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汽车4S店销售模式存在的问题及对策研究
摘要本文运用企业纵向边界理论、服务营销理论、汽车4S销售模式运作理论，采取理论联系实际的方法，结合目前汽车销售4S 店的实际情况，系统分析4S 店存在的问题与影响4S 店销售的主要因素。
提出了汽车销售4S 店的发展对策，为汽车4S销售模式的发展提供了一个理论和实践的参考。
本文首先对相关理论基础进行了阐述，主要包括企业纵向边界理论、服务营销理论和汽车4S 销售模式运作理论，并对4S 模式与其他销售模式进行了比较，分析了4S 模式的优势．接着分析了我国汽车4S 店经营中存在的问题，并从宏观政策因素、行业竞争环境因素、经销商自身因素三个方面分析了4S 店销售的影响因素；然后提出了汽车销售4S 店的发展对策：加强汽车销售4S 店内部建设，提高品牌竞争优势，明确市场定位，加强厂商与销售商的合作，汽车营销多样化，并结合案例进行了分析。
最后，结论部分总结了本文的研究成果。
本文的研究成果，将会为汽车销售4S 模式的发展提供理论支持和实践参考。
关键词：汽车销售，4S ，服务营销AbstractAimed at improving the performance of 4S shop, the thesis analyzes the problems and the causes, using the vertical boundary theory, service marketing theory and 4S operating theory, and puts forward the corresponding countermeasures, which offers an academic and practical reference for the development of 4S marketing pattern. This thesis starts from the theoretical basis and compares the 4S pattern with other patterns. From the present situation of China’s automobile market, the thesis analyzes the problems and the causes from the aspects of macro policies, trade competitive environment and the dealer. Then, it brings forward the countermeasures which includes strengthening the management of 4S shop, heightening the competitive advantage, deciding the market orientation, strengthening the cooperation between manufacturer and dealer, and diversifying the marketing patterns. Finally, the cases are illustrated.The thesis will offer the theoretical support and the methodical basis for the development of automobile 4S marketing pattern.Key words: Automobile marketing, 4S, service marketing第1 章绪论1.1选题的背景、目的与意义1.选题背景中国汽车专卖店（4S 店）的出现是从上个世纪90 年代末4S 店概念被引入中国时开始的。
别克新君威配件4S店报价
81 77 263
460 1252 222 265
398
650
585 571 201
80 733 131 71 3432
480
2600 1704
2418 1326 561 105
1027
5405 520 940 1660 1230
716 1950 900
1183 910 1170 1075 416
后挡玻璃
块
845
845
129
侧围
块
1776
1776
130
玻璃呢槽
根
312
312
131
气门芯
只
143
143
132
空滤壳体
只
240
240
133
高位刹车灯
只
351
351
134
稳定杆连接件
根
64
64
135
前挡玻璃密封条
条 带在玻璃上
带在玻璃 上
136
节温器旁通管
根
不带
不带
137
倒车雷达
只
280
280
138
倒车雷达线束
184
前门内把手（内饰板）
块
1337
185
后门内把手（内饰板）
块
1105
186
前门锁
只
400
187
后门锁
只
410
188
轮胎螺栓
个
11
189
刹车油
瓶
81
190
轮胎螺母
个
3
191
冷却液
广告策划-别克光谷、雪佛兰光谷开业盛典
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消费者对品牌的忠诚层次可分为：
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通过参与互动游戏获取小礼品。
创意阐述 ----”未来之旅“—上海通用雪佛兰
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…………
会员管理 实际系统功能图
系统各模块特点
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抓住机会，留住客户：
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“天价80万一吻”
被撞的价值1200万的劳斯莱斯幻影限量版
有关前次事故的背后的思考
首先是雅阁桩豪车事件，其实雅阁车主比较可惜的不是没买 “不计免赔”，而是第三者责任险买得太少了。如果买了50万元 的三者险，这次39万元的修车费，虽然她仍然需自付39万元维修 费的20%，即7.8万元，但相比23万元还是要低很多了。而20万 元的三者险和50万元的三者险，差价不到400元。
广汽本田全部车系
• 雅阁 18.68 - 34.28万 • 锋范 9.68 - 14.98万 • 飞度 8.98 - 12.98万 • 奥德赛 22.98 - 28.28万 • 歌诗图 39.88 - 42.88万 • 思迪 12.48 - 12.48万
广汽本田 雅阁 18.68 - 34.28万
• TEANA 新天籁 19.08-36.58万元 • GENISS 骏逸 13.88-16.23万元 • TIIDA 颐达 10.68-14.98万元 • LIVINA 骊威 8.58-12.98万元
东风日产 TIIDA 颐达 10.68-14.98万元
斯柯达
斯柯达
• 宝马从飞机发动机起步，本田在摩托车找到 自己的兴奋点，比它们更早的斯柯达在1895年圣 诞却从一家很小的自行车厂开始了自己百年的旅 程。斯柯达(SKODA)是一家总部位于捷克姆拉达博莱斯拉夫的汽车公司，也是世界上历史最悠久 的四家汽车生产商之一。1991年，斯柯达成为大 众集团旗下的品牌。其品牌内涵："睿智感悟恒久 魅力"
因此建议消费者在为爱车购买保险时，应该按需购买， 不要一味的为了省钱。正如微博网友的一个评论：这是个人
风险管理的典型案例，当人们享受汽车时代的速度和效率时，应 考虑由此带来的财务风险。当然，我们这么建议也不是事后诸葛 亮，也是为大家提一个醒，大家根据自己的需要来选择。
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2005.03 - 2006.03北京xxxx汽车销售服务有限公司（1年）
销售部｜销售顾问
汽车/摩托车(制造/维护/配件/销售/服务/租赁) |企业性质:民营｜规模：100—499人
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本公司为上海通用雪佛兰品牌销售服务商（4S）
负责展厅客户的销售工作，，展厅的客户接待，需求分析,车辆介绍,试乘试驾,价格谈判,交车，客户跟踪回访。
2008。08 — 2009.03北京xxx汽车有限公司（7个月）
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汽车/摩托车（制造/维护/配件/销售/服务/租赁）｜企业性质:民营|规模：100—499人
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负责奥迪品牌汽车的销售工作，展厅的客户接待，需求分析，车辆介绍，试乘试驾，价格谈判,交车，客户跟踪回访。
协助库管进行商品车的储运，销售相关的其他工作。
2006.03 — 2008。08北京xx汽车集团：联通鼎盛/合力华通（2年5个月）
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4s的发展和背景
4S的由来和背景4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。
由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。
第一家真正意义上的汽车4S店在福州的落户，标志着福州汽车销售市场迎来一个全新的时代。
那是在1999年，距今正好十年。
那个时候，市面上能见到的车型，还是以进口车为主，合资品牌少之又少。
除了广州本田之外，也就剩下上海通用别克、一汽大众和北京切诺基了。
而那些卖进口车的经销商们，卖车要拿到进口车配额许可证，完全是计划经济时代的做法。
拿到多少配额，就卖多少车。
不过两年之后，汽车厂家在全国大量引入4S店经营模式，福州更是遍地开花。
人们逐渐尝到了这种与国际化服务接轨的营销模式所带来的甜头，对4S店的信赖也与日俱增。
4S店模式这几年在国内发展极为迅速。
汽车交易模式的发展历史来看，国外的汽车交易，通常都经历了从“4S店”到“汽车交易市场”，再回归“4S店”的过程。
而由于起步较晚，我国汽车4S店的发展历程，是直接从“汽车交易市场”到“4S店”的两步模式。
4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。
在中国,4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。
实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展。
近年来，4S店营销模式在中国取得巨大成功，各种品牌汽车纷纷建立自己的汽车销售4S店。
在近五六年时间里，我国的4S店的数量已跃居全球前列，每个品牌的4S店基本上超过100家，多则超过300家，更有老牌企业在全国已有600多家特约销售商。
在我国，汽车销售4S行业经历迅速发展和扩张的同时，随着汽车品牌增多、汽车价格逐年下降，单个汽车的营销利润逐步下滑。
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上海通用别克是中国人比较青睐的汽车品牌，皮实耐用又不乏美观大气，尤其是其底盘操控性更值得信赖。
别克主要车型包括凯越、英朗GT、英朗XT、君威、君越、GL8、林荫大道等。
其中以林荫大道的盎然气魄、GL8的犀利外观、全新英朗GT 的动感造型最为出众。
在说说别克车的保养，据卡酷汽车网/数据显示上海通用别克在北京的4S店就有16家，主要分布在北京朝阳、海淀、昌平等城区。
朝阳区4家
北京市勤和祥龙汽车销售服务有限公司，位于北京市朝阳区朝阳体育中心西路5号；
北京联通昊普汽车销售服务有限公司，位于北京市朝阳区北苑路36号；
北京市勤和汽车销售有限公司，位于北京市勤和汽车销售有限公司；
北京联通鼎盛汽车销售服务有限公司，位于北京市朝阳区来广营西路甲8号（北五环广顺桥向北第一个大的十字路口左转过来广营西桥。
丰台区3家
北京首创森美汽车贸易有限公司，位于北京市丰台区南四环中路142号公益西桥东南角；
北京加达永通汽车销售有限公司，位于北京加达永通汽车销售有限公司
北京福瑞兴旺汽车销售有限公司，位于北京市丰台区丰管路16号1号楼1013室。
大兴区1家
北京运通博雅汽车销售服务有限公司，位于北京经济技术开发区东环北路乙1号。
崇文区1家
北京联通成功汽车销售服务有限公司，位于北京市崇文区永定门内东街中里9—17号楼。
海淀区4家
北京美通新港汽车销售服务有限公司，位于北京市海淀区学清路11号，马家沟站学院路机动车检测厂南侧；
北京上汽安吉，位于北京市海淀区永丰路199号（百旺绿谷汽车园）；
北京达世行世纪汽车销售有限公司，位于北京市市海淀区闵庄路甲16号；
北京达世行汽车销售有限公司，位于海淀区北二环小街桥闵庄路中联汽车市场Y区5号。
昌平区1家
北京首创实利贸易有限公司，位于北京市昌平区回龙观欧德宝汽车城内。
石景山区1家
北京骏宝捷汽车维修有限公司，位于北京市石景山时代花园南路30号。
顺义区1家
北京前搏汽车贸易有限公司，位于北京市顺义区后沙峪段3号（北京新国展北2公里）。
总体来说，上海通用别的保养非常的方便，保养费用也不贵，卡酷汽车网专家提醒大家，进行别克车的保养前四次最好在4S店留下保养记录，以赢得更好的售后服务，很多汽车厂家对不按规定在4S店做保养的车，在保质期内不予免费维修，一旦出现质量问题需要召回，也不会承认。