纷纷进行了营销模式的转型，在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中，各种各样的问题也逐渐显现出来。
目前银行外拓多以“产品为导向”，把一场场营销活动做成了单一“产品说明会”，而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所，至此，活动收益有限、费用居高不下，员工疲惫不堪......郑奕老师在本课程首先分析银行客户价值实现的特点，引导学员思考银行外拓营销的关键点，从而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。
课程收益：1.帮助学员分析客户价值实现的特点，帮助学员理清外拓营销的关键点2.理清外拓营销主要的方式方法，提升学员实际的外拓营销技能3.帮助学员全方位的思考网点外拓营销的规划和不断完善外拓技巧4.帮助学员建立完善的外拓营销，实现网点独立运营外拓的可能性课程时间：2天，6小时/天培训对象：营销条线管理干部.支行长.网点负责人.拓展团队.客户经理等营销条线人员授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+视频分析课程大纲：第一讲：银行外拓营销的核心理念1、银行客户价值实现的特点消费者购买的决策过程分析互联网时代客户价值模型银行内部外拓资源分析银行客户管理与外拓营销银行客户价值实现特点总结2、银行外拓营销的关键点润物细无声：融客户教育于微信微博互动常会长有情：创造周期性到访需求借势巧成交：利用渠道创造客户流量无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量移花接木有术：利用内部资源实现外拓3、银行外拓营销核心理念银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一系列外拓方法的实施，从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群的结果4、课堂练习外拓活动价值分析（一年内）资源整合沙盘模拟本网点特色建设思考第二讲：银行外拓营销的主要方法折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。
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专业WORD. 农商行网点实战营销外拓技能训练 【课程背景】 随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。 而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。 【课程收益】 讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践 咨询式培训，培训效果立竿见影 理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操 采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧 【课程对象】
各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等 【课程时间】 5天（6小时/天） 【课程老师】 徐良柱老师 【课程设计及培训步骤】：
1. 调研实际学员情况，调研当地深耕四区、两扫五进具体行程和当地商户等 2. 介绍三天课程主要内容与课程形式 3. 帮助学员进行团队组建，并快速提升团队执行力和学习力
第一阶段：0.5天 外拓训练开营+团队组建+营销心态建设
专业WORD. 1. 新形势下银行网点面临的问题与对策 2. 银行转型期网点营销人员职业营销素质 3. 银行客户的分析与市场开拓模式 4. 银行客户深耕四区开拓方法介绍 5. 顾问式银行销售人员五步法 6. 银行客户关系管理与维护 根据培训内容对学员进行全面营销外拓设计与话术设计，课程中进行演练 7．客户经理/理财经理营销技能训练 8．外拓活动安排与设计
第二阶段：1天 银行外拓营销理论讲解
第三阶段：2-3天 银行营销户外拓展实训
1根据周边商圈和环境，设定户外拓展模式 2由老师亲自带队，和学员们一起进行户外拓展 3直面销售问题，现场解决 4两扫五进，扩大银行影响力 5走进商区和企业，带动银行产品直接销售 6帮助银行销售人员建立销售信心
专业WORD. 附件一： 【课程大纲】： 一、银行营销面临现状及对策 1. 国银行营销管理现状 2. 银行“营销突围”势在必行 3. 转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同 4. 银行转型期对销售人员的角色要求 二、银行客户的分类与市场开拓 1.银行客户的有效识别 客户分类 识别不同客户的特征 不同类型的客户对需求的差异性 不同产品针对的客户群我们真的知道吗 寻找未来黄金客户的MAN法则
1. 对一天实战外拓成绩进行统计与展示 2. 对在外拓过程中遇到的问题由老师再进行
分析与解决 3. 由老师对比较好的学员的做法进行归类，
并向全体学员推广 4. 对成果比较好的学员进行分享 5. 直接计入团队总分数中，邀请银行领导参
与团队颁奖，提升团队信心 6. 老师帮助学员和银行进行后面常规外拓落地
第四阶段：0.5天 外拓成果统计与展示+所遇分析解决分享+颁奖
建议：1.实战外拓可以做成2-3天 2.第一天建议扫街，需要银行组织方给出具体扫街线路，培训师提前进场观测，并给出意见，扫街过程中可就近安排展台，进行联动营销 3.第二天建议社区营销或者园区营销。社区营销主要是进行路演营销，选取人流量较大的几家社区，进行路演，路演效果好的可以添加各类竞赛游戏和活动，以让更多客户参与进来，对微信扫码进行关注，注意和当地物业提前搞好关系。园区营销需要负责此业务的网点或客户经理牵头，有移动设备的可以提前将移动设备准备好，可以对个人营销，也可以对企业对公业务进行营销。 4.第三天建议农区营销或者机关单位营销，农区需要将产品册，调研表带足，如果省联社有标准调研表，则采用省联社标准。机关需要负责人提前联系好，可以进行公益讲座营销（此营销模式可由老师进行小范围的销讲，但客户经理不能推销产品）
专业WORD. 拟定销售计划的“5W1H” 2.银行客户的市场开拓 提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀） 1）提高准客户数量 2）陌生市场开发 3）提高成交额度 银行客户营销需要解决的五个问题
1) 他是谁？ 2) 他在哪？ 3) 我的哪一款产品适合他？ 4) 怎么找到他？ 5) 怎么让他喜欢我？ 寻找目标客户的方法解析
1）用MAN法则锁定目标客户 2）客户细分找到目标客户 3）拓展熟悉人群 4）拓展同缘人群 5）连锁介绍拓展 6）异业联盟、资源互补 讨论：在你的营销围，你用的拓客方式有哪些？ 案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析 案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析 三、顾问式营销流程及高效营销技巧 1.销售开场白：好的开场是成功的一半 开场白的目的和方法 开场白的常见误区
专业WORD. 1）不要试图在开场白中就达成交易 2）为什么开场白总是充满了推销味道？ 开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去 小组演练：不同银行类产品的开场白设计 2.完善准备，主动出击 资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料 情绪的调整：情绪影响销售结果 让自己职业：销售礼仪必备5招 开场话题：1）拜访客户，2）实际登门拜访客户 演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能 3.挖掘需求，深度探寻 建立信任是前提 需求本质是感受痛苦和销售快乐 1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦 2）需需要问出来的，如何提问题 挖掘需求并转化需根本 1）SPIN销售探寻需求法 2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选） 3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决） 4）SPIN法销售中的难点和注意点 探讨：银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发 4.方案演示，令人心动 体验营销，为服务和产品增加胜算 1）让客户全方位感知 2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配 展示解决方案/产品，亮出核心价值 1）核心价值提炼—我能解决什么问题 2）展示核心价值注意事项 FABE产品介绍法则
专业WORD. 1）FABE：特征、优势、利益、证据 2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼 互动：现场用FABE策略卖银行主打产品 5.异议处理，合情合理 1.客户天性---拒绝 2.客户抗拒原因分类： 3.专业处理反对意见的方法： 1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案 2）处理话术 6.敢于成交，不卑不亢 洞察成交时机，要有引导力 成交话术修正 花钱—投资，签字—确认，感—恭喜 八种常见的逼单方法 1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交…… 案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性 四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升 1.沟通概述 与客户沟通失败常见原因分析 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素 2.销售高手沟通的五字真经 1.看 2.听 3.问 4.笑 5.说 互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句 3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧 性格与沟通 沟通五步骤 如何成为人人喜爱的客户经理 案例：商业银行优秀客户经理案例分享
附件二：
专业WORD. 银行销售业绩提升实战户外拓展训练方案 【训练背景】： 银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网
点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。通过扫楼扫街方案实施，加快培训行业务发展速度，实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发，扩大市场占有率，提升培训行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度。做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖；实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则，让客户真正感受到金融服务到家的优势，从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单。
【外拓收益】： 1.信息收集建档
信息收集是首次扫楼扫街的重点。了解客户详细信息有利于根据市场需求改良银行产品；有利于把握客户需求，关联营销培训行的产品。 2.宣传、营销产品 宣传、营销是再次扫楼扫街时的重点。与广告、集体宣传营销活动等方式相比，上门宣传营销是最常用的方式之一，通过沟通转变客户对银行的看法，将金融服务送上门。 1）对空营销：电视广告、抢占门户资源 2）陆地营销：平面媒体、社区营销、驻点营销等 3）抢夺市场：银行网点包装、堆头、形象包装、促销等营销手段 3.树立形象 在客户心中树立培训行品牌形象，建立自己个人的品牌形象，有助于赢得客户对工作的配合和支持。
【方案实施】： 1.拓展训练早会阶段
1）由培训老师对全员进行简短的激励培训，并讲解一天的户外拓展营销方式和模式