益达口香糖推销

辽 宁 工 业 大 学 推销学 课程设计

题目： 益达口香糖推销方案

院（系）： 专业班级： 管理学院 市场营销 091 学 号： 090706011 学生姓名： 指导教师： 教师职称： 徐 昊 李可用 副教授 起止时间：2012.12.31-2013.1.4 课程设计任务及评语 院（系）： 管理学院 教研室：市场营销 学 号 090706011 学生姓名 徐昊 专业班级 市场营销 091 课程设计 （论 文 题 目 益达口香糖推销方案

课程设计的任务 1.任务： 掌握推销理论； 掌握推销技巧； 掌握推销的步骤； 为某一具体产品进行推销设计。 2.具体要求： 选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，选择一种推销模 式，进行整个推销过程的情景设计。包括以下内容： 寻找顾客 根据所选产品，确定潜在顾客范围，选择 2 种以上寻找顾客的方法. 推销接近 根据所选产品，确定接近准备的内容，在网上查找相关公司。 推销洽谈 根据所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节，洽谈的方法和策 略。 推销定价

根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。 异议处理 根据所选产品，设计异议处理的方法和策略。 推销成交 根据所选产品，设计场景，描述如何识别成交信号，选择提示成交的方法， 应用促进成交的技巧。

指导教师评语及成绩

成绩： 指导教师签字： 年 月 日

） 辽 宁 工 业 大 学 课 程 设 计 目录 1 公司简介 .......................................................1 1.1 选择产品 ............................................................1 1.2 发展历程 ............................................................1

2 益达产品介绍 ..................................................2

3 具体推销流程 ...................................................3 3.1 寻找顾客 ............................................................3 3.1.1 广告拉动法 ....................................................4 3.1.2 中心开花法 ....................................................4 3.2 推销接近 .............................................................5 3.2.1 接近客户的总体思路 .............................................5 3.2.2 推销接近的方法 .................................................6 3.3 推销洽谈 .............................................................6 3.3.1 确认顾客的需求和问题 ...........................................6 3.3.2 推销与介绍产品 .................................................7 3.4 异议处理 .............................................................8 3.5 推销定价 .............................................................9 3.6 推销成交 .............................................................9 3.6.1 促成交易 .......................................................9 3.6.2 售后服务 ......................................................10 3.6.3 信息反馈 ......................................................10

参考文献 ........................................................11 辽 宁 工 业 大 学 课 程 设 计 1 公司简介 箭牌中国是中国最大的糖果公司, 也是中国最大的口香糖制造商。箭牌公司于 1989 年和 2001 年在中国分别注册了两家独资企业——箭牌糖果（中国）有限公司和箭牌糖类 （上海）有限公司。目前，箭牌在中国拥有 3 家工厂，36 个分公司，在箭牌中国服务的

人员总计超过 7000 名。 箭牌中国目前主要的产品种类有口香糖、薄荷糖、软糖和棒棒 糖。品牌组合包括“绿箭”口香糖和薄荷糖、“黄箭”口香糖、“白箭”口香糖、“益达” 无糖口香糖、“劲浪”超凉口香糖、“箭牌咖啡口香糖”、“大大”泡泡糖、“真知棒”棒棒 糖、“瑞士糖”软糖和“彩虹”果汁糖等。 1.1 选择产品

1.2 发展历程 1996 年，“益达 ”无糖口香糖在中国推出，试销广东市场，翌年推向上海和浙江 市场。 2000 年，“益达 ”无糖口香糖登陆北京。 2001 年“益达 ”无糖口香糖蓝莓 口味上市，经过 3 月和 8 月启动的两轮营销益达攻势后，益达无糖口香糖已经覆盖了 全国所有主要城市。 2003 年“益达 ”木糖醇无糖口香糖上市，行销超过 150 城市。 2004 年“益达 ”洁白无糖口香糖隆重全面上市，益达产品线扩展到一个全新的领域。 2005 年“益达 ”木糖醇口香糖蜜瓜口味瓶装在中国上市，目前已经跃居同类木糖醇口 香糖产品的销售量第一。 “益达洁白 ·笑出彩色人生 ”全国大型笑容征集活动的成功 举办，不仅赢得了消费者的积极反馈，还摘取了国际金奖，品牌形象充分得到了肯定。 2006 年推出 “益达 ”轻便装，包括益达洁白无糖口香糖柠檬香梨味， “益达 ”木糖醇 无糖口香糖冰凉薄荷口味、香浓蜜瓜口味等品种。 9 月， “益达 ”草本精华木糖醇无 糖口香糖在全国 33 个城市上市，在市场上引起消费者热烈的反响。 2007 年 3 月， “益达 ”木糖醇无糖口香糖又隆重推出清爽西瓜味，为消费者带来全新的清爽体验。 2008 年“益达 "木糖醇香橙薄荷口味在全国上市，迅速成为深受消费者欢迎的口味之一。 2009 年富含维生素 C 和维生素 E 的“益达至尊 ”西柚口味无糖口香糖全新上市，为益 达消费者带来 “优+滋养 ”的全新体验。自 2007 年中国卫生部批准营养素维生素 C 和

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益达是 1984 年箭牌公司在美国推出的第一款无糖口香糖，并在短短五年之内跃居全 球无糖口香糖的第一品牌。在中国，箭牌公司是从 1996 年开始在广东率先推出“益达” 无糖口香糖的。现在，“益达”无糖口香糖的销售网络已经覆盖了国内逾 300 座城市，深 受中国消费者的青睐。 辽 宁 工 业 大 学 课 程 设 计 2 益达 产品 介绍

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维生素 E 可添加入胶基糖果以来， “益达至尊 ”是箭牌产品组合中第一款富含维生素 C 和维生素 E 的产品，在胶基糖果行业也属领先。独特的活性配方加上广受 喜爱的西 柚口味，“益达至尊”将成为箭牌产品组合中的又一款“明星产品”。

"益达 " （Extra）是市场上口味卓越的无糖 口香糖 产品。它能刺激唾液分泌，中 和口腔酸性，从而能够帮助预防龋齿（蛀牙），随时随地带给您愉悦的护牙体验。

益达至尊西柚味木糖醇 "益达 "是 1984 年箭牌公司 在美国推出的第一款无糖口香糖，并在短短五年之内跃 居全球无糖口香糖的第一品牌。在美国， "益达 "目前已经崛起为销量最大的口香糖产 品。此外，她还行销加拿大、新西兰、德国和澳大利亚等市场。在中国，箭牌公司 1996 年开始在广东试销 "益达 "无糖口香糖，翌年将之推向上海和浙江市场。 2000 年 辽 宁 工 业 大 学 课 程 设 计 预防龋齿的木糖醇无糖口香糖： "益达无糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增加唾液流量， 近年来，牙齿的保健意识已经深入人心，也引起了普遍的关注。其实，很多时候， 只需在日常生活中提醒并关注自己的点滴生活习惯，在改变中你就可以轻易拥有健康美 丽的牙齿。进餐或吃零食时，牙菌斑中的细菌利用发酵的糖合成酸，侵蚀牙齿，导致蛀 牙。而这时候，懂得一些简约易行的护齿方法，便可以更有效地保护自己的牙齿。注意 做到早晚刷牙，进食后用上一片无糖口香糖，对保持牙齿洁白和健康更有帮助。全新益 达"洁白 "无糖口香糖，含有独特洁齿配方，每次咀嚼后能有效减少堆积在牙齿上的污 垢，帮助牙齿保持亮丽洁白，轻松简便护齿洁齿，拥有清新动人笑容，时刻焕发健康魅 力。而同时，咀嚼益达洁白无糖口香糖二十分钟，唾液分泌较平时增加 3 倍以上，减 少唾液酸度，有效中和口腔酸性，有助于防止蛀牙。 无糖口香糖因为不含蔗糖，细菌不能代谢产酸。同时咀嚼后可以增加唾液流量，减 少唾液酸度，促进牙釉质再矿化，有助于预防龋齿。餐后和零食后咀嚼无糖口香糖已经 成为牙医广泛推荐的护齿好习惯之一。特别是像 “益达 ”那样的木糖醇无糖口香糖， 世界牙科联盟（ FDI）已经认同： “嚼无糖口香糖，如箭牌公司的 ‘益达 ’，可以刺 激唾液分泌，中和菌斑酸，帮助防止蛀牙。 ”中华口腔医学会（ CSA）经检测验证也 已经认可 “益达无糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增加唾液流量，减少唾液酸度，有 助于预防龋齿。 ”

3 具体推销流程 3.1 寻找顾客 益达口香糖 的使用者 是广大人民群众 ，推销 的 对象 为 中间商、 零售商， 这里我 选择向超市 老板 推销。

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"益达 " 开始登陆北京。经过分别于 2001 年 3 月和 8 月启动的两波营销攻势之后，目 前"益达 "木糖醇无糖口香糖已经覆盖了全国所有的主要城市，也已经崛起为中国无糖 口香糖市场上的领导者。根据 AC 尼尔森 公司的最新统计， 2002 年"益达 "无糖口香糖 在中国无糖口香糖市场的占有率达 70%以上。